- 相關(guān)推薦
商務(wù)談判的報價策略
商務(wù)談判的報價策略1
一、每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。并且在閱讀的時候?qū)λx內(nèi)容進行總結(jié)，鍛煉你的記憶能力、反應(yīng)能力、語言連貫?zāi)芰εc總結(jié)能力。
二、經(jīng)�？疵说难葜v，并且進行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿，注意他們的聲音、語調(diào)，他們的神態(tài)、動作，邊聽邊看邊模仿，慢慢的，你的口才能力就可以提高。
三、經(jīng)常進行吐字發(fā)音的練習(xí)。只有在平時勤于鍛煉，發(fā)音準(zhǔn)確，才不會在說話的時候因為太過注重自己的`吐字發(fā)音而重復(fù)說同樣的內(nèi)容或者觀點表達不明確。
四、經(jīng)常與人交流，積極尋找演講機會�？诓挪皇峭Ａ粼跁嫔闲麑�(dǎo)，需要你實際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機會很少，可以經(jīng)常對著鏡子演講，在鏡子前面不斷地調(diào)整自己說話的神態(tài)、動作。
商務(wù)談判的報價策略2
一、談判主題：
以適當(dāng)價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛
二、談判團隊人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工：主談：陸燕(公司談判全權(quán)代表);
決策人：朱國芳(負責(zé)重大問題的決策);
記錄員：李虹(負責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財務(wù)顧問：徐燕萍(負責(zé)計算價格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;
我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo)：
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo)：
�、賵髢r：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
�、莸拙�：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料：
�、俸贤⒈尘百Y料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》；
備注：《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
(一)開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的'壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;
七、制定應(yīng)急預(yù)案：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破僵�?或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
商務(wù)談判的報價策略3
先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是"除法報價"的方法。
它是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的`數(shù)字。而用"除法報價法"說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。由此想開去，既然有"除法報價法"，也會有"加法報價法"。
有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。?比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想"配套成龍"，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。?采用"加法報價法"，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方"加法報價"的企圖，挫敗這種"誘招"。
一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問："你想出什么價?"相反，他會不動聲色地說："我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢，但你也不可能以15元的價錢買到。"這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報價方法，既報高限，又報低限，"抓兩頭，議中間"，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范圍規(guī)定在15至20元之間了。
?此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取"激將法"讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說錯話，以此來套出對方的消息情報。假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句："噢!我知道，你一定是想付30元!"對方此時可能會爭辯："你憑什么這樣說?我只愿付2 0元。"他這么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價還價了。從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。
商務(wù)談判的報價策略4
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調(diào)不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)不要過早的報價，因為客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時容易忽視的細節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓(xùn)師澄清并強調(diào)的。
·銷售談判時需要使用其他銷售技巧
培訓(xùn)師在進行銷售人員談判訓(xùn)練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練"就事論事"誤區(qū)需要注意的最后一點。
要考慮銷售人員談判的特殊性
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。
這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強調(diào)銷售人員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的'提出反對意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨�、慎重使用的�?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓(xùn)練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞�，一般只安排一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景"贏"銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實踐運用產(chǎn)生差距的問題。
商務(wù)談判的報價策略5
一、談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。
二、概要：12月16日上午，我專業(yè)進行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟損失，T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達40分鐘的索賠談判。
三、談判的階段
此次的談判過程分為六個階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。
四、談判過程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。"我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?"中方對我方的觀點并無異議。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋�又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。
這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?不!不!對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待。"我方作出讓步，最后以每輛貨車14萬日元的價格達成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的`感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及"臉面"而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判；價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標(biāo)，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的"綜合藝術(shù)表現(xiàn)" !
