在職場(chǎng)中如何成為一個(gè)談判高手
在職場(chǎng)里，我們大多數(shù)人通常都想通過(guò)談判，得到更多的薪水，變換工作種類，或者改變自己的工作職位。以下是小編整理而成的是在職場(chǎng)中成為一個(gè)談判高手的技巧，希望大家有所收獲!
在職場(chǎng)中成為一個(gè)談判高手的技巧
一、避免造成敵我不兩立的對(duì)峙
心理學(xué)知識(shí)：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
二、條條大路通羅馬
不要只拘泥于一個(gè)解決方案，這等于把自己逼到死胡同，和解或破裂。設(shè)想你來(lái)到上司面前說(shuō)：“如果你不給我加薪，我就辭職”，你給自己留了多少余地呢?如果你在同時(shí)提出不同的解決方案：獎(jiǎng)金，額外假期，升職……就等于贏得了獲勝的機(jī)會(huì)。
三、不要騙自己
如果這個(gè)合作伙伴不答應(yīng)我的條件，我能很快找到另一個(gè)合作伙伴嗎?在談判之前問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題可以有助于你決定采用何種口氣來(lái)談判。你不會(huì)馬上找到更好的工作。更通情達(dá)理的老板，另外一個(gè)愿意跟你合作的人……不要意氣用事，不要欺騙自己。
四、讓對(duì)方覺(jué)得是勝利的一方
高情商談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得是勝利者。實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來(lái)愈小，速度越來(lái) 越慢(讓對(duì)方感覺(jué)你已經(jīng)快被逼到底線了)，讓對(duì)方做最后的提議，而非自己(同樣的方案讓對(duì)方開(kāi)口，對(duì)方會(huì)覺(jué)得是你答應(yīng)他的要求)。
五、當(dāng)談判對(duì)手并不值得尊敬
一個(gè)不講道理的人，一個(gè)不公正的上司，一個(gè)背叛你的朋友……：向暴力、不公平讓步，就等于在助長(zhǎng)它們，可硬碰硬又未必能占上風(fēng)。一個(gè)好的談判者應(yīng)該知道何時(shí)走向局外：“今天我很疲倦，我們改日再談吧。”“你的話讓我感到事情的嚴(yán)重性，我需要冷靜思考一下。”重要的是說(shuō)出自己的感受，不要喊叫也不要哭泣，你的極端情緒只能使你更加被動(dòng)。
六、避免對(duì)抗性談判
情商談判中的大忌，就是因意見(jiàn)不同而惹毛談判對(duì)手。因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要之務(wù)。情商談判高手不說(shuō)：“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會(huì)說(shuō)：“我建議我們一起來(lái)找出解決方法。”在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不說(shuō)：“你怎么能這么說(shuō)?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺(jué)得，而后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然!”來(lái)提醒對(duì)方另一種思維角度。
七、一開(kāi)始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間
這個(gè)做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺(jué)到快感及成就感。想想看，如果賣(mài)方出價(jià)二百，你心中想的成交價(jià)是一百六十，要 是你一開(kāi)口就說(shuō)一百六十，而堅(jiān)持到底用一百六十成交，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你氣勢(shì)太強(qiáng)，即使成交了也會(huì)覺(jué)得心有不甘。若是你先開(kāi)口喊價(jià)一百二十，然后逐漸讓步至一百六十成交，賣(mài)方成交時(shí)的感覺(jué)是否就好多了呢?
