展會中如何與客戶溝通

　　從展會角度來看，有效的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯(lián)系，及時把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶的一個有效的方式。那么，在展會上，參展商應(yīng)該如何與客戶進(jìn)行溝通呢?看看小編整理的資料介紹吧。

　　一、與客戶溝通要因人而異

　　行業(yè)展會會集了眾多的商家和產(chǎn)品，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。去同存異，如何做到“異”，在復(fù)雜的展會里贏得高效率的溝通，參展商應(yīng)該注意哪些事項?

　　企業(yè)參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進(jìn)行面對面的交流。但即使是專業(yè)展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛：有技術(shù)人員、采購人員，還有負(fù)責(zé)收集市場信息的情報人員。由于不同客戶的關(guān)注重點不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。因此，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報價單、溝通者的名片等等。

　　二、要多問多聽及時了解客戶的需求

　　有些參展商機(jī)見到客戶開始一直在用極富誘惑力的詞匯，介紹他們企業(yè)產(chǎn)品，但客戶最終還是選擇了離開，為什么?其實展會上，觀眾來到一個展位前未必一定是來談業(yè)務(wù)，作為展商一定要多問問來者需要什么幫助，多聽聽客戶對展品提出的問題，不可毫無目的性地推銷。很顯然，在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的地講解，結(jié)果只會適得其反。

　　三、作為參展商應(yīng)該做到的幾點：

　　1. 要知道這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求?

　　2. 如果遇到不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去引導(dǎo)客人。當(dāng)然，要是在展會之前已經(jīng)預(yù)約好客戶，在客戶來觀展之前，就要對客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答復(fù)。如果銷售人員總是在提問客戶很多問題，而沒有做產(chǎn)品上的介紹，會不會讓客戶感覺不“舒服”?“積極提問”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前，你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應(yīng)之前，你要確保自己明白他的這些話�！胺e極提問”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋打可量化的'特定信息，例如客戶的目標(biāo)是什么，他希望獲得哪些可量化的收益，他使用什么樣的評估系統(tǒng)。這樣一來，客戶會把你當(dāng)成一個真正的專家。

　　四、與客戶溝通注意語言

　　有一位參展商曾說過，見到客戶時應(yīng)該注意開場白和結(jié)束語。我們應(yīng)該怎么理解這句話的意思? 作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結(jié)束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語。在展會上，除了企業(yè)來展之前預(yù)約了一部分客戶到場交流，還存在一部分“散客”光顧。銷售人員往往與提前預(yù)約的客戶很熟悉，在交流時多大大咧咧。但在面對新客戶時，卻不知所措了。禮貌待客講究即時應(yīng)對，如主動打招呼以便讓客戶感受到你的熱情接待;對客戶提出的問題要做出準(zhǔn)確而迅速的回答。

　　如何與客戶溝通

　　1、讓顧客感受到足夠的熱情

　　熱情是有效溝通的關(guān)鍵，當(dāng)你冷漠的時候就是失敗的開始。銷售人員對產(chǎn)品的熱愛程度將影響顧客的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的企業(yè)與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。

　　2、尊重顧客

　　尊重是與顧客進(jìn)行有效溝通的通行證。因為人類心里最深切的渴望，就是成為重要人物的感覺。當(dāng)你給予顧客被尊重的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，顧客會在心里作比較，那么就會向你這個方向傾斜。

　　3、良好的第一印象

　　良好的印象不僅包括得體的衣著打扮，大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度更為重要。銷售員內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當(dāng)于產(chǎn)品的質(zhì)地和檔次。銷售員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的看法。

　　4、關(guān)注顧客的需要

　　只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，無論你從事任何一個行業(yè)，把人際關(guān)系做好，都會對你產(chǎn)生一個巨大的推動。大家都熟知的喬·吉拉德，被譽(yù)為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，但他也曾因為沒有認(rèn)真地關(guān)注顧客的需要而丟掉生意。

　　5、積極的心態(tài)

　　有些業(yè)務(wù)員在與顧客溝通之前就開始憂心忡忡：如果顧客百般拒絕怎么辦?如果銷售不成功怎么辦?越是憂慮，溝通就越容易出現(xiàn)問題，因為你難免會將這種消極情緒傳遞給顧客，當(dāng)然無法達(dá)到有效溝通的目的。

　　6、全面掌握產(chǎn)品信息

　　熟悉企業(yè)產(chǎn)品的基本特征，這實際上是銷售人員的一項基本素質(zhì)。只有對產(chǎn)品的特征有了充分了解，才能充分有效地解釋、回答顧客提出的各種產(chǎn)品問題。

　　7、清晰地表達(dá)自己的觀點

　　銷售人員由于心情緊張等原因，也可能會因急于表達(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式，甚至語言表達(dá)錯誤百出，結(jié)果與顧客溝通起來就會吃力。所以，銷售人員要盡可能地用最清晰、簡明的語言使顧客獲得其想要知道的相關(guān)信息。

　　8、不可直奔主題

　　銷售人員不要一見面就急于向顧客發(fā)出銷售進(jìn)攻，消費者此時只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出決定。此時，如果銷售人員表現(xiàn)得過于急功近利，反而會引起客戶的反感，這將不利于彼此之間的進(jìn)一步溝通。

　　9、耐心聆聽客戶需求

　　聆聽也是有效的溝通手段，要想在最短的時間內(nèi)打動顧客，千萬不要只顧自己高談闊論，說一些無聊的話題令客戶感到厭煩。一定要認(rèn)真聽取客戶對產(chǎn)品的看法及要求，只有這樣才能展開針對性地溝通。當(dāng)然，在傾聽過程中，不可表現(xiàn)出漠視、冷漠的態(tài)度，而要適當(dāng)給予回應(yīng)或表示贊同。

　　10、注意察言觀色

　　交談過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶對某些介紹不感興趣，馬上停止。當(dāng)客戶指出產(chǎn)品確實存在缺點時，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該作出積極的回應(yīng)。比如當(dāng)客戶提出產(chǎn)品的功能不如品牌齊全時，你不妨先肯定顧客的意見，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢。

　　11、不要否定顧客的觀點

　　顧客可能與我們有不同的觀點和看法.，如果不留情面地告訴他們，其觀點和看法有錯誤，就很可能導(dǎo)致其認(rèn)為我們在故意抵觸他們的觀點和看法，還將導(dǎo)致交談不歡而散。越是能容納別人的觀點，就越能表明自己尊重他們。如回答“你的觀點也有道理”等。

　　12、別搶話也別插話

　　在交談中，當(dāng)對方說到與自己不同的觀點或看法時，就有表明自己觀點的沖動，這時，如果你插話了，你就會給人不尊重的感覺。更不能與對方搶著說話。你覺得他的話不值一聽，你可以默默記下想說的內(nèi)容或者是關(guān)鍵詞語，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)委婉表達(dá)自己的觀點。

　　13、不戳穿顧客的謊言

　　很多人都為自己能夠戳穿別人的謊言而自豪，認(rèn)為自己有能耐，其實，這不過是小聰明而已，絕非大智慧。面對顧客的一些謊言，不管是善意的，還是惡意的，我們都不要去戳穿它，自己心里知道就行了;否則就是傷其自尊心，結(jié)果可想而知。

　　14、不說不該說的話

　　如果說了不該說的話，往往要花費極大的代價來彌補(bǔ)，甚至于還可能造成無可彌補(bǔ)的終生遺憾。所以溝通不能夠信口雌黃、口無遮攔;但是完全不說話，有時候也會變得更惡劣。因此，在溝通中要盡量做到深思熟慮再開口。