【精華】營(yíng)銷策劃方案范文集錦6篇
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展,通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢?下面是小編精心整理的營(yíng)銷策劃方案6篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
營(yíng)銷策劃方案 篇1
社會(huì)的開(kāi)放,經(jīng)濟(jì)發(fā)展,是“洋節(jié)日”興起的必然結(jié)果,吃飽肚皮的中國(guó)人,已不滿足于物質(zhì)文明給我們帶來(lái)的享受。精神文明在物質(zhì)文明的基礎(chǔ)上追求品味人生,已成為這個(gè)時(shí)代的時(shí)尚節(jié)拍,跟上時(shí)代節(jié)拍讓你人生的夢(mèng)想插上機(jī)會(huì)的翅膀,把握機(jī)會(huì)擁有明天。
通過(guò)介紹如何開(kāi)個(gè)鮮花批零店,除了能讓你對(duì)鮮花行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況有一些了解之外,更重要的是讓你對(duì)這種投資形式理解得更深入一些。開(kāi)鮮花批零店最初的接人進(jìn)貨資金。開(kāi)店的技巧主要包括熟悉行情,選擇地段,店面布置,經(jīng)營(yíng)策略,插花藝術(shù)掌握,投資風(fēng)險(xiǎn)等等。分述如下:
一、技術(shù)掌握 沒(méi)有接觸過(guò)鮮花的人,早就聽(tīng)說(shuō)插花是門藝術(shù),而作為生活禮儀用花,我們只要撐握一點(diǎn)包、插花技術(shù)就行了。首先要了解花語(yǔ),什么花送什么人,什么場(chǎng)合適合用什么花,開(kāi)業(yè)花籃,花車的制作,很簡(jiǎn)單一本介紹插花用書(shū)便解決問(wèn)題。熟能生巧,一個(gè)多用便什么都有行了。
二、店址 這是開(kāi)批零店的關(guān)鍵因?yàn)榱闶劾麧?rùn)在花卉業(yè)中可達(dá)50%—80%。大學(xué)生在校自主創(chuàng)業(yè)學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)是非常同意的,而且學(xué)校的租金,水費(fèi),電費(fèi)等都是不用交的,我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目費(fèi)用只用花價(jià)和包裝紙的費(fèi)用,所以地址在學(xué)校的創(chuàng)業(yè)園。
三、進(jìn)貨 進(jìn)貨渠道是批零店的關(guān)健,因?yàn)轷r花的質(zhì)量和價(jià)位,是你贏得市場(chǎng)的法寶,找到自產(chǎn)自銷的貨源,可使你的利潤(rùn)空間最大得到保證,作為我們情義花卉。
四、經(jīng)營(yíng)策略 中國(guó)改革已經(jīng)20個(gè)年頭,哪里都沒(méi)有空白市場(chǎng)等你開(kāi)發(fā),哪一行都有人做,關(guān)鍵看你怎么做,信譽(yù)是關(guān)健,一靠花卉質(zhì)量?jī)r(jià)格,二靠服務(wù)質(zhì)量,批零店如果花卉質(zhì)量?jī)r(jià)格由供貨商把關(guān)的話,作為店主主要靠服務(wù)質(zhì)量。不如先作一個(gè)免費(fèi)送貨上門的承諾,無(wú)論對(duì)于批發(fā)商還是零售商,此項(xiàng)售前服務(wù),會(huì)為你建立一個(gè)逐漸、擴(kuò)大的信譽(yù)體系客戶群體。二是避免守株待兔,坐以待斃,無(wú)論哪個(gè)城市,星級(jí)飯店的鮮花布置,都是一個(gè)很好的業(yè)務(wù),3—5天更換一期,費(fèi)用少則幾百,多則幾千元,更何況酒店的婚宴,會(huì)議,生日宴又很多,無(wú)形帶來(lái)許多生意,影樓,酒吧,歌舞廳也是你開(kāi)拓業(yè)務(wù)的市場(chǎng),與電臺(tái)合作,累積返還銷售,都是你占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶。
營(yíng)銷策劃方案 篇2
咖啡西餐廳可以采用贈(zèng)送禮品的方式來(lái)達(dá)到促銷的目的。需注意的是,贈(zèng)送禮品的內(nèi)容和贈(zèng)送禮品的方式應(yīng)該有講究,在考慮到效益。
1、贈(zèng)品的形式
。1)禮品性贈(zèng)品。為鼓勵(lì)顧客光顧咖啡西餐廳,在就餐時(shí)可向客人贈(zèng)送禮品,也可以在節(jié)日和客人生日之際向客人和老主顧贈(zèng)送慶祝的禮品或紀(jì)念卡。
。2)宣傳品贈(zèng)送。為了直到宣傳作用,使更多人了解咖啡西餐廳、提高咖啡西餐廳知名度,經(jīng)營(yíng)者可以選擇價(jià)值便宜、可大量分送的物品作為宣傳性贈(zèng)品,但是一定要印上咖啡西餐廳的推銷性介紹。
。3)獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品。為了刺激顧客多購(gòu)買產(chǎn)品和再次光臨,咖啡西餐廳可以采用這種發(fā)放贈(zèng)品的方式。這種贈(zèng)送是有選擇的,例如根據(jù)顧客光臨咖啡西餐廳的次數(shù)、在咖啡西餐廳中的消費(fèi)額多少分別贈(zèng)送禮品。
2、贈(zèng)品促銷的要求
贈(zèng)品促銷要符合不同年齡接受者的心理要求。為了使禮品達(dá)到最佳效果,應(yīng)有必要針對(duì)不同贈(zèng)送對(duì)象選擇不同的禮品和贈(zèng)送場(chǎng)合。
