空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容

　　一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是十分繁重的。那么空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容有哪些呢！下面讓我們來了解一下空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容吧！

　　空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容

　　一、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目

　　1 目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型娛樂場所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。

　　2 如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。

　　3 競爭對(duì)手：風(fēng)冷熱泵戶式中央空調(diào)和地溫戶式中央空調(diào)。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭在競爭對(duì)手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，滿意后付款。

　　二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目

　　1 目標(biāo)客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

　　2 著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶

　　留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼；

　　翻電話號(hào)碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀(jì)錄；

　　找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶；

　　與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息；

　　從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；

　　發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司；

　　從政府文件中尋找客戶

　�。ɡ�：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；

　　告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息；

　　找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶；

　　參加招商洽談會(huì)；

　　跑在建的工程。

　　四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序？

　　一般來說，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過以下程序：

　�。�1）尋找客戶；

　�。�2）準(zhǔn)備資料；

　�。�3）了解客戶的需求；

　�。�4）介紹公司產(chǎn)品；

　　（5）尋找拍板人； (6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可*性。

　�。�7）；看樣板工程；

　�。�8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；

　�。�9）簽合同；

　�。�10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門，進(jìn)入實(shí)施階段。

　　五、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？

　　第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

　　第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；

　　若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：

　�。�1）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；

　�。�2）準(zhǔn)備見誰，如第一回見人不在，第二會(huì)見認(rèn)識(shí)誰，采取何種方式見到他；

　�。�3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；(4)重點(diǎn)談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；

　　（5）客戶可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；

　�。�6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。

　　第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：

　�。�1）產(chǎn)品資料書；

　　（2）用戶清單；

　　（3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否允許打井、；

　�。�4）筆和筆記本；

　�。�5）名片；

　　六、制造融洽的談話氣氛

　　融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：

　　第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話題等，對(duì)融洽談話氣氛是大有益處的。

　　第二是多聽少講原則

　�。▋A聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對(duì)客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。

　　第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。

　　第四是實(shí)事求是原則�；ㄑ郧烧Z只可有效一時(shí)，而誠實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸�？�。另外，切記住，不要無原則地說競爭對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。

　　第五是轉(zhuǎn)換立場原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

　　第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷摚�隨后再提供一份書面材料供對(duì)方了解。

　　第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約�？傊�，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動(dòng)權(quán)。

　　第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會(huì)造成客戶的反感。

　　七、如找不到客戶拍板人怎么辦？

　　可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過一項(xiàng)業(yè)務(wù)，，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會(huì)幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責(zé)。

　　八、怎樣給客戶報(bào)價(jià)

　　在一般情況下，如客戶開口就問投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)中央空調(diào)知之甚少，最好先*開話題，多講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。

　　應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。

　　九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？

　　我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對(duì)此，可用以下理由說服客戶：

　�。�1）保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年；

　　（2）我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；

　�。�3）中國經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來規(guī)定保修期的；

　　（4）產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問題。這就是知名品牌的過人之處。

　　十、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒有現(xiàn)貨怎么辦？

　�。�1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；

　�。�2）回答客戶：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬元左右，我方可承擔(dān)一半。

　�。�3）可以利用幫助客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)間并不象他聲稱的那樣急；

　�。�4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來，成交是最主要的。在市場的主動(dòng)權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求

　　十一、業(yè)務(wù)員心得---知己知彼

　　1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是《孫子兵法》中的警句作自己事業(yè)取勝的座右銘，當(dāng)今無數(shù)的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實(shí)上，孫子兵法不僅表現(xiàn)孫子的軍事思想與軍事方法，同時(shí)他更深的含義在于表現(xiàn)一種高度的哲學(xué)思想境界，他闡明了一個(gè)系統(tǒng)的辯證思維方式與科學(xué)的組織方法。

