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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
現(xiàn)代商戰(zhàn)信息為王，得訊息者得天下。單純的“知己知彼”已無法保證百戰(zhàn)不殆，競(jìng)爭(zhēng)的日趨殘酷迫使各商家對(duì)待宏觀環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度由“知”變“諳”，不但要了解，且能以局外人的冷靜視角分析其特點(diǎn)，找出應(yīng)對(duì)的策略為己所用。摩托羅拉公司前CEO愛德華桑德爾的金句“我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們自己”，著實(shí)是對(duì)當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)的精準(zhǔn)描述。 與快銷品企業(yè)動(dòng)輒聲勢(shì)浩大的線上線下廣告調(diào)研媒介調(diào)研等動(dòng)作形成鮮明對(duì)比，工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研從表面上看幾乎不見動(dòng)靜。筆者在與大量工業(yè)品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)接觸過程中，發(fā)現(xiàn)目前工業(yè)品企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)調(diào)研還是存在不少認(rèn)識(shí)上的偏頗——
筆者在以往文中多次提到工業(yè)品產(chǎn)品營(yíng)銷三大特點(diǎn)：產(chǎn)品高度專業(yè)，客戶受眾面窄，購買決策復(fù)雜。這些特點(diǎn)決定了工業(yè)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量較少，業(yè)務(wù)范圍狹窄，銷售方式基本依賴人員銷售而并非廣告推廣；在快銷品營(yíng)銷中至關(guān)重要的包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品試銷等元素也在工業(yè)品銷售中無用武之地。故不少企業(yè)管理人員并不重視市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)為“一心一意做產(chǎn)品，打敗對(duì)手二三家”即可。但全球經(jīng)濟(jì)即為一盤棋，企業(yè)豈可埋頭獨(dú)善其身？進(jìn)行針對(duì)自身企業(yè)特點(diǎn)度身定做的市場(chǎng)調(diào)研，是幫助企業(yè)縱覽全局、精確定位、持續(xù)發(fā)展的有效良方。
幫助企業(yè)獲取內(nèi)外部信息
產(chǎn)品的銷售以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)。從市場(chǎng)信息來看，內(nèi)部信息較為容易得到，從企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)即可獲取；而外部信息則需要從不同渠道收集多元化的信息反饋并加以分析利用。因此，工業(yè)品的銷售同樣離不開市場(chǎng)調(diào)研。
對(duì)于工業(yè)品企業(yè)，外部信息如國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)，社會(huì)習(xí)慣的變化，市場(chǎng)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，科技發(fā)展信息，突發(fā)事件等等，這些信息對(duì)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的業(yè)務(wù)決策至關(guān)重要。對(duì)于一般規(guī)模工業(yè)品企業(yè)來說，僅憑企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍無法覆蓋到所需的所有信息，此時(shí)，有目的的市場(chǎng)調(diào)研就成為了信息搜集的最有效途徑。
降低宏觀形勢(shì)波動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn) 工業(yè)品產(chǎn)品的特性造成了其易受原材料供應(yīng)和國(guó)家法規(guī)政策的影響。因此，在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)調(diào)研和銷售預(yù)測(cè)的重要性上，工業(yè)品要遠(yuǎn)高于快銷品。時(shí)刻密切關(guān)注政策走向與行業(yè)動(dòng)態(tài)，從繁復(fù)的數(shù)字中敏銳分析出機(jī)會(huì)與危險(xiǎn)，市場(chǎng)調(diào)研必不可少。
