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燈具銷售部門工作展望
一、努力學(xué)習(xí)，從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，掌握一流的LED散熱專業(yè)知識(shí)和高超的銷售技巧。
“不做總統(tǒng)，就去做銷售員!”由此讓我們看到了一個(gè)銷售員的廣闊發(fā)展空間。思路決定出路，技能決定格局;作為一名曾經(jīng)在壓鑄散熱器材摸爬滾打了近8年的我，由于看到了LED廣闊的發(fā)展前景，滿懷信心地躋身于這一行業(yè)之中。要做，就要做得最好!如何讓自己做得最好，我決定在20xx年里，放下架子、俯下身子、多學(xué)多問、多做多總結(jié)。雖然過去有過很多成功的經(jīng)驗(yàn)，但是在當(dāng)前這個(gè)全球經(jīng)濟(jì)一體化，而市場(chǎng)情況又千變?nèi)f化的情況下，固守自己一成不變的經(jīng)驗(yàn)，有可能會(huì)讓經(jīng)驗(yàn)成為自己的羈絆。所以我覺得做一名與時(shí)俱進(jìn)的優(yōu)秀銷售員要時(shí)刻保持思想、經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)性、前瞻性，能夠把握市場(chǎng)的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場(chǎng)，不斷地取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。同時(shí)，還要保持學(xué)習(xí)性，要贏在學(xué)習(xí)，只有全方位、多渠道的學(xué)習(xí)，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，掌握過硬的專業(yè)知識(shí)和高超的銷售技巧，才能蓄積力量，才能笑在最后，笑的最好!
二、細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，抓大放小，綁舊拓新，圓滿完成個(gè)人800萬人民幣的年銷售任務(wù)。在LED這塊朝陽產(chǎn)業(yè)里，最大的市場(chǎng)將是通用照明，包刮室內(nèi)照明和室外照明兩大類。
1、室內(nèi)照明散熱器材;目前，室內(nèi)照明市場(chǎng)在國內(nèi)開始起步，中國政府正準(zhǔn)備明令禁止使用白熾燈，隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速增長，估計(jì)在很短的時(shí)間之內(nèi)，LED室內(nèi)照明的市場(chǎng)將全面打開;作為只生產(chǎn)LED散熱器材的供應(yīng)商，我們?cè)?0xx年必須將這一塊的客戶鎖定在以做政府工程、商用照明、加工出口為主的外向型企業(yè)及貿(mào)易公司司和直接對(duì)口國外客戶這一群體。
2、室外照明散熱器材;室外LED照明在20xx年將是政府力推節(jié)能減排，倡導(dǎo)綠色照明的重點(diǎn)項(xiàng)目。在政府十城萬盞到五十城二百萬盞的項(xiàng)目倍增下，該項(xiàng)目將得以率先、順利執(zhí)行。所以在20xx年里，生產(chǎn)LED室外照明燈具的廠商將是我們的重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象。
3、據(jù)相關(guān)資料顯示，國內(nèi)主要生產(chǎn)LED燈具的企業(yè)主要分布在珠江三角洲(深圳、東莞、佛山、中山和惠州)和長江三角洲(上海、浙江和江蘇)。我的觀點(diǎn)是，抓大放小，綁舊拓新，采取確保穩(wěn)住A級(jí)客戶，努力跟蹤B級(jí)客戶，積極拓展新客戶的策略，縱向整合珠江三角，橫向進(jìn)軍長江三角，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。力爭(zhēng)在2011年圓滿完成800萬的銷售業(yè)績(jī)。
三、充分利用資源，全面啟動(dòng)現(xiàn)代營銷手段。
