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軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
根據(jù)以上產(chǎn)品和市場(chǎng)分析，現(xiàn)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)STR軟件銷售提出以下?tīng)I(yíng)銷策略：
一．品牌策略
（1）采用借船出海的策略。利用俄羅斯總部在全球范圍內(nèi)70%的市場(chǎng)占有率以及影響力（俄羅斯總部在德國(guó)、美國(guó)均擁有分公司，在日本、韓國(guó)、中國(guó)香港有辦事處），來(lái)提升STR在中國(guó)的信任度、關(guān)注度、知名度、美譽(yù)度。
（2）遵循以下幾點(diǎn)原則：1.清晰的品牌訴求。2.網(wǎng)站定位要準(zhǔn)確。3.制定品牌傳播策略。
（3）口碑宣傳
用以前所銷售的產(chǎn)品的良好用戶感受，零成本的為軟件銷售乃至公司做宣傳。
二．網(wǎng)頁(yè)策略
成立專業(yè)的STR中國(guó)官網(wǎng)。
1.官網(wǎng)要以方便用戶，滿足用戶需求為原則。
2.注重產(chǎn)品和客戶服務(wù)功能、用戶交流、信息檢索、客戶體驗(yàn)等功能的顯示。
3.官網(wǎng)上不僅包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，銷售團(tuán)隊(duì)介紹，成果展示以及客服答疑等板塊。
與相關(guān)銷售晶體生長(zhǎng)建模軟件的網(wǎng)站或是行業(yè)內(nèi)銷售其他軟件的網(wǎng)站合作。 比如：將產(chǎn)品直接放到上海（北京）海基盛元信息科技有限公司上進(jìn)行銷售，并支付一定的費(fèi)用。
備注：�；萍紕�(chuàng)立于1996年，是一家專業(yè)工程軟件與管理軟件及服務(wù)提供商，自創(chuàng)立至今一直活躍在中國(guó)的高科技領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)十多年的穩(wěn)健發(fā)展，現(xiàn)有三家下屬企業(yè)，全資子公司北京�；问⒖萍加邢薰�、控股公司上海海基盛元信息科技有限公司、合資公司無(wú)錫東方�；浖_(kāi)發(fā)有限公司。上海�；⒃畔⒖萍加邢薰荆ㄒ韵潞�(jiǎn)稱�；⒃┫当本┖；萍及l(fā)展有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱�；萍迹┑目毓晒荆杀本┖；萍及l(fā)展有限責(zé)任公司與上海盛元信息科技有限公司于2015年4月合資成立，海基盛元負(fù)責(zé)�；萍既�產(chǎn)品在華東華南區(qū)域（上海市、江蘇省、浙江省、江西省、安徽省、山東省、福建省、廣東省、廣西省）的銷售推廣和技術(shù)支持業(yè)務(wù)及咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)。為更好的服務(wù)地區(qū)客戶，2011
年�；⒃趶V州設(shè)立辦事處。
三．渠道策略
（一）產(chǎn)品推廣渠道
（1）搜索引擎注冊(cè)與排名。調(diào)查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得最理想的排名，是我們?cè)诰W(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中就要考慮的問(wèn)題之一，網(wǎng)站正式發(fā)布后盡快提交到主要的搜索引擎，是我們的基本任務(wù)。
（2）交換鏈接。分別在自己的網(wǎng)站上放置具有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得目標(biāo)顧客可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)我們的網(wǎng)站，以達(dá)到互相推廣的目。
（3）網(wǎng)絡(luò)廣告。在EDI行業(yè)系統(tǒng)專線及其他目標(biāo)客戶群中，有針對(duì)性的投放網(wǎng)絡(luò)廣告（可以主要以新媒體為載體）。
（4）信息發(fā)布。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如升級(jí)產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。
（5）網(wǎng)上商店。在交易平臺(tái)上開(kāi)一家網(wǎng)上商店，全國(guó)唯一，實(shí)價(jià)銷售。（主要目的不是銷售，而是網(wǎng)上推廣的一種方式）
（6）網(wǎng)絡(luò)媒介。用博客、微博、微信營(yíng)銷，采用與傳統(tǒng)媒介不同的新媒介進(jìn)行信息傳遞，真正做到及時(shí)、互動(dòng)信息準(zhǔn)確、針對(duì)性宣傳。
（7）廣告推廣 在晶硅生產(chǎn)企業(yè)的工業(yè)園區(qū)里面投放大型海報(bào)，在其附近的汽車站投放路牌廣告。
（8）渠道分層
把中國(guó)市場(chǎng)劃分區(qū)域，進(jìn)而進(jìn)行渠道分層，達(dá)到渠道管理、渠道優(yōu)化，同時(shí)有利于售后服務(wù)跟蹤。根據(jù)地域和城市，層層授權(quán)，深入到中國(guó)生產(chǎn)晶硅的各個(gè)省份的企業(yè)，在線下進(jìn)行營(yíng)銷�？梢栽诠璁a(chǎn)業(yè)密集的地方例如：江蘇、上海、河北等地可以開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，企業(yè)自己負(fù)盈虧。而在其他地區(qū)則可以采取代理形式——特許經(jīng)營(yíng)將中國(guó)劃分為1、華北行政地區(qū)：北京天津河北山西內(nèi)蒙古2、東北行政地區(qū)：黑龍江吉林遼寧3、華東行政地區(qū)：上海安徽江蘇浙江福建江西山東4、華中行政地區(qū)：河南湖北湖南5、華南行政地區(qū)：廣東廣西6、西南行政地區(qū)：重慶四川貴
州云南西藏7西北行政地區(qū)：陜西甘肅寧夏青海新疆8、特別行政地區(qū)：香港 澳門(mén)區(qū)域，分別設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域下招募代理，根據(jù)代理進(jìn)行激勵(lì)政策和考核機(jī)制。定期對(duì)一線銷售員工進(jìn)行培訓(xùn)，了解行業(yè)內(nèi)最新動(dòng)態(tài)。（注：線下商店均統(tǒng)一門(mén)面，由公司專門(mén)人員檢查合格后，授權(quán)方可建立）。
（二）客戶推廣渠道 1.燈塔計(jì)劃：從公司起步階段開(kāi)始，主要面對(duì)大客戶（例：晶澳（揚(yáng)州）太陽(yáng)能科技有限公司，其注冊(cè)資本2億美元)進(jìn)行推廣,成功銷售后將他們的實(shí)際應(yīng)用成效作為標(biāo)桿，利用標(biāo)桿效應(yīng)，成功吸引自身對(duì)我公司產(chǎn)品有需求的中小企業(yè)，讓他們慕名而來(lái)，自己主動(dòng)找上門(mén)。
2.推薦計(jì)劃：在與部分大客戶成功合作之后，讓他們推薦擁有相關(guān)需求企業(yè)購(gòu)買(mǎi)，推薦客戶給予一定優(yōu)惠政策（讓利等）。
3.在產(chǎn)品的巡展或是業(yè)界的研討會(huì)上，尋找并挖掘潛在客戶。 4.許可Email營(yíng)銷。目前，已擁有部分部分目標(biāo)客戶的Email地址，可以有意識(shí)的針對(duì)這部分客戶群體開(kāi)展郵件營(yíng)銷。
