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酒店推廣活動方案
一、營銷策略
市場營銷是酒店經(jīng)營管理的核心，也是決定酒店經(jīng)濟效益與市場競爭實力大小的關(guān)鍵。它是一門建立在經(jīng)濟學、管理學、行為科學、心理學、價格學等學科的理論基礎(chǔ)上，專門研究市場營銷活動規(guī)律的綜合性應用科學。正確制定和掌握營銷策略，對酒店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。
1、營銷的目的：通俗的講就是針對客源市場的需求狀況，適時推出酒店的服務(wù)產(chǎn)品，并迅速讓顧客了解和接受，再充分享受服務(wù)的過程后，對服務(wù)產(chǎn)品充分的認可并重復消費�？梢�，營銷活
動始終貫穿于服務(wù)的全過程。
2、互動式營銷：與各合作單位互動，消費后互送禮券用。
3、傳銷式營銷（對內(nèi)）：凡第一次來消費的顧客在消費結(jié)束買單的同時，可獲贈積分卡；同一張卡消費金額達到一萬元，即可獲贈一張價值100元的儲值卡；打折卡與儲值卡不得同時使用。
4、全員營銷：通過酒店的全體員工，向顧客推廣酒店的服務(wù)項目及優(yōu)惠政策，并與顧客保持良好的關(guān)系，爭取顧客的重復消費；凡內(nèi)部員工主動邀請來的顧客，可按照消費的金額，給予員工3%—5%的業(yè)績提成；對內(nèi)部員工主動推銷給顧客的酒水，同樣可給予一定的瓶蓋（杯）提成。
5、專職營銷：專人組成的專職營銷隊伍，用于對外部市場的開發(fā)和鞏固，負責將顧客請進來；及對內(nèi)部顧客的培養(yǎng)，要將顧客留得住。
6、附加值：增設(shè)免費專車接送服務(wù)；贈送生果及飲品各一份；VIP贈送精美紀念品；酒店舉行抽獎活動。
二、宣傳推廣
1、宣傳的意義：為了盡快將酒店的劣勢轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢，必須進行有效的宣傳，以此打響酒店的知名度，樹立品牌。
2、宣傳的時機：以酒店開業(yè)作為前期宣傳的合理時機。
3、宣傳的重點：必須以“千錦匯”花園酒店宣傳的主體，重點宣傳開業(yè)酬賓的方案。
4、宣傳的形式：利用接送專車及公司通勤車做車體廣告，內(nèi)容主要為介紹酒店的服務(wù)項目及接送電話；與公交公司及出租車公司聯(lián)系，利用車座套印制廣告；在火車站、飛機場、汽車站等出口做燈箱廣告；制作酒店的宣傳手冊；制作酒店大堂及餐區(qū)廣告；制作酒水牌；在小紀念品、打火機上印制廣告等。
三、人力資源
采取多方式進行人員的招聘、儲備一些人力資源，以應對各種營銷活動開始后客流高峰的到來。
四、人員培訓
對所有的員工進行規(guī)范、程序、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的培訓。讓每位員工有團隊精神和意識。在日常的服務(wù)中自覺提高服務(wù)質(zhì)量，強調(diào)員工的超前服務(wù)意識。在服務(wù)上采取主動服務(wù)和靈活服務(wù)方式。加
強管理人員的工作執(zhí)行力度和工作作風，務(wù)必做到事事有人管，工作樣樣有人落實。服務(wù)時時有人跟進，技能月月有人更新�！杜嘤栍媱潯罚裕�
注；以上所提到的問題是作為前期工作的一個方向，具體的操作以現(xiàn)在實際的工作為主，籌備階段進行改進和實施。
個性化、形象化競爭日益激烈，將成為沈陽市服務(wù)發(fā)展的潮流。酒店系列產(chǎn)品要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的服務(wù)品牌。
[目標消費群]