　　在工作實(shí)踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個(gè)SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會(huì)對(duì)客戶有最起碼的說服能力，因此它的工作就會(huì)失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以后正是在公司嚴(yán)格訓(xùn)導(dǎo)下不斷培養(yǎng)這種能力。由于我有一種很強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí)，因此我漸漸養(yǎng)成了一種習(xí)慣，當(dāng)我與客戶接觸時(shí)，我首先學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持一種平和的心境，并通過瞬間的反應(yīng)判斷出對(duì)方的心理活動(dòng)，轉(zhuǎn)而以我的思緒去指導(dǎo)對(duì)方。在這一期間的一切應(yīng)以我為主，須知這個(gè)世界只有主人才能制動(dòng)萬物，造就萬物；這個(gè)世界只有愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實(shí)際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客戶就會(huì)感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會(huì)信賴我，并期待只有在我的指導(dǎo)下才能解決他們的最終要求�？梢姡�做到知己知彼的一個(gè)很重要的心理素質(zhì)，還表現(xiàn)于“我”是否對(duì)世界、對(duì)萬物、甚至對(duì)我們的敵人有一份熾熱的愛心。

　　2、成功與失敗的推動(dòng)因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。對(duì)推銷工作來說，銷售員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機(jī)會(huì)，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬戶中去。優(yōu)秀的銷售員永遠(yuǎn)值得稱頌，人們不會(huì)忘記他們那份崇高的事業(yè)情操—愛事業(yè)、愛顧客、愛世界的廣闊胸懷。他們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動(dòng)力和最偉大的使者。反之，那些思想意識(shí)、心理素質(zhì)差的人，往往在推銷的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實(shí)際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗�？梢哉f失敗者最致命的失敗，莫過于他身為SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

　　成功者最根本的捷徑全在于他們有很強(qiáng)的知己知彼能力指出：你對(duì)于無經(jīng)驗(yàn)的難題，有什么方法是你充滿信心去解決？對(duì)無經(jīng)驗(yàn)的談判，有什么方法使其達(dá)到最佳的效果？你有什么方法保證你的分析、判斷和結(jié)論最大限度的正確？一個(gè)很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過事物現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)事物的本質(zhì)有強(qiáng)烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結(jié)論均以事實(shí)為根據(jù)。因此當(dāng)我們面對(duì)無經(jīng)驗(yàn)的難題，或是無經(jīng)驗(yàn)的談判時(shí)，只要我們堅(jiān)持知己知彼的原則，同時(shí)習(xí)慣于在分析和判斷問題時(shí)一切均以事實(shí)為依據(jù)，那么我們就會(huì)充滿信心地去解決任何疑難，并取得最佳的工作效果。

　　3、做一個(gè)成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時(shí)要具備作為一個(gè)忠實(shí)聽眾聽是我們作為銷售對(duì)任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠的敬意。因?yàn)闊o論怎樣，我們都能從客戶言談中學(xué)到知識(shí)，同時(shí)可以更進(jìn)一步了解客戶，——真的如此。專心注意客戶的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那樣使人開心的。過去我也有這種經(jīng)歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點(diǎn)亂講一通，便是直接地詢問客戶的需求，將本來和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴(yán)肅和將雙方的立場完全對(duì)立，那時(shí)無論怎樣亦回天無術(shù)了。

　　4、最近，通過幾個(gè)客戶面談，無論是哪一次面談，細(xì)心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意義。說服客戶使用我們的產(chǎn)品，應(yīng)該絕對(duì)避免與客戶站在不同的立場上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，，辯論之后，每一個(gè)爭論的人都比以前更堅(jiān)信他是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。辯論不能說服任何一個(gè)人，哪怕你是絕對(duì)不錯(cuò)的，如果你的辯論使對(duì)方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對(duì)你的勝利，不會(huì)解釋任何理由。

　　5、在與客戶談判時(shí)，要有自信，但決不能固執(zhí)。當(dāng)我們認(rèn)為某些事或某句話是錯(cuò)的時(shí)候，應(yīng)有勇氣承認(rèn)。假如你知道別人正在想或想說反對(duì)你的事，自己說出來，他就會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯(cuò)誤。這不能不說是“知己知彼”在實(shí)踐中的應(yīng)用。

