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演講必須掌握的法則
對于演講最有效的事情是就是提升它的視覺化，調(diào)查發(fā)現(xiàn)如果你使用了視覺化的工具，效果往往是事半功倍的。例如：使用圖片代替(幻燈片里的)項(xiàng)目符號。不妨在你的下一次演講中使用視覺輔助工具。為什么這要這么做?
演講必須掌握的法則1
一、我們是如何在演講中獲取信息的
教授Albert Mehrabian在人們是如何在演講中獲得信息方面做了很多研究，最終發(fā)現(xiàn)55%的信息是通過圖像獲得的，通過文字獲得的信息只占7%。通過上述信息我們不難發(fā)現(xiàn)以下結(jié)論：
盡你可能隨時(shí)隨地的視覺化(使用圖片、圖表、目錄、小道具)。一場演講中你只使用了38%的表達(dá)渠道即你的聲音。不再使用項(xiàng)目符號。視覺化的演講令人難忘時(shí)至今日那句老話“一圖抵千言”依然有效。Decker交流中心表示在演講中使用了視覺化效果，你可以大致期望增加一倍的機(jī)會實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果你試圖要做銷售演示或面試，這條建議很有可能會影響到你的荷包。
二、法則排練，排練，排練
我們看到無數(shù)的人把時(shí)間花費(fèi)到幻燈片制作上，而疏忽了演講前適當(dāng)?shù)挠?xùn)練。
有句亙古不變的俗語說的好:”如果你不做準(zhǔn)備,那就準(zhǔn)備失敗吧”。演講前進(jìn)行排練會達(dá)到一個(gè)好的效果。
說抱歉是一個(gè)老生常談的話題，演講前應(yīng)該進(jìn)行排練不是顯而易見的事嗎?但這讓人感覺有些累贅并且很容易就忘了。這也是我見過的大多數(shù)演講都會犯的錯(cuò)誤。
你無法想象英國皇家話劇團(tuán)不看劇本就上臺演出莎士比亞的話劇。你也無法想象一場歌劇因?yàn)檠輪T逃避練習(xí)而使演出超時(shí)會是什么情景。但是在演示或演講中這些情況時(shí)有發(fā)生。排練能夠使精彩的演講和平庸的演講得以區(qū)分。
1. 給你的演講計(jì)劃至少4次大聲的排練
我們建議你在演講前最少排練4次，如果你能夠準(zhǔn)備把握字里行間的意思。我知道時(shí)間緊迫，但是我們觀看過太多的演講以致于發(fā)現(xiàn)那些讓人失望的都是因?yàn)槿鄙賾?yīng)有練習(xí)。
確保你的練習(xí)至少有一次是在那些會讓你驚慌失措的觀眾面前進(jìn)行——家人、好朋友、伙伴、同事、還有孩子。他們不僅會明確的指出你的錯(cuò)誤，而且還會向你提供所需的幫助。
2. 訓(xùn)練控制時(shí)間
如果你要做一個(gè)短時(shí)間的演講，那么試著通過練習(xí)控制你的演講時(shí)間，尤其像5分鐘工作匯報(bào)這樣的事。你可以增加或刪除內(nèi)容來讓時(shí)間變得合適，允許額外的'時(shí)間用來提問并擔(dān)心會緊張，這說明你那天講的太快了。
在實(shí)際的演講中你可以帶一個(gè)計(jì)時(shí)器或者摘下你的腕表放在講臺上，這樣你就能夠看到時(shí)間過了多少。
3. 借鑒溫斯頓·丘吉爾的經(jīng)驗(yàn)–熟記你的演講稿
溫斯頓·丘吉爾普遍被人們認(rèn)為是世界上最偉大的演說家之一。他用6周的時(shí)間準(zhǔn)備在英國國會下議院的第一次演講，并對演講的內(nèi)容了然于胸。
4. 給自己錄像或錄音
想提升你的練習(xí)效果有一個(gè)簡單易行的方法就是把你練習(xí)演講的過程錄下來(錄像或錄音)，通過觀看錄像或聽錄音會給你最直接的反饋，能夠使你找到自己演講的調(diào)調(diào)。
三、的法則——人們有可能只會記住你演講中的三件事
人們傾向于只記住清單上的三項(xiàng)事情，讓你的演講結(jié)構(gòu)圍繞三部分內(nèi)容進(jìn)行闡述會讓人記憶深刻。
1. 聽眾或許只會從你的演講中記住三樣?xùn)|西——都是什么呢?提前做好計(jì)劃!
