保健品銷售策劃方案
導(dǎo)語：保健品銷售需要一定的計劃，那么保健品銷售策劃方案如何設(shè)計?以下是小編為大家搜集的文章，歡迎大家閱讀與借鑒!
一、背景分析
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計機構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2%以上，而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運作空間。
二、目標(biāo)客戶分析
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點如下。
1.購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費。
2.平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。
3.比較重視品牌、效果、口碑，而對價格并不敏感。
通過以上對客戶的分析，我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進(jìn)行挑選，篩選出購買概率較高的目標(biāo)客戶。
三、銷售實施
1.宣傳資料投遞
(1)主要工作內(nèi)容
行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料(包括訂購回執(zhí)單)，并負(fù)責(zé)按照銷售部門劃定的目標(biāo)客戶進(jìn)行投遞，使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對我公司的'保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。
(2)注意事項
宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。
2.電話推廣
(1)電話推廣的時間控制
在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話回訪。
(2)電話推廣的準(zhǔn)備
電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
(3)電話銷售實施
大部分客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的購買過程，都經(jīng)歷感性需求(感到的確需要購買)、理性需求(性能、價格、方便等對比)、認(rèn)知需求(信心、品牌的了解)的過程。電話營銷代表必須透過電話，經(jīng)過10-15分鐘的游說推介，使目標(biāo)客戶認(rèn)識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。
(3)電話銷售過程中注意的問題
�、俸舫鰰r間控制
根據(jù)一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閑時輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。
�、谕ㄔ挄r長的把握
通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是客戶在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，對呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話時間控制在××分鐘比較合適。
3.電話跟進(jìn)
(1)需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況
①電話溝通過程中已經(jīng)要求購買，但無后話。
�、陔m沒有明確表示購買，但已表現(xiàn)出極大興趣的。
�、垡蚋鞣N原因，在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。
(2)電話跟進(jìn)過程中需注意的問題
�、黉N售人員根據(jù)客戶的反映，要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性，就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。
�、趯τ谠�(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客，銷售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見與建議，以便于維護(hù)客戶的忠誠度。
四、售后支持
1.銷售人員要定期對消費者進(jìn)行電話回訪，及時了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。
2.每當(dāng)節(jié)假日前，銷售人員要向客戶寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時也要關(guān)注家人的健康。
3.春節(jié)時，銷售人員要為客戶寄送小禮物，以表示本公司對客戶的掛念。
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