- 相關(guān)推薦
收購談判計(jì)劃書
時(shí)間流逝得如此之快，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，做好計(jì)劃可是讓你提高工作效率的方法喔！什么樣的計(jì)劃才是好的計(jì)劃呢？下面是小編為大家收集的收購談判計(jì)劃書，歡迎閱讀與收藏。
一、談判主題
我方作為代表IBM談判小組與聯(lián)想談判小組就收購IBM所有筆記本、臺(tái)式電腦業(yè)務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)
二、談判人員構(gòu)成
我代表團(tuán)組成人員：
IBM 首席執(zhí)行官 xx（首席談判代表）
IBM 高級(jí)副總裁 xxx
IBM 財(cái)務(wù)總監(jiān) xxx
IBM 技術(shù)顧問 xx
IBM 銷售總監(jiān) xxx
IBM 代表團(tuán)秘書長 xx
三、談判背景介紹
<一>我公司的背景:
PC業(yè)務(wù)是我公司的低利潤部門之一，我公司的主要業(yè)務(wù)不在于此，而在于商用解決方案，其中包括服務(wù)器之類的硬件以及商用軟件和配套的服務(wù)。由于近年來，我公司的PC業(yè)務(wù)出現(xiàn)連續(xù)幾年虧損，為了回籠資金，讓我公司把更多的資金投資于利潤更高的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，我公司打算出售整個(gè)PC業(yè)務(wù)。
<二>對(duì)方公司的背景:
聯(lián)想集團(tuán)是中國大型國有企業(yè)集團(tuán)，是中國第一大PC生產(chǎn)廠商，在中國國內(nèi)市場(chǎng)具有巨大的競爭力。近幾年聯(lián)想集團(tuán)一直在推行國際化戰(zhàn)略，但收效甚微;此外，聯(lián)想集團(tuán)還手中擁有大量的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物，有能力進(jìn)行大規(guī)模的收購。
<三>其他背景:
談判時(shí)間：20xx年底
談判地點(diǎn)：美國紐約
談判性質(zhì)：商業(yè)收購談判
四、談判設(shè)計(jì)
<一>、總目標(biāo)：
盡量以較高價(jià)格達(dá)成收購協(xié)議，使雙方得到雙贏
<二>、總策略：
1、內(nèi)部團(tuán)結(jié)，精誠合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會(huì)信息互通、利益一致、各進(jìn)所長、密切配合
2、謀求共識(shí)，申明立場(chǎng)：主動(dòng)為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價(jià)格方面申明我方的底線，扣住雙贏這一主線，同時(shí)使對(duì)方明白我方在底線上絕不讓步。
3、介紹情況，申明優(yōu)勢(shì)：向?qū)Ψ浇榻BIBM在PC領(lǐng)域的各種優(yōu)勢(shì)，以及聯(lián)想在收購之后將得到的種種好處(全球品牌認(rèn)知度一流國際化管理團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的領(lǐng)先技術(shù)更豐富、更具競爭力產(chǎn)品組合\更多元化的客戶基礎(chǔ)和全球分銷網(wǎng)絡(luò)更高效的運(yùn)營能力)
4、目標(biāo)搭配，實(shí)現(xiàn)雙贏：我方在談判過程中將結(jié)合對(duì)方所提出的條件，根據(jù)自己的切身利益，對(duì)自己所提出的要求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。
<三>、分目標(biāo)：
1、通過協(xié)商就我方與聯(lián)想共同利益達(dá)成共識(shí)：
2、介紹IBM的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)
五、我公司與聯(lián)想談判主要議題
<一>總的議題包括:
聯(lián)想收購IBM的：
所有筆記本業(yè)務(wù)
所有臺(tái)式電腦業(yè)務(wù)
相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道：“Think”品牌及相關(guān)專利、IBM深圳合資公司（不包括其X系列生產(chǎn)線）)
位于大和（日本）和羅利（美國北卡羅來納州）研發(fā)中心
<二>具體議題:
1、 聯(lián)想收購我公司個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的價(jià)格。
根據(jù)前期我方與對(duì)方的接觸與交流，我方發(fā)現(xiàn)收購價(jià)格是雙方存在爭議的焦點(diǎn)問題之一，對(duì)方提出的收購價(jià)格要遠(yuǎn)低于我方的收購價(jià)格低線，對(duì)方嚴(yán)重低估了我公司個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的價(jià)格。此外，收購價(jià)格的多少關(guān)系到我方利益在多大程度上可以實(shí)現(xiàn)。
2、 我公司電腦專利(知識(shí)產(chǎn)權(quán) 技術(shù))的轉(zhuǎn)讓問題:
我公司是世界著名在型跨國公司，擁有很多在個(gè)人電腦方面的專利和技術(shù)，這也是對(duì)方所不具有的，而且這些核心技術(shù)涉及我公司的商業(yè)機(jī)秘，因此，專利轉(zhuǎn)讓多少問題也是雙方爭議的問題之一。
3、我公司IBM這一品牌的使用權(quán)限問題:
品牌具有巨大的無形資產(chǎn)，多年來IBM的Thinkpad在國際上具有極大的競爭力和極高的品牌價(jià)值，而對(duì)方公司的Lenovo品牌在國際上的影響力有限，對(duì)方公司在多大程度上使用我公司的品牌將會(huì)對(duì)雙方產(chǎn)生重大影響。
