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了解你的客戶
每個人在購買任何一種產(chǎn)品的時候，他所購買的都不是這個產(chǎn)品的表面功能，他們買的是這個產(chǎn)品背后的能夠滿足他的價值觀或是一種感覺。以下是小編幫大家整理的了解你的客戶，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
成功銷售的關(guān)鍵在于明確客戶真正想要的是什么。
客戶真正想要的是什么呢?是要一種能夠滿足他個人需求的產(chǎn)品還是其它的什么?我們應(yīng)當(dāng)明確地知道：他們真正想要的是購買產(chǎn)品所能給他帶來的背后的感覺。比如：購買保健品的客戶，希望得到的是身體的健康，健康就是一種感覺，而購買房子的客戶則希望通過擁有滿意的住房而得到居住舒適的感覺。
再比如說，我們買一臺電視，品牌有很多種而且都可以看，隨便選一臺就可以了，為什么還要挑選呢?這是因為我們真正購買的是能夠符合自身價值觀的某種感覺。我們花很多錢買一輛車子，其實我們真正想要的是有了這輛車之后，在背后給我們帶來的感覺。這就像我們在做出任何一種購買決定時，感覺是一樣的。
所以，任何客戶購買的都不是這種產(chǎn)品的表面功能，而是產(chǎn)品背后能夠滿足他的某種感覺。這是我們在銷售產(chǎn)品前需要了解的一點。
那么，不同客戶購買同樣的產(chǎn)品，他們的目的、感覺是不是一樣的呢?答案是否定的。所以我們介紹產(chǎn)品的方式也應(yīng)該是不一樣的。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，業(yè)績不良的銷售員銷售產(chǎn)品，遇到各種各樣的客戶，他的說明方式只有一種，而這就是他們無法打動客戶的根本原因。
如果我們不了解客戶不同的感覺，是無法銷售產(chǎn)品的。
那么要如何激發(fā)客戶需求，使客戶有購買的欲望呢?
我們通常最多傳授給客戶的是為什么要購買自己所推薦的產(chǎn)品，而幾乎沒有人告訴客戶，當(dāng)獲得產(chǎn)品之后，所擁有的美好感覺。
一般的業(yè)務(wù)員銷售他手中的產(chǎn)品，有創(chuàng)意的業(yè)務(wù)員則銷售的是擁有的感覺。比如：保險業(yè)著名的營銷大師柏特·派羅曾經(jīng)說過：“我們銷售的是一家之主的尊嚴(yán)…”這就是銷售一種感覺。
我們要學(xué)會讓感覺說話。
在這里，我以住家的環(huán)境舉例說明�？梢酝ㄟ^下面三幢房子的描述來發(fā)現(xiàn)有效的說明方法。
有一幢房子座落于一條靜謐的街道上，任何時刻你都可以在戶外漫步，靜聆鳥鳴，而不用擔(dān)心他人的打攪。當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以徜徉在林園之中，四周鳥鳴啼囀，不時有清風(fēng)拂過枝頭，繞過前廊，余音久久不散。
另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛上它，白色的長廊配以桃木的矮板墻，實在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿入房中，形成不同的氣氛。房內(nèi)的各式擺設(shè)，從螺旋的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門，可以讓你消磨整天，流連于每個角落。
第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會。它的結(jié)構(gòu)堅實穩(wěn)固，每個房間透發(fā)著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當(dāng)你坐在任何一個角落，都可以感覺到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬恬的氣氛，因而倍感安祥。