5.郵件列表。郵件列表是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，與Email營(yíng)銷不同的是，Email營(yíng)銷直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表是通過(guò)為用戶提供有價(jià)值的信息，在郵件內(nèi)容中加入適量促銷信息，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。郵件列表的主要價(jià)值表現(xiàn)在四個(gè)方面：作為公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷工具、方便和用戶交流、獲得贊助或者出售廣告空間、收費(fèi)信息服務(wù)。郵件列表的表現(xiàn)形式很多，我們可以采取新聞郵件、各種電子刊物、新產(chǎn)品通知、優(yōu)惠促銷信息、重要事件提醒服務(wù)等等。
四．服務(wù)策略
建立完善的客服系統(tǒng)，做到線上線下及時(shí)為目標(biāo)客戶答疑解惑，建立在客戶心中專業(yè)、貼心的企業(yè)形象。 （1）個(gè)性化營(yíng)銷。目標(biāo)客戶檢測(cè)以及實(shí)時(shí)監(jiān)控其產(chǎn)品后，我們將派相應(yīng)的技術(shù)人員等對(duì)其檢測(cè)和監(jiān)控后的問(wèn)題進(jìn)行的一對(duì)一的專門(mén)服務(wù)，從而達(dá)到解決問(wèn)題的目的。
（2）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷。凡是購(gòu)買(mǎi)STR的軟件的客戶，可免費(fèi)注冊(cè)成為STR會(huì)員。會(huì)員享有對(duì)國(guó)家最新相關(guān)政策，行業(yè)最新資訊以及產(chǎn)品客戶體驗(yàn)情況等多方面、全方位信息的了解權(quán)。會(huì)員根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、金額分為VVIP，VIP和一般會(huì)員，享
受不同的待遇。
（3）試用營(yíng)銷。讓客戶試用，使用時(shí)可以采用預(yù)報(bào)名的形式，先報(bào)先試用，試用有優(yōu)惠，從而達(dá)到廣泛傳播的效果。
五．人員推銷策略
方式：
1.上門(mén)推銷
目的：公司成立初期，我們的知名度以及獲得的信任度都比較低。而消費(fèi)此款軟件對(duì)于晶硅生產(chǎn)企業(yè)而言也不是一筆隨便的小數(shù)目。鑒于以上兩個(gè)原因，人員上門(mén)推銷是一種最簡(jiǎn)單、有效的推銷方式。
區(qū)域：江蘇（34家光伏企業(yè)）、浙江（13家）兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域、河北、上海、江西、寧夏、四川、遼寧、青海、山東
人員：經(jīng)過(guò)相關(guān)產(chǎn)品講解培訓(xùn)的專業(yè)人員
2.柜臺(tái)推銷
在線下的直營(yíng)店以及特許經(jīng)營(yíng)權(quán)店進(jìn)行柜臺(tái)銷售，由專業(yè)的銷售人員進(jìn)行講解和演示。
3.會(huì)議推銷
（1）籌辦酒會(huì)。
以經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)便與輕松活潑的招待形式，向目標(biāo)客戶無(wú)形普及產(chǎn)品知識(shí)，建立與目標(biāo)客戶長(zhǎng)期合作的感情基礎(chǔ)。
（2）開(kāi)展圍繞“晶硅”及其衍生產(chǎn)品的研討會(huì)。
目的：
1）可以將分散的目標(biāo)客戶聚集在一起，統(tǒng)一進(jìn)行仿真模擬軟件產(chǎn)品知識(shí)的講解和演示。
2）同時(shí)，搭建一個(gè)信息交流平臺(tái)，給同行業(yè)的公司代表相互交流的機(jī)會(huì)。相信他們都會(huì)很樂(lè)意參加此次活動(dòng)。
時(shí)間：2天
地點(diǎn)：蘇州某晶硅生產(chǎn)工廠（暫定）
流程：
1）確定與會(huì)企業(yè)的數(shù)量及其代表人員。
2）前期準(zhǔn)備工作（接待人員安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)布置、食物等準(zhǔn)備）
3）講解人員現(xiàn)場(chǎng)講解軟件的相關(guān)知識(shí)。
4）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬，演示軟件功效。
5）行業(yè)內(nèi)各企業(yè)代表及STR工作人員相互自由交流。
6）對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)需求的企業(yè)進(jìn)行專業(yè)答疑及資料登記。
7）安排吃住及娛樂(lè)事項(xiàng)。
（3）行業(yè)峰會(huì)
借助行業(yè)內(nèi)專業(yè)的研討會(huì)、峰會(huì)、論壇，在會(huì)議上詳細(xì)解說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到行業(yè)內(nèi)人士知曉的局面。
（4）專題講座 在國(guó)內(nèi)的高校展開(kāi)專題講座，讓與會(huì)的專家、學(xué)者、老師參與討論，進(jìn)而和高校展開(kāi)合作，借助高校資源展開(kāi)宣傳。
軟件產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案
一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門(mén)的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門(mén)對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定。
本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。
一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)
1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求
（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研
（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境
（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)
（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為
（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）
（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)
務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷差異化與定位
（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位
2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略
（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略
（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策
（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程
（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）
三、營(yíng)銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
（1）、產(chǎn)品線組合決策
（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
