品牌營(yíng)銷策劃方案
為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來(lái)展開，最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？以下是小編收集整理的品牌營(yíng)銷策劃方案，希望對(duì)大家有所幫助。
品牌營(yíng)銷策劃方案1
隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整。全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì);服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來(lái)越受到廠家和商家的重視。同時(shí)我們看到企業(yè)也開始著手提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲(chǔ)備工作，提高企業(yè)的銷售能力。
從全國(guó)范圍來(lái)看，中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中等收入女性西服市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模較大。目前多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)，近期服裝企業(yè)可考慮加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)。
中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高。而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)應(yīng)該成為企業(yè)的主力市場(chǎng)。目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)，應(yīng)該成為企業(yè)短期內(nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)。傳統(tǒng)市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng)。
在未來(lái)三五年內(nèi)，企業(yè)除了保持既有市場(chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng)、高收入男性襯衫市場(chǎng)。由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨
勢(shì)，故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長(zhǎng)速度最快;由于高收入消費(fèi)群的增長(zhǎng)率最高，在未來(lái)三五年內(nèi)，高收入男性西服市場(chǎng)高收入男性襯衫市場(chǎng)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)中的占有率。而企業(yè)設(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)。
品牌策略
目前，許多服裝企業(yè)品種的價(jià)格跨度差異較大，表明了企業(yè)品牌沒有針對(duì)特定的消費(fèi)群。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為服裝企業(yè)西服的'價(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一;同時(shí)他們認(rèn)為襯衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏。世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用多品牌戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。主要的多品牌戰(zhàn)略有以下五種。
延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征*，向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品;通常為產(chǎn)品線的延長(zhǎng)。
擴(kuò)展核心品牌：擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。
建立聯(lián)合品牌：通過與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。
創(chuàng)建新品牌：建立全新的品牌特征(完全獨(dú)立于已有核心品牌特征)，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型)或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。
無(wú)品牌：根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)。
在西裝方面，企業(yè)可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略。企業(yè)可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象，即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式。在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌。另外，企業(yè)可以建立一個(gè)新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求。
在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無(wú)品牌戰(zhàn)略。在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭(zhēng)取這部分中等收入的消費(fèi)群。在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考慮先以無(wú)品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，然后再將企業(yè)的品牌推向世界。而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略。由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似，因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用企業(yè)品牌，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域，采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用。可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)。
價(jià)格管理
目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消
費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來(lái)品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
以往關(guān)鍵成功因素：保持成本優(yōu)勢(shì)，保證穩(wěn)定質(zhì)量，注重引進(jìn)吸引國(guó)外技術(shù)，側(cè)重銷售管理，注重售后服務(wù)保證客戶滿意度。新的關(guān)鍵成功因素：真正做到面向消費(fèi)者，而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略(樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù)，注重整體營(yíng)銷和售后服務(wù))，密切注意分銷渠道的演變，通過規(guī)模經(jīng)營(yíng)提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化服務(wù)，保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)。
在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全;同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別，這將會(huì)影響企業(yè)建立全國(guó)統(tǒng)一的品牌定位�？茖W(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力以及期望的市場(chǎng)定位，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為長(zhǎng)期價(jià)格與促銷價(jià)格兩個(gè)層面。
長(zhǎng)期價(jià)格：長(zhǎng)期的穩(wěn)定價(jià)格，很少改變，通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值，引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措，影響品牌的市場(chǎng)定位與形象，旨在獲取長(zhǎng)期的收入保障和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)，強(qiáng)化品牌形象，很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變。由市場(chǎng)營(yíng)銷部門制定。
促銷價(jià)格：短期的，經(jīng)常調(diào)整，旨在取得收入的間歇性增長(zhǎng)，防止消費(fèi)群的流失，推出新產(chǎn)品/服務(wù)，實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)。由銷售管理部門組織制定和實(shí)施。
渠道運(yùn)作
目前，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變。中國(guó)加入WTO之后，服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化。在入世后過渡期內(nèi)，配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消，仍非完全競(jìng)爭(zhēng)，既降低了限制，也逐步失去了配額保護(hù)，各紡織出口國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)。進(jìn)入全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)體系后配額完全取消，關(guān)稅壁壘完全取消，非關(guān)稅壁壘增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù)，對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高，“品牌”對(duì)出口競(jìng)爭(zhēng)力的作用提高。
在美國(guó)，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài);其中，專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業(yè)在制定渠道策略時(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素:消費(fèi)群體的購(gòu)買渠道偏好、不同渠道的銷售效率、不同渠道的盈利能力、地區(qū)差異。
在制訂渠道策略時(shí)應(yīng)該考慮如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例，哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服務(wù)，如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營(yíng)銷措施。
首先，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來(lái)選擇組合。其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析，東部的自營(yíng)專賣店效率較高，中部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多。另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高，而西部的自營(yíng)專賣店與特許專賣店的盈利較大。根據(jù)對(duì)自營(yíng)專賣店的單位面積銷售與利潤(rùn)狀況的分析表明，50-100平米的專賣店效益相對(duì)最差。
品牌營(yíng)銷策劃方案2
1、營(yíng)銷策劃目的
在端午節(jié)來(lái)臨之際，為了刺激旅客在機(jī)場(chǎng)特產(chǎn)部的消費(fèi)，提升本公司知名度，讓旅客更加了解本公司，和調(diào)動(dòng)各其它特產(chǎn)的消費(fèi)潛力；提高顧客對(duì)公司品牌的忠誠(chéng)度，信任度，特本公司擬定在端午節(jié)來(lái)臨之際舉行“蔚藍(lán)時(shí)代、愛滿端午”的活動(dòng)。
2、活動(dòng)概要
活動(dòng)名稱：蔚藍(lán)時(shí)代、愛滿端午。
活動(dòng)宗旨：為旅客帶來(lái)美味，為公司帶來(lái)盈利。
活動(dòng)背景：目前，機(jī)場(chǎng)的部分商業(yè)服務(wù)商對(duì)節(jié)日的宣傳不到位，沒有對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日引起高度重視，忽略了節(jié)日商機(jī)，例如端午節(jié)。
作為機(jī)場(chǎng)的專業(yè)商業(yè)服務(wù)商，我們蔚藍(lán)時(shí)代要積極宣傳即將到來(lái)的端午節(jié)、抓住端午商機(jī)，以吸引客流量、增加店面營(yíng)業(yè)額。
同時(shí)也能在節(jié)日來(lái)臨之際，讓遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的顧客也能感受到端午濃濃的節(jié)日氛圍。
活動(dòng)時(shí)間：20xx年6月10日— 20xx年6月25日
活動(dòng)對(duì)象：xx機(jī)場(chǎng)所有客流和其他顧客。
3、環(huán)境分析
文化環(huán)境：中國(guó)有一句古話：中國(guó)有三大節(jié)，端午、中秋和過年。
從此句話足以看出人們對(duì)端午的重視，而粽子卻是此節(jié)日不可缺少的食品。以前，粽子都是長(zhǎng)輩在家自己制作，隨著時(shí)間的流逝，自主做粽子的越來(lái)越少，會(huì)做的也越來(lái)越少。隨著歷史的遠(yuǎn)去，人們?cè)絹?lái)越注重節(jié)日食品賦予的文化內(nèi)涵。
行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策：國(guó)家對(duì)傳統(tǒng)食品的支持與保護(hù)，頒布的《中華人民共和國(guó)食品安全法》對(duì)食品進(jìn)行安全、衛(wèi)生等方面的監(jiān)管，同時(shí)我們的產(chǎn)品也得到機(jī)場(chǎng)的審核和批準(zhǔn)。
市場(chǎng)前景：目前國(guó)家對(duì)傳統(tǒng)文化的大力支持，將端午節(jié)列為國(guó)家法定節(jié)假日，這大大激發(fā)市民的對(duì)文化的熱愛。
因此端午節(jié)食品開始走俏，機(jī)場(chǎng)商鋪潛力大大開發(fā)。端午節(jié)的粽子食品在市面上需求量大、前景廣闊，同時(shí)也會(huì)提升航站樓內(nèi)的粽子銷售。
消費(fèi)者分析：粽子有著獨(dú)特的風(fēng)味，并給予了悠久的文化內(nèi)涵。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有時(shí)候吃的.不只是粽子，而是一種文化和一種精神寄托。
“沒吃粽子的端午，不算端午”，更是表達(dá)消費(fèi)者對(duì)節(jié)日產(chǎn)品的重視。
4、swot分析
自身優(yōu)勢(shì)：
和機(jī)場(chǎng)多年的合作，榮獲各種優(yōu)秀證書錦旗。
地理位置好，可以輻射周邊的消費(fèi)者。
服務(wù)完善，得到顧客的一致好評(píng)。
消費(fèi)定位明確，很好的鎖定顧客。
能夠迅速調(diào)整方針政策，適應(yīng)消費(fèi)潮流和顧客的需求變化。
自身劣勢(shì)：
新老員工對(duì)產(chǎn)品了解不夠透徹，缺少上架之前的培訓(xùn)。
粽子的類型比較局限。
由于機(jī)場(chǎng)特殊的銷售環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷手段有一定的阻礙。
旅客對(duì)我們公司的品牌不夠了解，認(rèn)知度不夠。
機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：
針對(duì)快消旅客的特性，我們選擇了品牌的單一性。
端午節(jié)期間，會(huì)促使粽子的購(gòu)買力走高。
外在威脅：
機(jī)場(chǎng)其它銷售商鋪對(duì)本公司店鋪的沖擊，比如好旺購(gòu)物。
粽子屬于時(shí)效性產(chǎn)品，在端午節(jié)過后必然會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買力大幅下降。
5、市場(chǎng)定位
品牌定位：以xx著名品牌“xx”香粽為主營(yíng)品牌。
形象定位：時(shí)尚，大氣，禮盒，品牌效應(yīng)，個(gè)性化強(qiáng)。
效用定位：送禮或者自家食用。
配料定位：粽子的生產(chǎn)提供口感極佳、無(wú)污染的糯米原料。黑土地出產(chǎn)的稻米安全無(wú)污染，品質(zhì)優(yōu)良、口感極佳。
消費(fèi)市場(chǎng)定位：針對(duì)全體旅客。
6、品牌簡(jiǎn)介
xx
xx粽子是xx市的一張城市名片，號(hào)稱“xx粽子大王”，以糯而不爛、肥而不膩、肉嫩味香、咸甜適中而著稱。
xx人深知：xx粽子得以馳名天下，源自于美味與綠色健康并重的理念，源自于對(duì)傳統(tǒng)文化的無(wú)比尊重，以及對(duì)粽子的品質(zhì)近乎苛刻的要求。
所用的糯米來(lái)自于xx，在這里建立了專門的優(yōu)質(zhì)糯米基地，憑借著純凈的空氣、陽(yáng)光、水質(zhì)和肥沃的土壤，生產(chǎn)出無(wú)污染、高品質(zhì)、口感佳的天然稻米；
xx包裹粽子的箬葉，來(lái)自于國(guó)家級(jí)綠色環(huán)保示范縣xx有機(jī)箬葉基地，用那里出產(chǎn)的天然箬葉包裹粽子，香味天然純正、回味無(wú)窮；生產(chǎn)粽子選用的豬肉，均來(lái)自于其自控的生豬生產(chǎn)基地，并且始終只選用豬后腿部位的上乘肉品生產(chǎn)粽子，為了確保豬肉安全合格，每一批次豬肉在進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)之前，都會(huì)經(jīng)過18道工序檢驗(yàn)檢測(cè)，按照冷鮮肉標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、精選和運(yùn)輸儲(chǔ)存，確保肉源品質(zhì)一流。
好的原料更需要好的配方。
xx粽子按傳統(tǒng)工藝配方精制而成，選料十分講究，肉粽采用上等白糯、后腿瘦肉、徽州伏箬，甜粽則用上等赤豆“大紅袍”，通過配料、調(diào)味、包扎、蒸煮等多道工序精制而成。
在調(diào)料的配制上精益求精，始終遵循其流傳百年的傳統(tǒng)秘方，并精選各種調(diào)料，使得xx粽子香糯可口，令人回味無(wú)窮。
產(chǎn)品系列
海島野生：
本品選用象山海島野外生長(zhǎng)，以海涂貝殼、魚類、藻類為主食的鴨子所產(chǎn)鴨蛋。經(jīng)祖?zhèn)鞴に嚱Y(jié)合現(xiàn)代技術(shù)精制而成。具有海鮮的風(fēng)味，是營(yíng)養(yǎng)豐富的健康食品，乃居家、旅游必備佳品。
