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商務(wù)談判與溝通技巧求職
一、公司介紹
北京東方華電科技有限公司是專業(yè)從事環(huán)境保護(hù)工程、建筑智能化工程、工業(yè)自動化綜合解決方案及市政采購的高新技術(shù)企業(yè)。公司已擁有一支高素質(zhì)的技術(shù)隊伍和一批行業(yè)內(nèi)的技術(shù)專家。
東方華電以“技術(shù)創(chuàng)新＋拓展市場”為經(jīng)營戰(zhàn)略，以“重信輕利＋用戶至上”為生存之本，立足信息產(chǎn)業(yè)，走“駕馭科技動力，把握無限商機(jī)”的高速發(fā)展之路。
北京東方華電科技有限公司作為智能樓宇系統(tǒng)集成商，不僅向客戶提供產(chǎn)品，并且將專業(yè)化設(shè)計、方案論證、施工組織管理及后期服務(wù)作為系列化服務(wù)，全面滿足客戶的各項要求。針對用戶需求，規(guī)劃系統(tǒng)總體設(shè)計，選擇不同廠商的產(chǎn)品進(jìn)行恰當(dāng)?shù)摹皟?yōu)化組織”，以自己的深厚技術(shù)知識和豐富實踐經(jīng)驗，為客戶集成一個適用合理的智能化系統(tǒng)。
“同心協(xié)力，務(wù)實創(chuàng)新”的企業(yè)精神，是東方華電公司信譽(yù)的保證，“誠招天下客，譽(yù)從信中來”，東方華電公司愿與各界英才一道構(gòu)筑中國高科技產(chǎn)業(yè)的堅實基礎(chǔ)，在知識經(jīng)濟(jì)的大潮中迎接數(shù)字化與網(wǎng)絡(luò)化的挑戰(zhàn)，以優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)社會，共創(chuàng)美好未來。
二、 職位介紹
我應(yīng)聘的崗位是水處理現(xiàn)場工程師，招聘人數(shù)2人，工作地點是北京，對學(xué)歷的要求是本科以上，其崗位要求有如下幾點：
1、本科及以上學(xué)歷，環(huán)境工程及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；
2、具有2年以上水處理項目設(shè)計或現(xiàn)場施工工作經(jīng)驗；
3、具有一級或二級建造師資格者優(yōu)先；
4、特別優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生也可考慮。
三、自我介紹
我是劉娜，是一個應(yīng)屆畢業(yè)生。我于1995年八月十七日呱呱墜地，發(fā)出了平生第一個聲音。我來自湖北省的一個小城市——利川市，屬于恩施州，在那個寧靜又復(fù)雜的小城市里我逐漸長大，逐漸掙脫了父母親的懷抱走向更大更遠(yuǎn)的外面的世界，我新奇的打量著世界的每一個角落。終于，我趁著自己念大學(xué)，離開了我的家鄉(xiāng)，離開了湖北省，來到了南昌大學(xué)。剛進(jìn)大學(xué)我就非常開心，因為我發(fā)現(xiàn)這個大學(xué)比我想象中的還要理想，因為她就像一個縮小版的社會，我開心是因為我堅信在這里我一定可以更了解這個時代，這個世界。我加入了各種各樣的社團(tuán)，不過我清晰地記得我第一次想去參加校學(xué)生會的面試時我慘敗，但是我敗得心服，因為當(dāng)時我對我應(yīng)聘的職位一點都不了解。從那以后做事前我就會有意識地告訴我自己要想周全，然后我一步一步地走，當(dāng)上了思辨協(xié)會的會長，組織了大大小小20多個活動。做會長和做一個成員是不一樣的，因為肩上的擔(dān)子更重，做事更加不能拖泥帶水。當(dāng)然我學(xué)習(xí)方面也沒有落下，我在大學(xué)二年級過了英語四級，三年級考過了英語六級。曾經(jīng)拿過一等獎學(xué)金，兩次二等獎學(xué)金。在校期間我參加了學(xué)院的鄱陽湖學(xué)術(shù)社團(tuán)，多次進(jìn)行采樣和實驗，鍛煉了我的動手能力和團(tuán)結(jié)合作的能力。我在專業(yè)方面是做了功課的，我經(jīng)常去圖書館借閱相關(guān)書籍，因為我認(rèn)為這是一個很有前景的領(lǐng)域。在暑假、寒假期間，我也經(jīng)常去相關(guān)公司貨工廠實習(xí)，我不求賺錢，那個時候就想著積累經(jīng)驗。也因此我曾經(jīng)在校園官網(wǎng)發(fā)表過專業(yè)相關(guān)的文章�？傊沂且粋�好學(xué)并且熱愛生活的人。
聯(lián)系方式：13247787316.
