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中秋節(jié)月餅營銷技巧
導(dǎo)語：中秋節(jié)是我國的傳統(tǒng)節(jié)日，在中秋節(jié)上吃月餅是我國必有的習(xí)俗，家家戶戶都會在中秋節(jié)吃月餅，現(xiàn)狀月餅種類玲瑯滿目，商家中秋節(jié)對月餅的推銷就要更加有技巧，下面小編分享中秋節(jié)月餅營銷技巧，一起來看看吧。
產(chǎn)品：市場細(xì)分品種多樣
月餅除了傳統(tǒng)的豆沙、五仁、椰蓉、蓮蓉、蛋黃月餅外，商家更推出了標(biāo)新立異的新品種，如水果月餅、野菜月餅、雪糕月餅等，并且一改往年的無細(xì)分市場銷售，針對不同的消費(fèi)人群推出不同種類的月餅。
品種多樣——今年的月餅
在“內(nèi)涵”上做了很大的改進(jìn)。有水果月餅：以玫瑰、葡萄、栗米、松仁、哈密瓜、草莓等做餡;野菜月餅，取材于天然綠色植物，屬純綠色食品，無毒、無害、無污染，品種有雪菜、貢菜、百花菜等;保健月餅：如人參月餅、螺旋藻月餅等，此外，還有各種稀奇古怪的鮑魚月餅、魚翅月餅、燕窩月餅、雪糕月餅等。
市場細(xì)分——傳統(tǒng)的月餅市場就象普照天下的月光，毫無細(xì)分市場，今年，針對不同的消費(fèi)人群，廠家開發(fā)出適合兒童、女性、年輕人、老年人、患者等不同口味的月餅。針對兒童市場，商家推出了卡通造型寵物小精靈月餅，十二生肖月餅、補(bǔ)鈣月餅，吸引了許多小顧客吵著要爸爸、媽媽買。針對肥胖者和糖尿病患者，推出了無糖月餅及低聚糖月餅以及咸味月餅，這種月餅?zāi)苡行б种企w內(nèi)脂肪的蓄積，不使人體血糖升高。柳丁松子月餅，口味別樹一格，適合年輕人市場;巧克力月餅，則受到女性朋友的鐘愛，而易于消化的紅白蓮蓉月餅則適合于老年市場。
技術(shù)創(chuàng)新——今年月餅生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力有很大提高，在充分挖掘傳統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)的過程中，更加注重現(xiàn)代新技術(shù)的開發(fā)利用，清真月餅生產(chǎn)受到重視，保健養(yǎng)生型月餅也已經(jīng)出現(xiàn)，數(shù)碼技術(shù)、添加劑食品技術(shù)等也逐漸應(yīng)用到了月餅的生產(chǎn)中。
創(chuàng)意包裝
從許多產(chǎn)品的成功案例上，我們知道改變產(chǎn)品包裝是迅速提升產(chǎn)品銷售業(yè)績、從而改變市場競爭態(tài)勢的捷徑之一。而創(chuàng)意設(shè)計作為品牌包裝設(shè)計的生命力，則是取得市場成功的基礎(chǔ)。
今年的月餅在包裝上做足了功夫，不僅讓你大飽口福，而且讓你大飽眼福。各式方形、長方形、八角形的紙盒、竹編設(shè)計既蘊(yùn)含著古樸典雅的韻味，又不失現(xiàn)代時尚的色彩。而迷你包裝以其嬌小可愛的形象和方便保存、一次可品嘗更多品種的優(yōu)點也越來越受到消費(fèi)者青睞。尤值一提的是，千禧龍年以龍為造型的漆盒，成了月餅禮盒的一大特色。泉州著名僑鄉(xiāng)永春的竹編漆籃月餅，更能勾起海外游子的鄉(xiāng)思。
為了從眾多的月餅品牌中脫穎而出，有的商家還推出一些別出心裁的包裝。如“銅馬車金元寶”月餅，由三匹馬拉一輛車，車上載有三只“金元寶”，每只“金元寶”里放入一塊月餅，如此高檔的包裝，其價格自然也不菲，標(biāo)價近300元。