品牌營(yíng)銷策劃方案3
一、重慶市微波爐背景分析
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽(yù)為現(xiàn)代化廚房革命的標(biāo)志產(chǎn)品微波爐以環(huán)保、健康、省時(shí)、省力、方便、衛(wèi)生、安全的特點(diǎn)以及多種烹調(diào)方式迅速走入尋常百姓的家庭；人們?nèi)找骟w會(huì)到了微波爐烹飪帶來(lái)的高效和便利，微波爐在大城市的家庭保有率不斷的提升。
目前微波爐在重慶的普及率還是很低的，重慶市城鎮(zhèn)居民的`百戶擁有量尚不足20臺(tái)。在主要的家電產(chǎn)品中，微波爐的百戶擁有量是最低的。重慶市的微波爐市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入快速的增長(zhǎng)期，微波爐的生產(chǎn)和銷售每年均保持在相當(dāng)高的增長(zhǎng)水平；在這樣的形勢(shì)下，重慶市的微波爐企業(yè)應(yīng)該一方面抓緊時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張；另一方面積極拼爭(zhēng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，以期在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更為有利的市場(chǎng)位置。
但是由于現(xiàn)今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，消費(fèi)者購(gòu)買趨向個(gè)性化發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)的手段已經(jīng)不能吸引顧客。所以企業(yè)從考慮微波爐外觀、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)等出發(fā)來(lái)吸引顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
重慶格蘭仕微波率近期所推出“以舊換新”“微波爐沒事培訓(xùn)班”等促銷活動(dòng)來(lái)招攬顧客，為了了解這次促銷活動(dòng)的可行性，我們做了這次市場(chǎng)調(diào)研來(lái)得出結(jié)果。
----20xx年5月國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)前十強(qiáng)
名次 品牌 零售量份額 零售額份額
1 格蘭仕52.10% 51.17%
2 美的 39.43% 36.31%
3 松下 3.18% 5.61%
4 LG 2.41% 3.16%
5 三洋 1.48% 2.09%
6 海爾 1.31% 1.50%
7 三星 0.04% 0.04%
8 西門子0.02% 0.07%
9惠而浦 0.01% 0.01%
10 澳柯瑪 0.01% 0.01%
(備注：中怡康時(shí)代(CMM)的零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，20xx年5月國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)零售量為41.80萬(wàn)臺(tái)，零售總額為2.49億元。)
二、調(diào)查目的
本次市場(chǎng)調(diào)查在特定的微波率賣場(chǎng)中對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)查訪問和觀察法等以達(dá)到以下目標(biāo)：
1、了解顧客在購(gòu)買微波爐時(shí)是否看重品牌，以及是哪些品牌。
2、了解顧客看重微波爐的那些功能，外觀、價(jià)格、售后服務(wù)等。
3、了解顧客在購(gòu)買微波爐時(shí)，促銷活動(dòng)對(duì)購(gòu)買行為的影響。
4、了解顧客對(duì)格蘭仕微波爐現(xiàn)行促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。
5、了解顧客對(duì)“以舊換新”“微波爐美食培訓(xùn)班”活動(dòng)的認(rèn)可程度，并作消費(fèi)者背景特征分析。
6、了解顧客對(duì)促銷措施的期望。
三、調(diào)查內(nèi)容
(一)消費(fèi)者
1、消費(fèi)者對(duì)微波爐的消費(fèi)形態(tài)(消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣)
2、消費(fèi)者對(duì)微波爐品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)
3、消費(fèi)者對(duì)微波爐功能的要求
4、消費(fèi)者對(duì)格蘭仕微波爐現(xiàn)行促銷活動(dòng)的看法
5、消費(fèi)者對(duì)格蘭仕微波爐“以舊換新”和“美食培訓(xùn)班”等促銷活動(dòng)的認(rèn)可程度
(二)市場(chǎng)
1、重慶市微波爐行業(yè)市場(chǎng)狀況
2、重慶市消費(fèi)者購(gòu)買力
3、重慶市微波爐行業(yè)促銷活動(dòng)
(三)企業(yè)自身
1、格蘭仕微波爐的產(chǎn)品特征
2、格蘭仕微波爐進(jìn)行的促銷活動(dòng)
3、格蘭仕微波爐售后服務(wù)狀況
四、調(diào)查方法
以問卷調(diào)查為主：在特定的賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查。
原因：1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限，只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行訪問，數(shù)據(jù)代表性可能不夠。
2、問卷調(diào)查形勢(shì)比較簡(jiǎn)單，方便我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查
3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)真實(shí)可靠
4、問卷調(diào)查費(fèi)用低，成本低
五、樣本設(shè)計(jì)
調(diào)查決定采用配額抽樣方法來(lái)進(jìn)行樣本的設(shè)計(jì)，調(diào)查對(duì)象及抽樣如下：
消費(fèi)者100位其中：家庭收入高35% 中50% 低15%
促銷活動(dòng)對(duì)其有影響的50% 沒影響的30% 無(wú)所謂的20%
男50% 女50%
交叉控制表沒做
要求：被調(diào)查者或被調(diào)查者家屬?zèng)]有從事這一行業(yè)的。
被調(diào)查者沒有在調(diào)查公司工作的。
調(diào)查人員不要有意或無(wú)意的提示被調(diào)查者。
六、調(diào)查進(jìn)度
第一階段：初步市場(chǎng)調(diào)查 1天
第二階段：制定計(jì)劃 2天
審定計(jì)劃 半天
確定修正計(jì)劃 半天
第三階段：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì) 1天
問卷修改確認(rèn) 半天
第四階段：實(shí)施計(jì)劃 2天
第五階段：研究分析 2天
調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問卷確認(rèn)后的第二天開始執(zhí)行。
七、調(diào)查預(yù)算表：(略)
品牌營(yíng)銷策劃方案4
一、中國(guó)汽車工業(yè)的概括
20xx年我國(guó)民用汽車保有量為1802萬(wàn)輛,20xx年民用汽車保有量增長(zhǎng)至20xx萬(wàn)輛，20xx年民用汽車保有量增長(zhǎng)至4234萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15%%。據(jù)公安部交管局消息,，截止至20xx年6月底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量為166億輛，其中汽車保有量達(dá)612218萬(wàn)輛，與20xx年相比增加42540萬(wàn)輛，增長(zhǎng)747%。
20xx年我國(guó)生產(chǎn)汽車9345萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)52%，超過美國(guó)的8681萬(wàn)輛位居世界第二。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)的汽車產(chǎn)量將超過1000萬(wàn)兩。
二、汽車4S店的作用
4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售(Sle)、零配件(Srer)、售后服務(wù)(Servie)、信息反饋等(Survey)。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的`管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。
4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。
三、汽車4S店區(qū)域的促銷方案
流程1、調(diào)查市場(chǎng)
使企業(yè)能正確的認(rèn)識(shí)本區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同以及各類產(chǎn)品的需要的不同，掌握消費(fèi)者心理，明白消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便開發(fā)出和完善產(chǎn)品的功能以適合市場(chǎng)。同時(shí)有利在本地區(qū)開展促銷活動(dòng)。
調(diào)查方法
(1)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)水平，人口數(shù)量，地理位置，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，人氣集中地等等;
(2)產(chǎn)品調(diào)查包括：品牌認(rèn)知，認(rèn)知渠道，產(chǎn)品印象，同類產(chǎn)品對(duì)比，價(jià)格，售后服務(wù)，保障
品牌營(yíng)銷策劃方案5
一、前言
高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成，具有非常重要的作用。
首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷量；其次，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì)，通過口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者；再次，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)xx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ)。
所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷售的效果，更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍，在消費(fèi)者之間造成良好的'口碑傳播，為旺季實(shí)現(xiàn)_熱銷做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
二、活動(dòng)主題：
全國(guó)大主題：“x金榜題名xx”；“醇真師生情，幸福xxx”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標(biāo)題。如：品xx，中狀元，游世博。
三、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年6月7日——20xx年9月1日
準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日
傳播期：6月7日——6月30日
四、活動(dòng)對(duì)象：
區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)20xx年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。
聯(lián)系對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng)、老師。
五、活動(dòng)內(nèi)容：
針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷方式，達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)_，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。
1、核心消費(fèi)者政策。
各行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈(zèng)酒的做法，不參與其它形式的促銷；
2、狀元特別政策。
設(shè)立名生宴，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒。
3、一般消費(fèi)者的政策（以下套餐僅供參考）。
喜慶時(shí)刻套餐。
購(gòu)買紅精品3箱，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè)。
購(gòu)買紅翻天5箱，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤一部。
購(gòu)買紅滿天8箱，贈(zèng)送價(jià)值xx元的xx。（可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈(zèng)送）......
六、活動(dòng)執(zhí)行
高考是中國(guó)影響，最牽動(dòng)人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對(duì)未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng)、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xx，金榜題名xxx同學(xué)”；“醇真師生情，健康xx”。
品牌營(yíng)銷策劃方案6
一、前言
大企業(yè)談戰(zhàn)略，中型企業(yè)談營(yíng)銷，小企業(yè)談銷售?非也，其實(shí)小企業(yè)更需要品牌，更需要在做好市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，建設(shè)自身品牌，做到企業(yè)發(fā)展和品牌營(yíng)銷同步走，互補(bǔ)提升。
何謂小企業(yè)?小企業(yè)的市場(chǎng)定義是在其所屬行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模小，員工人數(shù)較少，市場(chǎng)份額暫處于待提升階段，沒有較高知名度和美譽(yù)度，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)亦處于受到競(jìng)品威脅較大的境遇中。但所謂得小企業(yè)不是不健康的企業(yè)，有自己的思想，有自己的發(fā)展方向，也有完整的銷售策略，麻雀雖小，五臟俱全的含義。
二、品牌營(yíng)銷
xx年的夏末，筆者應(yīng)邀為江蘇某少兒出版社做品牌營(yíng)銷塊面工作，(該出版社成立于90年代中期，前身為國(guó)有企業(yè)現(xiàn)在為集體企業(yè)，部門設(shè)置有銷售部、財(cái)務(wù)部、制作發(fā)行部、總辦，人員工作積極性一般，銷售主要通過各區(qū)域銷售員渠道進(jìn)行)經(jīng)過6個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研、品牌策略制定、實(shí)施和調(diào)整，現(xiàn)已形成正確良好的品牌營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，并依托品牌提升之良效迅速擴(kuò)張市場(chǎng)份額，逐步確立該企業(yè)在少兒出版市場(chǎng)中的著名品牌地位。
1、密而重要的市場(chǎng)調(diào)研，確立品牌市場(chǎng)定位
該少兒出版社的產(chǎn)品主要是針對(duì)幼兒園定向開發(fā)的親子讀物雜志，親子讀物即父母和孩子一起閱讀，培養(yǎng)家長(zhǎng)和孩子之間的感情以及增加孩子動(dòng)手動(dòng)腦能力，該類雜志主要銷售渠道就是幼兒園。以往市場(chǎng)調(diào)查工作都是銷售部根據(jù)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而得出結(jié)論，并沒有依照科學(xué)有效的調(diào)查手段有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)查，幼兒園信息庫(kù)的建立會(huì)對(duì)今后的策略制定起到事半功倍的作用。
9月初，制定銷售部市場(chǎng)信息收集計(jì)劃，要求在一周內(nèi)提交每個(gè)銷售大區(qū)的市場(chǎng)客戶信息以及競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，必須完成。好在銷售人員都在一線與幼兒園客戶保持良好關(guān)系，順利的將客戶資料收集齊全，并通過園長(zhǎng)探索到競(jìng)爭(zhēng)品牌的很多有價(jià)值信息。
9月中旬，完成市場(chǎng)信息庫(kù)建立工作，著手進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)群體研究，品牌市場(chǎng)定位，公司品牌價(jià)值提煉及品牌路線計(jì)劃。
在此過程中，我和出版社的同事們首先達(dá)成了使用科學(xué)的品牌營(yíng)銷方法，作為公司長(zhǎng)期發(fā)展行之有效的工具，在品牌營(yíng)銷進(jìn)行的提綱確定下，按照時(shí)間、區(qū)域、人員、費(fèi)用制定四區(qū)圖表，有計(jì)劃有步驟進(jìn)行。
2、合理的策略出臺(tái)，需要與企業(yè)一線人員的討論確立
9月下旬，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和與企業(yè)一線人員的3次開會(huì)研究調(diào)研數(shù)據(jù)并嚴(yán)禁分析激烈討論，終于定下了公司的`品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，品牌價(jià)值選擇和品牌營(yíng)銷計(jì)劃。
一次會(huì)議選定品牌價(jià)值區(qū)域，定位和目標(biāo)客戶圈定;
二次會(huì)議制定目標(biāo)客戶階段品牌營(yíng)銷方案，特別是在客戶品牌推行策略上展開了激烈的討論，這也是通常外聘策劃與企業(yè)銷售部之間會(huì)發(fā)生較大分歧的市場(chǎng)技術(shù)焦點(diǎn)，因?yàn)樵谧鲣N售的同時(shí)要為品牌營(yíng)銷服務(wù)，使銷售部不愿意去做的事情，他們多數(shù)只關(guān)心銷售額，而對(duì)品牌總覺得是虛幻的東西，不可能立竿見影看到數(shù)據(jù)，所以在此討論會(huì)上也給大家做了品牌和市場(chǎng)銷售關(guān)聯(lián)的培訓(xùn)，讓銷售部同事能夠理解品牌營(yíng)銷，能夠心甘情愿的去進(jìn)行品牌推廣維護(hù)等工作，也是為其區(qū)域銷售配合及提升;
三次會(huì)議制定了具體的品牌營(yíng)銷計(jì)劃和計(jì)劃分解，按照季度進(jìn)行主題討論會(huì)，月度進(jìn)行電話或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，要求各區(qū)域銷售管理人員參加，匯報(bào)工作和提出問題。每個(gè)部門都按照各自職能安排品牌營(yíng)銷計(jì)劃關(guān)聯(lián)工作，并統(tǒng)一由總辦副總經(jīng)理和筆者共同監(jiān)督負(fù)責(zé)。