諸位是否還記得2015年下半年那場(chǎng)銅價(jià)的跳水，短短半年銅價(jià)從約50000元/噸暴跌至20000元/噸左右，打得各大空調(diào)廠商措手不及，深度套牢的同時(shí)造成了行業(yè)百億元計(jì)的價(jià)值黑洞；另一個(gè)例子是時(shí)下深陷困境的光伏產(chǎn)業(yè)，之前的高速擴(kuò)張?jiān)斐闪嗣罋W對(duì)其進(jìn)行反傾銷制裁，錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際商業(yè)環(huán)境令其艱難前行。工業(yè)品企業(yè)需要保持持續(xù)的宏觀形勢(shì)調(diào)研和觀察，在風(fēng)云變幻的商海中趨利避害。
理性目標(biāo)客戶的開發(fā)需要大量的信息輔助 一個(gè)洗發(fā)水銷售員經(jīng)常可以在幾分鐘內(nèi)說服消費(fèi)者購買新出的洗發(fā)產(chǎn)品，但一個(gè)工業(yè)品銷售員往往需要數(shù)月甚至數(shù)年才可以成功使客戶在項(xiàng)目中選用自家的機(jī)器。工業(yè)品銷售目標(biāo)客 戶高度專業(yè)、理性，且決策者通常是一個(gè)群體，銷售員以一對(duì)多，僅僅掌握本企業(yè)產(chǎn)品的信息是完全不夠的。市場(chǎng)調(diào)研可以將行業(yè)動(dòng)態(tài)、對(duì)手信息、價(jià)格策略等有效信息高度濃縮，轉(zhuǎn)化為可直接使用的信息工具，使銷售人員在銷售過程中達(dá)到信息對(duì)稱。
市場(chǎng)調(diào)研貫穿企業(yè)的各個(gè)發(fā)展階段，絕不僅僅是某個(gè)環(huán)節(jié)的必需品。在企業(yè)初創(chuàng)期或新產(chǎn)品籌備期，市場(chǎng)調(diào)研可幫助其設(shè)定初期目標(biāo), 如評(píng)估潛在市場(chǎng)大小, 確認(rèn)潛在客戶, 為產(chǎn)品
制定合理的性能水平和價(jià)格, 評(píng)估廣告與銷售量之間的關(guān)系等；在企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展期，市場(chǎng)調(diào)研除了防御風(fēng)險(xiǎn)外，還可幫助企業(yè)解決問題，如分析銷售額下降的原因，利潤(rùn)不足的影響因素，如何應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)需求等；當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研所積累的大量信息可迅速幫助企業(yè)尋找對(duì)策，如改進(jìn)產(chǎn)品，調(diào)整價(jià)格，尋找新的藍(lán)海市場(chǎng)等。必須將市場(chǎng)調(diào)研作為市場(chǎng)部工作的一部分長(zhǎng)期堅(jiān)持，才能成為企業(yè)發(fā)展的“決策錦囊”。
快銷品的市調(diào)基本由市場(chǎng)部人員來完成。而工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研對(duì)調(diào)研人員的要求較高，不但要具備市場(chǎng)調(diào)研的營(yíng)銷的基本知識(shí)，還要對(duì)所研究的產(chǎn)品及行業(yè)的專業(yè)知識(shí)有相當(dāng)深入的了解。由于目前工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部的從業(yè)人員大多不是科班出身，因此,在工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研中, 僅靠市場(chǎng)部人員是不夠的，必須采用部門合作分工的方法。如企業(yè)經(jīng)常使用銷售人員從事一線項(xiàng)目信息收集工作，技術(shù)支持部門進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)信息收集分析，再由市場(chǎng)部人員將信息整理提煉，形成系統(tǒng)的調(diào)研報(bào)告。
市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)涉及面廣、綜合程度高的工作，除要求調(diào)研人員具有相當(dāng)扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還需要他們具備包括統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)、心理及大量計(jì)算機(jī)信息處理工具等知識(shí)。大型工業(yè)品企業(yè)通常專設(shè)有“Strategy”部門或“Marketing Analysis”職位，專職從事市場(chǎng)分析研究。對(duì)于中小型企業(yè)來說，市場(chǎng)部牽頭，其他部門分工合作，或直接委托第三方專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)也不失為有效的操作方式。
