- 相關(guān)推薦
如何進(jìn)行銷售技巧提高
例一：與眾不同的推銷語(yǔ)言
有個(gè)人十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車，未曾換過(guò)。有許多汽車推銷員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車。甲推銷員說(shuō)：“你這種老爺車很容易發(fā)生車禍�！� 乙推銷員說(shuō)：“象這種老爺車，修理費(fèi)相當(dāng)可觀”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：“我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購(gòu)買了一輛嶄新的汽車。
例二：出奇制勝的推銷
美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人有10分鐘登臺(tái)推銷的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話：“我是來(lái)推銷‘白索登’牙膏的，謝謝。”說(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。
金姆采用的陪襯推銷法，獨(dú)出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。
例三：推銷中的感情戰(zhàn)術(shù)
有個(gè)出售辦公用品的推銷員，他把感情戰(zhàn)術(shù)使用到了科學(xué)高度。上門(mén)推銷時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。這位善于揣摸顧客心理的推銷員，實(shí)際上從一進(jìn)門(mén)就沒(méi)有停止說(shuō)話。當(dāng)覺(jué)得將失掉這次推銷機(jī)會(huì)時(shí)，他就站起來(lái)走向顧客，表面上是說(shuō)再見(jiàn)，實(shí)際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時(shí)間的握手中又停下來(lái)。由于他們離得很近，默默無(wú)語(yǔ)，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽(tīng)到微弱的嘀噠聲，他會(huì)問(wèn)道：“這是什么聲音？”
推銷員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，“噢，這是我的心臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來(lái)杯水吧�！睋�(jù)說(shuō)他總能要得到的，并且隨后也能達(dá)成交易。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過(guò)這種感情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜�。正如他所說(shuō)：沒(méi)有等我悟出‘起搏器’的奧秘，已推銷給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書(shū)機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了”。
例四：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn)
大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動(dòng)的。
現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜�！� 但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿，他
一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：“哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的�！�
因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買了那塊土地。
例五：說(shuō)話的藝術(shù)
一句話說(shuō)得人家跳，一句話說(shuō)得人家笑。同是一句話，不同的說(shuō)法，效果大不相同。
食品推銷員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來(lái)開(kāi)始他銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。于是，他改口說(shuō)：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來(lái)1200英鎊，你感到有興趣嗎？”“我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)
吧！”“今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴
你”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫(xiě)了下來(lái)。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。
例一：靈活推銷法
李嘉誠(chéng)年輕時(shí)在一家塑膠廠當(dāng)推銷員。他推銷產(chǎn)品時(shí)根據(jù)不同對(duì)象采取靈活方法。有一次，他推銷一種塑料灑水器，走
了幾家都無(wú)人問(wèn)津。于是他想了一個(gè)方法，說(shuō)灑水器可能出了問(wèn)題借水管用用。于是他便表演起來(lái)，不出所料一下子賣掉了十幾個(gè)。
李嘉誠(chéng)推銷商品注重總結(jié)市場(chǎng)和居民使用這種產(chǎn)品的情況。然后把香港劃了很多個(gè)區(qū)域，總結(jié)每個(gè)區(qū)域的居民生活情況和市場(chǎng)情況，拿到新產(chǎn)品就知道銷路在哪里。一年后他的推銷額遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)了同事們。
例二：尊重顧客意見(jiàn)
美國(guó)著名的福特汽車公司，每年擁有250萬(wàn)顧客，為了了解他們的需求，公司定期邀請(qǐng)一些顧客與產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員和汽車推銷員討論產(chǎn)品及銷售服務(wù)等問(wèn)題，并專門(mén)設(shè)計(jì)一種軟件數(shù)據(jù)系統(tǒng)，供各部門(mén)經(jīng)理和雇員詳細(xì)了解掌握顧客的意見(jiàn)。一次有位顧客抱怨說(shuō)，乘坐福特汽車不愿在后排，因?yàn)楹笈趴臻g太小腿伸不開(kāi)，很不舒服。聽(tīng)到這個(gè)意見(jiàn)后，公司立即將前排座位下部進(jìn)行了調(diào)整改進(jìn)，加寬了前后排之間的距離。這一舉動(dòng)贏得了顧客的普遍稱贊，使福特汽車更加暢銷。
《如何進(jìn)行銷售技巧提高》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
因此為顧客服務(wù)，不僅要面帶笑容、熱情周到，更重要的是從市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告宣傳到刺激購(gòu)買，每一環(huán)節(jié)都緊緊圍繞著顧客。
例三：客戶相簿
西蒙內(nèi)爾在一家食品批發(fā)公司做冰淇淋推銷員時(shí)，曾結(jié)合自己的特點(diǎn)，并充分考慮到顧客的需求和思考方式，別出心裁地自制了一種推銷的用具---“推銷相簿”。