3、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)實(shí)施階段，以市場(chǎng)為圓心調(diào)整點(diǎn)、線、面
實(shí)施的過程中，月度網(wǎng)絡(luò)會(huì)議和季度品牌工作會(huì)制度的制定是非常正確和及時(shí)的，每次月度會(huì)議都在晚7點(diǎn)開始，要進(jìn)行到深夜1，2點(diǎn)結(jié)束，雖然區(qū)域不同，但是每個(gè)區(qū)域在品牌營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題都引起大家熱切關(guān)注和積極討論，都感受到品牌營(yíng)銷的魅力和樂趣，銷售人員有著豐富的市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)和自己的一套市場(chǎng)管理方法，這可謂是市場(chǎng)營(yíng)銷積累，再加入品牌營(yíng)銷的科學(xué)手段，事半功倍的效果逐漸顯現(xiàn)。
月度區(qū)域銷售員都要回到公司，進(jìn)行銷售匯報(bào)會(huì)議，正好也加入品牌會(huì)議的內(nèi)容，而銷售會(huì)議開在前，這可以讓數(shù)據(jù)和銷售情況第一時(shí)間綜合反饋，供公司管理者評(píng)價(jià)并調(diào)整工作計(jì)劃。品牌營(yíng)銷會(huì)議開在后，可以補(bǔ)充市場(chǎng)開拓中的空點(diǎn)，灌輸一些新鮮的理論知識(shí)，做一些有趣的事例分析培訓(xùn)，當(dāng)然更重要的是及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情礦調(diào)整品牌推行中的方法策略，讓每個(gè)點(diǎn)(幼兒園)連成線(區(qū)域網(wǎng)絡(luò))再形成面(全國(guó)市場(chǎng))。
三、品牌營(yíng)銷走上良性軌道，需要市場(chǎng)營(yíng)銷策略同步支持
市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷其實(shí)是一種平行線的關(guān)系，好比一個(gè)梯子，兩根長(zhǎng)桿中間加上眾多橫桿(市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和品牌價(jià)值積累)，就能讓銷售和企業(yè)上去一個(gè)又一個(gè)臺(tái)階。
經(jīng)過6個(gè)月的時(shí)間，市場(chǎng)銷售額與去年同期相比有了顯著提升，在收回的客戶關(guān)于品牌調(diào)查的問卷中，已經(jīng)凸現(xiàn)品牌知名度，并由此引起的購(gòu)買占到62%之多，而品牌傳播帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)購(gòu)買和效應(yīng)更大，以至競(jìng)爭(zhēng)品牌紛紛聘請(qǐng)了策劃公司出謀劃策。
根據(jù)同渠道(幼兒園)同區(qū)域準(zhǔn)確數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，該品牌幼兒雜志占到幼兒園市場(chǎng)雜志銷售份額的47%，品牌好感度達(dá)到了80%以上(由幼兒園向家長(zhǎng)調(diào)查)，銷售工作因此也大受其益，借品牌傳播之力，很多以往難以攻克的客戶都有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，或已經(jīng)同意推廣或入園銷售費(fèi)用降低或在積極商談，公司領(lǐng)導(dǎo)滿意之余，各位對(duì)品牌營(yíng)銷抱有懷疑態(tài)度的區(qū)域銷售人員都已信服，這個(gè)時(shí)候，更大的挑戰(zhàn)等著團(tuán)隊(duì)去迎接，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)沖擊肯定越加瘋狂，而大家都明白這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，小企業(yè)也可以迅速做大做強(qiáng)，搶占大中型企業(yè)的市場(chǎng)份額。
品牌營(yíng)銷策劃方案7
一、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目的
要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到目標(biāo)、宗旨樹立明確觀點(diǎn)（如：提高市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)良好形象），作為執(zhí)行本策劃動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷上存在問題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：
企業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)行銷計(jì)劃。
市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后市場(chǎng)。
企業(yè)在總營(yíng)銷方案下，需在不同時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)特征和行情變化，設(shè)計(jì)新階段性方案。
如：首先強(qiáng)調(diào)"服裝產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司一個(gè)普通產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷"，然后說(shuō)明服裝產(chǎn)品營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列影響重要性，要求公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案目標(biāo)方向非常明確、突出。
二、分析當(dāng)前服裝產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)營(yíng)銷策略，采取正確營(yíng)銷手段提供依據(jù)。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
�、佼a(chǎn)品市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響。
�、巯M(fèi)者接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大產(chǎn)品（如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品）營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向影響。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和策略運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者購(gòu)買興趣。
服裝產(chǎn)品價(jià)格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在問題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主（利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)加盟或者代理商。
五、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理產(chǎn)品策略建議，形成有效4P組合，達(dá)到最佳效果。
1）服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善質(zhì)量保證體系。
3）服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中知名品牌，必須有強(qiáng)烈創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識(shí)意識(shí)。
4）服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意包裝策略。
5）服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)則更應(yīng)注重價(jià)格策略制訂。
4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商銷售積極性或制定適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃書司形象。
�、陂L(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化同時(shí)，注重抓宣傳效果好方式。
�、懿欢ㄆ谂浜想A段性促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
�、阡N后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
�、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷過程中總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
七、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后效益分析，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷后未來(lái)1—5年銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
八、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
品牌營(yíng)銷策劃方案8
營(yíng)銷背景
說(shuō)到果醋飲料，想必大家都不會(huì)太陌生，在高檔的酒店，飯店，經(jīng)常能夠見到，而在超市的飲料專區(qū)的貨架上，也可是隨意找到品牌頗多的果醋飲料。，果醋飲料作為比較有中國(guó)特色的飲料產(chǎn)品，在如今的飲料行業(yè)已經(jīng)算是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，每逢佳節(jié)，果醋都是饋贈(zèng)佳品。當(dāng)前，由于科技的進(jìn)步，人民群眾生活水平已經(jīng)得到了很大改善，消費(fèi)者對(duì)自身的健康也重視起來(lái)，所以以果汁飲料為主的健康型飲料產(chǎn)品逐步升溫，而在此其中，果醋飲料正是一個(gè)不可忽視的亮點(diǎn)。
1.飲料行業(yè)的現(xiàn)狀分析
從飲料整體來(lái)看，飲料分為：碳酸飲料、茶飲料、功能飲料、水飲料和果汁飲料。碳酸類飲料市場(chǎng)地位已岌岌可危，但是作為碳酸類飲料龍頭老大的可口可樂，由于其品牌經(jīng)營(yíng)的成功，幾乎壟斷了整個(gè)碳酸類飲料市場(chǎng)，且諸如百事可樂等實(shí)力雄厚的大品牌通過廣闊、密集的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)、大規(guī)模的廣告宣傳和終端促銷仍然使碳酸類飲料市場(chǎng)占居飲料消費(fèi)市場(chǎng)最大的一部分。
茶飲料以中國(guó)茶文化為背景，融入時(shí)尚元素，倡導(dǎo)健康新概念，成為老少皆宜的飲料，開辟了巨大的市場(chǎng)，綜合提及率達(dá)到28.6％，占居一定市場(chǎng)份額。雖然茶飲料品牌日漸增多，但總的格局并沒有很大的變化。依然是統(tǒng)一、康師傅平分天下。其中綠茶、冰紅茶始終占茶飲料消費(fèi)的主流。
功能飲料雖然以保健功能作為賣點(diǎn)，定位為高檔消費(fèi)飲料，但價(jià)格相對(duì)較高，只滿足部分特殊消費(fèi)人群的需求，市場(chǎng)占有率較低，目前主要有紅牛、力寶健兩大知名品牌，市場(chǎng)銷售較低，紅牛飲料銷量近年有一定下降。
近年來(lái)，隨著我國(guó)飲料行業(yè)新軍的不斷出現(xiàn)，特別是果汁飲料和果醋飲料，以其營(yíng)養(yǎng)、天然的賣點(diǎn)迅速地贏得了廣大飲料消費(fèi)者的青睞。
在消費(fèi)量方面，可口可樂依然是龍頭老大，以23%的消費(fèi)人群比例獨(dú)占鰲頭。緊隨其后的，是康師傅、百事可樂，消費(fèi)人群所占比例皆為16%，統(tǒng)一消費(fèi)人群比例為15%，三者不相上下，鼎足而立。處在第三集團(tuán)的，是國(guó)產(chǎn)品牌農(nóng)夫、匯源、娃哈哈和樂百氏，消費(fèi)人群比例在3%至6%之間。農(nóng)夫、匯源果汁飲料市場(chǎng)潛力很大，以天然營(yíng)養(yǎng)為倡導(dǎo)健康飲料新概念，占據(jù)果汁飲料市場(chǎng)大部分市場(chǎng)份額。娃哈哈推出的營(yíng)養(yǎng)快線系列含乳飲料在20xx年創(chuàng)造銷售新高，使含乳飲料在果汁飲料市場(chǎng)有了新的提升，迅速成為20xx年最暢銷飲料產(chǎn)品，擠占飲料消費(fèi)市場(chǎng)很大份額。
由此可見，在飲料行業(yè)中，果醋飲料的市場(chǎng)前景還是相當(dāng)好的，可以算是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。目前在我國(guó)同行業(yè)中，還沒有占有巨大市場(chǎng)份額的大型企業(yè)。所以，統(tǒng)一就是看到了醋酸飲料市場(chǎng)的潛力，決定對(duì)河南省內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性投資，為推廣到全國(guó)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。
2.果醋行業(yè)的現(xiàn)狀
在近幾次的全國(guó)糖酒會(huì)上，果醋飲料突然名聲大噪，吸引了眾多與會(huì)者的目光。與此同時(shí)，各大城市的酒店、商場(chǎng)、超市里到處都可以見到其身影，果醋飲料已呈現(xiàn)出百花爭(zhēng)艷的態(tài)勢(shì)。
但在果醋業(yè)日漸紅火的背后，河南卻存在著既沒有品牌又沒有龍頭企業(yè)的缺憾！○缺少龍頭企業(yè)，搶灘市場(chǎng)來(lái)去匆匆
蘋果醋的興起類似一個(gè)傳說(shuō)。
1998年，沈陽(yáng)的麥金利公司以蘋果醋為切入點(diǎn)進(jìn)入醋飲業(yè)，率先在沈陽(yáng)上市，隨后進(jìn)入河南、山西等市場(chǎng)。經(jīng)過一段市場(chǎng)培育，蘋果醋以其獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性，在中原市場(chǎng)迅速火爆起來(lái)。
20xx年，麥金利牌蘋果醋洛陽(yáng)代理商的分銷商大戶李宏偉靈機(jī)一動(dòng)，將麥金利蘋果醋拿到鄭州食品科研所進(jìn)行化驗(yàn)，最后終于將蘋果醋的成分分析出來(lái)。
當(dāng)年9月，他便與洛陽(yáng)久久齡醋廠合作，推出了久久齡牌蘋果醋，生產(chǎn)出河南第一家貼牌加工的蘋果醋。
李宏偉的舉動(dòng)讓更多人看到蘋果醋市場(chǎng)這塊蛋糕的誘人前景，各種牌子的蘋果醋迅速成為河南市場(chǎng)上一道迷人的風(fēng)景。
盡管李是第一個(gè)吃螃蟹的人，但遺憾的是他并沒有堅(jiān)持到最后，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，他被淘汰出局。
而后來(lái)的企業(yè)卻是如魚得水，蘋果醋迅速在中原走紅。數(shù)據(jù)顯示，河南果醋的生產(chǎn)廠家大大小小加起來(lái)不下200家。
自20xx年起，果醋飲料掀起了一個(gè)小高潮。從20xx年下半年開始，果醋的市場(chǎng)前景開始逐漸暗淡。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，河南醋飲業(yè)是全國(guó)醋飲業(yè)的縮影，因?yàn)槭莿傉Q生幾年的新行業(yè)，尚未出現(xiàn)行業(yè)龍頭也屬正常。形成行業(yè)龍頭也許還需要三五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，但逐漸形成細(xì)分品牌的梯隊(duì)將是趨勢(shì)。
駐馬店天方原創(chuàng)食品股份有限公司銷售副總仲輝平表示，河北、河南兩地曾是果醋產(chǎn)品增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，現(xiàn)在卻成為下滑最快的市場(chǎng)，這種現(xiàn)象說(shuō)明果醋產(chǎn)品并沒有真正讓消費(fèi)者接受。
業(yè)內(nèi)人士分析果醋產(chǎn)品迅速下滑的原因：其一，企業(yè)一味把果醋當(dāng)成功能飲料來(lái)
宣傳，這個(gè)賣點(diǎn)起初很吸引人，但是消費(fèi)者除了聞到濃濃的醋味，很難體會(huì)到別的什么，時(shí)間長(zhǎng)了就和果醋疏遠(yuǎn)了。
其二，果醋產(chǎn)品雖然也在商場(chǎng)超市銷售，但其價(jià)格高，很難被消費(fèi)群體接受，單一的酒店渠道決定了其受眾人群的狹窄，并且果醋生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模都不大，果醋在與餐飲奶、果汁等成熟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。
另外，果醋產(chǎn)品在包裝上同質(zhì)化較為嚴(yán)重，大多數(shù)企業(yè)的包裝均以玻璃瓶裝和盒裝為主，沒有自己的個(gè)性和特色。
加之價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，使一些企業(yè)忽略了產(chǎn)品創(chuàng)新，從低成本入手，因此果醋的生產(chǎn)質(zhì)量大打折扣。
○開發(fā)新產(chǎn)品，拓展流通渠道，果醋企業(yè)開始自救
據(jù)專家介紹，蘋果醋飲在很多二、三級(jí)市場(chǎng)都很混亂，這跟曾經(jīng)輝煌、后來(lái)消失得幾乎無(wú)影無(wú)蹤的胡蘿卜汁等飲料非常相似。
究其原因，在于一些正規(guī)廠家營(yíng)銷水平較低或不思進(jìn)取，沒有通過運(yùn)作快速形成品牌優(yōu)勢(shì)，使眾多小品牌有可乘之機(jī)，而且許多醋飲企業(yè)只看到餐飲的高價(jià)格空間，以為能夠大賺一筆。其實(shí)，在小品牌的沖擊下，此希望已經(jīng)落空。
因此，果醋市場(chǎng)在出現(xiàn)一個(gè)小規(guī)模高潮之后很快降溫，果醋產(chǎn)品面臨拓展新渠道、尋找新賣點(diǎn)的考驗(yàn)。
目前，果醋飲料主要走貨渠道是酒店。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，主打酒店通路有利于培養(yǎng)消費(fèi)群，廣告投入小可避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且具有保健功能的果醋對(duì)經(jīng)常出入酒店的人很有針對(duì)性。
面對(duì)市場(chǎng)的種種問題，一些果醋企業(yè)開始尋找出路，比如原創(chuàng)和紫晨都在開發(fā)新產(chǎn)品，拓展流通渠道和商場(chǎng)超市渠道，以擴(kuò)大消費(fèi)人群，將果醋由餐飲行業(yè)的個(gè)性化產(chǎn)品變?yōu)榇蟊娦彤a(chǎn)品。
以往果醋產(chǎn)品的包裝多為玻璃瓶，不易攜帶和運(yùn)輸，因此果醋企業(yè)推出了PET瓶包裝和小規(guī)格簡(jiǎn)易型包裝，鋪向商場(chǎng)超市渠道，瞄準(zhǔn)家庭飲用和送禮消費(fèi)。鄭州不少批發(fā)市場(chǎng)上也出現(xiàn)了蘋果醋的身影。
果醋從餐飲向商場(chǎng)超市轉(zhuǎn)移雖然解決了銷售渠道過窄的問題，但也存在品牌拉動(dòng)力不足的困難。因此，果醋產(chǎn)品要想做成大眾化，必須加強(qiáng)品牌形象宣傳。省營(yíng)銷協(xié)會(huì)副
秘書長(zhǎng)晉育鋒分析道。