市場(chǎng)調(diào)研的模型在快銷品行業(yè)已然有成形多年的成熟理論，各大商學(xué)院、咨詢機(jī)構(gòu)及大公司市場(chǎng)部都有自己十分完善的操作模型。但無論哪種模型，調(diào)研的重點(diǎn)均著力于消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、購買偏好以及影響購買行為的因素。反觀工業(yè)品，購買決策的復(fù)雜性決定了對(duì)其的市場(chǎng)調(diào)研必須在不同層次上展開。工業(yè)品購買具體行為的執(zhí)行者是采購部門, 但生產(chǎn)、高層管
理、銷售及財(cái)會(huì)等部門都會(huì)對(duì)購買決策起到各自的作用, 而且這種作用在不同產(chǎn)品、不同項(xiàng)目的購買上可能并不一樣。
同樣，在外部環(huán)境影響上，工業(yè)品產(chǎn)品銷售對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈波動(dòng)更為敏感，也更易遭受政策、經(jīng)濟(jì)等大環(huán)境的干擾。因此，工業(yè)品的市場(chǎng)調(diào)研模型在深度和廣度上都要高于快銷品，呈現(xiàn)縱橫交織，環(huán)環(huán)相扣的多-維特點(diǎn)。
筆者認(rèn)為，工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研模型的主要架構(gòu)可由宏觀環(huán)境、目標(biāo)行業(yè)概況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、銷售環(huán)境以及指定產(chǎn)品分析五部分組成。五部分從宏觀到微觀，從整體到個(gè)體，可基本滿足各種規(guī)模工業(yè)品企業(yè)的需求。
一、宏觀環(huán)境調(diào)研
宏觀(營(yíng)銷)環(huán)境指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。分析宏觀環(huán)境的目的在于更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和把握環(huán)境，通過企業(yè)努力來適應(yīng)宏觀環(huán)境及變化，達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。宏觀環(huán)境主要包括：
具體指會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生制約或機(jī)會(huì)的國(guó)家政治局勢(shì)及政策法規(guī)。如我國(guó)十二五規(guī)劃中的七大新興產(chǎn)業(yè)扶植政策，美國(guó)的新能源政策，旨在遏制氟氯碳化物對(duì)地球臭氧層繼續(xù)造成惡化及損害的蒙特利爾協(xié)議等等。政治環(huán)境可幫助企業(yè)制定正確的中長(zhǎng)期發(fā)展決策。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)所處環(huán)境的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及經(jīng)濟(jì)政策。如我國(guó)制定的財(cái)政政策，貨幣政策等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接影響企業(yè)的財(cái)務(wù)政策和資本運(yùn)營(yíng)。
法律環(huán)境特指影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的社會(huì)法制系統(tǒng)，是確保市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)的基石。例如我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》等。
對(duì)于產(chǎn)品高度專業(yè)的工業(yè)品企業(yè)，科技環(huán)境的影響尤為關(guān)鍵。企業(yè)的科技環(huán)境指的是企業(yè)所處的社會(huì)環(huán)境中的科技要素，以及與該要素直接相關(guān)的各種社會(huì)現(xiàn)象的集合�？萍辑h(huán)境不單包括社會(huì)科技水平和科技力量，還包括國(guó)家的科技體制，科技政策和科技立法。企業(yè)要時(shí)時(shí)密切關(guān)注與本企業(yè)的產(chǎn)品有關(guān)的科學(xué)技術(shù)的現(xiàn)有水平，