。1)要注意禮品的檔次。一家高檔咖啡西餐廳絕不能送低檔次的禮品,如果經(jīng)費(fèi)不足,寧可不送或送一件高檔的小紀(jì)念品,也不要贈(zèng)送大量的低檔禮品。贈(zèng)品是溝通咖啡西餐廳與顧客關(guān)系的重要渠道,咖啡西餐廳推銷員要注意贈(zèng)送符合咖啡西餐廳形象的獨(dú)特禮品以招徠顧客。
。2)要注意禮品的外包裝。包裝漂亮能夠讓顧客覺(jué)得禮品比較高檔,F(xiàn)代社會(huì)常利用包裝點(diǎn)綴產(chǎn)品,直到推銷產(chǎn)品的作用。贈(zèng)品的包裝一定要精致、漂亮、獨(dú)特。
。3)贈(zèng)送禮品時(shí)氣氛要熱烈。為達(dá)到最佳贈(zèng)送效果,在贈(zèng)送時(shí)要盡可能創(chuàng)造熱烈的氣氛。這樣贈(zèng)品能使顧客增加幸運(yùn)感。并具有感染其他顧客的作用。
優(yōu)惠促銷是指咖啡西餐廳為鼓勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里進(jìn)行消費(fèi)而采取的一系列折扣辦法。優(yōu)惠促銷包括即時(shí)優(yōu)惠和延期優(yōu)惠兩大類。前者是伴隨餐飲購(gòu)買行為而自動(dòng)生效的各種優(yōu)惠,如現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)打折、贈(zèng)送禮品等;而后者則是消費(fèi)者在下次購(gòu)買餐飲產(chǎn)品時(shí)才能使用和享受的各種優(yōu)惠。
優(yōu)惠促銷的形式主要有以下幾種。
。1)折扣
折扣是優(yōu)惠促銷的最常見(jiàn)的形式?Х任鞑蛷d不但可以根據(jù)客人消費(fèi)額的多少確定折扣的高低,還可以在餐飲銷售的淡季和非營(yíng)業(yè)高峰期間開(kāi)展半價(jià)優(yōu)惠和買一送一等優(yōu)惠促銷活動(dòng),以吸引更多的客人,進(jìn)而銷售額。
(2)低價(jià)套餐
經(jīng)過(guò)仔細(xì)設(shè)計(jì)將若干種組合成一種套餐后,西餐廳可以按較低價(jià)格進(jìn)行銷售,以此吸引顧客,增加整體收入。尤其是針對(duì)周末家庭消費(fèi)和節(jié)假日的散客消費(fèi),許多西餐廳往往推出不同特色、不同檔次的家庭套餐,以滿足不同家庭的需求,如“周末歡樂(lè)家庭套餐”、“除夕團(tuán)圓套餐”等等。
。3)發(fā)放贈(zèng)券
贈(zèng)券的使用在餐飲業(yè)極為普遍,尤其是在營(yíng)業(yè)淡季。贈(zèng)券的發(fā)放比較靈活,既可以借用大眾媒介,主要是報(bào)紙,發(fā)放贈(zèng)券,如在報(bào)紙廣告中宣傳“持本廣告消費(fèi)給予8折優(yōu)惠”;也可以在消費(fèi)者結(jié)賬時(shí)向消費(fèi)者贈(zèng)送等等價(jià)贈(zèng)券,下次銷售可作相應(yīng)幣值計(jì)算。
。4)積分獎(jiǎng)勵(lì)
積分獎(jiǎng)勵(lì)是一種用于獎(jiǎng)勵(lì)咖啡西餐廳常客、提高客人忠誠(chéng)度的優(yōu)惠促銷方法。咖啡西餐廳按照客人消費(fèi)額的大小計(jì)算客人的分?jǐn)?shù),客人每次在西餐廳消費(fèi)后獲得的分?jǐn)?shù)可以累加,形成客人的總積分?jǐn)?shù)。接著咖啡西餐廳根據(jù)客人的積分多少制訂和實(shí)施不同檔次的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,例如給予較高的折扣優(yōu)惠、免收服務(wù)費(fèi)、免費(fèi)消費(fèi)等。
。5)免費(fèi)品嘗
咖啡西餐廳開(kāi)發(fā)出新的餐飲產(chǎn)品時(shí),可將樣品送給某些客人品嘗,以了解他們是否喜歡這種產(chǎn)品,同時(shí)歡迎客人再次光顧或立刻購(gòu)買。當(dāng)新產(chǎn)品得到客人的認(rèn)可以后,咖啡西餐廳再將其列入菜單。有的咖啡西餐廳則在餐飲超市中設(shè)置某些新品的品嘗點(diǎn),消費(fèi)者可先嘗后買,這樣既能獲得客人的認(rèn)可,又能使客人放心。
。6)額外贈(zèng)送
咖啡西餐廳在以正常價(jià)格供應(yīng)食品飲料給顧客后,另外再加送其他一些小禮品,包括餐后的水果拼盤、帶有咖啡西餐廳標(biāo)志的打火機(jī)、兒童玩具、菜單日歷等,如果遇到當(dāng)天過(guò)生日的顧客,可免費(fèi)贈(zèng)送蛋糕;對(duì)某些特殊的消費(fèi)者在特殊的節(jié)日給予節(jié)日優(yōu)惠,如母親節(jié)給母親的優(yōu)惠,重陽(yáng)節(jié)給老人的優(yōu)惠,兒童節(jié)讓兒童免費(fèi)參加各類游藝活動(dòng)等。
。7)聯(lián)合促銷
聯(lián)合促銷是指兩家或兩家以上的咖啡西餐廳或咖啡西餐廳與其他企業(yè)基于各自利益的考慮,以某種雙方都能夠接受的形式和動(dòng)作手段共同進(jìn)行市場(chǎng)溝通和產(chǎn)品推廣的促銷手段。例如,咖啡西餐廳與紅酒生產(chǎn)商合作,舉辦“紅酒節(jié)”。促銷期間,咖啡西餐廳不但供應(yīng)優(yōu)惠的紅酒,而且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售,從而提供給客人更多的實(shí)惠。這種聯(lián)合促銷策略不但使紅酒商獲得了向目標(biāo)市場(chǎng)有效推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì),而且?guī)?dòng)了咖啡西餐廳的其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售,減少了咖啡西餐廳單獨(dú)進(jìn)行促銷時(shí)所要負(fù)擔(dān)的促銷費(fèi)用。
