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特產營銷推廣方案
我國特產資源是特別的豐富，似乎每個地方都有自己特產，當然這里不乏有歷史悠久的特產品也很多，有的土特產由于抓住市場機遇，走出了地方，做大了市場，成為了名牌特產，但多數(shù)地方特產品卻固步自封，走不出區(qū)域，不能做強做大。為什么這些特產走不出地方？當然其原因很多，有特產的自身因素，也有經營因素，總之是行業(yè)存在的各種問題影響了特產的發(fā)展。
一、特產行業(yè)存在的問題 目前，影響我國特產發(fā)展問題主要有以下幾點： 1、缺少行業(yè)產品標準
缺少標準是特產走不出地方主要原因之一。很多特產的確是好，但消費者不敢買，愿因是消費者不知道哪些是真特產哪些是假？尤其是一些地方上土特幾乎都是“三無產品”，缺少行業(yè)標準和產品自身的標準，有沒有品牌，消費者不敢消費那是理所當然的事。如河南溫縣鐵棍山藥大家都知道好，但就是因為缺少行業(yè)品牌缺少產品行業(yè)標準，導致假冒產品橫行，致使市場混亂。 2、三無產品太多
特產品“三無產品”多這是不爭的事實，尤其有過旅游經歷的人都知道，每個地方的景區(qū)里都會有特產銷售，很多旅游者也因此而帶一些回家，但這些產品帶回家才會知道這些產品多數(shù)是三無產品，沒
有生產品廠家，什么營業(yè)執(zhí)照、生產許可更不用說，最關鍵的當你打開已品嘗，根不是你想要的那種特產，下一次你還會買嗎？這樣對那些真正做品牌的企業(yè)是不公平的，它們也因此會受到傷害。
3、區(qū)域禁錮嚴重
多少的特產因特定的地點而出名，但很多特產也是因地方命名，最終受到地域限制，而你難以走出地域的禁錮。這樣例子也比比皆是，例如地域作為品牌：德州扒雞、龍口粉絲、金華火腿等等，一旦一個產品出問題，所有的企業(yè)商家都會受到牽連。
4、產品缺少創(chuàng)新
自古以來就有貨賣一張皮的說法。特產雖好就是有點土，雖然人們在追求自然追求返璞歸真，，但這只是人們對一種生活狀態(tài)追求，但對于特品，不能從地理拿來就買，這樣就沒有創(chuàng)新，也沒有議價空間，雖說原生態(tài)，但消費者未必喜歡。
5、缺少品牌意識
特產強調地域性是沒有錯的，但不要過分強調而忽視品牌的建設。地域特征可做品牌背書，但很多數(shù)特產總是一味擴大特產的地域概念和特產概念，淡化品牌，這是特產沒有品牌，缺少領導品牌的主要之一，也是假冒產品橫行、泛濫主要原因。
6、營銷手段匱乏
營銷推廣手段單一是特產走不出區(qū)域，做不起來只要原因之一。如很多特產還停留在原始銷售狀態(tài)如在街頭擺攤或沿街叫賣，我們經常會看到賣西瓜的、蘋果的、核桃大棗的等，雖然也有很多特產企業(yè)
化、工業(yè)化運營，但其營銷手段還比較遠原始、單一，這些嚴重影響了特產發(fā)展。
除以上幾個方面外，特產行業(yè)還存在缺少營銷經營人才，缺少領袖品牌等問題
三、玩轉特產必須的五個轉變
由于我國很多地方的特產還處于發(fā)展的初級階段，因此，特產市場在未來會有很大提升和發(fā)展空間。但隨著市場快速發(fā)展和消費者消費意識增強，特產企業(yè)要想走區(qū)域，做強做大，就必須做到以下幾個轉變。
1、由區(qū)域品牌向強勢品牌轉變
多數(shù)特產品牌是區(qū)域性品牌，處于生存與發(fā)展進退兩難的階段，這些企業(yè)要想走出區(qū)域，首先要使自己由區(qū)域品牌變成地方的強勢品牌。只有成為了地方上的強勢品牌，才能更好地參與市場的競爭，才可能成為全國的品牌。
2、由粗狂經營向精細化經營轉變
多數(shù)特產企業(yè)經營十分混亂，作坊式、家族式的粗狂管理比較普遍。目前，特產企業(yè)無論在內部管理還是市場操作普遍比較粗放，這也是特產企業(yè)難以發(fā)展壯大主要原因。特產企業(yè)在管理和執(zhí)行方面做的都比較差，在創(chuàng)新、技術、經濟實力和硬件設施方面無法與大企業(yè)大品牌相比。那么，特產企業(yè)要想走出區(qū)域，得到發(fā)展，就必須改變觀念，實現(xiàn)從粗放式經營到精細化經營。
3、由特產特別向專業(yè)到專家的轉變
在很多特產企業(yè)在產品結構和產品推廣方面存在著諸多的問題。特產企業(yè)一般產品創(chuàng)新方面做的比計較少，結構不合理，沒有高低主次之分，缺少市場細分和針對性。作為特產企業(yè)要努力做到從特別到專業(yè)到專家的轉變，只有把特產變成特長和優(yōu)勢，特產才能做強做大。在自己不具有產品多元化運作時候，應考慮在某一方面或某一類產品努力，盡力打造為某一產品某一類領域的第一。
4、由做市場做銷量向做品牌做效益轉變
由于多數(shù)的特產的屬于農產品，溢價能力和產品檔次較低，很多特產企業(yè)為了競爭，就一味追求銷量，而導致產品的銷量越多利潤反而越來越少，甚至虧錢。因此，特產企業(yè)要想很好的發(fā)展必須實現(xiàn)由做銷量向做效益、做品牌轉變。這就要求特產企業(yè)不僅要做好區(qū)域市場，而且要對渠道進行精耕細作，提高市場的盈利水平。特產企業(yè)必須明白未來的市場競爭不僅是技術、產品競爭，更是品牌競爭，特產企業(yè)要想更好地參與市場競爭，只注重產品的銷量是不夠的，必須樹立品牌觀念，品牌才是企業(yè)未來賴以生存和發(fā)展的基礎。
5、由傳統(tǒng)營銷向系統(tǒng)營銷轉變
大多數(shù)特產在營銷方面做得較為傳統(tǒng)，團購成了主要營銷手段，注重戰(zhàn)術，缺少具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷操作粗造而盲目，缺少連慣性、系統(tǒng)性，總是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。營銷是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)都可能影響著企業(yè)成敗，特產企業(yè)要想穩(wěn)步發(fā)展必須從傳統(tǒng)的注重戰(zhàn)術營銷向系統(tǒng)營銷轉變，全面系統(tǒng)的做好企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展方向，進行整合資源，合理配置，力求效益最大化。
四、玩轉特產的五大營銷策略