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說"把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。"肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒有白干活
商務(wù)談判心得體會
經(jīng)過這一個星期的商務(wù)談判實訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實訓(xùn)進行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達成。回來后，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
商務(wù)談判的報價策略6
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON為"自家的兒子"，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑："店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。"賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說："我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品。"賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)"你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去
賣。"買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)："我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價"。
此時，買家就其他方面發(fā)表意見："不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個拐角怎么會有客流?"秦鵬解釋說"后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。"
"不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?"買家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。 "那這個店子，你打算賣多少錢?"買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說"渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子4500;鋪子3500"了解了價格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。賣家回應(yīng)："如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。"買家立即做出反應(yīng)"首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。"
賣家反問到"你們認為多少錢合適?"買家不緊不慢的說"目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道"
賣房淡然一笑說"到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。"買家不依不饒"如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。"
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢："你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。"
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說"如果加貨品和渠道，最低3500。"買家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的'信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的"商品"推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
商務(wù)談判的報價策略7
甲方：NUC公司董事會
乙方：NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過"增加銷售隊伍"而不是"削價"來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的.開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)䦶臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
商務(wù)談判的報價策略8
感恩如一縷和煦的微風(fēng)，帶給我們一絲溫暖;感恩如一滴清澈的溪水，帶給我們一絲涼意;感恩如一輪皎潔的明月，帶給我們一絲明亮。在田間行走時，野花散發(fā)著清香，我得感謝它，因為它讓我心曠神怡;在小河邊游玩時，水滴們唱著一首首歡快的歌，我得感謝它，因為它讓我心魂俱靜;在馬路上行走時，路燈的光芒直射路間，我得感謝它，因為它照明了我回家的方向。
在人山人海的大街上，環(huán)衛(wèi)工人汗流浹背地打掃衛(wèi)生，我得感謝他們，因為他們用自己的汗水為我們換了一條一塵不染的街道;在安靜的醫(yī)院里，護士們用靈巧的雙手照顧病人，我得感謝他們，因為他們在病人最無助、痛苦的時候安慰對方;在秋收時，農(nóng)民伯伯那樸實的笑臉讓我銘記在心，我得感謝他，因為他辛辛苦苦地種莊稼，讓我們能吃飽喝足，不再饑寒交迫。我得感謝素昧平生的人，但我更得感謝賜予我生命的父親母親!我的家庭并不富裕，但我有天底下最好的父母。
我很愛我的.媽媽，因為她是我人生路上最好的領(lǐng)導(dǎo)者，我希望她永遠健康，永遠快樂。在第一次住校時，我開始想念媽媽，瞬間，我覺得我像個剛剛掙脫媽媽懷抱的小孩子。媽媽總是在我摔倒在地時說："自己從哪里摔倒就從哪里爬起來!"年少的我當(dāng)時恨透了媽媽，我認為她不愛我了。但慢慢地，我知道她是為了讓我做個堅持不懈的人，以后能自強不息。我真的很愛我的媽媽!
在別人的眼中，爸爸是多么偉大。而我卻既愛爸爸又恨他。爸爸喜歡喝酒，每次喝完了他都會與媽媽吵架，我好恨他，恨他不愛惜自己的身體，恨他讓媽媽為了他傷心的哭泣。但我更喜歡爸爸幽默的一面。從小，我一不開心，爸爸就會想方設(shè)法地哄我，為我講笑話。使我像個驕傲的小公主，和爸爸媽媽一起玩游戲�？刹痪们埃职忠驗榫凭卸径艘粓霾�。我悲痛欲絕，心里默默地念叨：爸爸，你一定要振作起來，原諒我的任性，原諒我的驕縱，爸爸，爸爸······頃刻間，我的熱淚像一串串晶瑩剔透的珍珠，滑落下來。
父母既然給了我生命，我就要好好珍惜，對于父母來說，金錢并不重要，只要我能平平安安、快快樂樂地成長，他們就心滿意足了。當(dāng)然，每個父母都是偉大的。他們用自己的生命換來兒女重生的希望，他們一個又一個用希望點燃生命的火花，用不可比擬的信心捍衛(wèi)著生命的尊嚴(yán)!撒下一顆感恩的種子，就會發(fā)出最稚嫩的芽，開最絢麗的花，結(jié)最香甜的果實。只要懷著一顆感恩的心，陌生的事物會變得熟悉，邪惡會被善良占據(jù)，黑暗一定會被光明代替。
學(xué)會感恩，是一種美德，更是心與心之間的橋梁!