西蒙內(nèi)爾在記事本里貼上幾年來(lái)在這里批發(fā)食品的上百家零售店的彩色照片。記錄著這些零售店的冰柜、櫥窗、門(mén)面等一系列的變化。還貼有零售店的老板及家人、售貨員笑逐顏開(kāi)的照片，并附有他們的留言。在交易過(guò)程中，他經(jīng)常把相簿拿給顧客欣賞，并盡心盡力地回答顧客提出的各種問(wèn)題，生意在不知不覺(jué)中就做成了。這本“推銷相簿〃在西蒙內(nèi)爾的成功史中扮演了十分重要的角色。
事實(shí)勝于雄辯，一覽無(wú)遺的圖片比言辭更具說(shuō)服力，生意談起來(lái)格外順利。這種推銷方法不僅省時(shí)省力，而且降低了成本，提高了銷售量，達(dá)到了十分理想的實(shí)際效果。
例四： 跟蹤拜訪
甘道夫是全球唯一一位年銷售額過(guò)10億美元的人壽保險(xiǎn)代理。他剛開(kāi)始干保險(xiǎn)時(shí)就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶一次，他確實(shí)也這么做了。
例如有一位大學(xué)生從他那里買了一萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)，
后來(lái)畢業(yè)當(dāng)了兵，甘道夫又賣給他一萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。后來(lái)他去了佛羅里達(dá)，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至少跟他聯(lián)系一次。
有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會(huì)上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過(guò)心臟復(fù)蘇訓(xùn)練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。 過(guò)了幾年，這位商人打算借一大筆錢(qián)投資房地產(chǎn)。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話說(shuō)： “甘道夫，我知道你的保險(xiǎn)業(yè)做得很大，能幫我老板一個(gè)忙嗎？”
“什么事”？甘道失問(wèn)。
“他要貸款兩千萬(wàn)搞一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。你能否幫他與你的一位主顧搭個(gè)橋？”
“可以”，甘道夫回答。
說(shuō)完，他便給幾家保險(xiǎn)公司打電話，安排了其中一家跟這位商人見(jiàn)面。 時(shí)隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫賣給他兩千萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，為那筆貸款做保險(xiǎn)。
例五：重在參與
一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感 ，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。
史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車修理廠，同時(shí)
還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時(shí)買部廉價(jià)二手車開(kāi)一開(kāi)的顧客。 、
他總是這樣說(shuō)：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好�！比缓笳�(qǐng)顧客開(kāi)幾公里，再問(wèn)道；“怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？〃 “我想方向盤(pán)可能有些松動(dòng)�！�
“您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？〃 “引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題�！�
"真了不起，看來(lái)你的確是行家"
這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他；"史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答："您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢(qián)" 若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。
其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買的欲望。
例六：以暗濟(jì)明
抓雞首先要往地上撒把米，但“撒米”的學(xué)問(wèn)很大，有的大張旗鼓地“撒”，倒容易引起人們的懷疑。有的“米”撒得很高明，是以明帶暗,明暗相濟(jì)。
轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來(lái)!來(lái)!來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計(jì)而又合法的促銷絕招，不動(dòng)腦筋是想不出來(lái)的。
例七：刺激購(gòu)買
在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)１只標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢(qián)太貴，沒(méi)買。
這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買下。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己
比總統(tǒng)夫人更闊氣。
例八：“奔馳”的售前服務(wù)
服務(wù)是推銷的有力手段，沒(méi)有服務(wù)就不可能搞好推銷，進(jìn)而贏得競(jìng)爭(zhēng)。
西德奔馳車的生產(chǎn)廠家十分注意產(chǎn)品的售前服務(wù)。他們常常在廠里未成型的汽車上掛一塊牌子，牌子上寫(xiě)著顧客的姓名、車輛型號(hào)、式樣和特殊要求等。凡屬顧客對(duì)不同色彩、不同規(guī)格乃至在汽車?yán)锇惭b什么樣的收錄機(jī)等千差萬(wàn)別的要求，都給予一一滿足。由于該廠良好的售前服務(wù)，在能源出現(xiàn)危機(jī)，世界汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈之時(shí)，盡管西德奔馳車的價(jià)格比起日本汽車的價(jià)格要高出一倍，但奔馳車的推銷工作仍然進(jìn)展順利。
銷售技巧——如何提高銷售量2017-03-30 11:02 | #2樓
在銷售這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，如何與客戶良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，從而提高銷售量，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了，想要征服客戶必須要有客戶與好的銷售技巧，那怎樣開(kāi)發(fā)新的客戶，就是我們要過(guò)的第一關(guān)。
一、開(kāi)發(fā)新客戶的渠道：
通過(guò)各種渠道搜索相關(guān)信息,然后在有針對(duì)的篩選,逐個(gè)跟進(jìn).