你信與不信，很可能發(fā)生的是聽眾只能記住三點(diǎn)與你演講有關(guān)的內(nèi)容。因此在開始寫演講稿之前，看看哪三條信息才是你要表達(dá)的關(guān)鍵，一旦你確定了這些信息，圍繞這三個(gè)主題構(gòu)建你演講的主要內(nèi)容并考慮如何更好的闡述。
2. 你的演講包含三部分內(nèi)容
開場、正文、結(jié)尾。開始規(guī)劃你要在這三部分講什么，典型的開場就是吸引注意力或是破冰，結(jié)尾可以把所講的內(nèi)容回顧一番或是來一個(gè)壓軸戲。
3. 演講中盡可能將觀點(diǎn)列為三點(diǎn)進(jìn)行表達(dá)
列為三點(diǎn)這種方式已經(jīng)從過去沿用至今，它們熟練的被政治家和廣告制作人用來銷售他們的理念，因?yàn)樗麄兩钪叭姆▌t”的價(jià)值。
“我來了，我看見，我戰(zhàn)勝”——?jiǎng)P撒大帝
“朋友、羅馬人、同胞，請聽我說“——丘吉爾
“我們的重點(diǎn)是教育、教育、教育“——布萊爾
“一天一根瑪氏條，助你工作、休息和玩耍”——廣告詞
“一停二看三聽”——公共安全宣傳語
有關(guān)“三的法則”享有盛名的就是丘吉爾的“血、汗和淚水”的演說，人們普遍認(rèn)為他當(dāng)時(shí)說的是：我能奉獻(xiàn)的唯有血、汗和淚水，實(shí)際上他說了什么呢?“我能奉獻(xiàn)的唯有血、汗、辛勞和淚水”，因?yàn)椤叭姆▌t”我們僅僅只記住了血、汗和淚水。
4. 在演講中“少即是多”
如果你有四個(gè)要點(diǎn)需要被理解——去除一個(gè)，他們是無論如何也記不下那個(gè)的。在演講中“少即是多”，沒有人因一場演講太過簡短而抱怨。
演講必須掌握的法則2
一、講故事
“普通人才講道理，高手要會講故事�！睍v故事的人總是可以用敘述的方式觸動情感，打動和說服人，其實(shí)這是一種超越現(xiàn)實(shí)的共情能力。繞過事實(shí)，直抵內(nèi)心，這就是故事的力量。
什么類型的故事最能引發(fā)共鳴：自己所經(jīng)歷的故事。身邊人所經(jīng)歷的故事。生活細(xì)節(jié)中的故事。
越貼近現(xiàn)實(shí)、貼近生活的故事，越能引發(fā)共鳴。有一些演講高手，我們會發(fā)現(xiàn)，他們講的故事，大多都是生活中時(shí)刻在發(fā)生的事情，最平常不過了，但表達(dá)出來，就是讓聽眾很有感覺，因?yàn)橛邢嗤?jīng)歷的聽眾立刻就會有共鳴。
講故事的九個(gè)步驟：
1.明確自己想要傳遞的信息，這是故事的.中心思想;
2.找個(gè)恰當(dāng)?shù)睦又С帜愕挠^點(diǎn);
3.注意講故事的角度，盡量使聽眾產(chǎn)生認(rèn)同感;
4.指出故事發(fā)生的時(shí)間和地點(diǎn)，增強(qiáng)故事的真實(shí)性;
5.對故事進(jìn)行恰當(dāng)加工，使之更好地表達(dá)中心思想;
6.要使聽眾明白：違背故事中心思想的后果是可悲的;
7.去掉與中心思想關(guān)系不大的繁瑣細(xì)節(jié);
8.確保故事有個(gè)真實(shí)可靠的結(jié)局;
9.篇末點(diǎn)題,把故事的中心思想揭示出來。
怎樣讓故事更精彩?