由于諸多酒店競爭影響以及市場競爭的日益加劇，對酒店的市場定位顯得尤為重要，定位的準確與否，可直接關(guān)系到所有經(jīng)營業(yè)態(tài)的成敗，所以找準目標客戶群是我們的當務(wù)之急。我認為，我們應該將目標定位在中、高端的客戶群體，其中包括：沈陽及蘇-家-屯所有酒店現(xiàn)有的協(xié)議單位、機關(guān)及事業(yè)單位、學校、私企及個體老板、國企及私企領(lǐng)導層，所以消費的檔次應該定位在高檔消費水平，消費價格的調(diào)整，須進一步進行市場調(diào)查后方可確定。
[形象定位]
根據(jù)酒店的自身特點和目標消費群，特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把“千錦匯”花園酒店定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受。也是尊貴、智慧、時尚、價值感以及內(nèi)斂、而奔放的生命熱情的體現(xiàn)。
[第一階段：企劃目標]
鋪墊期目標：（入市期）
A、打響知名度，樹立初步品牌形象；
B、建立口碑，造成城市分眾、傳播的聲勢；
C、迅速引起市場關(guān)注和興趣，達到一定的消費意向，儲備一定的意向客戶；
D、短期內(nèi)制造出沈陽城市及蘇-家-屯周邊地區(qū)熱門消費話題，延伸出休閑消費的現(xiàn)階段最高模式的話題；
通過導入以下策略，從根本上解決“千錦匯”花園酒店目前所面臨的問題。同時，也能引起更多的目標消費者和潛在消費群體注意和關(guān)注，為市場推廣的高峰期（第二階段）埋下伏筆，形成飛箭離弦之勢，以期在第二階段的市場推廣中噴薄而出。
四、品牌策略
1、品牌的塑造——包括理念塑造（核心廣告語：）：綠樹清泉邊的暢醉、熱帶雨林中的盛宴 行為塑造（如：廣告行為、媒體行為、社會活動、營銷服務(wù)等后續(xù)）；
品牌的積累——不斷以媒體的手段、以項目的社會行為，對品牌進行強化和鞏固；
品牌的維持和深化——不可有對品牌有非良性影響的事件發(fā)生，以維持品牌忠誠度不斷對品牌添加和賦予新的內(nèi)容，以使其深化；
2、文化和藝術(shù)策略
關(guān)于城市、關(guān)于生活方式、關(guān)于餐飲、關(guān)于未來的文化話題;
“千錦匯”花園酒店，是生活的文化、餐飲的文化、商務(wù)的文化、經(jīng)濟的文化；
“千錦匯”花園酒店也是城市時尚的文化，都市新生活方式的文化——總之，餐飲是一種綜合的文化現(xiàn)象；
“千錦匯”花園酒店的新聞宣傳，當然離不開“文化的話題”；
“千錦匯”花園酒店是“軟性新聞體系”的重要組成部分；
這是宣傳推廣的“新聞話題”殺手锏；
這是品牌塑造中的“理念塑造”部分；
這是為“千錦匯”花園酒店品牌增加厚度和內(nèi)涵的必由之徑；
廣告信息的“全面性”；新聞信息的“多元性”；“概念賣點”，“觀念賣點”，“現(xiàn)實賣點”的有機結(jié)合；
新概念策略
由品牌的獨特性倡導系列“生活秀場新概念”、傳播話題等獨占性話題，以及由此關(guān)聯(lián)的社會傳播效應；
以“新概念”帶來的附加價值；
廣告營銷策略、廣告方式、大眾媒介的有效整合和運用；
體驗消費、引導、煽情；有效服務(wù)方式和實施；
分眾傳播；各種綜合社會資源（政府資源、行業(yè)資源、地域資源、人文資源、市場資源等）的整合運用；
廣告的統(tǒng)一性和持續(xù)性
1）統(tǒng)一性，以維持整體廣告形象，樹立具超越時空的識別性、具個性氣質(zhì)的品牌；
A 形象統(tǒng)一 B 風格統(tǒng)一 C 氣質(zhì)統(tǒng)一 D 文化品位統(tǒng)一 E 主要口號語統(tǒng)一
2）持續(xù)性――將成功建立的廣告整合形象持續(xù)延伸和階段性深入，形成一個廣告運動； 廣告創(chuàng)意策略
; 針對目前沈陽群眾，采用雙語版；（普通話、地方方言）
