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廣交會(huì)如何客戶(hù)的溝通
廣交會(huì)上全國(guó)各地的外貿(mào)人又得紛涌到廣州，與來(lái)自世界各地的買(mǎi)家洽談生意。接下來(lái)小編搜集了廣交會(huì)如何客戶(hù)的溝通，歡迎查看，希望幫助到大家。
廣交會(huì)如何客戶(hù)的溝通
技巧一：對(duì)于廣交會(huì)上遇到的歐洲人、美國(guó)人，他們是非常喜歡那種interactive 的人，所以你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都說(shuō)yes!在兩個(gè)人對(duì)話(huà)時(shí)，適當(dāng)稱(chēng)呼對(duì)方。假如你在對(duì)話(huà)中經(jīng)常稱(chēng)呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱(chēng)呼你，這樣可以讓客戶(hù)很容易對(duì)你有印象，對(duì)后續(xù)跟蹤客戶(hù)好處多多。非英語(yǔ)的名字，例如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，還有很多法國(guó)人的名字也不是按英語(yǔ)發(fā)音的，面對(duì)這種情況特別要注意，你不會(huì)讀可以直接問(wèn)客戶(hù)，這是不失禮的事情。
技巧二：母語(yǔ)是英語(yǔ)的人說(shuō)話(huà)可能會(huì)很快，沒(méi)有停頓。此時(shí)，你可以讓客戶(hù)說(shuō)得稍微慢一點(diǎn)，這也不是失禮的事情。千萬(wàn)不要沒(méi)有聽(tīng)懂就接上客戶(hù)的話(huà)，否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)得和你溝通很困難。如此，他很容易離開(kāi)你的展位。
技巧三：客戶(hù)到展位里坐下來(lái)后，你可問(wèn)客戶(hù)：“How many time are you available? ”這樣可體現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)行程的尊重，也可讓你自己根據(jù)時(shí)間來(lái)掌握溝通的內(nèi)容。
技巧四：客戶(hù)到你展位后，要讓他多說(shuō)話(huà)，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐美人談判時(shí)，可讓客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹此行目的，希望找什么樣的供應(yīng)商。對(duì)于這些問(wèn)題，有的客戶(hù)不會(huì)直接回答你，有的客戶(hù)則會(huì)告訴你。
技巧五：假如你在廣交會(huì)上有幸遇到頭銜為Director，Vice President等職務(wù)的買(mǎi)家，要多說(shuō)一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來(lái)展會(huì)不是為了1個(gè)柜、2個(gè)柜來(lái)的訂單。他們更多是來(lái)找戰(zhàn)略伙伴的(Strategic Partners)。所以，你要有放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)的功力。假如你自己工廠(chǎng)實(shí)力可以的話(huà)，要主動(dòng)邀請(qǐng)這些人訪(fǎng)問(wèn)你的工廠(chǎng)。
技巧六：另外，有著這些職位的客戶(hù)往往學(xué)歷較高，有些人有MBA 的學(xué)歷。所以，他們往往比較喜歡聽(tīng)比較“酸”的話(huà)。這些人開(kāi)口閉口就是：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說(shuō)： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
假如是零售商：How many stores does your company have?
假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問(wèn)誰(shuí)是你最大的客戶(hù)，這樣太敏感了。)
技巧七：在廣交會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問(wèn)：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問(wèn)這種問(wèn)題很容易從客戶(hù)那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶(hù)的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也可以間接問(wèn)客戶(hù)：你還有什么產(chǎn)品沒(méi)找到，說(shuō)不定你可以幫上客戶(hù)的忙等等。假如，你剛好也有這種產(chǎn)品的話(huà)，客戶(hù)也會(huì)把訂單下給你。
技巧八：跟客戶(hù)介紹時(shí)，不要總是說(shuō)：Our quality is very good!展會(huì)上大家時(shí)間都不多，不要說(shuō)一些客人沒(méi)有辦法衡量的話(huà)。另外，大公司的買(mǎi)家很多都受過(guò)專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系。所以，最好用你本行業(yè)的定量術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)，假如本行業(yè)沒(méi)有定量術(shù)語(yǔ)，就直接說(shuō)，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個(gè)XXXX公司最好是客戶(hù)應(yīng)該知道的，和客戶(hù)差不多同類(lèi)檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多，否則會(huì)被客戶(hù)誤解。
技巧九：其實(shí)，大公司的買(mǎi)手最關(guān)心的不是price、quality，而是reliability 。差不多的商品，買(mǎi)手從不同的供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格會(huì)有點(diǎn)小差距，國(guó)外公司是可以接受的。但是，買(mǎi)手找的供應(yīng)商出問(wèn)題的話(huà)，那問(wèn)題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國(guó)公司會(huì)立刻讓買(mǎi)手離職。所以，我們要站在客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，要讓買(mǎi)手覺(jué)得你在所有的供應(yīng)商里是最reliable的，包括質(zhì)量、價(jià)格、長(zhǎng)期供貨能力等等。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員展位上要做些什么
第一，要了解你自己的行業(yè)，包括你自己行業(yè)的成本、價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在什么位置，他們的價(jià)格等等。
第二，就是看客戶(hù)了，要懂得甄別。光要樣品冊(cè)、換名片的基本就撇過(guò)吧！這些等著客人來(lái)找你，偶爾主動(dòng)關(guān)懷下想起來(lái)發(fā)封郵件給他就好了。能上門(mén)選你東西，坐下來(lái)的比站著的要有戲；聽(tīng)你報(bào)價(jià)時(shí)候，眼睛盯著你的比不盯著你的有戲；拉旅行箱的50%有戲。
客戶(hù)到展位時(shí)，要做好以下方面工作：1.說(shuō)明你自己的情況；2.有快速選品的能力；3.坐下來(lái)；4.寫(xiě)本子記錄；5.拍照（可有可無(wú)）；6.換名片；7.拿樣本冊(cè)（可有可無(wú)）。
我目前收獲了春交會(huì)時(shí)一個(gè)南非的客戶(hù)，400家連鎖店，6個(gè)星期給你下一高柜的訂單。他那會(huì)兒是倒數(shù)第二天來(lái)的，來(lái)得很匆忙，一來(lái)就是很快地選了我的瓶子，并且直接告訴我，他在南非有400家連鎖店，然后坐下來(lái)仔細(xì)拍了照，寫(xiě)了型號(hào)，寫(xiě)了價(jià)格�；厝ズ螅乙矝](méi)聯(lián)系他，他是3個(gè)月前聯(lián)系的我。我覺(jué)得這是典型的“最有戲”買(mǎi)家行為。
第三，老外其實(shí)都是很奸詐的。有個(gè)客戶(hù)，他發(fā)了其今年在做的瓶子給我報(bào)價(jià)，然后目標(biāo)價(jià)報(bào)的很高，說(shuō)自己1.7美金都可以接受，這瓶子其實(shí)就1.0美金。他這樣試探，你就要讀出來(lái)這種人：1.要便宜的產(chǎn)品；2.他肯定會(huì)比價(jià)；3.這種人你只能靠講點(diǎn)別的來(lái)提升你在各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的印象了。
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