四、介紹競爭對手
這次參加應(yīng)聘的人比較多，大概一百人。其中一半的人沒有任何形式的工作經(jīng)驗，從這個方面來看我還是比較占優(yōu)勢的。但是有研究生，甚至有個在讀博士。而我只是一個本科生，相比較就比較弱一點。但是總體來講，實戰(zhàn)經(jīng)驗還是比實驗室里的經(jīng)驗有用，所以我對自己還是有信心的。
五、與招聘經(jīng)理對話
我：各位面試官好，我是第32號應(yīng)聘者——劉娜，我是一個應(yīng)屆畢業(yè)生，對環(huán)境工程專業(yè)知識比較熟悉，曾經(jīng)趁著暑假寒假在各種公司，工廠實習(xí)過。希望各位考官能多關(guān)注我。
經(jīng)理：你好，劉娜。你為什么選擇我們公司來應(yīng)聘呢？
我：我之所以來貴公司應(yīng)聘是因為貴公司是從事環(huán)境保護(hù)工程等方面的一家很有實力的企業(yè)，而我在大學(xué)所學(xué)專業(yè)剛好是環(huán)境工程并且我對我的專業(yè)還是比較用心的，所以我選擇了來貴公司應(yīng)聘。
經(jīng)理：那你說你在各種公司，工廠實習(xí)過，你都做了什么，學(xué)了什么？
我：我利用假期在與專業(yè)相關(guān)的公司里實習(xí)，跟進(jìn)各種測評方式，以及與人溝通交流的方式，學(xué)會了團(tuán)結(jié)協(xié)作和水質(zhì)量測評及改善方案方面的知識。在工廠里主要是實踐，自己動手采樣，研究，得出結(jié)論，并且拿出一套完整可行的方案。從基本的工作流程到各種細(xì)節(jié)我都親自動手做過，動腦想過。
經(jīng)理：很好。那你如果進(jìn)入了我們公司，你有什么打算？
我：貴公司現(xiàn)在已經(jīng)有一套比較完整的體系了，也有配備比較齊全的各種技術(shù)人員和管理人員，但是有一點我發(fā)現(xiàn)貴公司有一個缺陷，也許我可以幫忙解決。 經(jīng)理：說來聽聽
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我：貴公司現(xiàn)在的設(shè)備不錯，人才也不少，可惜了就是沒有優(yōu)秀的工程師，一個
真正的工程師是懂得兼顧全局，各取所長，團(tuán)結(jié)協(xié)作，合理安排掌控的。而你們沒有，所以對你們公司在環(huán)境保護(hù)工程這一塊的整體運(yùn)營是不利的。我認(rèn)為我恰恰可以為你們解決這個問題。
經(jīng)理：我憑什么相信你就能解決我們這個問題呢？
我：因為我的實力，我們這個專業(yè)不是文科，所以光用語言是沒有辦法讓你們看到我的實力的，所以我愿意在貴公司免費(fèi)實習(xí)一段時間，這段時間就當(dāng)做貴公司對我的第二輪面試。
經(jīng)理：很好，你可以回去等我們的消息了。
六、結(jié)果及經(jīng)驗教訓(xùn)
經(jīng)過一個周的等待，我收到了北京東方華電科技有眼公司的回復(fù)。我應(yīng)聘成功了，對方給了我4000的月薪，帶提成。
這次應(yīng)聘成功的主要原因在于我的自信，而自信又來源于實力，實力又來源于實踐，所以我這次成功的原因歸根結(jié)底是自己在暑假寒假的實習(xí)經(jīng)歷。到現(xiàn)在我才知道這塊敲門磚這么厲害，連那些碩士都拿不下的工作我拿下了。在今后的工作中我一定會再接再厲，把實習(xí)時學(xué)到的東西應(yīng)用起來，并且在公司里一大批優(yōu)秀員工的感染下把這個領(lǐng)域的東西學(xué)得更精更好。
