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蘋果手機市場營銷策略
在當(dāng)今社會，“蘋果”系列產(chǎn)品，作為一個成功而又具有時代代表性的成功營銷案例，就像明星一樣被追逐，成為營銷界的一個傳奇。
筆者也是蘋果手機的使用者，當(dāng)然其產(chǎn)品的高性能是一個方面。另一方面，蘋果公司的營銷策略也很出眾。在這個品牌制勝的時代，要在眾多優(yōu)秀的品牌中脫穎而出，僅靠功能特性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要賦予品牌更多人性化的因素，才能產(chǎn)生更大的吸引力。在這一點上，“蘋果”無疑是做到了極致。 以下是對的兩點分析：
未曾營銷先造勢
人的天性“好奇害死貓”，往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真-相。而企業(yè)正是利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài)，來達到低成本高曝光的宣傳度的。
在蘋果迷們盼望蘋果手機面世的時間里，網(wǎng)上討論不斷，甚至有人自稱搞到了蘋果手機的設(shè)計方案。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到iPhone的真面目，之前網(wǎng)上流傳的設(shè)計方案顯得那么無力，沒有能猜中它的造型，更為它的各種性能驚嘆。
那種患得患失的心境和探求未知結(jié)果的神秘感，是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價值的營銷工具。在充斥著商業(yè)宣傳的世界里，造聲勢的目標(biāo)就是要確保營銷的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}，更重要的是，確保這種談?wù)摫旧硎怯行У摹?饑餓式營銷
在市場營銷學(xué)中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。
饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值，這個附加值分正負(fù)。
饑餓營銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素。首先其運作必須依靠產(chǎn)品強勢的品牌號召力，也正由于有“品牌”這個因素，饑餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產(chǎn)生更大的附加值；用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。
傳說，古代有一位君王，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當(dāng)即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑風(fēng)高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負(fù)有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物�！币佯I得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當(dāng)即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。
這一簡單的常識，在西方經(jīng)濟學(xué)中上升到了理論的高度。西方經(jīng)濟學(xué)的“效用理論”（即消費者從對商品和服務(wù)的消費中所獲得的滿足感）認(rèn)為，效用不同于物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學(xué)性質(zhì)決定；而效用則是消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。這正如傳說中的那個饅頭，盡管，從使用價值上來看，它與山珍海味不可同日而語，但當(dāng)時當(dāng)?shù)兀瑢τ谀莻�饑腸轆轆的君王，它卻是天下至美之味。
這一常識已被聰明的商家廣泛地運用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣，這種做法在營銷學(xué)界更是被冠以“饑餓營銷”之名。
