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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文
時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，成績(jī)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，是時(shí)候開(kāi)始寫計(jì)劃了。想學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃卻不知道該請(qǐng)教誰(shuí)？以下是小編為大家收集的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文，歡迎大家分享。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文1
一、背景分析
貴州尚將酒品牌運(yùn)營(yíng)中心是貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大醬酒釀造基地――懷莊集團(tuán)旗下的品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，在行業(yè)內(nèi)素有民營(yíng)茅臺(tái)之稱。數(shù)十年來(lái)，集團(tuán)一直秉承工藝領(lǐng)先，用心釀造的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，使旗下的品牌獲得了穩(wěn)健長(zhǎng)足發(fā)展，曾先后榮獲國(guó)家(部)、貴州省、遵義市、仁懷市、茅臺(tái)鎮(zhèn)等相關(guān)政府機(jī)構(gòu)頒發(fā)的各種榮譽(yù)120余項(xiàng)。
貴州尚將酒品牌運(yùn)營(yíng)中心主要經(jīng)營(yíng)企業(yè)的茅臺(tái)型醬香白酒品牌，其中四個(gè)釀酒生產(chǎn)基地分別座立在茅臺(tái)河?xùn)|西兩岸，被茅臺(tái)鎮(zhèn)的老字號(hào)醬酒窖池群合圍在內(nèi)。高端茅臺(tái)型醬香白酒——尚將酒，全部是由企業(yè)僅有的20尊老字號(hào)醬酒窖池在重陽(yáng)投料堆積發(fā)酵的，工藝上嚴(yán)格按照茅臺(tái)酒傳統(tǒng)的"987"釀酒工藝，九次蒸餾、八次加曲發(fā)酵、七次取酒，歷時(shí)一年精心釀造，并經(jīng)過(guò)至少五年以上的窖藏，充分網(wǎng)羅空氣中的微生物群參與，使得香氣成份多種多樣，酒體香而不艷、低而不淡、豐滿醇厚，堪稱頂級(jí)茅臺(tái)型醬香白酒的典范。
但是，由于該品牌進(jìn)入市場(chǎng)不久，知名度不高，市場(chǎng)份額占有率低，同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)該酒了解不深，因此需要向消費(fèi)者宣傳打造該品牌的知名度，走向市場(chǎng)。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)白酒的命運(yùn)
白酒行業(yè)的整體滑坡使得中小企業(yè)處境艱難。一方面，白酒行業(yè)的第一集團(tuán)軍依靠實(shí)力大力實(shí)施品牌延伸與品牌繁殖;另一方面，國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的扶植力度減弱，這是眾所周知的事實(shí)。不可避免，白酒行業(yè)的洗牌局面正在形成。尷尬是白酒命運(yùn)真實(shí)的寫照。酒業(yè)的重稅使中小企業(yè)不堪重負(fù)，相應(yīng)地，對(duì)市場(chǎng)的投入，區(qū)域的劃定自然縮小;行業(yè)管理與行業(yè)素質(zhì)的低下迫使白酒走進(jìn)經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)，白酒的命運(yùn)在諸多不可控的因素中更加不可預(yù)測(cè)。資源的消耗和相關(guān)政策的壓制必定會(huì)淘汰一批沒(méi)有品牌、沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有管理的白酒，而競(jìng)爭(zhēng)的局面將在這一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集團(tuán)品牌在市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)中形成，并擁有各自的市場(chǎng)空間。惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果是企業(yè)的資源消耗嚴(yán)重，假如沒(méi)有新的力量，中小企業(yè)的命運(yùn)堪憂。
白酒行業(yè)的消耗戰(zhàn)表現(xiàn)在品牌的掠奪式經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)的盲目性爭(zhēng)奪以及廣告的"燒錢"游戲。資源消耗的后果是市場(chǎng)銷售呈幾何形衰退。
(二)中國(guó)白酒白酒的競(jìng)爭(zhēng)狀況
數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)白酒的消費(fèi)總量趨向平穩(wěn)，但是呈現(xiàn)集中的趨勢(shì)。知名品牌的的銷售額穩(wěn)步上升。在這里我們不難發(fā)現(xiàn)，一部分中小企業(yè)的市場(chǎng)空間被擠占，銷量被掠奪。
白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。產(chǎn)品的有限空間迫使企業(yè)在營(yíng)銷組合上可運(yùn)用的元素極為有限。目前，白酒的產(chǎn)品訴求，僅僅在口感上進(jìn)行挖掘，于是，空洞、蒼白的訴求充斥著各種媒體;白酒企業(yè)在品牌建設(shè)、形象戰(zhàn)略上的競(jìng)爭(zhēng)水平很低，這里為我們提供了機(jī)會(huì)。形象制勝，以形象戰(zhàn)略為先導(dǎo)，以品牌戰(zhàn)略為輔助，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過(guò)程中把握消費(fèi)需求，從形象的高度把握市場(chǎng)是我們唯一的出路。
競(jìng)爭(zhēng)的新階段要求我們面對(duì)市場(chǎng)。從性質(zhì)上看，硬性競(jìng)爭(zhēng)已被軟性競(jìng)爭(zhēng)代替;從范圍上看，局部競(jìng)爭(zhēng)將被整體競(jìng)爭(zhēng)所代替。只有將文化、社會(huì)、精神方面的因素融入產(chǎn)品，才會(huì)使產(chǎn)品形成前所未有的活力，才能使品牌具備強(qiáng)大的生命，并使競(jìng)爭(zhēng)力提升到一個(gè)嶄新的局面——這是整體競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。
從這一層面上，我們企業(yè)必須勤練內(nèi)功，鍛造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從戰(zhàn)略上進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
(三)白酒行業(yè)的特殊性分析
中國(guó)有幾千家酒廠，不知有幾家把酒摸透。廠商拼搏的就是無(wú)色透明的玩意兒。我們先給酒戴個(gè)大帽子——白酒是傳統(tǒng)的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低調(diào)的、消極的大眾消費(fèi)品。
首先，酒不是好東西。酒精中毒，上癮，酒精肝等與酒有關(guān)的病癥，借酒發(fā)瘋，酒后肇事等不良社會(huì)現(xiàn)象均與酒有關(guān)。于是，酒有了不光彩的名聲。20xx年，河南王英狀告白酒行業(yè)充分說(shuō)明了一部分人對(duì)酒的觀念。
其次，酒是好東西。沒(méi)有酒，國(guó)家的財(cái)政收入從何而來(lái)?沒(méi)有酒，許多人的生活樂(lè)趣哪里找?各種社交需要，各種消費(fèi)人群的消費(fèi)需求，而且，還有幾百萬(wàn)人靠酒吃飯。在幾千年的中國(guó)文化中，酒文化、酒藝術(shù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，構(gòu)成中國(guó)文明燦爛的篇章。
于是，矛盾出現(xiàn)了，國(guó)家對(duì)酒征收重稅，地方政府對(duì)酒企業(yè)的暗送秋波;酒廠想擴(kuò)大銷量，但是又不能明目張膽，廣告法的規(guī)定是一個(gè)瓶頸。許多企業(yè)在宣傳上走入了歧路，純粹的產(chǎn)品概念一再炒作，一些顯而易見(jiàn)的產(chǎn)品口感不斷訴求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企業(yè)已經(jīng)把形象戰(zhàn)略灌輸于市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)中。如"沱牌""郎酒"等，企業(yè)形象與產(chǎn)品形象經(jīng)過(guò)了整合，在市場(chǎng)的運(yùn)作中并發(fā)出強(qiáng)大的力量。
賣酒，我們還是必須吆喝，但是，怎么吆喝，是一件大事，是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。因此，在品牌與形象建設(shè)方面，義全必須有所突破。
(四)白酒消費(fèi)特征
產(chǎn)品的同質(zhì)化意味著白酒產(chǎn)品必須在引導(dǎo)消費(fèi)上下功夫。高度的同質(zhì)化又使得建立品牌忠誠(chéng)的難度加大，這就是為白酒的新品牌在市場(chǎng)上各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，形不成長(zhǎng)期品牌的原因。現(xiàn)階段的消費(fèi)特征是：
1、市場(chǎng)化時(shí)代來(lái)臨，消費(fèi)者的消費(fèi)空間加大，選擇的余地加大，因此，人們更加注重產(chǎn)品的內(nèi)涵以滿足精神需求。個(gè)性、生活質(zhì)量、價(jià)值觀的多元化，使得消費(fèi)者十分追求商品的附加意義。
2、市場(chǎng)化時(shí)代消費(fèi)者追求商品的個(gè)性化，自我實(shí)現(xiàn)的欲望強(qiáng)留，價(jià)值觀變化快，追求商品與心靈的'高度和諧與共鳴。
3、白酒消費(fèi)已成為社交的需求，因此，它是品牌形象消費(fèi)，是感覺(jué)消費(fèi)。人有兩種需求：一種是缺失需求，包括生理、安全、歸屬、尊重等，一旦滿足后，需求的動(dòng)力就減弱了，不再成為消費(fèi)的主要?jiǎng)訖C(jī);另一種是成長(zhǎng)需求，包括審美需要，自我實(shí)現(xiàn)需要，是一種不斷強(qiáng)化的過(guò)程。白酒消費(fèi)屬于缺失需求，但我們必須在形象方面滿足消費(fèi)者如，在感覺(jué)方面刺激消費(fèi)者，在消費(fèi)者物質(zhì)需求滿足后，提供一種精神的滿足。
4、酒是一種更多地與人們心理、精神、審美、身份、地位相關(guān)的特殊軟性消費(fèi)品，因此，我們必須越來(lái)越多地賦予酒以人性因素，以期達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的。
三、機(jī)會(huì)與威脅分析
1、機(jī)會(huì)。各種有利于尚將酒發(fā)展的因素都是我們的機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)一：行業(yè)重新洗牌為企業(yè)提供了前所未有的機(jī)遇。白酒行業(yè)的格局在重新洗牌中將發(fā)生巨大的變化，新格局形成后，目前混亂無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)將大為改觀。
機(jī)會(huì)二：市場(chǎng)化進(jìn)程的加快為私營(yíng)企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間。應(yīng)該說(shuō)，在這一點(diǎn)上，義全擁有的機(jī)會(huì)比目前一些酒業(yè)大戶多得多。
機(jī)會(huì)三：白酒的形象消費(fèi)，感覺(jué)消費(fèi)已經(jīng)來(lái)臨。多年來(lái)，白酒的市場(chǎng)定位不是走進(jìn)傳統(tǒng)的死胡同，就是陷入蒼白的純產(chǎn)品訴求，消費(fèi)者在這樣的訴求下無(wú)法對(duì)新產(chǎn)品、新品牌建立起偏好或品牌忠誠(chéng)。因此，抓住形象消費(fèi)的商機(jī)，事關(guān)市場(chǎng)空間的的拓展和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的突破。能不能抓住機(jī)會(huì)，抓不抓得好機(jī)會(huì)，將是尚將二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵。
機(jī)會(huì)四：在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，眾多的酒企業(yè)無(wú)心、無(wú)力或無(wú)能謀求企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，陷在產(chǎn)品中不能自拔;我們?nèi)羰菑墓芾砩先胧�，將很快形成�?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)五：通過(guò)市場(chǎng)的論證，尚將酒的口感、品位，都極具競(jìng)爭(zhēng)力。
2、威脅。凡是不利于尚將發(fā)展的外部、內(nèi)部因素，都對(duì)尚將構(gòu)成了威脅。
威脅一：白酒消費(fèi)總量縮減，來(lái)自知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。
威脅二：白酒市場(chǎng)趨漸零散，市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越細(xì)，來(lái)自區(qū)域市場(chǎng)的有實(shí)力的經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌越來(lái)越多。勢(shì)必?cái)D占義全的市場(chǎng)空間。
威脅三：已成型的各種品牌都有各自的市場(chǎng)份額，對(duì)尚將未來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)入形成壓力;當(dāng)尚將的知名度起來(lái)后，這類品牌定會(huì)對(duì)尚將進(jìn)行反擊。
四、品牌風(fēng)格定位
濃香型純糧酒，包裝精美古樸，品牌形象豐滿，廣告制作精良，以鄉(xiāng)情、純真、質(zhì)樸作為品牌的傳播爆發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品系列從38度到48度，容量有500ml、250ml兩種。
五、產(chǎn)品市場(chǎng)定位
價(jià)位適中，應(yīng)提升品牌形象，加強(qiáng)宣傳投入，方可與對(duì)手抗衡。
六、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)輪廓
以文獻(xiàn)資料和市場(chǎng)調(diào)查為基準(zhǔn)，針對(duì)30歲以上男性，月收入在400元—3000元之間的不同消費(fèi)層的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析，主要消費(fèi)群應(yīng)定為：
1、所有喜歡喝酒的成年人，主要是男性。
