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縣城地產(chǎn)營(yíng)銷推廣方案
推廣背景：
永順縣作為內(nèi)陸三四線中小縣城，其經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、生活習(xí)性等與一二線城市有著本質(zhì)的區(qū)別，因而其營(yíng)銷策略與推廣方式也大相徑庭。要制訂永順縣本年度推廣方式之前，首先要總結(jié)以往營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)，分析我們項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群體，了解他們的接觸媒體渠道，他們的主要來源構(gòu)成，他們的消費(fèi)實(shí)力與生活習(xí)慣，進(jìn)而探討于其相對(duì)應(yīng)的推廣方式。
一、客戶群
根據(jù)儲(chǔ)備客戶及成交客戶整理分析，現(xiàn)購買群體無外乎五類：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、醫(yī)生、金融系統(tǒng)職工等）、私營(yíng)業(yè)主、林牧場(chǎng)職工、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。此外，縣城地域有一個(gè)特點(diǎn)就是小，所以信息在人與人之間的傳播速度很快。由于縣城的狹小，居住在永順縣的人們大多相互認(rèn)識(shí)，在縣城內(nèi)真可謂抬頭不見低頭見，城東發(fā)生點(diǎn)什么事當(dāng)天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑是決定項(xiàng)目銷售好壞的關(guān)鍵所在，是最好的廣告方式，良好的企業(yè)形象及人際關(guān)系所帶來的附加值不容低估和忽視。
二、消費(fèi)心理
縣城的特點(diǎn)是：1、從眾心理嚴(yán)重，愛湊熱鬧；
2、相對(duì)的貪小便宜，注重實(shí)惠。
縣城人的視野、理念相對(duì)狹窄，同時(shí)又更重實(shí)在。所以利益重于理念、物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實(shí)物體現(xiàn)。所以，相對(duì)而言，推廣渠道越小眾越好。大眾媒體除了戶外看板，報(bào)紙、電視、包括公交車都進(jìn)不了他們的視野，這與生活習(xí)慣和到達(dá)率有關(guān)。所以文藝娛樂及趣味活動(dòng)、傳單、短信、老客戶介紹等能產(chǎn)生小圈子議論的形式會(huì)更勝一籌。
三、2012年度宣傳推廣方案
推廣方案主旨：
品質(zhì)·信任·幸福
伴用戶外大型廣告牌及橫幅內(nèi)容：
“住大漢好房，
您和家人，
一生幸福的起航！”
“做永順人的大漢，做永順人信任的大漢！”
“每一位永順男人都是頂天立地的大漢！
④“經(jīng)得起親手丈量，才稱得上明白買房”
⑤“金杯銀杯不如本地人的口碑，
金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如永順人的夸獎(jiǎng)！”
⑥府順家園——締造永順縣城的人居標(biāo)桿
府順家園項(xiàng)目?jī)r(jià)值解析——至尊產(chǎn)品，輝耀名宅 品牌：全國民企500強(qiáng)，湖南省民營(yíng)企業(yè)前三位 核地段：緊鄰縣政，鏈接高速，臨伴山清水秀 心景觀：依山而居，福祉遺石，天賦貴胄人生 價(jià)園林：至尊園林，徜洋寫意生活
值配套：配套齊全，科技領(lǐng)先
物業(yè)：安全生活，封閉式現(xiàn)代物業(yè)管理
項(xiàng)目營(yíng)銷推廣目前存在的問題
1、受吉首非法融資影響，永順消費(fèi)者對(duì)大漢進(jìn)駐永順做城鎮(zhèn)建設(shè)開發(fā)心存疑慮，對(duì)所開發(fā)的產(chǎn)品信心不足；
2、永順縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，財(cái)政收入微薄，目標(biāo)客戶群狹��；
3、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)仍處于房產(chǎn)開發(fā)的初級(jí)階段，市場(chǎng)較為混亂；
4、項(xiàng)目產(chǎn)品線繁多冗長(zhǎng)，開發(fā)周期長(zhǎng)；