現(xiàn)在許多咖啡西餐廳營(yíng)銷方面存在的一個(gè)最大的問(wèn)題是:不分回頭客與新顧客,不分“忠實(shí)顧客”和“非忠實(shí)顧客”,在營(yíng)銷中沒(méi)有制定對(duì)回頭客或忠實(shí)顧客的傾斜政策,因而不易形成回頭客或忠實(shí)顧客的隊(duì)伍,造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi)?Х任鞑蛷d在營(yíng)銷中需要向回頭客或忠實(shí)顧客時(shí)行政策傾斜,如向回頭客“分紅”,即可以按照一位顧客惠顧本店的次數(shù)和消費(fèi)金額向這位顧客發(fā)放相應(yīng)比例的獎(jiǎng)金,以鼓勵(lì)其增加惠顧次數(shù)和消費(fèi)金額;還可以有某種形式將分散的顧客組織起來(lái)并向這個(gè)組織整體提供優(yōu)惠政策,如推行俱樂(lè)部制、會(huì)員制、貴賓卡和優(yōu)惠卡制等。這可以使長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。最后,既然回頭客是咖啡西餐廳的一種資源,除了將他們組織起來(lái),還需要對(duì)他們進(jìn)行管理,包括顧客調(diào)研、顧客關(guān)系的協(xié)調(diào)和顧客檔案的管理。
營(yíng)銷策劃方案 篇3
一、活動(dòng)時(shí)間:
20xx年6月10日起—活動(dòng)終止日(酒店將視行情定終止日期);
二、活動(dòng)地點(diǎn):
某五星級(jí)酒店;
三、活動(dòng)主題:
溫馨享受午夜房,延遲時(shí)間退房,娛樂(lè)休閑新體驗(yàn),視覺(jué)大餐任您選;
四、活動(dòng)目的:
在原來(lái)的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實(shí)施新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,使客房服務(wù)多樣化;
五、促銷對(duì)象:
住店散客;
六、活動(dòng)宗旨:
完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識(shí),為客人提供個(gè)性化服務(wù);
七、活動(dòng)內(nèi)容:
1)午夜房:從6月10日起,實(shí)施午夜房(當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住——當(dāng)日中午12點(diǎn)退房),僅限酒店高級(jí)單、雙人房,房?jī)r(jià)為:218元/間/晚,酒店將視行情定活動(dòng)終止日期;
2)延遲退房時(shí)間:從6月10日起,酒店所有客房,延遲退房時(shí)間到下午14:00,到活動(dòng)終止日,酒店將視行情定結(jié)束日期(以往退房時(shí)間為中午12:00,延遲了兩個(gè)小時(shí));
3)體驗(yàn)房:從6月10日起,酒店所有客房在原來(lái)的條件下,增加“視覺(jué)大餐”——數(shù)字電視頻道,客人在入住酒店客房時(shí)可免費(fèi)收看數(shù)字電視、電影,在原來(lái)可收看的頻道條件下,增開(kāi)了很多新的頻道,客人可隨自己所愛(ài)好挑選自己喜歡看的電視、電影,體驗(yàn)房(僅限高級(jí)雙人房)價(jià)為:277元/間/晚(即為平時(shí)的7。5折)。
八、宣傳推廣:
1、人力推廣:各部門互相配合在適當(dāng)時(shí)間為客人宣傳本次活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠措施,并邀請(qǐng)相關(guān)客人入住體驗(yàn);
2、媒介推廣:大堂易拉寶海報(bào)1個(gè)、電梯廣告1個(gè)、巨幅噴繪1幅,大力宣傳本次活動(dòng)內(nèi)容
廣告標(biāo)題:溫馨享受午夜房,延遲時(shí)間退房;娛樂(lè)休閑新體驗(yàn),視覺(jué)大餐任您選;
活動(dòng)時(shí)間:20xx年6月10日起;
活動(dòng)地點(diǎn):某五星級(jí)酒店;
1)午夜房(僅限高級(jí)單、雙人房)
當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住——當(dāng)日中午12點(diǎn)退房,房?jī)r(jià)為:218元/間/晚;
2)延遲退房時(shí)間
酒店所有客房,退房時(shí)間從原來(lái)的中午12:00延遲到下午14:00;
3)體驗(yàn)房(僅限高級(jí)雙人房)
增加“視覺(jué)大餐”——國(guó)際、國(guó)內(nèi)精彩數(shù)字電視頻道任您選,體驗(yàn)價(jià):277元/間/晚;
注:酒店將視情形定活動(dòng)終止日期,以上活動(dòng)最終解釋權(quán)歸本酒店所有。
九、部門分工:
市場(chǎng)營(yíng)銷部:
1、負(fù)責(zé)擬定活動(dòng)方案和實(shí)施方案;
2、美工室負(fù)責(zé)制作易拉寶海報(bào),擺放酒店大堂,電梯廣告,設(shè)計(jì)巨幅;
3、美工室負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)電視搖控器使用說(shuō)明示意圖;
房務(wù)部:
負(fù)責(zé)在6月10日做好客房準(zhǔn)備工作,安排好所有客房調(diào)整工作;
1、負(fù)責(zé)在6月10日之前聯(lián)系好工程部完成數(shù)字電視和有線的安裝;
2、負(fù)責(zé)在6月10日之前每間房試好臺(tái),使其能正常播放;
3、負(fù)責(zé)在6月10日之前下發(fā)通知讓本部門樓層員工知曉活動(dòng)內(nèi)容包括前臺(tái)接待人員,并培訓(xùn)樓層服務(wù)人員調(diào)臺(tái)技巧;
4、房務(wù)部負(fù)責(zé)提供電視搖控器使用說(shuō)明。
財(cái)務(wù)部:
1、負(fù)責(zé)在6月10日之前知曉此次活動(dòng)內(nèi)容,并提供本次活動(dòng)所需物資并統(tǒng)計(jì)所需費(fèi)用;
2、適當(dāng)為客人推廣本次活動(dòng);
工程部:
1、負(fù)責(zé)在6月10日之前安排工程人員安裝好所有有線數(shù)字電視所需做的工作;
2、負(fù)責(zé)在6月10日之前調(diào)好臺(tái),并告知樓層工作人員調(diào)臺(tái)技巧;
其它部門:
1、負(fù)責(zé)在活動(dòng)期間適當(dāng)時(shí)間為客人推廣本次活動(dòng)內(nèi)容并邀請(qǐng)相關(guān)客人試住。
營(yíng)銷策劃方案 篇4
上年成功鎖定
最成功的莫過(guò)于讓客人在前一年的年夜飯現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)預(yù)訂了下一年的飯,這說(shuō)明顧客對(duì)于當(dāng)天的飯菜和服務(wù)滿意度極高,目前這種情況對(duì)于大多數(shù)飯店來(lái)說(shuō)還不算太多,只在一些有口皆碑的老字號(hào)品牌身上會(huì)出現(xiàn),這就對(duì)廣大餐飲行業(yè)工作者提出了要求,爭(zhēng)取在年夜飯的當(dāng)天,無(wú)論是菜品還是服務(wù)都做到完美無(wú)缺,能夠直接為下一年的年夜飯市場(chǎng)爭(zhēng)取份額,這是最終目標(biāo)。
抓住每個(gè)節(jié)日營(yíng)銷機(jī)會(huì)
前一年的春節(jié)市場(chǎng)結(jié)束后,到下一年之間,有許多的節(jié)日,其中大部分節(jié)日都可以拿出來(lái),認(rèn)真地做幾場(chǎng)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng),其目的并不直接在于提升當(dāng)日的營(yíng)業(yè)額,更多的則是在做口碑營(yíng)銷宣傳,爭(zhēng)取更多讓顧客滿意的機(jī)會(huì)。
其中母親節(jié)、父親節(jié)等節(jié)日餐廳可著重展現(xiàn)善于布置溫馨的氛圍;情人節(jié)以及圣誕節(jié)等西方節(jié)日可以表現(xiàn)出餐廳的創(chuàng)新和新意;對(duì)于重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)等中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日則需要著重表現(xiàn)出對(duì)于傳統(tǒng)文化的重視。當(dāng)然,無(wú)論哪個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng),都需要表現(xiàn)出菜品的美味。
一整年的活動(dòng)下來(lái),積攢人氣,開(kāi)拓名聲,提升口碑,無(wú)疑是為自身做個(gè)穩(wěn)扎穩(wěn)打的宣傳。
提前三個(gè)月“占座”
距離春節(jié)還有三個(gè)月的時(shí)候,就可以全面開(kāi)放年夜飯預(yù)訂工作了,提前做出的一些方案和計(jì)劃也都可以適時(shí)地公布出來(lái)。但需要注意的是,此時(shí)的預(yù)訂一般來(lái)說(shuō)只是“占座”,并不算是真正的預(yù)定,顧客還不能點(diǎn)出當(dāng)天菜品和知道價(jià)格,F(xiàn)在預(yù)留信息只能保證“會(huì)有座位”。一位顧客無(wú)奈地說(shuō)這叫“摸黑”訂飯。
對(duì)此,一位資深餐飲業(yè)管理者說(shuō),越到年底菜價(jià)、米價(jià)等原料價(jià)格變化越多,很難預(yù)計(jì)到除夕當(dāng)天會(huì)是什么情況,“如果現(xiàn)在就把價(jià)格定死,過(guò)年的時(shí)候菜價(jià)一漲,飯店就白忙活了,所以只能盡量往后拖延出菜單的時(shí)間!
提前一個(gè)月正式開(kāi)始
到距離春節(jié)還有一個(gè)月的時(shí)候,各家飯店的菜單和價(jià)格一般都已經(jīng)出來(lái)了,而這個(gè)時(shí)候,關(guān)于年夜飯籌備工作也正式地一項(xiàng)一項(xiàng)開(kāi)始了。從年夜飯精美套餐的制定,到放假調(diào)休計(jì)劃和當(dāng)天人員的輪班值日,基本都已經(jīng)進(jìn)入了籌備安排規(guī)劃的時(shí)期。
確定好后,需要反復(fù)檢查,因?yàn)檫@時(shí)候距離春節(jié)還會(huì)有一些時(shí)間,如果發(fā)現(xiàn)什么疏漏,還有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。對(duì)于各種服務(wù)細(xì)節(jié)一定要反復(fù)揣摩,因?yàn)榧?xì)節(jié)是最容易提升滿意度的地方,越是細(xì)微之處,越要做得貼心如意,這樣才容易抓住顧客的心。
最后一周很重要
一定不要忘記再次和顧客確認(rèn)預(yù)訂信息,包括人數(shù)、座位、套餐、菜品、是否自帶酒水、有無(wú)忌口、有無(wú)老人兒童、有無(wú)特殊要求等,事無(wú)巨細(xì),需要了解顧客的全部基本信息。另外則要注意,為打響年夜飯站好最后一班崗,最后一周的每一桌客人依然重要,不能想著年夜飯就忽略了眼前的客人。最后則是注意食品安全,本來(lái)是合家團(tuán)圓的歡喜日子,如果因?yàn)轱埖觑嬍吵霈F(xiàn)了身體方面的問(wèn)題,那對(duì)于飯店的打擊是致命性的。
把握好一年時(shí)間的脈絡(luò)線,才能夠不徐不疾,穩(wěn)步向前,最終打下年夜飯市場(chǎng)的一壁江山。
營(yíng)銷策劃方案 篇5