2、在23—50歲之間，事業(yè)基本穩(wěn)定，經(jīng)常宴請(qǐng)賓客，參加各種社交活動(dòng)的人士。
七、市場(chǎng)目標(biāo)
1、品牌效應(yīng)：短期內(nèi)迅速打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，擴(kuò)大尚將的品牌知名度。
2、預(yù)計(jì)年度完成500萬(wàn)的銷售任務(wù)。
八、整體推廣方案
鑒于以上產(chǎn)品及市場(chǎng)分析，擬定以下推廣方案：
1、整體投入預(yù)算：銷售目標(biāo)是是制定該廣告目標(biāo)之前提，其中20%用于市場(chǎng)推廣費(fèi)用，即100萬(wàn)元，整體銷售配比為：促銷活動(dòng)占40%，媒體、車身及用戶外占60%。
2、形式：推廣要秉承"決勝潮流終端，活動(dòng)制造差異"的宗旨，推廣、媒體投放都以地面戰(zhàn)為主，報(bào)紙、電視配合車身及戶外強(qiáng)勢(shì)媒體的宣傳，以樹(shù)立產(chǎn)品及企業(yè)形象。
3、目的：使消費(fèi)者接觸廣告后，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)有比較清楚地認(rèn)識(shí)，樹(shù)立產(chǎn)品形象，使之根植于消費(fèi)者心中，以增強(qiáng)用戶的購(gòu)買欲，直到采取購(gòu)買行為。從而指明消費(fèi)，擴(kuò)大影響，提升自然銷量。
4、針對(duì)潮流終端——酒店競(jìng)爭(zhēng)促銷比較激烈的情況下，我們提出了"在賣場(chǎng)結(jié)識(shí)消費(fèi)者，在場(chǎng)外俘獲消費(fèi)者"的促銷指導(dǎo)思想，并設(shè)計(jì)出"好酒跟好朋友一起分享"的活動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)別的酒都是買贈(zèng)，不是贈(zèng)酒就是贈(zèng)禮品，沒(méi)有新意，事實(shí)上喝白酒是有文化品位的事，幾個(gè)朋友在一起，沒(méi)有利害關(guān)系，喝得最開(kāi)心，我們的促銷方案是，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，只要消費(fèi)一瓶義全酒，填寫一張知己卡，將自己最好的朋友的姓名、地址、電話寫上，一周之內(nèi)，我們將派專人、專車送一瓶同樣的義全酒給你的朋友，這種促銷方法，極為巧妙，真正抓住了消費(fèi)者心理，不僅易于引起口碑傳播，因?yàn)榱x全酒品質(zhì)過(guò)硬，消費(fèi)者在和這瓶酒時(shí)能講起酒，完全可以達(dá)到一傳十的效果。而且在這一主題下送酒，不會(huì)造成對(duì)品牌的損害。
5、規(guī)定一些對(duì)零售商的獎(jiǎng)勵(lì)制度。比如：銷售達(dá)某批量箱者，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
6、展露形式：以全面展露為主，輔以局部(電視、報(bào)紙、車聲及戶外)展露。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文2
公司高層管理人員應(yīng)該關(guān)注自己計(jì)劃書所設(shè)計(jì)的銷售成本,同時(shí)確定多大的銷售成本對(duì)于你的經(jīng)營(yíng)及企業(yè)是適合的。設(shè)立銷售成本的合理方法之一是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)表,得到其銷售成本比例;設(shè)立銷售成本的合理方法之二是轉(zhuǎn)嫁給專業(yè)公司設(shè)計(jì)制作,因其對(duì)行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌。銷售成本的節(jié)約是企業(yè)贏利增加的保障這是不容質(zhì)疑的,此一點(diǎn)即可看出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售計(jì)劃書的重要性與關(guān)鍵性。
一、銷售成本簡(jiǎn)要說(shuō)明
超級(jí)贏利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動(dòng)成本較高市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,隨著銷售額的增加成本會(huì)越來(lái)越少。
普通贏利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷售額增加銷售成本也增加,銷售成本減少會(huì)在2%左右波動(dòng)。
不能贏利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷售額增加銷售成本也增加市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,銷售額減少時(shí)銷售成本波動(dòng)不大。
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售步驟簡(jiǎn)介
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工作,一般要經(jīng)歷四個(gè)階段,1、開(kāi)發(fā)籌備期、2、實(shí)施操作期、3、調(diào)整規(guī)范期、4、總結(jié)評(píng)定期。
1、開(kāi)發(fā)籌備期是指在開(kāi)發(fā)前進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,制定企業(yè)在銷售前所需要的所有軟性與硬性銷售工具。
2、實(shí)施操作期是指根據(jù)既定的開(kāi)發(fā)方案,實(shí)施有計(jì)劃、有目的、有步驟、有效率的給予團(tuán)隊(duì)性的實(shí)施及作業(yè)。
3、調(diào)整規(guī)范期是指在開(kāi)發(fā)過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況對(duì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、措施、方案、手段等進(jìn)行有針對(duì)性地地完善和改進(jìn),以促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的繼續(xù)進(jìn)行。
4、總結(jié)評(píng)定期是在開(kāi)發(fā)進(jìn)行到一定階段,對(duì)前期的開(kāi)發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),為實(shí)施下一步開(kāi)發(fā)工作奠定基礎(chǔ)工作。
三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售各項(xiàng)目細(xì)分
1、開(kāi)發(fā)籌備期
企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、招商門戶設(shè)計(jì)、事業(yè)手冊(cè)設(shè)計(jì)與印刷、企業(yè)文字撰寫(包含網(wǎng)站內(nèi)容及手冊(cè)內(nèi)容)、代理商培訓(xùn)教案撰寫、員工培訓(xùn)教案撰寫、終端OPP牌設(shè)計(jì)、員工工作流程、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)課件。
2、實(shí)施操作期
組織市場(chǎng)推廣部門實(shí)施銷售前的推廣及招商工作:網(wǎng)絡(luò)招商、電話招商、人際招商、交換客戶招商、展銷會(huì)招商、fdcew.com其他媒體招商。
會(huì)員部門實(shí)施準(zhǔn)客戶的.洽談與交流,按既定工作方式實(shí)施(因按企業(yè)規(guī)定工作方式作業(yè)可以使員工達(dá)到高管級(jí)別層次的交流與溝通)即可。
業(yè)務(wù)洽談?wù)邔⒚咳兆鳂I(yè)記錄交給主管部長(zhǎng),部長(zhǎng)實(shí)施進(jìn)一步合作洽談,同時(shí)進(jìn)行客戶分類,上交合作客戶記錄。
教育部門實(shí)施準(zhǔn)代理人員的培訓(xùn)及跟蹤建立代理商處的事物現(xiàn)場(chǎng)處理工作。如建立店的設(shè)置及業(yè)務(wù)工作人員的培訓(xùn)等系列指導(dǎo)工作。
物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產(chǎn)日期、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨公司、發(fā)貨區(qū)域、到貨日期等。
3、調(diào)整規(guī)范期
在銷售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現(xiàn)象CEO應(yīng)該給予及時(shí)調(diào)整:客戶篩選范圍過(guò)大、準(zhǔn)客戶流失、跟蹤服務(wù)不足、工作方式不正確、丟貨錯(cuò)貨現(xiàn)象等,實(shí)施再次內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)調(diào)整。同時(shí)申請(qǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作室給予部分調(diào)整及改進(jìn)。
4、總結(jié)評(píng)定期
內(nèi)部總結(jié)表彰:人力資源考核、新增人力資源、調(diào)整人力資源、企業(yè)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)、建立新生業(yè)務(wù)部門、作業(yè)實(shí)操表演、團(tuán)隊(duì)休整聯(lián)歡。
各位職業(yè)經(jīng)理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點(diǎn):產(chǎn)品就象自己的孩子,會(huì)培養(yǎng)孩子,產(chǎn)品自然銷售得出去!要學(xué)會(huì)給自己孩子找到其發(fā)展成長(zhǎng)的路徑。所以說(shuō):適合自己產(chǎn)品銷售的模式與通路很重要,就是這個(gè)道理!優(yōu)秀的人力資源、持續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度、適合的銷售模式,穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決策力是企業(yè)銷售開(kāi)始走向輝煌的第一步!
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文3
一.公司定位和品牌的定位
ml公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者.ml科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化.
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商.
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商.
C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展.
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo).
2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義.
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
�。�1） 住宅（智能小區(qū)）
（2） 醫(yī)院
�。�3） 教育，政府，金融等行業(yè).
1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成.
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售.
3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破.
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售.
4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告.
5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高.
三.市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系.跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌.
2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī).
四.營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
A.開(kāi)放心胸：
B.戰(zhàn)勝自我：
C.專業(yè)精神；
2.營(yíng)銷基本規(guī)則：
A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴.二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶.
B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌.
C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商.
D.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
�。�1） 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望.
（2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司.
�。�3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商.
五.市場(chǎng)營(yíng)銷模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨.如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上.
C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài).不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng).
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的.名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng).
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用.
2.給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）
B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持.
C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案.
2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額.
3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛.
4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng).配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng).