發(fā)展趨勢(shì)及發(fā)展速度，對(duì)于新的硬技術(shù)，如新材料、新工藝、新設(shè)備，企業(yè)必須隨時(shí)跟蹤掌握，對(duì)于新的軟技術(shù)，如現(xiàn)代管理思想、管理方法、管理技術(shù)等，企業(yè)要特別重視。
二、 目標(biāo)行業(yè)概況調(diào)研
工業(yè)品企業(yè)的目標(biāo)行業(yè)概況是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和戰(zhàn)略布局的根本依據(jù)。工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不見得很大，但卻非常集中，信息的收集也比快銷品便捷一些。目標(biāo)行業(yè)概況調(diào)研一般涵蓋如下幾個(gè)方面內(nèi)容：
行業(yè)發(fā)展歷史，銷售規(guī)模歷史數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)，市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)，市場(chǎng)份額（按產(chǎn)品類別、地域、主要品牌劃分）數(shù)據(jù)，主要生產(chǎn)企業(yè)情況等；
行業(yè)中各種規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的使用量歷史數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)，產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)合分析；
主流產(chǎn)品的技術(shù)特性以及應(yīng)用特點(diǎn)；
4）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
宏觀政策和新技術(shù)對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響，趨勢(shì)預(yù)測(cè)等。
三、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研向來是工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的重中之重。工業(yè)品品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)雖不如快銷品來的聲勢(shì)明顯，但一樣兵不血刃。較高的技術(shù)含量和復(fù)雜的購買決策，迫使企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)格局，了解在整個(gè)行業(yè)坐標(biāo)中自身所處的位置。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研主要有以下兩大方面：
分析企業(yè)所處市場(chǎng)的發(fā)展階段（飽和度，發(fā)展?jié)摿Φ龋�，�?jìng)爭(zhēng)狀況（是一家壟斷還是多家寡頭還是群龍無首），價(jià)格區(qū)間，質(zhì)量水平，地域偏差等；
重點(diǎn)分析目標(biāo)行業(yè)中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，品牌定位，產(chǎn)品價(jià)格水平，銷售策略，技術(shù)研發(fā)實(shí)力等。根據(jù)調(diào)研分析結(jié)果有的放矢，對(duì)癥下藥，增強(qiáng)自身企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。
四、 產(chǎn)品銷售環(huán)境調(diào)研
銷售環(huán)境（此處只討論外部環(huán)境）指直接影響產(chǎn)品銷售策略的因素。工業(yè)品產(chǎn)品的銷售環(huán)境調(diào)研主要有：
國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)消費(fèi)水平，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)特定產(chǎn)品群體的影響，進(jìn)出口形勢(shì)預(yù)測(cè)，主流銷售政策（貨期，付款方式，維保方式等）；
不同種類，型號(hào)產(chǎn)品的最終用戶群體歷年變動(dòng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)合歷年數(shù)據(jù)，以及依據(jù)宏觀環(huán)境進(jìn)行的趨勢(shì)預(yù)測(cè)。
五、 特定產(chǎn)品調(diào)研