1.講好故事還有一個(gè)關(guān)鍵，故事要精彩，精彩的故事才能吸引聽眾。
2.故事要短而有力，不要隨意拉長以免拖沓;
3.選擇最能表達(dá)中心思想的故事;
4.講故事要融進(jìn)自己的感情，用感情吸引聽眾;
5.要用鮮活、形象的語言，一開頭就要抓住聽眾的注意力;
6.在結(jié)尾時(shí)，要讓聽眾有所領(lǐng)悟才是好故事。
二、充滿情感
帶著自己的心去演講，會讓更多的人投入其中。情感是藝術(shù)的靈魂，也是演講生命力的源泉。演講只有用真情實(shí)感才能感動聽眾，演講者只有用血、用淚、用自己生命的激情去呼喊、去敲擊才能叩開聽眾的心扉，震撼聽眾的靈魂，才能有效地喚起聽眾的心理共鳴。
三、切合聽眾
演講不是說給自己聽，是讓聽眾聽，話語最好通俗易懂，最忌空洞抽象，生硬說教。演講者要善于揣摩聽眾心理，順應(yīng)聽眾需求，激起聽眾探究的興趣，做到有趣、有理完美結(jié)合。
這需要我們在講演前做好充足的準(zhǔn)備，了解聽眾的基本情況，特別是參會目的和需求，這對我們設(shè)置演講主題和內(nèi)容有很大的幫助作用。
演講者必須懂人性，才能更好的發(fā)揮一場精彩的演講。
演講必須掌握的法則3
1、了解聽眾
聽眾?如果從心理學(xué)的角度來看，那么確切地說，演說的對象是——聽眾的大腦!聽眾要的不是演說，是對他們的好處，很多演講者都在問：為什么我的激情聽眾永遠(yuǎn)不懂?顯然，你要了解你發(fā)言的對象，適時(shí)調(diào)整內(nèi)容、語言或者視聽教材和表達(dá)方式，以便獲得最佳效果。在公司年會的股東大會上面對著一群投資者發(fā)言，和在每月例行的家長教師會上面對出席者發(fā)言，這兩者迥然不同。
如何深入的了解聽眾，從以下幾個(gè)方面入手：
(1)聽眾的基本信息
包括:聽眾的人數(shù)、性別結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、所屬行業(yè)、工作性質(zhì)、教育背景等。這些信息對你決定選用什么樣的演說內(nèi)容、案例、表達(dá)風(fēng)格甚至?xí)䦂霾贾玫?都有很重要的參考依據(jù)。
比方，不同的年齡階段的聽眾，他們的思考層面和想法不同，那么可以在演講中加入不同的表達(dá)風(fēng)格，切合對應(yīng)需求。面對90后，我們可以在演講中帶入激勵(lì)，面對80后，我們可以在演講中帶入危機(jī)感，激發(fā)斗志……
(2)聽眾的關(guān)注點(diǎn)
了解你的聽眾關(guān)注什么，在眾多需求點(diǎn)中找出規(guī)律性，在演講時(shí)，你就能快速抓住聽眾的注意力。
(3)聽眾為何要來聽這場演說
