房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對客戶
導(dǎo)語：與客戶溝通、洽談是房產(chǎn)交易中必不可少的，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何應(yīng)對客戶呢？一起了解一下吧！
一、引導(dǎo)類
1.客戶對于房子價(jià)格和房子本身皆舉棋不定。
客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）
經(jīng)紀(jì)：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？
客戶：20萬左右。
經(jīng)紀(jì)：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？
客戶：那肯定要考慮一下。
經(jīng)紀(jì)：所以說，買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）
2.客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。
先制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。
對于以上方法無效的客戶，不要給他太大的壓力，要誠懇的遞上名片，婉轉(zhuǎn)地說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙”。
3.房東期望值太高，如何引導(dǎo)？
經(jīng)紀(jì)：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，比較難出手。
客戶：多少錢比較合適？
經(jīng)紀(jì)：×先生，您為什么要賣這價(jià)格？我相信您也去了解過行情。
客戶：原來買的價(jià)格＋裝修價(jià)格，我的裝修很好。
經(jīng)紀(jì)：×先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在Y項(xiàng)目，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時(shí)賣不掉，對您來說也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費(fèi)評估。
客戶：不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個(gè)價(jià)格。
經(jīng)紀(jì)：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào)64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.
客戶：那先按這個(gè)價(jià)格來報(bào)吧。
4.幫忙估一下價(jià)格？
客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？
經(jīng)紀(jì)：說實(shí)話，我沒有看過房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣不掉，是對您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開心。
客戶：沒關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就給我估一下。
經(jīng)紀(jì)：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同一社區(qū)的房子，您參考下。
客戶：好，你說。
經(jīng)紀(jì)：（給他舉兩個(gè)相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價(jià)位）
客戶：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣，我最低也要賣××價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過來。
經(jīng)紀(jì)：好的，交給我。
5.客戶不簽看房委托書怎么辦？
經(jīng)紀(jì)：×先生，這個(gè)看房委托書麻煩您幫我簽一下。
客戶：哎呀，這個(gè)不用簽了，很麻煩。
經(jīng)紀(jì)：×先生，是這樣的，這個(gè)委托書是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下。
客戶：其它中介都沒簽，這個(gè)簽來干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了。
經(jīng)紀(jì)：×先生，聽我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對您一點(diǎn)損失都沒有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。
當(dāng)然，從另一角度說也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。
6.買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？
客戶：×先生（房東），這是我的名片。
經(jīng)紀(jì)：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。
客戶：這沒什么大不了的，只是留一下名片。
經(jīng)紀(jì)：×先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。
7.當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？
客戶：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問價(jià)格）
房東：（遲疑了一下）
