如何掌握手機(jī)的銷(xiāo)售及服務(wù)技巧
為了使銷(xiāo)售同事有效地掌握手機(jī)銷(xiāo)售與服務(wù)技巧，筆者將從實(shí)際操練中看見(jiàn)的、操作過(guò)的、學(xué)到的手機(jī)銷(xiāo)售與服務(wù)技巧從不同角度與大家共同探討。下面是小編給大家?guī)?lái)的的如何掌握手機(jī)的銷(xiāo)售及服務(wù)技巧，希望能幫到大家！
（一） 培養(yǎng)積極的服務(wù)態(tài)度
積極的態(tài)度不但是銷(xiāo)售同事個(gè)人成功的最重要的品質(zhì)之一，而且是門(mén)店獲得成功、贏得顧客的重要因素之一。
1、熱情 熱情的服務(wù)態(tài)度常常會(huì)在銷(xiāo)售的成敗之間表現(xiàn)得舉足輕重。為了取得銷(xiāo)售的成功，銷(xiāo)售同事一定要喚起顧客同樣的激情。
2、誠(chéng)實(shí) 在與顧客的交往中，銷(xiāo)售同事應(yīng)切記：不要做出不切實(shí)際的許諾。對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)必然會(huì)使顧客因此建立對(duì)門(mén)店長(zhǎng)期的信任。
3、可靠 相當(dāng)多的顧客認(rèn)為可靠性是他們選擇品牌手機(jī)店極其重要的因素。因此，銷(xiāo)售同事應(yīng)使顧客對(duì)門(mén)店產(chǎn)生信任。
4、自信 如果銷(xiāo)售同事的自信可以激起顧客的熱忱，那么他們會(huì)很高興并感謝銷(xiāo)售同事向他們提供了建議。銷(xiāo)售同事可以從以下幾方面樹(shù)立自信：
相信天生我材必有用
每天都以積極的態(tài)度開(kāi)始工作
告訴自己這一次銷(xiāo)售一定會(huì)成功
樹(shù)立失敗是成功之母的信念
要為自己的每一次成功感到自豪
�。ǘ� 培養(yǎng)提供使顧客滿意的服務(wù)意識(shí)
提供使顧客滿意的服務(wù)不僅能培養(yǎng)顧客對(duì)門(mén)店高度的忠誠(chéng)，而且還能使高度滿意的顧客為門(mén)店做有利的人際傳播，影響其他顧客的'購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)銷(xiāo)售同事而言，其服務(wù)水平的高低對(duì)顧客滿意的程度高低有著重要影響。
�。ㄈ� 做好顧客接待
1、隨時(shí)等候及迎賓顧客。
2、主動(dòng)熱情。 不管是低端顧客還是中高端顧客，都應(yīng)該受到主動(dòng)熱情的招待，只有讓顧客有賓至如歸的感覺(jué)，對(duì)門(mén)店有了好的印象，才會(huì)下次光臨門(mén)店。因此，銷(xiāo)售同事要主動(dòng)熱情，主動(dòng)為顧客介紹店內(nèi)的品牌手機(jī)，應(yīng)注意笑容親切、語(yǔ)言得體、不能對(duì)不想購(gòu)買(mǎi)的顧客不理不睬或是態(tài)度惡劣。
�。ㄋ模� 品牌手機(jī)推介技巧
銷(xiāo)售同事除了要給顧客自由挑選品牌手機(jī)的空間，也要適時(shí)地進(jìn)行主推品牌手機(jī)推介，以刺激他們購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)顧客有任何疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售同事要針對(duì)顧客的需求給予他們多款品牌手機(jī)介紹和建議，使他們能放心愉快地購(gòu)買(mǎi)手機(jī)。
銷(xiāo)售同事在推介品牌手機(jī)的過(guò)程中要注意以下要求：
1、適時(shí)給予幫助。在顧客猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售同事要適時(shí)給予幫助，可以通過(guò)對(duì)手機(jī)差異性的比較，讓顧客解所推薦的手機(jī)的不同之處。
2、要實(shí)事求是。 銷(xiāo)售同事在向顧客進(jìn)行品牌手機(jī)推介時(shí)，要實(shí)事求是地介紹所推薦手機(jī)的特性，千萬(wàn)不要過(guò)分夸大手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，而隱瞞其缺點(diǎn)。總之，要誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客服務(wù)，站在顧客的立場(chǎng)上想顧客之所想。
3、展示手機(jī)的自身特點(diǎn) 。每一款手機(jī)都有自己的特征，顧客有時(shí)候很難發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)點(diǎn)，比如手機(jī)在功能上、設(shè)計(jì)上、質(zhì)量上等優(yōu)勢(shì)。所以，在向顧客推薦之際，銷(xiāo)售同事應(yīng)簡(jiǎn)單把手機(jī)自身的特點(diǎn)展示給顧客看，讓顧客自己去比較手機(jī)的的差異，這樣做也會(huì)收到很好的效果。
