【精品】銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板錦集7篇
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，很快就要開(kāi)展新的工作了，是時(shí)候開(kāi)始制定計(jì)劃了。計(jì)劃到底怎么擬定才合適呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售工作計(jì)劃7篇，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇1
對(duì)多數(shù)主管來(lái)講，制定季度工作計(jì)劃時(shí)，無(wú)非是兩個(gè)內(nèi)容：一是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解;二是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)需要開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即對(duì)過(guò)程的管理。我們?cè)谥贫üぷ饔?jì)劃時(shí)，一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過(guò)程。
一、與xx年同季度進(jìn)行對(duì)比 比較的內(nèi)容主要有：
(1)市場(chǎng)環(huán)境 主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化
(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。 主要分析 a ：同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況;
b ：消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價(jià)格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度)
;c：市場(chǎng)費(fèi)用投入情況;
d：渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商為地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過(guò)不同類(lèi)型渠道的銷(xiāo)售情況，同為飲料，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣(mài)得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車(chē)站，汽車(chē)站這些特殊渠道的銷(xiāo)售情況超過(guò)了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌，不要到寫(xiě)工作計(jì)劃時(shí)，覺(jué)得寫(xiě)不出什么東西來(lái)。);
e：產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶(hù)數(shù)量及在不同渠道的分布情況;
f ：二級(jí)客戶(hù)的評(píng)價(jià)等)
(3)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷(xiāo)售過(guò)程起著十分重要的作用，考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售隊(duì)伍在XX年相比XX年是否有變化，特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在 XX年的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人，而在XX年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷(xiāo)量有了120%的增長(zhǎng)。比較后，必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì)，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長(zhǎng)處。
(4)去年同期的銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如：XX年第一 季度A飲料在B地區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)是3萬(wàn)件，結(jié)果只完成了2.5萬(wàn)件,一定要弄明白銷(xiāo)量沒(méi)有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒(méi)有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷(xiāo)率不夠，二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬(wàn)件的銷(xiāo)量。因此在制定XX年一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí) 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如：XX年一季度A飲料在B地區(qū)的銷(xiāo)售量為3.5萬(wàn)件。接下來(lái)就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個(gè)有銷(xiāo)售能力的二級(jí)批發(fā)，開(kāi)發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)特殊渠道。如新開(kāi)發(fā)10個(gè)KTV，這樣下來(lái)你的工作計(jì)劃就有說(shuō)服力，上級(jí)看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標(biāo)而沒(méi)有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法，不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn)，就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。
二、隊(duì)伍的建立
有了清晰的目標(biāo)，并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來(lái)就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了3.5 萬(wàn)件的'銷(xiāo)售目標(biāo)，需要對(duì)特殊渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)，當(dāng)然需要人，因此，把對(duì)人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中，工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說(shuō)服力的計(jì)劃，相信主管上級(jí)會(huì)支持你合理要求的。
三、分解
把季度銷(xiāo)量分解到每月，在分解時(shí)，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫(kù)存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫(kù)存數(shù)量，比如，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫(kù)存量為5000件，按照正常的銷(xiāo)售情況，A飲料在1月的銷(xiāo)量為8000件，
如果在設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，不考慮上月庫(kù)存5000件的消化時(shí)間，盲目把1月的銷(xiāo)量目標(biāo)定為10000件，這樣1月底的庫(kù)存數(shù)量為7000件，勢(shì)必會(huì)給 2月的銷(xiāo)量帶來(lái)較大的壓力。有人或許會(huì)問(wèn)，本季度你不是設(shè)定了3.5萬(wàn)件的銷(xiāo)量目標(biāo)嗎?2月去掉春節(jié)假日的時(shí)間，實(shí)際產(chǎn)生的銷(xiāo)售量不是會(huì)比1月更低嗎?怎么解決這個(gè)矛盾，答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，找到新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)，比如，開(kāi)發(fā)10個(gè)二級(jí)批發(fā)，開(kāi)發(fā)特殊渠道：20個(gè)KTV，開(kāi)發(fā)5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這樣就為產(chǎn)品的分銷(xiāo)找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道，當(dāng)你的銷(xiāo)售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話(huà)，就只能成為一句空話(huà)。
四、經(jīng)銷(xiāo)商
工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷(xiāo)商寫(xiě)進(jìn)去，因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷(xiāo)商的大力配合和支持的，在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn)：如 每個(gè)月幫助經(jīng)銷(xiāo)商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)銷(xiāo)表，幫助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定有效的客戶(hù)管理系統(tǒng)等。
總之，制定有效的工作計(jì)劃，一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則，不能夠泛泛而談!
