我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及思考

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國(guó)商業(yè)銀行的新興業(yè)務(wù),具有十分廣闊的發(fā)展前景。在金融產(chǎn)品日益豐富,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸突顯的情況下,各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專有品牌。而最近的金融海嘯使得老百姓都希望有限的資金能得到更好更有效的利用,因此個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展變得尤為重要。

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái),又稱個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃(FinancialPlanning),是一個(gè)評(píng)估客戶各方面財(cái)務(wù)需求的綜合過(guò)程,它是由專業(yè)理財(cái)人員通過(guò)明確個(gè)人客戶的理財(cái)目標(biāo),分析客戶的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀,從而幫助客戶制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合金融服務(wù)。個(gè)人理財(cái)是針對(duì)客戶的綜合需求進(jìn)行有針對(duì)性的金融服務(wù)組合創(chuàng)新,是一種全方位、分層次、個(gè)性化的服務(wù)。它包括個(gè)人P家庭生命周期每個(gè)階段的資產(chǎn)和負(fù)債分析、現(xiàn)金流量預(yù)算和管理、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃、投資目標(biāo)確立與實(shí)現(xiàn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、子女養(yǎng)育及教育規(guī)劃、居住規(guī)劃、退休計(jì)劃、個(gè)人稅務(wù)籌劃與遺產(chǎn)規(guī)劃等諸多方面。

近幾年,隨著人們生活水平的提高,越來(lái)越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值,希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。但與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家相比,我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前國(guó)內(nèi)的個(gè)人理財(cái)公司有近萬(wàn)家,但是從整體而言,仍然不成氣候。1995年,招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的/一卡-通0,國(guó)內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。1997年,中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行,并推出了國(guó)內(nèi)首例個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),客戶只要在該行保持最低10萬(wàn)元的存款,就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨其后各家銀行競(jìng)相推出自己的特色產(chǎn)品。近年來(lái),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇,各金融機(jī)構(gòu)都把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

首先,各銀行紛紛打造理財(cái)品牌,例如工商銀行的

/理財(cái)金賬戶0,招商銀行的/金葵花理財(cái)0,光大銀行的/陽(yáng)光理財(cái)0,中國(guó)銀行的/中銀理財(cái)0,民生銀行的/非凡理財(cái)0交通銀行的/得利寶0等,都已成為知名的理財(cái)品牌,各銀行都將優(yōu)勢(shì)服務(wù)聚集于一體,提供設(shè)計(jì)完善的產(chǎn)品,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的貴賓化服務(wù),還有覆蓋廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),突破了往常的/理財(cái)產(chǎn)品0定義,升級(jí)為/服務(wù)0模式,在很大程度上豐富了理財(cái)市場(chǎng),提升了銀行形象。

其次,2017年上半年,伴隨著資本市場(chǎng)的深幅回調(diào),基金、券商集合理財(cái)產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。盡管商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在4月份經(jīng)歷了較為嚴(yán)厲的/監(jiān)管風(fēng)暴0,但憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢(shì),受到投資者的追捧,成為資本市場(chǎng)弱勢(shì)下的資金避風(fēng)港。銀行理財(cái)產(chǎn)品在2017年上半年取得快速發(fā)展,共有53家商業(yè)銀行發(fā)行了2165款理財(cái)產(chǎn)品,其中40家中資銀行發(fā)行了1780款產(chǎn)品,10家外資銀行發(fā)行了385款產(chǎn)品。

二、個(gè)人理財(cái)存在的問(wèn)題

1.理財(cái)同質(zhì)化明顯,業(yè)務(wù)門檻相對(duì)較高

各商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)在各商業(yè)銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中一覽無(wú)余。而目前各商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合。此外,商業(yè)銀行普遍開(kāi)展為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用、代理保險(xiǎn)、代為兌換債券,每月向客戶提供銀行交易賬單;定期提供國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及金融政策、股市、匯市行情等信息;客戶到銀行辦理多種業(yè)務(wù)時(shí),享受適當(dāng)減免手續(xù)費(fèi)或其他優(yōu)惠等。這些業(yè)務(wù)層次低,可/復(fù)制性0強(qiáng),而且沒(méi)有體現(xiàn)銀行自己特色的產(chǎn)品,對(duì)個(gè)人客戶來(lái)說(shuō)也缺少實(shí)際吸引力。

