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農(nóng)資新產(chǎn)品推廣方案
本文件主要針對(duì)湖南xx-xx有限公司(既我公司)在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作,從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)開拓計(jì)劃等方面作出指導(dǎo)性方案,以供營(yíng)銷與市場(chǎng)部門參照?qǐng)?zhí)行。以便在產(chǎn)品推廣初期,將產(chǎn)品迅速的打進(jìn)農(nóng)資市場(chǎng)。
我國農(nóng)藥消費(fèi)地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn),據(jù)最近統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,我國縣級(jí)行政區(qū)劃有2862個(gè), 鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)合計(jì)41636個(gè),而同期我國的城市數(shù)量?jī)H600多個(gè)。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后的地位,單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個(gè)體商店,從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營(yíng)銷素質(zhì)相對(duì)不高。相對(duì)而言,農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力度及手段較平和,網(wǎng)點(diǎn)的存活時(shí)間也較長(zhǎng)。企業(yè)在渠道建設(shè)、管理、合作上應(yīng)根據(jù)這些特點(diǎn)制定有關(guān)營(yíng)銷策略,以新產(chǎn)品,老品牌來打開更廣闊的農(nóng)資市場(chǎng)。
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農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣目的以及適用范圍
本文件制訂了針對(duì)湖南xx-xx有限公司在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓與推廣方案。 本文件適用于湖南xx-xx有限公司內(nèi)推廣部與市場(chǎng)營(yíng)銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場(chǎng)的所有部門與流程。
1 產(chǎn)品說明
1.1 產(chǎn)品類型
2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類: 1、除草劑。 2、殺菌劑。 3、殺蟲劑。
4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑。
1.2 產(chǎn)品主要功能
1、除草劑:主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除,有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長(zhǎng)。
2、殺菌劑:主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。
3、殺蟲劑:主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除,提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。
4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑:分兩類,一種促進(jìn)植物生長(zhǎng),一種抑制植物生長(zhǎng)。我公司的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長(zhǎng),防止植物只抽枝,不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。
1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)準(zhǔn)備工作情況
農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備:
1、市場(chǎng)調(diào)查,要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r,了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)以及運(yùn)行狀況,并且還要掌握自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。
2、 農(nóng)藥專業(yè)知識(shí)一定要精通,要深入了解產(chǎn)品的特性,避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識(shí)錯(cuò)誤的狀況。
3、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的規(guī)模,其中有兩種規(guī)?晒┻x擇:一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)全面投放新產(chǎn)品,一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)采用某種順序進(jìn)行滾動(dòng)式投放。
2 產(chǎn)品市場(chǎng)分析
2.1 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)
湖南xx-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場(chǎng),那么,產(chǎn)品就必須具備在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就是在市場(chǎng)上的賣點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn):
1、產(chǎn)品種類齊全,涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。
2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù),產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo),施用效果良好。 3、產(chǎn)品在市場(chǎng)上運(yùn)作完善,有優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。
4、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格合理,因生產(chǎn)技術(shù)的完善,成本降低,因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。
