京東品牌推廣方案

1運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

1.1店鋪的上線(xiàn)及日常管理

1.確定店鋪的整體風(fēng)格,做好各個(gè)區(qū)域的美工工作。

2.細(xì)化買(mǎi)家須知內(nèi)容,盡量做到顧客可以自主購(gòu)物。

3.美工負(fù)責(zé)將待售產(chǎn)品的圖片做好處理,編輯配置好相關(guān)的文案說(shuō)明。

4.編輯好各個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題,寶貝描述后,核實(shí)價(jià)格及庫(kù)存信息后,全部上架。

1.2營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1.首先確定3-5款主打產(chǎn)品,以后歷次活動(dòng)優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報(bào)名,以此吸引客戶(hù),做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

2.配合京東的新店鋪的推廣活動(dòng),做好慶開(kāi)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng),全場(chǎng)折扣,設(shè)置后VIP折扣價(jià)格。

3.設(shè)置京東客,聚劃算等活動(dòng),以此引進(jìn)流量。

4.不定期經(jīng)常性的進(jìn)行小促銷(xiāo),在節(jié)假日可以進(jìn)行相應(yīng)活動(dòng)的大促銷(xiāo)

1.3售后問(wèn)題

委任有經(jīng)驗(yàn)的,溝通能力強(qiáng)的客服擔(dān)任售后工作。同時(shí)細(xì)化各種售后問(wèn)題,作為應(yīng)對(duì)方案,比如安撫客戶(hù)的不滿(mǎn)情緒;不同情況對(duì)客戶(hù)的損失如何補(bǔ)償;快遞丟件如何索賠,如何追件;其他相關(guān)售后問(wèn)題的。

1.4配送及倉(cāng)庫(kù)管理

1.倉(cāng)庫(kù)管理人員就及時(shí)核對(duì)庫(kù)存信息,和編輯保持溝通,避免店鋪出售狀態(tài)的產(chǎn)品實(shí)際無(wú)貨情況的出現(xiàn),缺貨產(chǎn)品及時(shí)下架。

2丶發(fā)貨周期為一天一次;除有活動(dòng)訂單較多的情況外,訂單一般要在24小時(shí)內(nèi)發(fā)出,最遲不超過(guò)48小時(shí);如果遇到缺貨或其他問(wèn)題不能及時(shí)發(fā)貨的,及時(shí)通知客服,聯(lián)系客戶(hù)溝通,做好換貨或退款事宜,極力避免缺貨沒(méi)有及時(shí)和客戶(hù)溝通導(dǎo)致客戶(hù)嚴(yán)重不滿(mǎn)的情況的出現(xiàn)。

2階段運(yùn)營(yíng)

商城運(yùn)營(yíng)分為四個(gè)階段:

1丶 商城開(kāi)張期

2丶 商城成長(zhǎng)期

3丶 商城成熟期

4丶 商城穩(wěn)定期

第一階段:商城開(kāi)張期

1丶塑造品牌形象(從店鋪裝修丶品牌介紹及殊榮丶設(shè)計(jì)理念丶顧客需求上著手,給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象)

2丶制定獨(dú)特且適合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式,培養(yǎng)顧客粘性

3丶制定會(huì)員管理機(jī)制,培養(yǎng)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣

4丶根據(jù)每個(gè)季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷(xiāo)售目標(biāo)分解,目標(biāo)分解至每季度材質(zhì)每個(gè)類(lèi)目的數(shù)量配比以及金額配比;主推款丶促銷(xiāo)款,與當(dāng)季的SKU數(shù)配比;PV丶UV丶轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)目標(biāo)分解;廣告投入與其他活動(dòng)資源的配比。

5丶基礎(chǔ)人員的學(xué)習(xí)及培訓(xùn)(目前主要針對(duì)客服及倉(cāng)儲(chǔ)物流)

6丶利用軟件記錄每天商城的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析(此項(xiàng)工作須長(zhǎng)期持久)(如UV丶PV丶轉(zhuǎn)化率丶跳失率等)第二階段:商城成長(zhǎng)期

1丶制定周期性的推廣計(jì)劃,分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)

2丶根據(jù)店鋪PV丶UV丶轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問(wèn)題并及時(shí)改善,周期性的進(jìn)行店鋪診斷

