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采購新手如何迅速提高業(yè)務(wù)能力
就在去年首屆金牌采購評選活動中,黃桂蓮以出眾的專業(yè)功底、熱情洋溢的演講給評委和觀眾留下了深刻印象,大家看到的是一個充滿自信、經(jīng)驗豐富、樂觀開朗的優(yōu)秀采購,誰能想象曾經(jīng)的她與現(xiàn)在是截然不同的兩個人。正如黃桂蓮所描述的,她是用勤奮努力不斷學(xué)習(xí)總結(jié)、用汗水淚水完成了一次又一次的蛻變,下面是她分享的職業(yè)道路上的心得體會,或許能給同仁們以啟發(fā)或鼓勵。
銷售一線的工作經(jīng)歷是筆財富
2009年黃桂蓮成為零售藥店店員,當(dāng)時她除了在店里要掌握銷售服務(wù)、商品的陳列、電腦的操作等知識外,還要在工作之余去夜大給自己充電,學(xué)習(xí)的過程辛苦而充實,很快她的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)水平、工作能力在團(tuán)隊中都已經(jīng)勝人一籌。就在一次干部競選中,同事都極力鼓勵支持她參加競選,黃桂蓮慎重思考后覺得自己必須跨出去一次,勇敢嘗試一次,于是她做出了改變——參加干部競選。層層考關(guān),盡管那種從未有過的緊張與焦慮幾乎讓她窒息,但憑著專業(yè)的功底,業(yè)務(wù)流程的精通等等綜合表現(xiàn),讓她最終獲得了競選成功。這一次邁出第一步后,黃桂蓮對自己能力漸漸增強(qiáng)了自信,開始不斷挑戰(zhàn)自己。在剛擔(dān)任店長的那段時間,經(jīng)營管理公司1家虧損店,她憑著踏實耐心的服務(wù)與細(xì)心的管理,經(jīng)過6個月的時間將其扭虧為盈,并且超額完成公司經(jīng)營指標(biāo)達(dá)到150%;再接手新港分店這一公司大店管理,1年后經(jīng)營業(yè)績利潤環(huán)比增長50%以上,種種成績讓她在年度表彰大會上榮獲得公司年度經(jīng)營高手獎;這可是公司店長最高榮譽獎項。而這一切的到來,她從未想過。
更讓她自己意外的是在2014年,她被公司領(lǐng)導(dǎo)點名任命為市場營運區(qū)域經(jīng)理,接手了區(qū)域內(nèi)門店營銷管理工作。據(jù)她介紹,當(dāng)時最困擾她自己的就是區(qū)域由大中小類門店的組成、店長員工素質(zhì)能力參差不齊、導(dǎo)致達(dá)成業(yè)績也高高低低,管理該從何入手的問題?為了找到解決辦法,她開始主動與公司領(lǐng)導(dǎo)、同級同事去探討咨詢,同時到門店去洞察琢磨,召集同事區(qū)域內(nèi)相互參觀學(xué)習(xí),與各店店長溝通熱烈探討等等。她開始慢慢嘗試依照商圈門店前期的銷售,找出個商圈特性的商品,再結(jié)合商圈消費者習(xí)慣,規(guī)劃出適合各商圈的銷售方案。也通過跟公司申請活動資源,與門店同事們一起開展執(zhí)行促銷活動,活動后集中反饋、分享、總結(jié)、建議并認(rèn)真記錄。讓大家都把門店當(dāng)作自家的生意一樣經(jīng)營管理。經(jīng)過黃桂蓮對區(qū)域門店的梳理,各個門店都有了很大的增長,區(qū)域內(nèi)的凝聚力逐漸增強(qiáng)。獲得了公司及同事的一致認(rèn)可與贊譽。
采購是綜合能力的考驗
銷售一線的工作經(jīng)歷讓黃桂蓮對市場需求、品類的優(yōu)化、業(yè)務(wù)執(zhí)行溝通等各項能力打下了堅實的基礎(chǔ),而這些功底在很大程度上都是影響采購決策的關(guān)鍵因素,因此在2015年黃桂蓮進(jìn)入公司采購部門后,對采購工作的業(yè)務(wù)執(zhí)行順暢了很多。