在資訊越來越發(fā)達(dá)的今天，我們打開電腦，就可以看到非洲大草原的獅子長成什么樣子?在紐約美國人通過望遠(yuǎn)鏡就能看到倫敦菜市場(chǎng)的每日菜價(jià);過去一同不變的銷售模式也許只能變成一種輔助手段。網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、廣告營銷正逐步代替著銷售人員匆匆忙忙的腳步;在20xx年里，我將充分利用各類資源，全面啟動(dòng)如下營銷手段。
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打10個(gè)電話，每周至少拜訪3位客戶，3—6月份以開發(fā)大客穩(wěn)住現(xiàn)客為主，預(yù)計(jì)銷售額在80萬以上;7—9月達(dá)到每月90萬;10—12月將每月突破150萬;力爭(zhēng)全年銷售額達(dá)到800萬以上。
2、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
3、每天最少要從各類網(wǎng)站發(fā)布50條的供應(yīng)信息，及時(shí)更新過期信息和發(fā)布新產(chǎn)品信息。
4、每周最少發(fā)表一篇博客文章，有效利用博客營銷，提高公司的網(wǎng)絡(luò)知名度。
5、對(duì)一些重點(diǎn)網(wǎng)站，如阿里巴巴(中英文版)、中國制造網(wǎng)、聰慧網(wǎng)等進(jìn)行重點(diǎn)打理。
6、在網(wǎng)絡(luò)上普及大海撈針式搜索客戶資源，“寧可錯(cuò)殺一千，不可放過一個(gè)”。
7、利用自己多年的外企高管工作經(jīng)驗(yàn)和國際最頂尖的壓鑄技術(shù)，向一些有需要的客戶提供幫助，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
四、堅(jiān)定信念，扎根福瑞，為公司的全面發(fā)展出謀劃策、涂金刷銀、添磚加瓦。
心態(tài)決定一切，專業(yè)成就未來!福瑞要做就要做得最好!20xx年，我將緊密圍繞在以陰總為核心的領(lǐng)導(dǎo)下，團(tuán)結(jié)拼搏、努力進(jìn)取、以廠為家、愛崗敬業(yè)、艱苦奮斗，誓為公司共進(jìn)退!
1、嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度和保密守則，不該說的不要說，不該問的不要問，用自己的生命悍衛(wèi)公司的商業(yè)機(jī)密。
2、尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同志，低調(diào)做人，高調(diào)做事，以誠待人，克己奉公。
3、積極參與公司組織的各項(xiàng)活動(dòng)，樹立廠興我榮，廠衰我恥的集體榮譽(yù)觀。
4、不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為公司的發(fā)展發(fā)揮自己的光和熱。
5、銳意進(jìn)取，求真務(wù)實(shí)，立場(chǎng)堅(jiān)定，不拉幫結(jié)派，一切從公司的實(shí)際利益出發(fā)，凡事想我公司之所想，急我公司之所急。
6、一鼓作氣、鼓足干勁，向更高的職位與更高業(yè)績(jī)、更高的收入亮-劍。
新年的鐘聲即將敲響公司前進(jìn)的步伐，虎年的虎虎生機(jī)必將激勵(lì)著我們努力拼搏!機(jī)遇蘊(yùn)含精彩，創(chuàng)新成就偉業(yè)，新的一年開啟新的希望，新的歷程承載著我新的夢(mèng)想。
20xx年，將是福瑞康姆揚(yáng)帆遠(yuǎn)航、譜寫華章的關(guān)鍵一年!我將滿懷信心，緊密圍繞公司的核心利益，朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)!
秉此計(jì)劃,所以我將義無反顧,勇往直前，必須做到“說、寫、做一致”!
20xx年是商機(jī)無限的一年
，讓我們攜手并肩，向著更加高遠(yuǎn)的目標(biāo)，去續(xù)寫行業(yè)的旖旎新篇!讓我們團(tuán)結(jié)一致，抓住機(jī)遇，刻不容緩地全面開創(chuàng)2015工作新局面!