當(dāng)我們看到這三幢房子的描述時，通常都會選擇自己所喜歡的一幢房子。其實，以上三幢房子都是關(guān)于同一幢房子的描述，只不過第一幢房子是從聽覺的觀點出發(fā)進(jìn)行描述，第二幢是從視覺的觀點出發(fā)進(jìn)行描述，而第三幢則是從感覺的觀點出發(fā)進(jìn)行描述的。如果我們想跟一群人詳盡地介紹這幢房子，就得透過這三種感官儲憶的表達(dá)，以滿足每位聽眾的性格模式。不過我還是得再一次強(qiáng)調(diào)，每個人都具備三種儲憶機(jī)能，如果你想有效地溝通，就必須充分觸動他的三種儲憶，并加強(qiáng)其主儲憶系統(tǒng)的溝通。
通過言談了解客戶內(nèi)心
1、對他人品頭論足——嫉妒心比較重的人
有的客戶經(jīng)常對他人品頭論足，這樣的人通常嫉妒心重，心胸比較狹窄，人緣不好，內(nèi)心孤獨。跟這樣的客戶打交道，要善于以一顆寬厚的心包容他們，不能與他們斤斤計較。
2、說話曖昧——喜歡迎合他人的人
這樣的客戶說話給人含糊其辭的感覺，即可以作出這樣的解釋，又可以作出那樣的解釋。他們處世圓滑，懂得如何保護(hù)自己和如何利用別人。面對這樣的客戶，銷售人員要多點心眼，不可急于求成。
3、話家�！牒湍闾捉醯娜�
客戶與你談一些家常話，這表示他想了解你的實力，偵察你的本意，試探你的態(tài)度，然后轉(zhuǎn)入正題。這種人是很有心機(jī)的，銷售人員可利用他們套近乎的心理，找到客戶真正的用意是什么，贏得訂單。
4、避開某個話題——內(nèi)心潛藏其它目的的人
當(dāng)談?wù)摰侥硞�話題時，客戶突然冒出另一個話題，這種突然的變化讓人差異。這表明客戶可能對原來的話題心存芥蒂，不愿意跟你談?wù)�，或者逃避什么等等�?/p>
這時你可以試著談?wù)効蛻舻目陲L(fēng)，如果他拒絕再談，或者有生氣的意思，那么銷售人員一定要適可而止。但是事后要仔細(xì)分析中間可能是什么狀況，爭取從中發(fā)現(xiàn)有價值的信息。
5、診斷別人——比較有心機(jī)的人
客戶經(jīng)常對某個人做出評價，或者對某件事發(fā)表自己的看法。而且他們的論斷往往很有道理，甚至讓你眼前一亮。這說明客戶是一個非常有見地的人，能夠?qū)θ撕褪卤３肿约旱目捶�。對于這種客戶不能過于聽信他們的論斷，要善于分析其中的玄機(jī)，不能因此影響銷售工作的展開。
6、惡意責(zé)備別人——有強(qiáng)烈支配欲的人
喜歡抓住別人的毛病小題大作，橫加指責(zé)，這種人對他人尖酸刻薄，自尊心較強(qiáng)，具有支配他人的愿望。這種客戶比較頑固，不容易改變自己的觀點。因此銷售人員不可強(qiáng)硬地向他們推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，最好的策略是以柔克剛，避免碰釘子。
7、見風(fēng)使舵——非常容易變臉的人
有的客戶沒有主見，總是變來變?nèi)ァ．?dāng)別人開出有誘惑力的條件，他們馬上會改變原來的計劃，即使你跟他是老關(guān)系了，他也會為了那么一點蠅頭小利而毫不留情地撕毀約定。對于這種客戶要善于用利益誘惑他，達(dá)到自己的目的。
8、愛發(fā)牢騷——心眼小、不能裝下事的人
愛發(fā)牢騷的人大多自視清高，當(dāng)現(xiàn)實中無法保持他們這種優(yōu)越地位時，就借發(fā)牢騷來宣泄�？偸菄Z叨不停，表明自己多么無辜，好像吃了很大虧。對于這種客戶你大可不必把他們的話放在心上，只需按照原計劃進(jìn)行，有時候你可以安慰他們一下，來拉近彼此的距離。
9、訴諸傳統(tǒng)——思想保守的人
這種客戶對于新事物的出現(xiàn)，都用傳統(tǒng)的東西作為評價標(biāo)準(zhǔn)。這種人大多數(shù)是以經(jīng)驗主義者，其思想保守、僵化。與這種客戶打交道一定得按照即定套路行事，別作出新的舉動。如果有新的想法時，一定要事先跟他溝通好，否則他很可能會跟你對著干。
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