; 用系列表現(xiàn)的手法，為群眾描繪一幅幅“生態(tài)美食文化秀場，名流典范生活觀念”；
; “名流典范生活模式”即是中國的，也是世界的；即是現(xiàn)代的，又是具濃郁傳統(tǒng)文化風貌的；即：東情南韻，古風新律
; 用系列表現(xiàn)手法，體現(xiàn)“名流典范生活模式”所蘊涵的文化、人文、生活內(nèi)涵；
; 用現(xiàn)代、和-諧、個性化的語言，表現(xiàn)“千錦匯花園酒店”代表的時代生活方式；提升“千錦匯”花園酒店創(chuàng)意思路的理論高度；
城市美食文化的高度；
城市餐飲發(fā)展史的高度；
百年美食文化的高度；
現(xiàn)代、國際的新美食方式締造者的高度；
有高度和厚度的形象宣傳作為前期廣告創(chuàng)意核心；
就事論事的物質(zhì)性賣點宣傳，在形象造勢后立即跟進；
賣點廣告的創(chuàng)意，以個性化角度為基本出發(fā)點，并以生活方式的引導作為主線索；
以“名流典范美食觀念”為訴求線索，逐一對“千錦匯”花園酒店精華部分一期期展示； ü 創(chuàng)意手法，一標題一觀念；一畫面一圖景；虛實結(jié)合；
新聞策略
新聞題材：
飲食與城市 （主標1：生態(tài)空間 詮釋美食“本真” 副標：——記“美食秀場千錦匯花園酒店） 飲食與城市生活； （主標2：“千錦匯”花園酒店“知本”新貴之非凡秀場 副標：—— 雅致 品位 自由 自我或縱情張揚）
千錦匯花園酒店與城市文化； （主標3：飲食需要品質(zhì) 副標：—千錦匯花園酒店，承載的不僅是飲食；（而是綠色人文生活）
千錦匯花園酒店與城市餐飲現(xiàn)狀； （主標4：飲食，容納的也不僅是飲食； 副標： “千錦匯花園酒店”————生態(tài)美食秀場）
千錦匯花園酒店為城市帶來的新觀念、新生活方式、新城市風采； （主標5：愛的態(tài)度比愛的尺度更重要）
千錦匯花園酒店與美食顧問 （主標6：新餐飲、心標桿，一站式顧問服務(wù)：副標：有創(chuàng)意，就有可能-------千錦匯花園酒店）
千錦匯花園酒店對國人美食的精道理解和演繹； （主標7：飲食需要品質(zhì)，設(shè)計以人為本 副標： “千錦匯花園酒店”總體設(shè)計詮釋）
千錦匯花園酒店對城市美食文脈的傳承和創(chuàng)新； （主標8：飲食的心情比飲食更重要 副標：沈陽長白島——“千錦匯花園酒店”）
千錦匯花園酒店設(shè)計的精華論述； （主標9： 精彩人生，休閑享受 副標：--—記“我”為什么選擇千錦匯花園酒店）
千錦匯花園酒店設(shè)計擔當者的理念、業(yè)績與貢獻；（名人訪談） （選擇愛的方向，選擇愛的心情------愛的新座標“千錦匯花園酒店”品牌總設(shè)計師XXX）
“千錦匯”花園酒店核心賣點宣傳（觀念賣點、物質(zhì)賣點）
產(chǎn)品賣點；服務(wù)理念賣點；餐飲方式賣點；文化藝術(shù)含量賣點；
服務(wù)賣點；配套系列化賣點；業(yè)態(tài)賣點；延伸賣點；品牌賣點；
“千錦匯”花園酒店報道題材
社會反響報道； （主標:今天沒有人早到,生意卻早已熱鬧 副標： 他們是“千錦匯”花園酒店的常客。）
品牌和背景報道；
產(chǎn)品報道； （“千錦匯花園酒店”獨具特色“生態(tài)空間”系列美食秀場）
新聞形式
本報述評；新聞綜述；熱點追蹤；娛樂專版
專題報道；都市休閑；
記者專訪；人物專訪
新聞體系、主題列示（略）
新聞稿示范（略）
五、媒介推廣策略
第一價段性媒介策略
本階段廣告應更多以項目環(huán)境、產(chǎn)品賣點為主，品牌形象為輔。
廣告形式重點以報紙廣告、電視廣告、現(xiàn)場形象、印刷品為主、適時采用專業(yè)雜志等媒體，配以城市戶外、雜志廣告、電臺廣告、公交車、網(wǎng)絡(luò)等新媒介，通過“硬推軟拉”的方式達到綜合廣告效果最優(yōu)的立體媒介策略。