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇2
一、 消費(fèi)者特點(diǎn)
輪胎的需求主要體現(xiàn)在公務(wù)車(chē)、貨運(yùn)車(chē)、客運(yùn)車(chē)、出租車(chē)，私家車(chē)，特種用途車(chē)，賽車(chē)。而隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，車(chē)主對(duì)輪胎的性能也有不同的見(jiàn)解；其中私家車(chē)用輪胎在輪胎市場(chǎng)上占據(jù)了相當(dāng)大的份額。輪胎消費(fèi)者特點(diǎn)，可歸納出以下幾點(diǎn)：
公務(wù)車(chē)：追求安全、行駛舒適、品牌形象“選擇好的輪胎”
私家車(chē)：追求安全、耐用的程度、品質(zhì)、穩(wěn)定的性能
賽車(chē)：追求安全、速度、抓力、防滑力
出租車(chē)、客運(yùn)車(chē)、貨運(yùn)車(chē)以盈利為主，在相對(duì)安全的前提下會(huì)重點(diǎn)考慮運(yùn)營(yíng)成本，一般不會(huì)選擇價(jià)格偏高的輪胎。而是選擇經(jīng)濟(jì)適用型輪胎。 從以上消費(fèi)者的需求來(lái)看，安全是所有用車(chē)者首要考慮的問(wèn)題.
二、 市面車(chē)用較多的輪胎
1、倍耐力（意大利）
倍耐力起源于19世紀(jì)后期，是最早的輪胎廠(chǎng)家之一，它屬于運(yùn)動(dòng)型輪胎，是國(guó)際米蘭的主贊助商也是最早贊助F1的，現(xiàn)在還在贊助wrc。其特點(diǎn)：抓地超強(qiáng)，非常強(qiáng)壯。多用于飚車(chē)的車(chē)主，但其缺點(diǎn)是：強(qiáng)大的胎噪！倍耐力的價(jià)格在高檔輪胎里屬于中等偏上。配套比較多，都是高檔車(chē)，像寶馬7系，奧迪A8等等。其中也有防爆胎
2、馬牌（德國(guó)大陸）
德國(guó)馬牌也叫大陸輪胎，也是19世紀(jì)開(kāi)始做輪胎的。歐洲杯足球賽場(chǎng)經(jīng)常能看見(jiàn)馬牌的廣告，舒適靜音是馬牌的特點(diǎn)，不算耐磨，抓地力一般，不強(qiáng)壯。配套方面，馬牌輪胎主要配套一些中級(jí)車(chē)型，如奧迪A4,A6，奔馳C級(jí)E級(jí)，寶馬3系；一些高檔的SUV配套的馬牌都是捷克出的，噪音不小。其中也有耐扎免補(bǔ)輪胎，也是在胎面噴涂一層膠。
3、鄧祿普
鄧祿普于19世紀(jì)后期起源于英國(guó)，主要贊助德國(guó)房車(chē)大師賽、A8房車(chē)賽及摩托GP，在多項(xiàng)越野比賽中也是主要贊助商，因?yàn)樵揭疤ブ朽嚨撈帐堑�，屬于比較中性的輪胎。其實(shí)鄧祿普在國(guó)際上是個(gè)純高端品牌，從配套就能看出來(lái)，奧迪A8，奔馳S600，寶馬5系X5X3，大眾途銳，價(jià)格當(dāng)然也高的'夸張。國(guó)產(chǎn)鄧祿普針對(duì)中國(guó)的情況，適當(dāng)降低了部分小型號(hào)輪胎的定位，使其能夠滿(mǎn)足幾乎全部車(chē)型的需求，價(jià)格比較合適。是性?xún)r(jià)比的輪胎。
4、固特異
美國(guó)的品牌，目前保持F1分站賽冠軍數(shù)量的記錄。，抓地僅次于倍耐力，噪音接近倍耐力，不耐磨，容易偏磨損，配套奧迪Q7，陸虎，國(guó)產(chǎn)車(chē)配套比較多，奧迪，華晨寶馬等。
5、米其林
米其林19世紀(jì)起源于法國(guó)，是子午線(xiàn)輪胎的發(fā)明者。在固特異后贊助F1，現(xiàn)在贊助的汽車(chē)賽事也不少，wrc等等。米其林屬于舒適性輪胎，舒適性接近馬牌，抓地耐磨一般。米其林銷(xiāo)售額世界第二，僅次于普利司通。主要配套一些品牌汽車(chē)的中端產(chǎn)品，如寶馬5系，奔馳e級(jí)c級(jí)。
6、普利司通
普利司通，地地道道的日本品牌，也是世界6大輪胎品牌中最晚、一個(gè)20世紀(jì)開(kāi)始做輪胎的廠(chǎng)家。目前贊助F1。屬于比較中性的，各方面性能都過(guò)得去，舒適靜音僅次于鄧祿普，是高端品牌中最耐磨的。銷(xiāo)售額目前世界第一，普利司通最近1年也能在高端車(chē)型中看見(jiàn)配套，如奧迪A8，奔馳S級(jí)等。
7、韓泰輪胎
韓國(guó)牌汽車(chē)配套比較多。價(jià)格不高。
8、朝陽(yáng)輪胎
杭州本地產(chǎn)品，杭州市公交車(chē)用的大多是朝陽(yáng)。
三、影響輪胎消費(fèi)者行為的因素
?輪胎生產(chǎn)廠(chǎng)家都質(zhì)量不穩(wěn)定�？诒�(yīng)更能有效促使消費(fèi)者的選擇。
?輪胎品牌的廣告效應(yīng)。
產(chǎn)品的廣告投入會(huì)在消費(fèi)者心理起一定的作用，價(jià)格體系出容易讓客戶(hù)接受。 ?輪胎的車(chē)輛配套
大多數(shù)車(chē)主很清楚地知道自己愛(ài)車(chē)的輪胎品牌，也愿意堅(jiān)持用自己愛(ài)車(chē)所配套的輪胎的品牌，其中輪胎配套較多的以米其林、固特異、馬牌、鄧祿普、普利司通和韓泰為主。
?輪胎的售后服務(wù)。