5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容.
六.價(jià)格策略
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià).
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系.
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間.
七.渠道銷售的策略
1.市場(chǎng)上有推，拉的力量.要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量.拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng).為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心.到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額.
2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶.他們能和我們建立直接的聯(lián)系.
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng).團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平.
4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品.價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌.實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案.
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用.
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議.有備件支持.專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作.
2. 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件.
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用.
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的BBS.
九.培訓(xùn)工作的開(kāi)展
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作.分為初，高二級(jí).并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作.前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn).
2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威.
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布.同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介.
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué).
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書.
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載.解答.新聞.
2.電子化服務(wù).如資料，圖片.
3.電子商務(wù).客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等.
十一.內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè).
D.困難.
E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名.獎(jiǎng)勵(lì)制度.
2.價(jià)格控制
A. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度.
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名
5.編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明.
十二.附屬文件
1.授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議
2.授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表
3.授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表
4.銷售情況預(yù)測(cè)表
5.產(chǎn)品定單和銷售合同
6.信用等級(jí)評(píng)定辦法
7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9.授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策
10.備件庫(kù)的建立和管理辦法
11.發(fā)展計(jì)劃一覽表
12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告
15.部門工作交接單
16.產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認(rèn)單
18.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文4
名稱××牛奶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門
一、整體環(huán)境分析
1．宏觀環(huán)境
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們生活水平日益提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也隨之提高。一個(gè)好的飲食習(xí)慣是良好的開(kāi)端，一日三餐是我們必不可少的一部分，那么早餐是非常需要營(yíng)養(yǎng)的，牛奶作為對(duì)人體極具營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的補(bǔ)充物質(zhì)，為我們提供了較大的潛力市場(chǎng)。
2．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析（略）
3．消費(fèi)者分析
（1）對(duì)牛奶的需求：隨著生活水平的提高，人們對(duì)健康越來(lái)越重視，據(jù)本組調(diào)查，____%的人認(rèn)為一日三餐中早餐必須選擇牛奶來(lái)攝取營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。
�。�2）消費(fèi)能力分析：消費(fèi)者對(duì)于它的價(jià)格還是可以接受的。
�。�3）消費(fèi)群體定位：牛奶產(chǎn)品面向大眾，凡是喝牛奶的均是××牛奶的潛在客戶群體。
隨著生活水平的提高，人們開(kāi)始關(guān)注飲食的健康性與營(yíng)養(yǎng)性。牛奶豐富的'營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、品牌、價(jià)格，使其成為消費(fèi)者選購(gòu)的主要考慮因素。
二、營(yíng)銷目標(biāo)
1．產(chǎn)品目標(biāo)
�。�1）短期市場(chǎng)目標(biāo)。在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，將××牛奶定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。由于××牛奶在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值于口味上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚，同類產(chǎn)品數(shù)量眾多。因此，××牛奶只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營(yíng)銷傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷售終端，感動(dòng)消費(fèi)者，營(yíng)造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
�。�2）長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)。提升××牛奶的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立××良好的企業(yè)形象和品牌形象，樹(shù)立發(fā)展百年品牌的觀念，把××牛奶逐漸培養(yǎng)成為奶類產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)品牌之一。
2．銷售目標(biāo)
年度銷售額____萬(wàn)元。
3．市場(chǎng)占有率目標(biāo)
積極擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
4．品牌目標(biāo)
提升品牌形象，縮小與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。
三、產(chǎn)品廣告定位
1．廣告觀念（略）
2．廣告語(yǔ)（略）
四、推廣方式
對(duì)本產(chǎn)品的宣傳，公司主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等7種方式，具體內(nèi)容如下表所示。
產(chǎn)品推廣方式一覽表
方式說(shuō)明
電視、電臺(tái)廣告1．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專題片
2．在電臺(tái)收聽(tīng)率高的欄目，推出青少年、大眾產(chǎn)品廣告及，并贊助聽(tīng)眾有獎(jiǎng)問(wèn)答的獎(jiǎng)品
報(bào)紙廣告在電臺(tái)收聽(tīng)率高的欄目，推出青少年、大眾產(chǎn)品廣告及，并贊助聽(tīng)眾有獎(jiǎng)問(wèn)答的獎(jiǎng)品
戶外廣告1．所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計(jì)制作
2．給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告
3．在大型住宅小區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告
廣告?zhèn)惴彩抢滹嫈傸c(diǎn)，不管是否專營(yíng)××產(chǎn)品，均要投放廣告?zhèn)�，以增�?qiáng)本產(chǎn)品的可視性
售點(diǎn)POP售點(diǎn)海報(bào)要經(jīng)常貼，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性
廣告塑料包裝袋印制大小規(guī)格不同的產(chǎn)品包裝袋（全國(guó)統(tǒng)一、各產(chǎn)品統(tǒng)一），既方便購(gòu)買又是流動(dòng)廣告
冰柜廣告投放冰柜廣告，以展示品牌、產(chǎn)品形象為目的
五、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施
為開(kāi)發(fā)××牛奶在____區(qū)域的市場(chǎng)，本公司主要進(jìn)行下述營(yíng)銷活動(dòng)，如下表所示。
××牛奶營(yíng)銷活動(dòng)日程表
營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間方式媒介活動(dòng)內(nèi)容目的
牛奶知識(shí)答疑____月____日專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢會(huì)1．《××報(bào)》
2．廣告宣傳單專家現(xiàn)場(chǎng)解答消費(fèi)者關(guān)于牛奶的相關(guān)問(wèn)題讓消費(fèi)者充分了解牛奶
廣告____月～___月1．報(bào)紙廣告
2．電視廣告1．《××報(bào)》
2．電視臺(tái)宣傳公司產(chǎn)品本品牌牛奶營(yíng)養(yǎng)的同時(shí)，兼顧自然、健康、個(gè)性
全面招商____月～___月1．報(bào)紙廣告
2．電視廣告
3．發(fā)放宣傳單1．《××報(bào)》
2．電視臺(tái)
3．廣播臺(tái)1．專家答疑會(huì)也是賣點(diǎn)
2．××牽出大市場(chǎng)
3．經(jīng)營(yíng)游戲：牛奶如何做市場(chǎng)為××牛奶爭(zhēng)取更多的經(jīng)銷商、代理商和零售商
科普運(yùn)作____月～___月系列報(bào)道以《××報(bào)》為主，并輔以其他媒介1．喝牛奶喝什么——營(yíng)養(yǎng)篇
2．喝牛奶喝什么——健康篇
3．喝牛奶喝什么——口味篇
4．喝牛奶喝什么——個(gè)性篇讓消費(fèi)者更廣泛、更全面地了解××牛奶
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文5
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：
卡立XX經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：
XXX市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)聚格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場(chǎng)聚格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的'策略穩(wěn)定市場(chǎng)，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)聚格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位：
1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)；
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷售模式的確定：
確定渠道銷售，模式如下：
生產(chǎn)廠家—————銷售部——————經(jīng)銷商—————終端消費(fèi)
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用；
2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣xx產(chǎn)品；
3、產(chǎn)品在銷售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；
4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹(shù)立。 該渠道上各相關(guān)因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤(rùn)，因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場(chǎng)開(kāi)拓。