3丶根據(jù)商城銷(xiāo)售情況,以及京東同類(lèi)目銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析,適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品,做出自己的爆款

4丶成長(zhǎng)期的推廣以參加商城活動(dòng)為主,折扣活動(dòng),滿(mǎn)減活動(dòng),團(tuán)購(gòu)(站內(nèi)站外SNS的推廣)

5丶策劃有針對(duì)性的活動(dòng),商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行,引進(jìn)流量打造爆款

6丶根據(jù)工作情況,適當(dāng)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)成員(增加專(zhuān)職推廣丶文案策劃丶數(shù)據(jù)分析丶客服美工等)第三階段:商城成熟期

1丶優(yōu)化代理品牌丶注冊(cè)自己的商標(biāo)并重新申請(qǐng)獨(dú)立京東商城

2丶安裝管易ERP系統(tǒng)(進(jìn)銷(xiāo)存管理丶客服績(jī)效管理丶批量打印快遞單和發(fā)貨丶財(cái)務(wù)報(bào)表等功能,能日處理1000-2000單)

3丶推廣以硬廣為主,主推單品,結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行聯(lián)帶銷(xiāo)售

4丶品牌形象打造(統(tǒng)一設(shè)計(jì)包裝盒丶包裝袋丶品牌形象小禮品等)

5丶規(guī)范團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)

6丶按照品牌的標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行店鋪統(tǒng)一規(guī)劃,最終目標(biāo)升級(jí)成為品牌

第四階段:商城穩(wěn)定期

1丶分銷(xiāo)-建立龐大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系,提升品牌的影響力

2丶京東外部分銷(xiāo):把品牌逐步覆蓋到所有外部網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),唯品會(huì)丶聚尚網(wǎng)丶走秀網(wǎng)丶麥網(wǎng)丶銀泰網(wǎng)丶郵樂(lè)網(wǎng)丶V+等購(gòu)物網(wǎng)站,提升公司整體銷(xiāo)量和品牌知名度 3丶加大對(duì)產(chǎn)品的投入力度,產(chǎn)品質(zhì)量的提升丶研發(fā)力量的提升

4丶維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值

5丶啟用獨(dú)立頂級(jí)域名,并建立獨(dú)立的B2C平臺(tái)

3運(yùn)營(yíng)技巧

在京東商城運(yùn)營(yíng)時(shí),運(yùn)用一些小技巧,可以很好的其高業(yè)績(jī)或者能夠方便工作人員,提高工作效率。

1丶創(chuàng)意拍攝

根據(jù)產(chǎn)品特性丶產(chǎn)品定位,每款產(chǎn)品拍攝不少于八張照片。包括但不限于街拍棚拍丶環(huán)境內(nèi)拍攝丶領(lǐng)口丶袖口丶吊牌丶細(xì)節(jié)等照片

2丶產(chǎn)品圖片處理以及上傳

圖片處理符合京東對(duì)圖片尺寸丶像素丶大小的要求,根據(jù)產(chǎn)品特性以及用戶(hù)瀏覽習(xí)慣進(jìn)行圖片處理。上傳至京東服務(wù)器之后,按產(chǎn)品特性進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)的更新丶維護(hù)

3丶產(chǎn)品文案優(yōu)化

顏色丶尺寸丶數(shù)量等銷(xiāo)售屬性外,產(chǎn)品描述將延伸至消費(fèi)者利益點(diǎn)的突出丶產(chǎn)品使用人群的生活態(tài)度丶產(chǎn)品精工細(xì)作的流程等多個(gè)方面,以提升產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率丶進(jìn)一步傳播品牌文化

4丶京東基礎(chǔ)排名規(guī)則優(yōu)化

優(yōu)化寶貝描述關(guān)鍵詞丶上下架時(shí)間丶櫥窗位推薦等

5丶關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售優(yōu)化

每件單品按照質(zhì)地丶顏色丶相關(guān)搭配丶穿著場(chǎng)合丶其他同類(lèi)產(chǎn)品等屬性關(guān)聯(lián)10件以上其他產(chǎn)品,以提升其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)

