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醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)流程

　　醫(yī)藥代表是負責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。一起來看看關(guān)于醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)流程，僅供大家參考！謝謝！

　　業(yè)務(wù)流程

　　一、機會分析

　　1、門診數(shù)據(jù)分析

　　經(jīng)過觀察醫(yī)生門診工作情況，掌握目標科室一個月的病人情況，包括數(shù)量、疾病組成、年齡和性別構(gòu)成。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標病人，對具體數(shù)量有個準確的認識，可以換算成自己的實際最大潛在銷量。

　　2、競品數(shù)據(jù)收集和分析

　　經(jīng)過收集目標科室所有競爭產(chǎn)品的作用機理（說明書有）、每個月用量、競品的使用病人構(gòu)成、醫(yī)生使用這些產(chǎn)品的原因，來核實自己做出的最大潛在銷量，以及結(jié)合目標病人的診療過程，確定自己的機會大小以及突破點。

　　3、機會點的總結(jié)

　　結(jié)合門診病人數(shù)據(jù)和競品數(shù)據(jù)，明確自己的機會點。結(jié)合醫(yī)生診療過程，同類產(chǎn)品，要去直接搶奪。非同類競品，如果能聯(lián)用，鼓勵聯(lián)用治療。明確了科室的機會點，可以經(jīng)過活動明確的實現(xiàn)。最好能夠列出明確的活動計劃。

　　4、關(guān)鍵信息的確定

　　針對找到的機會點，制定相應(yīng)的關(guān)鍵信息。對于同類競品，重點突出產(chǎn)品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處。將自己產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對患者和醫(yī)生的利益。比如一天服用一次為產(chǎn)品特性，可以轉(zhuǎn)化為對患者的利益：服用方便。對于非同類競品，重點突出產(chǎn)品治療的不同機理和側(cè)重點，促進疾病的規(guī)范及安全治療。

　　二、客戶分析及選擇

　　1、科室構(gòu)架

　　了解目標科室的構(gòu)架，重點了解科室的關(guān)鍵人物、醫(yī)生之間關(guān)系、醫(yī)生的專業(yè)特長和愛好、醫(yī)生日常工作安排、門診醫(yī)生工作時間安排。

　　2、客戶門診病人量及產(chǎn)品適應(yīng)癥病人量

　　了解目標科室的每一個門診醫(yī)生的每月大致病人數(shù)，病人構(gòu)成，新老病人比例，醫(yī)生的說服能力。重點評估該醫(yī)生的潛力銷量和個人能力，為客戶分級做好數(shù)據(jù)收集。

　　3、客戶處方習(xí)慣

　　了解目標醫(yī)生的針對目標患者的處方習(xí)慣，診療過程。找到自己可以做工作的點。

　　4、競品的合作方式和客戶認可度

　　了解目標醫(yī)生與競品的合作情況，包括該醫(yī)生對于競品的產(chǎn)出的情況、競品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式、客戶對于競品的態(tài)度。

　　5、客戶需求的準確把握

　　了解目標客戶的需求，除了經(jīng)濟的需求是否還有其他方面的需求，包括工作能力提高、個人品牌建設(shè)及工作方面的需求。

　　6、客戶的選擇和分類

　　經(jīng)過以上的了解，分析客戶現(xiàn)在的位置。能力和意愿都強的客戶是前期重點選擇的客戶。有能力無意愿的客戶，需要長時間的拜訪和關(guān)鍵信息的傳遞，屬于待發(fā)展的客戶。有意愿無能力的客戶，如果是由于工作水平低的話，要經(jīng)過培訓(xùn)提高他的能力；如果是由于無相應(yīng)患者，應(yīng)暫時放棄，待觀察。

　　三、市場活動的制定及執(zhí)行

　　1、拜訪頻率及關(guān)鍵信息傳遞

　　選擇好自己的客戶后，制定相應(yīng)的拜訪信息以及要傳遞關(guān)鍵信息。對于重點客戶一個周保證2-3次的拜訪。對于同類競品和非同類競品，傳遞不同的關(guān)鍵信息，重點提高醫(yī)生使用產(chǎn)品的意愿和信心。

　　2、投入頻率和額度

　　根據(jù)現(xiàn)階段目標醫(yī)生的貢獻量和自己對于他的期望水平，制定投入的額度和頻率，保證能經(jīng)過投入，能夠達到自己需要的結(jié)果。

　　3、合適的市場活動

　　綜合客戶的需求以及自己的機會實現(xiàn)，設(shè)計合適的市場活動，包括科室會、城市會、研討會、講者培養(yǎng)、演講大賽等。經(jīng)過市場活動，達到自己的機會實現(xiàn)。

　　四、機會實現(xiàn)跟進及效果評估

　　1、門診拜訪核實

　　經(jīng)過日常門診拜訪，了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，多站在醫(yī)生和患者的角度思考，與醫(yī)生一起實現(xiàn)目標。請勿給醫(yī)生過度施壓。

　　2、掌握準確銷量變化

　　經(jīng)過門診走量和處方，準確掌握醫(yī)生的行為變化，并及時給到醫(yī)生反饋，如果符合預(yù)期，多鼓勵和肯定。如果有偏差，及時了解相信情況，并給出合理建議。

　　醫(yī)藥代表類型

　　藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對該藥品了如指掌，能對該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨到的見解認識，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對面的細說淵源，有理論有知識，簡直就是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼＜摇Ｄ隳茏龅竭@些嗎？做到這些，就能進入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國強生等等）做一個所謂的醫(yī)藥代表了。

　　一簡一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫(yī)藥代表的。

　　中國的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即"與產(chǎn)品無關(guān)類型"和"與產(chǎn)品有關(guān)類型"。

　　"與產(chǎn)品無關(guān)類型"：極少數(shù)代表除了簡單的"工作"之外，幾乎沒有令人心動的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機。他們的"定期"工作，往往游離于產(chǎn)品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為"產(chǎn)品之外的影子"，客戶對于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷"用藥實踐"和"自學(xué)成才"的過程。

　　在獲得一定經(jīng)驗和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為"與公司產(chǎn)品有關(guān)類型"。

　　第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點，不斷吸引客戶的目光，當(dāng)客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進谷底也是近在眼前。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進出于各個醫(yī)院尋找自己的目標客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對，經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。

　　第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫(yī)生對于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓(xùn)，而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認識到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗設(shè)置市場部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗，更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告醫(yī)生，這類醫(yī)藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。

　　第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產(chǎn)品的添加劑�？蛻粼谒麄兩砩狭私獾搅水a(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點，并隨之產(chǎn)生了處方動機，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定，競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會付出相當(dāng)高昂的代價。產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認識到這個成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點有效對接了醫(yī)生和患者的需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業(yè)績的同時，企業(yè)所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅力量。

　　第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。他們就代表著產(chǎn)品價值。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。通過這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫(yī)生召之即來的"用藥詞典"，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準確的信息服務(wù)，被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為"專業(yè)幫手"，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。

　　崗位職責(zé)

　�。ㄒ唬⿺M訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；

　�。ǘ┫蜥t(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；

　�。ㄈ﹨f(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品；

　　（四）收集、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息。

　　醫(yī)藥代表可通過下列形式開展學(xué)術(shù)推廣等活動：

　�。ㄒ唬┰卺t(yī)療機構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員和藥事人員溝通；

　�。ǘ┡e辦學(xué)術(shù)會議、講座；

　�。ㄈ┨峁⿲W(xué)術(shù)資料；

　�。ㄋ模┩ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)或者電話會議溝通；

　�。ㄎ澹┽t(yī)療機構(gòu)同意的其他形式。

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