水泥行業(yè)的調(diào)研報告

一、蘇州市水泥行業(yè)市場情況

截止2015年2月，蘇州市所轄五區(qū)四市在運營水泥、熟料生產(chǎn)企業(yè)共10家，其中帶窯企業(yè)僅蘇州東吳1家；9家純粉磨企業(yè)主要分布在張家港、昆山、太倉及市區(qū)相城區(qū)、吳中區(qū)及吳江區(qū)。蘇州市地產(chǎn)水泥企業(yè)設計產(chǎn)能達到1500萬噸、熟料產(chǎn)能80萬噸；蘇州地區(qū)河網(wǎng)密布、航道條件較好，其中京杭運河銷量也呈逐年上升態(tài)勢，同時也造成蘇州區(qū)域市場的水泥供大于求的矛盾較為突出。

目前蘇州市場地產(chǎn)主要的水泥銷售品牌有明港道橋、蘇州天山、蘇州東吳，外來水泥主要是溧陽金峰、江蘇南方、海螺、常州盤固、安徽巢湖及江西亞東等。2015年蘇州區(qū)域需求約為1855萬噸，地產(chǎn)水泥總產(chǎn)量1178萬噸，共銷售水泥1179萬噸，其中地產(chǎn)水泥地銷量約為765萬噸，占比41%，地產(chǎn)水泥外銷量約為415萬噸，外來水泥進入量約1090萬噸，占比59%，由此可見，蘇州市是典型的輸入型市場，地產(chǎn)水泥供應量較少，供應不足部分主要通過外圍地區(qū)補充。

2015年外來水泥進入蘇州地區(qū)銷量一覽表

單位：萬噸

海螺水泥在蘇州地區(qū)市場份額近些年呈逐年遞增態(tài)勢，我公司2015年年銷量263萬噸，市場份額為16.4%，直到2015年年銷量已躍升到401.25萬噸，市場份額達到21.6%。區(qū)域市場份額排名前三位分別是海螺、金峰、南方，各水泥企業(yè)2011年-2015年在蘇州銷

量及市場份額見下表：

2011-2015年各主要水泥企業(yè)在蘇州銷量及市場份額 單位：萬噸

二、蘇州地區(qū)主要水泥企業(yè)概況及去年產(chǎn)銷情況 1、蘇州鑫匯新型建材有限公司（相城區(qū)）

設備：擁有一臺Φ3 ×13M水泥磨機，產(chǎn)能60萬噸； 生產(chǎn)：14年共生產(chǎn)水泥54萬噸，水泥庫容約3800噸； 銷售：14年共銷售水泥54萬噸，全部銷往蘇州地區(qū)。 采購渠道：主要采購海螺、南方熟料，該客戶去年開始逐步增加在海螺的采購比重。

2、蘇州錦揚建材有限公司（吳中區(qū)）

設備：擁有1×Φ2.6 ×13M、1×Φ3.8 ×13M，年產(chǎn)能90萬噸；

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生產(chǎn)：14年生產(chǎn)水泥28萬噸，水泥庫容5000噸；

銷售：14年銷售水泥28萬噸全部銷往蘇州地區(qū)。

采購渠道：主要采購金峰熟料。

3、吳江市明港道橋工程有限公司(吳江區(qū))

設備：擁有2×Φ3.2 ×13M(輥)、1×Φ3.8 ×13M磨機（立磨），年產(chǎn)能180萬噸；

生產(chǎn)：由于其1×Φ3.8 ×13M磨機去年剛剛投產(chǎn)，仍處于調(diào)試階段，14年水泥產(chǎn)量僅110萬噸（不含20萬噸礦粉產(chǎn)量）；

銷售：14年基本達到產(chǎn)銷平衡，銷售110萬噸水泥，經(jīng)銷地區(qū)以吳江區(qū)為主，在蘇州區(qū)域銷售約80萬噸部分，遠銷上海，是蘇州地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模較大的社會粉磨企業(yè)。

采購渠道：主要采購海螺、湖州南方熟料，階段性采購巢湖、山東熟料，擁有約10萬噸熟料庫容，后期市場部將加大對該客戶的攻關力度，力爭進一步提升在我司的熟料采購量。

4、蘇州東吳水泥有限公司

設備：1×2500噸窯、2×Φ3.8 ×13M(輥)，蘇州地區(qū)唯一帶窯企業(yè)，熟料產(chǎn)能80萬噸，水泥產(chǎn)能160萬噸，熟料總庫容約4萬噸。

生產(chǎn)：熟料生產(chǎn)全部用于自家生產(chǎn)，由于其石灰石資源緊張，部分從湖州，增加了生產(chǎn)成本，在熟料價格處于低位時，打算階段性從湖州南方、海螺采購熟料，市場部積極攻關該客戶，將其轉(zhuǎn)化為我司熟料客戶；去年共生產(chǎn)水泥137萬噸。