5、項(xiàng)目所在地遠(yuǎn)離舊城區(qū)，交通不便，周邊配套設(shè)施欠缺；
6、自2015年度以來，永順城區(qū)私房林立，價(jià)格低廉。
項(xiàng)目營(yíng)銷機(jī)會(huì)
1、老城區(qū)人口擁擠，住宅環(huán)境差，城市體質(zhì)擴(kuò)容迫在眉睫；
2、縣政府行政中心已南遷，永順大道已通車；
3、南城新區(qū)長(zhǎng)途汽車站、南山中學(xué)、物流中心等市政配套設(shè)施已經(jīng)步入建設(shè)前期，將為本項(xiàng)目帶來大量的人流、信息流；
4、2011年府順公務(wù)員選房已經(jīng)完成，項(xiàng)目已儲(chǔ)備一定客戶群，形成了外部營(yíng)銷力量；
5、府順項(xiàng)目東邊建筑群已封底，園林景觀施工隊(duì)即將進(jìn)入。
年度營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)及各階段主題任務(wù)
市場(chǎng)預(yù)熱 市場(chǎng)導(dǎo)入期 熱銷期（持續(xù)熱銷期） 尾盤促銷
品牌形象推廣 事件營(yíng)銷 獨(dú)特吸引的開盤活動(dòng) 以老帶新 府順客戶儲(chǔ)備 內(nèi)部認(rèn)購，陽光樣板房 熱銷廣告發(fā)布 優(yōu)惠團(tuán)購 立體營(yíng)銷 盛大的簽約儀式
2015年1月，項(xiàng)目產(chǎn)品余量消化期，府順、府正客服答謝會(huì)等。
（一）階段性推廣計(jì)劃：
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱、導(dǎo)入期
此階段，在樓盤現(xiàn)場(chǎng)已開始動(dòng)工的基礎(chǔ)上，大多數(shù)已趨于主體完工，借助大型戶外廣告對(duì)本項(xiàng)目整體形象的宣傳，同時(shí)配合事件營(yíng)銷等相關(guān)活動(dòng)策劃，以達(dá)到一定客戶積累，制造客戶輿-論，利用已積累的客戶制造人文推廣傳播。
1、戶外大型廣告宣傳及形象建設(shè) （1）戶外大廣告牌可以說是在任何級(jí)別市場(chǎng)都受用的傳播渠道，在縣城報(bào)紙、廣播、電臺(tái)等主流媒體缺失的情況下，戶外廣告顯然是吸引人們眼球的重要手段。同時(shí)，縣城選擇戶外大廣告牌的位置有一定講究，
通常情況下，人流密集的十字路口、商場(chǎng)、超市、醫(yī)院或是縣政府單位附近是選擇的最佳區(qū)域。它的好處就是幫助樹立項(xiàng)目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫面，后期更換時(shí)還可以發(fā)布一些即時(shí)消息，比如“10月1日－31日開展歡樂購房月，購房送現(xiàn)金啦！”和戶外看板有同等效應(yīng)的還有戶外廣告燈箱之類。具體實(shí)施方案可按實(shí)際情況決定！
（2）工地外墻進(jìn)行噴繪寫真保存時(shí)間一般不長(zhǎng)，建議可把白墻用色塊區(qū)分開，噴上案名、電話和賣點(diǎn)，樹立良好的產(chǎn)品外部形象；提高營(yíng)銷部硬、軟件接待檔次，一則可以體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，二則可以有效吸引人眼球，不能因?yàn)槭强h城項(xiàng)目就顯得粗糙。
2、派發(fā)傳單
在媒體渠道不發(fā)達(dá)的縣城，派單是常用的宣傳手段，而且毋容置疑它會(huì)產(chǎn)生效果，不過是效果大小取決于自身的派單方式。縣城派單最好不要站在街上向行人派單，那樣效果會(huì)很差，因?yàn)榭h城中最熱鬧的時(shí)候往往是集會(huì)的時(shí)候，鄉(xiāng)下的老百姓去縣城趕集、采購、逛街等，大多數(shù)并不是我們的目標(biāo)購房群體，雖然單子派發(fā)出去，顯然達(dá)不到效果。因此派單對(duì)象要選沿街店鋪的老板，出入專賣店、名品店、酒店、娛樂場(chǎng)所附近的人群。
(派單或橫幅內(nèi)容：千萬別說什么“9月8號(hào)要開盤了”，說什么呢？也是兩類，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送面積、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5厘米，冬暖夏涼”“管道水電，清潔安全”物業(yè)管理智能人性化，讓生活和科技同步”等等。）