八、把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)
萬(wàn)一對(duì)方不悅發(fā)怒?，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻不能讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說(shuō)：“我了解你并不很滿意這個(gè)提議”，接著找出對(duì)方的真正想法：“那您建議我們?cè)撛趺醋?”這個(gè)做法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤解對(duì)方意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步，你卻自動(dòng)退了三步);另外，萬(wàn)一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點(diǎn)。
相信這下你的談判功力已經(jīng)大增。最后請(qǐng)別忘了，誠(chéng)信是成功談判的基礎(chǔ)，少了誠(chéng)信，談判就毫無(wú)動(dòng)力。
談判高手常用的技巧
設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。
致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直"，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路"，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
職場(chǎng)人加薪談判技巧
一、為自己找一個(gè)強(qiáng)大的加薪理由
在你分析清楚狀況，認(rèn)為自己適合提出加薪之后，你需要找到一個(gè)強(qiáng)而有力的加薪理由來(lái)幫助自己的愿望達(dá)成現(xiàn)實(shí)。
“我的工作獲得了可喜的成績(jī)。”
這類加薪理由更多地是適合任職于中小型企業(yè)的員工。為了清晰陳述所取得的實(shí)際成績(jī)，建議在面談加薪之前，先采用電子郵件或書(shū)面報(bào)告的形式向老板提交你的年度個(gè)人工作總結(jié)，詳細(xì)地羅列出你對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，并表達(dá)出加薪的愿望。
“我要承擔(dān)更多的責(zé)任，我要?jiǎng)?chuàng)造更多的價(jià)值。”
這是一個(gè)現(xiàn)今職場(chǎng)中最常用，也最為容易地使老板接受的理由。
首先，你要詳細(xì)闡述已經(jīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和積累掌握的職業(yè)資源，使老板對(duì)你的.個(gè)人價(jià)值感興趣;然后你需要報(bào)告自己規(guī)劃的未來(lái)職業(yè)藍(lán)圖，站在企業(yè)的立場(chǎng)上告訴老板，你如何通過(guò)自己的運(yùn)作及努力來(lái)提升整個(gè)企業(yè)的效益及水準(zhǔn)，使老板認(rèn)為你的加薪確實(shí)物有所值。
二、繞開(kāi)加薪談判的雷區(qū)
不管你的功勞有多么的大，貢獻(xiàn)有多么的多，理由有多么的充足，在談判的時(shí)候有些雷區(qū)依然不能觸碰。最常見(jiàn)的雷區(qū)有兩種;
1、不要使用出于攀比或純粹個(gè)人目的的加薪理由;
2、不要以跳槽或辭職來(lái)威脅老板;
三、智慧的溝通方式
在選定了加薪理由后，最后一步與老板的加薪溝通就變得至關(guān)重要。你要選對(duì)合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，以及合適的姿態(tài)才能使你的愿望一舉達(dá)成。
選擇老板情緒愉悅、相對(duì)關(guān)注度高的時(shí)間段。
把這句話反過(guò)來(lái)理解，就是千萬(wàn)不要選擇老板心情不好和公司扎堆談加薪的高峰期和老板溝通。
一方面，批準(zhǔn)加薪畢竟是“人”的決定，因此這個(gè)人如果處于情感的消極階段，他可能就不能客觀分析你的要求，拒絕的可能性會(huì)非常大。
另一方面，當(dāng)老板同時(shí)面對(duì)多個(gè)加薪請(qǐng)求時(shí)，對(duì)你個(gè)人的關(guān)注度必然會(huì)相對(duì)減弱。如果你不是絕對(duì)的出類拔萃，很可能會(huì)被忽略或者在反復(fù)的比較中被PK下去。
四、保持自己的本色，就事論事
在你張口提出加薪之時(shí)，首先要審視自己的姿態(tài)是否得體。一般說(shuō)來(lái)，需要遵循的一個(gè)原則是“保持本色”。
試想，平日里你是一個(gè)能說(shuō)會(huì)道，熱情開(kāi)朗的人，而面對(duì)老板提出加薪的時(shí)候卻畏畏縮縮，謙卑乞求，那么老板很可能會(huì)質(zhì)疑你是否另有企圖。
此外，申請(qǐng)加薪時(shí)，要對(duì)自己的訴求表達(dá)明確，不要在進(jìn)行了一連串的職業(yè)報(bào)告和陳述之后，幻想讓老板自己悟出要給你加薪。在提出加薪后，如果沒(méi)有立即得到老板的明確答復(fù)，則需要在一段時(shí)間之后加以確認(rèn)和追問(wèn)。這樣既可以體現(xiàn)你對(duì)于職業(yè)進(jìn)取的執(zhí)著精神，而同時(shí)又不致于因?yàn)闊o(wú)端的猜疑和擔(dān)心而影響到日后的正常工作。
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