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十種強(qiáng)效的成交技巧
成交技巧不下百種，在過(guò)去十七年里，我盡可能地涉獵書(shū)報(bào)雜志上所有的成交資訊，并且把我認(rèn)為有道理的技巧一一加以測(cè)試。就像炒菜一樣，每位推銷員都必須選擇自己認(rèn)為最拿手和證實(shí)效果最好的技巧。
有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀(jì)。比如說(shuō)有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準(zhǔn)客戶試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，直到他割舍不下（就好像他對(duì)從寵物店里的小狗狗難分難舍一樣），而終于決定把產(chǎn)品留下來(lái)為止。
有一種叫作“本·富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫(huà)一條線，請(qǐng)他們把樂(lè)于購(gòu)買的原因?qū)懗梢粰冢缓蟀巡粯?lè)于購(gòu)買的原因?qū)懺诹硪粰凇?/p>
有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成購(gòu)買的理由。比如說(shuō)，未來(lái)客戶：“我沒(méi)有辦法負(fù)擔(dān)每月的費(fèi)用�！蓖其N人員：“假如我們能夠把這筆錢分?jǐn)偟礁L(zhǎng)的還款期限，讓每月費(fèi)用降低，那么你會(huì)接受嗎？”
還有“走開(kāi)”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結(jié)案技巧。身為專業(yè)人員，你必須是一位不會(huì)讓人感到太大，甚至毫無(wú)的人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系。關(guān)系基礎(chǔ)的脆弱信任感。
你對(duì)未來(lái)客戶應(yīng)行事光明磊落，直截了當(dāng)，有憑有據(jù)，絕對(duì)不可以使用一些詭計(jì)，讓客戶覺(jué)得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對(duì)不可以企圖用任何方法操縱未來(lái)客戶。
有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法，能夠?qū)?duì)話引導(dǎo)到對(duì)你有利的結(jié)論，并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的經(jīng)歷向你保證，這十種成交方法絕對(duì)會(huì)對(duì)你的推銷有一生的幫助。
一、“我要考慮一下”成交法
我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出“我會(huì)考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會(huì)驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語(yǔ)。
如果你真的聽(tīng)到你的客戶說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
你可以說(shuō)：“某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的�！�
接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，“某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。
他們會(huì)怎么說(shuō)呢？因?yàn)槟阋桓币x開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)：“某某先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧？我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧！”
拓展閱讀
投資理財(cái)銷售成交技巧
一、贊美法
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;
當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。
現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。
如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。
如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。
如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
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