A Ⅰ期，品牌預熱期，以報紙為主（軟性新聞可先行），電視、電臺和戶外廣告為輔，同時考慮網(wǎng)絡(luò)推廣（注：網(wǎng)站建設(shè)、沈陽論壇推廣）；
B Ⅰ期，品牌上市期，主要媒體組合，報紙（硬性、軟性新聞）、電臺、電視形象廣告，戶外廣告（車體）；
C Ⅱ期，產(chǎn)品穩(wěn)健期，報紙廣告為主的小版面短、平、快、利益訴求，力求立竿見影，電視廣告由創(chuàng)意性的形象廣告轉(zhuǎn)為電視廣告雜志；網(wǎng)絡(luò)廣告、雜志廣告、直郵廣告突出立體組合效果；
推廣工具
1）公共傳播媒體
●報紙媒體：——時效性、受眾覆蓋廣；主動地接受、關(guān)注度高、權(quán)威性強、信息承載量大，受眾文化層次較高，目標客戶到達率高。
主選本地：利用沈陽晚報、（市版沈陽日報）從各個側(cè)面打造“千錦匯”花園酒店“美食秀場 點睛之作”的形象。
●電視媒體：——創(chuàng)意表現(xiàn)空間較大，較全面；傳遞速度快、涵蓋面廣、創(chuàng)意承載能力強，干擾度高、被動地接受。
主選本地：文體頻道《大話流行》《新笑林》、經(jīng)濟生活頻道《第一時間》、沈陽電視臺、《市有線電視臺》
●移動媒體：——（主動性高）-----可以根據(jù)目標對象的生活形態(tài),針對特定區(qū)域及線路安排廣告投放,有效且精準的溝通,發(fā)揮廣告效果的最大化效益.
（目標對象覆蓋范圍廣）----可以根據(jù)車種的屬性,有效將廣告信息傳至區(qū)域范圍.
（長時間的廣告暴光）---每天平均12小時的廣告信息暴露時間
（視角沖擊力強）----適合企業(yè)形象建立,酒店上市.適應活動或推廣傳播等等不同的廣告訴求. ●分眾傳媒：——創(chuàng)意表現(xiàn)空間較大，較全面；傳遞受眾精準，受眾文化層次較高。
●雜志廣告：——品位高，樹立長期、持續(xù)品牌有利；素質(zhì)高，傳播針對性強；根據(jù)項目具體情況，投放少量雜志廣告。譬如《金領(lǐng)生活》
●電臺廣告：——頻率重復度高，受眾針對性相對強一點；
●網(wǎng)絡(luò)廣告：——新型媒體，知識階層受眾，跨省及旅游受眾成為可能；（例如：沈陽論壇、百度餐飲排名）
●小區(qū)戶外廣告：——高檔小區(qū)燈箱、廣告牌導示等長期品牌形象的維持；
●自有媒體：
自有媒體指的是廣告主自己創(chuàng)造的廣告載體。酒店行業(yè)鑒于自身的優(yōu)勢，可以說是自有媒體應用得最廣泛的行業(yè)。這種媒體大致上可分為以下幾類：
（1）印刷類：千錦匯花園酒店品牌形象畫冊、產(chǎn)品手冊、新品推薦單張、手提袋等； 通過商業(yè)信函投遞、賣場發(fā)送、報刊雜志夾送、活動資料派送形式使單張廣告進入每一個意向客戶手中，從而擴大項目自身的影響范圍。
（2） 定點類：合作商家及戶外等；
（3）會員類：娛樂企業(yè)為了更好地服務(wù)客戶和打造企業(yè)品牌，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并成立俱樂部或其它團體，內(nèi)部發(fā)行會員卡或品牌刊物等載體，
（5）其它類：還有一種也屬自有媒體，就是服務(wù)企業(yè)發(fā)行的書刊雜志，比如《沈陽酒店》等，當然，這種媒體對“千錦匯”花園酒店產(chǎn)品銷售沒有直接幫助，卻對企業(yè)品牌建設(shè)有著大功。 廣告宣傳階段
建議把“千錦匯”花園酒店的廣告宣傳分為四個階段：
①“千錦匯”花園酒店導入階段
品牌市場預熱期：
時間：推廣形式：形象廣告（硬廣告+軟文）
媒體選擇：
報紙：《省版沈陽晚報》
②“千錦匯”花園酒店產(chǎn)品上市階段（引爆）：
時間：
開業(yè)：初定在（待定）
推廣形式：利用密集的報紙、電視、電臺、專業(yè)雜志等媒體、路牌、橫幅戶外廣告打造“千錦匯”花園酒店優(yōu)越優(yōu)雅的產(chǎn)品形象，同時，利用一些公關(guān)和促銷活動來促進銷售。
