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銷售其實(shí)是一種生活方式
差不多28年前的一個(gè)炎熱八月天，我背著一包長(zhǎng)毛玩具狗在布魯塞爾的街頭售賣�？粗矍按掖叶^(guò)的人流，我努力尋找我的目標(biāo)客戶。突然間，我發(fā)現(xiàn)一位推著雜貨車、約摸60歲上下的女性。嗯，就是她了。
“打擾一下女士，請(qǐng)問(wèn)您喜歡動(dòng)物嗎？”我問(wèn)。
她回答是。我接著跟她說(shuō)，世界上有成千上萬(wàn)只寵物狗在它們主人夏日度假時(shí)被遺棄——就像我手中小冊(cè)子上展示的這些小長(zhǎng)毛狗們。
“這太糟糕了。”她驚呼。
我表示贊同并迅速問(wèn)她是否自己養(yǎng)寵物，事實(shí)上這位女士有一條名叫Bruno的六歲狗狗。我告訴她我家那條牧羊犬因?yàn)殛P(guān)節(jié)炎最近剛剛接受安樂死。她顯得異常同情，接著我們彼此分享了一些寵物故事。
“女士，我不想在這么熱的天再占用您更多時(shí)間，我相信您肯定更樂意回家跟Bruno呆在一起，喝杯冰鎮(zhèn)檸檬汁解解熱，”我說(shuō)�！暗顷P(guān)于這些被遺棄的寵物狗，不知道您有沒有一些想法？”
我準(zhǔn)備進(jìn)入銷售模式。她開始找一些這樣那樣的理由，我隨即在背包里掏出一只長(zhǎng)毛玩具狗，說(shuō)只要花上5歐元就能“為像Bruno這樣的狗狗做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)”。我繼續(xù)跟她解釋我這樣做并不想讓她有任何為難，而是我工作的非營(yíng)利組織需要找到像她這樣善良的人才可以繼續(xù)運(yùn)行下去。
“或者您可以花2歐元買一份印有這些可愛狗狗的小冊(cè)子。等于您一周每天只花不到70歐分，但對(duì)于我們意義重大”。
“好吧。你看上去像個(gè)靠譜青年，那些遺棄寵物狗的人實(shí)在讓人討厭。”
我露出大大的微笑，感謝她的慷慨無(wú)私。
銷售是一項(xiàng)重要的生活技能
類似這樣的街邊銷售平均用時(shí)7分鐘左右，我在穿梭布魯塞爾街頭的四周時(shí)間里完成了差不多1400美元的銷售。這些直銷經(jīng)歷算是我早期職業(yè)中非常艱難的時(shí)刻，但最終它被證明價(jià)值非凡。盡管你可能在最優(yōu)秀的商學(xué)院就讀，課程大綱里很可能低估了一項(xiàng)你極其需要的技能，就是銷售。
你仔細(xì)想一想，我們其實(shí)每天都在“銷售”。當(dāng)我們請(qǐng)求老板批準(zhǔn)某項(xiàng)預(yù)算時(shí)，我們?cè)凇颁N售”；當(dāng)我們說(shuō)服孩子們晚上早點(diǎn)睡覺時(shí)，我們?cè)凇颁N售”；當(dāng)我們和離婚后的另一半談贍養(yǎng)費(fèi)時(shí)，我們?cè)凇颁N售”；當(dāng)我們要求空乘換一個(gè)自己更中意的座位時(shí)，我們?cè)凇颁N售”。
每當(dāng)我們出于自身利益最大化要求對(duì)方做一些未必符合他們利益最大化的事時(shí)，我們就是在“銷售”。但我們當(dāng)中的大多數(shù)人，盡管拿著知名學(xué)府的文憑，卻并不清楚如何成功地讓別人在自己身上完成“購(gòu)買”。
成為金牌銷售的10條黃金法則
法則1 解決一個(gè)真實(shí)存在的問(wèn)題
不管賣任何東西給任何人，一定要奔著解決某個(gè)需求去——不管是真實(shí)的還是虛構(gòu)的。比如上文中的例子，這位女士滿足的需求其實(shí)是像幫助自家Bruno一樣幫助其他寵物狗。
法則2 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題
大多數(shù)銷售人員和客戶接上電話（或者郵件聯(lián)系）就立馬開啟銷售模式，這種方式大錯(cuò)特錯(cuò)！為了真正了解你的客戶需要什么，一定要認(rèn)真問(wèn)他們問(wèn)題。