我們的世界是一個(gè)系統(tǒng),世間萬物有密切的聯(lián)系。問這個(gè)問題是為了了解這場演說的背景,例如:演說可能作為商業(yè)活動中的一個(gè)環(huán)節(jié),目的是對某產(chǎn)品的推廣起到促進(jìn)作用;或者是處在危機(jī)中的企業(yè),演說目的是提升團(tuán)隊(duì)士氣;也可能是源自年終一筆尚未花掉的預(yù)算,目的`是讓員工在獲得知識提升工作績效的同時(shí),又能輕松快樂些。
了解背景能讓我們更準(zhǔn)確地設(shè)計(jì)演說目標(biāo)(用何種態(tài)度?用何種方法?)，選用素材案例(避免群體內(nèi)的敏感話題)，確定呈現(xiàn)基調(diào)(或嚴(yán)謹(jǐn)?或輕松?)，以免犯下重大的失誤。
2、研究發(fā)言主題
主題是演講的靈魂，它決定演講思想性的強(qiáng)弱，制約材料的取舍和組織。沒有明確的主題，演講就如同沒有靈魂的木偶雕像，即使講得天花亂墜，也會讓人不知所云，不解其意。
蘋果之父喬布斯每次演講前都會對要講的內(nèi)容進(jìn)行定位，設(shè)定一個(gè)主題，讓他的聽眾對接下來的演講內(nèi)容有一個(gè)全局性的了解。就拿蘋果大會喬布斯回歸宣言的演講來說，他在最開始寥寥數(shù)語的客套話之后，就直接揭示了此次演講的主題，即“如何讓蘋果重整旗鼓”。他是這么說的：“非常感謝大家的熱情歡迎……為使蘋果重整旗鼓，我們將要采取一些措施�！�
確定主題時(shí)應(yīng)注意以下五點(diǎn)：
(1)集中
一般來說，一篇演講只能有一個(gè)主題，演講者必須圍繞這個(gè)主題展開論述。否則容易造成思想枝蔓。
(2)鮮明
演講的主題鮮明地表達(dá)演講者的愛憎情感，熱愛什么、憎恨什么、贊成什么、反對什么，演講者應(yīng)該態(tài)度明朗，旗幟鮮明，不能含糊不清。
(3)正確
指其觀點(diǎn)見解具有積極意義，使聽眾受到教益，取得良好的社會效應(yīng)。
(4)新穎
即演講的主題必須是新穎獨(dú)特的，而不是老生常談、陳詞濫調(diào)，人云亦云。只有如此，才能激發(fā)聽眾的興趣，給人以耳目一新的感覺。
(5)深刻
是指提出的主張和見解能揭示事物的本質(zhì)，能使聽眾受到啟發(fā)，從感性認(rèn)識上升為理性認(rèn)識。
3、熟悉地點(diǎn)
熟悉演講場地，爭取熟悉你要發(fā)表演講的環(huán)境。提早到達(dá)并巡視講臺，練習(xí)使用麥克風(fēng)和其他輔助視覺設(shè)施，提前調(diào)好話筒音量�？梢詭椭阍谡窖葜v時(shí)做到更為自如。
4、寫演講稿
演講精彩與否，核心在于我們的演講稿，寫演講稿主要分為開頭、中段和結(jié)尾。
這里就簡單給大家介紹一下：
關(guān)于開頭
千萬不要說太多與演講主題無關(guān)的話，那樣會分散聽眾的注意力和興趣。演講中有個(gè)“七秒原則”，就是說聽眾在你演講的前七秒，注意力是最集中的，那你就要想辦法在這么短的時(shí)間里迅速抓住他們的心，讓他們緊緊跟著你的思路走下去。
如果你一開頭就講一些枯燥乏味的東西，那你想在后面再拉回聽眾的注意力就不太容易了。
那如何制造好的開頭呢?