另外,各銀行在經(jīng)過(guò)所謂的市場(chǎng)細(xì)分之后都不約而同將目標(biāo)客戶鎖定在高端客戶、高級(jí)白領(lǐng)身上。

2.分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制約

我國(guó)現(xiàn)階段采用分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管體制,在這種體制下,銀行理財(cái)服務(wù)似乎涵蓋了生活理財(cái)與投資理財(cái)?shù)娜��?但實(shí)質(zhì)上受到政策的限制,銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)領(lǐng)域,銀行、證券、保險(xiǎn)這幾個(gè)行業(yè),都是嚴(yán)格分開(kāi)經(jīng)營(yíng)

王 芊:

的,業(yè)務(wù)不能交叉,三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài),三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財(cái),而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值,除了存貸業(yè)務(wù),只能代銷基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品。因此,個(gè)人理財(cái)服務(wù)還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面,不能真正代理客戶進(jìn)行組合投資,銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無(wú)法辦理,這在很大程度上制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

表1 各商業(yè)銀行理財(cái)品牌對(duì)比

金融機(jī)構(gòu)

理財(cái)品牌

品牌管理總行

管理機(jī)構(gòu)

客戶進(jìn)入門檻50萬(wàn)元人民幣P同等外

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中國(guó)銀行中國(guó)工商銀行

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行

中國(guó)建設(shè)銀行交通銀行

中銀理財(cái)

P個(gè)人金融業(yè)務(wù)部理財(cái)處個(gè)人業(yè)務(wù)部理財(cái)處個(gè)人銀行部理財(cái)處私人金融業(yè)

沃德財(cái)富

總行務(wù)部私人銀

行處

招商銀行廣東發(fā)展銀行

中國(guó)光大銀行

中國(guó)民生銀行中信銀行

金葵花理財(cái)總行個(gè)人銀行部

幣P交易量達(dá)要求P尊貴人士

理財(cái)金賬戶總行金鑰匙理財(cái)總行

20萬(wàn)元人民幣20萬(wàn)元人民幣(各網(wǎng)點(diǎn)可做調(diào)整)

50萬(wàn)元人民幣P交易量達(dá)要求

50萬(wàn)元人民幣賬戶總資產(chǎn)P規(guī)定交易量賬戶總資產(chǎn)日均5萬(wàn)元人民幣P季度30萬(wàn)元人民幣分地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不一

富理財(cái)內(nèi)容,力求在自身的理財(cái)服務(wù)中可以涵蓋更多的

金融產(chǎn)品,提升理財(cái)服務(wù)的深度。個(gè)人理財(cái)離不開(kāi)具體產(chǎn)品的支撐,可以根據(jù)目前實(shí)際情況,建立一支專兼職研發(fā)隊(duì)伍,成立新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組,科技及其他業(yè)務(wù)部門共同參與,充分做好并做大銀行特色產(chǎn)品和個(gè)人投資產(chǎn)品,如外匯買賣、基金、黃金買賣、個(gè)人信托等依托銀行進(jìn)行的投資業(yè)務(wù)和現(xiàn)有的特色業(yè)務(wù)。一方面可以充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì),穩(wěn)固并提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,另一方面也可以有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推介。

個(gè)人理財(cái)金融品種的設(shè)計(jì)初衷與服務(wù)內(nèi)容應(yīng)以客戶為中心,通過(guò)客戶細(xì)分,進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,以品牌吸引客戶,以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。對(duì)現(xiàn)行投資業(yè)務(wù)進(jìn)行組合,既可滿足客戶要求,保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額,又可發(fā)掘新的潛在客戶,大力開(kāi)展個(gè)人不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款、有價(jià)證券的質(zhì)押貸款等新型業(yè)務(wù)品種,銀行還可以根據(jù)消費(fèi)熱點(diǎn)的變化,及時(shí)地開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品,拓寬代理業(yè)務(wù)的范圍和提高代理業(yè)務(wù)的水平。各大銀行還應(yīng)進(jìn)一步研究滿足客戶增值愿望的代客戶投資的業(yè)務(wù),提供綜合性產(chǎn)品,根據(jù)顧客與銀行交易量的多少,確定對(duì)顧客的優(yōu)惠程度。