（4）、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷渠道
（1）、渠道設(shè)計(jì)決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動(dòng)態(tài)
（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果
（3）、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）
（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)
四、管理營(yíng)銷
1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門(mén)的方法，營(yíng)銷部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略
2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性
3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營(yíng)銷部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制
軟件銷售策略
一：產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略，即通過(guò)開(kāi)發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。
一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法
為保持公司的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。
二、軟件當(dāng)媒體法
就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開(kāi)該軟件時(shí)，里面的廣告就開(kāi)始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會(huì)被自動(dòng)關(guān)閉。
三、軟件自助餐法
即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard 5.0軟件有一個(gè)切換按鈕，只要一按整個(gè)軟件的界面就變成人人都會(huì)使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個(gè)界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。
四、增加新功能法
即在軟件開(kāi)發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒(méi)有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。
如美國(guó)的WordPerfect公司多年來(lái)在總共15億美元的字處理市場(chǎng)占據(jù)了46％的市場(chǎng)份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場(chǎng)份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒(méi)有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46％的市場(chǎng)份額，WordPerfect公司在字處理市場(chǎng)僅占據(jù)了17％的市場(chǎng)份額。
二：拓銷策略拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開(kāi)拓銷售公司的產(chǎn)品。
一、捆-綁式的銷售法
軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆-綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹(shù)立自己的品牌。
軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆-綁銷售。
二、“自選” 購(gòu)買(mǎi)法
用戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件， 銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆-綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià)格。
三、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法
在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購(gòu)買(mǎi)，可免費(fèi)送給他們測(cè)試版或初級(jí)版，以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說(shuō)服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。
四、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法
現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任，代表軟件商形象�，F(xiàn)場(chǎng)演示可以吸引用戶參觀和購(gòu)買(mǎi)，因此會(huì)增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場(chǎng)時(shí)，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。
五、贈(zèng)送樣品法
贈(zèng)送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。而贈(zèng)送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價(jià)，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用特別有效。
六、產(chǎn)品巡展法
軟件廠商可在全國(guó)重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。
三：渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。
一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法
目前，國(guó)內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國(guó)性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會(huì)城市或較大的地級(jí)、縣級(jí)市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購(gòu)買(mǎi)軟件。
二、巧借新華書(shū)店渠道輻射城鄉(xiāng)法
新華書(shū)店在全國(guó)都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書(shū)店專賣(mài)場(chǎng)，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)的問(wèn)題。
三、網(wǎng)上銷售法