自從醋飲市場(chǎng)上出現(xiàn)‘蘋果醋’以來(lái)，‘蘋果醋’幾乎就成了醋飲的代名詞，產(chǎn)品還沒有形成差異化，就很快卷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中。省食品辦副主任吳祖興建議，果醋飲品技術(shù)上加大科技含量，拓寬產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍，要真正突出營(yíng)養(yǎng)性和健康性，在口感上要進(jìn)一步符合大多數(shù)消費(fèi)者的要求。
由此可見，目前的果醋的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種群龍無(wú)首的尷尬態(tài)勢(shì)。
3果醋行業(yè)的發(fā)展空間和發(fā)展前景
果醋行業(yè)的'發(fā)展空間
一是果醋飲料的在目前市場(chǎng)上的迅猛發(fā)展，需求量日益加大。上世紀(jì)90年代，在美國(guó)、法國(guó)等國(guó)家的市場(chǎng)上，醋飲料曾經(jīng)一度受到時(shí)尚女性的追捧。以蘋果、葡萄、山楂等為原料生產(chǎn)的果醋飲料迎合了現(xiàn)代都市人綠色、健康的消費(fèi)理念，也同時(shí)滿足了現(xiàn)代都市女性保健、美容的需求。
競(jìng)爭(zhēng)者分析
果醋飲料并不是一種新興飲品，早在20xx、20xx年，甚至更早一些時(shí)候，在全國(guó)范圍內(nèi)就曾經(jīng)刮起一場(chǎng)果醋飲料的旋風(fēng)。麥金利、久久齡、養(yǎng)生堂、紫晨醋爽等產(chǎn)品先后大舉進(jìn)攻北京市場(chǎng)，甚至北京當(dāng)?shù)氐恼{(diào)味料企業(yè)和田寬也推出了寬牌果醋，多個(gè)企業(yè)營(yíng)造了一個(gè)果醋飲料消費(fèi)空前高漲的氣氛�？墒袌�(chǎng)畢竟是市場(chǎng)，殘酷而嚴(yán)峻的市場(chǎng)并不會(huì)隨著企業(yè)家意志的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，由于消費(fèi)者不買賬，時(shí)間不長(zhǎng)，幾乎所有的企業(yè)都鎩羽而歸。外部競(jìng)爭(zhēng)者
華邦公司的醋飲料誕生于20xx年，那時(shí)的北京華邦食品有限公司還是中美合資公司。20xx年，韓國(guó)樂天公司收購(gòu)了華邦公司。收購(gòu)之后，韓方投入了相當(dāng)多的精力來(lái)整合公司以及研究適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)，包括樂天七星等在內(nèi)的在韓國(guó)市場(chǎng)上銷售得比較好的產(chǎn)品線被一一引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，原有的果醋飲料并沒有被看好�？墒沁@當(dāng)初并沒有被看好的果醋，在北京市
場(chǎng)卻表現(xiàn)優(yōu)異，銷售一路攀升。到20xx年夏天，樂天華邦果醋幾乎占領(lǐng)了北京果醋飲料市場(chǎng)的全部份額，而且該公司已經(jīng)把主要精力從北京向其他省份轉(zhuǎn)移。
華邦公司市場(chǎng)部經(jīng)理分析了華邦果醋能夠在北京市場(chǎng)異軍突起的因素。首先，在20xx年華邦果醋投入市場(chǎng)時(shí)，公司做了大量的市場(chǎng)培育工作，引導(dǎo)消費(fèi)。當(dāng)時(shí)華邦公司在北京的主要都市類報(bào)紙上發(fā)布了密集的軟性宣傳，這些宣傳持續(xù)效應(yīng)長(zhǎng)，對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)起了潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的引導(dǎo)作用。其次，公司對(duì)果醋飲料的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了細(xì)分。果醋被定義為具有營(yíng)養(yǎng)的時(shí)尚健康飲品，深受中老年消費(fèi)者和時(shí)尚白領(lǐng)的喜愛。第三，華邦公司的果醋飲料由添加木糖醇等調(diào)整成無(wú)糖或低糖，口味獨(dú)特，口碑良好，逐漸培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于口感獨(dú)特，醋飲料不像其他飲料那樣易于被消費(fèi)者接受。這也決定了醋飲料不是一款短線的產(chǎn)品，注定需要較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期。樂天華邦在別的公司急流勇退的時(shí)候，堅(jiān)持把果醋產(chǎn)品保留了下來(lái)，正是這種堅(jiān)持成就了華邦果醋良好的市場(chǎng)前景。潛在競(jìng)爭(zhēng)者
現(xiàn)在河南市場(chǎng)稍微有點(diǎn)規(guī)模的蘋果醋廠家有靈寶的遠(yuǎn)村和安泰寶、洛陽(yáng)的窖藏、久久齡、園林、普瑞馬、駐馬店的養(yǎng)生圓和原創(chuàng)。據(jù)調(diào)查蘋果醋的生產(chǎn)廠家并沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)流通的產(chǎn)品都是按自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，所以市場(chǎng)的蘋果醋沒有任何兩家是口味相同的，有酸的，也有甜的，廠家根據(jù)實(shí)際需要任意調(diào)配；所采訪的幾大廠家均稱自己為蘋果醋第一品牌，但事實(shí)上蘋果醋的發(fā)展階段還處在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)期，并沒有上升到品牌的高度，盡管有些企業(yè)正朝這個(gè)方向發(fā)展，只是剛剛起步而已；但這些都是不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)力量。
競(jìng)爭(zhēng)者分析的啟示
隨著社會(huì)的發(fā)展，果醋市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，誰(shuí)能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就能立于不敗之地。外部競(jìng)爭(zhēng)者中原市場(chǎng)的包圍是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，我們應(yīng)當(dāng)引起注意；而潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，也是一股不容忽視的力量。而我們只有強(qiáng)勢(shì)并快速的進(jìn)入市場(chǎng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額，才能打贏這一場(chǎng)果醋大戰(zhàn)。
品牌營(yíng)銷策劃方案9
一、活動(dòng)目的
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。
二、總體方案
1、活動(dòng)形式
主辦：xxx酒xx總代理
承辦：xx策劃
策劃組織：xx策劃
時(shí)間：20xx年x月x日至x日
地點(diǎn)：xx家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)
1)活動(dòng)期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xx酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列xx酒，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣
1)制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。
2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
3) 網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“x傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個(gè)月戶外布幅形象宣傳。
3、 DM宣傳
1)推出DM“xx酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)xx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將xx酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。
2) DM需體現(xiàn)xx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳) 。
4、氣氛布置
1)賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹xx酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷。
活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷
活動(dòng)內(nèi)容：
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開展“xx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。
3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xx酒”超過xx元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買本公司的xx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20xx年x月x日下午3：00-4：00xx總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)x名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)x名(獲名牌1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“xx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)x名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。
白酒品牌營(yíng)銷策劃方案5
(一)目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、名白酒繼續(xù)走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。
2、名酒銷勢(shì)趨旺。
名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。
3、低度白酒銷勢(shì)看好。
隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng)，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
(二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析
由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。
(三)消費(fèi)市場(chǎng)分析
石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：
普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。
而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差別。
重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈�？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。
成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費(fèi)資料來(lái)看，茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費(fèi)群分析
白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.
主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。
三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
1、優(yōu)勢(shì)
(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。
(2)特別是近年來(lái)，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。
(3)產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。
2、劣勢(shì)
(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。
(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類似包裝的競(jìng)品比比皆是。
(3)市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者購(gòu)買率低。
(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低。
(5)終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。
3、機(jī)會(huì)
(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。
(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。
(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。
(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。
4、威脅
(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。
(2)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模仿的可能。
(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威脅我們不能忽視。
四、目標(biāo)
為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：
(一)完善銷售機(jī)構(gòu)
建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：
1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：
�、佟⒇�(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。
�、�、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。
③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，
�、�、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：
①協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
�、诟鶕�(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
�、鄹鶕�(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
�、軈f(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日�？己恕�
�、葚�(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。
�、迏R總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。
⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。
⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。
�、崦恐芏ㄆ诮M織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。
3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:
�、賹�(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
�、趯�(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.
�、圬�(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;
�、芨鶕�(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款;
�、蓊A(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;
�、迣�(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。
⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的'銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
(二)市場(chǎng)定位
介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型;300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：
1、高檔的餐廳，酒樓。
2、星級(jí)賓館的餐廳。
3、政府機(jī)關(guān)食堂。
4、公司宴請(qǐng)用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略
針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過給營(yíng)銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。
3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。
5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。
7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
六、推廣活動(dòng)主題(好水釀好酒，好米好口感)
每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。
(一)目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會(huì)。
方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買贈(zèng)促銷、公關(guān)活動(dòng);
(二)導(dǎo)入期策略。
集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(zèng)(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動(dòng)為主。
(三)發(fā)展期策略
1、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。
2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;
