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商務(wù)談判技巧(精選15篇)
商務(wù)談判技巧1
《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。
A．談判 B．競爭
C．沖突 D．發(fā)展
2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。
A．經(jīng)濟(jì)利益 B．社會(huì)效益
C．環(huán)境選擇 D．人類發(fā)展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。
A．直接原因
C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。
A．多對(duì)多談判
C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判
5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）
A．內(nèi)在要求 B．外在表現(xiàn)
C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．極力抵制 B．極力滿足
C．適當(dāng)?shù)种?D．適當(dāng)滿足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A．體現(xiàn) B．博弈
C．對(duì)比 D．轉(zhuǎn)化
8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。
A．評(píng)價(jià)他人 B．自我評(píng)價(jià)
C．評(píng)價(jià)對(duì)手 D．評(píng)價(jià)環(huán)境
9．互利屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律規(guī)定 D．個(gè)人權(quán)益
10．談判情報(bào)是控制談判過程的（ B ）。
A．步驟 B．手段
C．元素 D．籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )
A．前提 B．結(jié)果
C．保障 D．基礎(chǔ)
12.長期以來許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是( B )
A．雙贏合作 B．非贏即輸
C．迷惑對(duì)方 D．關(guān)系營銷
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )
A．求同存異 B．公平競爭
C．誠實(shí)守信 D．競爭協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )
A．價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù) B．報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)
C．抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) D．報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)
15.許多談判者在談判前會(huì)自己測算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì)向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè)( B )
A．最佳時(shí)間 B．最后期限
C．規(guī)定時(shí)間 D．重要時(shí)刻
1．談判是一門高超的（ D ）。
A．手段 B．科學(xué)
C．技巧 D．藝術(shù)
2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A．態(tài)度 B．禮儀
C．分歧 D．結(jié)果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A．信件談判 B．傳真談判
C．書面談判 D．網(wǎng)絡(luò)談判
5．技術(shù)開發(fā)費(fèi)用包括（ C ）
A．接待考察費(fèi) B．人員培訓(xùn)費(fèi)
C．技術(shù)人員工資 D．咨詢服務(wù)費(fèi)
6．極端要求是在談判中對(duì)方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）
A．妥協(xié) B．認(rèn)同
C．提出 D．溝通
7.激發(fā)成交的動(dòng)機(jī)必須貫徹的原則是針對(duì)、結(jié)合與（ A ）
A．強(qiáng)化 B．連接
C．遞進(jìn) D．轉(zhuǎn)移
8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A．結(jié)構(gòu)化概念 B．非邏輯概念
C．邏輯概念 D．非結(jié)構(gòu)化概念
9．獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）
A．經(jīng)營成果 B．追求目標(biāo)
C．財(cái)務(wù)狀況 D．財(cái)務(wù)決策
10．談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（B ）
A．障礙 B．紐帶
C．基礎(chǔ) D．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )
A．合作的利他主義 B．合作的利己主義
C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義
12.互惠觀念談判的第一步是( B )
A．構(gòu)建滿足各方需要的方案 B．了解雙方需要
C．談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D．維護(hù)自己談判立場
13.有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )
A．留有余地 B．拋磚引玉
C．開誠布公 D．聲東擊西
14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )
A．不做承諾 B．因人而異
C．幅度不大 D．以小還大
15.當(dāng)談判時(shí)間無法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與( A )
A．物質(zhì)準(zhǔn)備 B．精神準(zhǔn)備
C．生理準(zhǔn)備 D．物資準(zhǔn)備
1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A．自然現(xiàn)象 B．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象
C．軍事現(xiàn)象 D．社會(huì)現(xiàn)象
2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。
A．價(jià)格 B．質(zhì)量
C．成本 D．產(chǎn)品
3．軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（ B ）
A．親人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）
A．孤立島談判
C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內(nèi)談判
5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（ C ）
A．彈性計(jì)價(jià)法 B．固定計(jì)價(jià)法
C．變動(dòng)計(jì)價(jià)法 D．柔性計(jì)價(jià)法
6．問題是表達(dá)思想的窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的（ A ）
A．需要與要求 B．欲望與愿望
C．思維與智慧 D．目標(biāo)與條件
7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ）
A．簽署 B．界定
C．執(zhí)行 D．協(xié)商
8．反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A．感情 B．素質(zhì)
C．態(tài)度 D．觀點(diǎn)
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假設(shè)
10．談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（ B ）
A．紐帶 B．依據(jù)
C．手段 D．內(nèi)容
11.如果算盤打過對(duì)方的臨界點(diǎn),對(duì)方不一定認(rèn)可,甚至由此( D )
A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判
C．拒簽合同 D．退出談判
12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )
A．維護(hù)自己立場 B．剝奪對(duì)方所得
C．明確自己立場 D．談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂
13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )
A．先入為主 B．讓對(duì)方多講
C．迂回談判 D．忍耐
14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的`內(nèi)容是( B )
A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步
C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步
15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )
A．榮譽(yù)問題 B．界域問題
C．身份問題 D．地位問題
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
A．先易后難 B．縱向談判
C．先難后易 D．橫向談判
E．混合型
17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ）
A．對(duì)主觀意向的假設(shè) B．對(duì)具體情況的假設(shè)
C．對(duì)客觀存在的假設(shè) D．對(duì)對(duì)方的假設(shè) E．對(duì)己方的假設(shè)
18．在大型項(xiàng)目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）
A．營銷主談 B．服務(wù)主談
C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談