　　6、兵法曰“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產(chǎn)品，自己的推銷能力有多大，自己對(duì)產(chǎn)品的信心有多大，自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，怎樣去揚(yáng)長避短，自己有什么方法去取信于客戶，，是客戶樂于接受自己，自己對(duì)客戶的愛心有多少等等。知彼者是指對(duì)客戶了解多少，知道多少，以及對(duì)市場的了解，對(duì)目前形勢，對(duì)客戶心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：

　�。�1）愛心，用真誠的態(tài)度和熱心的幫助去感化客戶。

　�。�2）使用名牌產(chǎn)品的自信心理去感化客戶。

　　（3）間接說服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶說服客戶，這樣會(huì)起到事半功倍的成效。

　　7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“問”“聽”“證”這四部曲的能力�！翱础本褪怯^察力，怎樣從客戶的儀態(tài)表情中看出客戶的動(dòng)向和心理；“問”就是向客戶多“問”，向客戶提出問題，才能知道他們在想什么，顧慮些什么，要求些什么；“聽”就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對(duì)事情的看法和態(tài)度；“證”就是綜合了“看”、“問”、“聽”之后，再根據(jù)掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經(jīng)過實(shí)踐加以驗(yàn)證�？偨Y(jié)：要做好“知彼”，訪客是很重要。電話中能了解到的信息確實(shí)是十分有限的。只有到現(xiàn)場面對(duì)面地談，才有可能更多地知彼。

　　8、要成為世界上最偉大的銷售員，應(yīng)具備堅(jiān)定的`信念、堅(jiān)韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時(shí)應(yīng)經(jīng)常反省自己成功與失敗的真正原因。要反復(fù)不斷地詢問自己：人們?yōu)槭裁床宦犖艺f呢？如何吸引他們的注意力呢？他們?yōu)槭裁床坏鹊轿艺f完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們?yōu)槭裁磳?duì)我說的話沒興趣而退避三舍呢？為什么有許多人叫我過幾天再來呢？我心里有什么恐懼？用什么方法克服呢？到底是質(zhì)量還是價(jià)格成為影響用戶的決定因素呢？

　　9、個(gè)人要從貧窮變富有，沒有一種職業(yè)能比一個(gè)銷售員的機(jī)會(huì)更多。但一個(gè)成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個(gè)銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個(gè)人如果獲得了成功，報(bào)酬是很大的，但是，報(bào)酬之所以大，就是因?yàn)槌晒Φ娜瞬欢�。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經(jīng)具備了發(fā)大財(cái)?shù)囊磺袟l件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因?yàn)�，在銷售事業(yè)中正象在一些重要的事業(yè)中一樣，只有經(jīng)歷過許多次奮斗和無數(shù)次失敗，而后才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗(yàn)?zāi)愕娜棠土�，培養(yǎng)你的能力，提高你的信心。所以，每一個(gè)障礙都是一個(gè)推動(dòng)力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進(jìn)的機(jī)會(huì)，逃離他們，你就失去自己的前途。

　　成功的銷售員，最重要的素質(zhì)就是有堅(jiān)定的信念和堅(jiān)韌的毅力。

　　十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員

　　贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛能夠進(jìn)入他們的靈魂。

　　有了愛，就會(huì)增加百倍的凝聚力，就會(huì)增加百倍的銷量，成為一個(gè)偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本事和知識(shí)，同樣會(huì)失敗。

　　成功的銷售員，要有博大的胸懷；會(huì)從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，不會(huì)在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會(huì)盡自己最大的努力去完成目標(biāo)。超過別人的事業(yè)并不重要，超過自我的事業(yè)才是首要的。

　　十三、使客戶感覺心理平衡

　　洽談中客戶往往要求“合理”。“合理”可以說是心理上的感覺。因?yàn)榻灰讓?duì)于雙方來說是平等互利的。如何使客戶感覺的，做這筆交易并沒有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點(diǎn)是如何去捉摸對(duì)方的支撐點(diǎn)，如何讓客戶在心理上得到平衡。