3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng);
(四)鞏固期策略
適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等;
(五)公關(guān)造勢(shì)：
方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估
舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。
(六)促銷活動(dòng)：(注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn))
1、通路促銷：
促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。
2、消費(fèi)者主題促銷(手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎(jiǎng)不停)：
時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估。
12——5月終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng)、買酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。
3、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：
時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估
5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬(wàn)終端導(dǎo)購(gòu)，帶動(dòng)消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬(wàn)有效提高推介人員的積極性。
促銷服、酒水牌、海報(bào)、DM單、-展架、禮品
4、公關(guān)式
無(wú)論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。
我們?cè)诮M建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。
品牌營(yíng)銷策劃方案10
一般工作思路：
1、完成《品牌調(diào)研診斷報(bào)告》相關(guān)工作。
2、完成品牌設(shè)計(jì)策劃工程：新品牌則做《品牌設(shè)計(jì)策劃工程》；老品牌則做《品牌優(yōu)化工程》，完成品牌革新、優(yōu)化；
或者，考慮重做《品牌手冊(cè)》（如：品牌定位、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌MI、BI、VI等等的設(shè)計(jì)策劃）。
或者，考慮做單項(xiàng)工作，如：企業(yè)營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、品牌加盟連鎖專賣系統(tǒng)、子公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)等等。
3、完成HR優(yōu)化管理（重點(diǎn)是聘才、用才，以及考核、激勵(lì)、培訓(xùn)等等）。
4、完成《當(dāng)季產(chǎn)品企劃工程》。
5、完成《整合營(yíng)銷傳播推廣策劃》。
6、經(jīng)常做督導(dǎo)（定期或不定期）；每季度均有所重點(diǎn)突破工程；多做總結(jié)、多做激勵(lì)，高調(diào)做品牌、誠(chéng)實(shí)做人、實(shí)在做事。
注意：業(yè)績(jī)不是“平平凡凡、隨大流”就能做出來(lái)的，而是督導(dǎo)、檢查、總結(jié)出來(lái)的，這也是最引人稱道的日本豐田公司的精益管理。
第一部分項(xiàng)目簡(jiǎn)述
一、項(xiàng)目名稱：
二、公司全稱：XX有限公司
三、品牌中英文名：XXX
四、商標(biāo)名稱：
五、公司簡(jiǎn)稱：公司
六、本總策劃綱要說(shuō)：
1、本策劃綱要說(shuō)明：
2、本策劃綱要需要撰寫時(shí)間XX天。
3、本策劃綱要只列出綱要，未能就細(xì)節(jié)部分進(jìn)行描述。
4、本策劃綱要的細(xì)節(jié)部分修改至少需要工作日用天，其中電腦管理系統(tǒng)天，VI系統(tǒng)天，質(zhì)量管理程序系統(tǒng)天，其它工作干擾的情況下，預(yù)計(jì)全部策劃在XX天完成。
5、本策劃的編制不希望影響正常業(yè)務(wù)開展，需名業(yè)務(wù)助理協(xié)助業(yè)務(wù)開展，以免耽誤策劃時(shí)間。
6、根據(jù)本策劃綱要情況，現(xiàn)急需增加服裝設(shè)計(jì)師XX名，平面設(shè)計(jì)XX名，業(yè)務(wù)助理XX名（其中媒介師XX名、市調(diào)師XX名、文案師XX名、人力師XXX名、其他XX名），電腦程序員XX名。
第二部分市場(chǎng)概述及品牌短、中、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)概述
�。ㄆ髽I(yè)發(fā)展目標(biāo)及總體步驟和時(shí)間安排）
一、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況。
據(jù)市場(chǎng)分析顯示，XXXX所以現(xiàn)要迫切的建立起自已品牌，避免同質(zhì)化的嚴(yán)重的現(xiàn)象，迅速建立起差異化，形成特色的品牌。
XXXX優(yōu)勢(shì)，使我們建立自已的時(shí)尚品牌很有信心。
在我國(guó)XXXX競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但仍有很大發(fā)展空間。
二、短、中、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)及步驟
1、起步階段：XX年XX月——XX年XX月，開設(shè)專賣店X個(gè)，發(fā)展加盟商X家，計(jì)劃秋冬季設(shè)計(jì)款式120款，營(yíng)業(yè)額800萬(wàn)元，完善各項(xiàng)管理程序和提高設(shè)計(jì)檔設(shè)。
2、發(fā)展階段：XX年XX月——XX年XX月，開設(shè)專賣店X家，發(fā)展加盟商到X家，計(jì)劃每季款式150款式，計(jì)劃營(yíng)業(yè)額2500萬(wàn)元。
3、完善階段：XX年XX月——XX年XX月，發(fā)展加盟商到X家，計(jì)劃每季款式180款式，計(jì)劃營(yíng)業(yè)額超過5000萬(wàn)元。
4、成熟階段：XX年XX月——XX年XX月，發(fā)展加盟商到X家，計(jì)劃每季款式180款式，
計(jì)劃營(yíng)業(yè)額達(dá)到8000萬(wàn)元。
5、穩(wěn)步發(fā)展階段：XX年XX月以后，發(fā)展二線產(chǎn)品、三線產(chǎn)品，穩(wěn)定市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)知名女裝品牌。
第三部分品牌特點(diǎn)及設(shè)計(jì)思路
一、品牌特點(diǎn)：
1、主要消費(fèi)者：階層，群體。
2、設(shè)計(jì)風(fēng)格：，品種款式多種多樣，配套齊全。
3、價(jià)位定位：檔價(jià)位，質(zhì)量可靠，售后服務(wù)好。
二、設(shè)計(jì)思路
1、設(shè)計(jì)講究簡(jiǎn)潔、自然、清新，時(shí)尚，XXXXXXXXXXXX
2、以XXXXXXXX為主，XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
3、南北兼顧：XX。
第四部分組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及各部門工作崗位責(zé)任制
一、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置（見附件）
二、各部門人員工作崗位責(zé)任制
1、總經(jīng)理工作崗位責(zé)任制
2、副總經(jīng)理工作崗位責(zé)任制
3、各部門經(jīng)理工作崗位責(zé)任制
4、各部門內(nèi)主管工作崗位責(zé)任制
5、各崗位員工工作崗責(zé)任制。
三、各部門工作流程圖
第五部分企業(yè)VI形象系統(tǒng)綱要
一、導(dǎo)入部分（產(chǎn)品手冊(cè)）
1、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理致辭
2、企業(yè)文化理念和企業(yè)愿景
3、VI手冊(cè)使用方法的解說(shuō)
二、基本要素
1、公司商標(biāo)
2、商標(biāo)的.組成要素和制圖準(zhǔn)則
3、商標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)中英文字
4、商標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)中英文字組成要素和制圖準(zhǔn)則
5、商標(biāo)與中英文字的標(biāo)準(zhǔn)組合
6、公司標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色
7、標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色的應(yīng)用
8、商標(biāo)的普通體設(shè)計(jì)及展開設(shè)計(jì)
9、商標(biāo)輔助圖形及展開設(shè)計(jì)
10、公司名稱的應(yīng)用規(guī)范
11、商標(biāo)與公司名稱的標(biāo)準(zhǔn)組合
12、公司專用中英文字及MI的宣傳廣告標(biāo)語(yǔ)
13、商標(biāo)立體造型設(shè)計(jì)及展設(shè)計(jì)
14、公司吉祥圖形設(shè)計(jì)及展開設(shè)計(jì)
三、應(yīng)用要素
1、業(yè)務(wù)用品
�。�1）個(gè)人名片設(shè)計(jì)
�。�2）信箋設(shè)計(jì)（對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)溝通等業(yè)務(wù)專用）
（3）信箋設(shè)計(jì)（對(duì)外業(yè)務(wù)溝通等業(yè)務(wù)專用）
（4）賬票等設(shè)計(jì)
�。�5）發(fā)票發(fā)貨單據(jù)等設(shè)計(jì)
�。�6）方案版面編排模式
�。�7）文件袋文件夾等設(shè)計(jì)
�。�8）公文包、旅行包等設(shè)計(jì)
2、辦公用品
�。�1）鋼筆、筆筒紙座、煙灰缸等設(shè)計(jì)
（2）桌椅及擺放設(shè)計(jì)
�。�3）招待用品及送贈(zèng)用品設(shè)計(jì)
�。�4）垃圾桶等設(shè)計(jì)
�。�5）不干貼標(biāo)簽設(shè)計(jì)
�。�6）簽字筆、圓珠筆、記錄本、業(yè)務(wù)速查本等設(shè)計(jì)
3、員工常用品
�。�1）行政、財(cái)務(wù)員工制服設(shè)計(jì)
�。�2）其他員工及工人制服設(shè)計(jì)
�。�3）員工出入證及胸卡設(shè)計(jì)
4、標(biāo)識(shí)、招牌
（1）公司大門招牌設(shè)計(jì)
�。�2）公司內(nèi)部指示牌設(shè)計(jì)
�。�3）公司門牌設(shè)計(jì)
�。�4）公司旗幟設(shè)計(jì)
�。�5）公司公共設(shè)施設(shè)計(jì)
�。�6）公司辦公室各部門指示牌設(shè)
5、產(chǎn)品包裝
�。�1）包裝箱設(shè)計(jì)
�。�2）服裝吊牌設(shè)計(jì)
�。�3）主嘜、洗水嘜設(shè)計(jì)
�。�4）手提袋設(shè)計(jì)
�。�5）膠袋設(shè)計(jì)
�。�6）包裝膠裝設(shè)計(jì)
6、交通工具外觀設(shè)計(jì)
（1）公司各種汽車外觀設(shè)計(jì)
�。�2）公共汽車車身廣告設(shè)計(jì)
7、廣告媒體開發(fā)設(shè)計(jì)
�。�1）專賣店和專柜門面招牌設(shè)計(jì)
�。�2）專賣店或?qū)９褙涁浖芗捌渌潭ㄆ吩O(shè)計(jì)
�。�3）專賣店或?qū)９駜r(jià)格牌等靈活更換品設(shè)計(jì)
�。�4）專賣店或?qū)９馪OP產(chǎn)品簡(jiǎn)介等宣傳品設(shè)計(jì)
（5）專賣店或?qū)９竦跗�、店�?nèi)掛牌等到設(shè)計(jì)
�。�6）貴賓卡、優(yōu)惠卡、會(huì)員卡設(shè)計(jì)
�。�7）專賣店廣告及室內(nèi)燈箱設(shè)計(jì)
（8）戶外廣告、燈箱、霓虹燈設(shè)計(jì)
�。�9）報(bào)刊稿廣告
（10）路牌廣告
�。�11）電視廣告
�。�12）宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)
�。�13）宣傳傳單（或宣傳折頁(yè)）設(shè)計(jì)
�。�14）宣傳手冊(cè)（加盟手冊(cè)、品牌手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)等等）設(shè)計(jì)
�。�15）贈(zèng)品（禮品）設(shè)計(jì)
�。�16）促銷品設(shè)計(jì)
第六部分內(nèi)部質(zhì)量管理體系程序綱要
1、管理體系審檢程序
2、營(yíng)銷體系審檢程序
3、人力資源體系審檢程序
4、質(zhì)量體系審檢程序
5、質(zhì)量改進(jìn)工作程序
6、文件和資料控制程序
7、顧客信息反饋程序
8、設(shè)計(jì)開發(fā)程序
9、設(shè)計(jì)評(píng)審、驗(yàn)證、確認(rèn)程序
10、設(shè)計(jì)更改程序
11、設(shè)計(jì)復(fù)審程序
12、采購(gòu)程序
13、標(biāo)識(shí)管理程序
14、過程更改控制程序
15、采購(gòu)物資驗(yàn)證程序
16、最終產(chǎn)品驗(yàn)證程序
17、采購(gòu)物資不合格的處理程序
18、過程產(chǎn)品不合格的處理程序
19、不合格產(chǎn)品的處理程序
20、糾正和預(yù)防措施程序
21、儲(chǔ)存程序
22、交付程序
23、客戶投訴處理程序
24、質(zhì)量記錄管理程序
第七部部分公司辦公制度
1、作息制度
2、考勤制度
3、請(qǐng)假制度
4、病、事、產(chǎn)假有關(guān)規(guī)定
5、人事管理制度
6、員工招聘程序及試用辦法
7、收發(fā)文件通知的規(guī)定
8、保密制度
9、辦公文件處理及擺放規(guī)定
10、檔案管理制度
11、公用設(shè)施保護(hù)及使用規(guī)定
12、辦公用品、物料管理規(guī)定
13、公共衛(wèi)生規(guī)定
14、外出及出差制度
15、招待費(fèi)管理辦法
16、各級(jí)別電話費(fèi)管理規(guī)定
17、員工招聘程序及試用辦法
18、員工辭退程序及試用辦法
第八部分內(nèi)部財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)物資進(jìn)貨管理程序及規(guī)定
一、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)
1、現(xiàn)金收支管理規(guī)定
2、銀行存款收支管理規(guī)定
3、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算方法
4、成本費(fèi)用核算法
5、利潤(rùn)核算方法
6、會(huì)計(jì)報(bào)表
7、出差費(fèi)、招等費(fèi)、電話費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定
8、財(cái)務(wù)會(huì)檔案管理規(guī)定
二、倉(cāng)庫(kù)物資進(jìn)出管理及規(guī)定
1、物料倉(cāng)進(jìn)出程序
2、成品倉(cāng)進(jìn)出程序及倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)定
3、儲(chǔ)運(yùn)及配貨規(guī)定
三、物流管理及規(guī)定
1、物流管理流程圖
2、物流管理規(guī)定
第九部分價(jià)格策略
一、定價(jià)方式：成本導(dǎo)向定價(jià)
二、調(diào)價(jià)方法：主動(dòng)調(diào)價(jià)
1、調(diào)價(jià)時(shí)間和調(diào)價(jià)幅度
2、庫(kù)存處理
第十部分營(yíng)銷策略及廣告宣傳、市場(chǎng)促銷綱要
一、營(yíng)銷策略
二、廣告宣傳
1、自辦彩色畫冊(cè)、內(nèi)部通訊宣傳計(jì)劃
2、小汽球、手提袋等廣告贈(zèng)送計(jì)劃
3、報(bào)刊雜志等媒體廣告計(jì)劃
4、電視廣告計(jì)劃
5、與各廣告公司合作宣傳計(jì)劃
三、市場(chǎng)促銷
1、季度大型促銷活動(dòng)策劃方案
2、月度促銷活動(dòng)計(jì)劃安排
3、節(jié)日促銷活動(dòng)計(jì)劃安排
4、每周特價(jià)品特價(jià)款式的促銷安排
5、季未折促銷活動(dòng)計(jì)劃
6、新貨上市促銷計(jì)劃
第十一部分電腦管理信息系統(tǒng)綱要（工作日30天）
一、營(yíng)運(yùn)決策管理系統(tǒng)
1、產(chǎn)品、分店、供應(yīng)商、營(yíng)業(yè)員檔案資料
2、分店銷、數(shù)量、利潤(rùn)、業(yè)績(jī)、暢滯銷款式分析
3、直銷分析
4、加盟店分析
二、銷管理信息系統(tǒng)
1、店、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員檔案管理
2、銷售情況報(bào)表
3、店、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)查詢
4、退貨情況及退貨原因分析
5、加盟店管理
6、配送中心（調(diào)配貨品管理）
三、分店?duì)I運(yùn)管理信息系統(tǒng)
1、分店及分店庫(kù)存檔案
2、庫(kù)存及調(diào)配入庫(kù)、調(diào)配出庫(kù)管理
3、庫(kù)存分析
4、銷售管理（包括分店銷售和銷售退貨）
品牌營(yíng)銷策劃方案11
活動(dòng)目的：
1)江淮“以客戶為中心，以服務(wù)為先導(dǎo)”的經(jīng)營(yíng)理念。利用本次的營(yíng)銷活動(dòng)最大限度的吸引目標(biāo)客戶，使得江淮的良好形象成功根植于社會(huì)公眾心目中，并用實(shí)際行動(dòng)架起了一座座心靈相通的橋梁。
2)事實(shí)上，活動(dòng)營(yíng)銷最主要的作用不僅在于促銷，而是成為“公司對(duì)外宣傳的一個(gè)新窗口”，通過這個(gè)窗口，車型宣傳得到了有力推廣，品牌宣傳得到進(jìn)一步延伸。
3)搞活動(dòng)并不可能在銷售上立竿見影，明智的目標(biāo)定位應(yīng)該是讓參與了活動(dòng)的這些人，“有朝一日想要買車時(shí)，第一個(gè)想到的就會(huì)是我們�！�
4)目前，同一價(jià)位車型在性能、配置等方面非常接近，單純從性能等各項(xiàng)指標(biāo)來(lái)比較同一價(jià)位車型孰優(yōu)孰劣，難度較大。因此要在銷售上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，除了汽車品牌的知名度、美譽(yù)度外，江淮提供的服務(wù)和汽車文化認(rèn)同度也成了消費(fèi)者重點(diǎn)考察的指標(biāo)。
活動(dòng)對(duì)象：銅陵市的中高收入階層且富有安心的人群
活動(dòng)主題：感恩社會(huì)——江淮真情回饋
活動(dòng)時(shí)間：20xx年7月1號(hào)——20xx年9月1號(hào)
活動(dòng)地點(diǎn)：銅陵市的各個(gè)江淮汽車直營(yíng)店
促銷方式:廣告電視臺(tái)報(bào)紙雜志公關(guān)和營(yíng)業(yè)推廣以及相應(yīng)高人員促銷等促銷的工作核心：溝通信息
產(chǎn)品簡(jiǎn)介：
一直以來(lái),江淮旗下的高素質(zhì)車模隊(duì)伍都在業(yè)內(nèi)享有聲譽(yù).高素質(zhì)車模,高品質(zhì)汽車,人車相互輝映,在這一過程中江淮的產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌文化展現(xiàn)得淋漓盡致.由此也看出江淮對(duì)品牌建設(shè)的理解達(dá)到了新的高度.