促銷招式粉墨登場
同樣的月餅，不一樣的營銷手段。如何突破傳統(tǒng)月餅老一套的銷售模式，把更具創(chuàng)意、更具吸引力的營銷手段和更能形成“賣點”的營銷模式引入月餅營銷，將極大地影響月餅銷量。
1、提前銷售，提前打折。借鑒去年“成都造”的期貨銷售概念營銷模式，今年各地月餅廠商一改往年廣告轟炸開路、大量鋪貨跟進(jìn)的招式，紛紛采取提前銷售、提前打折的營銷方式。據(jù)廣東某餅商的報價表顯示，絕大部分品種的折扣點較去年下浮10%左右。另一廣東月餅代理商在其促銷方案中明確規(guī)定，從6月開始，其折扣幅度逐月遞減，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折……這與“佳禾”去年推出的“預(yù)期銷售增值”模式如出一轍。
2、捆綁促銷。在IT界盛行的捆綁銷售法，如今也蔓延到了小小的月餅上。在今年商家們推出各種包裝精美的月餅禮盒內(nèi)，有的配有一瓶“迷你”茅臺、名貴洋酒，有的配有一盒高檔的“鐵觀音”烏龍茶，還有的干脆在月餅盒內(nèi)塞上一副沉甸甸的中國象棋。>>如圖二
商家摸準(zhǔn)了一些顧客的送禮心理，送的是月餅，值錢的是“內(nèi)里乾坤”，既有人情味，又有真價值，不擔(dān)心你不收。
3、人員促銷。就像“啤酒小姐”、“禮儀小姐”、“婚紗小姐”一樣，月餅銷售也引入了“月餅小姐”促銷。有的購物中心，竟有幾十位“月餅小姐”同時促銷，有的商家還讓“月餅小姐”身披婚紗進(jìn)行月餅促銷。>>如圖三
促銷小姐重點采取“盯人”策略，對帶孩子的年輕夫妻和老人展開“情感促銷”。這些“月餅小姐”的收入都是和銷售量直接掛鉤的，廠家的“提成”也比較高，因此促銷格外賣力。只要有顧客前來，馬上就要判斷其身份，對哪種月餅感興趣。如對經(jīng)理模樣的推薦高價極品月餅，因為他們買了去送禮，重包裝而不重價錢。對一般的市民，則從實惠的角度介紹20元上下的普通月餅。而對看上去較“酷”的新潮一族，則推銷那些港臺來的新月餅。據(jù)悉，這種小姐現(xiàn)場促銷的效果還真有用。一家五星級酒店就稱他們推出的500多元一盒的“極品月餅”，在大堂內(nèi)始終賣的不錯，這和幾位身著古裝、氣質(zhì)高雅的“月餅小姐”現(xiàn)場促銷有直接關(guān)系。
4、活動促銷：利用一些有趣的活動，往往能為銷售造成熱烈的人氣，并取得極強(qiáng)的現(xiàn)場促銷效果。如惠州某商場在9月12日當(dāng)天舉行吃月餅比賽，分為先生組、小姐組和兒童組，吸引了大量消費(fèi)者參與和觀看，在娛樂的同時，也為商場造成了極強(qiáng)的銷售氣氛。
5、抽獎促銷：近年來，抽獎活動層出不窮，利用人們的心理，有的商家采取抽獎的方式進(jìn)行促銷。如香港某品牌的抽獎獎品為頗有誘惑力的價值12800元的瑞士產(chǎn)南非鉆石手表及價值4500元的新款名牌手機(jī)。一些老牌子也紛紛推出一些有趣的競猜活動，其獎品竟然也價值不菲。
6、借古人促銷：廈門市中山路一家商廈巧打古人牌，精心設(shè)置了一幅據(jù)唐朝詩人蘇軾的《水調(diào)歌頭》意境而作的巨畫，烘托出月餅的歷史文化感，從心理制高點上俘虜了消費(fèi)者，引得不少顧客駐足觀看和解囊購買，在激烈的月餅市場競爭中出奇制勝(見上圖)。
渠道：柜臺門檻高，月餅郵遞銷
由于越來越多的淘金者介入月餅市場，致使今年商場的柜臺租金看漲。也難怪，貨多攤俏!于是，有的商家另辟蹊徑，與郵政、民航及各大網(wǎng)站合作，多渠道開展銷售。