紅灑——作為一種文化的象征,歷來(lái)被上流社會(huì)所推崇,因此紅酒代理和加盟也越來(lái)越多地受到人們的青睞,成為人們創(chuàng)業(yè)的新起點(diǎn)。但是由于很多紅酒代理商和加盟商缺乏實(shí)戰(zhàn)策劃經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),從而導(dǎo)致眾多的紅酒代理商和加盟商利潤(rùn)稀薄,從業(yè)興趣大減。對(duì)于紅酒代理加盟商來(lái)說(shuō),如何讓自己從眾多的代理商中脫穎而出已經(jīng)成為事實(shí)擺在了眼前。
(一) 信息推廣
資源庫(kù)營(yíng)銷
可以利用柏拉圖理論,抓住重點(diǎn),因?yàn)橐粋(gè)公司80%的利潤(rùn)通常來(lái)自于20%的客戶,我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對(duì)客戶的要求。另外,我們成立專門的電話營(yíng)銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分),對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷,或先進(jìn)行電話推銷,再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱,或(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,進(jìn)行電話回訪,關(guān)系維護(hù)。開(kāi)拓我們的新市場(chǎng),發(fā)掘新客戶,我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來(lái)提供更詳細(xì)的資料,加大力度推銷我們的產(chǎn)品,詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。
(二)通路推廣
1.零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。在建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中,選擇一些有能力做公司形象的店面,做自己的品牌包銷,或則開(kāi)設(shè)一家旗艦店主營(yíng)專賣,用公司名牌設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn),進(jìn)一步的直接面對(duì)消費(fèi)群體。更好的市場(chǎng)民意調(diào)查。能更直接找到消費(fèi)人群。
2.網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量,直接進(jìn)駐,并以此作為樣板,打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道,營(yíng)造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對(duì)個(gè)別市場(chǎng)(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域),益守不益攻,應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢?直接攻擊大品牌,怕是竹籃子打水一場(chǎng)空,而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性,如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施,增加他的利潤(rùn),給他更多的尊重與支持,想切入立即可以形成流通的通路,也許不是那么困難,而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能?當(dāng)然這屬于"紅海"攻擊,只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè),新生的產(chǎn)品,想要迅速立足市場(chǎng),還需要尋找自己的"藍(lán)海",這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域,或我們直接進(jìn)駐三類市場(chǎng),以強(qiáng)攻弱。
(三)有效捆綁
1.與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí),與大品牌臨近擺放,首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感,利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力,將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。
2.相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品,可在消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí),引發(fā)關(guān)聯(lián),方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購(gòu)買;蛞l(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲,引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買
(四)平臺(tái)推廣
1、新聞發(fā)布會(huì)
在新產(chǎn)品推出時(shí),召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),借助新聞媒體與權(quán)威部門,提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí),提升企業(yè)形象,為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、大型展會(huì)