　　比如價(jià)格問題，一味地退讓或者“干脆利落”地給了客戶最低的價(jià)，并不可取。因?yàn)榭蛻衾鲜怯X得你還是有價(jià)可講。你要讓客戶感覺到，1%優(yōu)惠來之不易，才會(huì)是他的心理平衡。有時(shí)客戶和你在付款方式上爭論不休，無非是要在某一方面得到優(yōu)惠

　�。ㄗ尣剑�，如果這時(shí)恰當(dāng)?shù)刈鲆稽c(diǎn)退讓，不但這單生意能成功，而且對(duì)方心理上感覺到很滿足，在下一步工程實(shí)施上能得到積極的配合。

　　中央空調(diào)系統(tǒng)涉及到很多專業(yè)和工種，在業(yè)務(wù)談判過程中如果客戶中有相關(guān)的技術(shù)人員，應(yīng)有意夸獎(jiǎng)他們的專業(yè)水平、引導(dǎo)他們積極參與其中，使其感覺自己是個(gè)專家，從而在方案論證或工程實(shí)施中不自覺的主動(dòng)配合我們。

　　十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南

　　1、自我準(zhǔn)備

　　整肅儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊

　　心理及生理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)、體力充沛、上午出門時(shí)一定要吃一頓豐盛的早餐

　　推銷工具及資料：公文包里準(zhǔn)備好各種資料

　　2、接近顧客的技巧

　　研究讓顧客樂意接受訪問的技術(shù)

　　心想此次訪問完全是為了顧客的利益

　　初次訪問盡可能縮短時(shí)間

　　善于觀察對(duì)方的臉色，適時(shí)進(jìn)退

　　研究話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣

　　多用贊美之詞

　　軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快

　　不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪問顧客，有椅子就座下

　　要立即介紹自己和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記

　　盡可能請人介紹

　　找出與顧客之間的共同點(diǎn)或共同的老鄉(xiāng)朋友及親戚

　　有紀(jì)念品或禮物時(shí)一定要帶去

　　3、談話時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

　　要預(yù)先安排好說話順序

　　準(zhǔn)備所要使用的證據(jù)和文件

　　應(yīng)在何時(shí)提出問題

　　應(yīng)向何人提出問題

　　事先安排好打岔的機(jī)會(huì)

　　安插電話

　　考慮是否請對(duì)方吃飯

　　要?jiǎng)澐中菹⒑烷_會(huì)時(shí)間

　　選定談判地點(diǎn)

　　如何暫停討論

　　利用機(jī)威來解決某些事情

　　4、自我檢討

　　訪問后是否立即把資料記載下來

　　是否立即檢討成敗

　　是否為明天或下一次訪問做準(zhǔn)備

　　5、離去時(shí)的態(tài)度

　　不管受訪者有沒有接受你推銷的產(chǎn)品，你在離去時(shí)都有要給他留下深刻的印象

　　不論對(duì)方態(tài)度如何，都要感謝他給你這次談話機(jī)會(huì)

　　即使對(duì)方成為你的客戶，以要表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，免得讓人家輕看你

　　離去的腳步要穩(wěn)定，態(tài)度要從容，輕聲關(guān)門，表示你的風(fēng)度和修養(yǎng)

　　6、習(xí)慣

　　控制時(shí)間的習(xí)慣

　�。ㄓ�(jì)劃的習(xí)慣）

　　控制行為的習(xí)慣

　�。�克制的習(xí)慣）

　　培養(yǎng)能力的習(xí)慣

　�。ㄟM(jìn)修的習(xí)慣

　　7、簽約時(shí)應(yīng)留意的問題

　　不要著急，不要慌張失措

　　盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情

　　合同事項(xiàng)一定要記下來

　　小心說閑話以免前功盡棄

　　合同和定金要互相確認(rèn)

　　不露出高興或得意萬分的表情

　　設(shè)法消除對(duì)方的不安心理

　　所若締結(jié)失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以后參考！

　　十五、80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！

　　記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國老板對(duì)我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。

　　為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷

　　（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷

　�。ó�(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信

　�。ㄎ鞣饺藢�(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

　　從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

　　2%的銷售是在第一次接洽后完成，

　　3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

　　5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

　　10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

　　80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

　　幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦�，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

　　跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

　　跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

　　采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？