對(duì)客戶(hù)而言，行車(chē)安全是消費(fèi)者首要考慮因素，同時(shí)輪胎質(zhì)量及性能也同時(shí)影響著他們的選擇，因此同行、朋友影響的口碑效應(yīng)在產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)支持下才能發(fā)揮正面作用。任一輪胎品牌的與維護(hù)可以短期建立而成，但其品牌形象只能是“用出來(lái)的”。品牌優(yōu)勢(shì)則依賴(lài)于產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。
四、市場(chǎng)調(diào)查
根據(jù)前面的綜合信息來(lái)看，針對(duì)于普通輪胎而言讓消費(fèi)者做出選擇的有質(zhì)量，口碑，產(chǎn)地來(lái)源。當(dāng)然大眾廣告也有一定能夠左右消費(fèi)者選擇地作用。當(dāng)然只有產(chǎn)品用的人多才會(huì)有質(zhì)量的改進(jìn)售后的完善。一些時(shí)間的門(mén)店市場(chǎng)調(diào)查，大多數(shù)終端客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)輪胎時(shí)會(huì)選擇是車(chē)輛所配套是的輪胎，（米其林，普利司通，鄧祿普，馬牌，倍耐力，固特異），對(duì)安全性能要求高一點(diǎn)的又會(huì)選擇防爆輪胎（馬牌和倍耐力）。高端車(chē)主在選用輪胎時(shí)對(duì)輪胎的行車(chē)安全性能的考慮要多過(guò)輪胎的價(jià)格的考慮，中等車(chē)輛車(chē)主在購(gòu)買(mǎi)輪胎時(shí)（韓泰，佳通），金恒德市場(chǎng)中有一品牌為“南港”的輪胎在市場(chǎng)中的口碑和銷(xiāo)量都不錯(cuò)，市場(chǎng)中銷(xiāo)售老板和部分消費(fèi)者告知：南港輪胎品牌雖不夠響亮，但是其在價(jià)格上比其他的輪胎要低很多。其中產(chǎn)品應(yīng)用客戶(hù)也有不少玩車(chē)族，他們認(rèn)為輪胎破拉直接換一條就可以拉，價(jià)格又不高。
五、天衣輪胎情況總結(jié)
沒(méi)有接觸過(guò)這種輪胎的客戶(hù)聽(tīng)到我們介紹或是看到我們輪胎耐扎防漏演示，都有
一種好奇心，想一步了解。對(duì)我們產(chǎn)中有了解過(guò)的客戶(hù)，大多數(shù)則是關(guān)心我們產(chǎn)品的價(jià)格和母胎選用的品牌與質(zhì)量。我們產(chǎn)品的應(yīng)用前景客戶(hù)還是相對(duì)比較認(rèn)可的，在前期推廣的時(shí)候應(yīng)該適當(dāng)?shù)淖鲆恍⿵V告投入。因?yàn)檫@樣會(huì)讓客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品更加了解，在銷(xiāo)售價(jià)格上客戶(hù)也會(huì)有更好的接受度。對(duì)市場(chǎng)中有不少了解過(guò)有和我們產(chǎn)品相同功能的輪胎，比如是馬牌的耐扎輪胎，倍耐力的防爆輪胎，它們?cè)谟写笃放频闹蜗驴蛻?hù)接受度要相對(duì)好一些。我們產(chǎn)品在技術(shù)上和其他有相同功能的產(chǎn)品不相上下，但母胎的品牌無(wú)論在配套應(yīng)用上還是在質(zhì)量上都不能和其他品牌輪胎相比，再者我們輪胎產(chǎn)品應(yīng)用者為高端客戶(hù)，其中這些高端客戶(hù)中又以年輕一代和女性車(chē)輛駕馭者為主，因?yàn)槟贻p一代在行車(chē)時(shí)間會(huì)多，同時(shí)在行車(chē)中處理輪胎漏氣現(xiàn)象的時(shí)間極為看重，對(duì)行車(chē)速度較快時(shí)輪胎的安全性能有一定要求。女性車(chē)主則是因?yàn)閭�(gè)人換備用輪胎的不方便因素也會(huì)選擇一些具有避免輪胎行駛中被扎漏氣乃至防爆功能的輪胎。由于品牌效應(yīng)感覺(jué)在價(jià)格上適當(dāng)重新定位，會(huì)讓更多的車(chē)主在選用安全輪胎時(shí)考慮用我們產(chǎn)品可能性更大。
六．杭州市場(chǎng)銷(xiāo)售前期方式：
針對(duì)產(chǎn)品杭州市場(chǎng)的零售，個(gè)人認(rèn)為銷(xiāo)售方案有以下幾點(diǎn)
1. 先去和有輪胎銷(xiāo)售能力的門(mén)店（汽車(chē)裝潢美容店，汽車(chē)維修店，4S店，輪胎批發(fā)商）溝通，爭(zhēng)取能在他們店里能長(zhǎng)時(shí)間的粘貼我們產(chǎn)品的相應(yīng)廣告，掛我們產(chǎn)品宣傳的橫幅，再爭(zhēng)取有一點(diǎn)放我們演示輪胎的空間。
2. 在放有演示輪胎的店中我們可以時(shí)隔不久的去他們店中協(xié)助并監(jiān)督他們對(duì)我們產(chǎn)品的推廣。對(duì)長(zhǎng)時(shí)間不推廣我們產(chǎn)品的店家演示輪胎收回。
3. 價(jià)格體系能夠以上坡方式逐步上升，銷(xiāo)售政策上對(duì)全力推廣我們產(chǎn)品的店主加以一些優(yōu)惠價(jià)格，確保高利潤(rùn)對(duì)他們的誘惑會(huì)越來(lái)越大！