五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃：
�。ㄒ唬�、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置
依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)四川劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)，具體劃分如下：
開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開(kāi)發(fā)—維護(hù)—開(kāi)發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng) 進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文6
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開(kāi)展的工作，對(duì)于承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的營(yíng)銷經(jīng)理而言，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書使其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中首先需要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書不僅可以穩(wěn)定業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源、人員等諸多方面的支持，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作起到事半功倍效果。那么一個(gè)好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該包括那些內(nèi)容呢?從那入手呢?
1、計(jì)劃書要有明確目的
我們說(shuō)“師出有名”一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)動(dòng)者在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候往往會(huì)在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)之時(shí)冠一個(gè)冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時(shí)，在這個(gè)“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn)，同樣作為一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)也需要“師出有“明””，所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能考訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么
意義何在，在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。
2、計(jì)劃書要能清晰反映市場(chǎng)的特性
一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn)，才能對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對(duì)你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，也是你獲取資源前提條件，因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別，對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講由于過(guò)去沒(méi)有了解，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料，對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做的'首要工作，一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來(lái)確定我們的購(gòu)買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平，為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場(chǎng)在哪，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。
3、計(jì)劃書要客觀反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機(jī)會(huì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場(chǎng)的空隙，其次，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同，對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過(guò)找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)所在，讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。
4、計(jì)劃書要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手，對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手，只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前，市場(chǎng)計(jì)劃書才能有的放矢，市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。
5、計(jì)劃書要正視自身的優(yōu)劣勢(shì)
正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi)，因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢(shì)，才能在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書中制定符合自身的實(shí)施方案，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝。
6、計(jì)劃書要闡明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則
一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行，一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書的開(kāi)發(fā)原則可以說(shuō)就是后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的指導(dǎo)思想，這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義，因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。
7、計(jì)劃書要寫出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書如果一次性定下過(guò)高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃工作而言，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該分階段寫出市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟，明確每個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo)，時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情，沖刺下一個(gè)新的目標(biāo)。
8、計(jì)劃書要明確所需的支持
一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持，同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持，才能實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需要公司給與人員、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本，當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書中必需要明確人員如何分工、費(fèi)用如何投入、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問(wèn)題，取得決策者認(rèn)同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。
9、計(jì)劃書要有可預(yù)見(jiàn)效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌?chǎng)的影響意義
對(duì)于銷售工作來(lái)講，通過(guò)銷售額、銷售量、鋪貨率、投入產(chǎn)出比等具體數(shù)字和指標(biāo)說(shuō)話是對(duì)其工作成果的最好的證明，同時(shí)運(yùn)用這樣可以量化的數(shù)字也更具說(shuō)服力，然而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講，有具體可量化化的數(shù)字可以讓決策者能更直觀了解所開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的容量，不僅如此通過(guò)對(duì)后期市場(chǎng)可預(yù)見(jiàn)的效果和對(duì)市場(chǎng)影響意義的描述更能影響決策者的信心
最后，一個(gè)好的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書，還需要營(yíng)銷經(jīng)理深入市場(chǎng)，結(jié)合自身的行業(yè)實(shí)際情況去完善其中的內(nèi)容，同時(shí)也需要營(yíng)銷經(jīng)理在制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書時(shí)多思多想。我相信做到這一點(diǎn)成功離會(huì)你越來(lái)越近。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文7
從XX及周邊地區(qū)xx產(chǎn)品銷售形勢(shì)來(lái)看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化。通過(guò)外部觀察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制和落后的思想觀念，改革、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來(lái)。
從我們企業(yè)自身來(lái)看，xx產(chǎn)品的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實(shí)專業(yè)營(yíng)銷人員、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機(jī)制調(diào)整、資源重組、模式創(chuàng)新，實(shí)行責(zé)任量化考核，認(rèn)真落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，切實(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷職能，建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍，拓寬營(yíng)銷渠道，整合各種有利資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢(shì)，努力形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快達(dá)到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，特制定外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，共分為如下四部分。
第一部分：確定以唐山市區(qū)為中心點(diǎn)、突破點(diǎn)，在市中心區(qū)建立直營(yíng)形象店，中心開(kāi)花、以點(diǎn)帶面、由城區(qū)向外圍輻射的開(kāi)發(fā)模式
一、直營(yíng)店實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的管理運(yùn)作，從日常營(yíng)銷、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹(shù)品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營(yíng)銷手段要靈活多樣，遵循快速、節(jié)儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟，邁出步子，創(chuàng)出路子，打出牌子，干出實(shí)效。
二、市區(qū)直營(yíng)店需配備專業(yè)營(yíng)銷人員xx人，購(gòu)置廂式貨車x輛，先期開(kāi)發(fā)資金每年至少投入xx萬(wàn)元，確保宣傳、促銷活動(dòng)同步跟進(jìn)。
三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性，防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生，必須實(shí)行靈活的工薪獎(jiǎng)勵(lì)方式。干的多、干的好給予獎(jiǎng)勵(lì)，干的少、干的差以予處罰。建議應(yīng)采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的報(bào)酬方式。同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷售收入中提出x-x%用于對(duì)營(yíng)銷人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)(完成總部下達(dá)計(jì)劃執(zhí)行x%;未完成總部計(jì)劃按x%的下限執(zhí)行)。
四、總部對(duì)其制定、下達(dá)年度和季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核。完成或超額完成任務(wù)、目標(biāo)時(shí)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì);未完成任務(wù)時(shí)，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等。
五、直營(yíng)店每季度撰寫一次工作總結(jié)，于下季度初十日內(nèi)向總部(市場(chǎng)部)報(bào)送，便于總部按季度對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行考核，并落實(shí)獎(jiǎng)懲措施。
