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藥品電子商務銷售方法及策略
電子商務模式可以歸納為主體、交互內容、交互關系這三個因素相互融合的結果。那么，下面是小編為大家分享藥品電子商務銷售方法及策略，歡迎大家閱讀瀏覽。
一、電子商務概述
(一)電子商務定義
電子商務，ElectronicCommerce，簡稱EC。電子商務的定義有：
聯(lián)合國國際貿易程序簡化工作組的定義是：電子商務是指采用電子形式開展商務活動，它包括在供應商、客戶、政府及其參與方之間通過任何電子工具，共享非結構化或結構化商務信息，并管理和完成在商務活動、管理活動和消費活動中的各種交易。
美國政府認為：電子商務是在世界范圍內，以互聯(lián)網為依托而開展的商務活動。如網絡服務、網絡交易、網絡支付、電子廣告等。
綜上，只要是依靠網絡技術且采用了某種電子手段來開展的商務活動都可叫做電子商務，這一定義有兩個層次的意思：一是要發(fā)生商務活動;二是商務活動要運用電子技術通過網絡平臺來開展。
(二)電子商務模式
電子商務模式可以歸納為主體、交互內容、交互關系這三個因素相互融合的結果。所以可將電子商務模式的定義理解為：在電子商務中，各主體之間發(fā)生交互內容所遵循的交互關系。
其中，電子商務的"主體"是指參與電子商務的各方，如企業(yè)(B)、消費者(C)和政府(G)。"交互關系"是指參與電子商務的主體之間的關系，如B2B，企業(yè)與企業(yè);B2C，企業(yè)與消費者;B2G，企業(yè)與政府;C2C，消費者與消費者;G2C，政府與消費者。"交互內容"是指參與電子商務的主體之間的活動，如商品貿易，企業(yè)管理和信息服務等。
隨著不斷的創(chuàng)新和應用，擴大了商業(yè)模式的領域，新的電子商務模式不斷涌現(xiàn)，如C2B，消費者與企業(yè)，即以消費者為導向的電子商務;ABC，代理商(A)、企業(yè)、消費者之間的電子商務;O2O，線上到線下，等等。
二、藥品電子商務的定義
1.專家的定義
在全國高等醫(yī)藥院校藥學類規(guī)劃教材《醫(yī)藥電子商務》中，主編陳玉文將醫(yī)藥電子商務定義為：醫(yī)藥電子商務是指醫(yī)藥商品生產者、醫(yī)藥商品經營者、醫(yī)療機構、醫(yī)藥信息服務提供商、保險公司、銀行等醫(yī)藥商品交易活動的參與者，通過互聯(lián)網絡系統(tǒng)以電子數(shù)據信息交換的方式進行并完成的各類醫(yī)藥商品的交易和服務活動。
2.政策內的定義
2000 年，SFDA頒布的《藥品電子商務試點監(jiān)督管理辦法》指出，藥品電子商務是指藥品生產者、經營者或使用者通過信息網絡系統(tǒng)，以電子數(shù)據信息交換的方式進行并完成各種商務活動。
2005 年，SFDA發(fā)布了《互聯(lián)網藥品交易服務審批暫行規(guī)定》，進一步明確了互聯(lián)網藥品交易服務是指通過互聯(lián)網提供藥品(包括醫(yī)療器械、直接接觸藥品的包裝材料和容器)交易服務的電子商務活動。
藥品電子商務，其"藥品"的范圍應該是比較寬泛的，可以涵蓋但不限于SFDA的定義，可泛指一切醫(yī)藥衛(wèi)生相關的商品及服務，從這個意義上說，藥品電子商務與醫(yī)藥電子商務等價;但考慮到目前藥品電子商務的發(fā)展主要是藥品，涉及"醫(yī)"很少，多指藥品本身，因此，對藥品電子商務定義，應靈活理解。理想的藥品電子商務，應能使政府、企事業(yè)單位、消費者等所有參與主體在商務活動中均能滿足需求。藥品電子商務，應能涵蓋藥品、醫(yī)療、保險、電子政務等醫(yī)藥衛(wèi)生領域，能夠實現(xiàn)醫(yī)療便利化、社會福利最大化。這應是藥品電子商務的內涵。在我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的過程中，若能根據藥品電子商務的內涵，把電子商務結合到醫(yī)改過程中去，定會得到很好的成效。