6丶商城裝修丶優(yōu)化

根據(jù)品牌定位以及京東用戶(hù)使用習(xí)慣設(shè)計(jì)商城UI進(jìn)行商城裝修。以月為周期,根據(jù)全網(wǎng)以往服裝類(lèi)目銷(xiāo)售情況結(jié)合上月銷(xiāo)售狀況以及當(dāng)月銷(xiāo)售策略進(jìn)行局部調(diào)整,包括但不限于促銷(xiāo)焦點(diǎn)圖丶分類(lèi)導(dǎo)航丶關(guān)聯(lián)展示等調(diào)整。使熱銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。及時(shí)發(fā)掘其他可能熱銷(xiāo)的產(chǎn)品或分類(lèi),不斷打造新的熱賣(mài)產(chǎn)品。

7丶產(chǎn)品選擇

根據(jù)全網(wǎng)同類(lèi)目熱銷(xiāo)產(chǎn)品特征如款式丶價(jià)格等因素丶季節(jié)變化丶當(dāng)季營(yíng)銷(xiāo)策略選擇主打產(chǎn)品,通過(guò)主打產(chǎn)品的推廣以及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售長(zhǎng)期帶動(dòng)全店銷(xiāo)售增長(zhǎng),增加初次進(jìn)店消費(fèi)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)信心

8丶套餐優(yōu)化

如鞋子和衣服同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的形式獲得相應(yīng)折扣。根據(jù)商城的當(dāng)周或當(dāng)月銷(xiāo)售情況,逐步的優(yōu)化套餐的搭配以及價(jià)格,以拉升平均客單價(jià)

9丶促銷(xiāo)方式選擇

結(jié)合京東網(wǎng)平臺(tái)和其他店鋪促銷(xiāo)方式出現(xiàn)的頻率和買(mǎi)家接受情況,不斷選擇調(diào)整商城促銷(xiāo)方式。整店促銷(xiāo)主題以月為周期,按周調(diào)整單品促銷(xiāo)方式,參與平臺(tái)整合促銷(xiāo)。包括但不限于折扣促銷(xiāo)丶贈(zèng)品搭配丶新品預(yù)售丶秒殺丶限時(shí)特價(jià)丶抽獎(jiǎng)丶優(yōu)惠券丶滿(mǎn)就送丶滿(mǎn)就減丶積分換購(gòu)丶買(mǎi)家秀等

10丶促銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析

根據(jù)當(dāng)期促銷(xiāo)活動(dòng),提供基于該促銷(xiāo)活動(dòng)的點(diǎn)擊量丶平均單人購(gòu)買(mǎi)金額丶購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率等多方面數(shù)據(jù)的促銷(xiāo)數(shù)據(jù)丶優(yōu)劣勢(shì)分析。同時(shí)基于本次數(shù)據(jù)分析丶下次促銷(xiāo)主題,提供下次相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的方案

11丶商城數(shù)據(jù)分析

按月提供商城運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析,包括但不限于銷(xiāo)量變化丶單人購(gòu)買(mǎi)金額變化丶商城產(chǎn)品熱銷(xiāo)排行趨勢(shì),以及商城在調(diào)整中銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的變化和原因等

12丶協(xié)調(diào)糾紛

遭遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意購(gòu)買(mǎi)和評(píng)價(jià)丶物流等不可控因素丶個(gè)別專(zhuān)職的不良買(mǎi)家,提前培訓(xùn)客服并和京東網(wǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào),最大化保證公司利益。

13.推廣方式

推廣方式分為付費(fèi)和免費(fèi)的,站內(nèi)和站外,不管任何推廣,一定要清楚為什么去做這個(gè)推廣,做的目的是什么,并預(yù)估ROI,為了這個(gè)目的去做并去達(dá)到這個(gè)目的。

京東商城廣告營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2016-12-24 18:39 | #2樓

在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一種時(shí)尚。各種網(wǎng)上商城如雨后春筍般的冒出來(lái)，其中，京東商城就像一匹黑馬，憑著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)闖入了人們的視線(xiàn)，在電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。京東商城的“商業(yè)模式”成為了行業(yè)人士議論的熱點(diǎn)，對(duì)此有人贊同、有人呲之以鼻。這說(shuō)明京東商城在快速發(fā)展中仍然存在著諸多問(wèn)題，本文將對(duì)京東商城進(jìn)行市場(chǎng)分析，并對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)。

