成功的會議營銷演講技巧

　　一、激發(fā)顧客對產(chǎn)品興趣的技巧

　　力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。如果顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難把產(chǎn)品推銷出去。激發(fā)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣應(yīng)該遵循一個循序漸進(jìn)的原則，要一步一步地來，決不可性急。

　　1.產(chǎn)品解說的技巧

　　在會議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對陌生顧客時，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說，必須把握兩條技巧：

　　一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格。有些營銷員是大力強(qiáng)調(diào)價格，說明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價值。作為營銷人員，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。應(yīng)該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽(yù)等，人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。

　　二是多作示范而別光說不做。在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的，俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了。

　　2.介紹產(chǎn)品的FABE法則

　　F――Feature(產(chǎn)品特色);A――Advantage(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn));B――Benefit(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處);E――Evidence(相關(guān)的佐證信息)。FABE法則就是將一個產(chǎn)品分別從四個層次加以分析、整理成銷售的訴求點(diǎn)。

　　首先應(yīng)該將產(chǎn)品的特色(F)詳細(xì)地列出來，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟(jì)性等等，寫出其具有優(yōu)勢的賣點(diǎn)。表述特點(diǎn)時，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來。如×××的成分蛹蟲草菌粉，源于蟲草，勝于蟲草，蟲草馴化技術(shù)獲得了世界專利保護(hù)等等。

　　其次是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(A)。也就是說，你所列的產(chǎn)品特點(diǎn)究竟發(fā)揮了什么功能?比如，在產(chǎn)品開發(fā)部門或產(chǎn)品企劃部門開發(fā)某些新產(chǎn)品時，其理由何在?在什么動機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念?如：蛹蟲草最大的特點(diǎn)就是性平，不上火，四季皆宜，可長期服用，是治補(bǔ)結(jié)合的生命補(bǔ)品。

　　再次是顧客的利益(B)。如：人參花蕾所獨(dú)有的花蕾9肽和11肽是人體細(xì)胞的“校正肽”，它能迅速識別細(xì)胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復(fù)，進(jìn)行細(xì)養(yǎng)生，激發(fā)人體細(xì)胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強(qiáng)免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務(wù)人士。

　　最后，保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。即證明書、樣品、商品展示說明、作為證據(jù)的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因?yàn)槿藚⒒ɡ俚恼滟F，我國嚴(yán)禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關(guān)報道。

　　3.介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的四大問題

　　銷售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的銷售達(dá)成的好處。

　　一是找展示角度：

　　人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產(chǎn)品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時間，從而引起顧客的不滿。對我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問題，針對該問題切入介紹。

　　二是展示時機(jī)：

　　產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時機(jī)，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產(chǎn)品。如：通過電話良好的預(yù)熱后，上門邀約時感覺顧客已經(jīng)比較信任你時，就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。

　　三是對自己產(chǎn)品有信心：

　　當(dāng)銷售代表在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對自己的產(chǎn)品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品功效半信半疑，對消費(fèi)者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。如果細(xì)心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會是好的產(chǎn)品。

　　四是展示產(chǎn)品時要激發(fā)顧客的興趣：

　　在會議營銷過程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗�講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗�講課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷售代表也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。

　　二、快速成功達(dá)成銷售的十五種方法

　　1.請求成交法

　　請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向消費(fèi)者主動提出成交的要求，直接要求消費(fèi)者購買銷售的商品的一種方法。使用請求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機(jī)會，可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率，可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。 請求成交法如果應(yīng)用的時機(jī)不當(dāng)，可能給消費(fèi)者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費(fèi)者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。

　　使用請求成交法的三大時機(jī)：一是面對老顧客時。銷售人員了解消費(fèi)者的需求，而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會反感推銷人員的直接要求。二是若消費(fèi)者對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿意主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成消費(fèi)者購買。三是有時候消費(fèi)者對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答消費(fèi)者的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓消費(fèi)者意識到該考慮購買的問題了。

　　例如：“您老已經(jīng)通過人參花蕾膠囊改善了體制，現(xiàn)在的身體比以往硬實(shí)多了，自己是有感覺的�，F(xiàn)在正值秋冬換季時節(jié)，流感高發(fā)的時期，建議您最好再服用一個療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機(jī)體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的�！�

　　2.假定成交法

　　假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求消費(fèi)者購買銷售產(chǎn)品的一種方法。假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

　　例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不會再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎?”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺描述出來。

　　3.選擇成交法

　　選擇成交法又稱假定成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上，直接向消費(fèi)者提出若干購買的方案，并要求消費(fèi)者選擇一種購買方案的方法。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓消費(fèi)者在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費(fèi)者避開“要還是不要”的問題，讓消費(fèi)者回答“要A還是要B”的問題。

　　這里要注意的是銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓消費(fèi)者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費(fèi)者拒絕的機(jī)會。向消費(fèi)者提出，盡量避免消費(fèi)者提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最大不要超過三項(xiàng)，否則你可能達(dá)不到盡快成交的目的。

　　例如：“劉阿姨：我今天帶來兩個產(chǎn)品，一個是以冬蟲夏草為主要原料的、主要功能是清肺強(qiáng)腎、提高免疫力的×××;另一個是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細(xì)胞養(yǎng)生、全面改善身機(jī)能的×××。這兩款產(chǎn)品，您覺得哪一款更適合您?”