江淮汽車20xx年第一季度凈利潤(rùn)1.02億同比降69.4%
市場(chǎng)分析：合并江淮汽車今日發(fā)布的8月份產(chǎn)銷數(shù)據(jù)后可得：今年1-8月，江淮汽車總產(chǎn)量為29.54萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)46.73%;總銷量為30.37萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)52.6%。相比之下，江淮汽車8月份產(chǎn)銷增幅速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到前8個(gè)月的平均水平。
江淮汽車-江淮和悅熱門車型對(duì)比
和悅1.5L MT豪華型￥7.48萬(wàn)09款東南V3菱悅風(fēng)采版￥7.58萬(wàn)和悅1.5L MT舒適型￥6.88萬(wàn)駿捷FSV 1.5MT豪華型￥7.78萬(wàn)和悅1.5L MT標(biāo)準(zhǔn)型￥6.58萬(wàn)長(zhǎng)安悅翔1.5MT基本型￥5.39萬(wàn)和悅1.5L MT尊貴型￥8.48萬(wàn)奇瑞A31.6MT舒適型￥8.58萬(wàn)
對(duì)于8月份的產(chǎn)、銷增速雙雙下滑，一位業(yè)內(nèi)人士向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示：“8月份很多車企都通過高溫假來(lái)調(diào)整產(chǎn)、銷結(jié)構(gòu)，但江淮汽車從50%左右的增速下滑到個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)，還是讓人有些驚訝。”
盡管8月份產(chǎn)、銷數(shù)據(jù)不盡理想，但江淮汽車與仰融旗下正道汽車的合資傳聞卻在逐步升級(jí)。
20xx年8月8日，江淮汽車與正道汽車簽署了《框架協(xié)議》，雙方將按照50%比50%的股權(quán)比例共同成立合資公司，首期投資總額不少于20億元，主要投資于節(jié)能環(huán)保新能源汽車動(dòng)力總成及核心零部件。雙方表示，該項(xiàng)目的總投資約300億元，產(chǎn)能規(guī)劃目標(biāo)為未來(lái)8年內(nèi)生產(chǎn)整車100萬(wàn)輛，動(dòng)力總成100萬(wàn)臺(tái)套及1200萬(wàn)KWH鋰離子動(dòng)力電池。
而網(wǎng)易財(cái)經(jīng)獲悉，幾天前，一個(gè)包括幾名研究人員在內(nèi)的正道汽車團(tuán)隊(duì)已被開始調(diào)研江淮汽車，以便為雙方合作提供更準(zhǔn)確的信息。因?yàn)殡m然雙方已經(jīng)簽訂了一個(gè)意向性的合作協(xié)議，但雙方彼此了解程度仍然相當(dāng)有限。
到目前為止，江淮和正道就雙方合資公司的很多細(xì)節(jié)尚未敲定。而真正開始合作之前，江淮與正道仍需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的調(diào)研、技術(shù)路線的引進(jìn)和消化、團(tuán)隊(duì)組建等很多問題進(jìn)行商討，并最終定案。
20xx款江淮和悅RS車型最新價(jià)格變化報(bào)價(jià)
車型指導(dǎo)價(jià)
(萬(wàn)元)現(xiàn)價(jià)(萬(wàn)元)優(yōu)惠金額(萬(wàn)元)現(xiàn)車情況
1.8L舒適型增
配5座
1.8L尊逸型5座
1.8L尊逸型7座
1.8L豪華型5座
1.8L豪華型7座7.55 8.38 8.88 7.88 8.38 6.85 7.88 8.28 7.48 7.98
現(xiàn)車充足，顏色齊全↘0.70 ↘0.50 ↘0.60 ↘0.40 ↘0.40有現(xiàn)車有現(xiàn)車有現(xiàn)車有現(xiàn)車有現(xiàn)車
江淮和悅RS車型在該店的保養(yǎng)、貸款、保險(xiǎn)情況、
保養(yǎng)信息
店內(nèi)建議保養(yǎng)周期
更換機(jī)油三濾費(fèi)用
保險(xiǎn)信息
店內(nèi)提供保險(xiǎn)公司4700元左右(以4S店價(jià)格為準(zhǔn))質(zhì)保周期更換機(jī)油機(jī)濾費(fèi)用三年或10萬(wàn)公里230元左右(以4S店價(jià)格為準(zhǔn)) 5000公里400元左右(以4S店價(jià)格為準(zhǔn))平安保險(xiǎn)費(fèi)用
貸款信息
最低首付30%
最長(zhǎng)貸款時(shí)限三年貸款方式信合貸款首付與期限
以上信息為經(jīng)銷商提供，部分價(jià)格會(huì)與實(shí)際情況有差異，真實(shí)價(jià)格以到店為準(zhǔn)
場(chǎng)地布置和現(xiàn)場(chǎng)
(1)場(chǎng)地布置活動(dòng)出現(xiàn)意外倒塌、損壞等情況。
解決方法：首先對(duì)布置方案進(jìn)行周密的推敲，充分考慮現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的客觀因素，制定合理安全的布置方案，并制定后備方案。嚴(yán)格督促施工安裝人員按照方案及施工規(guī)程工作，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)處理，對(duì)存在隱患的環(huán)節(jié)做到萬(wàn)無(wú)一失。安裝完畢后，把好質(zhì)量關(guān)，做好活動(dòng)的驗(yàn)收工作，并定人定時(shí)進(jìn)行檢修。
(2)場(chǎng)地布置過程中，由于天氣原因造成施工中斷，從而拖延施工進(jìn)度的情況。
解決方法：讓當(dāng)?shù)厝雅c氣象預(yù)報(bào)部門保持密切聯(lián)系，了解在施工期間的天氣狀況，提前做好防范措施和轉(zhuǎn)移工作。
(3)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過程中出現(xiàn)溝通不暢，造成工作混亂的情況。
解決方法：建立完善科學(xué)的對(duì)講系統(tǒng)，統(tǒng)一劃分與配置對(duì)講頻道，要求執(zhí)行人員熟悉溝通協(xié)調(diào)的'流程，不得越級(jí)越部門進(jìn)行溝通。同時(shí)成立現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)協(xié)調(diào)部門，專門進(jìn)行突法緊急事件的溝通與協(xié)調(diào)工作。
(4)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過程中，出現(xiàn)時(shí)間把控漏洞，造成現(xiàn)場(chǎng)冷場(chǎng)或活動(dòng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)法結(jié)束等情況。
解決方法：制定周密的活動(dòng)流程，推敲每個(gè)活動(dòng)細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行人員嚴(yán)格按照流程工作，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行人員的時(shí)間觀念。并多次進(jìn)行活動(dòng)活動(dòng)預(yù)演，找出問題，及時(shí)解決問題。準(zhǔn)備備用方案，以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的冷場(chǎng)、拖場(chǎng)的情況。
(5)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過程中，出現(xiàn)工作混亂，部分活動(dòng)無(wú)人執(zhí)行等情況。解決方法：活動(dòng)執(zhí)行前進(jìn)行合理分工，按區(qū)域按活動(dòng)進(jìn)行明確的工作劃分，保證每個(gè)環(huán)節(jié)都有專人負(fù)責(zé)。
預(yù)備機(jī)動(dòng)人員，隨時(shí)彌補(bǔ)臨時(shí)出現(xiàn)空缺的執(zhí)行崗位。媒體統(tǒng)籌
(1)突發(fā)事件發(fā)生后，與媒體的接觸。解決方法：明確新聞發(fā)言人，積極面對(duì)媒體，及時(shí)向媒體通報(bào)調(diào)查情況與后續(xù)處理情況，與媒體保持聯(lián)系，用后續(xù)處理方式去彌補(bǔ)先前的負(fù)面影響。
(2)出現(xiàn)負(fù)面報(bào)道的情況。解決方法：制定統(tǒng)一新聞稿，與媒體進(jìn)行充分溝通，并及時(shí)與媒體上級(jí)主管部門進(jìn)行協(xié)調(diào)。
3.演藝活動(dòng)
(1)在演藝活動(dòng)中，出現(xiàn)演員遲到、誤場(chǎng)、缺場(chǎng)等情況。解決方法：強(qiáng)調(diào)演員的紀(jì)律意識(shí)，避免溝通失誤。準(zhǔn)備預(yù)備演員和節(jié)目。
(2)在表演過程中，演員造成表演失誤等現(xiàn)象。解決方法：要求演員認(rèn)真對(duì)待節(jié)目排練，多次進(jìn)行預(yù)演。幫助演員建立良好的心理素質(zhì)，隨時(shí)關(guān)注演員的身體狀況。
(3)在演藝活動(dòng)中，出現(xiàn)配套設(shè)備無(wú)法工作等情況。
解決方法：正確地安裝和使用配套設(shè)備，定人定時(shí)檢查配套設(shè)備的啟動(dòng)系統(tǒng)。由工作態(tài)度細(xì)心負(fù)責(zé)的人員來(lái)操作設(shè)備，預(yù)備易損部件和更換工具，隨時(shí)更換失效部件。
4.現(xiàn)場(chǎng)音響調(diào)節(jié)對(duì)音響設(shè)備的調(diào)試工作必須全面認(rèn)真，保證在各個(gè)位置都不會(huì)發(fā)生嘯叫情況。
(十一)活動(dòng)撤場(chǎng)細(xì)則
1.撤場(chǎng)工作從活動(dòng)結(jié)束開始，到總結(jié)工作完畢
2.活動(dòng)負(fù)責(zé)人布置撤場(chǎng)任務(wù)
3.活動(dòng)負(fù)責(zé)人指揮整個(gè)撤除工作的有序進(jìn)行
4.負(fù)責(zé)組執(zhí)行人員撤除電腦設(shè)備
5.物料籌備組拆除、回收活動(dòng)裝飾物料、入庫(kù)
6.客服組對(duì)活動(dòng)涉及資料進(jìn)行備份和記錄
7.客服組協(xié)調(diào)保潔結(jié)束進(jìn)行打掃工作預(yù)期效果通過此次五一黃金周促銷活動(dòng)，公司維護(hù)與江淮客戶的關(guān)系，增加其品牌忠誠(chéng)度與知名度;
擴(kuò)大對(duì)宣城區(qū)域市場(chǎng)的影響力，提升產(chǎn)品銷量。
品牌營(yíng)銷策劃方案12
一、期限
自**年**月**日起至**年**月**日止，為期3個(gè)月。
二、目標(biāo)
把握購(gòu)物高潮，舉辦“超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家”，促銷**公司品牌產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
三、目的
(一)把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購(gòu)物潮，吸引消費(fèi)者對(duì)“接力大搬家”活動(dòng)的興趣，引導(dǎo)選購(gòu)**品牌產(chǎn)品，以達(dá)到促銷效果。
(二)“接力大搬家”活動(dòng)在a、b、c三地舉行，借此活動(dòng)將**進(jìn)口家電，重點(diǎn)引向**國(guó)市場(chǎng)。
四、對(duì)象
(一)以預(yù)備購(gòu)買家電之消費(fèi)者為對(duì)象，以f14品牌產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購(gòu)買**公司家電，并利用“接力大搬家”活動(dòng)，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，即時(shí)購(gòu)買。
(二)訴求重點(diǎn)：
1.性能訴求：
真正世界第一!
**家電!
2.s.p.訴求：
買**品牌產(chǎn)品，現(xiàn)在買!
趕上年貨接力大搬家!
五、廣告表現(xiàn)
(一)為配合年度公司“**家電”國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)，宣傳媒體之運(yùn)用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報(bào)紙、電臺(tái)媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。
(二)以**公司品牌產(chǎn)品的.優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動(dòng)為助銷手段，遵循此項(xiàng)原則，對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。
(三)tv廣告，為贏得國(guó)際消費(fèi)者，促銷欣賞角度并重，擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng)，提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目，同時(shí)擷取拍攝15〃廣告用cf一支，作為電視插播，爭(zhēng)取雅俗共賞，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。
(四)pop：布旗、海報(bào)、宣傳單、抽獎(jiǎng)券。
六、舉辦“經(jīng)銷商說(shuō)明會(huì)”
為配合國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)策略，并增加此次活動(dòng)之促銷效果，擬會(huì)同公司及分公司營(yíng)業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動(dòng)分區(qū)說(shuō)明會(huì)”，將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷商之實(shí)際助益做現(xiàn)場(chǎng)講解，以獲求充分協(xié)助。
七、廣告活動(dòng)內(nèi)容
(一)活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表
注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：
1.圣誕前后正是購(gòu)貨高潮期，應(yīng)予把握。
2.圣誕前后，是目標(biāo)市場(chǎng)顧客非常忙碌的時(shí)刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。
(二)活動(dòng)地區(qū)
在**國(guó)a、b、c三地，各擇具備超級(jí)市場(chǎng)之大百貨公司舉行。
(三)活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~
1.“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~
(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：
表5-4 “接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)地域分布
區(qū) 別 次 別
a地 b地 c地
首次抽獎(jiǎng) 100名 70名 70名
二次抽獎(jiǎng) 100名 80名80名
合 計(jì)200名150名150名
(2)以戶為單位，每戶限時(shí)相同，均為10分鐘。
(3)每戶10分鐘，以接力方式進(jìn)行。
2.“猜猜看”活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~
(1)完全猜對(duì)者一名，與搬最高額者同額獎(jiǎng)品，同時(shí)猜中者，均分。
(2)附獎(jiǎng)5位，最接近搬最高額者，每名贈(zèng)**品牌家庭影院一套，超抽簽決定。
(四)活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)明1.收件期間：自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場(chǎng)，節(jié)目于**月**日8點(diǎn)檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵，同時(shí)剪錄15〃cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數(shù)。
品牌營(yíng)銷策劃方案13
一、在市場(chǎng)大環(huán)境中尋找突破點(diǎn)
白酒市場(chǎng)龐大的消費(fèi)需求和巨大的利潤(rùn)空間，竟引無(wú)數(shù)英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場(chǎng)。幾大名酒穩(wěn)坐江山，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動(dòng)。但是在中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下，還是有著自己的地盤和財(cái)富源泉。
白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢(shì)，其主要原因是其他酒類的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展，消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化。消費(fèi)者對(duì)健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以，白酒市場(chǎng)還是有著相當(dāng)大的潛力和開發(fā)空間。
白酒市場(chǎng)的消費(fèi)需求在變化，消費(fèi)認(rèn)知在改變，變者通。其市場(chǎng)空間還有著巨大的容量，市場(chǎng)運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹?lái)越來(lái)規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場(chǎng)的首要課題。
面對(duì)這樣的環(huán)境，這樣的市場(chǎng)，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀點(diǎn)，雖然，已經(jīng)有太多的案例;但是其魅力仍然無(wú)限，還有很多的買點(diǎn)可挖掘。中國(guó)人重情重義，講親情，講報(bào)恩……這些都是“a品牌”堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。
做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營(yíng)銷;建立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的品牌形象。
二、啟動(dòng)情感按鈕，塑造情感品牌
�、濉a(chǎn)品定位：抓住高低檔兩端，向中檔擠壓，發(fā)展禮品空間。
根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn)，同時(shí)在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場(chǎng)，“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場(chǎng)。向中檔擠壓，就是根據(jù)市場(chǎng)需要和競(jìng)爭(zhēng)目的定點(diǎn)定量開發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間，目的就是做“情感營(yíng)銷”，讓a品牌真正的成為中國(guó)第一“情感”禮品酒。
�、妗⑵放贫ㄎ�
1、品牌概念：a品牌，作為一個(gè)新興的白酒品牌，沒有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開中國(guó)白酒市場(chǎng)泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”，轉(zhuǎn)而以針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點(diǎn)，全力以赴營(yíng)建自己的品牌文化。
2、品牌形象定位：“a品牌”是表現(xiàn)真情的酒。所以形象上應(yīng)該像一個(gè)親人、一個(gè)朋友、一個(gè)知己……每一瓶酒都代表著一個(gè)真情流露的故事�！癮品牌”酒植于中國(guó)傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn)，追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動(dòng)，發(fā)散消費(fèi)者心中對(duì)真情的表達(dá)和渴望;她植根于人們豐富的精神世界，繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會(huì)，旨在讓消費(fèi)者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，達(dá)到真情的溝通。
�、纭⒛繕�(biāo)消費(fèi)人群定位
根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系，兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不同的檔次，其中a品牌以饋贈(zèng)為主要方式，走禮品路線，為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場(chǎng)通路，以量取勝，定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的'消費(fèi)定位，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群而確立。
1、形象特征：