首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì),把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì),提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
3、裝材商場(chǎng)(商家)展位推廣
屬于平臺(tái)推廣范疇,在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi),而且費(fèi)用過(guò)高,新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng),無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源,一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品,借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。
營(yíng)銷策劃方案 篇6
一、小區(qū)策略:
1、營(yíng)銷模式:
消費(fèi)者購(gòu)買的心理過(guò)程,是一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷過(guò)程。據(jù)調(diào)查,目前至少有70%的消費(fèi)者對(duì)家具品牌印象模糊,家具品牌在消費(fèi)者心目中沒(méi)有一個(gè)固定的、鮮明的'、良好的形象,所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一種讓消費(fèi)者直接獲取信息的營(yíng)銷策略,已成為第一個(gè)需要解決的重要問(wèn)題。
通過(guò)調(diào)查了解到,大部分購(gòu)買家具是到家具城隨機(jī)選擇,或通過(guò)熟人介紹進(jìn)行購(gòu)買。由此推論,如果這個(gè)家具能在某個(gè)人家中擺設(shè),那么他周圍的朋友會(huì)認(rèn)可這個(gè)品牌,再加上使用者的虛榮心理,會(huì)對(duì)家具進(jìn)行免費(fèi)義務(wù)的推廣。
2、具體方法:
實(shí)行小區(qū)策略,在一些新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳,從裝修設(shè)計(jì)到家具設(shè)計(jì)一條龍服務(wù)。讓消費(fèi)者認(rèn)可這種方式,并對(duì)已消費(fèi)顧客進(jìn)行贈(zèng)卡,使用此卡可以享受幾折優(yōu)惠等,以爭(zhēng)取他的朋友或同事、親友的再次光顧。
小區(qū)策略可搭配企業(yè)定制化服務(wù)體系的使用,效果更好。
二、營(yíng)銷途徑:
1、導(dǎo)入期的途徑
在全面發(fā)起以小區(qū)為單位的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí),輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的營(yíng)銷及促銷策略。以下是7種營(yíng)銷策略,可全面同步進(jìn)行,亦可有選擇地配合廣告推進(jìn)來(lái)進(jìn)行。
。1)。小區(qū)宣傳:以“創(chuàng)造幸福生活”為傾訴主題,以小區(qū)路牌廣告為輔助,在各新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳。此處需極具吸引力的報(bào)紙廣告夸張性的平面廣告以及小區(qū)物業(yè)的密切配合。此途徑也為進(jìn)行小區(qū)策略進(jìn)行準(zhǔn)備和實(shí)施,必要的時(shí)候可同時(shí)進(jìn)行。
(2)。贈(zèng)《藍(lán)圖家具設(shè)計(jì)與居室裝修手冊(cè)》:設(shè)計(jì)制作出極具個(gè)性和表現(xiàn)力以及較高文化品位和實(shí)用的手冊(cè)贈(zèng)給小區(qū)潛在客戶,以傳播藍(lán)圖的文化理念經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)模式,并可在一定程度上擴(kuò)大銷售!妒謨(cè)》的使用,還可以讓消費(fèi)者有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)——藍(lán)圖在這幾個(gè)頭疼的工作中,顯得得心應(yīng)手。
。3)。贈(zèng)送家裝設(shè)計(jì):宣傳中明確,凡定制藍(lán)圖家具的客戶,除了進(jìn)行免費(fèi)的家具設(shè)計(jì)外,還可免費(fèi)幫助客戶進(jìn)行家裝設(shè)計(jì),讓家裝設(shè)計(jì)與家具產(chǎn)品形成協(xié)調(diào)與美觀。本營(yíng)銷策略是定制化體系的一部分,應(yīng)與定制化營(yíng)銷體系同步使用,如在賣場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買,則不再同時(shí)享受此服務(wù)。
。4)。征文活動(dòng):與報(bào)社聯(lián)合進(jìn)行征文活動(dòng),征文主題“我與家具的故事”,一等獎(jiǎng)設(shè)高獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金,金額過(guò)大可以空缺或其它辦法解決。增加藍(lán)圖與市民的互動(dòng),引起社會(huì)關(guān)注。