E．銷售主談
19.談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（ ）
A．授權(quán)與負(fù)責(zé) B．協(xié)調(diào)與控制
C．調(diào)換與撤換 D．選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)
E．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開局氣氛的形式有（ ）
A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛
C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛
E．積極進(jìn)取的氣氛
商務(wù)談判技巧2
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場的價(jià)，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大。中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國。可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前。中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束。得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店。則請(qǐng)留言。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的.價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確？為什么？
2、中方運(yùn)用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？
3、中方是如何實(shí)施決策的？
4、韓方的談判中。反映了什么決策？
5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何？
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
商務(wù)談判技巧3
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的.六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測算對(duì)方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭端 電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)談判技巧4
商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法
無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲�！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
商務(wù)談判中的技巧二、移花接木法
在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的.價(jià)位�！卑凳緦�(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。
商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)
人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……�！�
商務(wù)談判中的技巧四、迂回補(bǔ)償法
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇�！�
商務(wù)談判技巧5
摘 要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。
1 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對(duì)象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時(shí)要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
在與法國人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標(biāo)的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對(duì)這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2 商務(wù)談判策略的運(yùn)用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。
2.1 多聽
這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語，一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁�，是�?duì)抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的.讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
2.6 有限權(quán)利
談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬
的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
3 國際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
4.1 保險(xiǎn)問題。
國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
4.2 收回貨款的問題。
貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證
書。
5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅(jiān)定的政治立場，保守國家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國家利益和國家尊嚴(yán)。因?yàn)閲H商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對(duì)方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結(jié)語
商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。
商務(wù)談判技巧6
社會(huì)生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
1.知己知彼
當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結(jié)果測試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對(duì)手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場一定要清楚把握。
3.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
4.建立基本信任
談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí)，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
5.聽到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對(duì)手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠懇的對(duì)話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。
7.掌握你的權(quán)力
如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的.權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
8.知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個(gè)縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的BATNA。
9.認(rèn)清你的底線
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外，因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。
10.盡量享受過程
談判是一個(gè)過程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí)，你就會(huì)對(duì)過程中的每個(gè)步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味。
商務(wù)談判技巧7
女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見得會(huì)輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，商場上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。
教你如何掌握立場、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。
談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對(duì)女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞�必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。
要成為談判贏家，最好先了解一下外界對(duì)談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。
據(jù)美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對(duì)我好，我就對(duì)他好；人家對(duì)我不好，我一定要睚必報(bào)！換句話說，就是有恩報(bào)恩，有仇報(bào)仇。女性在購買東西以前，曾會(huì)比價(jià)半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對(duì)待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時(shí)常會(huì)比男性周延；壞處是由于太計(jì)較公平，反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。美國黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰的意見，你會(huì)成就更多事�！碧诤豕还降娜�，對(duì)自已的主意被別人居功，會(huì)心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。