4. 對(duì)自己提供母胎加工升級(jí)的客戶(hù)，我們也可以給予一些優(yōu)惠的活動(dòng)，如加工整車(chē)四條的話(huà)可以在三條輪胎加工的基礎(chǔ)上第四條輪胎給與一定的折扣優(yōu)惠；鑒于我們產(chǎn)品耐扎防漏的極限推薦加工備用胎，給予一定的優(yōu)惠；對(duì)已經(jīng)加工使用過(guò)我們公司產(chǎn)品的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的來(lái)加工升級(jí)的客戶(hù)也給予他們一定的優(yōu)惠。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇3
轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)進(jìn)入20xx下半年了，這時(shí)是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力的半年，也是我非常重要的半年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了下半年工作計(jì)劃，以便使自己在下半年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作中有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
xx市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的`時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑�，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
在以后的工作中還要做到進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模；做好市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷(xiāo)售工作；提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要；面向社會(huì)吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷(xiāo)售精英；要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益；要以＂以人為本、服務(wù)企業(yè)＂為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹(shù)立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇4
我于xx年02月份任職于xx公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變?cè)谌温毱陂g，我嚴(yán)格要求自己，做好自己己的本職工作。現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)
一、銷(xiāo)售部辦公室的日常工作：
作為xx公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶(hù)資料的收集，為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開(kāi)通)、用戶(hù)的回款進(jìn)度、用戶(hù)逾期欠款額、售車(chē)數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。
二、分期買(mǎi)賣(mài)合同、銀行按揭合同的簽署情況：
在簽署分期分期買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶(hù)資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶(hù)口本、結(jié)婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開(kāi)通，銀行按揭和分期買(mǎi)賣(mài)合同同樣，在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶(hù)的按揭借款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行借款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給借款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶(hù)檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭借款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭借款的逐步深入，我將做得更好、更完善!