蘋果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎，很大程度上來源于其對市場供應(yīng)的控制，也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和對產(chǎn)品升級的控制權(quán)。iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。
9月20日，蘋果iPhone 5S和5C正式在中國同步發(fā)售。這次iPhone 5S和5C上市首日真的與當(dāng)年iPhone 4 上市時有著天壤之別。當(dāng)年的排隊購機者是人頭攢動，如今卻是稀稀拉拉。依據(jù)從眾心理，越是隊伍短，越是沒人排隊;越是買的人少，越是沒人買。從iPhone 5S、5C發(fā)售首日的表現(xiàn)不難預(yù)料，其后續(xù)的熱度只能是越來越低，而不會越來越高。事實上，上市4天來的銷售情況也證實了這一點：相比于購買者而言，蘋果公司此番對iPhone5C的備貨實在是太充足了。 不過，蘋果就是蘋果，在技術(shù)創(chuàng)新已不足以吸引圍觀的情況下，僅僅是換換外殼的顏色，都能讓其繼續(xù)坐享到品牌的紅利。
一款金色外殼的iPhone 5S卻遭到了爆炒。有報道稱，這款被網(wǎng)友戲稱為“土豪金”的iPhone 5S已經(jīng)被黃牛開價到1萬到1.5萬元，幾乎比官方標(biāo)價高出一倍，即便這樣還是有價無市，一機難求。
“土豪金”一詞來自網(wǎng)絡(luò)，其中的“土豪”，顧名思義就是指有錢有勢的人。而蘋果金色外殼的iPhone 5S以其上萬元的天價，自然成為土豪們的首選，因此又被網(wǎng)友們戲稱為“土豪金”。事實上，之所以“土豪金”受到如此追捧，也恰恰是因為這個與眾不同的金色，可以將iPhone 5S與iPhone 5C以及更早前的iPhone 5區(qū)分開來。換言之，如果手持其它顏色的iPhone 5S，一般人根本看不出來是iPhone 5C還是iPhone 5。是的，就是為了這個識別度，就是為了可用以炫耀，一個金色外殼的iPhone 5S的價格就比其他顏色的手機高出一倍。
事實上，土豪金不僅在中國遭到爆炒，在全世界都受到了追捧�？磥�，在“炫耀”心理層面，可謂全世界都是“人同此心”。據(jù)悉，作為首發(fā)國之一的澳大利亞，所有蘋果專賣店都沒有這款機型。就連蘋果位于舊金山的旗艦店也只有區(qū)區(qū)20部“土豪金”。
那么，蘋果公司是否料到了如今“土豪金”奇貨可居的情況呢?其實，這就是蘋果饑餓營銷手法的延續(xù)。恰恰是因為“土豪金”的稀缺及爆炒，使得iPhone 得以成為媒體關(guān)注的熱點，對曾經(jīng)風(fēng)光無二的蘋果公司而言，也算是個安慰，在iPhone品牌走在下坡路之際，也算被“土豪金”給顛了起來。
應(yīng)該說，這次在“土豪金”上的饑餓營銷，蘋果成功了。但是，從中也不難看出，在技術(shù)創(chuàng)新日趨枯竭的情況下，蘋果公司可用以饑餓營銷的牌的確是越來越少了。
蘋果iPhone手機市場營銷策略評析
一：蘋果公司和iPhone手機介紹
蘋果公司，原蘋果電腦公司，由喬布斯、斯蒂夫·沃茲尼亞克和Ron Wayn在1976年4月1日創(chuàng)立，總部位于美國加利福尼亞丘伯蒂諾市，處于硅谷的中心地帶。蘋果公司專門從事開發(fā)、制造、銷售個人電腦、服務(wù)器、外圍設(shè)備、計算機軟件、聯(lián)機服務(wù)及個人數(shù)字式輔助設(shè)備。核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。最知名的產(chǎn)品是其出品的Apple II、Macintosh電腦、iPod數(shù)碼音樂播放器、iTunes音樂商店和iPhone手機。它在高科技企業(yè)中心以創(chuàng)新而聞名，是全球著名的個人電腦供應(yīng)商，2015年1月9日，蘋果電腦公司更名為蘋果公司。
iPhone由蘋果公司首席執(zhí)行官史蒂夫·喬布斯在2015年1月9日舉行的Macworld宣布推出，2015年6月29日在美國上市，將創(chuàng)新的移動電話、可觸摸寬屏iPod以及具有桌面級電子郵件、網(wǎng)頁瀏覽、搜索和地圖功能的突破性因特網(wǎng)通信設(shè)備這三種產(chǎn)品完美地融為一體。iPhone引入了基于大型多觸點顯示屏和領(lǐng)先性新軟件的全新用戶界面，讓用戶用手指即可控制iPhone。iPhone還開創(chuàng)了移動設(shè)備軟件尖端功能的新紀(jì)元，重新定義了移動電話的功能。iPhone是結(jié)合照相手機、個人數(shù)碼助理、媒體播放器以及無線通信設(shè)備的掌上設(shè)備。
二：手機行業(yè)市場分析
