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2017初級銀行業(yè)《公司信貸》第二章知識點
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【知識點一】市場細(xì)分
1.市場細(xì)分的含義
①市場細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
②市場細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細(xì)分市場的客戶具有相似的需求和欲望;屬于不同細(xì)分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。
上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可：
賣給誰→賣什么→怎么賣
(市場細(xì)分)→(市場調(diào)研)→(營銷組合)
2.市場細(xì)分的作用
3.公司信貸客戶市場細(xì)分
(1)區(qū)域
(2)產(chǎn)業(yè)
(3)規(guī)模
(4)所有者性質(zhì)和組織形式
4.細(xì)分市場評估
市場容量分析
潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿�。必須足夠大，才會有利可圖。
結(jié)構(gòu)吸引力分析
一個具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場，如果存在壁壘很高、競爭者很容易進(jìn)入等問題，它對銀行的吸引力也會大打折扣。
波特五力模型決定整個市場或其中任何一個細(xì)分市場的長期的內(nèi)在吸引力。
細(xì)分市場的吸引力分析就是對這5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評估。
市場機(jī)會分析
即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場的需求相吻合。首先，銀行的任何活動都必須與其目標(biāo)保持一致，細(xì)分市場的選擇應(yīng)服從于銀行的長期和主要目標(biāo)。其次，市場可能很有吸引力，但銀行也應(yīng)具備在該細(xì)分市場獲得成功所需要的資源和能力。最后，和競爭對手相比要具有優(yōu)勢。
獲利狀況分析
即分析細(xì)分市場能給銀行帶來的利潤。銀行經(jīng)營的目的最終要落實到利潤上，因此，細(xì)分市場應(yīng)能夠使銀行獲得預(yù)期的和合理的利潤。
風(fēng)險分析
銀行在選擇細(xì)分市場之前，還要對每個細(xì)分市場的風(fēng)險進(jìn)行分析。
【知識點二】市場選擇
1.目標(biāo)市場的概念
�、倌繕�(biāo)市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點開展?fàn)I銷活動的特定的細(xì)分市場。
�、谑袌黾�(xì)分是目標(biāo)市場確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇適合自身的目標(biāo)市場則是市場細(xì)分的目的。
�、墼谀繕�(biāo)市場中，銀行營銷活動的目的是要滿足特定的需求。它可以是一個細(xì)分市場，也可以是多個細(xì)分市場。
2.目標(biāo)市場的選擇要求
�、倌繕�(biāo)市場應(yīng)對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額;
�、阢y行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務(wù);
③目標(biāo)市場上的競爭者應(yīng)較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標(biāo)市場并取得成功;
�、茉谠撃繕�(biāo)市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò);
�、菀斜容^通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場。
【知識點三】公司信貸理論發(fā)展
真實票據(jù)理論
1.銀行資金是來自商業(yè)流通的閑散資金，是臨時性存款，為確保流動性只能發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款
2.該類短期貸款有真實的商業(yè)票據(jù)為憑證作抵押，帶有自動清償性質(zhì)。因此這種貸款理論被稱為“真實票據(jù)理論”，美國則稱為“商業(yè)貸款理論”。
3.長期投資的資金應(yīng)來自長期資源，如留存收益、發(fā)行新的股票以及長期債券;銀行不能發(fā)放不動產(chǎn)貸款、消費貸款和長期設(shè)備貸款等。
4.理論缺陷：①銀行短期存款的沉淀、長期資金的增加，使銀行具備大量發(fā)放中長期貸款的能力，局限于短期貸款不利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展;②自償性貸款隨經(jīng)濟(jì)周期而決定信用量，會加大經(jīng)濟(jì)的波動。
資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論1.銀行能否保持流動性，關(guān)鍵在于銀行資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，把可用資金的部分投放于二級市場的貸款與證券，可以滿足銀行的流動性需要。
2.在這一理論的影響下，商業(yè)銀行的資產(chǎn)范圍顯著擴(kuò)大，由于減少非盈利現(xiàn)金的持有，銀行效益得到提高。
3.理論缺陷：①缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件;②在經(jīng)濟(jì)局勢和市場狀況出現(xiàn)較大波動時，證券的大量拋售同樣造成銀行的巨額損失;③貸款平均期限的延長會增加銀行系統(tǒng)的流動性風(fēng)險;④對單個銀行來說是正確的東西，對于整個銀行系統(tǒng)來說卻未必完全正確。
預(yù)期收入理論1.貸款能否到期歸還，是以未來的收入為基礎(chǔ)的，只要未來收入有保障，長期信貸和消費信貸同樣能保持流動性和安全性。穩(wěn)定的貸款應(yīng)該建立在現(xiàn)實的歸還期限與貸款的證券擔(dān)保的基礎(chǔ)上。
2.按照以前的一些理論，這樣一種貸款可稱為“合格的票據(jù)”，如果需要的話，可以拿到中央銀行去貼現(xiàn)。這樣，中央銀行就成為資金流動性的最后來源了。
3.理論缺陷：由于收入預(yù)測與經(jīng)濟(jì)周期有密切關(guān)系，同時資產(chǎn)的膨脹和收縮也會影響資產(chǎn)質(zhì)量，因此可能會增加銀行的信貸風(fēng)險。銀行危機(jī)一旦爆發(fā)，其規(guī)模和影響范圍會越來越大。
超貨幣供給理論1.非銀行金融機(jī)構(gòu)也提供貨幣，銀行信貸市場面臨著很大的競爭壓力，因此，銀行資產(chǎn)應(yīng)該超出單純提供信貸貨幣的界限，要提供多樣化的服務(wù)，如購買證券、開展投資中介和咨詢、委托代理等配套業(yè)務(wù)，使銀行資產(chǎn)經(jīng)營向深度和廣度發(fā)展。
2.現(xiàn)代商業(yè)銀行全能化、國際化的發(fā)展趨勢已經(jīng)表明，銀行信貸的經(jīng)營管理應(yīng)當(dāng)與銀行整體營銷和風(fēng)險管理結(jié)合起來，發(fā)揮更大的作用。
3.理論缺陷：商業(yè)銀行涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大的規(guī)模也是當(dāng)前銀行風(fēng)險的一大根源，金融的證券化、國際化、表外化和電子化使金融風(fēng)險更多地以系統(tǒng)性風(fēng)險的方式出現(xiàn)，對世界經(jīng)濟(jì)的影響更為廣泛。
大發(fā)展≠大風(fēng)險(業(yè)務(wù)發(fā)展與防范風(fēng)險是一個硬幣兩個面。)
業(yè)務(wù)發(fā)展和防范風(fēng)險是一個硬幣兩個面。
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