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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何尋找客戶(hù)
導(dǎo)語(yǔ)：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一份可以讓你快速擁有財(cái)富的職業(yè)，但是你也要做好心理準(zhǔn)備，因?yàn)槟銓⒚鎸?duì)的是困惑、壓力及迷茫，那么新手該如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢?
對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。
至于營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)無(wú)非就是那么幾點(diǎn)：良好的心態(tài);較強(qiáng)的心理素質(zhì)——自信，不輕言放棄，敢于面對(duì)失敗。掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品、公司、市場(chǎng)信息等情況的掌控;提高自身的修養(yǎng)，注重禮儀規(guī)范;較強(qiáng)的銷(xiāo)售與管理能力，取舍有道，善于抓住心理，調(diào)節(jié)氣氛，控制局面，避免僵化，人際關(guān)系的處理，銷(xiāo)售技巧與維系客戶(hù)關(guān)系的技巧等等。
純熟的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo)，就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)“秀”。
銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶(hù)要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作�？蛻�(hù)的反應(yīng)不外乎這三種：1) 神經(jīng)病2) 不說(shuō)話(huà)3) 太好了!
我們不指望每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“太好了!”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)都是人民幣，推銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)成正比。
銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷(xiāo)就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。
出擊再出擊，一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情，但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶(hù)，建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶(hù)的背后，都隱藏著49個(gè)客戶(hù)”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶(hù)。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪(fǎng)的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪(fǎng)!
在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售生涯中，總結(jié)了四句話(huà)送給剛開(kāi)始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。
實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身，第二是客戶(hù)本身有問(wèn)題，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。
中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。
中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。
中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀色。
中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。
中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。
中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶(hù)面子。
中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶(hù)的信任。
中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶(hù)的思路帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶(hù)拒絕。
中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話(huà)講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶(hù)做決定。
中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。
中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。
所以，做一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶(hù)拒絕背后的真正問(wèn)題。好啦，應(yīng)該會(huì)對(duì)你有幫助的，祝你成功!
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