(1)直接用故事開頭
故事是最吸引人的，要給人制造懸念，一下子就抓住聽眾的心。
比如：在20xx年一個(gè)飄著大雪的晚上，我獨(dú)自一人走在人煙稀少的大街上，這時(shí)，一位穿著紅色毛衣的女人向我走來……
(2)用提問開頭
演講開始就連發(fā)質(zhì)問，引發(fā)大家的思考，這樣也能很快把大家的思路迅速調(diào)整到你的軌道上來，而且有了先期的提問，聽眾為了得到答案，會更有針對性地去聽你的演講。
比如：你是否感覺一天工作忙得要死，但又發(fā)現(xiàn)啥都沒有干?為什么同樣是24小時(shí)，別人就可以比你做更多有意義的事情呢?為什么你總是不能專注去干一件事情?那么，沒關(guān)系，因?yàn)榻裉煳揖蜁嬖V你答案，如何學(xué)會時(shí)間管理，高效規(guī)劃自己的人生。
(3)利用想象
想象的力量是非常大的，它能點(diǎn)燃大家的思考，憧景美好的未來，從而引發(fā)強(qiáng)烈共鳴。
比如你給想要學(xué)會寫作的同學(xué)演講，你可以這樣開頭：
想象一下，你有著精湛的寫作能力，一年可以寫出多數(shù)爆款文，你的文章被各類媒體轉(zhuǎn)發(fā)，并收到許多來自各行業(yè)的出書邀請; 想象一下，你出了好幾本暢銷書，面對粉絲，他們瘋狂為你打Call……寫作能力在當(dāng)今來說越來越重要，它可以改變你的一切，那么，下面就給大家說說如何提高寫作能力……
開頭的方法還要很多，總之一條，能迅速引起聽眾的注意，讓他們能馬上跟著你走就夠了。
關(guān)于中段
中段的內(nèi)容是核心中的核心，一般可以用幾個(gè)觀點(diǎn)，最好不要超過三個(gè)，不要問我為什么，“三“是一個(gè)神奇的數(shù)字，信息太多，聽眾是記不住的。
不管你講什么，最好都把它們歸納成三點(diǎn)來講，這樣會讓你的演講結(jié)構(gòu)更加清晰，而且你講起來也較容易，聽眾聽起來也方便理解。
最好在里面再加入故事，因?yàn)楣适率亲钅艽騽尤诵牡�，而且最好講自己的故事，這樣更真實(shí)，更貼切，這主要來自于自己平時(shí)的積累。
關(guān)于結(jié)尾
你的結(jié)尾要對你的演講主題進(jìn)行升華，提煉出高價(jià)值的東西出來，最好可以總結(jié)幾句能概括演講內(nèi)容的金句，這樣不僅能將聽眾的情緒引向高潮，更能讓你的演講觀點(diǎn)深深地植入他們的內(nèi)心。
寫完演講稿，如果需要配合PPT，那你就要開始設(shè)計(jì)了。但是一定要記住，一定是先寫好演講稿，再去根據(jù)講稿內(nèi)容進(jìn)行制作。
PPT制作完成后，還需要注意的是，為了避免到時(shí)候字體不一樣而影響效果，你可以提前把相應(yīng)的字體包一起打包好，到時(shí)候安裝在現(xiàn)場的電腦上。
5、預(yù)先講演
作為一個(gè)演講者，你必須提前進(jìn)行反復(fù)地演練。關(guān)于如何進(jìn)行預(yù)演，這里給出一些建議。
(1)初次預(yù)演，你可以自己單獨(dú)在房間內(nèi)進(jìn)行。
通過排練熟悉演示內(nèi)容，注意時(shí)間的安排是否合理，把演講詞從頭至尾講一遍，并配合你的PPT(如果需要用的話)。注意每一頁演示內(nèi)容之間的過度與銜接，同時(shí)注意調(diào)節(jié)自己的聲調(diào)。檢視自己的演示內(nèi)容是否有紕漏和錯(cuò)誤，表述是否準(zhǔn)確。
(2)再次排練時(shí)，可以邀請三四位同事作你的聽眾，包括一些熟悉和不熟悉情況的人。
請聽眾進(jìn)行分工：有人關(guān)注內(nèi)容、邏輯和框架，有人注意PPT和印刷材料是否有瑕疵，有人專門盯著你的現(xiàn)場表達(dá)(包括手勢、站姿、語音語調(diào)等)，還可以請人站在決策者的角度看看聽完你的演講是否被打動。
提醒排練聽眾，明天就要正式演講，這時(shí)千萬不能打擊你的信心，多給建設(shè)性的意見。同時(shí)，對于那些無關(guān)乎演講目標(biāo)的小問題不要過分糾纏，給出的建議一定要有實(shí)際操作性。明天就要演講了，今天再對演講的框架作大的改動，幾乎是不現(xiàn)實(shí)的。
(3)演練的時(shí)候，可以用DV進(jìn)行攝錄，然后進(jìn)行回放，從客觀的角度來檢視自己的表現(xiàn)。
最后，你可能會問，什么時(shí)候才能知道預(yù)演工作是否做到位了呢?