好想你的掌門人石聚彬說過這樣一話，他說：“一個地方的土特產想做成產，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說出的特產做成功三個主要因素。筆者在與企業(yè)咨詢服務中也對一些成功特產品牌作了大量的調查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產品牌有幾個共同之處：第一就是品牌定位準確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。其次善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產概念。如粉絲是龍口特產，但龍大并沒有說它是龍口特產，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產，但王老吉并沒有說自己是廣州特產，它們淡化和突破了地域特產概念，而使自己走向成功。第三營銷創(chuàng)新模式。營銷模式創(chuàng)新是特產成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營銷和經營模式方面都有創(chuàng)新。
鑒于以上幾點，那么作為一些區(qū)域特產企業(yè)該怎么做？下面給大家介紹一些營銷策略，僅供參考。
（一）精確定位
準確的定位是樹立品牌和引導消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認知和認可，首先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產品牌要想準確的定位首先要明白的以下問題：
1、“我是誰” 就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；
2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場情況；
3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市場，明確自己戰(zhàn)略目標；
4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務和產品；
5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。
（二）產品創(chuàng)新
產品是營銷的基礎。產品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產品利益挖掘、內涵延伸及產品創(chuàng)新的基礎上進行的。那么特產企業(yè)如何進行產品創(chuàng)新呢？
1、產品品類創(chuàng)新。營銷成功的關鍵在于能否在消費者心智中建立品類認知和培養(yǎng)消費習慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是什么？其實就是我們日常吃的紫菜。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創(chuàng)新。
2、產品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。
3、產品提煉機理：機理是賣點支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，
因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。
4、產品改造名稱：產品有個好名字也是品牌成功的關鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們仍以全興和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。
5、產品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內蒙是很普通地方產品，家家戶戶都會做，就這樣以產品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來價值。
6、產品價值創(chuàng)新。這方面我們應向國外的品牌學習，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產品價值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等在這里不一一介紹。
（三）文化導入
今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯(lián)系起來。
企業(yè)要認識到一個有文化內涵的品牌要比產品更能滿足消費者
精神需求，文化價值不是產品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產品只是一個重要的情感連接的載體，當然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接 。
文化導入主要通過以下四個來實現(xiàn) ，第一創(chuàng)新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點，輸入文化內涵，給產品申請了地理標志保護產品標志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發(fā)行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源 ，有文化東西，這就是他賣高價的原因。
（四）營銷模式創(chuàng)新
經營模式是是企業(yè)成功運作的關鍵和保障。綜觀國內各個行業(yè)，產品和服務的高度雷同化已成為企業(yè)經營發(fā)展的障礙。作為特產企業(yè)，如果僅僅為產品而賣產品，往往會使企業(yè)經營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統(tǒng)經營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經營模式創(chuàng)新，率先導入連鎖經營模式使他們快速將地方特產推向去全國各地，做的有聲有色。
（五）集中優(yōu)勢
集中優(yōu)勢策略是中小企業(yè)制勝的法寶。集中優(yōu)勢做好專業(yè)，在小市場中做強勢。集中優(yōu)勢策略：把企業(yè)的人力、物力和財力集中在具有最大優(yōu)勢的細分市場上，經營規(guī)模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產如何實施集中優(yōu)勢策略？可以從以下幾點著手：