法則3 把話筒給對(duì)方
大多數(shù)人都熱衷于談?wù)撟约骸：娩N售會(huì)問(wèn)簡(jiǎn)單但有穿透力的問(wèn)題，然后讓客戶不停地說(shuō)�？蛻粽f(shuō)得越多，你越有可能了解對(duì)方需求，這樣才有機(jī)會(huì)服務(wù)對(duì)方。別著急給建議，分享你個(gè)人類似的故事。
法則4 銷售不是目的，服務(wù)才是
如果你心里的獨(dú)白是“我如何能幫到我的客戶？我做些什么可以更好地服務(wù)他們？”恭喜，你已經(jīng)打開了無(wú)限可能。
我過(guò)去6個(gè)月一直在跟一位潛在客戶接觸，但她似乎興致并不高，隨后她讓她的丈夫跟我聊聊，我很快幫她的丈夫找到了一份心儀工作。兩個(gè)月后，她也順利成為我的客戶�？瓷先ノ曳⻊�(wù)了她的丈夫，其實(shí)我同樣也是在服務(wù)她。
法則5 不要無(wú)謂跟進(jìn)！
不知道你收到諸如“我只是想確認(rèn)一下……”“關(guān)于xxx，您還有什么問(wèn)題嗎？”這樣的郵件作何感想？我相信大多數(shù)人要么刪除它們、標(biāo)記為垃圾郵件或者很快忘了這件事。
但凡我發(fā)的郵件一定確保給客戶提供某些價(jià)值，比如附上一篇有趣文章或者鼓舞人心的視頻鏈接，要不就是向客戶介紹一位可以給他們提供某些領(lǐng)域幫助的新朋友認(rèn)識(shí)。為什么要這樣做？因?yàn)槲谊P(guān)注的是服務(wù)而不是銷售。這樣客戶一收到我的郵件就知道里面一定有一些有價(jià)值的內(nèi)容。
法則6 切忌貪得無(wú)厭
太過(guò)進(jìn)取或激進(jìn)要么容易被拒絕、要么容易把對(duì)方嚇跑，在服務(wù)業(yè)尤其如此。
法則7 只提供有限的選擇
你還記得你上次是什么時(shí)候更換了牙膏品牌？我來(lái)猜猜看：從沒換過(guò)。研究顯示當(dāng)客戶擁有太多選擇時(shí)，選擇障礙就會(huì)出現(xiàn)。然而如果選擇過(guò)少，也不是一個(gè)合理的銷售情景。
一般來(lái)說(shuō)，請(qǐng)為你的客戶提供高中低三檔選擇。心理學(xué)向我們證實(shí)，大多數(shù)人會(huì)偏向中端，太高端的一般人通常負(fù)擔(dān)不起或者購(gòu)買起來(lái)頗為猶豫，但選擇太過(guò)低端的又會(huì)顯得自己有些掉價(jià)。
法則8創(chuàng)造客戶
不管你賣的是基于訂閱的軟件服務(wù)、飛機(jī)引擎還是汽車，試著和你的客戶建立持續(xù)的聯(lián)系�；c(diǎn)時(shí)間好好了解他們、多問(wèn)問(wèn)題、多搜集信息。
法則9 大膽“賣”
一旦客戶向你表露了需求或者暗示你他們?cè)敢赓?gòu)買，勇敢地開口完成銷售。
一個(gè)好辦法是試著讓客戶想象一下需求被滿足后的感受。比如離婚律師會(huì)讓他的潛在客戶想象一下自己在結(jié)束這段糟糕婚姻后的生活會(huì)有哪些變化。此時(shí)這位客戶提及可能會(huì)花更多時(shí)間和家庭成員重新建立聯(lián)系，那么律師就會(huì)作出相應(yīng)調(diào)整以便讓客戶的訴求盡快實(shí)現(xiàn)。
法則10保持微笑
人們傾向于向自己喜歡并信任的人買東西。關(guān)于笑容的研究非常多，微笑總是能讓人自我感覺良好并且感染他人。當(dāng)你向他人展露笑容時(shí)，對(duì)方很難不以笑容回應(yīng)。
下次當(dāng)你擔(dān)心“銷售”某樣?xùn)|西時(shí)，記住這條：生活跟銷售密切相關(guān)，成功銷售的秘訣在于為他人服務(wù)，而且你還擁有一個(gè)了解他人并與之建立長(zhǎng)久關(guān)系的難得機(jī)會(huì)。
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