引言

京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)較大的3c網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，創(chuàng)立于2004年，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域受消費(fèi)者歡迎和具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國(guó)各地1500萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，1200家供應(yīng)商，在線(xiàn)銷(xiāo)售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書(shū)、食品等11大類(lèi)數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌30余萬(wàn)種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過(guò)12萬(wàn)單，網(wǎng)站日均PV超過(guò)3500萬(wàn)。京東商城已占據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)份額35.6%，連續(xù)10個(gè)季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。2011年5月17日，京東商城CEO劉強(qiáng)東表示，與支付寶的合作將終止。2011年8月24日，京東商城與支付寶合作到期。京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶(hù)和企業(yè)用戶(hù)提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶(hù)創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以期最大化地滿(mǎn)足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。相較于同類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類(lèi)，并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，贏(yíng)得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

3000萬(wàn)、1000萬(wàn)、5年、40億、300%、1.5億，這一組字符是中國(guó)垂直B2C電子商務(wù)企業(yè)京東商城獨(dú)有的標(biāo)簽：2015年6月18日，京東商城單日銷(xiāo)售額突破3000萬(wàn)元，也是中國(guó)B2C行業(yè)目前的最高業(yè)績(jī);2015年12月24日，全部由京東商城自行采購(gòu)、生產(chǎn)和配送的第1000萬(wàn)個(gè)訂單產(chǎn)生;2015年，京東商城銷(xiāo)售額近40億元，它用5年的時(shí)間，以每年300%的速度超越了B2C行業(yè)的所有對(duì)手，成為中國(guó)最大的B2C公司;2015年1月27日，京東商城宣布獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的C1輪風(fēng)險(xiǎn)投資，目前該筆7500萬(wàn)美元資金已經(jīng)到賬，在今年年底前C2輪融資到賬，總金額將超過(guò)1.5億美元，這也是金融危機(jī)以來(lái)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)金額最大的一筆融資。這猶如一顆炸彈投進(jìn)了中國(guó)B2C行業(yè)，引發(fā)了業(yè)界的普遍關(guān)注。

京東商城取得的成績(jī)是卓越的，但是，環(huán)境是隨時(shí)都在變化的，今天是第一，明天可能就會(huì)倒退也說(shuō)不定，雖然京東過(guò)去幾年的成績(jī)很輝煌，但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，尤其是與阿里巴巴，蘇寧的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)中，京東也暴露出了一系列的問(wèn)題，資金的周轉(zhuǎn)困難，商品價(jià)格一再壓縮導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)虧本，物流體系的不完善等，這些問(wèn)題是機(jī)會(huì)也是威脅。未來(lái)的京東還會(huì)像過(guò)去那樣取得傲人的成績(jī)嗎，他將會(huì)怎樣發(fā)展呢？

因此，我們小組決定以京東商城為營(yíng)銷(xiāo)策劃的研究課題，希望能找到方法來(lái)解決這些暴露的問(wèn)題，希望能對(duì)其發(fā)展有所幫助，同時(shí)，也能增加我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)知識(shí)的應(yīng)用能力，增進(jìn)我們的知識(shí)。若有錯(cuò)誤的地方，希望各位給予指正。 3

一， 京東商城的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境外部環(huán)境分析：

京東網(wǎng)屬于B2C行業(yè)，首先，受宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)狀況和宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策影響。03年的“非典”、08年的“南方冰雪災(zāi)害”、“金融危機(jī)”和09年的“甲流“疫情，都導(dǎo)致宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)狀況的大調(diào)整，同時(shí)也對(duì)B2C企業(yè)帶來(lái)巨大影響。但是，在政府拉動(dòng)內(nèi)需和鼓勵(lì)青年創(chuàng)業(yè)的政策影響下，B2C行業(yè)在金融危機(jī)期間得到了快速發(fā)展。2015年是中國(guó)電子商務(wù)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的一年，截至2015年6月底，我國(guó) 規(guī)模以上電子商務(wù)網(wǎng)站總量已經(jīng)超12000家。特別是自進(jìn)入2015年來(lái)，整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。電子商務(wù)的未來(lái)是屬于B2C的，據(jù)研究表明僅在此二年不到時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建的電子商務(wù)網(wǎng)站占現(xiàn)有網(wǎng)站總數(shù)的22.3%，且有75.4%的電子商務(wù)網(wǎng)站專(zhuān)注于細(xì)分行業(yè)的B2C。其中作為 發(fā)展鉛直B2C模式的京東商城在近幾年內(nèi)獲得了很好的成績(jī)。