六、總部第一年度為唐山直營(yíng)店下達(dá)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù)如下：
1、全年銷售收入xx萬(wàn)元。
2、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)xx萬(wàn)元(按成本價(jià)計(jì)算;人員工資、房租、送貨車的花費(fèi)在內(nèi);購(gòu)車款和廣告宣傳費(fèi)用不計(jì)入，由總部承擔(dān))。
3、開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護(hù)，保持其正常運(yùn)營(yíng)。
4、制訂月、季度工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制，并及時(shí)向總部報(bào)送工作情況，確�？偛肯逻_(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃、任務(wù)、目標(biāo)的完成。
5、大事、要事及時(shí)向總部請(qǐng)示，大項(xiàng)費(fèi)用支出必須事先向總部提交申請(qǐng)和可行性報(bào)告，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
第二部分：確立“以點(diǎn)帶面，充分發(fā)揮市區(qū)直營(yíng)店的輻射、帶動(dòng)、示范作用，帶動(dòng)周邊縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、外縣區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：
在市場(chǎng)不斷拓展、轉(zhuǎn)變過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，就唐山市場(chǎng)而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價(jià)格，市場(chǎng)主導(dǎo)品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當(dāng)?shù)氐睦掀放苮xx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑，市區(qū)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度比較高，市場(chǎng)占有率在xx%以上。因此，面對(duì)有牢固市場(chǎng)根基的強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的.重要環(huán)節(jié)。
價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。由于唐山本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元，主流廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間。建議我廠盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，建立統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，制定有效的市場(chǎng)保護(hù)措施，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和良性運(yùn)行。
二、近三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位：
1、市場(chǎng)定位：唐山范圍各縣區(qū)市場(chǎng);
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：
A、居民區(qū)消費(fèi)者;
B、中高檔酒店
C、大型車站、重點(diǎn)醫(yī)院等人流密集場(chǎng)所
D、機(jī)關(guān)、事業(yè)、大型國(guó)企的團(tuán)體消費(fèi)
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格;
4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng)xx品牌、樹(shù)xx企業(yè)形象。
5、開(kāi)發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬(wàn)元。
三、外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的確定：
1、確定渠道銷售，模式如下：
廠總部(市場(chǎng)部)----營(yíng)銷分部(或直營(yíng)店)----縣、區(qū)代理商----零售商----消費(fèi)者
2、選擇此渠道的原因：
1)、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售、管理、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用;
2)、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征，在市場(chǎng)潛力大、基礎(chǔ)條件好的縣區(qū)，選擇合格的代理商，借助當(dāng)?shù)卮砩痰目蛻絷P(guān)系推廣我廠產(chǎn)品，可節(jié)約大量資源，降低開(kāi)發(fā)成本;
3)、產(chǎn)品在銷售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);
4)、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立。
3、該渠道主要環(huán)節(jié)相關(guān)因素應(yīng)把握的原則：
1)、確立縣級(jí)總經(jīng)銷的原則：必須選擇實(shí)力較強(qiáng)，有豐富的食品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和資源，有一定影響力，有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，具有品牌忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商;與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的打算，能夠感受到未來(lái)的市場(chǎng)利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間。
2)、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)比較嚴(yán)重，因而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。多數(shù)零售商隨著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品持觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，觀注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率，對(duì)產(chǎn)品的銷量、保質(zhì)期非常敏感，一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對(duì)寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤(rùn)空間，建議實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)外的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷的積極性和認(rèn)同xx品牌的忠誠(chéng)度,盡快完成終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷目標(biāo)。
3)、終端消費(fèi)用戶的特征：就終端消費(fèi)者而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和認(rèn)知消費(fèi)者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛(wèi)生，希望物美價(jià)廉。
第三部分、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)
一、總體指導(dǎo)思想：
設(shè)立總代理有難度或時(shí)機(jī)不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場(chǎng)直銷為主;設(shè)立總代理?xiàng)l件成熟的縣區(qū)，應(yīng)選擇有實(shí)力的總代理商，以構(gòu)筑區(qū)域立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、搞深層次開(kāi)發(fā)為主。無(wú)論是否設(shè)立區(qū)域總代理，都必須統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，完善直達(dá)配送服務(wù)體系，維護(hù)各級(jí)、尤其是終端經(jīng)銷商的利益，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向消費(fèi)者，協(xié)助代理商完善分銷機(jī)制，規(guī)范售后服務(wù)，多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)最大化。
二.近x年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：
在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，將xx定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。由于該xx在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、口味上與競(jìng)品比較無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚，同類產(chǎn)品廠家眾多，因此，只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營(yíng)銷傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷售終端，感動(dòng)消費(fèi)者，營(yíng)造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)�？h外市場(chǎng)培育期定位為x年，每年預(yù)計(jì)xx銷量xx萬(wàn)只，年度銷售額xxx萬(wàn)元，其它產(chǎn)品銷售額xxx萬(wàn)元。到xxxx年底，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬(wàn)只，銷售額達(dá)xxx萬(wàn)元;其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬(wàn)元。到xxxx年底，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬(wàn)只，銷售額達(dá)xxx萬(wàn)元，其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬(wàn)元，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%。
三、中長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)目標(biāo)：從目前至xxxx年底，利用x年的時(shí)間，全力打造xxxx強(qiáng)勢(shì)品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進(jìn)入全國(guó)xxxx十大知名品牌之列;大力開(kāi)發(fā)唐山以外區(qū)域市場(chǎng)，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名;xx在縣外新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的占有率達(dá)到xx%，年度銷售額達(dá)xxxx萬(wàn)元。
第四部分、產(chǎn)品廣告定位
一.廣告投入觀念：選擇投入少、見(jiàn)效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力。
二.廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)必須突出xx的傳統(tǒng)特色，兼顧美味、營(yíng)養(yǎng)、健康的個(gè)性。如：(略)
三、推廣方式及說(shuō)明：
1、推廣方式：對(duì)本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告等四種方式進(jìn)行推廣。
2、產(chǎn)品推廣方式說(shuō)明：
1).在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專題片;
2).在電臺(tái)收聽(tīng)率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點(diǎn)欄目提供獎(jiǎng)品贊助及開(kāi)展聽(tīng)眾有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng);
3)、在市級(jí)主要報(bào)紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開(kāi)展有獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告詞、書法作品等趣味性、參與性強(qiáng)的活動(dòng)，吸引讀者，營(yíng)造宣傳氛圍;
4)、戶外廣告 ：
a).所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計(jì)制作;
b).給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告;
c).在大型住宅小區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告;
d)在戶外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置，投放廣告?zhèn)�，張貼POP 海報(bào)，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性。
5) 印制高規(guī)格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購(gòu)買又可作為流動(dòng)廣告;
6)適當(dāng)投入產(chǎn)品專用展示柜，并在上面設(shè)置廣告畫面，以更好的展示品牌，達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文8
一、西安財(cái)幫商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介