1、消費目標集中
在市場調研的基礎上，進行細分市場、鎖定目標消費者，準確區(qū)隔，集中優(yōu)勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。
2、產品集中
我們在為企業(yè)作服務時發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產品開發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產品的集中原則進行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產品，好想你當初以棗片為主，它們取得了成功。
3、區(qū)域市場集中
在品牌的建設和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網”，要學會重點“捕魚”。最好是采取區(qū)域市場集中運作，進行精耕細作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹立區(qū)域的強勢品牌，做強再做大，再進行逐步擴張。
當然除了以上，特產企業(yè)在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。
土特產營銷策劃方案
自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當?shù)氐耐撂禺a以及它的產品營銷策劃方案，以便使它能走出當?shù)�，給人們帶來更多的美味。產品營銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產品質量的前提下，其中產地、品種、水質尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產品和創(chuàng)新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，占據(jù)高端市場，出奇制勝。
一、產品市場狀況分析
1.產品簡介：
黃花菜作為我的家鄉(xiāng)的特長，早在200多年前，渠縣的吳家場一帶就已大面積種植，故稱吳菜。渠縣特產。種植面積達4萬多畝，年產量達180萬斤，居全國前列。渠縣黃花菜以其獨特的7根花蕊，6－8瓣花瓣聞名，它色澤黃潤鮮明、香味濃馥、肉質肥碩、條干粗長聞名全國。故又稱“中國黃花菜之后”。 渠縣黃花菜富含蛋白質、粗纖維、灰分、鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、硫胺酸、尼克酸、核黃素、維生素A、B、C、E、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血壓、催乳、利尿、開胃、安神等功效。渠縣黃花菜是筵席上的山珍佳肴。
2.產品市場分析：
渠縣是一座充滿生機和活力的縣級城市，水土資源豐富，自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助縣政府大力發(fā)展綠色產業(yè)這一有利契機，和已形成的綠色產業(yè)群聚效應，已成為渠縣的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品有著廣闊的發(fā)展前景，市場潛力巨大。
目前在渠縣有很多農民種植黃花，作為一種經濟作物來種植，隨著黃花品牌的打響，黃花大有走出省外的趨勢，目前在渠縣很少的公司在銷售黃花菜，市場還有很大的空間可以來銷售。
3.產品競爭分析：
隨著生活水平的提高，商業(yè)意識的增強，全民對綠色產品的青睞，政府對綠色產業(yè)的支持與投入，黃花品牌才剛剛建立，還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相
信隨著時間的推移，公司會慢慢的發(fā)展壯大，把渠縣的特產銷售出去，讓大家都能嘗到美味的黃花。
4.消費者群體：
適合每一個人消費，沒有任何有害健康的物質，是做菜送禮的好東西。
5、產品營銷策劃---內部環(huán)境和外部環(huán)境分析：
A、內部環(huán)境分析：
★優(yōu)勢：黃花菜作為地方特色品牌，親和力強，在縣內名氣好，降低很多宣傳成本，利于推廣。投資人品牌意識強，成功意識強，綜合素質強，營銷和廣告意識強，有一定的社會資源，一定的經濟基礎，并已形成一部分穩(wěn)定的客戶資源。 ★劣勢：還處于起步階段，市場占有率低，沒形成自己的營銷網絡，沒有自己的營銷團隊，人員缺乏，渠道單一，產品不夠完善，有自己的黃花基地，很難保證產品質量穩(wěn)定如一，成品包裝粗糙，節(jié)日產品準備不充分，管理上隨意性強，點子為主，還不是公司化運作。應作好自身產品組合，突出重點，真正走出去，形成規(guī)模效益。
B、外部環(huán)境分析：
★機會點：大環(huán)境渠縣水土自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助渠縣縣政府大力發(fā)展綠色產業(yè)這一有利契機，和業(yè)已形成的綠色產業(yè)群聚效應的大氣候，共同打造松原的綠色名片。
隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品市場前景廣闊； 送禮送綠色、健康、特色的理念，對回歸自然、原生態(tài)的追崇和心理需求； 送禮攀比心理，高端消費不怕貴，只要特、精；
★威脅：因門檻低，群體還會擴大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。
二、產品營銷策略
（一）產品營銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進行營銷。
企業(yè)市場定位：打造渠縣特產營銷第一品牌
產品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產品
目標消費群：各類消費人群
產品市場細分：高檔產品 中高檔產品 中低檔產品 低檔產品
利潤點：高檔、中高檔禮品
賣點：突出黃花這一品牌
★產品：保證產品質量是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產品和創(chuàng)新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。
★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。
