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國際采購詢價的技巧

　　采購管理 1月13日訊，隨著國際經(jīng)貿(mào)蓬勃的發(fā)展，諸如國際間身產(chǎn)技術(shù)的交流，成品及半成品的輸出與輸入，進(jìn)出口交易的形成通常通過早期的刊物媒介到近期的e-commerce電子商務(wù)物流快速發(fā)展下，生產(chǎn)規(guī)模也由區(qū)域性的生產(chǎn)擴(kuò)大到跨國性的海外國際分工，試圖以新的材料科技與生產(chǎn)技術(shù)來提升產(chǎn)品的品質(zhì)，前者所指的是——新材料的研發(fā)替代了傳統(tǒng)的材料，其中以電腦資訊業(yè)的零組件為典型的代表;而后者則指——生產(chǎn)制程的創(chuàng)新，通常以新興產(chǎn)業(yè)的自動化生產(chǎn)替代勞力密集的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。兩者均為尋求如何降低生產(chǎn)成本及提升產(chǎn)品的品質(zhì)，其終極的目標(biāo)——為國家產(chǎn)業(yè)提高國際競爭力，而肩負(fù)此重任者唯有靠著采購人員的專業(yè)與努力不懈。

　　因此，企業(yè)采購國際化程度攸關(guān)企業(yè)獲利的水準(zhǔn)。采購人員有必要建立的新觀念如下：

　　一、改變詢價的價格限制

　　一般采購人員在許多國際采購查詢時，總是以產(chǎn)品的價格為詢價重點(diǎn)。殊不知產(chǎn)品的單價僅是其中之一項目，尚須具體的載明所需要產(chǎn)品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、交貨、付款條件等;必要時應(yīng)索取樣品、測試報告、目錄或說明書、產(chǎn)地證明等;公共關(guān)系優(yōu)良的采購人員總會附加令人感受到溫馨的問候語。

　　通常比較專業(yè)的詢價重點(diǎn)列舉如下：

　　(一)商品名稱NameofCommodity

　　(二)項目Itemorarticle

　　(三)材料規(guī)格MaterialSpecifications

　　(四)品質(zhì)Quality

　　(五)單價UnitPrice

　　(六)數(shù)量Quantity

　　(七)付款條件PaymentConditions

　　(八)樣品Sample

　　(九)目錄CatalogueorTableList

　　(十)包裝Packing

　　(十一)裝運(yùn)Shipment

　　(十二)客套詞語ComplimentaryPhraseology

　　(十三)其他Others

　　二、熟練國際貿(mào)易實(shí)務(wù)

　　企業(yè)為提升國際競爭力，欲掌握生產(chǎn)資源的優(yōu)勢，則需仰賴采購人員來完成使命，所以對“如何提升國際貿(mào)易水準(zhǔn)”所需要的才能應(yīng)予以培育，方得與國際間先進(jìn)國家并駕齊驅(qū)。

　　國際采購應(yīng)特別注意的事項有八點(diǎn)：

　　(一)了解輸出國度的風(fēng)俗民情與語文

　　(二)了解我國及輸出國度的法律典章

　　(三)貿(mào)易契約內(nèi)容及書面文件的完整

　　(四)能及時掌握市場資訊及有效征信

　　(五)遵循國際貿(mào)易協(xié)定及智慧財產(chǎn)權(quán)

　　(六)多觀察國際間政治與經(jīng)濟(jì)的變化

　　(七)以電子商務(wù)發(fā)展采購與行銷業(yè)務(wù)

　　(八)配合財務(wù)專家作妥外匯風(fēng)險管理

　　三、有效的掌握國際間詢價、議價模式

　　所謂“詢價”是指采購一方就所需貨品內(nèi)容：品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量、交貨、付款條件、包裝等向供應(yīng)商請求報價。可采用“限定詢價模式”及“擴(kuò)大詢價模式”，“限定詢價模式”即非正式的詢價，完全以個人探詢的方式請求對方按采購一方所提出的內(nèi)容作價;“擴(kuò)大詢價模式”須在供應(yīng)商依我方所提出的詢價單一一作價，并提出擬出售貨物的報價單，內(nèi)容按賣方所希望成交的價格與條件，并表示在此條件下愿意與買方達(dá)成交易契約時，此時采購一方可進(jìn)一步提出數(shù)量較為完整、品質(zhì)也較為具體、規(guī)格定義清楚又符合成本考量下的詢價單，并作成正式的文件提交供應(yīng)商，是為正式的詢價，同時可要求供應(yīng)商以正式文件答復(fù)，并進(jìn)入采購控制程序。

　　當(dāng)采購人員接獲供應(yīng)商提交的正式文件——銷貨報價單時，采購人員可采取成本定價分析模式，進(jìn)一步了解在最適當(dāng)?shù)男枨罅考捌焚|(zhì)之下，價格是否最低，交貨期是否恰如其時，必要時可再度采取限定詢價模式，如此一拉一放的討價還價，即俗稱“議價”。過程中如有兩家以上的供應(yīng)商在符合買方哪個相同需求的詢價條件之下，僅限于價格做儀，就是一種“比價”的模式，具有系統(tǒng)化的比價又可稱為招標(biāo)的比價方式。實(shí)際上比價與議價可循環(huán)性的操作，直至符合采購需求為止。

　　當(dāng)供需雙方所議條件已然接近采購這一方時，買方也可以主動的向賣方出價，按買方所希望成交的價格與條件給賣方，表示愿意與賣方議定契約，稱為采購出價單。如果賣方可接受此出價單時，則雙方可進(jìn)入簽定買賣契約或由賣方給買方正式的報價單，同時買方給賣方正式的訂購單。

　　四、充分了解國際間供應(yīng)商的報價單內(nèi)容

　　國際貿(mào)易慣例上，產(chǎn)品價格通常無法單獨(dú)作成報價單，須附帶與其他條件作成。例如：產(chǎn)品單價、數(shù)量限制、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、商品規(guī)格、有效期間、交貨條件、付款方式等，一般國際貿(mào)易廠商多按照自己產(chǎn)品的屬性與過去的交易習(xí)慣印制有利己方的報價單格式，采購人員應(yīng)該確實(shí)了解對方的報價單格式，以免遭受下列情形所造成嚴(yán)重?fù)p失，如賣方拒絕延期交貨罰款、賣方拒給履約保證金、賣方不履行索賠期限、賣方屬地仲裁等，不利于采購一方的條件。因此，采購人員須注意報價單是否符合下列原則：

　　(一)契約條款的公平性，采購一方是否優(yōu)勢?最好基于雙方利益考量。

　　(二)報價單是否符合產(chǎn)銷部門的規(guī)格與成本，可否提升商品的競爭力?

　　(三)一旦市場價格波動，供應(yīng)商的誠信度將影響是否履行報價單的約定?

　　接著再進(jìn)一步的去深入分析報價單的內(nèi)容是否符合我方的請購單內(nèi)容：

　　報價單的內(nèi)容：

　　(一)報價單標(biāo)題：Quotation較為通用，也為美國人所慣用，而英國則慣用OfferSheet。

　　(二)編號：依序編碼，便利索引查詢，不可重復(fù)。

　　(三)日期：記載簽發(fā)年月日，以掌握時效。

　　(四)顧客名稱及地址：獲利義務(wù)關(guān)系認(rèn)定的對象。

　　(五)貨品名稱：雙方共同認(rèn)同的名稱。

　　(六)貨品編碼：應(yīng)采取國際通用的編碼原則。

　　(七)貨品單位：按國際計量單位。