六、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
<一>我方優(yōu)勢(shì)分析:
1. 大的品牌價(jià)值“IBM前三十年的歷史就是IT業(yè)前三十年的歷史”便是驗(yàn)證。
2. 巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)如Thinkpad系列產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù)，位于大和（日本）和羅利（美國北卡羅來納州）研發(fā)中心
3. 公司規(guī)模巨大，全球市場(chǎng)占有率高
4. 作為世界上最大的信息工業(yè)跨國公司，擁有全球雇員30萬多人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國家和地區(qū)，在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)，我公司以5.6%的市場(chǎng)份額位居第三，在中國和亞太市場(chǎng)商用筆記本收入第一。
5. Thinkpad的產(chǎn)品線是世界上最豐富的，筆記本產(chǎn)品分為T、X、R 和 G 幾大系列，體現(xiàn)了“應(yīng)需應(yīng)變”的戰(zhàn)略理念，能最大限度滿足不同客戶的需求。而且Thinkpad產(chǎn)品在國際市場(chǎng)很有競爭力。
6. 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體
7. IBM擁有先進(jìn)的全系列產(chǎn)品，在復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)管理、系統(tǒng)管理、密集型事物處理、龐大數(shù)據(jù)庫、強(qiáng)大的可伸縮服務(wù)器、系統(tǒng)集成等方面，IBM具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)
<二>我方的劣勢(shì)分析:
1. 我方主動(dòng)找對(duì)方收購自己，主動(dòng)權(quán)不是非常大
2. ＰＣ業(yè)務(wù)部門雖然規(guī)模巨大，但它是我公司低利潤的部門，而且現(xiàn)在處于虧損狀態(tài)。由于部門過于龐大，扭虧在短期很難實(shí)現(xiàn)，是個(gè)大包袱。
3. 我公司的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)對(duì)我公司的每股盈利貢獻(xiàn)率不足1%
4. 我公司在Thinkpad上投入的研發(fā)費(fèi)用遠(yuǎn)高于競爭對(duì)手惠普和戴爾，不斷的虧損使我公司不堪重負(fù)。
<三>對(duì)方的優(yōu)勢(shì)分析:
1. 對(duì)方公司是大型國有企業(yè)集團(tuán)，存在政府背景，能得到政府支持
2. 對(duì)方公司資產(chǎn)負(fù)債率低，資本市場(chǎng)對(duì)其看好，手中擁有26.5億港元及現(xiàn)金等價(jià)物，有能力進(jìn)行收購
3. 對(duì)方公司是中國工業(yè)巨大的代表，努力創(chuàng)造全球品牌，在國外努力爭奪市場(chǎng)份額，目前在全球PC市場(chǎng)排名第九，在日本以外的亞洲市場(chǎng)則排名第一，在中國市場(chǎng)有27%的份額。
4. 對(duì)方公司是中國個(gè)人電腦的龍頭企業(yè)，具有高度的品牌優(yōu)勢(shì)，在世界上也有一定的優(yōu)勢(shì)。
5. 在個(gè)人電腦業(yè)務(wù)方面堅(jiān)持創(chuàng)新，申請(qǐng)了多項(xiàng)國家專利。產(chǎn)品環(huán)保的大勢(shì)所趨及環(huán)�？谔�(hào)的號(hào)召力
<四>對(duì)方劣勢(shì)分析:
1. 前期國際化戰(zhàn)略收效甚微，“Lenovo”標(biāo)識(shí)在國外暫時(shí)知名度有限
2. 對(duì)方市場(chǎng)格局較為單一，這成為與國際公司競爭的短板
3. 全球市場(chǎng)占有率很低，只有2.6%。
4. 國際企業(yè)如戴爾、惠普、富士通參與中國市場(chǎng)的爭奪，對(duì)方要想一直保持中國本土第一PC廠商相當(dāng)困難
5. 隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來越多富起來的人開始關(guān)注品牌，他們開始戴爾、惠普和我公司的產(chǎn)品。
七、談判流程
<一>開局階段: 相互介紹，寒暄問候。
入場(chǎng)，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。
1. 目標(biāo)：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。
2. 策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對(duì)方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)，很可能造成對(duì)方在接下來的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對(duì)方認(rèn)為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對(duì)方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對(duì)待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。
3. 準(zhǔn)備資料：