媒體安排：
報紙：（市版沈陽晚報）
電視：經(jīng)濟生活《第一時間》欄目
電臺：交通臺、生活調(diào)頻形象口播廣告（娛樂二人轉(zhuǎn)）
網(wǎng)絡(luò)媒體：沈陽論壇
③保溫階段：
時間：
目的：根據(jù)前期市場反映和銷售狀況，有針對性地對銷售狀況進行跟蹤報告,并對“千錦匯”花園酒店系列產(chǎn)品進行評析和系列報道,為菜品售價提供制定依據(jù)和心理期待,積蓄準客戶群。 推廣形式：適當選用沈陽市各主流媒體宣傳（硬廣告+軟文）外，來促進銷售。
報紙：《沈陽晚報》
電視：經(jīng)濟生活《第一時間》欄目
④維護階段：
時間：
目的：為拓展下一步客戶群體做鋪墊
推廣形式：適當利用媒體宣傳外，通過活動、優(yōu)惠政策等手段來促進銷售。
報紙：《沈陽晚報》
電視：經(jīng)濟生活《第一時間》欄目
廣告語：綠樹清泉邊的暢醉、熱帶雨林中的盛宴
引領(lǐng)綠色經(jīng)營、打造生態(tài)酒店，感受千錦風情、匯集飲食文明
新餐飲、心標桿
打造各類宴會典范、爭訂綠色年夜大餐
酒店營銷策劃方案
一、市場分析： .................................................................... 1
二、環(huán)境分析： .................................................................... 1
三、競爭對手分析： ............................................................ 1
四、優(yōu)勢分析： .................................................................... 1
五、市場定位： .................................................................... 2
六、市場營銷總策略： ........................................................ 2
七、行動計劃與執(zhí)行方案： ................................................ 2
八、提供建議： .................................................................... 3
九、全員銷售： .................................................................... 3
十、維護客戶：細節(jié)決定成敗 ............................................ 3
十一、客戶的意見反饋： .................................................... 4
十二、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。 .... 4
十三、培訓方面：銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì) .... 5
十四、部門配合、密切合作，主動協(xié)調(diào) ............................ 6
大姚縣，位于云南省北部偏西，東鄰永仁、元謀縣，南與姚安、牟定縣毗鄰，西和祥云、賓川縣接壤，北臨金沙江與永勝、華坪縣隔江相望，縣人民政府駐金碧鎮(zhèn)。南距省城昆明市270多公里，離楚雄州府100公里，距鋼鐵工業(yè)城市攀枝花市178公里，省道南永線貫穿境內(nèi)�？偯娣e4146平方千米�？�?cè)丝?9萬人.