★渠道：
縣內大型超市：
縣內大型超市主要是凱歌超市和重客隆超市，有多家連鎖店，超市無論購物環(huán)境、規(guī)模還是知名度、人氣上，以凱歌超市最為知名。品類齊全，包裝設計較好， 有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。
社區(qū)糧油便利店：是家庭消費黃花的主要場所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。 大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內設食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關系，重點抓住企業(yè)負責后勤的領導，聘專人進行電話營銷預約等形式。最好建立長期業(yè)務關系，以節(jié)日更為主要。
作為主要消費場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關系。
大型糧油批發(fā)商：網絡覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網絡營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。
建議前期還是以自己做終端店為主，當產品被大眾認可再進流通。
區(qū)域中型超市：因為現(xiàn)在人的消費習慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發(fā)。
直營店：公司在很多地方都開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等
★促銷：從宏觀上主打“黃花”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。
1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營銷，宣傳渠縣特產，名品薈萃，主打黃花這一品牌；
集中力量全面參與黃花節(jié)，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現(xiàn)場展示銷售等；
整合資源，推出“買黃花特產贏旅游大獎活動”等；
網站的建設與推廣：可以建立電商網站營銷
2.微觀上：糧油店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。
大型超市節(jié)日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。 團購方面，抓住主要負責人，給予一定利益。
（二）、產品營銷策劃---資源配置：
1.組建營銷團隊。
專人負責大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。
專人負責超市、糧油店、二批商及外阜的開發(fā)與維護，3-4人。
2.運做市場，涉及送貨和售后服務，應配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。
3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應授權。業(yè)務人員待遇另議。
（三）、產品營銷策劃---廣告計劃：
可以在公交站臺，網絡上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網絡上投放更多廣告，把品牌打響。
（四）、銷售目標：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領市場，在五年內擴大品牌的知名度并實現(xiàn)盈利等
土特產營銷方案
特產營銷企業(yè)由于人才、歷史和市場等方面的原因，一直是營銷領域比較落后的角落。在現(xiàn)在這個競爭激烈、逐漸開放和消費者觀念多元的市場環(huán)境下，要向尋求突破，就必須放開思路，結合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開，從產品的立項上就要把產品的營銷成本計算進去，而不是光光是生產成本，將來土特產的銷售重點分為四個環(huán)節(jié)：生產、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產品通過合理的銷售渠道，把產品傳輸?shù)较M家庭，傳輸?shù)讲妥郎稀?/p>
因此，一個土特產的整條連接要考慮生產的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個過程都不能忽視。經過調研認為，土特產企業(yè)要尋求營銷突破，必須從一下十個方面著手：
1、物流配送：土特產市場具有特定的消費對象，城市在不斷擴大，買土特產越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的綠色土特產。因此物流成為土特產企業(yè)新的突破點：有品質保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務，消費家庭的數(shù)據(jù)庫建設，龐大穩(wěn)定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產送到消費家庭，而是要建立一個消費管道，這個管道包括先進的電子商務、電話、店面等互相配合，協(xié)調運行。
2、體驗營銷：把土特產的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費者面前，通過對產品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什么樣的產品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產品信任感，促進產品的就地就時消費。體驗策略運用的產品非常重要，貨真價實是體驗的關鍵。
3、教育培植：社區(qū)服務是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關系來進行土特產的教育與消費，通過對物業(yè)、居委會的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務的關系建立起來，通過對產品的橋梁作用，把農業(yè)的場景從生產田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費者明白土特產怎么生產、加工、運輸?shù)较M者手中的，通過怎么樣的質量檢驗保證品質，互相共融，保證常年的土特產供應，建立良好的供應關系與渠道，提高信任度，也服務當先，做好教育消費的引導工作。
