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理財師投資理財規(guī)劃中的有效溝通的技巧
理財規(guī)劃，是指運用科學的方法和特定的程序為客戶制定切合實際、具有可操作性的包括現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、教育規(guī)劃風險管理與保險規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等某方面或者綜合性的方案，使客戶不斷提高生活品質(zhì)，最終達到終生的財務安全、自主和自由的過程。下面是yjbys小編為大家?guī)淼睦碡攷熗顿Y理財規(guī)劃中的有效溝通的技巧，歡迎閱讀。
一、確定談話內(nèi)容的順序和步驟
理財規(guī)劃是為您/您的家庭建立一個獨立、安全、自由的財務生活體系，以實現(xiàn)個人人生/家庭各階段的目標和夢想，早日達到財務自由境界的過程!
理財規(guī)劃是一個貫穿人一生的規(guī)劃，是個人或家庭根據(jù)客觀情況和財務資源(包括存量和增量預期)而制定的旨在實現(xiàn)人生各階段目標的一系列互相協(xié)調(diào)的計劃，括職業(yè)規(guī)劃，房產(chǎn)規(guī)劃，子女教育規(guī)劃，退休規(guī)劃等，包含了執(zhí)行財務計劃的一個動態(tài)過程。從本質(zhì)上講，理財規(guī)劃服務是一種顧問式的營銷方式，即客戶經(jīng)理作為客戶的理財顧問，以客戶的理財目標和需求為導向，通過合理的利用客戶的財務資源，幫助客戶實現(xiàn)其人生目標，并最終實現(xiàn)一攬子金融產(chǎn)品或服務的銷售。根據(jù)現(xiàn)代金融產(chǎn)品營銷的理論，我們又可以把顧問式的營銷過程劃分為建立關系、了解需求、推薦產(chǎn)品、爭取完成銷售等4個主要環(huán)節(jié)。由于顧問式營銷有別于傳統(tǒng)營銷方式的重點即在于是以客戶為本，根據(jù)客戶的情況，為其提供一整套的個人財務管理解決方案，而非直接從推銷產(chǎn)品的角度出發(fā)。所以，在顧問式的營銷服務中，與客戶的互動交流就變得異常重要起來。也即是說，在建立關系、了解需求、推薦產(chǎn)品、爭取完成銷售等4大環(huán)節(jié)中，都要求客戶經(jīng)理能夠正確的運用溝通技巧，跟客戶無障礙的溝通，實現(xiàn)信息的雙向傳遞。
理財規(guī)劃的一般過程包括：客戶關系的建立;客戶信息的收集;客戶財務狀況的分析;制定理財計劃;客戶理財方案的實施。
作為理財規(guī)劃整個工作流程的第一個環(huán)節(jié)，“建立客戶關系”成功與否直接決定了理財規(guī)劃業(yè)務是否可以得以開展。因為個人財務規(guī)劃要求以客戶的利益為導向，從客戶角度出發(fā)幫助客戶做出合理的財務決策。作為個人理財規(guī)劃程序的第一步，客戶關系的界定是否清晰、建立客戶關系表現(xiàn)的好壞直接決定了以后各步工作的質(zhì)量和效率。建立客戶關系的方式多種多樣，包括但不限于電話交談、互聯(lián)網(wǎng)溝通、書面交流和面對面會談等。需要特別注意的是，在建立客戶關系的過程中，理財規(guī)劃師的溝通技巧顯得尤為重要。除了語言溝通技巧以外，理財規(guī)劃師還要懂得運用各種非語言的溝通技巧，包括眼神、面部表情、身體姿勢、手勢，等等。此外，理財規(guī)劃師作為專業(yè)人士，在與客戶交談時要盡量使用專業(yè)化的語言。而在涉及投資回報率等財務指標方面，則不應該給出過于確定的承諾，避免因達不到目標而承擔不必要的法律責任。
在理財規(guī)劃中，與客戶面談的終極目標是與之建立服務關系并獲得有關財務信息，為今后的服務奠定基礎。理財規(guī)劃師要十分注意溝通方面的細節(jié)，根據(jù)不同客戶的偏好來安排會面和談話，創(chuàng)造一個輕松的談話氛圍。談話應該具有邏輯性，并同時努力樹立自身職業(yè)化的形象，以提高雙方合作的可能性。
(一)切忌“單刀直入”式的談話方式 “單刀直入”式的談話方式可能會使一些敏感的客戶感覺比較唐突并有壓迫感，甚至感到受到了侵犯，不利于雙方的進一步溝通。
(二)創(chuàng)造輕松的談話氛圍
事實上，許多客戶在第一次咨詢時，對未來的財務目標和自身的財務狀況都不了解，有的甚至不清楚什么是理財規(guī)劃，所以在與理財規(guī)劃師會面時，他們常常會謹慎和緊張。這時理財規(guī)劃師與客戶會談時，可以先提出輕松的話題，與客戶討論，給客戶發(fā)表較多意見的機會。這時不要過多使用專業(yè)化語言，不要過多地討論專業(yè)問題。問一些與理財規(guī)劃沒有直接關系的問題，放松客戶緊張的情緒，同時使客戶形成對理財規(guī)劃師的認同感，感覺到理財規(guī)劃師真正關心的是客戶本身，而不是僅僅關注其財產(chǎn)和投資狀況。
(三)適時轉入正題
當客戶進入談話狀態(tài)之后，理財規(guī)劃師應該立即將談話的重點轉移到理財規(guī)劃有關的問題上來，要盡量控制雙方的談話內(nèi)容，確保不要偏離會談的主題，盡量在預定的時間內(nèi)獲得盡可能多的信息。