內(nèi)部環(huán)境分析:

一，競(jìng)爭(zhēng)者分析

京東商城是以B2C形式銷(xiāo)售的電子商務(wù)平臺(tái)，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以企業(yè)的在淘寶或者其他電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)的商城，例如國(guó)美電器，美的，聯(lián)想等等，當(dāng)當(dāng)，卓越等老牌B2C商戶(hù)也是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有目前新興的一些網(wǎng)上超市網(wǎng)站等等。

其次，受網(wǎng)上購(gòu)物的影響，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)也正在以低價(jià)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)將成本降到最低，這對(duì)京東商城也構(gòu)成了潛在競(jìng)爭(zhēng)，并且預(yù)計(jì)在將來(lái)，這種競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇。

由此，我們可以預(yù)見(jiàn)，京東的未來(lái)將會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中度過(guò)。

二，顧客分析：

京東的顧客有著這樣一些特點(diǎn)，第一，對(duì)物流的要求很高，第二，對(duì)于商品的性?xún)r(jià)比要求高。喜歡查找商品方便，快捷。京東的顧客有大學(xué)生，個(gè)別企業(yè)，還有喜歡購(gòu)物但是有沒(méi)有時(shí)間逛街的青少年。

京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費(fèi)者查詢(xún)、購(gòu)物都將不受時(shí)間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費(fèi)者充分享受了“足不出戶(hù)，坐享其成”的便捷。2015年至今，京東商城陸續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無(wú)錫、濟(jì)南、武漢、廈門(mén)等近60座重點(diǎn)城市建立了城市配送站，為用戶(hù)提供物流配送、貨到付款、移動(dòng)POS刷卡、上門(mén)取換件等服務(wù)。2015年，京東商城在北京等城市率先推出“211限時(shí)達(dá)”配送服務(wù)，在全國(guó)實(shí)現(xiàn)“售后100分”服務(wù)承諾。隨后又推出“全國(guó)上門(mén)取件”、“先行賠付”、7x24小時(shí)客服電話(huà)等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。京東商城的服務(wù)系統(tǒng)正在逐步實(shí)現(xiàn)跨越性的升級(jí)。京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù)的同時(shí)，還推出了“價(jià)格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措，京東商城通過(guò)不斷優(yōu)化的服務(wù)引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)，率先為中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)樹(shù)立了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿。

供應(yīng)商分析

在京東，廠(chǎng)商不需要繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、裝修費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)。免去各種費(fèi)用之后，京東銷(xiāo)售利潤(rùn)率比通過(guò)傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的要高很多。此外，國(guó)美給廠(chǎng)商的返款周期為3個(gè)月，京東只需要20天。庫(kù)存管理：全球連鎖業(yè)霸主沃爾瑪，在全球擁有自己的衛(wèi)星系統(tǒng)，把庫(kù)存周轉(zhuǎn)率控制在30天左右。國(guó)美、蘇寧做到47天-60天，亞馬遜是7天-10天。京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)。