�。ㄎ澹� 應(yīng)對(duì)不同顧客技巧
銷(xiāo)售同事在與顧客的長(zhǎng)期接觸中，要總結(jié)出不同類(lèi)型的顧客所運(yùn)用的不同的銷(xiāo)售方法，這才有利于銷(xiāo)售的成功及門(mén)店的發(fā)展。
1、以自我為中心的顧客
這類(lèi)顧客不容易相信銷(xiāo)售人員的話，而寧愿花較長(zhǎng)的時(shí)間，自己去比較各種品牌手機(jī)的功能、質(zhì)量等，然后再做出決定。銷(xiāo)售同事遇到這們的顧客最好直接將顧客想要的品牌手機(jī)拿給顧客，介紹時(shí)多用肯定語(yǔ)氣。
2、易發(fā)怒的顧客
這類(lèi)顧客很容易因?yàn)樾⌒〉牟粷M就勃然大怒，而將事情擴(kuò)大化。這時(shí)銷(xiāo)售同事要堅(jiān)持基本事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，然后根據(jù)顧客要出示各種他們感興趣的品牌手機(jī)及款式。
3、果斷利落的顧客
這類(lèi)顧客往往知道自己需要的東西，對(duì)銷(xiāo)售人員的建議并不在心上。因此銷(xiāo)售同事要沉著自然地介紹品牌手機(jī)，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明晰，要快速地找到他們滿意的品牌手機(jī)。
4、易沖動(dòng)的顧客
這類(lèi)顧客沒(méi)耐性，購(gòu)手機(jī)時(shí)顯得很急躁。因此銷(xiāo)售同事要?jiǎng)幼骺焖�，避免過(guò)多的講解。
5、猶豫不決的顧客
這類(lèi)顧客對(duì)自己的想法總是不太確定，這時(shí)銷(xiāo)售同事要恰當(dāng)?shù)靥峁┙ㄗh，實(shí)事求是地介紹品牌手機(jī)各性能，讓顧客仔細(xì)查看手機(jī)功能，排除疑慮。
手機(jī)銷(xiāo)售技巧
1.工作狀態(tài)
如果一個(gè)銷(xiāo)售人員找不到感覺(jué)，整個(gè)人漂浮不定，沒(méi)有目標(biāo)，心態(tài)沒(méi)調(diào)整好，是件很危險(xiǎn)的事情。最頂尖的銷(xiāo)售員也有不開(kāi)單的時(shí)候，即便是火爆的國(guó)慶節(jié)，也有可能開(kāi)不了單。
一定要找回那種充滿激情的狀態(tài)，那種積極奮進(jìn)的感覺(jué)。這點(diǎn)如果做不好，所有的一切都是空談。下班的時(shí)候多看看手機(jī)參數(shù)，價(jià)格，功能特點(diǎn)。要讓客戶感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)，彼此之間產(chǎn)生共鳴，從而對(duì)你有信任感。
2.客戶數(shù)量
剛進(jìn)入公司的那段時(shí)間，不懂銷(xiāo)售技巧，但是每天勤奮努力的拉客，業(yè)績(jī)不算太差，勤能補(bǔ)拙，笨鳥(niǎo)先飛，就是這個(gè)道理。拉客沒(méi)有太多技術(shù)含量，就是不能松懈，時(shí)刻勤奮努力的拉客。兩位銷(xiāo)售技巧差不多的銷(xiāo)售員，誰(shuí)的客戶多，誰(shuí)業(yè)績(jī)就多�？蛻魯�(shù)量就是一條起跑線，如果你的客戶比人家少，你就輸在了起跑線上。
3.成交率
成交率是指成交人數(shù)除以拉客數(shù)量，例如:今天接待了20個(gè)客戶，其中一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)了手機(jī)。那么你的成交率就是5%比例。這個(gè)就是銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，銷(xiāo)售實(shí)力的區(qū)別，人家一個(gè)月賣(mài)50臺(tái)，你賣(mài)30臺(tái)手機(jī)，相差20臺(tái)X300元一臺(tái)利潤(rùn)=相差6000元業(yè)績(jī)，由于銷(xiāo)售水平有限，涉及到的技術(shù)含量很高，這里就簡(jiǎn)單說(shuō)一下。銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就是靠每天的積累，每天不停的改進(jìn)，不停的反省自己，為什么客人不買(mǎi)我的手機(jī)，到底是什么原因。是價(jià)格原因?沒(méi)有了解客戶的需求?客戶沒(méi)有看中滿意的手機(jī)?客戶對(duì)手機(jī)質(zhì)量不放心?太多的問(wèn)題需要解決，我們要不斷的嘗試和解決，直到完全弄明白為止。