　　4.小點(diǎn)成交法

　　小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者避重就輕成交法，是銷售人員利用成交的小點(diǎn)間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法可以減輕消費(fèi)者成交的心理壓力，有利于銷售人員主動嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。

　　例如，某目標(biāo)顧客在聽完銷售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品倒是挺好，可是我就怕吃得不應(yīng)時，沒有效果，不是白花錢了嗎?”此時，銷售代表就可以采用小點(diǎn)成交法，話述：“張叔叔，這沒關(guān)系，只要您把它當(dāng)作是您的飯后營養(yǎng)餐，一吃完飯，休息一會就來頓營養(yǎng)餐就會想起來了。并且我也會定時給您打電話提醒您服用的，我相信這樣不出一個月，您就會養(yǎng)成這樣的習(xí)慣了，產(chǎn)品效果自然就會很好地體現(xiàn)出來了。如果沒有其他問是我們就這么定了�！�

　　5.優(yōu)惠成交法

　　優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠條件促使消費(fèi)者立即購買的一種方法。又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

　　例如，“張阿姨，我們一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買兩個療程的×××，我們可以在市中心醫(yī)院給您提供免費(fèi)的全身檢查，并且在您服用產(chǎn)品期間，還會隨時給您進(jìn)行身體復(fù)查，以使您明確地看到產(chǎn)品效果�！�

　　6.保證成交法

　　保證成交法是指銷售人員直接向消費(fèi)者提出成交保證，使消費(fèi)者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對消費(fèi)者所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，讓消費(fèi)者感覺你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費(fèi)者成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時可以增加說服力以及感染力，有利于銷售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。

　　一般應(yīng)用于推銷大單，銷售金額比較大，風(fēng)險比較大，消費(fèi)者對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)品心理障礙猶豫不決時，銷售人員應(yīng)向消費(fèi)者提出保證，以增強(qiáng)信心。

　　使用保證成交法時應(yīng)注意看準(zhǔn)消費(fèi)者的成交心理障礙，根據(jù)事實(shí)、需要和可能，在維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的同時，向消費(fèi)者提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對方，以解除消費(fèi)者的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

　　例如：“您放心，如果您購買回去認(rèn)為不合格的話，我可以給您退貨�！�

　　“您放心，對您的服務(wù)完全由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有五年時間了。我有很多客戶，他們都喜歡我的服務(wù)�！�

　　7.從眾成交法

　　從眾成交法又稱排隊成交法，是指銷售人員利用消費(fèi)者的從眾心理促使客戶購買銷售商品的一種方法。

　　當(dāng)一個銷售員看到消費(fèi)者的表情不是很愉快時，要強(qiáng)化消費(fèi)者的信心，這時候銷售人員應(yīng)該技巧性地、適時地采用從眾成交法。這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕消費(fèi)者擔(dān)心的風(fēng)險，增強(qiáng)消費(fèi)者尤其是新消費(fèi)者的信心。但是從眾成交法有一個缺點(diǎn)，可能引起消費(fèi)者的反從眾的心理，特別是那種個性較強(qiáng)的消費(fèi)者。

　　例如：“張叔叔，您看你們小區(qū)的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經(jīng)服用了2個周期的產(chǎn)品了，您也試試吧!”

　　8.機(jī)會成交法

　　機(jī)會成交法也稱為無選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機(jī)會成交法，是指銷售人員直接向消費(fèi)者提示成交機(jī)會而促使客戶立即購買銷售商品的一種成交法。當(dāng)消費(fèi)者已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時，如果消費(fèi)者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒機(jī)會了。

　　例如：“我們這種購買產(chǎn)品提供免費(fèi)全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時間只有一個星期了……”

　　9.異議成交法

　　異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理消費(fèi)者異議的機(jī)會，直接向消費(fèi)者提出成交要求，促使消費(fèi)者成交的一種方法，也可稱為大點(diǎn)成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤?/p>

　　如果銷售人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的異議正是消費(fèi)者不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。

　　例如：消費(fèi)者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢?”銷售代表話述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來的，和母乳里的免疫球蛋白結(jié)構(gòu)功能相同。小孩吃母乳抗病力就強(qiáng)，就您是知道的，部隊軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個道理，我們這個產(chǎn)品每粒膠囊就相當(dāng)于10個雞蛋的免疫球蛋白，您說能沒有效果嗎?”

　　10.小狗成交法

　　小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商品買下了這只小狗。

　　這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大為增加。只要你方便把產(chǎn)品留下來，給顧客一個試用的機(jī)會，你就可以用小狗成交法了。

　　這樣的情形里面有兩個重點(diǎn)：第一，銷售人員相信顧客;第二，顧客有疑慮的時候，可以請他先試用，因?yàn)殇N售人員對公司有信心，對公司的產(chǎn)品有信心，也對客戶有信心。一般較適合醫(yī)療器械和健康電器等類別產(chǎn)品。

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