柜臺爭奪戰(zhàn)——“今年商家的柜臺租金幾乎比往年漲了一倍還多�！币晃辉嘛瀼S家的業(yè)務(wù)員無奈地對記者說。這其實是大多數(shù)月餅生產(chǎn)廠家今年的共同遭遇：或是專柜緊俏、租金看漲，或是原本不收進(jìn)店費(fèi)的現(xiàn)在收了，或是強(qiáng)制性地訂個保底數(shù)字。
月餅郵寄熱——隨著深圳、珠海等沿海地區(qū)移民人口的增加，一個巨大的郵遞市場業(yè)已形成。精明的商家抓住這一點，于各大航空公司或郵政局聯(lián)手推出“免費(fèi)”航空快遞月餅的營銷模式�？蛻糁灰矫窈交蜞]政營業(yè)點訂購，按市場零售價買下月餅，就能享受免費(fèi)空運(yùn)服務(wù)。在此，“免費(fèi)”成了很吸引人的“賣點”。
時尚網(wǎng)上銷——難得的是，傳統(tǒng)的月餅還到網(wǎng)上時尚了一回，讓人們對電子商務(wù)開始有了一份認(rèn)同和信心。各地餅商與新浪網(wǎng)、搜狐、易購365、163網(wǎng)等各大網(wǎng)站中秋節(jié)前合作，推出數(shù)百種月餅網(wǎng)上銷售。據(jù)163網(wǎng)商務(wù)總監(jiān)王藝介紹說目前已接訂貨500多單，非�；鸨Ｅc去年今日網(wǎng)上銷售無人問津的情況相比，面對飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，精明的商家已盯上了未來網(wǎng)上月餅銷售這條不可小覷的渠道。
縱觀今年的東西南北月餅大戰(zhàn)，表現(xiàn)出三個顯著的特征：
1、“烽火連三月”——借鑒成都的月餅期貨營銷模式，今年月餅大戰(zhàn)提前爆發(fā)，而且規(guī)模極大，北京、廣州、上海、成都、天津、南京等大城市皆早早地擺開了月餅戰(zhàn)場。據(jù)一廣東月餅代理商的促銷方案，從6月份開始，其折扣幅度逐月遞減，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折，戰(zhàn)火一直從炎熱的6月蔓延到微涼的9月!
2、注意力經(jīng)濟(jì)的全面介入。月餅是一個高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何在同質(zhì)化中做出差異化，爭取更多的注意力，將極大地影響月餅的銷量。月餅廠家深諳這一道理，無論是在產(chǎn)品品質(zhì)、包裝還是促銷手段、品牌宣傳等方面都引入了更新的創(chuàng)意和模式，尤其是北京、上海、深圳等地最大月餅的出爐，更是把“注意力經(jīng)濟(jì)“推向了極致。>>號稱“世界第一”的上海大月餅北京大月餅
3、品牌培育。隨著品牌社會認(rèn)同感的加強(qiáng)，各食品生產(chǎn)廠家經(jīng)從過去以量為主到以質(zhì)取勝轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴芭啤睘橄�，在營銷方面也改變了過去那種夏天賣水、中秋賣月餅、春節(jié)賣紅酒的思維，突破“臨時抱佛腳”的營銷誤區(qū)，始終貫穿品牌營銷的市場推廣策略;其次是許多食品廠家看到了品牌的巨大利潤，明白賣牌子遠(yuǎn)比賣食品本身更有前途更有利益，同時企業(yè)的無形資產(chǎn)也可以同“品牌”一起成倍地升值;這可以從許多月餅廠家做的營銷廣告中看出，在中秋節(jié)之前就鋪天蓋地，節(jié)后我們卻仍然能看到不少這類廣告，可以說許多食品企業(yè)已將樹立品牌的理念注入其中。
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