經(jīng)紀(jì)：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬（經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說出口）
房東：是啊！
經(jīng)紀(jì)：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>
經(jīng)紀(jì)：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。
經(jīng)紀(jì)：太麻煩您了，我們走吧。（走到門口做要開門的樣子）
對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。
對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。（總而言之找個(gè)借口把客戶支開）
8.客戶還價(jià)太離譜，怎么辦？
經(jīng)紀(jì)：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個(gè)好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？
客戶：22萬，如果22萬我就買。
經(jīng)紀(jì)：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這行也是很專業(yè)，像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。
客戶：也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的，才買21萬。
經(jīng)紀(jì)：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買的？
客戶：他自己買的。
經(jīng)紀(jì)：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？
9.客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們怎么辦？
客戶：怎么搞的，房東還沒到？
經(jīng)紀(jì)：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問一下。
客戶：可以，你打一下。
經(jīng)紀(jì)：（撥通房東電話）結(jié)果：（1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。（2）過1小時(shí)會(huì)到。（3）不會(huì)到。
經(jīng)紀(jì)回答：（1）李小姐，請稍等一下，房東一會(huì)兒就到。（2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。
客戶：
�。�1）可以。（我們馬上就約就近的房子）
�。�2）不可以。（很誠意地道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）
�。�3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀？那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型。前提是在客戶簽了看房單之后。
10.客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。
經(jīng)紀(jì)：李小姐，這房子不錯(cuò)吧。
客戶：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣多少錢？
經(jīng)紀(jì)：我很理解您，希望最低的價(jià)格買到房子，說實(shí)話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。
客戶：你先幫我問一下房東最低賣多少錢？
經(jīng)紀(jì)：談我肯定會(huì)幫您談，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價(jià)格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認(rèn)為我們沒誠意。
客戶：那你幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。
經(jīng)紀(jì)：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價(jià)格。）
11.客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？
客戶：小張，你先走吧，我到附近逛逛。
經(jīng)紀(jì)：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來看房子。
客戶：沒事，我自己一個(gè)人走走就好了。
經(jīng)紀(jì)：那可以，我先到房東那跟他說一下（到樓梯口蹲點(diǎn)）
12.客戶想和房東一起走。我們該怎么辦？
客戶：房東，我剛好有車子，送您一段。
經(jīng)紀(jì)：房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。
房東：這樣，你事先沒約我？
經(jīng)紀(jì)：不是我親自過來同您說了嗎，順便還有些問題向您請教。（轉(zhuǎn)向客戶：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）
等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛那客戶對房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會(huì)，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個(gè)理由把房東留住。
二、傭金類
13.客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高，如何有效消除客戶的這種心理？