西安財(cái)幫商貿(mào)有公司成立于20xx年，前身主要從事建筑材料銷售、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、商務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)。20xx年5月由我業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合出資購(gòu)入，目前已完成公司法人及股份變更，公司營(yíng)業(yè)范圍也作出相應(yīng)調(diào)整。通過(guò)一年多的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)組建，財(cái)幫匯集了營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、電子商務(wù)等多方面專業(yè)人才數(shù)十人。
公司致力于西北市場(chǎng)品牌尾貨產(chǎn)業(yè)渠道的供應(yīng)平臺(tái)構(gòu)建和產(chǎn)業(yè)鏈的深化。前期主要在服裝批發(fā)零售業(yè)務(wù)以休閑運(yùn)動(dòng)鞋為主，在未來(lái)財(cái)幫通過(guò)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作以及雄厚的資金作為保證，通過(guò)批發(fā)零售，連鎖直營(yíng)，電子商務(wù)平臺(tái)等多渠道運(yùn)作，定將成為西北區(qū)域內(nèi)品牌尾貨運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)上的新起之秀。
通過(guò)前期的市場(chǎng)運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受季節(jié)影響較為嚴(yán)重，隨后調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，進(jìn)行多元化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的嘗試。市場(chǎng)定位上也從中低端品牌調(diào)整為中高端市場(chǎng)；市場(chǎng)規(guī)劃方面從三級(jí)市場(chǎng)向上延伸調(diào)整到一二線市場(chǎng)向下輻射的業(yè)務(wù)格局。在品牌渠道構(gòu)建方面，前期以批發(fā)零售為主，后期準(zhǔn)備逐漸向連鎖經(jīng)營(yíng)過(guò)渡。前期進(jìn)貨渠道主要是與各廠家合作，運(yùn)作起來(lái)多有不便，后期準(zhǔn)備與各大品牌尾貨公司展開(kāi)業(yè)務(wù)合作。
二、品牌尾貨市場(chǎng)——商品交易市場(chǎng)的補(bǔ)充
隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的市場(chǎng)周期越來(lái)越短，人們的消費(fèi)水平越來(lái)越高，選擇的眼光也越來(lái)越挑剔，因此，市場(chǎng)上必然會(huì)產(chǎn)生大量的尾貨產(chǎn)品，這是不容忽視的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。
1、尾貨市場(chǎng)是企業(yè)客觀需求的產(chǎn)物
中國(guó)是世界上最大的服裝加工基地，20xx年擁有規(guī)模以上5.94萬(wàn)家服裝生產(chǎn)和加工企業(yè)，主要分布在沿海地區(qū)，現(xiàn)在有往內(nèi)地轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者信息不對(duì)稱，外向型企業(yè)受配額或匯率的影響，使其大量的庫(kù)存長(zhǎng)期存在。服裝企業(yè)正常的庫(kù)存比例為20%，而許多的企業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)比例，有的高達(dá)50%，企業(yè)越做越大，倉(cāng)庫(kù)也越建越大，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)積壓的服裝也越來(lái)越多，一些外貿(mào)訂單剩余服裝、出口剩余服裝、過(guò)季服裝的庫(kù)存問(wèn)題已經(jīng)成為許多企業(yè)加快發(fā)展的`絆腳石和攔路虎。隨著企業(yè)解決大量庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}需求的出現(xiàn)，尾貨市場(chǎng)就
應(yīng)運(yùn)而生。特別是20xx年本土體育品牌庫(kù)存驚人，李寧，森馬，美邦等品牌數(shù)十億的品牌尾貨存量，直接造成20xx年線上線下的甩貨浪潮。
2、尾貨市場(chǎng)適合我國(guó)消費(fèi)者需求
首先，我國(guó)人口眾多，有13億人，每年每人銷售一件就是13億件，按照慣例，人均GDP在1000~3000美元的時(shí)候，是進(jìn)入到紡織纖維消費(fèi)高增長(zhǎng)的時(shí)期，也就是這個(gè)時(shí)期應(yīng)該是服裝消費(fèi)比較旺的時(shí)期。我們國(guó)家正是處于這種時(shí)期，從20xx~20xx年，連續(xù)八年中國(guó)紡織業(yè)的銷售收入年均增長(zhǎng)是10.67%，國(guó)內(nèi)銷售增長(zhǎng)速度達(dá)到18.8%。另外，雖然我國(guó)人均收入水平大幅度提高，基尼系數(shù)早已于20xx年超過(guò)了0.4，到20xx年就達(dá)到了0.47，20xx年初統(tǒng)計(jì)，北京人均收入差距是8：1，這說(shuō)明我國(guó)貧富差距還很明顯，中低收入水平的家庭占絕大多數(shù)，人們大多處于那種想追逐品牌而又無(wú)能為力的階段，而尾貨市場(chǎng)的出現(xiàn)正好滿足了人們的需求。
3、尾貨市場(chǎng)順應(yīng)了國(guó)家的政策需求
第一，它滿足了國(guó)家所提倡的啟動(dòng)內(nèi)需的政策需求。通過(guò)尾貨市場(chǎng)來(lái)銷售商品，擴(kuò)大消費(fèi)，這應(yīng)該是一個(gè)很好的門路和途徑。第二，它適應(yīng)對(duì)外出口政策的調(diào)整。國(guó)家對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，是由于某些特定的外貿(mào)原因致使產(chǎn)品沒(méi)有出路，這部分產(chǎn)品可以在尾貨市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，這樣就可以促進(jìn)企業(yè)更好地適應(yīng)外貿(mào)市場(chǎng)的變化。
尾貨市場(chǎng)是可持續(xù)發(fā)展的需要。拿服裝市場(chǎng)舉例子，我國(guó)服裝生產(chǎn)企業(yè)比較多，其中限額以上的生產(chǎn)企業(yè)有4.5萬(wàn)個(gè)，一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)每年如果有1000件尾貨的話，加起來(lái)就是4500萬(wàn)件的尾貨，但這一估計(jì)是十分小的數(shù)字。這些尾貨如果把它銷毀，那么它不符合可持續(xù)發(fā)展的需要，也不符合節(jié)約型社會(huì)的需要。
三、西安服裝（品牌尾貨）市場(chǎng)分析及品牌尾貨市場(chǎng)運(yùn)作的前提條件
1、品牌尾貨市場(chǎng)運(yùn)作的條件
品牌尾貨市場(chǎng)運(yùn)作需要具備以下幾個(gè)條件：一是經(jīng)營(yíng)者要掌握一定尾貨的貨源；二是要擁有一定數(shù)量的尾貨經(jīng)銷商；三是要有一套嚴(yán)格的管理制度和產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。保證尾貨市場(chǎng)可以長(zhǎng)久規(guī)范的發(fā)展下去，還需要有切實(shí)可行的進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃。不能盲目地?cái)U(kuò)張，要有發(fā)展戰(zhàn)略，要有資質(zhì)的準(zhǔn)入，需要專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)和分銷渠道。此外，尾貨市場(chǎng)要有雄厚的資金鏈作為支撐，不僅要有可持續(xù)發(fā)展的能力和產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)體系，也是其他的市場(chǎng)不能效仿其市場(chǎng)的能力。,樣尾貨市場(chǎng)才具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、西安品牌尾貨市場(chǎng)簡(jiǎn)介
西安市品牌尾貨市場(chǎng)存在由來(lái)已久，以文藝路，李家村最為出名，其中不乏各國(guó)內(nèi)品牌尾貨，以及國(guó)外品牌（部分為翻新的洋垃圾）。西安品牌尾貨市場(chǎng)以鐘樓商圈的各大國(guó)際品牌折扣店最為有名，以及長(zhǎng)安區(qū)在建的奧特萊斯項(xiàng)目。國(guó)內(nèi)品牌以各大品牌折扣店居多，以及各商業(yè)步行街的外貿(mào)品牌折扣店為主，較全國(guó)其他市場(chǎng)，尚未形成大的尾貨專業(yè)市場(chǎng)。
西安是西北地域紡織業(yè)的龍頭，眼下,傳統(tǒng)的東南部沿海地域紡織業(yè)后勁乏力，特別人力成本增長(zhǎng)過(guò)快，正在逐步向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移，西安由于傳統(tǒng)基礎(chǔ)好，人力成本較低，所以也承接了一定的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。但說(shuō)到西安品牌尾貨服裝批發(fā)市場(chǎng)和外貿(mào)服裝研發(fā)及生產(chǎn)，西安市場(chǎng)相對(duì)滯后。所以品牌外貿(mào)尾貨市場(chǎng)潛力巨大，西安目前還未形成較有規(guī)模的尾貨市場(chǎng)，也沒(méi)有形成比較專門的尾貨批發(fā)商群體。
四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位及發(fā)展目標(biāo)
1、市場(chǎng)定位：中高端品牌尾貨
2、客群定位：主要年齡段集中在18-45歲，中高端客戶，有一定購(gòu)買能力，對(duì)品牌認(rèn)知度較高
3、目標(biāo)市場(chǎng)：核心市場(chǎng)以西安市區(qū)各商圈百貨商場(chǎng)及商業(yè)步行街、外貿(mào)服裝店、各大城中村品牌折扣店為主；二級(jí)市場(chǎng)為以西安市場(chǎng)周邊區(qū)縣為主，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)；三級(jí)市場(chǎng)以陜西省各縣市服裝市場(chǎng)，步行街，主要集鎮(zhèn)為主（20xx年開(kāi)發(fā)部分市場(chǎng)，20xx年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)）
4、產(chǎn)品種類：以品牌女裝內(nèi)衣，童裝母嬰用品，休閑商務(wù)男裝，休閑運(yùn)動(dòng)鞋等為主（具體等多方考察后確定主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼營(yíng)等相關(guān)業(yè)務(wù)范圍），后期可以考慮家紡等利潤(rùn)相對(duì)較高的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
5、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及目標(biāo)（以西安市場(chǎng)為主，半年為開(kāi)發(fā)周期）
傳統(tǒng)零售批發(fā)渠道：立足西安，在現(xiàn)有渠道客戶的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)代理客戶50-80個(gè)；尾貨專賣店（以外貿(mào)品牌折扣店為定位）5-8家；連鎖加盟店5-10家（加盟者按照公司的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行店面管理）
電子商務(wù)市場(chǎng)：依托電子商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)中國(guó)尾貨網(wǎng)提供的產(chǎn)品信息，進(jìn)行信息平臺(tái)的多方位整合，致力于服務(wù)于尚未成熟的西安服裝百貨電子商務(wù)市場(chǎng)，爭(zhēng)取成為西北尾貨市場(chǎng)信息及貨源輸出平臺(tái)。
在20xx年內(nèi)，爭(zhēng)取自有淘寶店鋪三十家，網(wǎng)上代銷網(wǎng)點(diǎn)30-50家，網(wǎng)上批發(fā)客戶30-50家，網(wǎng)絡(luò)客戶50-200家。
6、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟
�。�1）運(yùn)用平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣
�。�2）發(fā)展校園及各區(qū)縣代理
�。�3）展開(kāi)電子商務(wù)，做活動(dòng)推廣，自有及代理品牌推廣
�。�4）發(fā)展品牌折扣連鎖專賣店
7、20xx年下半年工作計(jì)劃
�。�1）落實(shí)好團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)盈利模式等問(wèn)題
�。�2）進(jìn)貨進(jìn)行業(yè)務(wù)試銷，選出比較有市場(chǎng)的貨源進(jìn)行代理
�。�3）聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)本公司運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站并與供貨商及加盟商落實(shí)好合作細(xì)節(jié)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文9
一、詳細(xì)且具體的市場(chǎng)調(diào)研
孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，我們應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？
1、風(fēng)土人情。包括所在城市等級(jí)、人文環(huán)境、戰(zhàn)略地位、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等；
2、市場(chǎng)狀況。主要指調(diào)查分析市場(chǎng)容量、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況及促銷售手法，市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)進(jìn)入與合作的可行性、銷售預(yù)測(cè)等，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；
3、客戶狀況。主要是指企業(yè)數(shù)量、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的行業(yè)分配比率等；特別是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)知程度和應(yīng)用程度。