a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：a品牌鎖定的消費(fèi)人群，從年齡上分析應(yīng)該在25——50歲之間，受過良好的教育。參加工作的時(shí)間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類人經(jīng)常參與各種社會(huì)活動(dòng)，有充分的機(jī)會(huì)接觸、消費(fèi)白酒，由此也形成了對(duì)白酒品牌的初步認(rèn)識(shí)。
b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：“a1”針對(duì)的消費(fèi)人群，主要是普羅大眾，年齡在20——80之間，參與社會(huì)分工，但由于分工屬性，經(jīng)濟(jì)收入比較有限。在這類人中，很大一部分對(duì)白酒情有獨(dú)鐘，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因，少有機(jī)會(huì)享受定價(jià)高昂的高品質(zhì)高檔白酒。
2、心理特征：
a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：因?yàn)榱己玫慕逃尘埃@類人知書達(dá)理，具備禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質(zhì)的享受，某些個(gè)體在群體中的影響力明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象。
b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：這一類消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享受推后的群體，由于現(xiàn)實(shí)生活的具體和繁復(fù)，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德觀念，但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制，他們考慮任何事都會(huì)本著合理、劃算的基本原則。
3、消費(fèi)形態(tài)：
a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：由于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費(fèi)主動(dòng)權(quán)，他們的消費(fèi)較為隨心所欲。除開日常必備的開銷之外，常常為一時(shí)沖動(dòng)與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈(zèng)禮品，認(rèn)為這是溝通相
互感情的重要方式，并且依戀、享受于這種精神上的愉悅，認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂的事情。
b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：比之a(chǎn)品牌的消費(fèi)人群，a1酒的目標(biāo)消費(fèi)群基本具有理性消費(fèi)的特征。他們總是將日常的開銷籌劃得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對(duì)于理性的消費(fèi)者而言，在日常規(guī)劃之外的消費(fèi)項(xiàng)目，他們會(huì)加以慎重的比較與分析，最后敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。對(duì)于情感交流，他們將其生活化、具體化，呈現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。
�、琛⑵放苿�(chuàng)意表現(xiàn)策略探索
1、策略概述
“a品牌”的品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略，將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合規(guī)劃，這幾個(gè)方面相互配合、相互彌補(bǔ)、相互作用，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。
�、拧⑵矫姹憩F(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對(duì)硬性廣告，通過創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、展示、傳播精美的平面形象，來(lái)達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類。其中，產(chǎn)品形象指的是畫面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接收、記憶產(chǎn)品的外型，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫面表現(xiàn)主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過視覺與少量閱讀對(duì)品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識(shí)，從而對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶外廣告、報(bào)章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫冊(cè)等。
�、啤④浶晕淖謧鞑サ膬�(nèi)容主要是軟性廣告。普通報(bào)紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽(yáng)節(jié)、中秋等節(jié)日，以問候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專業(yè)媒體上，從企業(yè)實(shí)力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作，以達(dá)到吸引經(jīng)銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊(cè)、形象畫冊(cè)等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的畫冊(cè)與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。
⑶、電視媒體宣傳是另一項(xiàng)重要的創(chuàng)意策略形式。一個(gè)有趣味的廣告不僅是對(duì)產(chǎn)品的一次宣傳，同時(shí)亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動(dòng)的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打動(dòng)人、以趣吸引人。另外，根據(jù)a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段，配合各類公關(guān)活動(dòng)，制作紀(jì)錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤附送，能進(jìn)一步讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解產(chǎn)品、理解品牌，形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。
�、�、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位�，F(xiàn)代企業(yè)，可以不訂報(bào)紙，但不能沒有網(wǎng)絡(luò)，它擔(dān)負(fù)著信息收集、傳遞的重大責(zé)任;而普通消費(fèi)者當(dāng)中，有的人可以不看電視，但是離不開網(wǎng)絡(luò)，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實(shí)。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類活動(dòng)，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。
⑸、終端歷來(lái)是酒類營(yíng)銷兵家必爭(zhēng)之地，終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中愈演愈烈。作為終端營(yíng)銷的首要條件，即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動(dòng)決定著終端形象的優(yōu)劣，也直接影響終端營(yíng)銷的態(tài)勢(shì)。
�、�、促銷品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是這小小的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無(wú)情，黃金萬(wàn)兩也只能是萬(wàn)兩的黃金。設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節(jié)約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。
2、策略分類概述：
a、平面表現(xiàn)策略
�、�、戶外廣告：
目的：通過宣傳產(chǎn)品和品牌形象，普及大眾知名度。
方式：通過設(shè)計(jì)獨(dú)特的各種戶外廣告，選擇時(shí)間、地點(diǎn)適時(shí)發(fā)布，在相對(duì)迅捷的時(shí)段形成宣傳強(qiáng)勢(shì)，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點(diǎn)等，擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度。具體形式，包括：
海報(bào)：宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化
臺(tái)卡：放置于專柜，小巧便于瀏覽
宣傳單：易于傳播，展示產(chǎn)品形象
噴繪：設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化;
燈箱：設(shè)置于公交車侯車站等處，前期以產(chǎn)品形象為主，將產(chǎn)品第一時(shí)間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里，后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主。
�、啤�(bào)媒、雜志廣告：
目的：主要針對(duì)目標(biāo)受眾(包括經(jīng)銷商與消費(fèi)者)進(jìn)行的集中宣傳。
方式：選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報(bào)紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳。
�、�、招商手冊(cè)、形象手冊(cè)
目的：針對(duì)經(jīng)銷商利于產(chǎn)品招商工作的開展，或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。
方式：設(shè)計(jì)精美的體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫冊(cè)，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內(nèi)容吸引經(jīng)銷商關(guān)注。
b、文字傳播策略
�、拧�(bào)章雜志上發(fā)表軟文，投放時(shí)間集中在各類節(jié)慶日等送禮高峰期，以問候祝賀的形式進(jìn)行推廣告，軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性，文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。
�、�、專業(yè)媒體的專業(yè)報(bào)道與炒作，進(jìn)行a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。
�、恰⒄猩淌謨�(cè)、形象畫冊(cè)的文案，以精美、誠(chéng)懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品，以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷商，以生動(dòng)、優(yōu)厚的經(jīng)銷條件吸引經(jīng)銷商，促使其成為a品牌營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外，對(duì)招商、形象手冊(cè)的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合，與時(shí)俱進(jìn)、靈活地洞察市場(chǎng)反應(yīng)，以確立不同階段的品牌訴求點(diǎn)。
�、�、展會(huì)形象文案，展會(huì)策劃方案：配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá)，以達(dá)到形象與意義相結(jié)合的宣傳效果;年度交易盛會(huì)的方案策劃，以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)的策劃工作，并規(guī)劃展會(huì)期間公關(guān)活動(dòng)的方式方法，以期通過展會(huì)，達(dá)到品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。
c、電視媒體宣傳策略
�、�、發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求，契合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，以情動(dòng)人。
�、�、拍攝專題短片，結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝。
�、�、以贊助、冠名形式等出現(xiàn)在電視臺(tái)某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時(shí)段，加深影響力度。
d、網(wǎng)絡(luò)推廣策略
�、拧⑦x擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站：新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布flash廣告;
�、�、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問卷調(diào)查;
⑶、設(shè)置a品牌的網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富，便于消費(fèi)者查詢，也便于經(jīng)銷商了解。
e、終端宣傳品
�、拧⒋笾行蜕虉�(chǎng)、超市、酒店：在商店外墻采用相對(duì)大型的噴繪、掛畫，直觀醒目，消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到;在店內(nèi)或店門口醒目處，設(shè)置專賣柜臺(tái)，配置pop廣告、展架等，促銷小姐身著體現(xiàn)專門設(shè)計(jì)的促銷服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺(tái)整體設(shè)計(jì)別致，與a品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)和諧，與其他商品具有差異化�；蛘咴诳土髁看蟮牡胤皆O(shè)置醒目專柜，配置展架，臺(tái)卡。設(shè)置展臺(tái)，色調(diào)相對(duì)純粹、干凈、溫暖。
�、�、小型超市、飯店：制作店招、設(shè)置x展架、臺(tái)卡、小掛畫，占據(jù)有利的地勢(shì)，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。
f、促銷禮品
硯臺(tái)、鎮(zhèn)紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。
�、�、品牌整合傳播策略
“以情動(dòng)人，用情傳播”是整個(gè)品牌傳播的核心思想。
1、傳播內(nèi)容方面：
目前，市場(chǎng)上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨(dú)特的地理環(huán)境，豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容。“情”是我們傳播的核心內(nèi)容。“情”可分為很多種，親情、友情、愛情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常忽視的“情感”。
2、傳播方式方面：
現(xiàn)代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告公司、傳媒介見縫插針，現(xiàn)代廣告信息無(wú)所不在。主流四大媒體“電視、報(bào)媒、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇。“網(wǎng)絡(luò)、dm單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動(dòng)……”都有自己的用武之地。面對(duì)激烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a品牌”如何應(yīng)戰(zhàn)?
“招招會(huì)，不如一招精”，任何方式都會(huì)用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力�！癮品牌”傳播方式以小型促銷、公關(guān)活動(dòng)為中心，展開普遍宣傳�？蛇x擇電視廣告、廣播、dm單(小畫冊(cè))、雜志輔助活動(dòng)內(nèi)容。
以“情感營(yíng)銷”實(shí)施a品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的形象。
品牌營(yíng)銷策劃方案14
一、市場(chǎng)分析：
咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動(dòng)并且發(fā)展的企業(yè)，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中可算是脫穎而出，勢(shì)頭迅猛，業(yè)務(wù)范圍甚廣，是各大酒店無(wú)法與之媲美的。借助我酒店的多元化，在業(yè)務(wù)上更可以互補(bǔ)互助，彼此帶動(dòng)，彌補(bǔ)不足，這也是其他酒店無(wú)法比擬的。對(duì)外宣傳可以大造聲勢(shì)，對(duì)內(nèi)培訓(xùn)可把我酒店的實(shí)力及發(fā)展前景進(jìn)行灌輸，從而無(wú)論是社會(huì)效應(yīng)還是內(nèi)部員工的認(rèn)可都會(huì)起到很好的宣傳效果。
二、環(huán)境分析：
我縣整體環(huán)境消費(fèi)水平并不高，尤其我縣是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主體的城市，群眾基本消費(fèi)水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費(fèi)路線也不太現(xiàn)實(shí)。我酒店所處的地理位置在南永線上，是攀楚高速的必經(jīng)之路，這個(gè)位置的周圍也沒有成熟的集中居民區(qū)和商場(chǎng)。我們可以以民族特色，比如原生態(tài)左腳舞隊(duì)每日在酒店表演，以吸引沿路經(jīng)過的外埠周邊城市經(jīng)過的潛在消費(fèi)群體，而我們周圍有很多正在開發(fā)的小區(qū)，比如核桃產(chǎn)業(yè)文化園等，這樣的條件就給我們帶來(lái)了很大一批的潛在客戶。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經(jīng)營(yíng)能力與規(guī)模上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以大眾化的消費(fèi)，也吸引了不少附近的居民和散客。
四、優(yōu)勢(shì)分析：
我酒店是大姚明輝實(shí)業(yè)有限公司投資新建的第一大酒店，本酒店標(biāo)準(zhǔn)為四大酒店，設(shè)施齊全，功能齊備，因此在做細(xì)致規(guī)劃時(shí)也應(yīng)該充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮我們的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。另外，我酒店硬件設(shè)施良好，而且有自己的大規(guī)模停車場(chǎng)以及大面積的可用場(chǎng)地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來(lái)開發(fā)中大型活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：
1、便利的交通和巨大的潛在客戶群；
2、一流的硬件設(shè)施及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊的空間。
五、市場(chǎng)定位：
中高端酒店。中端為主高端為輔。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：
1、“大姚人民的四酒店”
獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，先在文化理念上進(jìn)行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質(zhì)降價(jià)，我們所提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高品位的服務(wù)，決不用低質(zhì)換低價(jià)，這也是我酒店對(duì)顧客的尊重。
2、立體化宣傳。
突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)咪依嚕大酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他們是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。