如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些，可以直接承認(rèn)，并將我們的優(yōu)勢和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶，并從客戶的角度說明這些優(yōu)勢和保證能夠給客戶帶來什么利益。同時(shí)向客戶說明我們有很多回頭客，因?yàn)樗麄冑澷p我們的服務(wù)；我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的客戶，現(xiàn)在卻是我們的長期客戶。
“我這里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話，您可以通過他們了解我們公司的'服務(wù)質(zhì)量和我個(gè)人的服務(wù)水準(zhǔn)”。
注意，千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司，因?yàn)橹苯拥匾哉Z言、文字打壓同行乃是市場營銷中的大忌。
14.客戶對我們的中介費(fèi)討價(jià)還價(jià)，我們該如何調(diào)節(jié)？或者，中介費(fèi)太高，能不能商量？
兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費(fèi)，二是在看完房子客戶準(zhǔn)備下單時(shí)再談。
兩種辦法各有利弊，主要取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會(huì)降低客戶看房、成交的興趣，造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局；第二種方法比較而言對雙方都比較有利，但對于生意場上的老手客戶，會(huì)以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步，故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶一些優(yōu)惠，也要一點(diǎn)一點(diǎn)地放，半步半步地退。
記�。耗阍趦r(jià)格優(yōu)惠上給予客戶越快越多，客戶的胃口就會(huì)越大，要求也會(huì)越多。所以，在價(jià)格談判方面，掌握節(jié)奏和讓價(jià)的分寸至關(guān)重要。
15.房東要求把服務(wù)費(fèi)打到差價(jià)里，怎么辦？
中介服務(wù)費(fèi)由哪一方出，應(yīng)該在接受委托時(shí)有所約定。事先沒有約定，就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌錾系牟僮髁?xí)慣。
16.如何保證收取雙方的傭金？
目前傭金的收取多數(shù)是單向的，但在某些個(gè)案中，是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點(diǎn)是應(yīng)該在做單時(shí)簽定合同或協(xié)議書，其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例，以及因一方的過錯(cuò)而導(dǎo)致交易失敗后過錯(cuò)方應(yīng)履行的罰則義務(wù)（賠償約定）。
17.為什么你的傭金那么高？會(huì)不會(huì)吃差價(jià)？
傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的（說明：有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定，如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定），我們絕對不會(huì)吃差價(jià)。
18.我不會(huì)給你們傭金的！
因該問題的前提不夠明確，所以很難給出確切的回答。但有兩點(diǎn)很明確，一是經(jīng)紀(jì)人的勞動(dòng)應(yīng)該獲得肯定，客戶應(yīng)該支付傭金卻拒絕，經(jīng)紀(jì)人和單店可以采取多種方式督促對方包括法律手段；二是經(jīng)紀(jì)人要反躬自問，是我們的服務(wù)不到位嗎？還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么障礙？或者是經(jīng)紀(jì)人事先沒有把握住合適的時(shí)機(jī)向客戶明示哪一方應(yīng)支付傭金和具體數(shù)額及比例�？傊�，經(jīng)紀(jì)人和客戶的地位是平等的，客戶是我們的服務(wù)對象或者說上帝，但絕對不是宗教意義上的上帝。
19.你們的收費(fèi)為什么比其它公司高？而其它的公司還有優(yōu)惠（打折）�；蛘撸薪橘M(fèi)可不可以商量？
傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的，其它的公司可能是拿出少量的幾套房子來，用打折來吸引客戶，而我們都是按照當(dāng)?shù)卣男袠I(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的，對于老客戶我們在一些衍生服務(wù)產(chǎn)品方面有優(yōu)惠。
20.你們收了中介費(fèi)為什么還要收代辦費(fèi)？別的公司都不用收。
各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費(fèi)中包含了代辦費(fèi)但變相地提高了中介費(fèi)，我們的項(xiàng)目單列，讓客戶花錢花得明白。
21.你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時(shí)候收傭金？產(chǎn)權(quán)還沒有過戶產(chǎn)權(quán)證我還沒有拿到，相關(guān)手續(xù)還沒有辦完呢。
公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護(hù)賣方（買方）的利益，同時(shí)也是為了更好地向您提供服務(wù)，我們經(jīng)紀(jì)人會(huì)跟蹤整個(gè)交易過程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。