產(chǎn)品調(diào)研是操作頻率最為頻繁，形式也最為靈活的一種市場(chǎng)調(diào)研。相較于以上四種較為系統(tǒng)的調(diào)研模塊，產(chǎn)品調(diào)研可以是對(duì)樣本的一次研習(xí)，對(duì)生產(chǎn)線的一次參觀，對(duì)部件供應(yīng)商的一次甄選，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的一次討論等等。就是這些日�，嵥榧�(xì)小的內(nèi)容構(gòu)成了工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研中最為微觀，也是最為高效的一個(gè)模塊。
特定產(chǎn)品調(diào)研通常貫穿于產(chǎn)品從研發(fā)到退市的全過程。主要包括：
分析調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)及客戶群體對(duì)于產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)的偏向；
調(diào)查客戶的特殊需求是否具有潛在的發(fā)展趨勢(shì)；
分析產(chǎn)品成本構(gòu)成，各成本單元對(duì)產(chǎn)品性能影響的權(quán)重；
產(chǎn)品價(jià)格定位
（針對(duì)高中低哪類市場(chǎng)？走量還是走利？是否有目的針對(duì)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)調(diào)整取舍？。。。）
結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)手情況分析并制定產(chǎn)品生命周期，并時(shí)刻關(guān)注替代產(chǎn)品的研發(fā)情況。
以上所述的工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研模型的五大模塊并不是必須一成不變、全盤皆取的。企業(yè)可根據(jù)自身的規(guī)模和發(fā)展階段，選取或拆分其中若干模塊進(jìn)行操作。暫時(shí)由于資源有限無法進(jìn)行的模塊，可參考權(quán)威的第三方顧問咨詢機(jī)構(gòu)制作的成型報(bào)告。在此推薦幾份筆者認(rèn)為較為經(jīng)典和系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供從事工業(yè)品市場(chǎng)工作的同行參考。經(jīng)常閱讀可大大增強(qiáng)市場(chǎng)感覺和對(duì)對(duì)手的把控力，對(duì)自身的邏輯思維鍛煉也是大有脾益。
* BSRIA系列報(bào)告
BSRIA—英國(guó)建筑服務(wù)研究與信息協(xié)會(huì)（The Building Services Research and Information Association）是一家致力于全球建筑與建筑服務(wù)領(lǐng)域, 集咨詢、測(cè)試及研究于一體的獨(dú)立權(quán)威機(jī)構(gòu)。協(xié)會(huì)于1956年成立于英國(guó)的Bracknell市。成立53年以來, 英國(guó)建筑服務(wù)研究與信息協(xié)會(huì)憑借其在全球建筑市場(chǎng)領(lǐng)域的權(quán)威性和獨(dú)立性, 為客戶提供一流的技術(shù)與市場(chǎng)咨詢、產(chǎn)品認(rèn)證與測(cè)試、建筑科技和建筑節(jié)能研究及其他各種建筑領(lǐng)域?qū)I(yè)服務(wù)。
* CCID系列報(bào)告
CCID-賽迪顧問股份有限公司（簡(jiǎn)稱賽迪顧問）服務(wù)對(duì)象既包括政府各級(jí)主管部門與各類開發(fā)區(qū)，又涵蓋新一代信息技術(shù)、節(jié)能環(huán)保、生物、高端裝備制造、新材料和新能源等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的行業(yè)用戶，致力成為中國(guó)本土的城市經(jīng)濟(jì)第一智庫、企業(yè)管理第一顧問、信息化咨詢第一品牌。
◎工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的方法特點(diǎn)
工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研所使用的方法與快銷品企業(yè)有很大區(qū)別，其對(duì)第二手資料的倚重、對(duì)調(diào)研人員素質(zhì)的要求嚴(yán)格等特性，造成了其調(diào)研方法相較于快銷品行業(yè)具有如下特點(diǎn)：
1）對(duì)第二手資料利用的程度不同
工業(yè)品行業(yè)目標(biāo)受眾狹窄且分散，信息收集難度高，較難仿效快銷品行業(yè)一般大范圍獲取一手資料，所以工業(yè)品行業(yè)更依賴于各種已成型的第二手資料來更加便捷地獲取所需信息。
2）調(diào)研樣本設(shè)計(jì)不同