4.單機(jī)利潤(rùn)
這臺(tái)手機(jī)能賺多少錢(qián)，就靠你自己掌控了。既不能影響成交，又不能賤賣(mài)。每一位頂尖的銷(xiāo)售人員，他們的單機(jī)利潤(rùn)都是很高的，單機(jī)利潤(rùn)越高，說(shuō)明你的銷(xiāo)售能力越強(qiáng)大。以前看過(guò)一本書(shū)(信息不對(duì)稱(chēng)市場(chǎng))，你能從客戶那里賺多少錢(qián)，取決于客戶對(duì)手機(jī)價(jià)格信息了解的程度，直接一點(diǎn)就是客戶懂手機(jī)就賺的少，客戶不懂手機(jī)就賺的多。比如說(shuō)大學(xué)生，想從他們那里賺太多錢(qián)，非常困難，買(mǎi)一款手機(jī)要考慮好幾個(gè)月的，先從網(wǎng)上詳細(xì)了解價(jià)格，功能，特點(diǎn)，再到店鋪體驗(yàn)之后考慮在哪里購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于這樣的客戶直接查網(wǎng)上報(bào)價(jià)給他看，如果有錢(qián)賺直接按網(wǎng)上價(jià)格賣(mài)給他。網(wǎng)上價(jià)格賣(mài)不了的就在原價(jià)加100元。對(duì)于懂一點(diǎn)手機(jī)價(jià)格信息，又不完全懂的客戶，可以轉(zhuǎn)推其它手機(jī)型號(hào)，從而獲取高利潤(rùn)。對(duì)于完全不懂手機(jī)的客戶，但是這些客戶也會(huì)砍價(jià)的，如何應(yīng)付呢?8052規(guī)則，即手機(jī)最后成交價(jià)格的百位數(shù)是8052而且是整數(shù)。比如：最后成交價(jià)800元，1000元1200元，1500元。其實(shí)我個(gè)人反感轉(zhuǎn)推手機(jī)，因?yàn)檗D(zhuǎn)推手機(jī)純粹是以賺錢(qián)為目的，不以客戶需求為中心，什么賺錢(qián)就轉(zhuǎn)推什么手機(jī)，哪款手機(jī)賺錢(qián)就說(shuō)哪款手機(jī)好。人在江湖，身不由己，為了業(yè)績(jī)，為了生活的更好，有時(shí)候偶爾也會(huì)做這樣的事情，有時(shí)候偶爾會(huì)說(shuō)一些違心的話，只能對(duì)我的客戶說(shuō)一聲對(duì)不起了。
如何應(yīng)付砍價(jià)?
客戶想砍價(jià)，最好的結(jié)果是不讓客戶砍價(jià)，轉(zhuǎn)換話題，說(shuō)出產(chǎn)品價(jià)值。
有的客戶對(duì)價(jià)格已經(jīng)滿意，只是想在優(yōu)惠一點(diǎn)，能少一點(diǎn)更好。實(shí)在不行就送一些配件。
有的同事喜歡一次優(yōu)惠20元，不行在優(yōu)惠50元，在不行100元。像擠牙膏一樣，一次擠一點(diǎn)。有點(diǎn)像菜市場(chǎng)賣(mài)菜的，經(jīng)過(guò)4-5輪討價(jià)還價(jià)，最后成交。沒(méi)耐心的客戶，直接就走了，優(yōu)惠20元有什么用呢，還不如送一個(gè)配件好一點(diǎn)。
我一般優(yōu)惠一次，第一次優(yōu)惠100元。第二次優(yōu)惠就向店長(zhǎng)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，再向客戶說(shuō)明已經(jīng)是最低價(jià)格。如果優(yōu)惠次數(shù)太多，會(huì)造成客戶不放心，總以為可以再低，會(huì)去其他地方對(duì)比價(jià)格。優(yōu)惠2次之后，就讓客戶出價(jià)，客戶愿意出價(jià)就談，不愿意出價(jià)就放棄。第二次優(yōu)惠一定要等客戶轉(zhuǎn)身之后，也就是客戶第一次價(jià)格考慮好之后，在優(yōu)惠給客戶。
常言道：事不過(guò)三，過(guò)了三次，就有四次。客戶很難再相信你了，談的價(jià)格客戶也不會(huì)再相信了。很多同事，在談價(jià)格的時(shí)候，喜歡讓客戶開(kāi)價(jià)，賺錢(qián)就賣(mài)，讓客戶開(kāi)價(jià)首先就已經(jīng)失去主動(dòng)權(quán)，價(jià)格客戶說(shuō)了算，并不是每個(gè)客戶都能接受這種方式。這種方式就是路邊攤賣(mài)衣服一樣，你覺(jué)得這個(gè)衣服值多少錢(qián)開(kāi)個(gè)價(jià)，合適就賣(mài)給你。喜歡這種還價(jià)方式的主要是35歲以上的中老年人，或者1千塊錢(qián)價(jià)位的低端手機(jī)。那些白領(lǐng)，商務(wù)人士，就是給他們優(yōu)惠，也要想好一個(gè)合理理由。比如：如果您不需要發(fā)票，可以優(yōu)惠200元給您。如果您不需要話費(fèi)，可以優(yōu)惠200元，或者不需要贈(zèng)品可以優(yōu)惠200元，如果直接優(yōu)惠好幾百，白領(lǐng)精英還會(huì)懷疑你的貨物有問(wèn)題，不同的客戶群不同的玩法。