3. 行政部年度工作計(jì)劃
第一部分 總體目標(biāo)
一、總體目標(biāo)
根據(jù)本年度工作情況與存在不足，結(jié)合目前公司發(fā)展?fàn)顩r和今后趨勢(shì)，行政部計(jì)劃從十個(gè)方面開(kāi)展xx年度的工作： 進(jìn)一步完善公司的組織架構(gòu)，確定和區(qū)分每個(gè)職能部門(mén)的權(quán)責(zé)，爭(zhēng)取做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，三年不再做大的調(diào)整，保證公司的運(yùn)營(yíng)在既有的組織架構(gòu)中運(yùn)行。
2、 完成公司各部門(mén)各職位的工作分析，為人才招募與評(píng)定薪資、績(jī)效考核提供科學(xué)依據(jù);
3、 完成日常行政招聘與配置;
4、 推行薪酬管理，完善員工薪資結(jié)構(gòu)，實(shí)行科學(xué)公平的薪酬制度;
5、 充分考慮員工福利，做好員工激勵(lì)工作，建立內(nèi)部升遷制度，做好員工職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)雇員主
人翁精神和獻(xiàn)身精神，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。
6、 在現(xiàn)有績(jī)效考核制度基礎(chǔ)上，參考先進(jìn)企業(yè)的績(jī)效考評(píng)辦法，實(shí)現(xiàn)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的完善與正常運(yùn)行，并保證與薪資掛鉤。從而提高績(jī)效考核的權(quán)威性、有效性。
7、 大力加強(qiáng)員工崗位知識(shí)、技能和素質(zhì)培訓(xùn)，加大內(nèi)部人才開(kāi)發(fā)力度。
8、 弘揚(yáng)優(yōu)秀的企業(yè)文化和企業(yè)傳統(tǒng)，用優(yōu)秀的文化感染人;
9、 建立內(nèi)部縱向、橫向溝通機(jī)制，調(diào)動(dòng)公司所有員工的主觀能動(dòng)性，建立和諧、融洽的企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。
集思廣益，為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。
10、 做好人員流動(dòng)率的控制與勞資關(guān)系、糾紛的預(yù)見(jiàn)與處理。既保障員工合法權(quán)益，又維護(hù)公司的形象
和根本利益。
二、注意事項(xiàng)：
1、 行政工作是一個(gè)系統(tǒng)工程。不可能一蹴而就，因此行政部在設(shè)計(jì)制訂年度目標(biāo)時(shí)，按循序漸進(jìn)的原 則進(jìn)行。如果一味追求速度，行政部將無(wú)法對(duì)目標(biāo)完成質(zhì)量提供保證。
2、 行政工作對(duì)一個(gè)不斷成長(zhǎng)和發(fā)展的公司而言，是非常重要的基礎(chǔ)工作，也是需要公司上下通力合作的工作，各部門(mén)配合共同做好的工作項(xiàng)目較多,因此，需要公司領(lǐng)導(dǎo)予以重視和支持。自上而下轉(zhuǎn)變觀念與否，各部門(mén)提供支持與配合的程度如何，都是行政工作成敗的`關(guān)鍵。所以行政部在制定年度目標(biāo)后，在完成過(guò)程中懇請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)與各部門(mén)予以協(xié)助。
3、 此工作目標(biāo)僅為行政部xx年度全年工作的基本文件，而非具體工作方案。鑒于企業(yè)行政建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期工程，針對(duì)每項(xiàng)工作行政部都將制訂與目標(biāo)相配套的詳細(xì)工作方案。但必須等此工作目標(biāo)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)研究通過(guò)后方付諸實(shí)施，如遇公司對(duì)本部門(mén)目標(biāo)的調(diào)整，行政部將按調(diào)整后的目標(biāo)完成年度工作。同樣，每個(gè)目標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施的具體方案、計(jì)劃、制度、表單等，也將根據(jù)公司調(diào)整后的目標(biāo)進(jìn)行具體落實(shí)。
第二部分 完善公司組織架構(gòu)
一、目標(biāo)概述
公司迄今為止的組織架構(gòu)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是不完備的。而公司的組織架構(gòu)建設(shè)決定著企業(yè)的發(fā)展方向。
鑒于此，行政部在xx年首先應(yīng)完成公司組織架構(gòu)的完善�；诜�(wěn)定、合理、健全的原則，通過(guò)對(duì)公司未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)的預(yù)測(cè)和分析，制定出一個(gè)科學(xué)的公司組織架構(gòu)，確定和區(qū)分每個(gè)職能部門(mén)的權(quán)責(zé)，使每個(gè)部門(mén)、每個(gè)職位的職責(zé)清晰明朗，做到既無(wú)空白、也無(wú)重疊，爭(zhēng)取做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，盡可能三年內(nèi)不再做大的調(diào)整，保證公司的運(yùn)營(yíng)在既有的組織架構(gòu)中運(yùn)行良好、管理規(guī)范、不斷發(fā)展。
二、具體實(shí)施方案：
1、xx年元月底前完成公司現(xiàn)有組織架構(gòu)和職位編制的合理性調(diào)查和公司各部門(mén)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查;
2、 xx年二月底前完成公司組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)草案并征求各部門(mén)意見(jiàn)，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審閱修改;