環(huán)境工程學(xué)是環(huán)境科學(xué)的一個分支，環(huán)境工程學(xué)主要研究運(yùn)用工程技術(shù)和有關(guān)學(xué)科的原理和方法，保護(hù)和合理利用自然資源，防治環(huán)境污染，以改善環(huán)境質(zhì)量（包括空氣、水、土地資源）的學(xué)科，主要內(nèi)容包括大氣污染防治工程、水污染防治工程、固體廢物的處理和利用，以及噪聲控制等。環(huán)境工程的環(huán)境工程學(xué)還研究環(huán)境污染綜合防治的方法和措施，以及利用系統(tǒng)工程方法，從區(qū)域的整體上尋求解決環(huán)境問題的最佳方案。環(huán)境工程師可經(jīng)由教育大眾、保護(hù)環(huán)境、訂立規(guī)定以及應(yīng)用良好工程實作(Good Engineering Practice)來減輕與控制對環(huán)境的負(fù)面影響。在大多數(shù)國家里，環(huán)境工程師的一般教育背景需求為學(xué)士學(xué)位(Bachelor's Degree)。
學(xué)習(xí)環(huán)境工程需要具備的能力：
1、掌握普通化學(xué)、分析化學(xué)、物理化學(xué)、工程力學(xué)、測量學(xué)、工程制圖、微生物學(xué)、水力學(xué)、電工學(xué)、環(huán)境監(jiān)測與評價、環(huán)境工程學(xué)科的基本理論基本知識；
2、掌握水污染控制工程、空氣污染控制工程、噪聲污染控制工程、固體廢物處理處置與資源化工程的基本原理和設(shè)計方法；
3、具有污染物監(jiān)測和分析、環(huán)境監(jiān)測、環(huán)境質(zhì)量評價、環(huán)境規(guī)劃與管理的初步能力；
4、了解環(huán)境科學(xué)與技術(shù)的理論前沿和發(fā)展動態(tài)；
5、掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法，具有初步的科學(xué)研究和實際工作能力。 培養(yǎng)適應(yīng)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)需要，德、智、體、美全面發(fā)展，具備水、氣、聲、固體廢物等污染防治、環(huán)境規(guī)劃評價以及生態(tài)環(huán)境資源保護(hù)等方面的知識，能在政府部門、規(guī)劃部門、環(huán)保部門、設(shè)計單位、工礦企業(yè)、科研單位、學(xué)校等從事規(guī)劃設(shè)計、施工、管理、教育和科研開發(fā)等方面工作的環(huán)境工程學(xué)科高級技術(shù)人才。
本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)普通化學(xué)、工程力學(xué)、測量學(xué)、工程制圖、微生物學(xué)、水力學(xué)、電工學(xué)、環(huán)境監(jiān)測、環(huán)境工程學(xué)科的基本理論和基本知識，受到外語、計算機(jī)技術(shù)及繪圖、污染物監(jiān)測和分析、工程設(shè)計、管理及規(guī)劃方面的基本訓(xùn)練，
具有環(huán)境科學(xué)技術(shù)和給水排水工程領(lǐng)域的科學(xué)研究、工程設(shè)計和管理規(guī)劃方面的基本能力。畢業(yè)生應(yīng)獲得以下幾方面的知識和能力：