一、市場分析：
咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動并且發(fā)展的企業(yè)，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競爭對手當中可算是脫穎而出，勢頭迅猛，業(yè)務(wù)范圍甚廣，是各大酒店無法與之媲美的。借助我酒店的多元化，在業(yè)務(wù)上更可以互補互助，彼此帶動，彌補不足，這也是其他酒店無法比擬的。對外宣傳可以大造聲勢，對內(nèi)培訓可把我酒店的實力及發(fā)展前景進行灌輸，從而無論是社會效應還是內(nèi)部員工的認可都會起到很好的宣傳效果。
二、環(huán)境分析：
我縣整體環(huán)境消費水平并不高，尤其我縣是一個以農(nóng)業(yè)為主體的城市，群眾基本消費水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費路線也不太現(xiàn)實。我酒店所處的地理位置在南永線上，是攀楚高速的必經(jīng)之路，這個位置的周圍也沒有成熟的集中居民區(qū)和商場。我們可以以民族特色，比如原生態(tài)左腳舞隊每日在酒店表演，以吸引沿路經(jīng)過的外埠周邊城市經(jīng)過的潛在消費群體，而我們周圍有很多正在開發(fā)的小區(qū)，比如核桃產(chǎn)業(yè)文化園等，這樣的條件就給我們帶來了很大一批的潛在客戶。
三、競爭對手分析：
我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經(jīng)營能力與規(guī)模上不具備與我們競爭的實力，但其以大眾化的消費，也吸引了不少附近的居民和散客。
四、優(yōu)勢分析：
我酒店是大姚明輝實業(yè)有限公司投資新建的第一大酒店，本酒店星級標準為四星級大酒店，設(shè)施齊全，功能齊備，因此在做細致規(guī)劃時也應該充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)揮我們的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。另外，我酒店硬件設(shè)施良好，而且有自己的大規(guī)模停車場以及大面積的可用場地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來開發(fā)中大型活動來吸引消費者。
機會點：1、便利的交通和巨大的潛在客戶群；
2、一流的硬件設(shè)施及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊
的空間。
五、市場定位：
中高端星級酒店。中端為主高端為輔。
六、市場營銷總策略：
1、“大姚人民的四星級酒店”
獨特的文化是吸引消費者的法寶，先在文化理念上進行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質(zhì)降價，我們所提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高品位的服務(wù)，決不用低質(zhì)換低價，這也是我酒店對顧客的尊重。
2、立體化宣傳。
突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對咪依嚕大酒店有一個認識，讓消費者認識到我們提供給他們是一個讓他有能力享受生活的地方。
3、采用強勢廣告宣傳。
以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而引起大量的消費者注意，建立知名度。宣傳途徑：報紙、廣播電臺、市場大屏幕、宣傳彩頁、出租車LED頂燈廣告。
七、行動計劃與執(zhí)行方案：
1、首先通過黃頁或適當?shù)姆绞秸睚R全的客戶資料，然后通過短信平臺在節(jié)日、休息日、特別的節(jié)日向所有的客戶送去祝福問候。
2、了解客戶公司及個人的相關(guān)資料，在親情上給客戶以關(guān)心，如：在生日時，郵寄生日卡。
3、經(jīng)常走動拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對銷售員及酒店的能力、環(huán)境得以認可。
4、投其所好，學習各方面知識、培養(yǎng)自己的特長，來培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。
5、定期對大客戶進行宴請，向客戶介紹酒店的變化。
6、綜合性會議，根據(jù)淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態(tài)度。
7、整理會議客戶的資料，將全年會議消費總額達到一定數(shù)量的客戶，可以采取贈送場地、住房等優(yōu)惠政策，吸引客戶帶來更多的消費。
8、重要客人、會議代表、公司總經(jīng)理、政府領(lǐng)導等VIP客人到店，各崗位實行VIP服務(wù)標準，并致歡迎信(卡)等服務(wù)，如：大型企業(yè)會議，有貴賓(重要領(lǐng)導)參加，酒店相關(guān)負責人可在酒店門口迎接貴賓到店。
9、酒店的忠誠客戶到店，需要在前臺電腦備注中(如酒店系統(tǒng)可以操作)清楚的記錄客人的姓名、喜好、習慣等要求，體現(xiàn)細節(jié)服務(wù)，贏得客戶的心，贏得
長久支持。
八、提供建議：
1、將一些房間設(shè)為特價房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補充大量房間空缺。
2、可否在酒店設(shè)旅游中巴或金龍旅游車對旅游團隊或會議人員短途接送，因為我酒店地處位置在顧客沒有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。
3、建立短信平臺，將我酒店的一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)相對比較分散，所以利用短信平臺會更直接方便一些。利用短信平臺，向所有商務(wù)客戶發(fā)送消息，出差住宿入住本酒店“可報銷當天在本縣來酒店途中的交通費”(打車費等，在入住前出據(jù)，僅限當天來酒店路途上的相應車輛票據(jù))
4、零點用餐
開發(fā)周邊消費者，讓更多客戶了解到酒店的消費情況。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當天入住七折優(yōu)惠;或可享受會員折扣。