4、引導對比：土特產的銷售最好的辦法，就是對比，對比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質；比較價格、重量、產地、顏色、品牌等，通過對比手法，強調產品的實質，引導消費者使用產品的諸多好處，消費者通過觀望、嘗試到消費的過程全部是引導出來的，因此，引導消費策略是土特產銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。土特產走公益事件營銷的策略也很重要，比如與體育結合，現(xiàn)在流行奧運生產的土特產很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把土特產介入進去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進行銷售，土特產品牌建設也可以迅速提高。
6、發(fā)展團購：土特產做團購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產包裝成消費時尚的禮品包裝，特別是水產、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團購就是在一定有效的單位里面，包括機關食堂、各辦事機構、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶土特產禮品銷售將異常火暴。
7、社區(qū)推廣：社區(qū)推廣活動歷來是土特產銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)
活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區(qū)的特點安排開來，小區(qū)設攤、節(jié)日活動慶祝、社區(qū)組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當作產品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、關系營銷：單位合作的優(yōu)勢很明顯，土特產需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機關食堂與單位食堂合作，有效提高產品的使用效果。
9、廣泛直銷：土特產在各地可以與當?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會所等等，通過對接，把土特產的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產品的直接銷售。
10、宣傳推廣：在網絡上進行產品宣傳將越來越流行，什么樣的產品均可以在網上找到，網絡重點介紹產品的生產、銷售過程，重點突出產品的營養(yǎng)價值，什么樣的消費者適應，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網上越流行，產品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結合起來，加快土特產的現(xiàn)代化營銷步伐。
從目前來看，土特產生產在技術方面沒有多少問題，主要是考慮環(huán)境與土特產的關系，重點在營銷上面，現(xiàn)代土特產的營銷要照顧消費習慣、消費心理、消費潛力、消費心態(tài)等諸多方面，要從小商小販的心態(tài)里走出來，建立一套可持續(xù)發(fā)展的土特產營銷模式與銷售通路，建立土特產身份證制度以外，需要建立土特產消費家庭的識別系統(tǒng)，逐步建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農業(yè)銷售體系，這樣，任何產品的升級換代將不存在風險，只有市場有保障，土特產企業(yè)才有出路。
土特產品營銷策劃方案
產品營銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產品質量的前提下，米類其中產地、品種、水質尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產品和創(chuàng)新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。
農產品營銷只有通過組團聯(lián)盟，才能使企業(yè)競爭力增強、規(guī)模效益顯現(xiàn)、發(fā)展迅速。目前，我國農產品行業(yè)無序競爭，相互殺價現(xiàn)象嚴重，可通過成立協(xié)會來協(xié)調規(guī)范企業(yè)發(fā)展，通過行業(yè)分層次組團聯(lián)盟，發(fā)揮集約優(yōu)勢、規(guī)范效應，增強行業(yè)、企業(yè)發(fā)展競爭力。
一、產品營銷策劃的 **市場調研：
1、產品營銷策劃的**市場分析：
**市280萬人口，是一座充滿生機和活力的新興城市，轄四縣一區(qū)三個省級開發(fā)區(qū)，大型企業(yè)吉林油田坐落于此，07年全市生產總值607億元，城鎮(zhèn)居民收入12461元。松原市成功入選2015跨國公司眼中最具投資潛力的中國城市，北京2015奧運會火炬?zhèn)鬟f城市，經濟實力全省位列第三位。
**水土資源豐富，自然條件適合水稻種植與發(fā)展，借助松原市政府大力發(fā)展綠色產業(yè)這一有利契機，和業(yè)已形成的綠色產業(yè)群聚效應，已成為松原的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品有著廣闊的發(fā)展前景，市場潛力巨大。
同時借助查干湖旅游開發(fā)區(qū)的旅游熱的迅速興起，“查干湖”這一品牌響徹大江南北，作為松原特產，查干湖土特產品作為松原地方特色產品的代表，必將享譽松原，并且走向全國。
2、產品營銷策劃---競品分析：