下表是市場調(diào)研機構(gòu)IDC發(fā)布的2015年一季度全球智能手機市場統(tǒng)計。
2015年一季度全球智能手機市場統(tǒng)計（單位百萬部）
這是在zdc上搜到的關(guān)于智能手機系統(tǒng)從08到12年市場占有率的變化。
從上面的圖上可以看出iPhone從推出至今，市場份額基本上在不斷增多
而從iPhone發(fā)布之后，蘋果公司銷售量的增長才算真正的飛躍。
三：蘋果競爭地位分析
（1）優(yōu)勢分析
第一，創(chuàng)新。Apple Store。蘋果商城成功解決了相關(guān)產(chǎn)品的使用，bug收集，創(chuàng)意及意見。譬如說，iPhone用戶可以直接登錄商城去看如何使用iMovie，
看看別人使用的小竅門，
下載相關(guān)產(chǎn)品。這無疑完美的取代了以往的熱線電話和投訴電話，讓用戶真正體驗到Apple大家庭的歡樂。同時，蘋果的軟件工程師也在忙于開發(fā)新的軟件，新的插件，讓用戶下載使用。Apple Store同時會發(fā)布一些有趣的新聞，不管是原創(chuàng)還是搜集的，都能快速分享給用戶。蘋果的用戶忠誠度迅速提高，而這樣的構(gòu)思在國內(nèi)還是少有的。
第二，始終如一愉悅客戶。蘋果的任何設(shè)計都是經(jīng)過精心考慮的，甚至連包裝都會讓人覺得它物超所值。從包裝整齊的電源線到光滑的內(nèi)層擺設(shè)，打開包裝的每一布都是讓人愉悅的。蘋果在每一個客戶觸點上都是始終如一，從Steve Jobs的新產(chǎn)品發(fā)布演示會，到蘋果公司的網(wǎng)站，以及其產(chǎn)品本身。這一品牌給人以整潔和組織有序的感覺。在高科技行業(yè)，這是一種愉悅。
第三，差異化。即使蘋果公司利用傳統(tǒng)的渠道和媒體進行促銷，也會以與眾不同的方式，在出人意料的地方進行宣傳。前蘋果高級營銷管理人員透露，蘋果iPhone附帶的那些小小的白色耳機之所以采用白色也非偶然。這位管理人員在其電子書《MarketingApple》中寫道：“這些白色的iPhone耳機不是由工程師設(shè)計的，這純粹是蘋果的營銷伎倆。因為人們在用iPhone聽音樂時，唯一能看得見的部分就是那個白色耳機，這就使得戴白色耳機成為一種新潮時髦的象征。只有戴白色耳機，你才是蘋果族。蘋果并不是簡單地將產(chǎn)品包裝設(shè)計得狠漂亮，給每一個產(chǎn)品加蓋一個很好看的Logo。其獨特之處在于它令人意想不到的地方，以不同尋常的方式將自己與他人區(qū)別開來，而且不會影響客戶的體驗享受。”
（2）劣勢分析
⑴運營模式受考驗。蘋果iPhone在美國市場采用的策略---與運營商獨家合作，通過與運營商合作分成，獲取用戶所產(chǎn)生的百分之三十的收入，在中國市場也許會水土不服。
⑵市場策略靈活性欠佳。蘋果公司的市場戰(zhàn)略以及產(chǎn)品戰(zhàn)略缺少對中國市場的針對性，是容易處于曲高和寡的局面；
⑶手機的價格讓人望而生畏；iPhone的定價對中國市場的消費群體來說，是一個不折不扣的奢侈品，使得其難以迅速融入大眾；
⑷通話短信操作及管理功能不太符合中國人的習(xí)慣。
（3）機會分析
⑴蘋果與運營商簽訂協(xié)議并占有主導(dǎo)地位；
⑵中國的手機正處于3網(wǎng)融合、3g推廣的時代，市場還缺少與其相對應(yīng)的產(chǎn)品，而iPhone正具備這一條件和技術(shù)。
⑶運營商對智能機的推廣，以及消費者對于手機驚醒商務(wù)運用的需求。
（4）威脅分析
⑴其他手機生產(chǎn)商對iPhone的圍剿。其中以諾基亞為例子，諾基亞在iPhone的沖擊下，不僅市值縮水，而且失去許多市場份額。諾基亞其領(lǐng)先的技術(shù)對其為奪回市場份額提供強有力的保障，這對于iPhone是非常巨大的威脅；
⑵中國手機市場的殘酷競爭。在中國，尤其是手機市場上，山寨機，水貨機和模仿機層出不窮，其低廉的價格將會帶走一大批消費者，這對于iPhone的推廣和市場占有造成很大的困難；而且隨著中國的一些知名廠商如中興、華為和魅族等加入競爭，并且這些廠商能提供不錯的產(chǎn)品和服務(wù)且價格低廉
⑶iPhone的合作運營商（中國聯(lián)通）處于嚴(yán)重的弱勢地位，對iPhone的業(yè)務(wù)拓展有很大的限制，并且易受到運營商的牽制。
四：蘋果營銷策略分析
（1） 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品本身是品牌資產(chǎn)的核心，設(shè)計一件能完全滿足消費者需要的產(chǎn)品，是營銷成功的前提。產(chǎn)品的設(shè)計、制造、上市、銷售、運送和服務(wù)，都含有強烈、有力和獨特的品牌聯(lián)想，能夠建立正面的品牌形象。特別是產(chǎn)品的感知質(zhì)量是極其重要的品牌聯(lián)想，會經(jīng)常影響消費者的購買決定。