三，社會(huì)公眾分析：

09年京東商城發(fā)展迅速，由此而來(lái)引起“速度門(mén)”弊病，網(wǎng)上全是投訴的，其實(shí)很早以前就暴露出來(lái)了，用戶(hù)體驗(yàn)屢受質(zhì)疑。當(dāng)“速度門(mén)”剛發(fā)生時(shí)，京東 便在內(nèi)部散發(fā)出融到巨額資金的消息，用來(lái)緩解社會(huì)關(guān)注點(diǎn)，消息一出引發(fā)全國(guó)媒體大面積報(bào)道，轉(zhuǎn)移目標(biāo)成功，調(diào)虎離山之計(jì)妙用啊。2015年5月19日，京東商城CEO劉強(qiáng)東提出的“放棄不會(huì)網(wǎng)上下單和不愿意下樓取貨的用戶(hù)”，這就是京東的著名的招回門(mén)，雖然后來(lái)劉強(qiáng)東發(fā)博文為京東“不送貨上樓”叫屈，但營(yíng)銷(xiāo)傳播效果已經(jīng)達(dá)到了，至少給大眾表達(dá)了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，來(lái)京東買(mǎi)東西的人太多了，可以放棄客戶(hù)了，到現(xiàn)在為止還沒(méi)有什么企業(yè)可以說(shuō)敢放棄客戶(hù)。話(huà)說(shuō)京東商城開(kāi)始“出租”平臺(tái)，其實(shí)到現(xiàn)在京東的平臺(tái)還沒(méi)有真正開(kāi)放出來(lái)，但凡客的廣告卻在京東商城上投放了，這讓很多媒體關(guān)注和好奇，同行異業(yè)開(kāi)始合作了，比較新的營(yíng)銷(xiāo)方式，也許廣告將來(lái)會(huì)成為B2C網(wǎng)站最重要的營(yíng)銷(xiāo)收入之一。 不管是炒作、跟風(fēng)等等，用戶(hù)體驗(yàn)還是最重要的，京東商城的這些事件營(yíng)銷(xiāo)更像廣告戰(zhàn)，京東從發(fā)展至今一直使用，并且最拿手的營(yíng)銷(xiāo)方式就是價(jià)格站，商家間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)消費(fèi)者而言是有利的。當(dāng)然，價(jià)格戰(zhàn)的噱頭在某個(gè)時(shí)間段確實(shí)能給網(wǎng)站銷(xiāo)售帶來(lái)短期火爆，但隨著各方資本蜂擁而至，現(xiàn)有B2C企業(yè)如何保持長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)，如何在新市場(chǎng)進(jìn)入者低價(jià)策略的不斷沖擊下，保持一定的盈利能力才是對(duì)他們真正的考驗(yàn)。不管怎么樣，我們從京東商城近幾年的發(fā)展過(guò)程中總能學(xué)到一些好的營(yíng)銷(xiāo)方法，炒作事作營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展最捷徑最快速的方法，而炒作的焦點(diǎn)、炒作焦點(diǎn)的平滑轉(zhuǎn)移、炒作的過(guò)程、炒作的結(jié)果、炒作的連續(xù)性都值得我們?nèi)ド钏肌?/p>

二，營(yíng)銷(xiāo)策略分析：swot分析

京東商城的優(yōu)勢(shì)

1.. 作為中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，360buy京東商城訪(fǎng)問(wèn)量、點(diǎn)擊率、銷(xiāo)售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上?都非常大

2.360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類(lèi)，價(jià)格是比較低的，這就使得京東網(wǎng) 站能憑借其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上占據(jù)一定的市場(chǎng) 。

3.京東網(wǎng)更加重視產(chǎn)品在售后的服務(wù)，京東除了在保證其產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還在售后服務(wù)方面做了很大的改進(jìn)

4.京東的商品運(yùn)輸速度卻是最快的京東商城創(chuàng)網(wǎng)購(gòu)最快物流速度最新推出的“211限時(shí)達(dá)”服務(wù)

5.京東先后組建了上海及廣州全資子公司富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線(xiàn)，使全國(guó)大部分地區(qū)都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下

京東商城的劣勢(shì)

同類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)有價(jià)格排序、售出量排序功能。

商品種類(lèi)不夠齊全，不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。很多顧客往往希望一次性把所有的東西都買(mǎi)齊，以節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用和減少購(gòu)物麻煩。這樣的缺點(diǎn)，使得京都流失了很多潛在的購(gòu)買(mǎi)力。

沒(méi)有即時(shí)的聊天工具，客戶(hù)不能及時(shí)和客服交流，顧客只能通過(guò)留言來(lái)向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一個(gè)時(shí)間差，不利于有效的溝通。

不少時(shí)候客服電話(huà)基本屬于打不通狀態(tài)，消費(fèi)者很難及時(shí)反映自己遇到的問(wèn)題或者需求。而京都的送貨效率也讓很多顧客不滿(mǎn)意，不僅速度慢，工作人員的素質(zhì)有待提高，部分商品的包裝也存在一定的缺陷。

售后服務(wù)方面，京都也有不足的地方，很多顧客購(gòu)買(mǎi)的商品在相應(yīng)的廠(chǎng)商售后部門(mén)卻得不到應(yīng)有的售后服務(wù)支持，返修給京都，效果也令很多故顧客不滿(mǎn)意。 京東商城的機(jī)會(huì)

1.中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)正呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，用戶(hù)對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)需求也逐漸提高，3C類(lèi)產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購(gòu)非常大的一個(gè)品類(lèi)