掌握普通化學(xué)、分析化學(xué)、物理化學(xué)、工程力學(xué)、測量學(xué)、工程制圖、微生物學(xué)、水力學(xué)、電工學(xué)、環(huán)境監(jiān)測與評價、環(huán)境工程學(xué)科的基本理論、基本知識； 掌握水污染控制工程、空氣污染控制工程、噪聲污染控制工程、固體廢物處理處置與資源化工程的基本原理和設(shè)計方法；具有污染物監(jiān)測和分析、環(huán)境監(jiān)測、環(huán)境質(zhì)量評價、環(huán)境規(guī)劃與管理的初步能力；了解環(huán)境科學(xué)與技術(shù)的理論前沿和發(fā)展動態(tài)；掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基該方法，具有初步的科學(xué)研究和實際工作能力。
商務(wù)談判與溝通技巧2017-03-30 16:02 | #2樓
一、 五個85： l5規(guī)律
上個世紀(jì)我們發(fā)現(xiàn)了“二八定律”,到了這個世紀(jì),似乎有了更加集中的體現(xiàn)。比如,85%的利潤來源于15%的客戶,利潤的來源越來越集中在有意義的客戶上,正是因為這樣,我們對待15%和85%能一樣嗎?恐怕不會一樣,必須差異化來對待,具體差異到什么程度,可能要根據(jù)具體情況來定。
85%的成交是15%的人完成的。今天我們會發(fā)現(xiàn),什么都在集中。成功越來越“能人”集中。很多人可能會問,為什么成功越來越集中在少數(shù)人身上?我們知道在北京北漂的人很多,真正像王寶強(qiáng)、林永健那樣能出名的不多。為什么成功就集中在了那幾個人身上,蕓蕓眾生只是做了陪襯?我認(rèn)為其中一個很簡單的道理就是耐心。美國的談判協(xié)會作過統(tǒng)計,一百人當(dāng)中,有一半的人在商務(wù)談判過程中,遇到一點挫折就打退堂鼓,甘愿出局,剩下的一半人中,大概有十五人還能堅持第二次,再遇到挫折,又打退堂鼓,最后只有十個人能夠堅持走完后面的路。實際上只有15%的人能堅持五次,而根據(jù)美國談判協(xié)會的統(tǒng)計,85~以上的生意至少有五次洽談,經(jīng)過五次以上的溝通之后才會有眉目。因此他們的一個結(jié)論是,不是生意不賺錢,而是你的耐心不夠。當(dāng)生意存在的時候,你已經(jīng)出局了,你已經(jīng)不去耐心地談了,因此你就失敗了。所以我認(rèn)為,耐心這兩個字是一個談判者應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。
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另外,現(xiàn)在有85%的交往是不見面,在過去,不見面很多事說不清楚�，F(xiàn)在由于各種先進(jìn)的通訊工具,交往中見面越來越少。那么這就出現(xiàn)了兩個問題,第一個問題,見面是不是就不重
要了?我認(rèn)為不是這樣,如果說絕大多數(shù)的交往都不用見面,但有些事是必須見面的。比如面試。不見面,什么樣的交往方式才更有效?比如能用手機(jī)來談重要的事嗎?這恐怕跟過去不太一樣,現(xiàn)在有些事情是不方便用手機(jī)說的。但現(xiàn)在用手機(jī)能做的最好的一件事就是拒絕,比見面拒絕容易多了。生意中也是一樣的,大家面臨不愉快的時候,你可以把電話掛掉,再撥回去重新說。所以不見面有不見面的好處,這樣就有了很大的回旋余地。
