怎樣講解沙盤

　　引導(dǎo)語：在地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，每一個(gè)銷售都會(huì)經(jīng)歷沙盤講解，然而大多銷售對(duì)于沙盤講解喜歡按部就班，自然就會(huì)缺乏講解的靈氣。下面是yjbys小編為你帶來的怎樣講解沙盤，希望對(duì)大家有所幫助。

　　很多銷售認(rèn)為講解沙盤就是把項(xiàng)目的產(chǎn)品、賣點(diǎn)、區(qū)位價(jià)值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可，而很少考慮客戶愛聽什么?想聽什么?同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動(dòng)性和影響力?正是由于這種心態(tài)讓客戶在傾聽沙盤講解時(shí)比較反感，沙盤解說沒有重點(diǎn)，沒有銷售邏輯。客戶聽完之后，沒有任何印象，而不厭其煩的講解也得不到客戶認(rèn)同。

　　銷售人員的主要作用是什么?

　　銷售就是把公司通過你把產(chǎn)品賣點(diǎn)與信心傳遞給客戶(現(xiàn)在的產(chǎn)品賣點(diǎn)經(jīng)常會(huì)有重合，所以傳遞信心是最重要的。什么是產(chǎn)品信心?通俗簡(jiǎn)單點(diǎn)講，就是買我們的產(chǎn)品比買別人的產(chǎn)品好)。

　　雖然沙盤是一個(gè)靜態(tài)的物體，但再靜的東西也可以通過語言動(dòng)起來，因此銷售必須通過組織演練，把銷講說辭變成自己的有聲語言，生動(dòng)、形象的把賣點(diǎn)與信心傳遞給客戶，這才是專業(yè)銷售應(yīng)該追求的境界。另外，在銷講中不要自我陶醉，與客戶的交流必不可少，應(yīng)該有效發(fā)問即時(shí)捕捉客戶信息，讓客戶有回應(yīng)，讀懂他們想要的、疑惑的問題;整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)只有互動(dòng)起來氛圍才會(huì)好，氛圍好氣場(chǎng)才會(huì)足，銷售氣場(chǎng)足成交機(jī)會(huì)才大。在此，對(duì)于銷講的一些想法跟大家分享!

　　◎具備嚴(yán)謹(jǐn)銷售邏輯的沙盤詞

　　說辭需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿�，一般好的沙盤講解邏輯需要兩個(gè)邏輯貫穿其中，一個(gè)是基本順序邏輯，一般來說都是從大到小介紹：?jiǎn)柡?mdash;—自我介紹——項(xiàng)目品牌——項(xiàng)目區(qū)位—— 項(xiàng)目交通—— 環(huán)境—— 配套 ——物業(yè)——項(xiàng)目概況——產(chǎn)品——在售情況 。這是必須遵循的基礎(chǔ)解說邏輯，除此之外，還需要一個(gè)銷售邏輯貫穿其中。一般常見的有：1、品牌保障——交通便利——區(qū)位投資潛力大——當(dāng)日優(yōu)惠最大——不能錯(cuò)過——購(gòu)買。2、品牌產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)——戶型最適合客戶——提供與其他項(xiàng)目不同的生活方式——不用考慮了——購(gòu)買。3、物業(yè)優(yōu)秀——環(huán)境優(yōu)美——配套完善——成功人士的共同選擇——你也是成功人士——同樣的選擇——購(gòu)買。等等銷售邏輯。

　　人與人之間的溝通不是看你有多能說，而是對(duì)方是否愿意聽，是否你的邏輯是否能讓客戶同意，或者同化客戶的想法。因此，有沒有良好的說辭邏輯非常重要，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)會(huì)影響對(duì)方，你的說辭沒有邏輯，客戶怎么會(huì)有購(gòu)買動(dòng)機(jī)?在與客戶講解中有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，銷售人員熱情，客戶就會(huì)興奮;銷售人員沮喪，客戶就會(huì)變得沉悶。銷售是一個(gè)引導(dǎo)的過程，也是一個(gè)影響的過程，因此，銷售人員要提前設(shè)計(jì)好邏輯，有經(jīng)驗(yàn)的銷售會(huì)在客戶進(jìn)門的一剎那對(duì)客戶有一個(gè)判斷，然后選擇好銷售邏輯，然后用最好的語言鎖定客戶。