2.加快我國(guó)銀行業(yè)從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變混業(yè)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)模式,中國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要,也是拓展自身業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化,以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇,要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作,努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)。我國(guó)的商業(yè)銀行也應(yīng)該從現(xiàn)階段的相互業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸,國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行可以適當(dāng)考慮與外資金融機(jī)構(gòu)合作,開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷模式,同時(shí)商業(yè)銀行還可以利用多個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。

3.提高理財(cái)人員的素質(zhì)

在銀行業(yè)中,銀行產(chǎn)品很容易被模仿,銀行服務(wù)也易被跟進(jìn),惟有人才是沒(méi)辦法被模仿的。理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,所以加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè),提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來(lái)抓。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合知識(shí)無(wú)疑提出了巨大挑戰(zhàn),可以說(shuō)是專業(yè)人才和/通才0的結(jié)合體。擁有資深理財(cái)專業(yè)人才的銀行將占盡先機(jī),因此商業(yè)銀行急需培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人才,尤其要熟悉我國(guó)當(dāng)前特殊的金融運(yùn)行環(huán)境,以便爭(zhēng)取客戶資源,同時(shí)也維護(hù)銀行的品牌形象。在國(guó)外,客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式,是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的窗口。目前,我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此,銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理,加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理,對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)、推銷技巧、理財(cái)知識(shí)等方面的教育,使其能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)。使他們成為既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí),又懂得營(yíng)銷技巧、 (下轉(zhuǎn)第132頁(yè))

樂(lè)當(dāng)家總行

真情理財(cái)陽(yáng)光理財(cái)

總行個(gè)人銀行部總行

私人業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)管理處零售銀行部零售銀行業(yè)務(wù)總部個(gè)人業(yè)務(wù)部

非凡理財(cái)中信貴賓理財(cái)興業(yè)理財(cái)

PP

10萬(wàn)元人民幣以上分地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不一賬戶總資產(chǎn)10萬(wàn)元人民幣

興業(yè)銀行P

3.缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人才

由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高,從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)

外,還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí),并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前,國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏,其數(shù)量和質(zhì)量都滿足不了市場(chǎng)需求,提供綜合性、全方位理財(cái)服務(wù)人才稀缺。2017年11月國(guó)內(nèi)首批488名CFR取得認(rèn)證資格,標(biāo)志著中國(guó)的代客理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入了專業(yè)人員提供服務(wù)的時(shí)代。但是由于理財(cái)需求劇增,現(xiàn)有的CFR遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需求,如何培養(yǎng)出高素質(zhì)的理財(cái)隊(duì)伍是制約當(dāng)前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸�，F(xiàn)在,我國(guó)各商業(yè)銀行一般把從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶經(jīng)理,這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來(lái)的,其綜合素質(zhì)要高于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員,但離客戶和社會(huì)的期望及西方金融策劃師的距離還很遠(yuǎn)。

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二、個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展策略

1.開(kāi)發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品

發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,豐

鄭涵尹 肖 嫻:關(guān)于穩(wěn)步推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行資產(chǎn)證券化的思考)))基于建行MBS案例和美國(guó)次貸危機(jī)

卡貸款、銀行應(yīng)收賬款等。個(gè)人住房抵押貸款屬于我國(guó)商業(yè)銀行新興的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),商業(yè)銀行可以選擇在成功推出MBS的基礎(chǔ)上,將不良貸款以及其他流動(dòng)性相對(duì)較差的資金作為證券化的主要目標(biāo),借用證券化的手段將盤活不良貸款變?yōu)樯虡I(yè)銀行創(chuàng)新性經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的突破口。