通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)的一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，由大而小，追根溯源”法，細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而更準(zhǔn)確的`確定我們的潛在客戶群體，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略并對(duì)其進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
二、列名單，洽談客戶
潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)特性進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。
1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通、了解，使其對(duì)我們公司、以及我們提供的產(chǎn)品和電子商務(wù)服務(wù)有一個(gè)大致的了解，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的興趣，以便于自己有效安排時(shí)間，不“眉毛胡子一把抓”，做到有的放矢；
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路，對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪了；
3、洽談內(nèi)容。在這里我們要注意說(shuō)話技巧和談判藝術(shù)；
4、跟進(jìn)、簽約。通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)；在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，我們要對(duì)客戶提出的問(wèn)題給予合理且真實(shí)的解答，逐步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定協(xié)議。
三、經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)
在日常的管理中我們要做到一下幾點(diǎn)：
1、密切觀測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析；
2、做銷售計(jì)劃和營(yíng)銷策略；
3、制訂各種銷售管理制度，并以身作則；
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)；
5、隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展情況；
6、定期向總公司匯報(bào)工作。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文10
從xx及周邊地區(qū)xx產(chǎn)品銷售形勢(shì)來(lái)看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化.通過(guò)外部觀察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不容樂(lè)觀.面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制和落后的思想觀念，改革、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來(lái).
從我們企業(yè)自身來(lái)看，xx產(chǎn)品的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實(shí)專業(yè)營(yíng)銷人員、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機(jī)制調(diào)整、資源重組、模式創(chuàng)新，實(shí)行責(zé)任量化考核，認(rèn)真落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，切實(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷職能，建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍，拓寬營(yíng)銷渠道，整合各種有利資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢(shì)，努力形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快達(dá)到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標(biāo).為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，特制定外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，共分為如下四部分.
第一部分：確定以xx市區(qū)為中心點(diǎn)、突破點(diǎn)，在市中心區(qū)建立直營(yíng)形象店，中心開(kāi)花、以點(diǎn)帶面、由城區(qū)向外圍輻射的開(kāi)發(fā)模式
一、直營(yíng)店實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的管理運(yùn)作，從日常營(yíng)銷、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹(shù)品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營(yíng)銷手段要靈活多樣，遵循快速、節(jié)儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟，邁出步子，創(chuàng)出路子，打出牌子，干出實(shí)效.
二、市區(qū)直營(yíng)店需配備專業(yè)營(yíng)銷人員xx人，購(gòu)置廂式貨車x輛，先期開(kāi)發(fā)資金每年至少投入xx萬(wàn)元，確保宣傳、促銷活動(dòng)同步跟進(jìn).
三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性，防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生，必須實(shí)行靈活的工薪獎(jiǎng)勵(lì)方式.干的多、干的好給予獎(jiǎng)勵(lì)，干的少、干的差以予處罰.建議應(yīng)采取底薪 提成 獎(jiǎng)勵(lì)的報(bào)酬方式.同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷售收入中提出x-x%用于對(duì)營(yíng)銷人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)（完成總部下達(dá)計(jì)劃執(zhí)行x%；未完成總部計(jì)劃按x%的下限執(zhí)行）.
四、總部對(duì)其制定、下達(dá)年度和季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核.完成或超額完成任務(wù)、目標(biāo)時(shí)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；未完成任務(wù)時(shí)，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等.
五、直營(yíng)店每季度撰寫一次工作總結(jié)，于下季度初十日內(nèi)向總部（市場(chǎng)部）報(bào)送，便于總部按季度對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行考核，并落實(shí)獎(jiǎng)懲措施.
六、總部第一年度為xx直營(yíng)店下達(dá)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù)如下：
1、全年銷售收入xx萬(wàn)元.
2、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)xx萬(wàn)元（按成本價(jià)計(jì)算；人員工資、房租、送貨車的花費(fèi)在內(nèi)；購(gòu)車款和廣告宣傳費(fèi)用不計(jì)入，由總部承擔(dān)）.
3、開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護(hù)，保持其正常運(yùn)營(yíng).
4、制訂月、季度工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制，并及時(shí)向總部報(bào)送工作情況，確�？偛肯逻_(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃、任務(wù)、目標(biāo)的完成.
5、大事、要事及時(shí)向總部請(qǐng)示，大項(xiàng)費(fèi)用支出必須事先向總部提交申請(qǐng)和可行性報(bào)告，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行.
第二部分：確立以點(diǎn)帶面，充分發(fā)揮市區(qū)直營(yíng)店的輻射、帶動(dòng)、示范作用，帶動(dòng)周邊縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、外縣區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：
在市場(chǎng)不斷拓展、轉(zhuǎn)變過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，就xx市場(chǎng)而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價(jià)格，市場(chǎng)主導(dǎo)品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當(dāng)?shù)氐睦掀放苮xx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑，市區(qū)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度比較高，市場(chǎng)占有率在xx%以上.因此，面對(duì)有牢固市場(chǎng)根基的強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要環(huán)節(jié).
價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元，主流廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間.建議我廠盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，建立統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，制定有效的市場(chǎng)保護(hù)措施，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和良性運(yùn)行.
二、近三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位：
1、市場(chǎng)定位：xx范圍各縣區(qū)市場(chǎng)；
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：
A、居民區(qū)消費(fèi)者；
B、中高檔酒店
C、大型車站、重點(diǎn)醫(yī)院等人流密集場(chǎng)所
D、機(jī)關(guān)、事業(yè)、大型國(guó)企的團(tuán)體消費(fèi)
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng)xx品牌、樹(shù)xx企業(yè)形象.
5、開(kāi)發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬(wàn)元.
三、外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的確定：
1、確定渠道銷售，模式如下：
廠總部（市場(chǎng)部）----營(yíng)銷分部（或直營(yíng)店）----縣、區(qū)代理商----零售商----消費(fèi)者
2、選擇此渠道的原因：
1）、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售、管理、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用；
2）、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征，在市場(chǎng)潛力大、基礎(chǔ)條件好的縣區(qū)，選擇合格的代理商，借助當(dāng)?shù)卮砩痰目蛻絷P(guān)系推廣我廠產(chǎn)品，可節(jié)約大量資源，降低開(kāi)發(fā)成本；
3）、產(chǎn)品在銷售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；
4）、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立.
3、該渠道主要環(huán)節(jié)相關(guān)因素應(yīng)把握的原則：
1）、確立縣級(jí)總經(jīng)銷的原則：必須選擇實(shí)力較強(qiáng)，有豐富的食品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和資源，有一定影響力，有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，具有品牌忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商；與我方談判的`基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的打算，能夠感受到未來(lái)的市場(chǎng)利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間.
2）、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)比較嚴(yán)重，因而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.多數(shù)零售商隨著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品持觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，觀注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率，對(duì)產(chǎn)品的銷量、保質(zhì)期非常敏感，一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間.鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對(duì)寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤(rùn)空間，建議實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)外的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷的積極性和認(rèn)同xx品牌的忠誠(chéng)度,盡快完成終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷目標(biāo).