　　◎跳出說辭銷講

　　銷講說辭就是把該講的要素通過文字表現(xiàn)出來供大家參考，統(tǒng)一思想和數(shù)據(jù)，它不一定適合每一個(gè)人講解使用。完全按說辭講沙盤，也許看上去專業(yè)但不一定適用，那是初級(jí)的講解方式，真正的專業(yè)銷售一定有理解后的創(chuàng)新思考，任何事物都要帶著批判的眼光去學(xué)習(xí)，沒有什么是不能改變的。因此不要局限于經(jīng)理的統(tǒng)一說辭，必要時(shí)跳出銷講模式，試著改變一些說話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動(dòng)有趣。

　　銷講中還容易出現(xiàn)模式化和經(jīng)驗(yàn)論的問題。

　　模式化即客戶進(jìn)門，問好、登記、講區(qū)位、講沙盤、講戶型、看樣板間……，我們?yōu)槭裁床豢梢詮目蛻舾信d趣的地方開始，為什么一定要先登記再講解，為什么不可以先聊天，在過程中慢慢穿插項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行講解?設(shè)想一個(gè)客戶站在你面前，2分鐘內(nèi)你的講解讓他毫無興趣，他還會(huì)不會(huì)繼續(xù)聽你講?

　　經(jīng)驗(yàn)論即銷售人員在同一項(xiàng)目經(jīng)歷的客戶多，經(jīng)驗(yàn)豐富，有些賣點(diǎn)、區(qū)位價(jià)值以為客戶應(yīng)該懂的，大多東西就會(huì)漏講、少講，客戶的問題也不愿意一一解答;有時(shí)還自我設(shè)限，憑主觀經(jīng)驗(yàn)判定客戶的準(zhǔn)確度，而后決定講多少內(nèi)容，要不要全程接待，這也是銷售現(xiàn)場(chǎng)為什么出現(xiàn)有新員工比老員工業(yè)績(jī)好的一個(gè)重要因素。

　　◎讓語言有畫面感

　　很多人講話讓聽者覺得無趣，為什么?因?yàn)樗麄兊闹v話太過模式化，沒有延展性，缺少動(dòng)態(tài)語言的描述。那么如何讓語言有畫面感?比如“今天狂風(fēng)大作”，一句平常的話，加以修飾后“今天狂風(fēng)大作，風(fēng)沙使能見度下降到20米，大白天汽車開著大燈行駛”就開始有畫面感了，如果再生動(dòng)一點(diǎn)，“今天狂風(fēng)大作，路上還看見有人追著自己的假發(fā)滿地跑”，就更加生動(dòng)了。

　　其實(shí)講沙盤也是一樣，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來什么好處。如果把好處說成一些生活片段展現(xiàn)出來，也許客戶接受起來就更容易。比如“小區(qū)配套有個(gè)幼兒園”加以修飾“小區(qū)配套有個(gè)幼兒園，面積約3000平米，還設(shè)有一個(gè)1200平米的風(fēng)雨操場(chǎng)，過往之余總能聽到小朋友們的朗朗讀書聲”。

　　語言還可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，當(dāng)遇到項(xiàng)目劣勢(shì)時(shí)，應(yīng)該通過語言讓客戶產(chǎn)生其它聯(lián)想。如果樓距較窄不一定用實(shí)際數(shù)據(jù)，可用其它場(chǎng)景或物體代替，讓客戶的心里距離變寬。比如中庭花園實(shí)際不到2000平米，2000平米給客戶感覺并不大，但如果說有3個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)這么大，也許會(huì)讓客戶更興奮，偷換一個(gè)概念也許得到另外一個(gè)結(jié)果。

　　◎講解言簡(jiǎn)意賅

　　在進(jìn)行銷講時(shí)要做到語言精練準(zhǔn)確，一定要講客戶容易懂的話，切記不要用沉長(zhǎng)的話語表達(dá)，盡量口語化，讓客戶清晰直觀的理解項(xiàng)目。再美麗的語言如果不能達(dá)到溝通的目的就是無效語言。

　　◎語速輕重緩急

　　一篇文章為什么有人講出來激情四射，振奮人心，而有的人講出來就平淡無奇。就是因?yàn)槲覀冊(cè)谥v解過程中對(duì)語速、聲調(diào)、停頓掌握得不夠好，因此打動(dòng)性不夠;講解時(shí)應(yīng)注意節(jié)奏把控，重點(diǎn)部份加重音量或適當(dāng)停頓，客戶聽起來就會(huì)有抑揚(yáng)頓挫的感覺，對(duì)重要賣點(diǎn)會(huì)記憶深刻!

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