2.網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)規(guī)模越來(lái)越大，發(fā)展迅速，估計(jì)2011年達(dá)到一億。

3.國(guó)家政策對(duì)物流的支持，整改，使物流效率有所提高，促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展 京東商城的威脅。

長(zhǎng)期虧損經(jīng)營(yíng)：擴(kuò)張過(guò)快，資金鏈可能斷裂。部分產(chǎn)品有違常規(guī)的低價(jià)破壞行業(yè)規(guī)則。上市路崎嶇。

消費(fèi)者投訴很多：出售假貨、翻新機(jī)，刪除差評(píng)，私自篡改、鎖定或取消用戶(hù)訂單。

售后服務(wù)落后：處理時(shí)間長(zhǎng)，退貨條件苛刻，被指購(gòu)貨容易退貨難。

內(nèi)部管理漏洞：各種“問(wèn)題門(mén)”事件：“菜刀門(mén)”、“負(fù)價(jià)們”。缺乏對(duì)采銷(xiāo)人員有效的監(jiān)督機(jī)制。

三，營(yíng)銷(xiāo)策略

一，堅(jiān)持低價(jià)策略，加大技術(shù)投資

采用低價(jià)策略是商家搶奪網(wǎng)上市場(chǎng)的需要。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，比競(jìng)爭(zhēng)者搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，將有助于企業(yè)建立網(wǎng)上品牌。。低價(jià)是零售業(yè)的制勝法則之一，是京東商城得以快速成長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是京東商城在消費(fèi)者心中豎起的一座豐碑。當(dāng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯，京東商城在消費(fèi)者心中的低價(jià)形象必將大打折扣。因此，從策略上堅(jiān)持低價(jià)，從技術(shù)上保證低價(jià)，是京東商城調(diào)整和完善營(yíng)銷(xiāo)策略的基本路徑，加大技術(shù)方面的投資，廣納賢才，充分利用自建物流的優(yōu)勢(shì)，完善物流系統(tǒng)，降低物流成本，提高物流效率，優(yōu)化物流服務(wù)水平從收益最大和成本相對(duì)最小的角度考慮，克服這一技術(shù)障礙。

二，提高企業(yè)的誠(chéng)信度，承諾與服務(wù)保持一致

電子商務(wù)的虛擬特點(diǎn)使得傳統(tǒng)市場(chǎng)中的實(shí)物保證消失了，信用基礎(chǔ)變得薄弱。社會(huì)誠(chéng)信缺失和信用基礎(chǔ)薄弱使買(mǎi)賣(mài)雙方在電子商務(wù)中面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。從信用的角度來(lái)看，買(mǎi)賣(mài)雙方是否真實(shí)、賣(mài)方發(fā)布的信息是否真實(shí)完善、買(mǎi)方發(fā)出

的訂單是否真實(shí)、商品是否能按要求發(fā)送、交易一方對(duì)電子合同的否認(rèn)等情況，增加了買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)，尤其使買(mǎi)方失去了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。這就需要企業(yè)積累良好的信用來(lái)建立消費(fèi)者的信心，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。提高京東商城的誠(chéng)信度，關(guān)鍵要做到承諾與服務(wù)保持一致，遵循“做不到的不講，講了的就要做到”的原則。

三，完善和充實(shí)網(wǎng)站信息，提供人性化服務(wù)

電子商務(wù)企業(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站所能提供的商品的廣度和精度，決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引力。從廣度角度考慮，網(wǎng)站所能展示的商品越多，能夠銷(xiāo)售出去的可能性就越大。就京東商城目前情況而言，和科文公司的合作保證了圖書(shū)信息的全面廣泛，然而采集和處理數(shù)據(jù)的成本相當(dāng)高，除了新書(shū)基本信息，還有圖書(shū)內(nèi)容和節(jié)選已經(jīng)相關(guān)內(nèi)容都需要自行處理。一個(gè)可行的建議是將此項(xiàng)工作交由出版社來(lái)做，由出版社在出版新書(shū)的同時(shí)匯總網(wǎng)上店鋪所需的信息，既能簡(jiǎn)化京東商城的工作，又能給讀者更充分的信息。另外，在網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該秉著給消費(fèi)者提供最大方便的原則，使頁(yè)面盡量的人性化，通過(guò)多種方式的檢索工具，使消費(fèi)者可以快速的找到所需商品，而不是淹沒(méi)在繁雜的商品海洋里