派單的方式：
（1）在學(xué)校門口派發(fā)傳單給接送孩子的家長(zhǎng)；
（2）返鄉(xiāng)高峰期在車站派發(fā)給打工返鄉(xiāng)者；
（3）與郵局聯(lián)系通過夾帶的方式同報(bào)紙一起發(fā)送到各企事單位及行政部門；
（4）在吃飯高峰期在飯店集中地帶派發(fā)；
（5）聯(lián)系各大酒店、超市及娛樂場(chǎng)等所在前臺(tái)留DM單派發(fā)。
3、幸�？ǎ╒IP卡）認(rèn)購，客戶積累
幸�？〒屬徎顒�(dòng)宣傳：（“日進(jìn)斗金，好車相送”）
為配合幸�？ㄤN售，可做幾期電視開機(jī)廣告、橫幅、戶外廣告以傳單針對(duì)幸福卡“噱頭”促銷進(jìn)行宣傳。
第二階段：市場(chǎng)導(dǎo)入期
此階段以事件活動(dòng)營(yíng)銷和內(nèi)部認(rèn)購等策略快速消化一部分戶型，將本項(xiàng)目由輿-論炒做逐步推向?qū)嶓w炒做。
（1）截止賣到一定數(shù)量幸福卡時(shí)，持卡者可參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)；
（2）通知幸�？ǹ蛻暨M(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)
活動(dòng)：根據(jù)幸福卡購房順序，可獲得相應(yīng)優(yōu)惠。（待定）
（3）團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)。（待定）
1、“獎(jiǎng)品車”（宣傳車）巡展
把車身包裝精美再配上配音在縣城以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展，主要是下鄉(xiāng)拓展宣傳方面（實(shí)行“兩大一慢”，既大喇叭，大宣傳字體及車速慢行）。同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客車車身內(nèi)外及鄉(xiāng)鎮(zhèn)房屋的墻體廣告也是長(zhǎng)時(shí)行之有效的推廣方式之一。
2、精修樣板房體驗(yàn)活動(dòng)
體驗(yàn)式消費(fèi)，嘗試建立樣板間。通過樣板間裝修規(guī)避電梯房使
用效率低的劣勢(shì)，盡量讓客戶體驗(yàn)高層生活的視野和電梯房的舒適度。同時(shí)加快府順工程進(jìn)度，三、四線縣城的現(xiàn)房比期房的接受程度更高，與一、二線城市正好相反。
第三階段：正式開盤慶典（正式進(jìn)入熱銷期和熱銷持續(xù)期） 通過長(zhǎng)時(shí)間的客戶積累、開盤前的內(nèi)部認(rèn)購，以及開盤前后廣告、宣傳、活動(dòng)等的不斷對(duì)消費(fèi)客戶的刺激，通過開盤的各種優(yōu)惠活動(dòng)和事件營(yíng)銷等策略預(yù)計(jì)在開盤熱銷期和持續(xù)期后可完成可銷售總量的65%。
（1）活動(dòng)主題：心動(dòng)不如行動(dòng)，購房好車相送。（待定）
活動(dòng)形式：開盤期間購房的前30名客戶，可參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)（中獎(jiǎng)率100%）
獎(jiǎng)品分類：
特等獎(jiǎng)：豪車一輛（待定）
一等獎(jiǎng)1名“府順家園”鉆石卡一張（贈(zèng)送3萬元裝修基金）
二等獎(jiǎng)2名“府順家園”金卡一張（贈(zèng)送2萬元裝修基金）
三等獎(jiǎng)3名“府順家園”銀卡一張（贈(zèng)送1萬元裝修基金）
四等獎(jiǎng)免費(fèi)交2年物管費(fèi)（10名）
五等獎(jiǎng)免費(fèi)1年停車費(fèi)（14名）
（2）活動(dòng)主題：以老帶新，大禮相送
活動(dòng)形式：開盤期間凡由內(nèi)部認(rèn)購期購房客戶介紹來的新客戶均有現(xiàn)金大禮相送。
“老客戶帶新客戶”活動(dòng)有以下優(yōu)點(diǎn)：
1、節(jié)約營(yíng)銷成本
2、容易操作
3、促進(jìn)口碑傳播，提升項(xiàng)目品牌
活動(dòng)內(nèi)容：
1、由老客戶介紹的新客戶需登記介紹人，并確認(rèn)介紹人簽字。
2、新客戶簽定購房合同時(shí)需要帶介紹人購房合同。
3、以老帶新客戶選房落定后老客戶可獲贈(zèng)現(xiàn)金1000元。
4、以老帶新客戶選房落定后新客戶可直接享受9.7折優(yōu)惠。 存在的問題：