隨著生活水平的提高，商業(yè)意識的增強，全民對綠色產品的青睞，政府對綠色產業(yè)的支持與投入，**市場綠色品牌林立，品牌眾多。米業(yè)中最知名的屬地產品牌二馬泡、萬畝良田米業(yè)，進入市場大約5-6年的時間，隨著企業(yè)的運作與投入，成為消費者首選品牌，自點率很高，特別是米質質量和口感被消費者認可，尤其在中高檔大米方面，產品供不應求，并遠銷深圳、上海等地。綠色有機米在節(jié)日更是倍受歡迎，正在開發(fā)綠色有機加微量元素產品，產品價格還將不斷攀高，去年種植200晌，年銷售幾百萬元，產品已經走入流通渠道，無論超市、糧油批發(fā)商、還是社區(qū)便利店都有二馬泡的產品。
巨大、孝莊貢產品在袋裝中低檔市場占據(jù)優(yōu)勢，巨大牌是通達糧油公司生產，是松原最早專業(yè)糧油批發(fā)商，網絡齊全，售后服務好，產品以袋裝米為主。其他品牌如北顯、得偉、紅光農場及外阜黑龍江五常大米等，也很受歡迎，中低檔產品以雜牌米為主。
產品營銷策劃http://m.emrowgh.com根據(jù)市場調研，雖競爭激烈，但是還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，誰抓住這一有利時機，誰就搶占了先機，為以后做大做強奠定基礎。同行業(yè)公司在這方面專業(yè)營銷意識還不是很強，很少有專業(yè)營銷團隊運做市場。
3、產品營銷策劃---渠道分析
★市內大型超市：
**市內大型超市主要是飛宇和萬隆，萬隆有多家連鎖店，超市無論購物環(huán)境、規(guī)模還是知名度、人氣上，以飛宇超市最為知名。主要競爭品牌有北顯、得偉、巨大，五常等。 北顯和得偉有展位， 北顯最具實力，品類最為齊全，包裝設計較好， 有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。
★社區(qū)糧油便利店：是家庭消費米面油的主要場所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。
★大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內設食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關系，飛宇卡很多如建行、保險公司等，公關難度很大，重點抓住企業(yè)負責后勤的領導，聘專人進行電話營銷預約上門等形式公關。最好建立長期業(yè)務關系，以節(jié)日更為主要。
作為主要消費場所的大賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關系。
★大型糧油批發(fā)商：網絡覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網絡營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。
建議前期還是以自己做終端店為主，當產品被大眾認可再進流通。依情況江南江北及外阜設代理商，給一定政策支持。
★區(qū)域中型超市：因為現(xiàn)在人的消費習慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發(fā)。
★直營店：查干湖綠色產品超市作為窗口，位置優(yōu)越，便于產品展示，應注重陳列，利于提高企業(yè)形象。
4、產品營銷策劃---內部環(huán)境和外部環(huán)境分析：
A、內部環(huán)境分析：
★優(yōu)勢：查干湖這一品牌響亮，作為民族品牌，親和力強，知名度高，降低很多宣傳成本，利于推廣。松原大型土特產品超市僅此一家，搶占了商機。投資人品牌意識強，成功意識強，綜合素質強，營銷和廣告意識強，有一定的社會資源，一定的經濟基礎，并已形成一部分穩(wěn)定的客戶資源。
★劣勢：還處于起步階段，市場占有率低，沒形成自己的營銷網絡，沒有自己的營銷團隊，人員缺乏，渠道單一，產品不夠完善，沒有自己的水稻基地，很難保證產品質量穩(wěn)定如一，成品包裝粗糙，節(jié)日產品準備不充分，管理上隨意性強，點子為主，還不是公司化運作。應作好自身產品組合，突出重點，真正走出去，形成規(guī)模效益。
B、外部環(huán)境分析：
★機會點：大環(huán)境松原水土自然條件適合水稻種植與發(fā)展，借助松原市政府大力發(fā)展綠色產業(yè)這一有利契機，和業(yè)已形成的綠色產業(yè)群聚效應的大氣候，共同打造松原的綠色名片；
同時借助查干湖旅游熱的興起，查干湖胖頭魚馳名全國，查干湖系列產品的開發(fā)有著廣闊的空間；
隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品市場
前景廣闊；
送禮送綠色、健康、特色的理念，對回歸自然、原生態(tài)的追崇和心理需求；
送禮攀比心理，高端消費不怕貴，只要特、精；
本地品牌競爭還有一定空間，二馬泡一家又分出百畝良田品牌，相互競爭。
★威脅：綠色產品品牌林立，競爭日益激烈，投入增大，營銷意識逐漸增強，有的已經形成比較完善的網絡。因門檻低，群體還會擴大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。
二、產品營銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進行營銷。
企業(yè)市場定位：打造松原特產營銷第一品牌
產品市場定位：中高檔禮盒裝綠色產品
目標消費群：中高檔消費人群
產品市場細分：超高檔產品 高檔產品 中高檔產品 中低檔產品
突破口： 以中高檔米業(yè)啟動市場
利潤點：高檔、超高檔禮品
賣點：突出查干湖這一品牌
★產品：借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產品質量的前提下，米類其中產地、品種、水質尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產品和創(chuàng)新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。
米類以有機加微量元素最為高級；
查干湖魚的精包裝產品爭取有突破，搶占市場先機，利于市場營銷，有廣闊空間。
★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力，可參照二馬泡米業(yè)放貨價格營銷。
★渠道：公司目前只在江南江北有兩處直營店，銷售渠道單一，雖銷售情況較好，但公司想做大做強，走出松原，首先要在本土市場有占有率，點線面形成自己的網絡，打造樣板市場，便于品牌推廣，成為市民認可的知名品牌，達到旺銷的局面。
1.產品營銷策劃---大型超市：全品進店，占領中高端市場，打地堆或設專柜，首選飛宇，借助飛宇自身的人氣和很強的購買力，更適合中高檔產品銷售；
飛宇年節(jié)公司發(fā)卡集團消費有很大一部分；.