最新款的iPhone4搭載了尖端的工程玻璃、Retina顯示屏、不銹鋼飾框、Apple A4處理器、Gyro+方向感應(yīng)器、攝像頭+LED、Multi-Touch觸摸屏，搭載iOS4.0平臺，425000個應(yīng)用程序可供下載。
iPhone創(chuàng)新性的工業(yè)設(shè)計、直觀易用的UI、強大的多媒體處理能力、資源豐富的iTunes平臺,使用戶驚嘆它的功能和體驗。從產(chǎn)品層面而言，競爭對手只能追隨蘋果的腳步。
（2） 價格策略
品牌的定價政策，能在消費者頭腦中產(chǎn)生聯(lián)想。在設(shè)定產(chǎn)品價格，成功的價值定價的策略中的一個關(guān)鍵問題就是準(zhǔn)確的理解消費者感知該品牌有多少價值，他們愿意在產(chǎn)品成本以上支付多少溢價。因為iPhone定位于高端的產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是追求時尚的、酷的、熱愛數(shù)字化的職業(yè)人士等年輕人群。這些群體的消費者愿意為蘋果公司的時尚設(shè)計支付高價，并且也有能力為蘋果公司的時尚設(shè)計支付高價。在他們看來，擁有時尚設(shè)計的蘋果公司的高價戰(zhàn)略是理所當(dāng)然的。iPhone正是在有效地評估目標(biāo)群體對高質(zhì)量的蘋果公司產(chǎn)品的獨特、時尚的設(shè)計愿意支付的溢價，在產(chǎn)品定價上成功的采取了撇脂定價策略。在全球市場上，蘋果公司的產(chǎn)品定價在同類產(chǎn)品中都是比較高的。
（3） 促銷策略
蘋果iPhone的銷售渠道包括運營商渠道和自有渠道，其中自有渠道又包括自營店、網(wǎng)絡(luò)商店、渠道商三種。雖然蘋果對運營商和授權(quán)經(jīng)銷商的管控不如自營店，但是蘋果加強了對渠道商的管理力度，對于國美、蘇寧、各地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商的每個店面都由蘋果公司配備了專業(yè)的人員，負(fù)責(zé)店面的形象、演示文件、人員行為等，從終端的硬件（店面形象、產(chǎn)品及樣機文件）和軟件（人員行為）上滿足了用戶的體驗，保證了蘋果銷售的核心理念------體驗式銷售的執(zhí)行。其實個人覺得iPhone沒有什么促銷活動，它貌似永遠(yuǎn)都受人們歡迎，永遠(yuǎn)都是香餑餑，不需要什么促銷活動。
（4） 分銷策略
蘋果公司在商品上市前采用了嚴(yán)格的保密制度，這樣就控制了消費者饑餓的強度。蘋果讓消費者和媒體對其信息極度渴望-----從對新產(chǎn)品外觀工業(yè)設(shè)計的意向和才想起商業(yè)模式的實施。于是在每次的新產(chǎn)品發(fā)布會之后，用戶的饑餓感將被引爆，造成了iPhone 4在開始銷售一天就實現(xiàn)了百萬部的銷量。
由于產(chǎn)能不足、蘋果的饑餓營銷、國內(nèi)黃牛囤貨，使得國內(nèi)市場的iPhone 4曾價格飆升至7000每部，可謂一機難求。當(dāng)產(chǎn)品供應(yīng)趨于穩(wěn)定，市場的饑餓感消失時，蘋果又會以降價、白色iPhone、低配置iPhone等形式再次引爆市場需求，保證IPhone的銷量始終保持在較高的數(shù)量。
五：總結(jié)
從iPhone的成功，我們可以得到以下啟示：第一，技術(shù)進步和需求復(fù)雜化不斷地推動創(chuàng)新的革命，與此同時也帶來了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的融合。我們很難將移動電話定位于通訊產(chǎn)品，其身上融合了家電、通訊、計算機、娛樂等行業(yè)的先進技術(shù)。而蘋果的差異化組合迎合并進一步推動了這種融合。站在市場前面引導(dǎo)市場是蘋果成功的關(guān)鍵。第二，在戰(zhàn)術(shù)上，蘋果從兩個角度與競爭對手拉開了距離。蘋果持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新使自己始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位，蘋果的差異化組合形成的模仿障礙把對手擋在了后面，使自己的領(lǐng)先地位得以保持，為自己爭取到了獲取價值和開展下一輪競爭的時間。第三，不斷創(chuàng)新和與對手的時間差，還為蘋果公司爭取到了培養(yǎng)消費群體，鞏固其品牌影響力的機會。接受了蘋果品牌精神的消費群體成為蘋果品牌的一個有機成份，推動并保護蘋果的創(chuàng)新和競爭。蘋果不再是一個公司，它已經(jīng)成為一種需求。