3、 xx年三月底前完成公司組織架構(gòu)圖及各部門(mén)組織架構(gòu)圖、公司人員編制方案。公司各部門(mén)配合公司組織架構(gòu)對(duì)本部門(mén)職位說(shuō)明書(shū)、工作流程在去年基礎(chǔ)上進(jìn)行改造。行政部負(fù)責(zé)整理成冊(cè)歸
三、實(shí)施目標(biāo)注意事項(xiàng)：
公司組織架構(gòu)決定于公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，決定著公司組織的高效運(yùn)作與否。組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)本著簡(jiǎn)潔、科學(xué)、務(wù)實(shí)的方針。組織的過(guò)于簡(jiǎn)化會(huì)導(dǎo)致責(zé)權(quán)不分，工作負(fù)荷繁重，中高層管理疲于應(yīng)付日常事務(wù)，阻礙公司的發(fā)展步伐;而組織的過(guò)于繁多會(huì)導(dǎo)致管理成本的不斷增大，工作量大小不均，工作流程環(huán)節(jié)增多，扯皮推諉現(xiàn)象，員工人浮于事，組織整體效率下降等現(xiàn)象，也同樣阻礙公司的發(fā)展。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇5
找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來(lái)也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷(xiāo)售工作的，這在以前是一份很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉(cāng)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過(guò)不斷的思考后，寫(xiě)出了我的年度工作計(jì)劃，新年度我擬定三方面的銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃：
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪(fǎng)完畢電話(huà)跟蹤，繼續(xù)上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪(fǎng)xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪(fǎng)的三個(gè)縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪(fǎng)完畢。在回訪(fǎng)的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的`人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇6
目標(biāo)業(yè)績(jī)：300000.RMB
業(yè)績(jī)分配：周紅輝180000.RMB蔣慧芳120190.RMB
心態(tài)：積極向上，爭(zhēng)取超額完成任務(wù)。
計(jì)劃工作內(nèi)容如下：
服務(wù)對(duì)象的需求是隨著消費(fèi)形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時(shí)代的變遷在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。
一，保持最好的銷(xiāo)售觀念：當(dāng)柜臺(tái)銷(xiāo)售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買(mǎi)顧客時(shí)，我么都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：
1.面帶微笑
2.儀表整潔
3.注意傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)
4.推薦商品的附加值
5.需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話(huà)題拉攏消費(fèi)者
二，加強(qiáng)了解商品的特點(diǎn)：作為銷(xiāo)售員，了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，以促進(jìn)銷(xiāo)售
1.以商品的'品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值。
2.就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。
三。了解顧客
1.顧客購(gòu)買(mǎi)的主要障礙
(1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心，
(2)對(duì)珠寶商缺乏信心
2.顧客的類(lèi)型：了解顧客是什么類(lèi)型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客可以從這幾方面著手：
(1)認(rèn)真觀察;
(2)交談與聆聽(tīng)
3.顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：
(1)產(chǎn)生欲望
(2)收集信息
(3)選擇貨品
(4)購(gòu)買(mǎi)決策
(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)
四。銷(xiāo)售常用語(yǔ)
作為珠寶行的員工，使用專(zhuān)業(yè)規(guī)范的銷(xiāo)售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，也能建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：
1.顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：“您好!”“您早”“歡迎光臨MELIMOLI,您想要些什么?我能為你做什么?”“請(qǐng)隨便看看”“請(qǐng)您稍后”“對(duì)不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見(jiàn)”2.展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)
(1)介紹珠寶的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值，各款的獨(dú)特之處