商務(wù)談判的報價策略9
第一，合理選擇商務(wù)談判時間
商務(wù)談判時間不能由談判一方單獨做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進行談判，避免雙方在連續(xù)工作之后身心狀態(tài)處于低潮的情況下進行談判。
第二，合理選擇談判地點。
談判地點最好選擇在自己熟悉的地點，因為，自己熟悉的環(huán)境有助于爭取談判的主動權(quán)。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數(shù)較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達到最佳談判效果。
第三，合理選擇談判人員。
商務(wù)談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)與儀表形象始終可以傳達一種信息，這種信息與談判的實質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。
第四，合理收集談判資料信息。
談判人員要關(guān)注與談判相關(guān)的`任何情況，并提前進行調(diào)查研究，收集大量的資料信息。準(zhǔn)備談判資料信息，主要是為了根據(jù)主題行情，評估對方的實力;調(diào)查和掌握對方的文化背景和社會風(fēng)俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權(quán)。
商務(wù)談判的報價策略10
一、自覺自己很健談
首先，應(yīng)該認為"我很健談"。當(dāng)與別人在一起時要認識到，自己將會使這次談話有良好的表現(xiàn)。要認識到，你的思想如行云流水般順暢，也可以幽默的方式表達自己的想法。雖然在剛開始時，可能會認為有點自相矛盾，尤其當(dāng)自己認為自己口拙時，更顯得充滿矛盾。但是"行動創(chuàng)造感情"，當(dāng)自己相信自己口才很好時，所產(chǎn)生的自信會在你的心中生根發(fā)芽，隨之而來就是你有了膽量，使你真正成為口才很好的人。
二、豐富知識的倉庫
想要使自己更健談，當(dāng)然要掌握一定的話題。在當(dāng)今社會中，可以自由地掌握各方面的訊息，任何人都必須不斷吸收各種新資訊。從報紙、雜志、書籍、互聯(lián)網(wǎng)等等吸取營養(yǎng)。
三、做一個好聽眾
當(dāng)一個好聽眾也是一種技巧。聆聽對方談話時，并非默默無聲地聽，而是必須注視說話者，表示出自己對對方所說的話題很有興趣。
四、不要一個人唱"獨角戲"
交談不是唱"獨角戲"，應(yīng)該是意見和思想的交流。在交談中，除了要適時地發(fā)表自己的意見以外，還要讓對方也有發(fā)言的`機會。
五、從實際中學(xué)習(xí)
任何知識只有付諸實際行動，才算是真正掌握。膽量也是，你只要行動了，你就會勇敢地面對所遇到的困難，在學(xué)到某項新的知識時，就應(yīng)該盡可能談?wù)�。由此。可以獲得有關(guān)會話技巧的經(jīng)驗。
商務(wù)談判的報價策略11
在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應(yīng)盡可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之后，方可進行下一步。
在對方報價完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的`價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。
在進行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報價。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對己方不利。
商務(wù)談判的報價策略12
1.對于賣方來講，開盤價必須是"最高的"，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是"最低的"，這是報價的首要原則。
首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價一經(jīng)報出，就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們?yōu)橘I方，開盤價為我方的要價確定了一個最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。
其次，從人們的觀念上來看，"一分錢、一分貨"是多數(shù)人信奉的觀點。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價。
再次，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。
第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高;開盤價低，最終成交價的水平也相應(yīng)地比較低。
2.開盤價必須合情合理。
開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成�？梢韵胂�，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚長而去;或者以其人之道還治其人之身，相對地來個"漫天要價";亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的`水平上，對方仍會認為尚有"水分"可擠，因而還是窮追不舍�？梢�，開盤價脫離現(xiàn)實，便會自找麻煩。
3.報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。
開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，并且毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。
開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。實踐證明，報價時含糊不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。
報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水份多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，我們便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時甚至?xí)刮覀冏约菏蛛y堪，無法收場。
綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。必須指出的是，報價在遵循上述原則的同時，必須考慮當(dāng)時的談判環(huán)境和與對方的關(guān)系狀況。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ员Ｗo本方的利益;如果雙方關(guān)系比較友好，特別是有過較長的合作關(guān)系，那么報價就應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點，出價過高會有損于雙方的關(guān)系;如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續(xù)談判的程度，否則會連繼續(xù)談判的機會都沒有，更談不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性報價的原則和策略，還需要靈活地加以運用，不可教條主義。
商務(wù)談判的報價策略13
1、善用禮貌語言
在交際中，禮貌的人與態(tài)度總能讓人感到愉悅，講禮貌是很重要的。你要學(xué)會妥善運用禮貌的語言，多說"請，請問，謝謝，您好，失陪，再會......"等詞語，這是對別人的尊重，也是你禮貌的體現(xiàn)。
2、真誠說話
人世間最美好的事情莫過于真、善、美，只要你通過語言表達出你的真誠、善良，相信沒有人會拒絕與你交往，所以，學(xué)會真摯地表達你的想法與情感吧，不要說假話，不要夸大其詞，不要吞吞吐吐。
3、理性溝通
人往往會受情緒影響而做錯事，說錯話，嚴(yán)重者更會釀成不可挽回的大錯。為避免自己說錯話，你就要學(xué)會理性溝通，時刻不要讓負面情緒沖昏頭腦。
4、耐心傾聽
