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化解價(jià)格異議的方法
無論你是從事什么行業(yè)的企業(yè)管理者，我詳細(xì)你企業(yè)中的很多銷售人員，都會因?yàn)榭蛻粼儍r(jià)而有著同樣的擔(dān)心，價(jià)格成了懸掛在她們頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，隨時(shí)都有可能因?yàn)閮r(jià)格的問題而造成訂單的丟失。只要你愿意上網(wǎng)搜索或者翻翻書，就能得到很多關(guān)于如何化解價(jià)格異議的方法。下面是yjbys小編分享的一些相關(guān)資料，供大家參考。
當(dāng)我們跟客戶討論價(jià)格的時(shí)候，我們的立足點(diǎn)是什么?如果我們試圖從產(chǎn)品價(jià)值的角度來證明自己的價(jià)格合理的話，我們是不是走入了誤區(qū)?因?yàn)槲覀儾恢揽蛻舻男睦眍A(yù)算是多少，他愿意為我們的產(chǎn)品出多少錢?在成交以前的關(guān)鍵時(shí)刻，我們才跟客戶討論價(jià)格問題是不是太晚了?
那么在銷售的過程中，如何了解到客戶的購買預(yù)算呢?在一連串的問題之后，我發(fā)現(xiàn)，銷售人員在和客戶的接觸過程中，有三個(gè)問題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到，如果不了解這三個(gè)問題，最后的成交一定會非常困難，即使偶然成交的話那也只能說明是你的運(yùn)氣好。
這三個(gè)問題的出現(xiàn)也為我們的銷售過程管理提供了可以量化的指標(biāo)，如果作為銷售人員你連這三個(gè)問題都沒有問到的話，那么你的銷售過程管理就做得不夠好，銷售主管就可以對你進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。
這三個(gè)關(guān)鍵問題分別是客戶購買需求、客戶購買預(yù)算和購買時(shí)間。如果不先了解客戶購買需求類問題。那么作為銷售人員在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會失敗的，即使偶爾成功了也是強(qiáng)買強(qiáng)賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結(jié)果。
現(xiàn)實(shí)的情況是，不是客戶沒有需求，很多時(shí)候客戶認(rèn)識不到自己有需求，或者認(rèn)識到自己的需求了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛好。
所以，初級的銷售人員從自己的產(chǎn)品開始銷售，而高級的銷售人員從客戶的需求開始銷售�，F(xiàn)在你可以想一下，你是初級的銷售人員還是高級的銷售人員呢?你是從你的產(chǎn)品開始銷售還是從客戶的需求開始銷售?更多內(nèi)容瀏覽請點(diǎn)擊：領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
第二點(diǎn)要清楚客戶購買預(yù)算類問題，總是有很多銷售人員會錯(cuò)誤的認(rèn)為走進(jìn)門店每個(gè)人都是自己的潛在客戶，往往會為一些客戶最終沒有在自己店內(nèi)購買而自責(zé)不已。能不能最終達(dá)成交易，除了客戶強(qiáng)烈的購買意愿以外，購買能力是另一個(gè)關(guān)鍵因素。
如果他的購買預(yù)算無法達(dá)到公司產(chǎn)品價(jià)格的最低消費(fèi)檔，那么只能是“巧婦難為無米之炊”，店員完全沒有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發(fā)掘那些有購買能力的客戶，撒網(wǎng)捕魚能夠被網(wǎng)住的都是達(dá)到了足夠斤兩的大魚，漏網(wǎng)的都是些小魚小蝦。只有給自己的產(chǎn)品找對了銷售的對象，你的產(chǎn)品才能更好的銷售，你給兜里只有10快錢的人賣100快錢的東西，那么他肯定是不會去購買的。
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