還有,85%的談話無法記住原意。別人把85%的談話的原意已經(jīng)告訴你了,但你卻記不住,主要是外部世界太精彩,過去的人能夠?qū)Ｐ闹轮巨k一件事,但我相信此時此刻你雖然在聽我講一件事,你腦子估計在想七八件事。外部的世界太精彩讓你的注意力分散了,分散以后怎么能記住原話?所以美國談判協(xié)會統(tǒng)計,一半的話都是這邊耳朵進(jìn),那邊耳朵出,最后只剩下你記住的15%屬于原意。最可怕的是什么呢？最可怕的是你把愿意扭曲了之后又把它記住了。人汪有一個特點,不知道大家注意過沒有,一般來講,對你有利的,你愿意放大地記住,對你不利的,你愿意淡化地記住,而這些恰恰和實際不是一回事。對于有利的你往往會放大,覺得這件事就成了,實際未必成;對于不利的你淡化記住了,加重了你將來在辦事時候遇到的困難程度。那么怎么辦?我給大家推薦的辦法就是拿筆記下來。雖然這是一件非常小的事情,但拿筆記錄帶來的最大好處是體現(xiàn)了對說話者的充分尊重。大家都是領(lǐng)導(dǎo),不管是大領(lǐng)導(dǎo)還是小領(lǐng)導(dǎo),如果說話的時侯看見其他人東倒西歪,還睡覺大呼,是什么惑覺呢？如果有一個眼睛瞪著你,還不停地做記錄,感覺是不是好極了？這樣做還有一個好處,在談判的時候,尤其是男士,兩只手可能沒有地方放,閑得無聊的時候,一般總是到臉上摸摸眼睛、摸摸鼻子,甚至是一些很不雅觀的動作。如果手里拿著筆,就能免除一些尷尬。所以,這么做第一是表示對別人的尊重,第二是把事實記下來,第三是手不會閑著做不該做的事情,第四是解決了談判中很重要的一個問題,就是眼睛往哪里看。歐洲人說要真誠地看著對方的跟睛,但我認(rèn)為這不合適,尤其當(dāng)對方是異性的時候。所以大家別小看了記錄的作用。
最后,85%的讓步矗在最后的15%做出的。談判的時間原則往往是很多人不注意的,真的談判沒有一開始就讓步的。因為人們在談判的時候,心中都有底線,有條款上的底線,也有時間上的底線,誰越能貼近底線,越能守住條件,誰就能取得最后的勝利。大家作為領(lǐng)導(dǎo),疑人不用,用人不疑,你可以在談判剛開始的時候,把底線交給執(zhí)行者,但是最后15%的時間,你必須關(guān)心,因為到了最后15%的時間要做出實質(zhì)性的讓步,而對方也要做出實質(zhì)性的讓步。作為管理者,關(guān)心談判結(jié)果要比關(guān)心整個過程更重要。
如果要我給出一個談判的定義,我認(rèn)為其實很簡單,談判的目的就是為了利益,談判的核心是學(xué)會妥協(xié),而談判的成功只是把一次機(jī)會確定下來,所以談判很關(guān)鍵。如果談判沒有妥協(xié),那叫指令或服從,談判一定是有妥協(xié)的,所以一次成功的談判,一定是一個成功的妥協(xié)過程。但是這個妥協(xié)不是一半對一半錯,甚至可能不是所謂同等的內(nèi)容,因為大家要的不一樣,需要雙贏。
二、 溝通的含義
大家對溝通總有一個誤解,容易把溝通和談判混為一談。溝通是讓別人知道你的想法,絕對不包括別人同意你的想法,很可能別人越知道你的意圖,越不會同意你的意圖。同意你的意圖是談判的作用,或者是談判的功能,知道你的意圖是溝通的功能。因此在談判過程中,首先得讓對方知道你的真實含義。分為四個層次,接收、理解、接受和反映。簡單地講,比如郵遞員給你送信,你拿到信之后簽完字。假如這時我問你,你收到信了嗎？收到了。我又問你,信里的事知道了嗎?不知道,因為信還沒有拆,這只是接收。你把信拆開一看,知道了信中的內(nèi)容,但很可能你越知道這件事,越不同意干這件事。這個時候你對這封信的內(nèi)容可能是正向的接受,也可能是負(fù)面的接受。所謂正向接受就是同意,所謂負(fù)面的接受就是不同意。最后提起筆來寫封回信,就是反映。所以大家不要賦予溝通更多的功能,更不能把溝通和談判混在一起,它們是兩回事。