由于工業(yè)品市場(chǎng)的調(diào)研目標(biāo)數(shù)量相對(duì)有限，使得調(diào)研樣本覆蓋盡量多目標(biāo)群體的可能性大大增加，也便于對(duì)重要的決策性客戶進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。此外前文也提到，工業(yè)品產(chǎn)品購買決策的復(fù)雜性決定了對(duì)其的市場(chǎng)調(diào)研必須在不同層次上展開，不能局限于某一類目標(biāo)層面。
3）對(duì)調(diào)研人員的要求不同
工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研對(duì)調(diào)研人員的素質(zhì)要求較高，專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)技巧缺一不可，團(tuán)隊(duì)組建并非走規(guī)模戰(zhàn)術(shù)而是注重精兵強(qiáng)將，以質(zhì)取勝；多部門分工合作也是常見的調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成形式。
4）對(duì)資料分析方法的運(yùn)用不同
由于工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研無法獲取如快銷品行業(yè)一般浩瀚海量的調(diào)研樣本，故工業(yè)品一般不采用很“科班”的復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析方法和難懂的數(shù)學(xué)工具，而是緊扣調(diào)研目的，運(yùn)用較為單一的列表、時(shí)間或歸納擬合分析方法來迅速得出調(diào)研結(jié)果。
由上不難看出，工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研是輕規(guī)模重精煉，輕華麗重實(shí)用，對(duì)資料的收集和篩選尤其注重。故以下針對(duì)資料收集進(jìn)行著重探討，具體的數(shù)據(jù)分析數(shù)學(xué)技巧就不再贅述。
◎第二手資料的收集和鑒別
第二手資料（secondary data）顧名思義，指在某處已經(jīng)存在并已經(jīng)為某種目的或發(fā)生過的事情編輯起來的資料，而并非研究者為了某種目的首次觀察和記錄下來的資料（第一手資料）。第二手資料依照連續(xù)性來劃分，有正規(guī)資料和非正規(guī)資料。正規(guī)資料多指權(quán)威機(jī)構(gòu)或部門定期發(fā)布的報(bào)告、報(bào)表、公告、年鑒等；其余的媒體、協(xié)會(huì)、網(wǎng)站等發(fā)布的資料都可劃歸為非正規(guī)資料。
1）用途和局限
第二手資料經(jīng)濟(jì)便捷，省去了大量的人力物力，并可以輔助驗(yàn)證或解釋第一手資料的真?zhèn)危窃S多工業(yè)品市場(chǎng)人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的首選利器。
如同量身定做與購買成衣的區(qū)別一般，第二手資料也有其不可忽視的短板。首當(dāng)其沖的便是其合適性。通常很難找到與調(diào)研項(xiàng)目各要素恰巧吻合的第二手資料，這時(shí)就需要從數(shù)份不同目的的資料中找出符合要求的內(nèi)容拼湊起來，以形成最終所需的材料。由于各份第二手資料所形成的目的不同，資料中數(shù)據(jù)的形成基于的定義各不相同，整合起來之后對(duì)后續(xù)的深入分析會(huì)有干擾。如同從各種衣服上均裁下布料一塊拼成一件新衣，乍看上去各塊布顏色皆同，但材質(zhì)迥異紋理不一，此新衣穿起來也幾無舒適可言。
另一個(gè)較易出現(xiàn)的問題是第二手資料的正確性，尤其是非正規(guī)資料，調(diào)研人員并未參與原始數(shù)據(jù)的收集和整理，無從考證其內(nèi)容的正確性。即便發(fā)現(xiàn)有明顯誤差，也無法得知誤差的來源。此外，時(shí)效性也是第二手資料所無法避免的弊端。以行業(yè)報(bào)告為例，鑒于數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計(jì)分析巨大的工作量，通常是次年的年中才能出爐上一年的年度報(bào)告。所以在選擇第二手資料時(shí)要慎而又慎，盡量選擇較權(quán)威且較新的資料。
2）來源
第二手資料的獲取渠道有內(nèi)部來源和外部來源。企業(yè)銷售和市場(chǎng)活動(dòng)的歷史檔案，生產(chǎn)部門的統(tǒng)計(jì)記錄等，都是可從企業(yè)內(nèi)部獲取的非常具有價(jià)值的第二手資料，如技術(shù)開發(fā)文檔、各型號(hào)出貨記錄、滾動(dòng)庫存狀況、各產(chǎn)品線銷售量、歷年市場(chǎng)份額等等。這些資料對(duì)宏觀數(shù)據(jù)預(yù)估、對(duì)手情況假設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)及生命周期設(shè)定有巨大的參考意義。