�。�1）對(duì)方的基本資料包括聯(lián)想代表團(tuán)的談判策略、計(jì)劃、態(tài)度，代表團(tuán)人員構(gòu)成，首席談判代表的個(gè)人情況，代表團(tuán)其他成員的權(quán)限等
�。�2）談判所可能涉及到的公司及其基本情況: 美國的惠普、 戴爾等，日本的東芝，臺(tái)灣的宏基，中國的富士康、長城國際等公司。
�。�3）相關(guān)法律文件。
<二>報(bào)價(jià)階段: 提出各自要求，明確談判方向。
明示與報(bào)價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：
1. 目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo)，放棄低利潤的PC業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向大型機(jī)業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，既服務(wù)于IBM的長期戰(zhàn)略，又使IBM獲得一定的收益，并了解聯(lián)想代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知聯(lián)想代表團(tuán)底線承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。
2. 策略：
�。�1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)聯(lián)想代表團(tuán)在報(bào)價(jià)過程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化對(duì)方在報(bào)價(jià)階段的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時(shí)可以機(jī)智的繞開談判中對(duì)我方不利的話題，將談判引入對(duì)我公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。
�。�2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報(bào)價(jià)要求，從正面與聯(lián)想代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)承受水平，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；我方可以在針鋒相對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住聯(lián)想代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到聯(lián)想的談判底線。
(3) “留有余地，以退為進(jìn)”——在談判中，對(duì)方先表明所有的要求，我方應(yīng)耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步;另一方面如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求，即使能全部滿足，也不必馬上答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
3. 準(zhǔn)備資料：
聯(lián)想公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平、價(jià)格水平、盈利狀況等
<三>磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。
在雙方的互相試探過后開始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。
1. 目標(biāo):我方的可接受目標(biāo)被對(duì)方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購價(jià)格、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、IBM品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。
2. 策略：
（1） “有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給聯(lián)想代表團(tuán)施加壓力
迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠意。
（2）做不情愿的賣方：我方不可做出急于出手PC部門的模樣，以防止被聯(lián)想抓住弱點(diǎn)，故意壓低價(jià)格，而不利于我方談判。
�。�3）剛?cè)嵯酀?jì)，拖延回旋。在談判過程中，談判者的態(tài)度既不可過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂， 后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中，有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對(duì)于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。
3. 準(zhǔn)備資料：
�。�1）雙方可能存在的分歧：收購價(jià)格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓；品牌的使用權(quán)及期限。
�。�2）讓步方案
可以考慮我方提出的價(jià)格由最優(yōu)期望目標(biāo)水平合理過度到實(shí)際需求目標(biāo)/可接受目標(biāo)，為了防止談判陷入長時(shí)間僵局甚至談判破裂局面的出現(xiàn)，我方可適當(dāng)讓步。
我方的讓步原則：
