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電子商務(wù)案例剖析:分銷行業(yè)通用解決方案
導(dǎo)語：分銷是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來一直到消費者手中的整個傳遞過程中所涉及的一系列活動，還包括在商品轉(zhuǎn)移過程中取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。下面我們一起來看看分銷行業(yè)的通用解決辦法。
行業(yè)介紹
分銷是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來一直到消費者手中的整個傳遞過程中所涉及的一系列活動，還包括在商品轉(zhuǎn)移過程中取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人(生產(chǎn)者、中間商、代理中間商、最終消費者等)。分銷是當(dāng)前國內(nèi)絕大多數(shù)批發(fā)型商貿(mào)企業(yè)以及產(chǎn)供銷一體化的企業(yè)所采取的銷售管理模式。分銷服務(wù)已不僅僅涉及批發(fā)和零售，還包括了直銷、代理、批發(fā)、零售到倉儲、物流、售后服務(wù)等各個方面，是一種全方位的流通方式。只有掌握了分銷服務(wù)領(lǐng)域的主動權(quán)，才可能掌握市場競爭的主動權(quán)。
從經(jīng)濟(jì)理論的觀點來看，分銷的基本職能在于對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程中所必須完成的工作加以合理高效的組織，其目的在于縮短產(chǎn)品提供者與使用者之間的距離。國內(nèi)市場的迅猛發(fā)展使得分銷管理模式在新一輪的競爭中受到重視。銷售渠道的管理方式、操作模式與控制方法再次成為企業(yè)關(guān)注的焦點。目前，許多企業(yè)的分銷成本已經(jīng)超過生產(chǎn)成本和產(chǎn)品開發(fā)成本，成為企業(yè)總體運(yùn)行成本的第一構(gòu)成要素。
分銷扮演著最終消費者與商品提供者間橋梁的角色，最為貼近市場，受市場影響最大也最直接。為了充分滿足市場的需要，分銷業(yè)務(wù)應(yīng)具備極高的彈性與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼７咒N業(yè)務(wù)一般分布的地理范圍廣闊，各地差異性較大，落實管理有一定的難度，由于上述原因，分銷企業(yè)更需要一套優(yōu)良的管理工具來協(xié)助進(jìn)行有關(guān)商品、存貨、價格、促銷、渠道等各方面的管理。
神州數(shù)碼作為國內(nèi)IT行業(yè)產(chǎn)品分銷的龍頭，在分銷業(yè)務(wù)方面有深厚的積累與實務(wù)經(jīng)驗。神州數(shù)碼ERP的用戶中，有超過三分之二的比例使用ERP的分銷模塊。DCMS愿以良好的產(chǎn)品與服務(wù)協(xié)助國內(nèi)分銷企業(yè)提升管理，增強(qiáng)競爭力。
行業(yè)特性說明
分銷行業(yè)屬于流通買賣業(yè)，主要針對商品的購入及銷售，它有著以下一些特點：
● 形態(tài)多樣，可能是產(chǎn)供銷一體，也可能是單純作品牌代理;
● 地理范圍廣闊，分支機(jī)構(gòu)眾多，信息收集、管理不易;
● 大量的基于POS系統(tǒng)的業(yè)務(wù)往來;
● 價格波動頻繁，調(diào)整不易，價格管理困難;
● 應(yīng)收賬款管理難度大，存在大量預(yù)收保證金或支票情況;
● 客戶眾多，交易頻繁，需作信用額度管理;
行業(yè)管理重點與常見的困擾
1. 復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)管理
大部分分銷型企業(yè)具有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何有效對眾多的營業(yè)憬?泄芾恚??饔?檔閿胱懿恐?淶墓ぷ鰨?槍芾碚叻淺9匭牡奈侍狻?nbsp;
● 首先銷售機(jī)構(gòu)分布廣泛，人員素質(zhì)參差不齊，很難收集每日的詳細(xì)營業(yè)狀況，導(dǎo)致總部無法及時了解各點的銷售庫存狀況，為經(jīng)營管理帶來困擾。
● 其次由于分支機(jī)構(gòu)的營業(yè)數(shù)據(jù)很難及時、準(zhǔn)確的上報到總部，無法準(zhǔn)確了解分支機(jī)構(gòu)的銷售狀況、回款狀況、計劃完成情況、費用支出情況等，在進(jìn)行營業(yè)分析時，定性、估計的比重比較大，無法做到科學(xué)決策。
2. 制定計劃困難
市場變幻莫測，如何將各分支的需求收集匯總，并制定有效的訂貨或生產(chǎn)計劃，是分銷型企業(yè)管理的難點。如何有效的收集需求，及時匯總為整個企業(yè)的生產(chǎn)/訂貨計劃，實現(xiàn)銷售對生產(chǎn)的指導(dǎo)作用，變得越來越困難。
3. 業(yè)績考核難
業(yè)績指標(biāo)是銷售管理考核的重點，面對散落各地的銷售機(jī)構(gòu)，人數(shù)眾多的業(yè)務(wù)人員，采用遙控管理，難以獲得真實的信息。大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作既耗費人力，又容易產(chǎn)生疏漏，無法做到獎懲分明，必然使得業(yè)績考核形同虛設(shè)。
4. 庫存狀況難以實時掌握
分銷型企業(yè)往往有多個工廠、倉庫、辦事處、門市等。往往收集不到底層的數(shù)據(jù)，可能造成大量商品滯留，周轉(zhuǎn)率低，占壓流動資金，吞噬利潤，也可能造成商品短缺，喪失銷售機(jī)會，降低客戶滿意度。
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