。5)。尋寶活動(dòng):在麒麟家具廣場(chǎng)展開(kāi)“尋找某某寶物”的活動(dòng),掀起一股潮流。尋找寶的顧客可以獲得大獎(jiǎng),寶物分為一、二、三等,讓市民充分了解麒麟家具廣場(chǎng)與藍(lán)圖家具。
。6)。舉辦家具設(shè)計(jì)大賽:與報(bào)社或其他新聞媒體合作,進(jìn)行家具設(shè)計(jì)大賽,讓全民參與,樣式和內(nèi)容不限。獲獎(jiǎng)?wù)呖梢垣@得獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品,然后評(píng)出最佳設(shè)計(jì),進(jìn)行推廣。
(7)。進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽:與報(bào)社或其他媒體合作,進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽,讓全民參與。以房屋裝修或家具與房屋搭配為主題,家具由藍(lán)圖提供平面樣品,以此為基礎(chǔ),怎么擺放最美觀,搭配什么樣子的房屋最裝修風(fēng)格最佳為評(píng)選依據(jù)。
2、成長(zhǎng)期的途徑
成長(zhǎng)期營(yíng)銷行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后,對(duì)前期工作做一個(gè)全面檢測(cè)與評(píng)估,再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢(shì)以及長(zhǎng)期性的營(yíng)銷策略。
具體說(shuō)來(lái),應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備與執(zhí)行:
(1)、家具人性化的設(shè)計(jì):
國(guó)外知名品牌家具注重整體的設(shè)計(jì)理念,家具設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一,擁有自己的專屬設(shè)計(jì)師,每季推出新品既有創(chuàng)新性又能保持本品牌自己的風(fēng)格。而國(guó)內(nèi)品牌往往是跟隨國(guó)際上著名品牌的趨勢(shì)或市場(chǎng)上的流行款式,抄襲的成份比較多,沒(méi)有形成自己的家具品牌風(fēng)格。
從一定意義上說(shuō),中國(guó)家具企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)打造市場(chǎng)品牌,取決于所擁有的戰(zhàn)略性資源和公司能力,理論上講,設(shè)計(jì)就是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源。用設(shè)計(jì)推動(dòng)國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)中國(guó)家具品牌的認(rèn)知、認(rèn)可,從而鍛造強(qiáng)勢(shì)品牌,是中國(guó)家具企業(yè)必然選擇。
事實(shí)上,家具是被看作藝術(shù)品進(jìn)入人們的生活、工作中的,在一個(gè)設(shè)計(jì)之前,需要完成的不僅僅是家具本身結(jié)構(gòu)、材料、形體等方面的思考,更重要的是要完成一系列與美學(xué)、哲學(xué)相關(guān)的命題。依靠設(shè)計(jì)將產(chǎn)品帶到一個(gè)更高、更大的層面,從而在商業(yè)上取得成功,設(shè)計(jì)是最關(guān)鍵的瓶頸。
因此,藍(lán)圖家具在家具設(shè)計(jì)上應(yīng)有所突破,打破這個(gè)瓶頸,以營(yíng)銷策略為依據(jù),進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)改良,取得市場(chǎng)。企業(yè)的一切行為都是為迎合市場(chǎng)的需求,而不要進(jìn)行無(wú)用功的強(qiáng)制性讓消費(fèi)者被動(dòng)接受,因此設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品,往往事半功倍。
(2)、家具營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè):
無(wú)論是采用特許加盟、直營(yíng)還是經(jīng)銷商代理的形式,國(guó)內(nèi)品牌家具營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄,在品牌覆蓋面、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上都有所差距。而國(guó)外著名品牌如宜家等往往采取直營(yíng)店的形式,建立自己的營(yíng)銷體系,保證家具銷售上的同步,這樣也能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋信息,改進(jìn)產(chǎn)品。
渠道開(kāi)發(fā)是家具企業(yè)在營(yíng)銷方面重要的手段之一,這種模式是適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營(yíng)銷生態(tài)的。所謂的渠道,就是抓經(jīng)銷商,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò),制造商就是要抓經(jīng)銷商。但是經(jīng)銷商的資源不但有限,而且經(jīng)銷商能力也參差不齊。隨著行業(yè)平均利潤(rùn)的下降,使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求。這時(shí),企業(yè)營(yíng)銷策略就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃,要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏的組合拳,否則就不能滿足消費(fèi)者需求,從而破壞市場(chǎng)的穩(wěn)定。