當(dāng)你感到對明天的演講充滿了信心，確信可以達(dá)到演示目標(biāo)并滿懷熱忱的時(shí)候，你的排練就可以終止了。
6、休息充足
演講的前一晚必須睡眠充足，使喉嚨和身心獲得良好的休息，在第二天演講時(shí)，我們的精神面貌和狀態(tài)會更佳!
演講必須掌握的法則4
一、有效地幫助你的客戶
對客戶僅僅做到洗耳恭聽是不夠的。你需要確定客戶到底遇到了什么問題，需要什么樣的幫助，將客戶遇到的問題和客戶的抱怨當(dāng)成與客戶改善關(guān)系的契機(jī)，最后真正為客戶提供增值服務(wù)。
二、讓客戶參與
讓客戶參與有助于以客戶為中心，從客戶的角度考慮問題。我們必須以一種互動的方式不斷地與客戶溝通，尋求問題的解決方案，而不是關(guān)起門來自己解決。而解決問題的關(guān)鍵就是：站在客戶的角度上考慮問題。
三、給客戶留下良好印象
銷售人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及對公司整體形象的看法。要推銷產(chǎn)品先“推銷”自己，如果說銷售人員得體的衣著打扮相當(dāng)于產(chǎn)品包裝，大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度則相當(dāng)于產(chǎn)品的質(zhì)地和檔次。
四、豎起耳朵來聽
有人說營銷不是賣東西，而是買進(jìn)意見--意思是根據(jù)客戶的意見不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠度。所以銷售人員要豎起耳朵，廣泛聽取客戶的意見和建議，客戶指出產(chǎn)品確實(shí)存在的缺點(diǎn)時(shí)，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該做出積極的回應(yīng)。
五、注意表達(dá)方式
不要因?yàn)榧庇诒磉_(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式。與在開口與客戶談話之前先組織好語言，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得想要知道的相關(guān)信息。在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員不要運(yùn)用太多客戶可能聽不懂的專業(yè)術(shù)語，忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢，不要無中生有，要實(shí)事求是。
六、為客戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)
和客戶最有效溝通的方法--為客戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)。再多次的上門拜訪和電話營銷都比不上一次良好的產(chǎn)品和服務(wù)。我們常說，客戶是上帝，我覺得上帝虛幻了一些，離我們遠(yuǎn)了一些，其實(shí)，客戶是實(shí)實(shí)在在的人群，需要的是實(shí)實(shí)在在的感受，而這些感受就是來自我們所提供的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一次周到的服務(wù)，都能贏得客戶的信賴。
七、設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開場白
不要見到客戶就是一句“您好，我是××公司的銷售人員……”;不要給客戶一打電話就是一聲“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您�！痹谂c客戶溝通的過程中，一段好的開場白的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的產(chǎn)品，而且還為后來的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷售人員不妨在見到客戶之前就針對自己的銷售目標(biāo)和客戶的實(shí)際需求對開場白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。
八、信任
信任是雙向的，惟有我們對顧客表示出信任，顧客才會信任我們。顧客的信任是所有購買行為的基礎(chǔ)，如果他們對企業(yè)心存疑慮，是不會采取購買行動的。相反，如果他們對企業(yè)十足的信任，則能夠原諒市場上偶爾出現(xiàn)的產(chǎn)品問題，并對價(jià)格報(bào)以肯定的態(tài)度。那么，如何才能贏得顧客的信任呢?