最后，蘋果公司在中國市場上，需要對運營模式以及市場策略重新定位和把握，以便自身更好地發(fā)展。iPhone產(chǎn)品的上市計劃應(yīng)該非常成功，因為他利用了蘋果公司最強的優(yōu)勢即硬件設(shè)計和ios系統(tǒng)自身的強大性，精干的營銷團隊和正確營銷方案指引，相信一定會使iPhone產(chǎn)品成功上市，達到公司預(yù)期的市場目標(biāo)和目的。通過iPhone產(chǎn)品成功上市，能夠為公司接下來的系列手機產(chǎn)品的上市方案奠定了理論基礎(chǔ)和積累操作經(jīng)驗，并通過對現(xiàn)有目標(biāo)市場的有效營銷，大大提高公司的品牌形象。
iphone的市場營銷策略
在2015年iPhone剛剛問世的時候，時代雜志就已經(jīng)做出評價：蘋果的iPhone是“本年度最經(jīng)典的發(fā)明”，表示其有獨特的設(shè)計，創(chuàng)新的觸摸屏和擁有移動設(shè)備高科技革新潛力。而這些評價從來沒有在別的品牌手機上出現(xiàn)過。
iPhone歷經(jīng)iPhone，iPhone3G，iPhone3GS，iPhone4，iPhone4S，iPhone5SiPhone6S，iPhone6S PLUS，卻始終堅持著差異性的營銷戰(zhàn)略。 蘋果的差異性戰(zhàn)略，目標(biāo)市場戰(zhàn)略的創(chuàng)新
1、人員差別化戰(zhàn)略：營銷的核心其實是情感經(jīng)濟。
“創(chuàng)新與研發(fā)資金沒有多大關(guān)系，當(dāng)蘋果推出Mac的時候，IBM在研發(fā)方面的投入至少是蘋果的一百倍。創(chuàng)新和資金沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你領(lǐng)導(dǎo)的人，你如何領(lǐng)導(dǎo)他們，以及對你創(chuàng)新的理解�！薄返俜颉滩妓�
喬布斯從來不喜歡硅谷只重視技術(shù)這種傳統(tǒng)的做法，在他看來，“情感經(jīng)濟”將會取代“理性經(jīng)濟”。從1998年的iMac問世，和2001年的iPod誕生，很有力地說明這一點，喬布斯以行動告訴了IT產(chǎn)業(yè)，基于硅芯片上的科技技術(shù)時代已經(jīng)過去，取而代之的是“與消費者產(chǎn)生情感共鳴”，“制造讓顧客難忘的體驗”。蘋果公司正是有效召喚了消費者的情感，從而促進了需求，它比任何一種差異化策略更有力量。
2、服務(wù)差異化戰(zhàn)略：設(shè)計出炫酷的體驗。
蘋果的另一個招牌動作，就是設(shè)計“酷”。蘋果的設(shè)計，也是基于喬布斯的獨特的“科學(xué)美學(xué)主義”。在塑造品牌方面，蘋果制定了自己的獨特營銷規(guī)則，放棄了傳統(tǒng)的硬性營銷規(guī)則。而是采用了柔性的優(yōu)質(zhì)客戶體驗。蘋果有時也會采用一些獨特的噱頭，為了保持神秘感和新鮮感，突然曝光一下。蘋果在保密方面做足了功夫，總是要等到發(fā)布會以后第二天才能到各地購買到新款的蘋果產(chǎn)品。蘋果更傾向于讓消費者參與到自己的營銷活動中，蘋果在全球擁有上億的粉絲，在中國，他們被稱為“果粉”，他們開設(shè)網(wǎng)站，更有出版自己的雜志。足以見到蘋果的影響力的深遠(yuǎn)。
3、產(chǎn)品差異化：優(yōu)秀的產(chǎn)品。
到目前為止，蘋果成功的來源，都是來源于喬布斯的一個基本理念：超一流的產(chǎn)品會帶來超一流的利潤。喬布斯非常強調(diào)精品戰(zhàn)略。在當(dāng)政初期，他曾采取措施大力削減產(chǎn)品品種，大膽地把把原有的十幾個品種一口氣砍到只剩下四種，置華爾街的滿腹牢騷與一邊，拋棄了傳統(tǒng)的營銷觀點。喬布斯經(jīng)常說的一句話就是：“有些業(yè)務(wù)我們能夠為之，有些則無能為力，但無論怎樣，我都感到自豪。
二、蘋果的具體營銷策略
1、蘋果的創(chuàng)新性營銷方式：饑餓性營銷。
“饑餓營銷”，在市場營銷學(xué)中式一個較為新的營銷方式，是指商品提供者有意