外部來源需要調(diào)研人員通過各種渠道和手段從企業(yè)外部獲取，通常較易獲得可信度較高的第二手資料的來源有：
1 各級(jí)政府部門及統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)定期發(fā)布的公告和年鑒；
2 權(quán)威行業(yè)協(xié)會(huì)的年度報(bào)告；
3 知名咨詢機(jī)構(gòu)所出具的市場(chǎng)報(bào)告；
4 行業(yè)組織、行業(yè)媒體所披露的信息；
5 行業(yè)會(huì)議、展會(huì)等場(chǎng)合獲取的信息；
6 日常銷售活動(dòng)中獲取的信息。
由此可見，第二手資料的獲取渠道非常廣泛，時(shí)間上也非常分散，這就需要市場(chǎng)人員平時(shí)多看多留心，眼觀六路耳聽八方，并且熟練掌握新的信息搜集技術(shù)，能從平日離散化的海量信息中發(fā)掘所需的光點(diǎn)。
3）評(píng)價(jià)方法
為確保第二手資料的準(zhǔn)確性和適合性，工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研人員需要對(duì)收集到的第二手資料進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)可見下表：
2015工業(yè)品價(jià)格統(tǒng)計(jì)調(diào)查工作的自查報(bào)告
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局XXXX調(diào)查隊(duì)：
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局XXXX調(diào)查隊(duì)《關(guān)于開展2015年工業(yè)生產(chǎn)者價(jià)格統(tǒng)計(jì)調(diào)查基礎(chǔ)工作和數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查的通知》，以及《國(guó)家統(tǒng)計(jì)局重慶調(diào)查總隊(duì)關(guān)于開展2015年價(jià)格統(tǒng)計(jì)調(diào)查基礎(chǔ)工作和數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查的通知》(渝調(diào)字[2045]45號(hào))文件精神，按照自查相關(guān)工作要求，現(xiàn)將我公司的工業(yè)品價(jià)格統(tǒng)計(jì)調(diào)查工作匯報(bào)如下：
一、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況
XXXX有限公司，注冊(cè)資金XXX萬元。主要從事農(nóng)副產(chǎn)品XXX、XXX等收購、生產(chǎn)、銷售的民營(yíng)企業(yè)，公司有健全收購發(fā)票領(lǐng)、用、存、銷制度和相關(guān)賬簿，實(shí)行專人管理。并對(duì)購進(jìn)的各類農(nóng)產(chǎn)品分種類、品名、數(shù)量、金額等，設(shè)立了日記賬和相應(yīng)的月臺(tái)賬、明細(xì)賬，每月定期向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)書面報(bào)告收購發(fā)票領(lǐng)、銷等情況，保證了財(cái)務(wù)核算的準(zhǔn)確、真實(shí)。
2015年1月至2015年6月，公司收購農(nóng)戶XXX：1589.5噸（890.12萬元）、XXX：952噸（361.76萬元），每公斤高出市場(chǎng)價(jià)2-4角錢的價(jià)格從農(nóng)戶手中和辦事收購點(diǎn)收購。實(shí)現(xiàn)銷售收入2550.75萬元，企業(yè)利潤(rùn)48.28萬元。其中XXX出口8.93噸，創(chuàng)匯2.16萬美元。
2015年7月至2015年12月，公司收購農(nóng)戶XXX：2060噸（1133.2萬元）、XXX：768噸（295.68萬元），實(shí)現(xiàn)銷售收入2497.5萬元，企業(yè)利潤(rùn)61.5萬元。XXX出口15.2噸，創(chuàng)匯3.84萬美元。
二、扎實(shí)做好本單位統(tǒng)計(jì)規(guī)范化工作
1、公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視。企業(yè)負(fù)責(zé)人親自召開統(tǒng)計(jì)工作專門會(huì)議二次，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)計(jì)工作的監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)，并落實(shí)專人負(fù)責(zé)具體統(tǒng)計(jì)工作。