據(jù)此看來(lái),藍(lán)圖家具在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面還需進(jìn)一步鞏固,建設(shè)一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系,是保證營(yíng)銷實(shí)施的根本。具體說(shuō)來(lái),一是及時(shí)回饋市場(chǎng)信息,二是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的密切合作,保證經(jīng)銷商的利益,二是建立售前售后服務(wù)體系,與消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售期和銷售后的溝通,售前的保障讓消費(fèi)者放心購(gòu)買,售后的服務(wù)容易建立與消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,從而向消費(fèi)者周圍的人群進(jìn)行義務(wù)宣傳,效果更明顯。
(3)、時(shí)尚家具的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā):
企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細(xì)微處、人性化、智能化、時(shí)尚化的設(shè)計(jì)需求,增加產(chǎn)品的附加值,滿足部分客戶的個(gè)性化需求,滿足一部分人的愿望,同時(shí)制定出與市場(chǎng)相匹配的個(gè)性化銷售價(jià)格,確定公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和宣傳點(diǎn)。
隨著資訊傳播速度的加快,國(guó)內(nèi)消費(fèi)者特別是年輕、消費(fèi)傾向高的群體對(duì)時(shí)尚潮流的關(guān)注越來(lái)越高,并且愿意追隨國(guó)際潮流,更傾向于讓生活環(huán)境藝術(shù)化、人性化、時(shí)尚化,以及個(gè)性化。
因此,藍(lán)圖家具在設(shè)計(jì)實(shí)用、大氣家具的同時(shí),應(yīng)開(kāi)始注重時(shí)尚家具的設(shè)計(jì)工作,讓家具的設(shè)計(jì)更接近市場(chǎng)需求,從而取得市場(chǎng)成功。從市調(diào)來(lái)看,目前的家具市場(chǎng)在消費(fèi)者年齡劃分上年輕人與中年人所占市場(chǎng)份額幾乎相同,相差并不大。根據(jù)分析進(jìn)行推測(cè),未來(lái)幾年內(nèi)的家具市場(chǎng)消費(fèi)者年齡將更趨向于年輕一代,其市場(chǎng)份額將明顯增大。
照此推斷,設(shè)計(jì)推廣時(shí)尚家具,符合年輕人的家具購(gòu)買思維,將在現(xiàn)在和未來(lái)的家具市場(chǎng)中占有重要的一席之地。
。4)、適應(yīng)消費(fèi)者的變化:
隨著生活水準(zhǔn)的提高,消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越成熟和理性,個(gè)性消費(fèi)日益明顯,消費(fèi)的主動(dòng)性,選擇性日漸增強(qiáng),消費(fèi)者會(huì)最終成為家具市場(chǎng)的“主人”。在這樣的條件下,只有想“上帝”之所想的企業(yè)才不被市場(chǎng)淘汰?梢灶A(yù)見(jiàn),誰(shuí)的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求,誰(shuí)就能獲得消費(fèi)者手中的那張寶貴的“選票”。
企業(yè)必須分辨出它能有效為之服務(wù)的、最具利潤(rùn)前景的細(xì)分市場(chǎng),深入挖潛,精耕細(xì)作。任何市場(chǎng)需求的背后都隱藏著可以被進(jìn)一步明確細(xì)分的潛力和可能,企業(yè)在既定的市場(chǎng)需求面前決不是無(wú)所作為的。
因此,建立市場(chǎng)資料收集與分析,是藍(lán)圖家具適應(yīng)市場(chǎng)變化進(jìn)行的工作之一,掌握市場(chǎng)命脈,對(duì)市場(chǎng)的把握越大,成功的可能性越大。沒(méi)有市場(chǎng)需要或市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn),將會(huì)使企業(yè)的決策與市場(chǎng)的需求相差甚遠(yuǎn),最終遠(yuǎn)離市場(chǎng)的需求。
根據(jù)相關(guān)的理論來(lái)看,家具市場(chǎng)的變化隨著消費(fèi)者的心理變化在不斷的變化。綜合近幾年的家具市場(chǎng)需求來(lái)看,基本上呈現(xiàn)出五到八年之內(nèi)有一次重要的市場(chǎng)消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變。同時(shí),在小的范圍內(nèi),變化更快,基本上達(dá)到了十八個(gè)月到二年左右。
換句話講,幾年前的營(yíng)銷策略和對(duì)市場(chǎng)的感性把握,如果隨著市場(chǎng)的變化不進(jìn)行改進(jìn),將是企業(yè)的致命傷害,造成重大損失。
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