藥品電子商務運營模式
要進行藥品電子商務，互聯(lián)網公司必須先取得《互聯(lián)網藥品交易服務資格證書》，才能提供藥品互聯(lián)網交易服務。截止2014年9月，全國有313家企業(yè)獲得《互聯(lián)網藥品交易服務資格證書》，其中，C證占比72%，對于企業(yè)來說，獲得C證即可開展B2C業(yè)務，對大多數(shù)企業(yè)來說獲取網售牌照不是難題。即便公司暫時"無證"，仍可通過與藥店合作，作為一個信息展示平臺樹立品牌，再申請證書。
A證：為國家局審批，全國有13張，服務方式為第三方交易服務平臺，只能作為藥品生產企業(yè)，藥品經營企業(yè)和醫(yī)療機構之間的平臺服務商，不得向個人提供藥品銷售服務。
B證：由地方局審批，全國有74張，服務方式為與企業(yè)進行藥品交易平臺(B2B)，屬于自有生產或經營企業(yè)向其他企業(yè)的批發(fā)交易證書。
C證：由地方局審批，全國有226張，服務方式為向個人消費者提供藥品(B2C)，職能銷售自營非處方藥品。
一、主要運營模式
(一)自營式B2C網上藥店
自營式B2C網上藥店是指企業(yè)自營多品種醫(yī)藥，向消費者提供藥品電商服務。自營B2C網上藥店藥品品類多，專業(yè)性強，藥品質量和品類可控性較好，而且提供買前咨詢、在線下單、專業(yè)配送、售后保障等一站式服務，但是用戶流量較低。
盈利模式主要是靠銷售價差，還有從商家抽成，廣告等。代表網站：健一網，七樂康，好藥師網。
(二)第三方平臺模式
第三方B2C平臺，引入不同商家，類似搭建購物廣場為買賣雙方提供醫(yī)藥交易服務。為商家提供交易平臺，IT支持，數(shù)據而分享，但不介入商家的具體運營。
擁有海量商品，對商品質量較難控制，因為第三方B2C平臺只提供平臺交易服務，無法保證商品質量、配送、售后等服務，但用戶的流量較高。
盈利模式主要是從商家抽成，廣告等。代表網站：天貓醫(yī)藥館，京東醫(yī)藥館。
(三)B2B采購平臺
生產商，批發(fā)商，醫(yī)療機構之間的交易服務平臺。盈利模式主要是交易傭金，廣告費，物流配送等。代表網站：九州通，真誠在線。
二、藥品市場O2O四大模式
如今整個互聯(lián)網行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)最熱門的話題是什么?答案無疑是O2O，且沒有之一。無論是互聯(lián)網公司還是傳統(tǒng)行業(yè)公司都在朝著O2O邁進。2014年是藥店的O2O元年，作為一個相對封閉的行業(yè)，O2O無疑也會對整個中國醫(yī)藥零售業(yè)產生新一輪的變革。
(一)九州通：“藥急送”
九州通旗下的好藥師網上藥店打頭陣，其推出了基于微信開放平臺的藥急送業(yè)務，備受業(yè)界和投資者關注。實際上，微信“藥急送”是一款與嘀嘀打車原理類似的應用，主打30分鐘快速送藥上門，一旦有用戶在微信發(fā)起藥急送呼叫，提出用藥請求，后臺就會自動匹配附近的加盟藥店，向他們發(fā)送用藥需求，當有加盟藥店接單時，該藥店服務人員與用戶聯(lián)系確認需求，然后藥店人員上門配送，完成服務。
基于微信推出藥急送，好藥師的資本在于他們擁有醫(yī)藥行業(yè)最驚艷的微服務號。當越來越多的藥店加盟微信藥急送平臺時，就會組建成為一個O2O聯(lián)盟藥店，聯(lián)盟將成為九州通打通面向用戶100米的關鍵。九州通目前合作的藥店達10萬家，其倉儲物流已經覆蓋到縣一級單位，部分地區(qū)的藥店能夠做到一天兩送，比較偏遠的藥店可做到一周三送。
(二)海王星辰：O2O全覆蓋