22.公司應(yīng)該如何控制收清全款的時(shí)間？
由于各單店的業(yè)務(wù)模式差別很大，收清全款的時(shí)間上會(huì)有很大的差異。一般住宅、公寓的買賣和租賃收款時(shí)間較短且比較及時(shí)，寫字樓的收款時(shí)間較長，有的會(huì)長達(dá)6個(gè)月或者更長，此其一；
其二，收款的時(shí)間控制也取決于單店和客戶、發(fā)展商的合作關(guān)系和合作時(shí)間以及合作順利與否，對于欠款時(shí)間很長而數(shù)額不大的案例，一般建議采取法律以外的途徑解決，如繼續(xù)保持合作關(guān)系但增加其他限制性條款，把合作方絆住，逐步將余款或者欠款收回后，再取消合作關(guān)系。但最根本的還是要在業(yè)務(wù)上下功夫、做扎實(shí)，詳細(xì)了解客戶的背景、底細(xì)，對于有惡意欠款傾向的客戶，寧可不做，把有限的時(shí)間花在其他更有價(jià)值的客戶身上。
三、委托類
23.你是才入行的吧？我怎么能把房子委托給你？
您的眼力真好。的確，我入行只有3個(gè)月。您也看出來了，我是比較好學(xué)和勤快的人，上個(gè)月我成交了2單。目前我手里還沒有新客戶，其他資深經(jīng)紀(jì)人手里都有7-8個(gè)客戶，很少有精力來打理新客戶。而我會(huì)投入100%的精力服務(wù)于您一個(gè)人。
24.客戶不愿意簽定獨(dú)家委托合同；或者我為什么要和你做獨(dú)家委托？或者我為什么要把房子委托給你？
我完全理解您的想法，很多客戶也認(rèn)為多家委托對自己有利，其實(shí)并不盡然。與多家委托相比，獨(dú)家委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因?yàn)槁犉饋矶嗉椅兴坪鹾芏喙径荚趲椭拿�，事�?shí)上每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)想，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀(jì)人也會(huì)做”，或者“即使我做了也可能是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”，結(jié)果是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)100%的投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們公司的客戶絕大多數(shù)都是簽定獨(dú)家委托，這個(gè)文件夾里有我過去的客戶的委托書復(fù)印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友。
我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會(huì)更加了解我和我們公司，我們也會(huì)成為朋友的。
25.傭金我會(huì)付給你的，委托書就不用簽了。
我非常相信您的為人，不過目前公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處。
26.房子還沒有看到，為什么要先簽委托看房協(xié)議？
通過跟您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達(dá)理的人。因?yàn)楣居羞@樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處。
27.我為什么要跟你們簽委托？獨(dú)家委托有什么好處呢？
通過跟您的電話接觸和談話，我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)行業(yè)，一般地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都會(huì)與客戶簽定委托書來確定雙方的關(guān)系，同時(shí)，更主要是為了讓您了解經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)為您在哪些方面提供專業(yè)的服務(wù)，以便更好地保障客戶的權(quán)益。至于獨(dú)家委托的好處，主要是可以實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化……。
28.“委托書不用簽，你帶有誠意的客戶過來再說吧�！被蛘撸澳阌锌蛻艟蛶н^來，不用簽什么委托啦�！�
簽定委托書其實(shí)是我們公司用來規(guī)范我們經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)的，同時(shí)最大限度保護(hù)我們客戶的利益，其作用有點(diǎn)象您在商店購物，購物后銷售人員應(yīng)該給您發(fā)票一樣，萬一有什么問題您可以憑發(fā)票更換，或者接受免費(fèi)的售后服務(wù)、維修。
29.“簽什么委托？別家公司都沒有，你們這么復(fù)雜，你們不要自己騙自己，我可以用別人的名字簽”�！澳悄枰鍪旧矸葑C，并把身份證的號(hào)碼寫上去。”“開玩笑，你有什么權(quán)力看我的身份證？”
�。ㄐπΓ┠窃诟议_玩笑。像您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人還真不多，……（迂回談天，沖淡剛才的緊張氣氛）。您看您什么時(shí)候有空閑，我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э蛻舻侥希?/p>
您看，我這里有張單頁的書面材料請您過目（不是原來那份委托合同，但作用類似，屬于客戶基本資料登記表或看房表之類，主要記錄客戶姓名、電話等基本資料），主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會(huì)的時(shí)間。
根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，此類客戶的性格率直，做事一般比較果斷，成交幾率很大，而且很容易建立朋友式的合作關(guān)系。