調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值，這個附加值分正負(fù)。而蘋果公式的饑餓式營銷，絕對不是傳統(tǒng)的饑餓式營銷，如果利用簡單的利用價格和限定的供貨量來吸引用戶，那iPhone是無法造成如此巨大的轟動的。 細(xì)看iPhone的發(fā)布會，我們不難發(fā)現(xiàn)，iPhone不僅是饑餓式營銷，更是把饑餓式營銷做到了極致，它們從來都是先避而不談，只在市場上透露，將有新產(chǎn)品iPhone面世，但是之后的很長時間，iPhone的信息近乎沒有，都被他們嚴(yán)格地保密起來，等到市場極端渴望從各種途徑獲得iPhone的產(chǎn)品信息時，喬布斯突然親自現(xiàn)身，卻只對iPhone進行簡單介紹，然而等到iPhone正式上市之后，鋪天蓋地的iPhone廣告席卷而來，通過各種形形色色的途徑讓你天天看到，處處看到，這種極度強烈的反差，讓消費者猶如就喊逢甘露，突然間對iPhone產(chǎn)生了極大的興趣與購買沖動，從而獲得成功。下面讓我們來回顧一下iPhone的饑餓式營銷的事實：
在2015年，iPhone正式發(fā)售前，蘋果公司把iPhone的所有細(xì)節(jié)保密了長達30個月，創(chuàng)下蘋果以往任何一款產(chǎn)品的保密紀(jì)錄。從中我們可以看到，它的嚴(yán)密的保密制度只是是為了控制市場對新產(chǎn)品饑餓的強度。蘋果讓消費者和媒體對其信息極度渴望——從對于iPhone外觀工業(yè)設(shè)計的臆測和猜想，到其商業(yè)模式的實施。在2015年以前，外界只知道蘋果在籌備一款手機產(chǎn)品，而蘋果自己卻閉口不談，任何與iPhone的資料都被刻意隱藏起來。
最終，蘋果決定在正式發(fā)售前5個多月才舉行發(fā)布會，這也是精心安排的。因為再也無法保密了——蘋果需要將產(chǎn)品資料提交美國聯(lián)邦通訊管理局(FCC)審批，一旦這些材料按照規(guī)定被公示，蘋果就再也無法控制信息的傳播。但是在公布iPhone后，它并非跟其他同類手機一樣傾盡所能地描述iPhone的所有功能和優(yōu)勢，也沒有大舉進行宣傳，希望消費者前來購買，反而選擇把iPhone相關(guān)訊息一點一滴慢慢地透露，每次宣傳幾乎都留著一堆懸念，吊足了消費者胃口，并且蘋果創(chuàng)始人喬布斯往往親自皮甲上陣，用他神奇的語言讓每個人對這款新產(chǎn)品產(chǎn)生極度的渴望，iPhone熱潮也就愈滾愈大。
2、蘋果的傳統(tǒng)營銷方式：口碑式營銷。
口碑源于傳播學(xué)，由于被市場營銷廣泛的應(yīng)用，所以有了口碑營銷。
而現(xiàn)今的口碑營銷是指企業(yè)在調(diào)查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時制定一定的口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評價，從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強市場認(rèn)知度，最終達到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。蘋果公司在營銷時，其口碑營銷是其主要的法寶之一，它通過對消費者進行文化認(rèn)同的培養(yǎng)，逐步培育長期客戶。并能通過口碑的逐步擴大，它以指數(shù)形式不斷增加人們對蘋果產(chǎn)品的青睞、好奇與購買欲望。
通過對iPhone購買者的簡單分析，我們初步將iPhone的fans劃分為以下四種：
（1）時尚人士。Apple的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是時尚用戶追逐的目標(biāo)，iPhone同樣有極
強的時尚吸引力。
（2）視頻愛好者。iPhone兩倍于iPodVedio的屏幕和分辨率，內(nèi)置的YouTube視頻服務(wù)，集成的Wi-Fi無線應(yīng)用，為視頻用戶提供了良好的應(yīng)用環(huán)境。
（3）音樂愛好者。最高8G的存儲容量，良好的音樂品質(zhì)，強大的電池續(xù)航能力、豐富的內(nèi)容下載服務(wù)，對音樂愛好者的吸引力充分顯現(xiàn)。
（4）其他普通的通信用戶。iPhone不僅僅是一臺充滿時尚、科技元素的電子娛樂器，更是一臺使用的手機。
正是這四種類型的人，構(gòu)成了iPhone的fans團，在這場上市革命中，我們看到瘋狂的iPhone迷自制剪紙模型，以提前過一把癮;博客主們不約而同地將它稱為“上帝的手機”(Jesusphone)；更有甚者還制作了iPhone上市的在線倒計時，以見證激動人心時刻的到來。只要iPhone還未上市，關(guān)于它的種種事端就會層出不窮地出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，消費者和媒體對未曾謀面的iPhone進行各個角度的剖析、假想、賞玩和點評。 但是這僅僅是這樣以產(chǎn)品打動顧客，每一個具有實力的科技公司都可以做到，但是為什么iPhone比別的手機更能獲得人們的青睞？原因是：蘋果并沒有以科技為第一位，而是以用戶為第一位。提供的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更是一種充滿人性化的服務(wù)和體驗。一切都是以用戶為核心去開發(fā)產(chǎn)品，努力讓用戶用上最高價值的務(wù)實產(chǎn)品。