至于男性呢？美國研究報(bào)告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來決定該怎樣做。當(dāng)他覺得合作才能增加利益，就會(huì)采取合作模式；當(dāng)他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì)因此而怎么樣對(duì)待他，不是他考慮的因素。
同一個(gè)研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì)發(fā)更多的時(shí)間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會(huì)讓對(duì)方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個(gè)可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門對(duì)于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。
曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的'和對(duì)方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。
職業(yè)女性著裝四講究
在重要會(huì)議和會(huì)談、莊重的儀式以及正式宴請(qǐng)等場合，女士著裝應(yīng)端莊得體。
�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應(yīng)全部系上。
（2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應(yīng)在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿著。
�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應(yīng)注意以下事項(xiàng)：襯衫的下擺應(yīng)掖入裙腰之內(nèi)而不是懸垂于外，也不要在腰間打結(jié)；襯衫的紐扣除最上面一粒可以不系上，其他紐扣均應(yīng)系好；穿著西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內(nèi)應(yīng)當(dāng)穿著內(nèi)衣但不可顯露出來。
（4）鞋襪：鞋子應(yīng)是高跟鞋或中跟鞋。襪子應(yīng)是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應(yīng)以簡單為主，顏色應(yīng)與西裝套裙相搭配。
著裝不要過于暴露和透明，尺寸也不要過于短小和緊身，否則會(huì)給人以不穩(wěn)重的感覺。
內(nèi)衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內(nèi)褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。
穿裙服時(shí)著絲襪，能增強(qiáng)腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細(xì)的人適合穿淺色的襪子。
一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。
整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要?jiǎng)?wù)。
色彩技巧 不同色彩會(huì)給人不同的感受，如深色或冷色調(diào)的服裝讓人產(chǎn)生視覺上的收縮感，顯得莊重嚴(yán)肅；而淺色或暖色調(diào)的服裝會(huì)有擴(kuò)張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據(jù)不同需要進(jìn)行選擇和搭配。
配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調(diào)為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。
飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用，給女士們?cè)鎏砩�。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會(huì)分散對(duì)方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來。
總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自于著裝�！币虼耍蠹叶疾豢梢缘粢暂p心哦！
商務(wù)談判技巧8
步驟/方法
一、溝通的三個(gè)定義
1、互動(dòng)有效
2、影響他人
3、能力體現(xiàn)
二、溝通的四大目的
1、流通信息
2、案例分析：開會(huì)如何有效
�。�1）傳遞情感
�。�2）改善績效
3、案例分析：商紂滅亡，誰負(fù)責(zé)任
4、小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示
�。�1）印象管理
�。�2）始終印象的心理學(xué)解釋
�。�3）個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)
�。�4）親和力最有殺傷力
（5）自我展示要自信，更要合理
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)
l 一見如故的方法
�。�1）尋找共同點(diǎn)
�。�2）請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)
�。�3）站在對(duì)方立場講話
（4）記住他人名字的好處
三、 判斷溝通的五個(gè)有效準(zhǔn)則
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果
2、人生無處不對(duì)比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的`技巧解決問題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)
四、溝通的基本技能
1、一心一意善聆聽：會(huì)聽會(huì)溝通
2、二種類型懂提問：會(huì)問找需求
3、三句俗語解答復(fù)：會(huì)答通世故
4、四個(gè)話題會(huì)說話：會(huì)說解人意
五、溝通障礙解決
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會(huì)跌得慘
7、迂回溝通
（1）難說的話怎么說
�。�2）有誤會(huì)時(shí)怎么辦
�。�3）棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
�。�1）幽默詼諧
�。�2）幽默化解距離
（3）自嘲其實(shí)顯豁達(dá)
�。�4）調(diào)侃尺度在對(duì)方
（5）身體語言
六、不同層級(jí)的溝通
1、上情下達(dá)要“三培”
2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程
3、“陪伴”手下：不要高高在上
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心
5、案例：譯基金
6、下情上達(dá)要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任
9、“敢于”合理堅(jiān)持
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導(dǎo)為王“贏”方法
12、換位溝通“贏”人心
七、不同性格人的溝通方式
1、性格測試
2、人際交往中的行為表現(xiàn)
3、三種工具在實(shí)際溝通中的應(yīng)用
4、從對(duì)方的行為判斷如何溝通的工具表
5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表
商務(wù)談判技巧9
在還沒有上過商務(wù)談判技巧這門課之前，我很少對(duì)跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因?yàn)椴涣私�，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒有去認(rèn)真思考過里邊的各種學(xué)問。之前也跟著同學(xué)看過一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒覺得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對(duì)面聊天。所以一直也不怎么感興趣。
上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橹案静涣私馍虅?wù)談判，所以才對(duì)它沒什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強(qiáng)盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實(shí)有一個(gè)很復(fù)雜的分析過程。說白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。
下面說一下我對(duì)幾組模擬談判和小品的觀后感吧。
第一組：
這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓(xùn)公司，雙方就各項(xiàng)事宜經(jīng)過多方談判，最終達(dá)成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對(duì)方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過談判的時(shí)候感覺不是很正式。
第二組：
這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋果公司談判開始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過是移動(dòng)和蘋果公司，雙方采取曲線進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡練的語言進(jìn)行談判，取得了不錯(cuò)的效果。
小品展示部分：
第一組：