同時(shí)必須說明的是，經(jīng)紀(jì)人與客戶的談話氣氛如此對立、緊張，是經(jīng)紀(jì)人談判技巧上的失敗，有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀(jì)人所具備的素質(zhì)，即“微笑打先鋒，贊美價(jià)連城；聆聽是基礎(chǔ)，自我推銷能成功！”
四、市場行情資訊類
30.據(jù)說全國的房地產(chǎn)市場都在降價(jià)，我們這里的市場會(huì)不會(huì)降價(jià)？
根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和最近全國各家媒體的報(bào)道分析，北京和上海因最近幾個(gè)月新開的樓盤較多，中低端的市場有所回落但幅度不大，一些超小戶型如“xxx”比較暢銷，整個(gè)市場價(jià)格相對平穩(wěn)，有些過去積壓的少量樓盤和不良資產(chǎn)被市場逐步消化。就全國的市場而言，地產(chǎn)的泡沫成分有但并不多，市場也更加規(guī)范、透明，與幾年前相比，消費(fèi)者選擇的余地越來越大，房子的戶型、質(zhì)量越來越好，性價(jià)比越來越高，北京市已經(jīng)明令禁止毛坯房出售，重慶則要求建筑商按照使用面積銷售。
另外，發(fā)展商取得土地的方式在全國的主要城市已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)市場化，其利潤空間被大大地壓縮。所以，成都的市場狀況基本和全國的市場狀況相一致，價(jià)格短期內(nèi)上漲和下降的空間都不大，但因?yàn)榉孔颖旧淼牡囟�、戶型、質(zhì)量、環(huán)境和季節(jié)等個(gè)體原因，價(jià)格會(huì)有所波動(dòng)，也就是說，黃金地段的房產(chǎn)的價(jià)格基本不會(huì)下跌，旺地旺鋪也是如此。
31.為什么二手房的價(jià)格和新房的價(jià)格一樣高？
首先明確一下，所謂的二手房未必就是舊房，這類房子業(yè)主買了是為了投資，有的是嶄新的毛坯房，有的是裝修過的，基本上沒有住過，所以價(jià)格不可能降；其次，有些老的二手房因?yàn)樗幍牡乩砦恢煤�，位于中心地帶，出行、上下班都比較方便，價(jià)格也降不下來；第三，有些建了才幾年的二手房的價(jià)格也很難下降，因?yàn)橹車沫h(huán)境、物業(yè)管理好，位置也適中，戶型也比較理想，業(yè)主都比較傾向于出租，出售主要是個(gè)人原因，又不急著等錢用，所以價(jià)格也較高。
五、投資價(jià)值分析類
32.你能告訴我這房子一定會(huì)增值嗎？或者，這套房子一定會(huì)增值我就買，否則我就不買。
房子能否增值，主要取決于幾種原因：
第一是位置，看房子所在的地理位置是屬于城區(qū)中心帶、城郊區(qū)結(jié)合帶還是郊區(qū)，通常距離城區(qū)中心或者商業(yè)中心較近的房子升值的可能性比較大；
第二是交通便利程度，有些房子雖然位于城郊區(qū)結(jié)合帶甚至于郊區(qū)，但靠近交通樞紐，周圍有多條公共汽車通過，中間不需要轉(zhuǎn)車，也有升值的潛力；
第三是物業(yè)管理和周邊環(huán)境、設(shè)施，如城郊區(qū)、郊區(qū)的物業(yè)管理費(fèi)用低廉，管理的不錯(cuò)，學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、超市都在附近，也很吸引人；
第四是戶型、樓層，通常是高層的頂樓比較好，視野開闊，多層的三樓比較好，不高不低，上下方便；
第五是一些特殊原因，比如周圍有一所有名的學(xué)校，幾座有名的大廈，靠近某個(gè)風(fēng)景區(qū)，政府規(guī)劃中的高速公路、地鐵將會(huì)從附近經(jīng)過，小區(qū)內(nèi)有專門的接送物業(yè)班車，周圍新樓盤的供應(yīng)量等等。
基于上面幾個(gè)原因，您不妨綜合考慮評估一下。除此之外，買房子主要是自己用，所以您喜歡這套房子才是最重要的。
33.你說我這房子能賣多少錢？現(xiàn)在這邊的房價(jià)是多少錢？
我可以幫助您做一個(gè)免費(fèi)的評估，不過我需要了解有關(guān)您的房子的一些細(xì)節(jié)，比如這里的物業(yè)管理費(fèi)，房子的使用面積和建筑面積，建成的年代，等等。我這里有一張表格，請您幫忙填一下……
我們公司有免費(fèi)/收費(fèi)為客戶做物業(yè)評估的服務(wù)，我們的評估顧問會(huì)先去看看您的房子，然后再根據(jù)您的房子的周邊物業(yè)目前市場行情，經(jīng)過評估計(jì)算后給您一個(gè)專業(yè)的評估報(bào)告。您這個(gè)星期什么時(shí)間有空？……。到時(shí)候我會(huì)陪同我們的評估顧問一起去您的府上。
34.我還不想以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)錢賣出去，我想等一等再說，搞不好過一段時(shí)間房價(jià)還會(huì)再漲呢？
我非常理解您的想法。作為經(jīng)紀(jì)人，我們都希望我們的客戶的房子能夠賣一個(gè)好價(jià)錢，因?yàn)閮r(jià)錢越好對我們的客戶越有利，但市場的變化往往和我們希望的相反或者出入很大。
房價(jià)會(huì)不會(huì)再漲，主要取決于以下幾個(gè)因素：
一是周圍的樓盤存量，目前在您的房產(chǎn)所在的區(qū)域，正在發(fā)售的、在建即將封頂?shù)暮驼诹㈨?xiàng)、已經(jīng)開工的樓盤有……，可以說，這么大的供應(yīng)量和選擇余地使這一區(qū)域的樓盤在最近幾年內(nèi)很難上升，況且，越是新樓盤，戶型設(shè)計(jì)越理想，質(zhì)量越高，而多數(shù)人在買房子時(shí)都是喜新厭舊的，除非舊房子的價(jià)格很吸引人；
二是要看您房子本身的情況，比如朝向、樓層、使用面積、戶型、裝修、小區(qū)環(huán)境等等，所以我建議現(xiàn)在我陪您一起去看看您的房子；
三是周邊同類二手房產(chǎn)目前的市價(jià)，這方面我們公司的電腦里都有記錄，等一下看完房子之后，我會(huì)幾個(gè)小時(shí)馬上整理出一份資料，今天晚上八點(diǎn)或者明天晚上我會(huì)把資料送到您的府上，然后我們再詳細(xì)地談，您看可以嗎？
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