5、利用資源再生
各大政府部門，機關(guān)單位等，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店最大支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費給予盡可能的優(yōu)惠。
6、對等消費
針對一些廣告媒體，可采用對等消費的辦法，進行宣傳、發(fā)布招聘等相關(guān)酒店的信息，如：云南廣播電視報楚雄版、大姚金點子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對等的)，送給他們的客戶，以增加客戶流動量，促進客戶來消費，擴大人脈，增加人氣。
九、全員銷售：
酒店每位員工都是酒店的義務(wù)推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入;二可使員工認識到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發(fā)現(xiàn)銷售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。只要把員工的積極性、主動性調(diào)動起來，建立完善的、健全的激勵制度，將會產(chǎn)生意想不到的效果。
十、維護客戶：細節(jié)決定成敗
就目前的市場情況來看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線，也是攀楚高速的必經(jīng)之路，可是這個位置的周圍沒有成熟的集中居民區(qū)和商場，交通也不夠便利、客戶群體比較分散，大姚又沒有什么著名的景點，幾乎沒有什么旅游團隊，除非有什么政府組織的大型盛會，比如“孔子文化節(jié)”，“核桃美食節(jié)”等，所以，這些外在的環(huán)境是我們無法改變的，可變的是我們的服務(wù)，我們只能盡量的維護好準客戶，并想辦法挖掘新客戶，可維護客戶不僅僅是打個拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠意的與客戶交朋友，把他們當朋友，當家人，想他們
之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務(wù)的，也就是運用信任營銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護工作。
這需要從兩方面著手，一方面與參觀或入住過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯(lián)系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費心理，認真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開會議的原因，并且要做好詳細的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進行合理改進，迎合客戶需求。酒店營銷部要建立客戶資料庫(檔案)，包括：政府、駐軍部隊、商務(wù)公司、散客、餐飲客人等。每位營銷人員收納、整理自己負責的客戶資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細資料：單位名稱、地址、電話、聯(lián)系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領(lǐng)導的支持下，將客戶的入住資料整理好，計劃在淡季贈房(根據(jù)入住率)、調(diào)整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務(wù)。如得到會議信息，及時在會議舉辦前一、兩個月做好相關(guān)工作，聯(lián)系并拜訪客戶，同客戶進行有效的溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，使客戶舉辦會議時，首選我酒店。
十一、客戶的意見反饋：
填寫客戶意見反饋，目的在于發(fā)現(xiàn)問題，隨時掌握客戶對酒店各營業(yè)場所的滿意程度，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能及時解決問題。客戶有哪些意見或更好的建議為我們所用，被投訴的部門應該針對問題首先深刻認識，然后認真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客戶新鮮感。如果不能正確認識及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經(jīng)營、發(fā)展。
意見解決方式：一般情況由本部門負責人對其問題，進行了解、調(diào)查，并由營銷部經(jīng)理、大堂副理、房務(wù)部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門人員出面處理，協(xié)調(diào)解決;特殊情況由主管副總經(jīng)理出面處理，本著實事求是、客觀公司的態(tài)度，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達到客戶滿意為目的，圓滿解決客戶提出的相關(guān)意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場去考慮問題、解決問題;理解服務(wù)，預測服務(wù)，設(shè)計服務(wù)，提供服務(wù)，并且不斷改進服務(wù)。
十二、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。
1、每人每月都要有外出拜訪客戶的數(shù)量，20-30家，其中必須有10-15家新客戶，外出時必須先登記出訪時間。返回后上交完整的銷售訪問報告。
2、每天撥打15-30個客戶電話，尋找新客戶、與以往老客戶取得聯(lián)系、拜訪客戶，進行面對面溝通，詳述酒店概況及優(yōu)勢。
3、規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預約后，再登門拜訪;否則，沒有預約，不會被接見，浪費時間;規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。