銷售：共銷水泥137萬噸，其中銷在蘇州地區(qū)約100萬噸；

5、蘇州天山新型建材有限公司

設備：一臺Φ4.2 ×11M(輥)，在搬遷前（2012年）其Φ4.2m 水泥磨臺時產(chǎn)量148噸，年水泥產(chǎn)能110萬噸，2015年搬遷后，

相同一臺規(guī)格設備因工藝技術變化臺時產(chǎn)量達到290噸，年水泥產(chǎn)能一躍到200噸，產(chǎn)能凈增90萬噸。

生產(chǎn)：14年共生產(chǎn)水泥180萬噸；

銷售：去年銷售水泥180萬噸，在蘇州地區(qū)銷量約150萬噸。 采購渠道：熟料天山自供。

6、張家港海螺水泥有限公司(張家港市)

設備：4臺Φ4.2 ×11M(輥)，年產(chǎn)能340萬噸；

生產(chǎn)：14年共生產(chǎn)水泥340萬噸；

銷售：去年銷售水泥341萬噸，其中地銷銷量199萬噸，主要銷往蘇州、無錫地區(qū)，其中銷往蘇州地區(qū)167萬噸，外銷174萬噸。

7、太倉海螺水泥有限公司（太倉市）

設備：3臺Φ3.8×13M，年產(chǎn)能180萬噸；

生產(chǎn)：14年共生產(chǎn)水泥194萬噸；

銷售：去年銷售水泥196萬噸，其中銷往蘇州地區(qū)91萬噸。

8、昆山瀛浦熱電有限公司（昆山市）

設備：2×Φ3.2 ×13M(輥)，年產(chǎn)能120萬噸；

生產(chǎn)：14年共生產(chǎn)水泥57萬噸；

銷售：去年共銷售水泥56萬噸，其中在蘇州區(qū)域銷售26萬噸； 采購渠道：以湖州南方為主，階段性采購中材、鐵鵬熟料。

9、昆山青陽港水泥有限公司（昆山市）

設備：1×Φ3.2 ×13M，年產(chǎn)能50萬噸，預計今年上半年將安裝錕壓機；

生產(chǎn)：14年共生產(chǎn)水泥39萬噸；

銷售：去年共銷售39萬噸，全部銷售在蘇州地區(qū)；

采購渠道：主要以海螺為主。

10、昆山萬安水泥有限公司（昆山市）

設備：1臺Φ3 ×11M、1臺Φ3.8×13M(輥)，年產(chǎn)能120萬噸； 生產(chǎn)：14年共生產(chǎn)水泥39萬噸；

銷售：去年共銷售39萬噸，其中銷往蘇州地區(qū)36萬噸；

采購渠道：主要以湖州南方為主，階段性采購巢湖地區(qū)熟料。 蘇州地區(qū)主要水泥企業(yè)分布圖

三、市場拓展的難點

從市場銷售格局上看，蘇州地產(chǎn)水泥企業(yè)年銷售比重在40%左右，其余主要為金峰、南方、盤固、海螺、天山等品牌，其它水泥品牌進入?yún)^(qū)域市場銷量少。2015年金峰、南方、盤固、天山等水泥銷量同比增加，主要原因在于主要競爭對手價格始終保持較市場略低，經(jīng)銷商利潤空間相對較大，經(jīng)銷積極性高。

從銷售策略來看

：地產(chǎn)水泥企業(yè)銷售策略較為靈活，針對不同

客戶執(zhí)行不同價格，金峰、盤固等廠家通過經(jīng)銷商操作，能夠開大票鎖定價格，實行每次交付款時議價的銷售政策；為減輕經(jīng)銷商的資金壓力，采取資產(chǎn)抵押擔保方式，按照300萬元/10萬噸/年給予45天的免息資金周轉(zhuǎn)，超過還款期按日計息；在價格下調(diào)時，給予水泥噸位補差價，價格上調(diào)是采取新老價格搭配和限量發(fā)運的銷售政策。南方、天山對采購規(guī)模較大經(jīng)銷商給予一定授信額度、月結(jié)返利的銷售模式，目前我公司全部采用款到發(fā)貨，水路客戶僅實行以量定價政策，政策不如競爭對手靈活。

從供給情況來看：金峰、盤固水泥進入蘇州市場只需1天，河道通行能力800噸以內(nèi)的船只，船運費25-30元/噸。南方、天山還可以通過汽運，目前我司水泥除張家港海螺、太倉海螺外，主要通過船運從沿江工廠發(fā)運的船只噸位基本在700-1200噸，船運費在35-38元/噸，航行正常期間在3-4天時間，中間費用相比之下偏高，且運輸周期長，給公司保供帶來一定難度。

二〇一五年二月二十八日

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