問題一：有的老客戶不愿介紹新客戶，怕新客戶購買后不滿意，怕新客戶認(rèn)為他只是為了得到好處（優(yōu)惠）。
問題二：老客戶獲知“老帶新”政策后，不容易積極來開展“老帶新”的活動(dòng)。
問題三：在業(yè)務(wù)員處登記導(dǎo)致操作流程有漏洞，不好界定是否是老帶新。 附：“業(yè)主權(quán)益卡”操作模式
1、老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡”。
2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得1000元購房?jī)?yōu)惠。
3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得減免3個(gè)月物管費(fèi)的權(quán)益。
4、此卡注明期限。
“業(yè)主權(quán)益卡”操作模式優(yōu)點(diǎn)分析
一、權(quán)益卡作為實(shí)物可引起客戶重視，客戶不容易忘記。
二、老客戶將權(quán)益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶優(yōu)惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶覺得有面子。
三、老客戶介紹成功后，能得到實(shí)惠（免三個(gè)月物管費(fèi)），促進(jìn)客戶積極介紹新客戶。
四、有了業(yè)主權(quán)益卡，老帶新操作流程變得清晰。
五、有了業(yè)主權(quán)益卡，客戶容易記住“老帶新”這件事，優(yōu)惠幅度可以減少。
活動(dòng)目的：
以上活動(dòng)費(fèi)用按9.7折打給客戶是一樣，但活動(dòng)所花去的每一分錢都體現(xiàn)在客戶的身上，因此減少了開發(fā)商的大量活動(dòng)費(fèi)用。再者直接打折扣的效果沒有做活動(dòng)來得明顯，所以我們?cè)诨顒?dòng)中選擇與客戶利益相關(guān)的作為獎(jiǎng)品，充分吸引購房者的目光 ，提高購房者的積極性，營(yíng)造開盤當(dāng)天購房現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，以爭(zhēng)取得到最大的購房量和市場(chǎng)份額。
第四階段：尾盤促銷活動(dòng)（尾盤促銷期）
（二）銷售造勢(shì)
1、開盤前期造勢(shì)
項(xiàng)目開盤前通過前期府順公務(wù)員住宅（車庫）選房及一系列廣告主題鮮明、一致的訴求，加之有轟動(dòng)效應(yīng)的主題策劃活動(dòng)，已將府順家園的影像深刻地印在消費(fèi)者心中，引起概念轟動(dòng)、目標(biāo)客戶群的共鳴，再配合一整套內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)，必能將本項(xiàng)目推向快速銷售軌道。
2、開盤造勢(shì)
開盤時(shí)期：通過內(nèi)部認(rèn)購期的活動(dòng)，我們已儲(chǔ)備大量客戶，人氣已膨脹到頂峰，適時(shí)開盤，本項(xiàng)目銷售可以按我們預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行。從時(shí)間
來看最好兩者相差一個(gè)月是開盤的最佳時(shí)機(jī)（按實(shí)際情況待定）。
3、尾盤銷售
通過開盤期的持續(xù)熱銷，通過促銷活動(dòng)、項(xiàng)目園林落成等進(jìn)行事件營(yíng)銷，一舉將項(xiàng)目全部售罄。
（三）促銷策略
除傳統(tǒng)宣傳推廣以外，充分利用兩年來永順項(xiàng)目部以及大漢集團(tuán)自身龐大的商戶資源、客戶資源，及政府資源、新聞資源、內(nèi)部資源進(jìn)行多-維度的宣傳攻勢(shì)，口碑 渠道，事件行銷及全員行銷方式進(jìn)行立體傳播。
1、銷控措施：