在黃桂蓮看來,采購首先必須具備優(yōu)秀的溝通談判協(xié)調(diào)能力,要能夠與眾多供應(yīng)商通過溝通交流、談判,與各部門進(jìn)行協(xié)調(diào),共同完成公司總部的經(jīng)營要求。而在談判前期,采購員必須做好充足準(zhǔn)備,包括對品類市場份額的定位、公司該品類銷售現(xiàn)狀的了解、以及品類同質(zhì)化品種的比較等等,談判過程應(yīng)就商品引進(jìn)、成本、渠道以及結(jié)算方式等與供應(yīng)商進(jìn)行重點洽談,采購員應(yīng)努力實現(xiàn)工商共贏。
其次,能夠運用良好的邏輯推理分析能力進(jìn)行品類管理必不可少,采購所面對著千千萬萬的商品以及形形色色的供應(yīng)商,只有良好的邏輯思維、分析能力才能很好的梳理清楚其中的主次以及關(guān)系,分析企業(yè)的定位、市場的需求,從而做好品類管理;
此外,電腦數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析能力十分重要,在大數(shù)據(jù)時代,數(shù)據(jù)分析指引著采購工作,因此采購人員必須能夠進(jìn)行準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析。當(dāng)然,黃桂蓮表示,從事醫(yī)藥行業(yè),扎實的專業(yè)醫(yī)藥知識永遠(yuǎn)是基礎(chǔ),另外采購人員必須具備成本意識、團(tuán)隊管理能力以及奉獻(xiàn)精神等等。最后她總結(jié)采購工作是對綜合能力的考驗,沒有經(jīng)驗與資源的積累,沒能主動學(xué)習(xí),是不可能做好采購的。
不要輕易錯過每個學(xué)習(xí)的機(jī)會
知識的學(xué)習(xí)是一點一點積累起來的,尤其在工作當(dāng)中,利用好碎片化時間十分重要。黃桂蓮談到自己從事采購崗位時間也不是很長,處于學(xué)習(xí)、積累階段,而她也正是通過重視、抓住每一次學(xué)習(xí)的機(jī)會,來不斷提升自己的能力。“領(lǐng)導(dǎo)比較了解我相對喜歡學(xué)習(xí),一有機(jī)會都會叫上我一起去見供應(yīng)商,基于這些機(jī)會,我都非常認(rèn)真聽他們交流、認(rèn)真做好筆記,有時遇到自己不理解的問題,過后會去請教領(lǐng)導(dǎo),他們都會耐心給予講解。常言熟能生巧,慢慢的工作也就得心應(yīng)手了。”
同時,通過書籍、課程來加強(qiáng)采購的專業(yè)知識與技巧也是黃桂蓮學(xué)習(xí)的一大途徑。她介紹了自己覺得比較好的幾本書:《采購成本控制與供應(yīng)商管理》《優(yōu)勢談判》《采購與供應(yīng)鏈管理》等,通過理論基礎(chǔ)與實踐工作的相結(jié)合,黃桂蓮覺得進(jìn)步要更快一些。
出色的工作表現(xiàn)也讓公司領(lǐng)導(dǎo)十分器重黃桂蓮,據(jù)她介紹,公司也提供了很多參加活動或論壇交流會的機(jī)會,“去年我參加了中國藥店的金牌采購評選活動,能夠與那么多優(yōu)秀同行互相切磋學(xué)習(xí),的確收獲很大,今后我還要不斷突破自己,在采購的道路上踏實地一步一步往上往遠(yuǎn)走。”黃桂蓮說。
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