(四)簡單概括
在會談過程中，理財規(guī)劃師的談話應該具有邏輯性，最好在轉入正題時，將需要討論的內(nèi)容向客戶進行簡單介紹，以保證客戶能夠有一定的時間進行思考。
二、提問的技巧
適當而有針對性的提問方式不僅可以引導客戶提供充分和全面的信息，而且有助于拉近理財規(guī)劃師和客戶之間的距離，提高進一步合作的可能性。具體的提問方式由面談的目的和雙方的關系而定。
(一)提問的幾種方式
(1)開放式的提問
要求客戶詳細地描述事件或表達自身的意見，并給出原因和結果。開放式的提問是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題，對回答的內(nèi)容限制不嚴格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地。這樣的提問比較寬松，不唐突，也常得體。特點：常用于訪談的開頭，可縮短雙方心理、感情距離，但由于松散和自由，難以深挖。
(2)封閉式的提問
封閉式的提問是指提出答案有唯一性，范圍較小，有限制的問題，對回答的內(nèi)容有一定限制，提問時，給對方一個框架，讓對方在可選的幾個答案中進行選擇。這樣的提問能夠讓回答者按照指定的思路去回答問題，而不至于跑題。
封閉式提問是可以用“是”或者 “不是”，“有”或者“沒有”，“對”或者“不對”等簡單詞語來作答的提問。如“你現(xiàn)在心情好嗎?”“你感到緊張，對不對?”這類問題通常用 “對不對”、“會不會”、“要不要”等形式提出，旨在縮小討論范圍，獲得特定信息，澄清事實，或使會談集中于某個特定問題。其特點是來訪者可能的回答都包括在問題之中，易于回答，節(jié)省時間，但難以得到問句以外更多的信息材料，且具有較強的暗示性，不利于真實情況的獲得。
在會談中，封閉式提問是必要的，但不宜多用。因為它限制了來訪者進行內(nèi)心探索，限制了自由表達，使會談趨于非個人化。而且，一連串的封閉式提問會使來訪者變得被動、疑惑、沉默。
(3)重申式的提問
作用是確認客戶對前一問題的回答無誤，并對自己的答案負責。
(二)提問時應注意的問題
(1)理財規(guī)劃師應該在適當?shù)臅r候對客戶十分含糊的會容易引起誤解的回答重復提問。重復提問時適當改變提問的方式，如改變問題的語言結構。
(2)對于一些不著邊際的表達意見的，可以提醒客戶注意，減慢談話速度，集中談話議題，以免浪費時間。
(3)理財規(guī)劃師可以用錄音機記錄整個會談，以便事后進行整理，同時也應在事先準備好的信息收集表上做一定的記錄。
(4)用中等語速與客戶交談，吐字要清晰，否則可能會引起誤會。
(5)在面談過程中，規(guī)劃師要學會做一個積極的傾聽者。
三、非語言溝通的技巧
非語言溝通技巧包括面部表情、身體距離、姿勢、動作、眼神、聲調(diào)音量、儀表服飾、身體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。
(1)衣著整潔大方。
(2)與客戶保持適當距離 。
(3)表情放松，無論是否同意客戶的觀點，盡量保持微笑。
(4)交談時眼睛注視客戶，表示正在傾聽和理解客戶的回答。
(5)保持正確的坐姿，使客戶感到規(guī)劃師的專心和敬業(yè)精神。
(6)動作適宜。
(7)在會談過程中，不要有過多的多余動作，避免激烈的手勢，如握拳和彈指，不要有聳肩的行為等。
四、措辭的合理性與語言運用的專業(yè)化
理財規(guī)劃師作為提供金融服務的專業(yè)人員，在與客戶交流時應使用專業(yè)化語言。
(1)與客戶會談時應使用“我們”。
(2)不要使用具有承諾性質(zhì)的措辭。
不要使用“保證”、“肯定”、“必然”或其他具有承諾性質(zhì)的措辭，“保證”、“肯定”、“必然”或其他具有承諾性質(zhì)的措辭在法律上具有約束力。
(3)不得有直接或間接貶損其他機構或理財規(guī)劃師的言語。 在介紹所在機構的業(yè)務能力和業(yè)務優(yōu)時，不得有直接或間接地貶損其他機構或理財規(guī)劃師的語言。
(4)不使用帶有命令性的言語。
理財規(guī)劃師在與客戶面談時，理財規(guī)劃師要十分注意溝通方面的細節(jié)，使談話具有邏輯性，創(chuàng)造一個輕松的談話氛圍，并注意眼神、面部表情、身體姿勢、手勢等等非語言的溝通技巧，努力樹立自身職業(yè)化的形象，以提高雙方合作的可能性。
溝通是理財規(guī)劃中的最基本的技巧，在理財規(guī)劃中，作為理財規(guī)劃師要為客戶溝通，自己應該具有良好的溝通能力。事前必須與客戶進行充分溝通，了解客戶的相關信息和投資意圖;事中要與客戶保持密切聯(lián)系，溝通工作進展及時反饋相關信息，協(xié)調(diào)處理實務操作中遇到的問題。有效的溝通要把握好三條原則：一是溝通之前要充分準備;二是掌控溝通時間和溝通要領;三是要注意傾聽。誠實待人使客戶能夠充分相信理財規(guī)劃師。
我相信，只要掌握好溝通的技巧，加上誠心為客戶服務，一定會使理財規(guī)劃師職業(yè)達到一定高度。
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