1. 開局時(shí)為表現(xiàn)誠意可做若干次小幅讓步，以獲得聯(lián)想代表團(tuán)的信任與好感，避免陷入僵局出現(xiàn)冷場(chǎng)。
2. 循序漸進(jìn)，化整為零，多目標(biāo)搭配，進(jìn)退有度，以退為進(jìn)。
我方的讓步點(diǎn)：
1. 減少收購中現(xiàn)金所占比例
2. 與新聯(lián)想建立深層次的合作或提供技術(shù)輔助
3. 延長IBM品牌的使用期限
<四>成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。
雙方均已亮出底線，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭議的方式等（核心是收購價(jià)格和形式），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對(duì)談判過程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。
1. 目標(biāo)：就我方的可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。
2. 策略：
趁熱打鐵——經(jīng)過磋商之后，雙方都已經(jīng)明確了一個(gè)比較合意的方案。我方既已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對(duì)方簽訂協(xié)議，以免拖延時(shí)間過長，對(duì)方受到各種難以預(yù)測(cè)的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動(dòng)。
態(tài)度堅(jiān)決——為應(yīng)對(duì)聯(lián)想一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態(tài)度堅(jiān)決，維持原協(xié)議
3. 準(zhǔn)備資料：
雙方已準(zhǔn)備好的談判備忘錄。
八、危機(jī)處理
危機(jī)是指在組織運(yùn)行過程中，具有突發(fā)性的威脅到組織目標(biāo)的事件。組織在行為過程中隨時(shí)可能發(fā)生危機(jī)，因此危機(jī)處理在組織的運(yùn)作中就是至關(guān)重要的。
危機(jī)的發(fā)生對(duì)組織來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。針對(duì)危機(jī)的突發(fā)性、不確定性、破壞性，應(yīng)建立一套完整的危機(jī)處理體系。進(jìn)行危機(jī)的事前預(yù)防、事中處理、事后控制。
我方認(rèn)為，本次談判的潛在危機(jī)可以分為會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)與會(huì)場(chǎng)外危機(jī)兩部分。
1. 會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)
會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)主要指與會(huì)雙方在會(huì)議過程中產(chǎn)生的突發(fā)事件。由于我方在會(huì)談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前，發(fā)生會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的可能性不大。我方預(yù)計(jì)，危機(jī)很有可能會(huì)在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題的報(bào)價(jià)及磋商兩階段發(fā)生。
針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的發(fā)生我方準(zhǔn)備審時(shí)度勢(shì)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：
1) 安排專人觀察對(duì)方情緒。我方會(huì)事先安排我方談判小組特定成員，觀察對(duì)方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時(shí)傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對(duì)方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。
2) 靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。在談判陷入僵局時(shí)，我方可主動(dòng)提出休會(huì)片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。
3) 綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)移議題，開辟與對(duì)方新的共識(shí)領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“�！睘椤皺C(jī)”。
4) 完美運(yùn)用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢(shì)等）技巧。在談判過程中如雙方出現(xiàn)冷場(chǎng)、爭執(zhí)等極端情況，我方應(yīng)該保持沉著、冷靜，通過言語、動(dòng)作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá)成利益雙贏。
2. 會(huì)場(chǎng)外危機(jī)