項(xiàng)目開盤期間，建議對(duì)本樓盤進(jìn)行“銷控”，并對(duì)部分單元、戶型采用低價(jià)入市的促銷方式。（低價(jià)只限于開盤促銷階段，因此，本項(xiàng)目雖以低價(jià)入市，但進(jìn)入強(qiáng)銷期時(shí)，將適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整）�！颁N控”的理由：假如開盤時(shí)就將本項(xiàng)目所有單元都公開出售，那么銷售出去的樓層和單元不僅會(huì)被打亂，而且將會(huì)遺留下許多單元較難銷售的尾房。如果實(shí)行銷控，那么購買者中意的單元成了“精品保留單元”，購買者則不得不退而求其次。如果不順著開盤旺銷的氣勢(shì)推銷條件相對(duì)較差的單元，這些挑剩下的單元就將會(huì)成為落市貨，到那時(shí)再推銷這些單元，價(jià)格必然會(huì)往下走，樓盤的形象也會(huì)大打折扣。反之，如果到后期推銷的是“精品保留單元”，那么價(jià)格還可能往上走，使整個(gè)樓盤的銷售最終達(dá)到圓滿成功。
2、行銷措施（口碑渠道）
（1）優(yōu)惠措施：在活動(dòng)期間，對(duì)所有現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行禮品贈(zèng)送，進(jìn)行讓利誘因等優(yōu)惠；
（2）“以老帶新銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施”：即已成交客戶介紹朋友或親人再購買本
項(xiàng)目，每成功一套新老客戶均可獲得1000元獎(jiǎng)勵(lì)。
積極意義：運(yùn)用老客戶的口碑可以很好地帶動(dòng)銷售，進(jìn)而進(jìn)一步提高項(xiàng)目口碑；本措施最突出作用在于持續(xù)期、尾盤銷售期，由于已有或積累了大量的客戶，用老客戶帶動(dòng)新客戶，從而提升了銷售，這樣減少不必要的廣告投入。不但降低了營(yíng)銷成本，還實(shí)現(xiàn)了銷售增長(zhǎng)。 VIP大客戶（團(tuán)購）策略：
細(xì)心觀察客戶的實(shí)際購房心態(tài)以及實(shí)際購房需求，針對(duì)團(tuán)購?fù)瞥鲞m合買房的產(chǎn)品和服務(wù)，團(tuán)購的市場(chǎng)空間相當(dāng)大，可達(dá)到合作雙贏的營(yíng)銷策略。附件：府正（府順）團(tuán)購活動(dòng)執(zhí)行方案
（四）中小縣城房地產(chǎn)常用營(yíng)銷推廣方式
除了以上方式外，在整個(gè)年度以及節(jié)慶點(diǎn)可嘗試以下方法進(jìn)行項(xiàng)目以及企業(yè)形象的推廣，同時(shí)也可搭配銷售節(jié)點(diǎn)整合進(jìn)行。
1、桶裝水廣告
現(xiàn)在的企事業(yè)單位及行政部門都喝桶裝水，所以能在桶裝水上印廣告或者黏貼廣告寫真是一個(gè)很好的宣傳，實(shí)效長(zhǎng)，費(fèi)用低。
2、購物袋宣傳
聯(lián)系超市或市場(chǎng)業(yè)主免費(fèi)給他們提供印有我公司廣告的購物袋，可以是質(zhì)量稍好一點(diǎn)的塑料袋，這樣可以做到很廣的宣傳效果。
3、條幅廣告
在各個(gè)路口或項(xiàng)目周圍以及塔吊上懸掛條幅，即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。不僅是處于開盤期間，平時(shí)對(duì)于永順人民的生活祝福等也可以嘗試懸掛。
4、公關(guān)活動(dòng)
縣城居民的文化生活還是相對(duì)簡(jiǎn)單和匱乏的，組織一些簡(jiǎn)單的文體活動(dòng)效果還是很不錯(cuò)的(如與永順縣廣電局贊助合作的2011年首屆“大漢之星主持人大賽”，借活動(dòng)既宣傳了大漢企業(yè)形象，又儲(chǔ)備了客戶），活動(dòng)內(nèi)容一定要和目標(biāo)消費(fèi)者相結(jié)合。比如情人節(jié)（讓人裝扮成卡-通人物在人群集中的地方發(fā)放我們特制的印有我們公司LOGO和項(xiàng)目名稱的禮品），水果節(jié)（引進(jìn)進(jìn)口水果或者本地少有的水果，讓客戶邊吃，邊在營(yíng)銷部觀摩），啤酒節(jié)（和一家啤酒廠合作，做一個(gè)雙贏的活動(dòng)）等。這些活動(dòng)都可以聯(lián)合縣級(jí)文化部門一起舉行。
5、節(jié)日慶典中國百姓對(duì)于節(jié)的情結(jié)還是很重的，比如元宵節(jié)。如果能給百姓放場(chǎng)焰火表演，組織個(gè)大型的文藝演出，對(duì)提升消費(fèi)者的口碑是很有效果的，但是考慮到成本等因素可改為放孔明燈的活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)發(fā)放印有我公司廣告的孔明燈，并組織集體一起放飛孔明燈。