3、采用強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳。
以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而引起大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。宣傳途徑：報(bào)紙、廣播電臺(tái)、市場(chǎng)大屏幕、宣傳彩頁(yè)、出租車LED頂燈廣告。
七、行動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行方案：
1、首先通過黃頁(yè)或適當(dāng)?shù)姆绞秸睚R全的客戶資料，然后通過短信平臺(tái)在節(jié)日、休息日、特別的節(jié)日向所有的客戶送去祝福問候。
2、了解客戶公司及個(gè)人的相關(guān)資料，在親情上給客戶以關(guān)心，如：在生日時(shí)，郵寄生日卡。
3、經(jīng)常走動(dòng)拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對(duì)銷售員及酒店的能力、環(huán)境得以認(rèn)可。
4、投其所好，學(xué)習(xí)各方面知識(shí)、培養(yǎng)自己的特長(zhǎng)，來(lái)培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。
5、定期對(duì)大客戶進(jìn)行宴請(qǐng)，向客戶介紹酒店的變化。
6、綜合性會(huì)議，根據(jù)淡旺季，一會(huì)一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠(chéng)態(tài)度。
7、整理會(huì)議客戶的資料，將全年會(huì)議消費(fèi)總額達(dá)到一定數(shù)量的客戶，可以采取贈(zèng)送場(chǎng)地、住房等優(yōu)惠政策，吸引客戶帶來(lái)更多的消費(fèi)。
8、重要客人、會(huì)議代表、公司總經(jīng)理、政府領(lǐng)導(dǎo)等VIP客人到店，各崗位實(shí)行VIP服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并致歡迎信（卡）等服務(wù)，如：大型企業(yè)會(huì)議，有貴賓（重要領(lǐng)導(dǎo)）參加，酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人可在酒店門口迎接貴賓到店。
9、酒店的忠誠(chéng)客戶到店，需要在前臺(tái)電腦備注中（如酒店系統(tǒng)可以操作）清楚的記錄客人的姓名、喜好、習(xí)慣等要求，體現(xiàn)細(xì)節(jié)服務(wù)，贏得客戶的心，贏得長(zhǎng)久支持。
八、提供建議：
1、將一些房間設(shè)為特價(jià)房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補(bǔ)充大量房間空缺。
2、可否在酒店設(shè)旅游中巴或金龍旅游車對(duì)旅游團(tuán)隊(duì)或會(huì)議人員短途接送，因?yàn)槲揖频甑靥幬恢迷陬櫩蜎]有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。
3、建立短信平臺(tái)，將我酒店的一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)相對(duì)比較分散，所以利用短信平臺(tái)會(huì)更直接方便一些。利用短信平臺(tái)，向所有商務(wù)客戶發(fā)送消息，出差住宿入住本酒店“可報(bào)銷當(dāng)天在本縣來(lái)酒店途中的交通費(fèi)”（打車費(fèi)等，在入住前出據(jù)，僅限當(dāng)天來(lái)酒店路途上的相應(yīng)車輛票據(jù)）
4、零點(diǎn)用餐
開發(fā)周邊消費(fèi)者，讓更多客戶了解到酒店的消費(fèi)情況。利用廣告電子屏，短信平臺(tái)等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當(dāng)天入住七折優(yōu)惠；或可享受會(huì)員折扣。
5、利用資源再生
各大政府部門，機(jī)關(guān)單位等，無(wú)論是入住、餐飲、會(huì)議方面是給予酒店支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費(fèi)給予盡可能的優(yōu)惠。
6、對(duì)等消費(fèi)
針對(duì)一些廣告媒體，可采用對(duì)等消費(fèi)的辦法，進(jìn)行宣傳、發(fā)布招聘等相關(guān)酒店的信息，如：云南廣播電視報(bào)楚雄版、大姚金點(diǎn)子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等（對(duì)等的），送給他們的客戶，以增加客戶流動(dòng)量，促進(jìn)客戶來(lái)消費(fèi)，擴(kuò)大人脈，增加人氣。
九、全員銷售：
酒店每位員工都是酒店的義務(wù)推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識(shí)，一可提高酒店整體收入；二可使員工認(rèn)識(shí)到酒店的興衰與員工是密不可分的（酒店興我榮，酒店衰我恥）；三可發(fā)現(xiàn)銷售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。只要把員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，建立完善的、健全的激勵(lì)制度，將會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。
十、維護(hù)客戶：細(xì)節(jié)決定成敗
就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線，也是攀楚高速的必經(jīng)之路，可是這個(gè)位置的周圍沒有成熟的集中居民區(qū)和商場(chǎng)，交通也不夠便利、客戶群體比較分散，大姚又沒有什么的景點(diǎn)，幾乎沒有什么旅游團(tuán)隊(duì)，除非有什么政府組織的大型盛會(huì)，比如“孔子文化節(jié)”，“核桃美食節(jié)”等，所以，這些外在的環(huán)境是我們無(wú)法改變的，可變的是我們的服務(wù)，我們只能盡量的維護(hù)好準(zhǔn)客戶，并想辦法挖掘新客戶，可維護(hù)客戶不僅僅是打個(gè)拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠(chéng)意的與客戶交朋友，把他們當(dāng)朋友，當(dāng)家人，想他們之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務(wù)的，也就是運(yùn)用信任營(yíng)銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護(hù)工作。
這需要從兩方面著手，一方面與參觀或入住過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯(lián)系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費(fèi)心理，認(rèn)真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開會(huì)議的.原因，并且要做好詳細(xì)的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進(jìn)行合理改進(jìn)，迎合客戶需求。酒店?duì)I銷部要建立客戶資料庫(kù)（檔案），包括：政府、駐軍部隊(duì)、商務(wù)公司、散客、餐飲客人等。每位營(yíng)銷人員收納、整理自己負(fù)責(zé)的客戶資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對(duì)所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細(xì)資料：?jiǎn)挝幻Q、地址、電話、聯(lián)系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持下，將客戶的入住資料整理好，計(jì)劃在淡季贈(zèng)房（根據(jù)入住率）、調(diào)整入住價(jià)格、或是在入住時(shí)贈(zèng)送牛奶、果盤等服務(wù)。如得到會(huì)議信息，及時(shí)在會(huì)議舉辦前一、兩個(gè)月做好相關(guān)工作，聯(lián)系并拜訪客戶，同客戶進(jìn)行有效的溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，使客戶舉辦會(huì)議時(shí)，首選我酒店。
十一、客戶的意見反饋：
填寫客戶意見反饋，目的在于發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)掌握客戶對(duì)酒店各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的滿意程度，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能及時(shí)解決問題�？蛻粲心男┮庖娀蚋玫慕ㄗh為我們所用，被投訴的部門應(yīng)該針對(duì)問題首先深刻認(rèn)識(shí)，然后認(rèn)真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時(shí)刻在改變，時(shí)刻給客戶新鮮感。如果不能正確認(rèn)識(shí)及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展。
意見解決方式：一般情況由本部門負(fù)責(zé)人對(duì)其問題，進(jìn)行了解、調(diào)查，并由營(yíng)銷部經(jīng)理、大堂副理、房務(wù)部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門人員出面處理，協(xié)調(diào)解決；特殊情況由主管副總經(jīng)理出面處理，本著實(shí)事求是、客觀公司的態(tài)度，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達(dá)到客戶滿意為目的，圓滿解決客戶提出的相關(guān)意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場(chǎng)去考慮問題、解決問題；理解服務(wù)，預(yù)測(cè)服務(wù)，設(shè)計(jì)服務(wù)，提供服務(wù)，并且不斷改進(jìn)服務(wù)。
十二、工作要求：風(fēng)平浪靜，訓(xùn)練不出良好的水手。
1、每人每月都要有外出拜訪客戶的數(shù)量，20—30家，其中必須有10—15家新客戶，外出時(shí)必須先登記出訪時(shí)間。返回后上交完整的銷售訪問報(bào)告。
2、每天撥打15—30個(gè)客戶電話，尋找新客戶、與以往老客戶取得聯(lián)系、拜訪客戶，進(jìn)行面對(duì)面溝通，詳述酒店概況及優(yōu)勢(shì)。
3、規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預(yù)約后，再登門拜訪；否則，沒有預(yù)約，不會(huì)被接見，浪費(fèi)時(shí)間；規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。
4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。
5、與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來(lái)此地旅游，以帶動(dòng)酒店客戶。
6、拜訪老客戶時(shí)，穿著職業(yè)正裝（配帶好酒店店標(biāo)）、帶好酒店宣傳資料、營(yíng)銷人員的名片、記錄本等，方可出門。出門前再次確認(rèn)，準(zhǔn)備是否充分。
7、拜訪新客戶時(shí)，在與客戶約好見面的時(shí)間后，需要將新客戶資料整理好，將酒店的相關(guān)資料、信息準(zhǔn)備好，簡(jiǎn)單制定一個(gè)初次見面的銷售計(jì)劃（包括開場(chǎng)白、銷售的內(nèi)容等），在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達(dá)約見地址，必須守時(shí)。
8、定期了解鶴崗酒店會(huì)議情況（或上門走訪、或電話詢問），獲取客戶名片或詳細(xì)的資料，方便的發(fā)展成本酒店的長(zhǎng)期客戶。
9、對(duì)每天的工作進(jìn)行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會(huì)議上，大家共同進(jìn)行分析，找到解決的辦法，以迎合客戶的需求，達(dá)到客戶滿意。
10、在每天的會(huì)議中，將客戶對(duì)酒店的意見進(jìn)行收集。促進(jìn)酒店的改進(jìn)，部門間更好的合作，為客戶提供、質(zhì)的服務(wù)。
11、每位營(yíng)銷人員，每周五上交本周工作總結(jié)，下周工作計(jì)劃；休息日要有至少一名營(yíng)銷人員在酒店內(nèi)值班，對(duì)電話咨詢、上門參觀的意向客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)。
12、每位營(yíng)銷人員，接待的所有會(huì)議，無(wú)論大會(huì)、小會(huì)，都必須全程跟辦，第一時(shí)間為客戶解決問題，營(yíng)銷人員對(duì)客戶直接負(fù)責(zé)，避免出現(xiàn)溝通不順暢，影響接待。
13、每個(gè)月初，部門召開月銷售會(huì)議，要求匯總的情況：從銷售情況、人員情況、客戶情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況等方面進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)與分析。與前期銷售進(jìn)行對(duì)比，找出不足，以便日后將銷售進(jìn)行得更好。
14、營(yíng)銷人員對(duì)于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。
15、每位營(yíng)銷人員都是代表酒店的形象外出銷售，針對(duì)專業(yè)知識(shí)，部門將定期進(jìn)行培訓(xùn)。
十三、培訓(xùn)方面：銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì)
1、酒店培訓(xùn)
1）服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用
2）人力資源管理
2、部門內(nèi)訓(xùn)
1）銷售工作認(rèn)識(shí)：
2）協(xié)調(diào)和建立良好的關(guān)系：如何完成自我介紹、表明來(lái)意、建立和諧的關(guān)系，如何建立和諧關(guān)系、堅(jiān)強(qiáng)的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程
3）了解價(jià)值：關(guān)注價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值
4）了解需求：夠買需求、發(fā)掘需求、擴(kuò)展需求
5）銷售人員與顧客溝通的技巧：
6）電話銷售技巧：
3、自身學(xué)習(xí)
首先，不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，多學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的實(shí)踐案例、多了解最新的營(yíng)銷理念，參閱營(yíng)銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。將自己培養(yǎng)成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。
其次，多接觸其他酒店銷售能力強(qiáng)的人才，多與酒店的客戶溝通，多與酒店相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學(xué)習(xí)，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營(yíng)銷工作，方便團(tuán)隊(duì)發(fā)揮。
十四、部門配合、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
營(yíng)銷部在一個(gè)酒店的整體營(yíng)銷中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭部門，擔(dān)負(fù)著為酒店創(chuàng)造更大價(jià)值的重?fù)?dān)。協(xié)作最多、最直接的部門。因此對(duì)營(yíng)銷部和營(yíng)銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)要求很高。這也就意味著，營(yíng)銷部和營(yíng)銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨(dú)立工作，因此，需要得到酒店各個(gè)部門及部門領(lǐng)導(dǎo)的積極配合與支持。
營(yíng)銷經(jīng)理要了解酒店相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運(yùn)行情況，本著相互理解、相互包容、營(yíng)銷部也是與各個(gè)部門溝通相互幫助、相互協(xié)作的精神，妥善的解決問題，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的營(yíng)銷團(tuán)體，為酒店創(chuàng)造更大的價(jià)值。
以上為營(yíng)銷部的工作計(jì)劃。其中將酒店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，計(jì)劃中還存在不足之處，因?yàn)槲覀兙频晔切麻_的酒店，目前在營(yíng)銷工作上還是很大的難題，就是如何讓更多的客戶走進(jìn)酒店，成為酒店的忠誠(chéng)客戶；如何將商務(wù)會(huì)議、餐飲、團(tuán)隊(duì)等運(yùn)營(yíng)工作盡快帶上正軌等等。但無(wú)論面臨什么樣的困難、什么樣的問題，都要有人去面對(duì)，去接受任務(wù)，去接受挑戰(zhàn)。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試�！墩撜Z(yǔ)》講：君使臣以禮，臣事君以忠，所以我將會(huì)不斷努力學(xué)習(xí)他人之所長(zhǎng)，多做總結(jié)，使自身成長(zhǎng)更快。
營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實(shí)地將開發(fā)工作落實(shí)好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造酒店的新形象、新境界。為酒店的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為酒店在行業(yè)內(nèi)的位置貢獻(xiàn)力量，為酒店的整體收入努力工作。
品牌營(yíng)銷策劃方案15
根據(jù)酒店目前情況，為了更好的開展銷售工作，現(xiàn)擬制定客房、淡季促銷實(shí)施方案，具體如下：
一、目標(biāo)市場(chǎng)：
酒店的客源以政府接待、協(xié)議單位為主；會(huì)議市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)為輔；長(zhǎng)住客、散客為補(bǔ)�，F(xiàn)須努力開發(fā)和提高旅游團(tuán)隊(duì)、散客、會(huì)議市場(chǎng)和協(xié)議單位訂房的入住率。
二、目標(biāo)任務(wù)：
提高客房住客率（月平均完成住客率70%，客房日出租間數(shù)38間以上）。
三、促銷時(shí)間：
xxx年11月、12月xxx年1月
�、拧f(xié)議客戶單位房?jī)r(jià)促銷：4、5樓普通標(biāo)準(zhǔn)間、單人間優(yōu)惠為110元∕間含雙早﹙原100元∕間不含早﹚；其他房型保持原有的協(xié)議價(jià)不變，另贈(zèng)送雙份早餐。
⑵、散客房?jī)r(jià)促銷：以會(huì)員制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新會(huì)員第一次入住享受90元單人舒適大床房另贈(zèng)送20元現(xiàn)金卷3張。如：新客戶辦理一張新會(huì)員卡，享受第一次入住90元大床房，贈(zèng)送3張20元現(xiàn)金卷每次限用一張，現(xiàn)金卷使用在優(yōu)惠價(jià)（148元）基礎(chǔ)上減20元。
�、恰�(huì)議房?jī)r(jià)促銷：凡是以會(huì)議形式入住，不論會(huì)議大小都可以享受酒店的協(xié)議價(jià)，如會(huì)議預(yù)訂超出10間以上﹙含10間﹚的在享受協(xié)議客戶單位活動(dòng)價(jià)的基礎(chǔ)上，另贈(zèng)送豪華標(biāo)準(zhǔn)雙人房1間（3樓，不含早﹚。
⑷、旅行社促銷：在酒店消費(fèi)季度累計(jì)達(dá)5萬(wàn)﹙含5萬(wàn)﹚的可返還給旅行社2%的提成，消費(fèi)累計(jì)達(dá)8萬(wàn)﹙含8萬(wàn)﹚的可返還給旅行社2。5%的提成，房?jī)r(jià)保持原協(xié)議價(jià)不變。
四、銷售措施
�、拧⒎�(wěn)定本地區(qū)的主要旅行社，主動(dòng)與外地各旅行社聯(lián)系，了解團(tuán)隊(duì)信息，力爭(zhēng)酒店作為本地區(qū)重點(diǎn)旅游團(tuán)隊(duì)的指定入住點(diǎn)。
⑵、推出“會(huì)員積分卡”和“酒店代金劵”。
�、恰⑷珕T銷售：?jiǎn)T工攬客獎(jiǎng)勵(lì)、攬徠酒店消費(fèi)的，按每間房3%給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)員卡充值按3%給予提成。
�、伞⒐粡V告—以郴州201、資興公交線路，乘坐該線路的`乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。廣告以51輛資興公交車做起，廣告先投放2個(gè)月，具體費(fèi)用大約為90元∕輛﹙原價(jià)115元∕輛﹚。
�、省⒅谱骶频甑幕顒�(dòng)宣傳冊(cè)，擺放在各旅行社的醒目位置，及發(fā)放路人。
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