在現(xiàn)代新競爭格局下，以消費者為本的技術(shù)往往會加速新技術(shù)的普及。具備的高超的設(shè)計能力和以人性化服務(wù)為第一設(shè)計宗旨，蘋果擁有抗衡競爭對手的核心優(yōu)勢。但是，蘋果公司并沒有把設(shè)計擺在第一位，而是把消費者的需求放在第一位。在一切看似復(fù)雜的技術(shù)面前，蘋果公司往往能化繁為簡，讓消費者輕易使用。在創(chuàng)新時尚的企業(yè)文化指引下，蘋果公司不再是原來那副特立獨行的模樣。相反的，更多的蘋果人永遠(yuǎn)會問：我們的產(chǎn)品將給用戶提供何種程度的便利？這將對用戶有多重要？所以，iPod不是第一個MP3播放器但它卻是第一個最易于使用和具有最“酷”外觀的MP3播放器；iPhone更不是第一個智能手機，但它卻是最易操作和最受關(guān)注的手機。
正是由于蘋果一直以來擁有著一幫忠實的fans，因此它才有了口碑式營銷的基礎(chǔ)，正是因為它的粉絲們對蘋果的無限期待和渴望，使得蘋果總裁史蒂芬只需要進行少量的投入，便可以引起大家瘋狂的口碑營銷，以每一個fans為點向外迅速擴展，進而影響一大-片的口碑營銷模式，為蘋果贏得了良好的宣傳效果。
蘋果手機的營銷策略 市場營銷
市場營銷
我個人認(rèn)為在當(dāng)前時代，蘋果手機依然是手機中的領(lǐng)到品牌，他的機型，他的性能，他的軟件都是現(xiàn)當(dāng)今品牌手機中的代表。讓我?guī)Т蠹伊私馓O果手機如何擁有這么高的名聲。 在當(dāng)下，一個成功而又具有時代代表性的成功營銷案例非屬“蘋果”不可，iphone、iPad就像明星一樣被追逐，像宗教一樣被崇拜，成為營銷界的一個傳奇，為什么蘋果迷會有這樣的沖動心理和行為呢？
產(chǎn)品是一方面，另一方面，蘋果公司的營銷策略也很給力。在這個品牌制勝的時代，要在眾多優(yōu)秀的品牌中脫穎而出，僅靠功能特性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要賦予品牌更多人性化的因素，才能產(chǎn)生更大的吸引力。喬布斯靠的不是一種技術(shù)導(dǎo)向，說我要稱霸移動互聯(lián)網(wǎng)什么的。 他的成功是基于對人性的了解，把握人的欲望和對需求的細(xì)節(jié)。從而一路把人性營銷做到了極致。筆者分析了一下蘋果手機的營銷策略：
未曾營銷先造勢
往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真-相。“好奇害死貓”說的就是這種人的天性，而企業(yè)利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài)，就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。
在蘋果迷們盼望蘋果手機面世的長達一年多時間里，網(wǎng)上討論不斷，甚至有人自稱搞到了蘋果手機的設(shè)計方案。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到iPhone的真實面目，幾乎所有人都猜中了它叫iPhone，但幾乎所有人都沒有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。
那種患得患失的心境和探求未知結(jié)果的神秘感，是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價值的營銷工具。在充斥著商業(yè)宣傳的世界里，造聲勢其目標(biāo)就是要確保營銷的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}，更重要的是，確保這種談?wù)摫旧硎怯行У摹?/p>
蘋果公司會將其產(chǎn)品宣傳成標(biāo)志時代意義的物品，將其先進的技術(shù)創(chuàng)新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會發(fā)現(xiàn)你買回家的就是一部手機或者是一部帶“智能”的手機。
饑餓式營銷
蘋果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎，很大程度上來源于其對市場供應(yīng)的控制，也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和對產(chǎn)品升級的控制權(quán)。iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。