溝通和談判使用的途徑,大概就是肢體語言和圖象等等,如果你能夠充分調(diào)動這些途徑,可能會事半功倍。大家在談判中都會說話,會說話跟別人都愛聽是兩回事。談判首先要注意的是不能吝嗇到不愿意說好話。其次,領(lǐng)導(dǎo)的層級越高,好話就變成了承諾,而你不能隨便做承諾。
另外,語言在談判中最重要的,一是內(nèi)容,二是形式。那么在談判中,究竟是內(nèi)容重要還是形式重要?我發(fā)現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下,形式比內(nèi)容更重要。所謂形式,簡單地說,就是語音、語調(diào)和語速。比如最近股市又火了,基金也漲了,很多老太太不敢接近股市,就去買基金。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn),銀行里賣基金的職員,早晨跟晚上的態(tài)度是不一樣的,越是到晚上越不耐煩,可是說的內(nèi)容沒有一點錯誤。銀行里介紹基金的那些小冊子,老太太們基本是看不懂的,也不會去看,這樣就增加了銀行職員的勞動強(qiáng)度,得一遍一遍不厭其煩地說,到接近下班的時候語速變得更快而已。如果一分鐘說話不超過120個字,在任何時侯大家都會覺得很好;如果能說到90個字以下,就算是罵人可能也會覺得好聽。但語速快了一點,調(diào)高了一點,聲音細(xì)了一點,就會讓人覺得態(tài)度不好。至于內(nèi)容,我認(rèn)為外部灌輸絕對不會高于內(nèi)心追求,外部灌輸只能引起反感。所以你的目標(biāo)要想辦法變成對方的內(nèi)心追求,這樣都不用你說,他就自覺會干。
美國談判協(xié)會還有一項統(tǒng)計,一場有效的談判60%的信息源于語言之外,就是所謂的肢體語言。我有一個朋友曾經(jīng)說過,90%的信息可以通過合法的途徑拿到,剩下的10%可以通過這90%的合法信息分析得出。所以今天對于信息怎么獲取,我覺得除了傳統(tǒng)文字和語言之外,肢體語言需要請大家格外注意。因為如果大家沒有受過訓(xùn)練的話,是沒有辦法控制內(nèi)心的變化的,這樣就會通過肢體傳達(dá)出更多的東西。
最后是圖像,我有一點體會,是當(dāng)初在美國的時候,每個產(chǎn)品的盒子上都有畫,而不是寫滿了字的說明書。這是為什么?我覺得是因為美國人會做生意,他們認(rèn)為所有的美國人都是潛在客戶,但是又意識到不是所有的美國人都識字,把東西賣給不識字的人,他怎么會用呢9所以就畫畫。我給大家講這個的目的,是想告訴大家,說明書不是要讓人看不懂,而是要讓不識字的人看得懂,東西就好賣了。在現(xiàn)實的談判溝通中,還存在著信息扭曲的問題,怎么辦?只有兩個辦法,減少層次和精簡內(nèi)容。我曾在世界500強(qiáng)的一家金融公司做過顧問,我一年要飛兩次美國,次香港,每周我們還有例會。邪么,要減少到什么程度呢?ceo對我們這一層的人,實際上是直接接觸的,我們必須提出自己的意見。公司的情況不用通過我們,而是直接告訴每個員工,員工也必須回應(yīng)到他那里。一層一層的傳達(dá)總會扭曲,而扭曲的結(jié)果一定是辦不成事。第二是精簡內(nèi)容,報告越往上走越不同,到副這一級,最后就分成了主報告和附件,主報告把重要的一、二、三、四都包括在里面,支撐主報告的那些論據(jù)、數(shù)據(jù)之類的在附件里。所以越往上、層級越高的時候,報告的內(nèi)容必須精簡,但支撐也必須在后面。