適合產品展示，提高產品知名度，樹立企業(yè)形象。
2.產品營銷策劃---社區(qū)糧油便利店：進入糧油店，便搶占了終端，終端制勝，通過產品品質，使客戶形成自點率，為以后走入流通打下基礎。
3.產品營銷策劃---大客戶：大客戶的開發(fā)，團購及集團消費是銷售的有益補充，以點代面，也是讓意見領袖認可，引領消費，便于推廣，人有從眾心理特點；
大型酒店賓館是消費主要場所，可進行開發(fā)。
4.產品營銷策劃---形象店：做好產品陳列與展示，做好服務，相應人員配置，是銷售、洽談和展示企業(yè)形象的窗口。
5.產品營銷策劃---中型超市：擇機進入，拓寬渠道，搶占先機。
★促銷：從宏觀上主打“查干湖”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。
1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營銷，宣傳松原特產，名品薈萃，主打查干湖這一品牌；
集中力量全面參與查干湖冬捕節(jié)，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現(xiàn)場展示銷售等；
整合資源，推出“買查干湖特產贏旅游大獎活動”等；
網站的建設與推廣。
2.微觀上：糧油店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。
大型超市節(jié)日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。
團購方面，抓住主要負責人，給予一定利益。
具體媒體：網絡 晨訊 短信 油田電視臺 彩虹門 2015宣傳年畫畫冊等。
注：因為方案未定，所以具體營銷細節(jié)應依據(jù)具體情況再細化。
三、產品營銷策劃---外阜市場的開發(fā)：
省內的營銷網絡，首選省會城市**進行營銷，因為無論從消費上，還是品牌拉力上，**都是首選，**市內人口300萬，大公司大企業(yè)省直機關眾多，市場潛力巨大，最具消費力，隨著查干湖這一品牌的影響力，松原綠色產業(yè)的壯大，進入**市場機會已經成熟，占領高端，就更要進入**市場，同時對地級市乃至全國都有輻射作用。如孝莊貢米已經進入**社區(qū)糧油店終端。
1.渠道首選大型賣場，比較知名的有沃爾瑪、恒克隆、歐亞等大型連鎖超市，進入了大賣場，就進入了快車道。銷售才能上規(guī)模，才能進一步降低成本，米類、魚類全部進店，營銷上節(jié)日上促銷員等。
2.一旦進店，就在**設立辦事處，負責**營銷、進貨供貨、結賬等工作。
3.同時尋找二批商運作**糧油店，辦事處還可尋找大客戶，開發(fā)團購業(yè)務。
4.查干湖胖頭魚代理權很重要，開發(fā)查干湖魚系列產品新包裝。具體情況依實際而定。
四、產品營銷策劃---資源配置：
1.組建營銷團隊。
專人負責大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。
專人負責超市、糧油店、二批商及外阜的開發(fā)與維護，3-4人。
2.運做市場，涉及送貨和售后服務，應配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。
3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應授權。業(yè)務人員待遇另議。
五、產品營銷策劃---市場開發(fā)時間計劃：
首先招聘人才，組建團隊，開發(fā)松原市場，按渠道分步進行，國慶節(jié)過后即可進行運作，同時著手進行產品研發(fā)；
元旦前進入**市場，春節(jié)后擇機開發(fā)南方市場。
特產營銷策劃方案
----------------特產小型店加盟連鎖策劃方案
項目概要
綜合2011年全國特產行業(yè)的情況來看，2012年將會是一個實體商戶和電商爭奪特產行業(yè)份額的一年，這一年注定會硝煙四起。目前主打特產的網站平臺，初具規(guī)模的已有幾十家，這中間不乏一些實力雄厚或帶有官網背景的公司。而線下實體經營的特產商城的增長速度也是相當可觀。越來越多的投資者把目光轉向特產行業(yè)。由于受到多方面因素的制約，目前為止這個行業(yè)尚未能有人確定其主導地位。本方案旨在通過結合實體營銷及網絡營銷的優(yōu)點，通過小型店的連鎖化經營，帶動特產行業(yè)的快速發(fā)展，從而達到規(guī)模化經營的目的。 項目背景
特產行業(yè)是最近幾年才被人認知的行業(yè)，分實體營銷和網絡營銷兩種類型。實體營銷又包括：門店營銷、批發(fā)團購、禮品營銷、商城營銷。網絡營銷又分為：電子商城營銷和團購營銷。我將分別從這幾個方面闡述其各自的利弊：