3）、終端消費(fèi)用戶的特征：就終端消費(fèi)者而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和認(rèn)知消費(fèi)者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛(wèi)生，希望物美價(jià)廉.
第三部分、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)
一、總體指導(dǎo)思想：
設(shè)立總代理有難度或時(shí)機(jī)不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場(chǎng)直銷為主；設(shè)立總代理?xiàng)l件成熟的縣區(qū)，應(yīng)選擇有實(shí)力的總代理商，以構(gòu)筑區(qū)域立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、搞深層次開(kāi)發(fā)為主.無(wú)論是否設(shè)立區(qū)域總代理，都必須統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，完善直達(dá)配送服務(wù)體系，維護(hù)各級(jí)、尤其是終端經(jīng)銷商的利益，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向消費(fèi)者，協(xié)助代理商完善分銷機(jī)制，規(guī)范售后服務(wù)，多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)最大化.
二．近x年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：
在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，將xx定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者.由于該xx在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、口味上與競(jìng)品比較無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚，同類產(chǎn)品廠家眾多，因此，只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營(yíng)銷傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷售終端，感動(dòng)消費(fèi)者，營(yíng)造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).縣外市場(chǎng)培育期定位為x年，每年預(yù)計(jì)xx銷量xx萬(wàn)只，年度銷售額xxx萬(wàn)元，其它產(chǎn)品銷售額xxx萬(wàn)元.到xxxx年底，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬(wàn)只，銷售額達(dá)xxx萬(wàn)元；其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬(wàn)元.到xxxx年底，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬(wàn)只，銷售額達(dá)xxx萬(wàn)元，其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬(wàn)元，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%.
三、中長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)目標(biāo)：從目前至xxxx年底，利用x年的時(shí)間，全力打造xxxx強(qiáng)勢(shì)品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進(jìn)入全國(guó)xxxx十大知名品牌之列；大力開(kāi)發(fā)xx以外區(qū)域市場(chǎng)，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名；xx在縣外新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的占有率達(dá)到xx%，年度銷售額達(dá)xxxx萬(wàn)元.
第四部分、產(chǎn)品廣告定位
一．廣告投入觀念：選擇投入少、見(jiàn)效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力.
二．廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)必須突出xx的傳統(tǒng)特色，兼顧美味、營(yíng)養(yǎng)、健康的個(gè)性.如：（略）
三、推廣方式及說(shuō)明：
1、推廣方式：對(duì)本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告等四種方式進(jìn)行推廣.
2、產(chǎn)品推廣方式說(shuō)明：
1）．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專題片；
2）．在電臺(tái)收聽(tīng)率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點(diǎn)欄目提供獎(jiǎng)品贊助及開(kāi)展聽(tīng)眾有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng)；
3）、在市級(jí)主要報(bào)紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開(kāi)展有獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告詞、書法作品等趣味性、參與性強(qiáng)的活動(dòng)，吸引讀者，營(yíng)造宣傳氛圍；
4）、戶外廣告 ：
a）．所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計(jì)制作；
b）．給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告；
c）．在大型住宅小區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告；
d）在戶外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置，投放廣告?zhèn)悖瑥堎NPOP 海報(bào)，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性.
5） 印制高規(guī)格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購(gòu)買又可作為流動(dòng)廣告；
6）適當(dāng)投入產(chǎn)品專用展示柜，并在上面設(shè)置廣告畫面，以更好的展示品牌，達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的.
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書范文11
無(wú)數(shù)白酒品牌在終端渠道的。深度覆蓋和精細(xì)化開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)上做足了功夫，手段和工具己經(jīng)無(wú)所不用其極了。眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端自酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高。
在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷售業(yè)績(jī)做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
傳統(tǒng)渠道困局的原因
許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位、運(yùn)營(yíng)效率就是在策略不變、方向不變的情況下， 通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的 提高，在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾�(gè)渠道上所做一切推 廣，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。結(jié)構(gòu)效率是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。
中高端白酒的轉(zhuǎn)型方向
從近年的新品推廣看，團(tuán)購(gòu)公關(guān)已經(jīng)成為中高端 新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購(gòu)公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖，通過(guò)后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖 的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購(gòu)買最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。 洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾和國(guó)窖573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。 策略
1領(lǐng)導(dǎo)公關(guān);定制開(kāi)發(fā);
2二大型會(huì)議贊助;酒店�？烷_(kāi)發(fā);
3煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā);
4團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā);
5特殊通路開(kāi)發(fā);VIP客戶俱樂(lè)部;
6全員團(tuán)購(gòu);品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)
7客戶轉(zhuǎn)介紹;招標(biāo)采購(gòu);
8同鄉(xiāng)會(huì);重點(diǎn)客戶公關(guān)。
一、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)
人所共知的原因，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中助引領(lǐng)作用是很大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
企業(yè)可選擇的有效策略
1.力爭(zhēng)成為政府招待酒。
雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì)，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，如:洋河在河南的部分縣市，就是當(dāng)?shù)氐恼写�，以此帶�?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷售。
2，免費(fèi)贈(zèng)酒。
利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)
3、黨校公關(guān)。
領(lǐng)導(dǎo)干部最集中最好接近的地方，除大型會(huì)議，只能是黨校了。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方 各級(jí)黨校既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo))，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對(duì)平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。
二、品鑒會(huì)
區(qū)域營(yíng)銷實(shí)踐中，品鑒會(huì)主要有兩種形式:大型品鑒會(huì)，小型品鑒會(huì)。大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門，以及主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加(參加品鑒人數(shù)可達(dá)200人以上)，展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定
三、定制開(kāi)發(fā)
定制開(kāi)發(fā)在廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。主要針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶，由廠商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶的招待專用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷 定制產(chǎn)品分為兩類:一類是根據(jù)客戶的需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝注明某某單位招待專用，如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品另一類是不使用獨(dú)立包裝，只在企業(yè)有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子、箱子上面加貼客戶標(biāo)記以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
定制開(kāi)發(fā)的步驟
1篩選目標(biāo)大客戶。
主要集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位二部分政府部門也有可能直接定制招待用酒、如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而制定等。2、利用已有人脈資源定向公關(guān)如果沒(méi)有相對(duì)成熟的人脈資源定制開(kāi)發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源
2直接展開(kāi)高層公關(guān)。
3根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多，用時(shí)針對(duì)不同階級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
4簽約實(shí)施。這個(gè)過(guò)程既可廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其付款條件和周期
四、大型會(huì)議贊助
由于很多政府部門每年都有一些大型會(huì)議。如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一。
概括起來(lái)，大型會(huì)議出形象，專項(xiàng)會(huì)議出銷售。各種品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助，成長(zhǎng)期的
產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。
會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)
選擇好會(huì)議類型。 _要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的'。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用、但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來(lái)源極為分散所以兩會(huì)贊助的銷售效用不大只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰?/p>
1系統(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。
2一與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心
通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型 和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算(會(huì)議用餐贊助或禮品贊助)，并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。
3.會(huì)后的 跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。
要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。
五、酒店�？烷_(kāi)發(fā) 餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對(duì)酒店的�？瓦M(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷售 我們知道，每一家核心酒店尤其是A類大店，都有一些簽單的長(zhǎng)期固定客戶，如果按照二八定律推算，大部分�？投贾沃患揖频�80%的收.入。既然酒店�？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通盡量得到該酒店�？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。 操作要領(lǐng)
A.針對(duì)促銷小姐、業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情關(guān)系維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核，要求他們定期提供酒 店�？唾Y料。
B，促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加強(qiáng)客情溝通，再通過(guò)他們的言談，在不引起對(duì)一方防范的前提下多方獲知�？唾Y料。
C。針對(duì)已知的�？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開(kāi)展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購(gòu)人員，專業(yè)實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。
六、煙酒店團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā)
我們通過(guò)調(diào)查不難會(huì)發(fā)現(xiàn):市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要是能夠存活下來(lái)的，只有一個(gè)核心要素，名煙名酒店至少要有五家以上的單位常客，當(dāng)然有賣假酒的例外。
在實(shí)際調(diào)研中通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn):在名煙名店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)客人，70%以上都是整箱購(gòu)買并月 ..簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。 由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。
方式有一下幾種
�、僖皇轻槍�(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì)。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與
其爭(zhēng)奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客 推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。
�、诙轻槍�(duì)煙酒店�？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買的客戶，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告 知客戶，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶了 解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸 引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。
七、團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
近年來(lái)出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購(gòu)中介或團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu))，成為獨(dú)具特色的悄售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，平時(shí)還有其他事務(wù)，只在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕，抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購(gòu)中介，更多的指?jìng)�(gè)人，利用多年累積的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)：另一類是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，只做大客戶渠道不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)隊(duì)操作。
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