三、 心理活動的原則
談判實際是彼此之間一種心理的交流、溝通、博弈和磨合,所以談判中心理活動的一個原則是你怎么掌握別人,而在這個過程中一個重要的理論基礎(chǔ)就是馬斯洛的需求層次理論,即人的需求依次為生存的需求、安全保障的需求、愛與歸宿惑的需求、受人尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求、補(bǔ)充與理解世界的需求、追求美感的需求。
需求層次理論告訴我們,欲望是非常重要的,但是欲望這兩個字在我們國家,有很長的一段時間都被看作是萬惡之源,但是在商學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)里面,欲望是發(fā)展之源。人得有欲望,有欲望就有動力,有動力才能好好干,當(dāng)然是在法律框架之內(nèi)的。在這個過程當(dāng)中,追求生存也好,安全保障也好,一直到滿足精神需要,對大家來說現(xiàn)在可能都不是什么問題,但跟過去相比,感覺現(xiàn)在的精神壓力越來越大,這已經(jīng)不是安全因素,所以必須學(xué)會放松自己。好多企業(yè)家到最后最大的惡習(xí)就是看著脹面無限的膨脹,至于那些數(shù)字意味著什么,恐怕連自己也不清楚。我不是貶低企業(yè)家,我有時候也會想這些事。
我想跟大家說的是,生存之后要學(xué)會愛,愛的歸屬感是講集體的榮譽(yù),集體的責(zé)任,你會希望在一個小團(tuán)體中能成為一個人物。我不知道大家有沒有注意過,聚會時往往有這種現(xiàn)象,大家都樂意聽某個人說,這就是社會尊重。當(dāng)你的想法真正變成現(xiàn)實后,你會突然發(fā)現(xiàn)好像并沒什么意思,于是再去追求精神世界。所以企業(yè)家到最后都開始學(xué)國學(xué)了,其實現(xiàn)在再學(xué)習(xí)不一定就要學(xué)國學(xué),這跟謀生也沒有什么關(guān)系。所以需求層次有時候是有交叉的,但又是一層一層遞進(jìn)的。談判的時候,如果不了解對方的需求層次在哪個層面上,是很難成功的。
我想這需要“看人下菜碟兒”,這話可能不太好聽,簡單一點說就是要什么給什么,但是方法必須得當(dāng)。有句話說是′沒有垃圾方法,只有垃圾人�！笆鞘裁匆馑寄�?我們老說洋快餐是垃圾食品,但我認(rèn)為沒有垃圾食品,只有垃圾人的垃圾吃法,為什么要吃一個漢堡,吃半個就夠了,這樣也胖不了。
我在講營銷課程的時候,很喜歡用一個案例。有一個人出了一本書,在琢磨著做廣告,于是他把這本書送給了總統(tǒng),總統(tǒng)沒有時間看他的書,就說一句,這書不錯,就放在這里。于是他有了的廣告語:一本總統(tǒng)贊不絕d的書!書也因此賣得非常好,但總統(tǒng)知道了以后很生氣。他又出了一本書,也送給了總統(tǒng),總統(tǒng)說“什么書!放在這里?”他又有了一句廣告語:一本總統(tǒng)堅決反對的書!比上次買得更火。等他出了第三本書又送給總統(tǒng)時,總統(tǒng)什么都沒說,他還是有了廣告語:一本總統(tǒng)根本沒法評價的書!所以只要方法得當(dāng),有的時候負(fù)面的方法也可能會很有效。