海王星辰不甘落后提出了全覆蓋型O2O的戰(zhàn)略規(guī)劃，主打全國1小時快速配送，意欲革線下連鎖店的命。早在2月底，中國海王星辰率先與支付寶錢包達成合作，顧客去海王星辰門店消費，可直接使用支付寶錢包支付。這不僅是支付寶條碼支付第一次進入醫(yī)藥領域，海王星辰也借此成為第一家試水O2O的醫(yī)藥企業(yè)。
海王星辰的O2O不僅僅是傳統(tǒng)意義上的門店送貨和門店自提，而是利用布點的門店/網點做全城市的覆蓋(全覆蓋O2O)。為了實現(xiàn)全覆蓋O2O，海王星辰已經著手在內部進行流程與系統(tǒng)的對接、移動端的的規(guī)劃、服務體系的構建、多渠道構建與布局、商品結構的重新規(guī)劃。
(三)健一網：體驗店
作為國內最大的中國網上藥店，健一網在2012年就提出了體驗店模式，2014年正式落地—在上海和嘉興兩地已經開出2家體驗店，創(chuàng)造性地利用體驗店玩轉O2O。健一網體驗店只服務于一部分對交易與服務有需求的業(yè)務，要針對特定區(qū)域、特定客群、特定產品，開展個性化服務，改善產品匹配性、提高服務質量和增強顧客體驗。
健一網希望體驗店某一個服務上做到極致，類似的好藥師的30分鐘藥急送一樣提供極速物流并不是健一網追求的，健一網力爭做到提前通知顧客準確的送達時間，他們考慮做到極致的是專業(yè)的藥學服務、門店的現(xiàn)場體驗和特定人群的長期用藥管理。
(四)七樂康：網上藥店O+O
七樂康從不按照套路出牌，在別人高舉O2O大旗的時候，其創(chuàng)始人卻直言O2O是扯淡，跨界O+O才是王道。七樂康與寶島眼鏡去年合作的跨界O2O，采取“雙11”活動，即在七樂康大藥房電商購買滿200元商品，即可獲取一張指定鏡片兌換券(市價200元)，憑券前往寶島眼鏡全國1200多家門店進行免費兌換，也享受“免費驗光”的專業(yè)服務。
O+O邏輯在于七樂康與寶島眼鏡的關系是雙跨界(跨行業(yè)、跨渠道)，雙方未有直接的競爭關系(不在一個行業(yè)，不在同一個渠道)，能夠揚長避短，互相借力。如果選擇跨界企業(yè)合作，雙方必須志向相同，線上和線下的企業(yè)都必須具有絕對優(yōu)勢。
三、藥品電子商務自建醫(yī)療APP的挑戰(zhàn)
(一)獲客成本
今天的移動互聯(lián)網產品每獲取一個用戶的下載平均要花2元錢，越垂直的行業(yè)成本越高。下載之后要看用戶留存率，越高頻的需求留存率越高，買藥一年就兩三次，頻次低到第二次買藥的時候用戶就把你忘掉了。如果下載成本比別人高，留存率比別人低，兩者相乘，獲客成本可能高出幾十倍。
(二)服務問題
如果要做掌上醫(yī)院這樣的平臺，需要籠絡大量的醫(yī)生，建立后臺復雜的問診需求分發(fā)體系，這非一朝一夕能完成的;
(三)平臺公正性問題
醫(yī)生回答用戶問題的目的到底是什么?如果你就是想賣藥而不是解答問題，那你的用戶體驗就非常差，不買藥的用戶對你來說是無效用戶，你其實不愿意為這類用戶提供服務。如果你的平臺不能保持公正性，用戶知道你就是為了賣藥，為什么要從你這里問診?
藥品電子商務面臨的機遇與挑戰(zhàn)
一、藥品電子商務發(fā)展環(huán)境
(一)醫(yī)藥改革背景
1.基本藥物制度
國家基本藥物制度是對基本藥物目錄制定、生產供應，采購配送，合理使用，價格管理，支付報銷，質量監(jiān)管，監(jiān)測評價等多個環(huán)節(jié)實施有效管理的制度。隨著國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制的逐步深入，傳統(tǒng)的營銷模式已經無法適應變化的醫(yī)改市場。進一步縮減醫(yī)藥供應鏈上不必要的流通環(huán)節(jié)，控制流通成本變得十分必要。
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