在交際中，你不妨多多充當(dāng)傾聽者，向他人表示出你的耐心、專注、真誠，讓人感到你是可靠的，值得交往的。傾聽中，你可以不時給予對方一個眼神、一個微笑、一句答允，拉近彼此間的距離。切忌心不在焉，態(tài)度散漫。
5、學(xué)會幽默
交際中，適當(dāng)?shù)腵幽默能使氣氛更融洽，還有助消除彼此間的陌生感。但是幽默中有大學(xué)問，你的幽默最好是內(nèi)容高雅，因地制宜的，避免廢話過多，言語中冒犯了他人。還有，注意幽默有度，莫令自己成了一個不知分寸的小丑。
6、冷靜自信
一個人的應(yīng)變能力反映著他的機智和聰明，一旦碰到意外的變故，要能表現(xiàn)出高度的冷靜和強烈的自信，甚至伴以適當(dāng)?shù)奈⑿�，這是一種強者姿態(tài)。只有這樣，才能使自己在冷靜中產(chǎn)生急智，發(fā)揮自己敏捷的思維能力和語言應(yīng)變能力。也只有這樣，才能擺脫困境，化險為夷，化拙為巧，收到理想的意外的效果。如果情緒過分激動或緊張，只會抑制自己的思維活動，使自己陷入不利的境地。
商務(wù)談判的報價策略14
依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。比如：你報價一萬元，那么，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元�？紤]到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報價也得有個"度"，不能漫天要價，使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？
先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說："您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧!"經(jīng)理報價道："40萬元，怎么樣?"還能怎么樣呢?談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。
先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。 ?美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說："您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧!"經(jīng)理報價道："40萬元，怎么樣?"還能怎么樣呢?談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定"先聲奪人"還是選擇"后發(fā)制人"，一定要根據(jù)不同的.情況靈活處理。
一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是"內(nèi)行"或者"外行"，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價;當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方"給多少"，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格
商務(wù)談判的報價策略15
采購與談判之談判方案與內(nèi)容
采購談判方案是指在談判開始前對談判目標(biāo)、議程、對策等所作的安排。
1.談判目標(biāo)的選擇
采購談判目標(biāo)有達到目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個層次。對于項目采購來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業(yè)對物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)。其次，項目采購談判還要以價格水平、經(jīng)濟效益水平等作為談判的中等目標(biāo);再次，采購談判還應(yīng)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如，供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動等，這是項目采購追求的最高目標(biāo)。
2.采購議程的安排
2.1確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據(jù)實際情況，確定應(yīng)重點解決的問題。其中最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數(shù)量、價格和運輸?shù)葐栴}，這些問題應(yīng)重點加以討論。
2.2談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應(yīng)確定分幾個階段進行。項目采購部門在選擇談判時間時應(yīng)考慮以下幾方面的因素：
準(zhǔn)備的充分程度。
要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的'時間進行。
避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。
2.3談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風(fēng)順的，為預(yù)防在談判過程中可能出現(xiàn)的意外，在接到一個談判任務(wù)后應(yīng)對整個談判過程作出正確判斷，并制定切實可行的備選方案。項目采購部門在談判過程中還應(yīng)注意觀察對手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進程進行修訂，不斷完善備選方案。
項目采購談判的內(nèi)容
在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：
商品的品質(zhì)條件。商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質(zhì)條件，談判雙方才有談判的基礎(chǔ)。也就是說談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是什么商品。在規(guī)定商品品質(zhì)時，可以用規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號和商標(biāo)、產(chǎn)品說明書和圖樣等方式來表達，也可以用一方向另一方提供商品實樣的方式表明己方對交易商品的品質(zhì)要求。
商品的價格條件。在項目采購過程中，談判雙方焦點主要就價格的高低進行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價格的表示方式除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交。
商品的數(shù)量條件。在磋商數(shù)量條件時，談判雙方應(yīng)明確計量單位和成交數(shù)量，在必要時訂立數(shù)量的機動幅度條款。
商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題進行洽談。
商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行的磋商。
貨物保險條件。貨運的保險條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據(jù)何種保險條款辦理保險等。
貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風(fēng)險大小不同，在進行談判時，要根據(jù)情況慎重選擇。
檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權(quán)利，是采購談判中必然要商議的交易條件。
【商務(wù)談判的報價策略】相關(guān)文章：
商務(wù)談判僵局策略03-08
商務(wù)談判的紅白臉策略05-06
國際商務(wù)談判策略類型03-07
投標(biāo)報價承諾03-10
商務(wù)談判要點03-08
商務(wù)談判的作用03-15
投標(biāo)報價承諾（必備12篇）03-10
投標(biāo)報價承諾必備12篇03-11
商務(wù)談判價格的方法12-19
商務(wù)談判前期準(zhǔn)備05-06