最后是文化背景,一個人的行為跟這個人的文化背景有很大關(guān)系,文化背景是潛移猷化的。各個地方的文化不一樣,侍遇也不一樣,之所以去到各個地方談判會感覺到很大的差異,不是一個例子能說清楚的,背后有很多文化的東西。
另外在談判的時候,我還要提醒大家“注意力曲線”的問題。人的注意力不可能永遠(yuǎn)是一條線,實際是一個v字型,什么意思呢?也就是當(dāng)你剛剛進(jìn)入,還沒有接觸到實際的離開碰擅、博弈沖突的時候,你往往是提不起神來的,所以開局的時候大家千萬注意,不要談實質(zhì)性的東西,開局最重要的是奠定談判的氛圍。如果是合作,這個氛圍是非常友善的,非常具有合作基礎(chǔ)的;如果是來討債的,就要制造一個非常嚴(yán)肅的氛圍。一般的開局是這樣的,”小談大開局,大談小開局”。談三天也無非就是見面交換一下名片,互相溝通;談一個小時也得交換名片互相介紹。所以我們就小談大開局,大談小開局,作用都是為了奠定一個氛圍。對你個人來講怎么才叫達(dá)到目的呢?就是你一定要讓你的談判對手看到你這個人,第一是自信,第二是可信。所謂自信源于兩點,第一是為什么自信,源于對自己的單位信任;第二是對自己的能力有信心�？尚攀侵秆员匦�,信必行,做了承諾就是一諾千金。在第一階段的時候,請大家注意,你要建立既自信又可信的形象,又要奠定良好的氛圍。談實質(zhì)的時候,必須聚精會神,達(dá)成一致的時候,你就會懈怠,注意力也就下來了,而在寫合同的時候,你的眼睛就需要擦亮了,基本上是這樣的。對于怎么能夠讓對方的注意力不那么集中,恐怕這又是一門學(xué)問。
最后還有一些要提醒大家的,第一是要慎用負(fù)面語言,大家可能會覺得在談判時不會說太多的負(fù)面語言,但大家有沒有想過,自己往往不會意識到自己說的是負(fù)面語言,即使對方?jīng)]有不高興的表情,只要心里咯噔一下,很可能談判結(jié)果就會變得非常不一樣。比如說大家在語意上有分歧,怎么辦?你要記得一切錯誤都是你的,別人不理解不在于別人笨,而在于你笨,你沒有說別人聽得懂的話。所以你只能說是自己沒有說明白,再給您說一遍。如果他還不明白,你就要說自己今天嘴怎么這么笨,這么簡單的事說兩遍都說不明白,耽誤您的時間。第二是同一件事?lián)Q個說法,結(jié)果可能也會非常不一樣。比如說一個人胖,別人不愛聽,但如果你說豐滿,這還能接受。第三,凡事只反問不解釋,談判中如果你能學(xué)會反問,你就贏了。比如我問你一個問題,你回答我,我就可以從你的回答中找到第二個問題,你還得回答我。我再找出第三個問題,你還要回答我,一直到我把你問到回答不了為止。第四是引導(dǎo),引導(dǎo)就是把人“往溝里帶”。比如我們在餐館吃飯,服務(wù)員最笨的做法就是問你喝什么,我回答說我就喝白開水。如果問我鮮榨汁跟酸奶要鄂個,這不就是“往溝里帶”嗎?哪個都不要不是不好意思嗎？最聰明的戟是推一個車過來,好像是在說：“必有一款適合你”,而且總有人會從上面拿。所以引導(dǎo)是非常重要的。第五是統(tǒng)一用語的問題。談判的時候,如果用英文就都用英文,別突然又說中文。如果都是國人的人談判,有人突然用廣東話說,意思肯定就是不想讓對方聽懂。但是這卻犯了大忌諱,首先,你根本不知道對方懂不懂廣東話,如果他懂廣東話對你來說就沒有什么意義了;第二,你突然換了一種語言,實際是對人的不尊重,他會感覺到手足無措,心里會有“疙瘩”,接下來的談判就很難預(yù)料了。如果真有事情不想讓對方知道,我建議可以直接跟對方說,比如,“我們還有一些小事沒有商量妥,建議稍微歇一會兒,我們再商量一下,商量完再接著談�！�
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