做正確的事，正確的做事，并且第一次就把事情做正確，約翰·麥基思將之稱為“三個(gè)正確”，這是贏得顧客信任的好方法，一旦我們做到了這些，顧客的信任會隨之而來，同時(shí)他們將對企業(yè)的未來抱有一種希翼的期待。
誠實(shí)亦是贏得顧客信任的最好辦法之一，許多企業(yè)在發(fā)生一些意外事件后總是企圖掩蓋，而不是坦誠相見，這樣嚴(yán)重的挫傷了顧客的信任感，如果我們能夠?qū)⒚媾R的困境或問題誠實(shí)相告，并勇于承擔(dān)自己該承擔(dān)的責(zé)任，則贏得顧客的信任與支持是應(yīng)該的。
九、尊重
人們具有被尊重的強(qiáng)烈需求，無論是在商業(yè)運(yùn)作過程中，還是在日常生活中，我們都需要反映出對顧客的尊重，一旦顧客感覺到我們的尊重，便會產(chǎn)生兩個(gè)主要行為：一是形成忠誠度，重復(fù)購買我們的'產(chǎn)品;二是向身邊的人進(jìn)行推薦，形成口碑傳播與推廣;這兩個(gè)結(jié)果對于任何一家企業(yè)來說，都具有重要的意義。反之，任何不尊重顧客的行為都會造成不良的后果。人與人之間的關(guān)系始終是相互的，我們對客戶表示出不尊重，客戶亦會毫無例外表示出不尊重。
對顧客表示尊重首要的是禮貌，盡管這聽起來有點(diǎn)令人可笑，但我們的營銷人員真正做到這一點(diǎn)的并不多見。另外為顧客提供更大的方便便是對顧客時(shí)間的尊重，還有對對方區(qū)域文化、私人空間與隱秘的尊重也是非常必要的。
而企業(yè)目前所急需解決的則是相信顧客是真誠的，目前企業(yè)最愛犯的一個(gè)錯(cuò)誤便是懷疑顧客的誠實(shí)，面對退貨、投訴、建議，我們總是不假思索的表示異議。我們首先要做的是相信他們，而不是讓他們難堪。沃爾瑪在這方面堪稱楷模，在沃爾瑪，退貨過程中，只有客戶有懷疑的權(quán)力，這值得我們學(xué)習(xí)。
十、承認(rèn)
一直以來任何一家企業(yè)的生存都是依靠客戶的購買而得以延續(xù)的，然而具有諷刺意味的是至今依然少有企業(yè)公開發(fā)表聲明承認(rèn)這一事實(shí)，最近的消費(fèi)者研究則更直接的表明：77%的顧客的感受是銷售人員無視他們的存在，客戶受到了許多非人性化的對待。
而根據(jù)我的親身感觸，我們的許多營銷人員將顧客的人性化需求當(dāng)作其工作過程中的麻煩，而非福音。——這是一件令人擔(dān)憂的事情，我們的顧客離去往往是因?yàn)閷Ψ⻊?wù)人員的失望，而不是對產(chǎn)品的失望。
我們要做的是首先發(fā)自內(nèi)心的承認(rèn)客戶的重要性，在市場的前沿關(guān)注他們，滿足他們內(nèi)心的需求，并將他們的反饋當(dāng)成企業(yè)發(fā)展的最好建議，為他們頒發(fā)最佳建議獎(jiǎng)，促進(jìn)他們與企業(yè)的溝通與互動。這些工作在一些服務(wù)性的企業(yè)中已經(jīng)得到了很好的體現(xiàn)，麗嘉酒店、沃爾瑪?shù)�，他們設(shè)法尋找每一種可能的途徑，以了解客戶的真正需求。沃爾瑪總是盡力讓客戶感覺到他們是賣場中最重要的部分，來增加客戶的購買忠誠度。
了解是承認(rèn)顧客的一種極其有效的方式，我們不僅需要了解顧客的生理需求還要了解他們的情感需求，對客戶表示內(nèi)心的感謝以及認(rèn)真傾聽其產(chǎn)品之外的要求，都是使顧客滿意的方法，如果能夠讓他們參與到企業(yè)解決問題的過程中來，則會受到出乎意料的結(jié)果。
承認(rèn)、尊重與信任，這是我們在營銷運(yùn)作過程中需要時(shí)刻注意的三條法則，一旦我們偏離了這些法則，顧客便會用他們自己的方式表示不滿，而他們采取的最多的往往是放棄我們的產(chǎn)品與服務(wù)，這恰恰是企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的命脈。
總之，銷售是一份人性化的工作，我們必須從顧客的內(nèi)心需求出發(fā)，獲取他們的認(rèn)同，并促使他們形成購買決定，這一切需要我們付出更多的努力，而如果我們完成這些目標(biāo)，就意味著我們的企業(yè)具備了強(qiáng)大的市場競爭力，必將走向新的輝煌!
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