5、營(yíng)銷模式先進(jìn),選取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的不足主要有以下幾點(diǎn):
1、因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng),所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。
2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場(chǎng),因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。
2.2 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、在市場(chǎng)上已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(1)已知主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量、規(guī)格、售價(jià)、賣點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場(chǎng)運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。
(2)分析顧客在市場(chǎng)中購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的原因。比如是對(duì)手在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì),或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好,還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。
2、分析可能會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)及產(chǎn)品。
(1)這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng),以何種方式進(jìn)入市場(chǎng),它們進(jìn)入市場(chǎng)的原因。 (2)這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后會(huì)對(duì)我們所在的這個(gè)市場(chǎng)占有率造成何種影響,如何避免這種影響,或者利用這種影響。
3 產(chǎn)品推廣策略
3.1 目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)份額目標(biāo)
3.2 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣點(diǎn)與客戶價(jià)值
我公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣點(diǎn)主要有: 1、采取一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。 2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對(duì)于同類產(chǎn)品見效更快。 3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。
4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤(rùn)回報(bào)。 5、根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求,讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更小。
6、良好的售后服務(wù),保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問題。
3.3 進(jìn)入市場(chǎng)的方式
3.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門
1、合理的市場(chǎng)調(diào)研,已有先期的準(zhǔn)備工作。 2、正確的銷售策略,由推廣部門決策。 3、細(xì)致的產(chǎn)品管理,由銷售部門統(tǒng)一管理。
4、良好的售后服務(wù),各目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理以及推廣員具體負(fù)責(zé)。
3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具
1、銷售渠道:(1)直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式,即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié),間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。
(2)長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長(zhǎng)度來分類,可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式,商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中,經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多,銷售渠道就越長(zhǎng);反之就越短。
2、銷售方法
(1)自主式推廣,以各個(gè)推廣員為主要單位到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳推廣。
(2)會(huì)議式推廣,有會(huì)議營(yíng)銷方式對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的零售商進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品會(huì)議推廣。 (3)情感式推廣,經(jīng)過同行和朋友之間的介紹對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。 (4)顧問式推廣,為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲草害的營(yíng)銷方案,營(yíng)銷思路和促銷計(jì)劃,為客戶指引銷售的前進(jìn)方向。
(5)模式式推廣,尋找一套適合于該市場(chǎng)該客戶營(yíng)銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來進(jìn)行推廣。
3.3.3 產(chǎn)品定價(jià)的原則