以上就是我們?yōu)榇蠹姨峁┑囊黄�，更多精彩盡在，敬請(qǐng)隨時(shí)關(guān)注哦！
燈具渠道銷售計(jì)劃書
一、燈具渠道總體分析
1、燈具市場(chǎng) 許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等。
工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。
飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。
批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢、那個(gè)好賣就賣那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。
4、替換渠道
民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。
二、渠道銷售策略
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照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：
1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬
研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。
2、渠道建立手段要硬 連鎖加盟：這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。
政策過硬：該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。 服務(wù)過硬：當(dāng)今的營銷市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。
素質(zhì)要硬：業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個(gè)問題都要我說那就難堪咯。 3、隱形渠道
隱形渠道的建立，三個(gè)必須：
（1） 必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
（2） 必須提供良好的信用。
（3） 必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。
隱形渠道建立的對(duì)象
（1） 建筑工程公司
（2） 園林規(guī)劃建筑公司
（3） 市政建設(shè)公司
（4） 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。
渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題，就是長期捆-綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。
三、終端（分銷商）建設(shè)
終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專賣區(qū)。
1、二級(jí)市場(chǎng)專門店的建設(shè)
統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。
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2、零售終端門頭廣告的制作 所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。
3、分銷商及終端促銷
（1） 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。
（2） 分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。
4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)
【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展
（1） 原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。
（2） 重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開拓：
A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。
B、適當(dāng)降低合作條件。
（3） 建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。
（4） 日常工作：
分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；
分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；
5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)
A類終端（品牌店）
1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)
2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品
3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花
4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。
B類終端（商照專門店）
1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商
2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘
3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招
4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：
店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬元
5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。
C類終端（純零售店）
1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷和2，3級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商
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2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品
3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花
四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式
1、經(jīng)銷商利潤 省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。
2、渠道經(jīng)理薪金
1800+提成。
要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。
3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成
要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。
五、廣告策略及預(yù)算
1、廣告投放方式
（1）專業(yè)媒體
（2）家居類雜志
（3）地產(chǎn)類雜志
（4）財(cái)經(jīng)媒體
（5）知名網(wǎng)站
（6）電視
（7）戶外廣告
（8）專業(yè)市場(chǎng)
2、預(yù)算
其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。
活動(dòng)主題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”
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六、雷士促銷活動(dòng)方案 廣告語：雷士夢(mèng)想：讓更多人享受更好的照明樂趣
活動(dòng)目的：
培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷模式
｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）：
特價(jià)切入市場(chǎng)：
根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價(jià)比 的超低特價(jià)形式在“雷士夢(mèng)想月”推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來源雷士、運(yùn)營中心、縣級(jí)經(jīng)銷商三方的超 低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。
光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持 “雷士夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)：
現(xiàn)場(chǎng)促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。
免費(fèi)上門安裝
“雷士夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自-摸、現(xiàn)金返還
雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備 （0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。
每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)
每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷商固定對(duì)購買100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。
老客戶回訪
凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購買的給予6折優(yōu)惠。
以舊換新
憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。
（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）
｛廣告?zhèn)鞑ィ?/p>
活動(dòng)傳單
內(nèi)容：促銷活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣
發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等
小區(qū)公益廣告牌
內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳
數(shù)量：200塊
投放地點(diǎn)：居民小區(qū)
※后方支持※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。
C、決勝終端
終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。
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終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。
終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。
根據(jù)目標(biāo)專賣店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列。
店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立
※后方支持※：運(yùn)營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。
D、產(chǎn)品優(yōu)化組合
根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷商的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；
協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營中心報(bào)庫存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時(shí)作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整。
產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營中心庫存均未能保證的情況下）：由運(yùn)營中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。
即時(shí)處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品
※相關(guān)支持※：運(yùn)營中心設(shè)定專門庫存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營中心的庫存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持。
E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變
協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信 心。
協(xié)同經(jīng)銷商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。
協(xié)同經(jīng)銷商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。 ※相關(guān)支持※：運(yùn)營中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持
F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立
售前服務(wù)：
為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、 品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；
營業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法。
售中服務(wù)：
為用戶提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費(fèi)送貨。
針對(duì)顧客在進(jìn)入購物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感
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覺良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。
售后服務(wù)：
商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。 建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個(gè)月上門回訪、三個(gè)月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。
※相關(guān)支持※：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。
G、整合經(jīng)驗(yàn)，共同發(fā)展
提升經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷商及運(yùn)營中心前來參觀并召開座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。
※相關(guān)支持※：辦事處召集周邊經(jīng)銷商召開交流會(huì)支持。
【七、行動(dòng)管理】
本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。
此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來，把縣級(jí)市場(chǎng)的提升當(dāng)作時(shí)下一個(gè)重要的市場(chǎng)課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無阻的縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)、營銷、管理鏈。
活動(dòng)方案確定后由營銷中心組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人召開一次工作協(xié)調(diào)會(huì)，讓所有的部門都參與進(jìn)來。
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