2、認(rèn)真做好統(tǒng)計(jì)原始記錄和統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬、電子臺(tái)賬的日常工作，做到
時(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)數(shù)出有據(jù)，有說明、有分析。
3、統(tǒng)計(jì)年報(bào)和月季度定期報(bào)表報(bào)送及時(shí)、年內(nèi)無催報(bào)現(xiàn)象。對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)加以了解決，確保了按時(shí)保質(zhì)上報(bào)。
4、完善企業(yè)制度建設(shè)。建立完善統(tǒng)計(jì)管理制度，如統(tǒng)計(jì)員崗位職責(zé)、統(tǒng)計(jì)資料管理制度等。
5、做好統(tǒng)計(jì)的資料歸檔工作。將年度報(bào)表、相關(guān)資料及分析材料分別裝訂成冊(cè)，分門別類地進(jìn)行保管，做到有案可查，井井有條。
6、認(rèn)真開展統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析研究。充分利用統(tǒng)計(jì)資料對(duì)企業(yè)情況全方位、多層次地進(jìn)行深入分析研究。
7、對(duì)應(yīng)上級(jí)統(tǒng)計(jì)的要求,我公司嚴(yán)格貫徹落實(shí)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)一制定的統(tǒng)計(jì)調(diào)查方案，將我公司的主導(dǎo)產(chǎn)品菜籽精制油、桐油作為上報(bào)產(chǎn)品，保持了調(diào)查產(chǎn)品的代表性和科學(xué)性。
8、購進(jìn)方面，XXX、XXX原料收購，2015年上半年比2015年下半年價(jià)市場(chǎng)價(jià)稍低200多元每噸，但公司為保證農(nóng)戶種植積極性，基本采取的是保護(hù)價(jià)，與去年收購價(jià)格基本持平。
9、XXX市場(chǎng)價(jià)格2015年價(jià)格低迷，2015年價(jià)格在11000至12000元/噸之間，XXX由于收購原料價(jià)格較平穩(wěn)，出廠價(jià)一直比較固定。
10、本次自查購進(jìn)產(chǎn)品總共抽查了324筆，發(fā)現(xiàn)0筆與申報(bào)指標(biāo)理解性、登記性、錄入性、非價(jià)格變動(dòng)性、計(jì)量性等其他性差錯(cuò)。出廠產(chǎn)品自查324筆，申報(bào)0筆指標(biāo)理解性、登記性、錄入性、非價(jià)格變動(dòng)性、計(jì)量性等其他性差錯(cuò)。
三、自查中發(fā)現(xiàn)的不足。
總結(jié)回顧2015年7月份至2015年6月份，雖然做了一些瑣碎的工作，能夠按時(shí)按質(zhì)完成了上級(jí)布置的統(tǒng)計(jì)的各項(xiàng)任務(wù)。但客觀分析平時(shí)的工作也還存在著較多的不足，我們?cè)跈z查和自查中發(fā)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)工作存在以下一些情況：
1、平時(shí)不太注意統(tǒng)計(jì)資料的歸檔整理，有些原始記錄依據(jù)單據(jù)存檔
復(fù)印不完整，工作也缺少積極性、主動(dòng)性和系統(tǒng)性，滿足于完成上面所布置的任務(wù)；
2、有時(shí)限于工作的時(shí)間緊、人手少、頭緒多，對(duì)本單位生產(chǎn)的調(diào)查研究不夠深入細(xì)致，在調(diào)查的深度、廣度和效果上有待進(jìn)一步提高，止步于就表格匯總數(shù)據(jù)，就數(shù)據(jù)分析情況；
3、自查中還發(fā)現(xiàn)了一些如精確度不統(tǒng)一等情況 ，對(duì)所有自查中的問題公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上都有針對(duì)性地一一進(jìn)行了明確、規(guī)范和糾正，總之，我們今年確實(shí)扎扎實(shí)實(shí)的做了不少工作，對(duì)照渝調(diào)字[2015]45號(hào)文件精神的要求，我們進(jìn)行了自評(píng)自測(cè)，如有不當(dāng)之處，望負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)給予技術(shù)上的支持和指導(dǎo)。
XXX有限公司 20l5年7月23日
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