6、建立外場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置聯(lián)絡(luò)人，對(duì)聯(lián)絡(luò)人介紹或直接促成銷售的給予提成或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
7、口碑傳播
一般來說縣城人圈子小，七大姑八大姨的都能扯上關(guān)系，而且平時(shí)交流多，總愛扯些雜七雜八的事情。因此縣城推廣口碑傳播非常重要。良好的口碑并不在于你的房子質(zhì)量有多好，你宣傳的多花哨，最重要的是營(yíng)銷部工作人員及項(xiàng)目工作人員的服務(wù)態(tài)�？h城人很愛面子，這是個(gè)細(xì)節(jié)方面的問題，其他做的都很好，有一點(diǎn)沒照顧到，客戶就會(huì)對(duì)你耿耿于懷，尤其是小恩小惠的事，很在乎這個(gè)。因此一定要注意客戶之間
的利益公平性，逢年過節(jié)再多送禮品，讓他心理平衡，臉上有光，肯定說你個(gè)好！
五、繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)
在培訓(xùn)過程中不光是對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行理論和流程培訓(xùn)，多使其穿插掃街，收集店鋪的名單，積極與目標(biāo)客戶群溝通交流。這樣做有兩個(gè)好處，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和任性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰；其二收集上來的名單可以用于演練時(shí)的電話追蹤或者后期電話開發(fā)，儲(chǔ)備客戶；其三可以間接實(shí)現(xiàn)大漢永順項(xiàng)目在永順民間的“眼球效應(yīng)”。同時(shí)，完善營(yíng)銷部門相關(guān)工作制度，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)執(zhí)行力。
地產(chǎn)縣城行銷方案
行銷執(zhí)行方案
一、 方案說明
為了提高售樓部的來電、來訪，增加成交率，特提出由置業(yè)顧問組成行銷團(tuán)隊(duì)實(shí)行走動(dòng)式營(yíng)銷，主動(dòng)出擊潛在目標(biāo)客戶群，以這種最直接的宣傳方式來提升項(xiàng)目的認(rèn)知度、美譽(yù)度并促進(jìn)案場(chǎng)銷售。
二、行銷模式
1、行銷地點(diǎn)
1）雙峰城區(qū)所有臨街商家；
2）雙峰縣所有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)商家；
3）商場(chǎng)、車站、超市、廣場(chǎng)重要路段人流；
4）各局及事業(yè)單位；
5）各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位；
6）各鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有商家、重要路段過往行人。
5月1日至5月10日主要在城區(qū)臨街商家，各局及事業(yè)單位，重要路段等人流量大的地方設(shè)點(diǎn)宣傳和發(fā)放單頁。5月11日至5月31日根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)與縣城距離的遠(yuǎn)近，由近及遠(yuǎn)，并結(jié)合集市開市日期安排路線。（ 11日 印塘、鎖石 12日 梓門橋、杏子鋪 13日 走馬街、太平寺 14日走馬街、洪山 15日 沙塘、井字 18日 井字、荷葉 19日 石牛、花門 20日 青樹坪、甘棠 21 三塘鋪 22日 蛇形山 25日 沙塘 井字 26日 新澤 27日 走馬街、太平寺 28日 花門 29日 井字、荷葉）
注：星期六、星期天不下鄉(xiāng)拓客堅(jiān)守案場(chǎng)接待客戶。
2、行銷工作流程
①每日早上8點(diǎn)30搞完售樓處衛(wèi)生準(zhǔn)時(shí)集合，并安排當(dāng)天的工作。 ②準(zhǔn)備好當(dāng)日要發(fā)DM單的數(shù)量，并提前說好當(dāng)天任務(wù)計(jì)劃。 ③到指定區(qū)域派單蹲點(diǎn)，完成每日工作任務(wù)。
④向行銷主管匯總每日客戶信息，每個(gè)置業(yè)顧問各自獲取的客戶信息各自存檔，作電話回訪跟蹤。
2、行銷所需物料
DM單若干，擺點(diǎn)設(shè)備（展板、折疊桌、廣告?zhèn)�、音響），客戶接送車�?/p>