(2)鼓勵(lì)顧客試戴的銷(xiāo)售用語(yǔ)A.這些都是天然水晶系列，這個(gè)價(jià)位特別合適;B.這
幾個(gè)是本店新到的款式，您請(qǐng)看看;C這幾款是經(jīng)典的情侶手鏈(項(xiàng)鏈)，您可以試試看;D這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您3.柜臺(tái)禮貌用語(yǔ)
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;(2)這是您的小票，您收好;
(3)這是送您的美麗卡，可用于鑰匙扣，包掛，您將是我們的VIP會(huì)員，原價(jià)····，折后···謝謝;
4.顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)
(1)真遺憾，這次沒(méi)有您滿(mǎn)意的貨品，歡迎下次再來(lái);(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì)馬上給您電話(huà);
(3)這里是一份介紹珠寶知識(shí)(珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子)，送給您
五。售中服務(wù)
1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問(wèn)候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”
2.當(dāng)顧客顯示興趣時(shí)，要做到對(duì)貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：A.走動(dòng)時(shí)突然停住;B眼睛盯緊某一款;C詢(xún)問(wèn)新款或某一款3.展示推薦
(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意;
(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè);
(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷(xiāo)售過(guò)程中適當(dāng)提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇7
酒店業(yè)是一個(gè)依存度很強(qiáng)的行業(yè)，其產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存不可移動(dòng)的特性。也就是說(shuō)，酒店需要將自己的產(chǎn)品盡可能多的銷(xiāo)售出去，才能保障正常的經(jīng)營(yíng)及提高利潤(rùn)。
20xx年北京有五星級(jí)酒店65家平均房?jī)r(jià)均高于700元/間夜，四星級(jí)酒店（127家）為446。95元/間夜，三星級(jí)酒店981家平均房?jī)r(jià)均超過(guò)了300元/間夜，連鎖經(jīng)濟(jì)型255家平均房?jī)r(jià)均超過(guò)了200元/間夜，面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)，不可能滿(mǎn)足所有類(lèi)型的客人，應(yīng)選擇能為之有效服務(wù)并能給酒店帶來(lái)價(jià)值的客人群體。不斷了解客人需要、創(chuàng)造客人滿(mǎn)意吸引一位新客戶(hù)比保持老客戶(hù)常常要多5位的成本。要使客人不流失，關(guān)鍵是客人滿(mǎn)意。加強(qiáng)協(xié)調(diào)、創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氣氛，開(kāi)心員工—————滿(mǎn)意客人—————利潤(rùn)增加
l酒店各部門(mén)之間充分溝通，盡可能滿(mǎn)足客人需求而解決問(wèn)題
2正規(guī)的培訓(xùn)，激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán)，并通過(guò)全面檢查控制服務(wù)出錯(cuò)率。與客人廣泛接觸，聽(tīng)取意見(jiàn)，將客人需求及時(shí)傳遞，快捷響應(yīng)，努力使客人滿(mǎn)意。
3全員銷(xiāo)售酒店是一種顧客與員工高度接觸的企業(yè)，對(duì)客人的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于員工的服務(wù)表現(xiàn)。酒店業(yè)真正的'產(chǎn)品差異是來(lái)自提供服務(wù)個(gè)人。每個(gè)員工都在不知不覺(jué)的服務(wù)和過(guò)程中進(jìn)行著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他們?cè)诎缪葜鵂I(yíng)銷(xiāo)員的角色。
應(yīng)該對(duì)酒店的客源結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整及分配進(jìn)行靈活的變更。下面是我店結(jié)合自身情況對(duì)各市場(chǎng)的特點(diǎn)調(diào)整比例進(jìn)行說(shuō)明：
如圖所示：
一、公司協(xié)議散客
在現(xiàn)有182間房數(shù)量下控制比例在50%左右散客比例4%，如果能夠更高當(dāng)然最好，可相應(yīng)減少團(tuán)隊(duì)用房。協(xié)議公司商務(wù)散客是酒店客源中最重要的部分，受到國(guó)內(nèi)刺激內(nèi)需的影響，國(guó)內(nèi)商務(wù)散客與往年相比有了較大的增長(zhǎng)，我們應(yīng)當(dāng)抓住這次機(jī)遇，加大散客銷(xiāo)售力度，擴(kuò)大散客市場(chǎng)。在對(duì)散客市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)充時(shí)可選擇以下幾種方式：
1、根據(jù)周邊機(jī)關(guān)、部委制定針對(duì)性較強(qiáng)的銷(xiāo)售策略，在國(guó)內(nèi)刺激內(nèi)需的大環(huán)境下，各省市地區(qū)得到了充足的資金，很多地方的土建、能源、冶金、等項(xiàng)目正在進(jìn)行或者在審查中，酒店可根據(jù)國(guó)家發(fā)改委，建設(shè)部，核二院等設(shè)計(jì)審批部門(mén)在周邊的特點(diǎn)著重開(kāi)發(fā)，可也以聯(lián)絡(luò)盡可能多的駐京辦，酒店周邊還分布大量的科研院校及大學(xué)。