門店營銷：特產行業(yè)比較早的銷售模式，獨立實體經營，一般做的都是單省的產品，最早以山西特產、新疆特產、東北特產居多。這種店的規(guī)模都不大，一般的產品種類也只有幾十種，平時的流水也不大。優(yōu)點：投資小、初期籌備較方便、運營靈活、有穩(wěn)定的客源。缺點：品種少、流水小、客戶群體單一、拓展速度慢、大客戶資源少、商品流通配送慢。
批發(fā)團購：主要集中在批發(fā)市場附近，產品比較單一，一般只做幾個系列的產品，最早做大棗及干果類產品的居多。特別是干果類，后期很多北京的經銷商已經開始自己做包裝或貼牌。節(jié)日市場的干果禮盒大部分也是他們自己分裝的。缺點：產品單一、投資大。 優(yōu)點：產品價格優(yōu)勢大、利潤空間大、產品充足、客源穩(wěn)定。
禮品營銷：近幾年禮品公司的特產營銷模式是比較成功的，利潤也比較豐厚，但是對客戶資源有很大的要求，門檻比較高。另外中低端的產品基本無法進入此銷售渠道。
商城營銷：最近兩年內出現(xiàn)了很多的特產商城或綠色產品基地�；径际谴蛑鞣N各樣的旗號拿政府補貼的。商城也好，基地也好，投資都是很大的，但是實際的銷售情況都不太盡如人意，因為占地面積大，所以基本上成熟的商圈進不去，位置上多少都有點偏，宣傳跟不上的話，客戶就會少一點。但也正是這些大規(guī)模的特產實體銷售平臺，帶動了特產行業(yè)向前發(fā)展。個人認為隨著時間的推移，一些大型的特產商城會在不遠的將來占據(jù)相當重要的地位，其銷售情況也會大大改觀。優(yōu)點：產品全、品種豐富、運營管理正規(guī)、可申請項目補貼款、招商銷售可信度強 缺點：投資大、地理位置差、運營及戰(zhàn)略調整較復雜。
網絡團購銷售：通過團購網站進行銷售，品種都很單一，市場接受情況比較難確定，對價格要求比較苛刻。基本上通過團購做特產可以說是浪費精力，在此就不多說。
電子商城營銷：可以分獨立平臺和第三方平臺（淘寶商城一類的
平臺）兩種。至2012年初，本人簡單統(tǒng)計了一下，初具規(guī)模的獨立電子商務平臺也超過五十家了。通過第三方平臺在做的特產店就更是數(shù)不勝數(shù)了。姑且不去考慮這些電商的背景和實力如何。這已說明，特產已成為電商投資的新目標。電商進軍特長行業(yè)還是有很多問題需要克服的，首要的就是產品問題，找齊各地的特產，列出特產名錄是一項龐大的工程，我們做了兩三年，有個別的省目前還是空白的，產品名目大家都會視作商業(yè)機密，所以電商第一個要面對的就是解決產品問題。其次就是物流問題：特產中，有很多產品并不是標準化產品，運輸中會遇到各種各樣的問題，有些產品價值甚至都沒有運費高，有些產品易碎或易變形等等。當然還有很多其他的問題�？偠灾�，電商做特產，還有很長的路要走。
項目介紹
項目目標：整合國內各省優(yōu)質特產資源，通過小型實體店的加盟連鎖，建成規(guī)�；奶禺a銷售網絡。
簡易組織架構：
營運規(guī)劃：
1.產品信息整合。產品中心要有一定的產品資源，能夠整合國
內大部分省市的名優(yōu)特產，可以在短時間內建設合理的產品組織結構。
2. 尋找合適的位置開設特產樣板店和旗艦店。優(yōu)先選擇超市內的店中店，主要是因為客戶資源比較有保障，產品搭配已快消品為主，適當搭配禮品及工藝品。
3. 制定招商加盟政策，網絡實體店同步配合，讓加盟商能夠對加盟及產品體系有更加直觀、深入的了解。
4.
5. 在招加盟商的同時不斷的完善產品體系、物流配送體系等。 建設網絡商城，網絡商城是在實體經營體系健全、產品豐富的基礎上建設的。這樣無論從產品的種類、銷售、配送等環(huán)節(jié)上都不會出現(xiàn)比較難解決的問題。
6. 銷量比較大的產品，可以和廠家協(xié)商代理級別，或者直接貼
牌定做。
項目贏利方式：
1. 通過實體銷售利潤盈利
2. 加盟費或加盟店的信息服務費
3. 網絡商城銷售利潤
4. 供貨商優(yōu)惠政策及返點利潤
項目優(yōu)勢：
1． 產品豐富 通過產品中心的資源整合，公司將會為加盟商提供全國各地的特產資源，這在目前的市場環(huán)境下，是中小型店面不敢想象的，有了這樣的產品資源，小型店面同樣擁有巨
大的競爭力。
2． 調整迅速 總部會根據(jù)市場動態(tài)，及時對加盟店的產品進行調整和更新，加盟商可以輕松獲得新的產品資源，增強競爭力。
3． 品牌價值 目前特產行業(yè)尚為出現(xiàn)領軍企業(yè)，小型連鎖特產超市的興起，必定會快速的占據(jù)特產行業(yè)地位，連鎖化經營會更有公信力，也會讓產品的價值得到提升。
4． 多元經營 除實體銷售外，電子商城、禮品團購等銷售模式也都將同步進行，多元化、立體化的銷售方式會讓更多的人快速了解并加入進來。
5． 核心產品 所謂核心產品指的是取得大區(qū)代理權或是貼牌定制的產品。這些產品都會讓公司的主導地位更加穩(wěn)固，也增加了同類企業(yè)模仿、復制的難度。
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