5.配件和運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)
這兩樣可以看成是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，也可以叫搭配銷(xiāo)售。因?yàn)檫@個(gè)需求本身就存在，好比買(mǎi)早餐的時(shí)候，你買(mǎi)了一個(gè)包子，因?yàn)槌粤税訒?huì)口渴，然后又再買(mǎi)一杯豆?jié){。當(dāng)客戶買(mǎi)了一個(gè)3G手機(jī)之后，也許會(huì)再買(mǎi)一張3G卡，就看你怎么樣激發(fā)出來(lái)客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望。當(dāng)然你要把聯(lián)通卡的好處說(shuō)出來(lái)，上網(wǎng)速度快，沒(méi)有漫游費(fèi)，視頻通話功能，資費(fèi)便宜，套餐更省錢(qián)，開(kāi)卡送1000元話費(fèi)，送12G流量等等，我們只是把好的東西推薦給客戶，讓客戶知道而已。
配件必須要推銷(xiāo)才行，你說(shuō)了至少有50%機(jī)會(huì)，不說(shuō)機(jī)會(huì)就是O,要養(yǎng)成一種習(xí)慣，習(xí)慣性推銷(xiāo)配件，這是一個(gè)很好的習(xí)慣。要堅(jiān)持到底，不要因客戶的拒絕而影響你的習(xí)慣。拒絕是成交的開(kāi)始。有部分客人本來(lái)就打算買(mǎi)配件，如果你不去推銷(xiāo)，客人就忘記了，過(guò)兩天就到其它地方購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)皮套。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是很可惜么，而有的客戶，正在猶豫之中，打算以后再買(mǎi)，因?yàn)槟愕奶撞陀姓劭鄱?dāng)天購(gòu)買(mǎi)。比如說(shuō)內(nèi)存卡，機(jī)身內(nèi)存是4G，客戶并不知道軟件和系統(tǒng)已經(jīng)占用了一半以上，你提醒一下客戶，機(jī)身自帶4G內(nèi)存，系統(tǒng)和軟件已經(jīng)占用3G，只剩下1G了，要不要多配一個(gè)內(nèi)存卡。推銷(xiāo)配件之前，一定要找一個(gè)切入點(diǎn)，讓客戶感覺(jué)你是在幫他解決問(wèn)題。有的時(shí)候，已經(jīng)送了客戶配件，問(wèn)一下客戶，要不要換一個(gè)更好的，只要加點(diǎn)錢(qián)就行了。比如說(shuō)已經(jīng)送一張4G內(nèi)存卡，問(wèn)一下客戶可以加30元換8G的。這樣做等于我們只是成本價(jià)賣(mài)出了內(nèi)存卡，并不是送給客戶的。配件利潤(rùn)雖小，聚沙成塔，平均每臺(tái)手機(jī)賺40元配件業(yè)績(jī)，一個(gè)月50臺(tái)手機(jī)，就是2千月業(yè)績(jī)，這就是差距。
為什么有的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)二萬(wàn)，有的銷(xiāo)售人員只有幾千塊錢(qián)了嗎?差距就在這里面，客戶數(shù)量，成交率，單機(jī)平均利潤(rùn)，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，配件，每個(gè)環(huán)節(jié)都比人家差一點(diǎn)，加起來(lái)你就比人家差一大截了。
每次銷(xiāo)售手機(jī)的時(shí)候，記得把推銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)和配件，養(yǎng)成一種習(xí)慣，習(xí)慣性的推銷(xiāo)配件，習(xí)慣性的推銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，這是一個(gè)很好的習(xí)慣，并堅(jiān)持下來(lái)，始終相信只要努力就會(huì)有回報(bào)。當(dāng)你把最難的事情，當(dāng)成一種習(xí)慣，每天去面對(duì)，還有什么不能解決的呢
借用紅米手機(jī)的一句廣告詞：永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生
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