2、由于酒店距離北京展覽館不遠(yuǎn)，提前與舉辦方聯(lián)系借機(jī)發(fā)展外地客源。
3、對(duì)原有協(xié)議散客深度開(kāi)發(fā)，這部分客源是酒店經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，在日常工作中應(yīng)對(duì)其進(jìn)行較詳細(xì)的分類(lèi)進(jìn)行科學(xué)的管理。需要將這部分的客源細(xì)分成多個(gè)階段，進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)根據(jù)入住情況將他們分成高、中、低，幾個(gè)檔次。通過(guò)銷(xiāo)售人員進(jìn)行細(xì)致的維護(hù)，來(lái)達(dá)到穩(wěn)定增長(zhǎng)的目標(biāo)，這類(lèi)客人要酒店定期的提供一些特殊的優(yōu)惠或激勵(lì)政策來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以不斷刺激其成為最忠誠(chéng)的客源。例如根據(jù)協(xié)議公司在酒店當(dāng)年的入住間夜數(shù)量，利用酒店集團(tuán)的連鎖性質(zhì)，向客人提供贈(zèng)送本地或異地連鎖店的間夜，達(dá)到激勵(lì)維護(hù)的目的。
二、訂房中心散客
在現(xiàn)在的大經(jīng)濟(jì)背景下，現(xiàn)有房間數(shù)量下，將訂房中心散客達(dá)到或控制在25%左右，訂房中心散客很重要，其散客主要以外地客人為主，由于酒店不可能抽出大量的物力和財(cái)力開(kāi)拓外地市場(chǎng)，所以酒店還要依賴(lài)訂房中心來(lái)做對(duì)外的宣傳，由于現(xiàn)在星級(jí)酒店多于訂房中心合作，大家的傭金比例又相差不多，這樣就需要酒店制定出有別于其他酒店的的優(yōu)惠政策，提高與其他酒店競(jìng)爭(zhēng)性，以達(dá)到高性?xún)r(jià)比來(lái)擴(kuò)大酒店異地客人中的知名度。
通過(guò)對(duì)訂房中心的促銷(xiāo)，統(tǒng)計(jì)訂房中心在酒店的�？蛠�(lái)達(dá)到將這部分客人變?yōu)樽约旱纳虅?wù)散客的目的。
例如酒店贈(zèng)送歡迎果盤(pán)歡迎飲料等。
三、會(huì)議市場(chǎng)
會(huì)議市場(chǎng)根據(jù)酒店房量控制在12%%上下，會(huì)議市場(chǎng)細(xì)分有好幾種，總體分為三大類(lèi)：大型會(huì)議、社團(tuán)會(huì)議、企業(yè)會(huì)議。由于受到酒店自身會(huì)議設(shè)施的限制，著重開(kāi)發(fā)以下幾種：
1、董事會(huì)會(huì)議，一個(gè)社團(tuán)一般一年舉辦三、四次，而且都經(jīng)過(guò)精心策劃和安排，人均花費(fèi)比其他社團(tuán)會(huì)議要高，人數(shù)在15人左右。
2、委員會(huì)會(huì)議，社團(tuán)是通過(guò)委員會(huì)進(jìn)行運(yùn)作的，而這些委員會(huì)每年都需要舉行幾次會(huì)議，人數(shù)在15人左右。
3、管理層會(huì)議，企業(yè)的管理人員經(jīng)常要到一個(gè)安安靜靜的環(huán)境，遠(yuǎn)離電話(huà)和其他瑣事，以便于安心地去探討一些重要的事情。根據(jù)公司規(guī)模及管理層級(jí)別選擇適合酒店的會(huì)議接待，一般在20人左右。
4、技術(shù)會(huì)議，專(zhuān)家們需要經(jīng)常討論一些互相關(guān)心的事情，這類(lèi)會(huì)議不像其他的企業(yè)會(huì)議那樣復(fù)雜，精細(xì)。
5、從20xx年北京科協(xié)和國(guó)家計(jì)劃司了解了今年展會(huì)情況，
四、旅行社市場(chǎng)
旅行社市場(chǎng)分為旅行社散客和旅行團(tuán)隊(duì)。旅行社散客數(shù)量較少，忠誠(chéng)度很低，所以該市場(chǎng)還是主要以團(tuán)隊(duì)為主，用量控制在7%左右，通過(guò)散客的不斷增加逐步減少團(tuán)隊(duì)用房數(shù)量，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)利潤(rùn)是最低的，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)只能起到補(bǔ)充出租率的作用。
在與旅行社合作中放棄與小社合作，與國(guó)、中、青等大社合作。原因是小社存在跑帳的風(fēng)險(xiǎn)，且團(tuán)隊(duì)流量不穩(wěn)定，往往是出租率低時(shí)沒(méi)有團(tuán)，出租率高時(shí)搶房間，這樣容易導(dǎo)致酒店的利益受到損失，與大社合作可有效避免上述風(fēng)險(xiǎn)，能建立起長(zhǎng)期的系列團(tuán)合作關(guān)系，能有效保證用房量，結(jié)賬也有一定的保障。所以著重開(kāi)發(fā)大社的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)。
五、長(zhǎng)包房
長(zhǎng)包房在酒店的正常經(jīng)營(yíng)中所占比例很小，通常情況下在3%左右，但他的房費(fèi)收益是最穩(wěn)定的，酒店從五院內(nèi)部及其下屬公司還有周邊一些科技含量較高的公司入手，這些公司大都有請(qǐng)來(lái)國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家參與長(zhǎng)期的科技項(xiàng)目，在京停留時(shí)間較長(zhǎng)，這些公司作為重點(diǎn)的拜訪(fǎng)對(duì)象。
以上五點(diǎn)是神舟國(guó)際酒店對(duì)20xx年客源分配的調(diào)整和工作方針，計(jì)劃20xx年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)指標(biāo)xxxx的調(diào)整。
房型床型早餐門(mén)市價(jià)均價(jià)
商務(wù)高級(jí)間雙床，面積：40平方米無(wú)￥1380。00￥548。0
�。�548。00
行政間大床，面積：35平方米單份￥1580。00￥598。0
�。�598。00
行政高級(jí)間大床，面積：40平方米單份￥1680。00￥648。0
�。�648。00
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