這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺(tái)灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选Ｍㄟ^他們的表演，我們又重溫了那段歷史。
第二組：
這個(gè)小組的`小品展示的是作家協(xié)會(huì)和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權(quán)，通過談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問題的辦法，并通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。 第三組：
本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習(xí)慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對(duì)別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。
第四組：
這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過觀察，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽，達(dá)成了共識(shí)，并簽訂了協(xié)議。
第五組：
這個(gè)小組展示的小品是五星級(jí)酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判，通過激烈的談判，酒店方對(duì)對(duì)手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說的是，他們很注意談判過程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。
第六組：
這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。
我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對(duì)方的心理，同時(shí)我們采取適當(dāng)抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。
經(jīng)過這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì)。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
以上就是我對(duì)商務(wù)技巧課總的一些體會(huì)，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會(huì)停止，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。
商務(wù)談判技巧10
技巧1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
技巧2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對(duì)手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
技巧3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
技巧4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
技巧5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
技巧6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對(duì)性強(qiáng)，爭取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的.表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
技巧7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
技巧8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
技巧10、控制談判局勢
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
技巧11、“朝三暮四”
春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們?cè)缟先齻�(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
商務(wù)談判技巧11
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過程回顧
�。ㄒ唬�(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)
勢，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的.降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對(duì)我方綠茶的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
�。ㄒ唬┰趫�(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
�。ㄈ┳鹬貙�(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇玻瑩�(jù)理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判技巧12
1、引言
成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。事實(shí)上，無論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性
2、談判前精心準(zhǔn)備
“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1了解對(duì)手
商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。
2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備
談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身
在談判中靈活運(yùn)用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會(huì)讓對(duì)方覺得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言,靈活運(yùn)用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。另外,因?yàn)閲H談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。
3.1 表達(dá)要清晰
為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對(duì)方
利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對(duì)方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過程中，認(rèn)真聽取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。
3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息
通過提問的過程,我們可以直接獲取平時(shí)無法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測,制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對(duì)手。如果對(duì)手對(duì)我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。
如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢問對(duì)方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，期待對(duì)手回答不單單是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對(duì)方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對(duì)方注意，并且引導(dǎo)談判方向�？梢蕴徇@樣的`問題比如 ：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問題，因?yàn)樗艹Ｓ枚也粫?huì)引起誤會(huì)。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認(rèn)為的？”我們可以簡單得總結(jié)一下，比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對(duì)”、“可以”等。
3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問題
在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問題時(shí),你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方。或者你可以巧秒的采用規(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應(yīng)該逐步表達(dá)出理解的心情。不急于求成，將會(huì)贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng)造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因?yàn)樯虅?wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對(duì)，語言溫和，避免與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說服對(duì)方在說服對(duì)方與對(duì)駁辯時(shí),應(yīng)當(dāng)變換不同的說法,使對(duì)方逐漸轉(zhuǎn)變思想。比如,一個(gè)觀點(diǎn),你總是用一種說法去闡述,對(duì)方就會(huì)厭煩,反而會(huì)起到反效果。你所要表達(dá)的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明強(qiáng)調(diào)的過程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì)引起對(duì)方的反感又能起到強(qiáng)調(diào)的作用。當(dāng)你從不同的角度,運(yùn)用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對(duì)方就會(huì)覺得你的觀點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點(diǎn)靠攏,最終達(dá)成共識(shí)。如果已經(jīng)評(píng)估了自己的目標(biāo)，思考過對(duì)方的目標(biāo)與興趣，并提出了一種談判戰(zhàn)略，你就可以真正開始談判了。