在網(wǎng)上銷售軟件，開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開(kāi)始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開(kāi)始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)軟件產(chǎn)品專賣(mài)店吸引消費(fèi)者的注意。
四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法
軟件商可通過(guò)應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開(kāi)發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動(dòng)力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。
五、推行會(huì)員制法
通過(guò)推行會(huì)員制，可以使用戶享受到低廉的價(jià)格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級(jí)問(wèn)題。
六、多管齊下銷售法
一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來(lái)的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書(shū)報(bào)刊銷售渠道，有些大廠商還開(kāi)展上門(mén)推銷、郵購(gòu)直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。
七、利用業(yè)務(wù)會(huì)議和業(yè)務(wù)展覽法
業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請(qǐng)用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會(huì)議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對(duì)擴(kuò)大公司影響、樹(shù)立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。
四：品牌策略
品牌策略，即通過(guò)宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹(shù)企業(yè)形象；辦知識(shí)競(jìng)賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。
五：試用策略
試用策略，即通過(guò)免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，從而使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等
第六：價(jià)格策略
價(jià)格策略，即運(yùn)用價(jià)格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價(jià)銷售法，而鵬博士軟件使用了購(gòu)一盤(pán)、加一元、贈(zèng)一盤(pán)的壹元大行動(dòng)，另有打折返款法、買(mǎi)二送一法等。 七：升級(jí)策略
升級(jí)策略，即通過(guò)產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。如微軟的windows就是不斷的升級(jí)軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來(lái)獲得最高利潤(rùn)。
八：公關(guān)策略
公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭(zhēng)取政府、媒體、知名人士、大眾對(duì)公司的關(guān)心，對(duì)品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門(mén)的IT會(huì)議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會(huì)合作推薦其軟件、通過(guò)知名人士宣傳其軟件等。
九：培訓(xùn)策略
培訓(xùn)策略，即通過(guò)教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費(fèi)培訓(xùn)點(diǎn)，向著名大學(xué)免費(fèi)提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。 十：服務(wù)策略
服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問(wèn)等。 總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、公司的特點(diǎn)，針對(duì)客戶的潛在需求而采取銷售策略�？蛇\(yùn)用上述的一種或者多種策略全方位地開(kāi)拓市場(chǎng)，取得軟件銷售的成功。
軟件產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案
一、背景分析
1、產(chǎn)品概述
2、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）
（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
3、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷差異化與定位
（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化 產(chǎn)品名稱，功能組成，特點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)人的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特點(diǎn)。
（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、公司的定位
三、營(yíng)銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
（1）、產(chǎn)品線組合決策
（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷渠道
（1）、渠道設(shè)計(jì)決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動(dòng)態(tài)
（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳
播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果
（2）、銷售促進(jìn)
（3）、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）
（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)
四、管理營(yíng)銷
1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門(mén)的方法，營(yíng)銷部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略
2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性
3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營(yíng)銷部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制
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