(二)積極探索資產(chǎn)證券化的新模式通過(guò)建行MBS試點(diǎn),我國(guó)開(kāi)展資產(chǎn)證券化已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)。商業(yè)銀行可以進(jìn)一步借鑒國(guó)外的模式,進(jìn)行相關(guān)的創(chuàng)新研究。比如,目前國(guó)外資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)較為成熟的模式有兩種:HKMC模式和FannieMae模式。前者是參照香港按揭公司發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),由政府MBS擔(dān)任重要角色,負(fù)責(zé)主導(dǎo)成立公司形式的證券化專門機(jī)構(gòu),給予一定的融資支持,通過(guò)證券化機(jī)構(gòu)購(gòu)買并持有住房抵押貸款,引導(dǎo)和促進(jìn)抵押貸款一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的完善。后者參照美國(guó)FannieMae公司發(fā)展的基本經(jīng)驗(yàn),同樣由政府成立證券化公司,一方面通過(guò)買賣住房抵押貸款本身,促進(jìn)住宅金融體系的健康發(fā)展。另一方面,在各方面條件成熟之后,再由該公司在有效的外部條件下發(fā)行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要的MBS產(chǎn)品。

(三)向境外中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尋求支持

資產(chǎn)證券化是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性工程,離不開(kāi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、資信評(píng)估公司以及資產(chǎn)評(píng)估公司等社會(huì)中介機(jī)構(gòu)參與。因此,尋找獨(dú)立、公正、健全的社會(huì)中介機(jī)構(gòu),是我國(guó)商業(yè)銀行順利開(kāi)展資產(chǎn)證券化的關(guān)鍵點(diǎn)。由于國(guó)內(nèi)缺乏相關(guān)的優(yōu)質(zhì)中介機(jī)構(gòu),建議商業(yè)銀行在我國(guó)法律允許范圍之內(nèi)和考慮成本條件下,向海外尋求具有公信力的中介機(jī)構(gòu),比如采用美國(guó)穆迪、標(biāo)準(zhǔn)普

爾的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為證券化產(chǎn)品評(píng)級(jí)。

(四)吸取美國(guó)次貸危機(jī)的教訓(xùn),謹(jǐn)慎開(kāi)展資產(chǎn)證券化

美國(guó)次級(jí)房貸債券危機(jī)波及全球金融市場(chǎng),最主要原因之一就是由于房?jī)r(jià)下跌帶來(lái)的貸款違約率猛增。目前我國(guó)個(gè)人住房貸款的發(fā)展時(shí)間還較短,必須充分考慮個(gè)人住房貸款違約率的長(zhǎng)期變化趨勢(shì)。因此,加強(qiáng)個(gè)人住房信貸監(jiān)管,防止風(fēng)險(xiǎn)貸款產(chǎn)生和運(yùn)用多種手段預(yù)防和減少違約損失應(yīng)當(dāng)引起我國(guó)各商業(yè)銀行的重視。通過(guò)美國(guó)次級(jí)房貸債券危機(jī)的警示,結(jié)合我國(guó)實(shí)情謹(jǐn)慎開(kāi)展新一輪的資產(chǎn)證券化,商業(yè)銀行才能在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)中求得新的發(fā)展。

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(責(zé)任編輯:梁宏偉)

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通曉客戶心理的/通才0。其次,建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級(jí),對(duì)不同等級(jí)授予不同的權(quán)限,分配不同的客戶和任務(wù),并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的報(bào)酬,通過(guò)業(yè)績(jī)考核,加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的管理,激發(fā)其工作潛能。

三、結(jié)束語(yǔ)

越來(lái)越多的個(gè)人、家庭需要專業(yè)的理財(cái)公司利用其專業(yè)優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)為他們提供綜合理財(cái)服務(wù)。發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無(wú)論對(duì)個(gè)人還是銀行來(lái)說(shuō)都意義重大。只有解決了現(xiàn)存的一些問(wèn)題,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才能更加健康發(fā)展。

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