1）同事介紹：比較可靠，但需要自己去跟進(jìn)
2）搜索工具尋找：通過(guò)搜客通（http://m.emrowgh.com）搜索軟件這種方式來(lái)搜索資料，直接在線登陸通過(guò)輸入關(guān)鍵字秒極時(shí)間就可以搜索出海量的客戶資料，搜索出自己的有針對(duì)性的資料，管理搜索的客戶資料，還可以跟蹤客戶進(jìn)展信息等，可以幫你節(jié)省很多時(shí)間來(lái)做好銷售。通過(guò)這種方式尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠(chéng)信，適時(shí)聯(lián)絡(luò)，主動(dòng)出擊
3）參加展會(huì)：直接面對(duì)客人，對(duì)客人有個(gè)大致的了解，抓住客人的機(jī)會(huì)比較多，讓自己認(rèn)識(shí)潛在客戶，即時(shí)跟進(jìn)
4）通過(guò)老客戶介紹新客戶，這是個(gè)連鎖介紹法，讓老客戶幫助你介紹新客戶，要想讓老客戶幫你推薦新客戶，關(guān)鍵讓老客戶滿足，樹(shù)立自己個(gè)人品牌形象，這樣客戶才會(huì)樂(lè)意幫你推薦新客戶
二、巧說(shuō)為妙，如何匹配好用詞？
要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶說(shuō)話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話方式，以打動(dòng)他的心。
三、如何征服客戶的心？
盡可能的了解客戶需求，與客戶先成人再成事，之后并懂得有目的性的進(jìn)行提問(wèn)和引導(dǎo)及其用于跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時(shí)，盡可能多的了解客戶信息。
1）客戶需求什么樣的產(chǎn)品？
2）他是否有這筆開(kāi)支和預(yù)算？
3）什么時(shí)候進(jìn)行購(gòu)買？需要多少？
4）在他心目中還有沒(méi)有其他的供應(yīng)商？
四、連續(xù)不下單，或者經(jīng)常被客戶拒絕，如何來(lái)擺脫這種困境和壓力？
當(dāng)自己很弱小、自己的銷售技巧、技能運(yùn)用還是不熟練的時(shí)候，并沒(méi)有人去激勵(lì)你的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自己鼓勵(lì)自己，看到每一天的進(jìn)步，而不是拒絕，這也是銷售技巧的一種。
五、遇到討價(jià)還價(jià)，遲遲不買的客戶怎么辦？
其實(shí)進(jìn)行到了討價(jià)還價(jià)這一步，也就是客戶基本上完全認(rèn)可了。再像還點(diǎn)價(jià)，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點(diǎn)空間就降點(diǎn)，實(shí)在沒(méi)有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。
六、跟客戶成為永遠(yuǎn)的朋友，做到真心感激。
即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激，即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時(shí)知道如何處理，并找到更好的方法。
【如何進(jìn)行銷售技巧提高】相關(guān)文章：
如何提高面試技巧04-18
如何提高朗讀技巧09-22
如何提高說(shuō)話的技巧02-03
如何提高招聘技巧04-18
如何提高電話溝通技巧02-19
如何提高英語(yǔ)閱讀技巧09-22
如何提高議價(jià)談判技巧02-24
談?wù)勅绾翁岣邔?xiě)作技巧03-21