四，培養(yǎng)高素質(zhì)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，改善服務(wù)質(zhì)量

硬件和人力的瓶頸制約著京東商城的服務(wù)水平。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，京東商城的客服部門(mén)己經(jīng)是總部人員最多的一個(gè)部門(mén)，但仍然滿(mǎn)足不了用戶(hù)的服務(wù)需求。2015年上半年，京東商城的客服電話(huà)掉線(xiàn)率常常在30%以上，而在注重服務(wù)的大公司里這個(gè)數(shù)據(jù)通常保持在10%以?xún)?nèi)。服務(wù)質(zhì)量低下使得京東商城的形象受到了損害和質(zhì)疑。提供客服質(zhì)量是京東商城函待解決的一大問(wèn)題。就硬件而言，京東商城應(yīng)采購(gòu)先進(jìn)的通信設(shè)備，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的技術(shù)進(jìn)行支持，并且注意設(shè)備的維護(hù)和檢修;就人力而言，京東商城應(yīng)該及時(shí)整頓現(xiàn)有的客服人員，對(duì)其進(jìn)行高水平的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，同時(shí)引進(jìn)外部?jī)?yōu)秀人才，招賢納士。只要優(yōu)良的售后服務(wù)才能使消費(fèi)者產(chǎn)出重復(fù)消費(fèi)的欲望，才能令京東商城留住老客戶(hù)。

五，適當(dāng)加大網(wǎng)絡(luò)上的廣告投放，充分利用各種媒體的互動(dòng)宣傳造勢(shì)

在進(jìn)行廣告促銷(xiāo)之前，應(yīng)先鎖定目標(biāo)受眾，針對(duì)具體受眾的特性，提供有針對(duì)性的內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間里把適當(dāng)?shù)男畔�發(fā)送給適當(dāng)?shù)娜恕＞〇|商城的目標(biāo)用戶(hù)群是容易接受新鮮事物的中青年人，因此在選擇廣告方式時(shí)也應(yīng)盡量考慮新鮮媒體，達(dá)到宣傳造勢(shì)的互動(dòng)效果。首先，在公司信息的發(fā)布、新產(chǎn)品發(fā)售或者優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)的推薦等方面，可以采用旗幟廣告的形式，以圖片文件的格式，放置在各大瀏覽點(diǎn)擊量大的網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)中。其次，可以利用導(dǎo)航器和搜索引擎大做廣告。導(dǎo)航器和搜索引擎是在互聯(lián)網(wǎng)的大量數(shù)據(jù)中快速、準(zhǔn)確的找到有效信息的工具，近年來(lái)功能日漸強(qiáng)大，發(fā)展迅速。與搜索引擎合作不失為吸引新客戶(hù)的一種好方式。再次，利用電子郵件這一渠道進(jìn)行廣告促銷(xiāo)。為了向客戶(hù)提供有價(jià)值的郵件，一定要保證郵件內(nèi)容的系統(tǒng)性和精簡(jiǎn)性，郵件內(nèi)容不能匾乏、過(guò)于隨意，應(yīng)該有一個(gè)特定的主題或者明確的方向性，讓客戶(hù)對(duì)京東商城產(chǎn)生整體印象，重在培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。例如，可以定期發(fā)送新書(shū)主題郵件，以及根據(jù)內(nèi)容劃分書(shū)

籍類(lèi)型進(jìn)行主題宣傳，可以讓客戶(hù)有選擇的進(jìn)行閱讀。同時(shí)，郵件的格式應(yīng)該采用簡(jiǎn)潔明快的風(fēng)格，讓客戶(hù)對(duì)京東商城的服務(wù)留下深刻的印象。

四，營(yíng)銷(xiāo)策略預(yù)算

一，人員安排

售后服務(wù)人員1000名，培訓(xùn)人員10名，研發(fā)人員500名，業(yè)務(wù)促銷(xiāo)人員100名。

五 結(jié)束語(yǔ)：

大部分只是理論知識(shí)和分析，更好的應(yīng)該是將理論應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)，由于經(jīng)驗(yàn)的不夠，肯定有很多不足之處，希望老師多多見(jiàn)諒。

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