自上市以來，不管市場對這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋果公司始終堅持限量供應(yīng)。不少人或許是因為買不到，而想買一部試試。有人甚至花很大的代價得到了自己并不了解的東西，他就會滿足于得到的喜悅，有時候甚至鬧不清自己想要的究竟是什么，而蘋果的饑餓營銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時尚的心理。
他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿足。不滿足引來更多關(guān)注，限量版比大路貨更讓人追逐。因為不容易擁有，便會更顯得珍貴，更加不同。這種強勢的營銷風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。
體驗營銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受
蘋果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會，都會選擇充滿神秘色彩的劇場進行，通過幕劇的形式對產(chǎn)品進行宣傳，激起人們強烈的好奇心。
打造蘋果文化，培養(yǎng)瘋狂的蘋果粉絲
顧客并不希望被奉承迎合，有時候極力地討好反而使他們其無所適從，倒不如吊足胃口來激發(fā)他們的興趣�，F(xiàn)代營銷主張：“只要客戶需要，要多少有多少�！倍诵誀I銷則是故意控制供應(yīng)量，不讓顧客很容易就得到滿足：“你想要嗎？沒貨，下次再來試試吧�！�
蘋果很多產(chǎn)品在其推出前和推出后都會有大量的短缺現(xiàn)象。這種造成市場饑餓感的手法，它
運用的可是爐火純青。認(rèn)同我價值的人，就是我的消費者，請跟著我走。
蘋果的營銷已經(jīng)用精神和價值觀來號召和統(tǒng)領(lǐng)消費者了，超越了純粹的產(chǎn)品層面，這正是品牌營銷追求的至高境界。蘋果真正不同的是，別人向消費者灌輸，喬布斯是吸引，“愿者上鉤”。
口碑營銷—讓手機從通迅工具變成時代玩具
有哪個手機品牌像明星一樣被追逐？恐怕只有蘋果。“蘋果迷”們追逐蘋果的各種產(chǎn)品，常常忘我的向周圍的人炫自己的愛機，親自演示，交流使用心得，炫耀愛機的個性配件，甚至走到哪里都捧著個蘋果筆記本。即使是索尼、戴爾、諾基亞這些響當(dāng)當(dāng)?shù)囊涣髌放�，其用戶的熱情也無法與“蘋果迷”的瘋狂相比。
人性營銷的極至
喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”，這個正確，不是技術(shù)，不是設(shè)計，不是美學(xué)，而是“人性”。有個故事很好的詮釋了人性的重要性。有國王讓兩個工匠比賽雕刻老鼠，有個工匠雕刻的栩栩如生，第二個工匠雕刻的老鼠不是很像。當(dāng)國王準(zhǔn)備宣布第一個工匠獲勝時，第二個工匠提議讓貓來鑒別誰雕刻的老鼠最好，結(jié)果貓喜歡第二個工匠雕刻的，因為他用魚骨雕刻的。 其實人生更何況不是如此，那些成功的人并不一定是技術(shù)做的最好的人。而往往是最了解“貓”的需求的人。因為只有靠邏輯做事才能更符合事物本身的規(guī)律。企業(yè)的最終目的，是滿足客戶的需求。
只有貼近于貓的心態(tài)，用貓（客戶）的視角去觀察什么樣的老鼠（產(chǎn)品）是它最喜歡的，用貓的行為方式去營銷這只“老鼠”。才能讓客戶第一時間上喜歡上這只“老鼠”。這正是人性營銷的精髓，而喬布斯正是把人性營銷發(fā)揮到了極致。
作為一個高端產(chǎn)品，應(yīng)該是消費者身份地位的體現(xiàn)，就如古詩所云：“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能輕易觸摸的朦朧美。越是未知的東西即將到來，就越是想迫切地知道真-相，未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營銷勢能，是營銷者求之不得的。
俗品牌賣物性，顛“瘋”品牌賣人性；做品牌，突顯產(chǎn)品功能、宣傳性價比往往是企業(yè)的首選，認(rèn)為這樣更能促成消費。但是，如果成就讓人追逐的蘋果式的巔“瘋”品牌，必須體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為消費者高高舉起的符號。
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