作為一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進(jìn)入者,目前市場(chǎng)無同類競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)藥產(chǎn)品,市場(chǎng)定價(jià)時(shí)可以考慮高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),快速占領(lǐng)市場(chǎng),獲得高回報(bào)。后期發(fā)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入時(shí),可以采用服務(wù)策略,感情營(yíng)銷,適當(dāng)降價(jià)手段來保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。
3.4 產(chǎn)品推廣計(jì)劃 3.4.1 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣組織
推廣總負(fù)責(zé)人: 農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理: 推廣活動(dòng)組織負(fù)責(zé)人: 組員:
3.4.2 推廣活動(dòng)與時(shí)間進(jìn)度
3.4.3 推廣費(fèi)用預(yù)算
4 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣激勵(lì)措施
4.1 銷售激勵(lì)
以銷售提成的方式,對(duì)各個(gè)推廣員以及所在市場(chǎng)的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。以銷售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn),按照件數(shù)進(jìn)行計(jì)算,從而對(duì)銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì),使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場(chǎng)銷量更進(jìn)一步。
4.2 推廣成員激勵(lì)
對(duì)于推廣團(tuán)隊(duì)成員,也應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施,不如銷量提成,晉升機(jī)會(huì)等措施予以激勵(lì),使每個(gè)推廣員真心的,積極努力的工作。
推廣部部:xx-x 2015年1月17日
2015年農(nóng)藥推廣計(jì)劃方案
在農(nóng)資方面,農(nóng)藥占了相當(dāng)大的比例,而要做好農(nóng)藥的推廣,有很多技巧,也相當(dāng)于一門藝術(shù)。我是今年才來公司,但是我只有短短五天的時(shí)間是在實(shí)實(shí)在在的做某產(chǎn)品的推廣工作,工作也主要是在田間地頭,蔬菜大棚區(qū)域噴繪小廣告以及制作大型墻體廣告,但通過這幾天某產(chǎn)品產(chǎn)品的推廣工作,我也有了一些在某產(chǎn)品推廣方面的感想和一些淺顯的經(jīng)驗(yàn)。
首先,地毯式推進(jìn)
大力宣傳,在電視上做廣告,天天讓農(nóng)民能聽見某產(chǎn)品的名字,耳濡目染,使他們對(duì)某產(chǎn)品有一定的印象,提高某產(chǎn)品在農(nóng)戶心中的知名度,推廣起來才不會(huì)那么麻煩。
其次,倒著做渠道
倒著做渠道就是要如何讓某產(chǎn)品到達(dá)農(nóng)民手中并讓農(nóng)民第一次使用。通過客戶我們了解到了某產(chǎn)品在莘縣的知名度沒有力挺高,我們?cè)谥谱鲝V告的同時(shí)也詢問過農(nóng)民,知道某產(chǎn)品的農(nóng)民不多,怎樣推廣?一般,是通過廠家——區(qū)域總經(jīng)銷——零售店——農(nóng)民的通路,一般情況下,廠家不可能直接將農(nóng)藥直接賣給農(nóng)民,區(qū)域總經(jīng)銷一般也不可能越過零售店直接將產(chǎn)品賣給農(nóng)民,但是,如果沒有農(nóng)民知道某產(chǎn)品的功效,對(duì)某產(chǎn)品沒有需求,那么這條線路就不會(huì)流通。要怎樣能讓農(nóng)民知道某產(chǎn)品呢?那種認(rèn)為效果好質(zhì)量好或者認(rèn)為單單做幾個(gè)試驗(yàn)開幾次農(nóng)民會(huì)議就會(huì)把產(chǎn)品賣出去的想法是很傻很天真的。
這就需要我們倒著做渠道,先做市場(chǎng)調(diào)查,要了解同行競(jìng)爭(zhēng)的基本情況,了解某產(chǎn)品區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)從農(nóng)民用戶出發(fā),往下面拉動(dòng),形成穩(wěn)定的根據(jù)地。跑到重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)村子里去做宣傳,譬如找到種植大戶講解并贈(zèng)送試驗(yàn)品,一個(gè)村子一個(gè)村子發(fā)放宣傳單,做些墻體印刷廣告,在村子里召開宣講會(huì),向農(nóng)民用戶介紹某產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及使用方法,把銷售出口(農(nóng)民用戶)疏通了,渠道里的產(chǎn)品就能流通起來。宣傳拉動(dòng)農(nóng)民,農(nóng)民拉動(dòng)零售店,零售店拉動(dòng)代理商,代理商才會(huì)進(jìn)貨的。不能只單單的泡在經(jīng)銷商的辦公室里,要從最薄弱的環(huán)節(jié)做起,從一個(gè)村子做起,做到幾個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn),建立起穩(wěn)定的根據(jù)地市場(chǎng),這樣,就會(huì)將某產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售量拉動(dòng)上去。
第三,舉辦專題會(huì)議
在重點(diǎn)市場(chǎng)上和經(jīng)銷商合作,召開某產(chǎn)品產(chǎn)品的介紹會(huì)議,將某產(chǎn)品產(chǎn)品講深講透,并召開針對(duì)零售商的培訓(xùn)講課、有獎(jiǎng)銷售和現(xiàn)場(chǎng)問答等廠家專題推廣會(huì)議。也可以采取一些措施,像公布訂貨有獎(jiǎng)的方式,年終累計(jì)返還獎(jiǎng)勵(lì)等鼓勵(lì)零售商,調(diào)動(dòng)他們的積極性,讓他們能心甘情愿的為我們的某產(chǎn)品做銷售。
第四,聯(lián)合植保技術(shù)推廣部門
對(duì)于某產(chǎn)品的推廣,需要有一個(gè)逐步成熟的過程,聯(lián)合植保專家,借用農(nóng)技推廣技術(shù),先培育市場(chǎng)和引導(dǎo)農(nóng)民,一邊示范一邊推廣,雖然這樣前期投入比較大,但是農(nóng)民一旦知道某產(chǎn)品比其它相類似的產(chǎn)品功效更好,就能認(rèn)定咱們的某產(chǎn)品,不會(huì)再改變其選擇。
這就是我對(duì)某產(chǎn)品推廣給出的方案,因?yàn)閷?shí)習(xí)時(shí)間很短再加上我
自己閱歷淺薄不夠豐富,方案上各方面有很大的缺陷,對(duì)于各個(gè)時(shí)期各個(gè)地域應(yīng)作出相應(yīng)的分析才能真正的將方案落實(shí),還望領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正,謝謝!
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