商務(wù)談判技巧13
用語言的藝術(shù)說服對(duì)方人們常說商務(wù)談判其實(shí)就是一場頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。但即使再強(qiáng)的對(duì)手也是有軟肋的，其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說服，而通過語言的表達(dá)來打動(dòng)說服對(duì)方，則是與談判對(duì)手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務(wù)談判中要想說服對(duì)手，首先要聽取對(duì)方的要求和想法，找到對(duì)方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述，提出己方的問題并回答對(duì)方的疑問。在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的.辯論。只有通過這些多種多樣的語言藝術(shù)的運(yùn)用，才能讓對(duì)方改變初衷，真心實(shí)意地受己方的意見和主張。在談判過程中雙方為了各自利益爭執(zhí)不下時(shí)，如果能夠讓對(duì)方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過程中，出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的，這就要求在使用語言藝術(shù)的時(shí)候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語言技巧，才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異，解決分歧。有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對(duì)方考慮，從對(duì)方的利益出發(fā)，使彼此間的談判圓滿雙贏。
商務(wù)談判技巧14
第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問。
有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個(gè)問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時(shí)，如果對(duì)方思想比較松懈，突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)�，�?duì)方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對(duì)方回答重要問題，對(duì)方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。
第二，商務(wù)談判在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對(duì)方的談話而急于提出問題，這時(shí)我們可先把問題記錄下來，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問題。
在傾聽對(duì)方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽對(duì)方其下文，而且會(huì)暴露我方的意圖，這樣可能對(duì)方會(huì)馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題，這些問題會(huì)明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類問題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。
第四，商務(wù)談判如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來時(shí)，再繼續(xù)追問，這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對(duì)方也不會(huì)推卸。
第五，商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗(yàn)證一下對(duì)方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對(duì)方一個(gè)暗示，即我們對(duì)整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對(duì)方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。
第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對(duì)方，會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。
第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語，則無形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對(duì)方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對(duì)方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對(duì)方，以此來激發(fā)對(duì)方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會(huì)使對(duì)方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。
第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂�。因�(yàn)楫?dāng)我們提問的話比對(duì)方回答的話還長時(shí)，我們就將處于被動(dòng)的地位，顯然這種提問是失敗的。
商務(wù)談判中的溝通技巧：四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時(shí)，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí)，我們會(huì)忘記將這個(gè)過程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的，因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)Pontes集團(tuán)的`總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說：“有時(shí)，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對(duì)方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會(huì)創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對(duì)話。”
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。如果你覺得有人是想低價(jià)拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時(shí)候，這樣做可能會(huì)使你明白自己究竟想要什么�！笨偛吭O(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)Socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會(huì)用合適的方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
3.明白哪些地方對(duì)你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會(huì)。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對(duì)沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會(huì)提供建議，試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋，有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對(duì)對(duì)方來說是什么最重要的，對(duì)你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個(gè)有社會(huì)意識(shí)的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人Rahama Wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值，并且把你視作一個(gè)合作伙伴——而不是他們可以利用的人�！�
尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時(shí)候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。
商務(wù)談判技巧15
在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對(duì)方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對(duì)方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的'利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯(cuò)印證法。
探測方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對(duì)意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說："好啦，你不要對(duì)別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。
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