會(huì)場(chǎng)外危機(jī)主要指與會(huì)雙方以外的行為者，在會(huì)談之外產(chǎn)生的對(duì)會(huì)談?dòng)兄卮笥绊懙耐话l(fā)事件。會(huì)場(chǎng)外危機(jī)由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點(diǎn)、發(fā)生時(shí)間的不確定性，將會(huì)對(duì)我方談判代表團(tuán)掌控危機(jī)的能力提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
針對(duì)會(huì)場(chǎng)外危機(jī)的具體特點(diǎn)，我方對(duì)會(huì)場(chǎng)外危機(jī)處理的側(cè)重點(diǎn)主要放在談判對(duì)手以外的行為者。具體應(yīng)對(duì)措施如下：
1) 及時(shí)建立危機(jī)處理相關(guān)組織。面對(duì)危機(jī)，決策者必須在短時(shí)間內(nèi)做出回應(yīng)。我方計(jì)劃由談判代表團(tuán)預(yù)先設(shè)立的危機(jī)處理小組進(jìn)行集中決策、扁平化管理，以提高辦事效率，處理突發(fā)事件。
2) 加強(qiáng)媒體引導(dǎo)。媒體在國際事務(wù)中的作用日趨重要。一旦外部危機(jī)發(fā)生，我方將及時(shí)掌握發(fā)言權(quán)，搶占“輿論高地”，同各大國際媒體溝通信息，向國民和世界清晰明確傳達(dá)我方立場(chǎng)，以贏得國人和國際社會(huì)的支持與理解。
3）我方將積極尋求國家和法律援助，在法律框架內(nèi)維護(hù)合法權(quán)益。
九、對(duì)談判結(jié)局的評(píng)判與分析
談判立足于對(duì)發(fā)展IP業(yè)務(wù)的共識(shí)，建立與聯(lián)想友好互信的談判氛圍。在此基礎(chǔ)上，有理有據(jù)的提出我方建議，以事實(shí)為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅(jiān)持并重，預(yù)計(jì)可在某種程度上達(dá)成協(xié)議，完成談判。
若談判過程不太順利，則可聯(lián)合其他公司施加影響，或?qū)ふ移溆噘I家，我公司則做好下輪談判的準(zhǔn)備。
十、可能的收購方案
1. 全部以現(xiàn)金方式進(jìn)行收購 但由于此種方式收購現(xiàn)金量巨大，對(duì)方公司可能會(huì)出現(xiàn)資金短缺。
2. 以股票形式支付，對(duì)方公司引進(jìn)我公司成為戰(zhàn)略股東，然而目前對(duì)方公司的股價(jià)在2.9港元左右，這對(duì)對(duì)方公司也是一個(gè)巨大考驗(yàn)。
3. 雙方組建合資公司來共同運(yùn)行ＰＣ業(yè)務(wù)，雙方以工廠、設(shè)備、人員、現(xiàn)金儲(chǔ)備等折合成資本金，以聯(lián)合品牌的面目出現(xiàn)，但這一方案對(duì)我公司來說存在一定的負(fù)擔(dān)。
4. 以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行收購，此收購方案對(duì)對(duì)方公司來說是比較可行的，而且我公司也較為贊同這一方案，因此這一方案是我公司所爭取達(dá)成的方案。
十一、具體收購內(nèi)容及收購價(jià)格范圍
所有筆記本業(yè)務(wù):1億~1.3億
所有臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù):1.5億~1.8億
在深圳的合資公司:1億~1.5億
品牌及專利:6億~7.5億
客戶與銷售:1.5億~2億
兩個(gè)研發(fā)中心:1.2億~1.5億
三條生產(chǎn)線:1.2億~1.8億
債務(wù):5億
(單位:美元)
(實(shí)際價(jià)格可能有所變動(dòng))
十二、談判準(zhǔn)備工作的安排及后方工作的安排
我方對(duì)談判工作采用了分共協(xié)作，隨時(shí)交流，最終匯總，共同起草計(jì)劃書，集體準(zhǔn)備談判流程的方法。
1. 我方在接到初賽題目后馬上啟動(dòng)了準(zhǔn)備工作。按團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)定，團(tuán)隊(duì)成員早上8：30準(zhǔn)時(shí)召開例會(huì)，討論當(dāng)天工作進(jìn)展，交換信息，并確定接下來的工作重點(diǎn)。
2. 我方針對(duì)議題特點(diǎn)，進(jìn)行了資料查找分工。具體情況如下：
1）查找聯(lián)想資料：
2）查找IBM資料：
3. 在資料匯總后，我方成員對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。
4. 在對(duì)談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見后進(jìn)行書寫談判計(jì)劃書的分工。
5. 將各部分談判計(jì)劃書內(nèi)容匯總，我方團(tuán)隊(duì)全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書進(jìn)行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個(gè)同學(xué)都參與了計(jì)劃書的起草。
6. 在談判計(jì)劃書定稿后，所有成員對(duì)計(jì)劃書全文進(jìn)行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。
7. 交流談判技巧并在內(nèi)部進(jìn)行實(shí)際操作以切實(shí)提高整體成員的談判水平。
8. 模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個(gè)方面，做賽前的最后準(zhǔn)備。
【收購談判計(jì)劃書】相關(guān)文章：
談判計(jì)劃書12-27
談判的技巧11-06
法律談判技巧12-26
拆遷談判技巧11-07
商務(wù)的談判禮儀10-24
談判技巧禮儀04-01
采購談判技巧03-22
談判銷售技巧02-13