4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。
5、與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來此地旅游，以帶動酒店客戶。
6、拜訪老客戶時，穿著職業(yè)正裝(配帶好酒店店標)、帶好酒店宣傳資料、
營銷人員的名片、記錄本等，方可出門。出門前再次確認，準備是否充分。
7、拜訪新客戶時，在與客戶約好見面的時間后，需要將新客戶資料整理好，將酒店的相關(guān)資料、信息準備好，簡單制定一個初次見面的銷售計劃(包括開場白、銷售的內(nèi)容等)，在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達約見地址，必須守時。
8、定期了解鶴崗酒店會議情況(或上門走訪、或電話詢問)，獲取客戶名片或詳細的資料，方便的發(fā)展成本酒店的長期客戶。
9、對每天的工作進行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進行分析，找到解決的最好辦法，以迎合客戶的需求，達到客戶滿意。
10、在每天的會議中，將客戶對酒店的意見進行收集。促進酒店的改進，部門間更好的合作，為客戶提供最好、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
11、每位營銷人員，每周五上交本周工作總結(jié)，下周工作計劃;休息日要有至少一名營銷人員在酒店內(nèi)值班，對電話咨詢、上門參觀的意向客戶進行營銷服務(wù)。
12、每位營銷人員，接待的所有會議，無論大會、小會，都必須全程跟辦，第一時間為客戶解決問題，營銷人員對客戶直接負責，避免出現(xiàn)溝通不順暢，影響接待。
13、每個月初，部門召開月銷售會議，要求匯總的情況：從銷售情況、人員情況、客戶情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進行認真總結(jié)與分析。與前期銷售進行對比，找出不足，以便日后將銷售進行得更好。
14、營銷人員對于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。
15、每位營銷人員都是代表酒店的形象外出銷售，針對專業(yè)知識，部門將定期進行培訓。
十三、培訓方面：銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì)
1、酒店培訓
1)服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用
2)人力資源管理
2、部門內(nèi)訓
1)銷售工作認識 ：
2)協(xié)調(diào)和建立良好的關(guān)系：如何完成自我介紹、表明來意、建立和-諧的關(guān)系，如何建立和-諧關(guān)系、堅強的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程
3)了解價值 ：關(guān)注價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值
4)了解需求：夠買需求、發(fā)掘需求、擴展需求
5)銷售人員與顧客溝通的技巧：
6)電話銷售技巧：
3、自身學習
首先，不斷學習，不斷實踐，多學習行業(yè)內(nèi)的實踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。將自己培養(yǎng)成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。
其次，多接觸其他酒店銷售能力強的人才，多與酒店的客戶溝通，多與酒店
相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學習，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營銷工作，方便團隊發(fā)揮。
十四、部門配合、密切合作，主動協(xié)調(diào)
營銷部在一個酒店的整體營銷中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭部門，擔負著為酒店創(chuàng)造更大價值的重擔。、協(xié)作最多、最直接的部門。因此對營銷部和營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)要求很高。這也就意味著，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨立工作，因此，需要得到酒店各個部門及部門領(lǐng)導的積極配合與支持。
營銷經(jīng)理要了解酒店相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運行情況，本著相互理解、相互包容、營銷部也是與各個部門溝通相互幫助、相互協(xié)作的精神，妥善的解決問題，強調(diào)團隊精神，營造一個和-諧、積極的營銷團體，為酒店創(chuàng)造更大的價值。
以上為營銷部的工作計劃。其酒店的優(yōu)勢、劣勢進行了簡單的分析，計劃中還存在不足之處，因為我們酒店是新開的酒店，目前在營銷工作上還是很大的難題，就是如何讓更多的客戶走進酒店，成為酒店的忠誠客戶;如何將商務(wù)會議、餐飲、團隊等運營工作盡快帶上正軌等等。但無論面臨什么樣的困難、什么樣的問題，都要有人去面對，去接受任務(wù)，去接受挑戰(zhàn)。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試。《論語》講: 君使臣以禮，臣事君以忠，所以我將會不斷努力學習他人之所長，多做總結(jié)，使自身成長更快。
營銷部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實地將開發(fā)工作落實好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造酒店的新形象、新境界。為酒店的發(fā)展獻計獻策，為酒店在行業(yè)內(nèi)的位置貢獻力量，為酒店的整體收入努力工作。
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