附件：行銷管理制度
完善行銷流程化、規(guī)范化，促進(jìn)項(xiàng)目順利銷售、資金的快速回籠，達(dá)到銷售目標(biāo)，特制定以下規(guī)章管理制度，全體行銷人員必須嚴(yán)格按照本管理制度執(zhí)行。
一、行銷團(tuán)隊(duì)人員和各項(xiàng)職責(zé)
1： 行銷主管
解決團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題，樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)感。
負(fù)責(zé)行銷的工作開展計(jì)劃，帶領(lǐng)和指導(dǎo)下屬努力做好本質(zhì)工作。 負(fù)責(zé)行銷客戶的收集和初步跟進(jìn)。
負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)的宣傳、推廣、促銷收集和建議。
負(fù)責(zé)做好團(tuán)隊(duì)的工作的積極性，掌握行銷的各種想法。
負(fù)責(zé)做好行銷考勤和信息數(shù)據(jù)。
負(fù)責(zé)員工綜合業(yè)績(jī)考核。
負(fù)責(zé)每周開會(huì)總結(jié)和安排，解決各項(xiàng)問題
2：行銷組員
組員：
在外收集區(qū)域信息和掌握各組人員動(dòng)向，每天及時(shí)匯報(bào)主管。 必須服從主管領(lǐng)導(dǎo)和安排，完成各項(xiàng)業(yè)績(jī)考核任務(wù)。
嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，時(shí)刻表現(xiàn)出良好的公司形象和項(xiàng)目形象。 熟練項(xiàng)目說詞，理解和掌握項(xiàng)目賣點(diǎn)，把握客戶心里，了解區(qū)域市場(chǎng)信息。
把握每天遇到的準(zhǔn)客戶，以帶到售樓部或留客戶信息為基礎(chǔ)。 做好自己的信息數(shù)據(jù)，及時(shí)把意向客戶匯報(bào)主管。
對(duì)項(xiàng)目闡述不要盲無目的胡亂推廣，要表現(xiàn)專業(yè)形象。
養(yǎng)成對(duì)工作有信心和責(zé)任心，對(duì)客戶要有激-情。
二、行銷個(gè)人外觀和工作態(tài)度
1：保持每天的良好精神面貌。
2：保持每天口氣清新，無異味。
3：要注重和客戶之間的禮貌用語。
4：整潔著裝，要養(yǎng)成得體穿著。
5：對(duì)公司的信任服從和工作的積極態(tài)度。
6：對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和同事的信任態(tài)度。
7：知道自己每天要完成的工作，隨時(shí)激烈自己會(huì)完成的更好。
8：養(yǎng)成是自己的事業(yè)來做好，并持之以恒。
三：考勤管理制度
1：時(shí)間考勤
每天必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到早退，不得無故請(qǐng)假。
2：點(diǎn)位考勤
安排點(diǎn)位為考核地點(diǎn)，不在點(diǎn)位為曠崗。
不是自己的點(diǎn)位即沒有向組長(zhǎng)或主管申請(qǐng)視為串崗。
員工不能私自對(duì)換崗位，此項(xiàng)也視為串崗。
查崗時(shí)間未到視為脫崗。
3：工作考核
完成每天交待的工作任務(wù)
4：行為考核
服從上級(jí)安排著裝簡(jiǎn)單整潔、外貌精神，不得和客戶發(fā)生沖突，視為態(tài)度不端正帶有情緒化工作或在工作沒有積極性視為態(tài)度不端正在上班時(shí)間爭(zhēng)吵打鬧，視為無視紀(jì)律以個(gè)人情緒影響團(tuán)隊(duì)或煽風(fēng)點(diǎn)火者，此視為擾亂團(tuán)隊(duì)工作中遇到事情應(yīng)該及時(shí)匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
5：業(yè)績(jī)考核：
業(yè)績(jī)計(jì)算方式是以留電，帶看，報(bào)表為基礎(chǔ)。
6、基本任務(wù)
行銷每天發(fā)單量不少于300份。每月不少于10組客戶到售樓部登記。
每天留電不少于2組真實(shí)的電話號(hào)到售樓部登記（包括打電話到售樓部的客戶）。
2015 年5月
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