銷售人員頻繁跳槽的原因是什么
據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每年有20%的銷售人員由于各種原因跳槽。所以老板要知道銷售人員為什么會(huì)跳槽?下面是百分網(wǎng)小編為你精心推薦的銷售人員頻繁跳槽原因，希望對您有所幫助。
銷售人員頻繁跳槽的原因
(1)意氣用事，感情沖動(dòng)。錯(cuò)誤地估計(jì)了就業(yè)形勢和就業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀，還沒弄清自己適合干什么工作就一走了之了。
(2)急于求成，見異思遷，總認(rèn)為"新"的要比"舊"的好。
(3)斤斤計(jì)較，金錢至上。心里想的、口中說的都是金錢和待遇，總 是就此與老板討價(jià)還價(jià)。難拒引誘，不顧道德。有的員工受到利益的引誘，或?yàn)榱?quot;報(bào)復(fù)"原單位對自己的輕視F試圖帶走原單位的商業(yè)秘密，以為如此可以得到更多的金錢利益和發(fā)泄自己心中的怨恨。
銷售人員跳槽的解決方法
把好招聘關(guān)
在跳槽帶走客戶的銷售人員中,有少數(shù)的銷售人員并不是企業(yè)的問題,而是自身的問題,現(xiàn)在有一類銷售人員就是通過不斷的換單位,積累自己手里的客戶資源,依靠這些資源在不同的企業(yè)中獲得比較高的回報(bào),因此他們常常把客戶資源當(dāng)作自己謀生的法寶,這類群體也可以稱之為“高危跳槽群體”,這類銷售人員,很難和企業(yè)達(dá)成一致的價(jià)值觀,也很難融入文化,因此,如果企業(yè)在招聘時(shí)不能很好把關(guān),過高的跳槽率導(dǎo)致客戶的流失將很難避免。
對于企業(yè)來說,需要制定非常清晰的銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn),特別將銷售人員的人品放在第一位,可以通過一些人格特征的測量來了解銷售人員的價(jià)值取向,改變一些企業(yè)中出現(xiàn)的“重智商不重情商”、“重能力不重品行”、“重經(jīng)歷不重忠誠”的招聘標(biāo)準(zhǔn),從源頭上把那些危險(xiǎn)的人員剔除在門外。
簽保密協(xié)議
在銷售人員進(jìn)入公司以后,對于企業(yè)來說,在制度上的約束也是比較重要的,因此,與銷售人員簽訂保密協(xié)議,對于企業(yè)或多或少是一種保障,因?yàn)檫@類協(xié)議可以在心理上給離職的銷售人員施加影響,使其不敢輕易冒險(xiǎn)違背協(xié)議約定、損害公司利益。
國內(nèi)很多大的企業(yè),都有非常詳細(xì)的保密條款,比如將客戶信息等都列為商業(yè)秘密。有一些企業(yè)還把競業(yè)禁止條款也寫到合同里去,要求員工在離開公司之后一定時(shí)期內(nèi)不得為同樣的行業(yè)或者是競爭對手服務(wù),否則就要賠償一定的損失,這樣即使員工有客戶資源,也不敢輕易下手賣給競爭對手,起到一定的威懾作用。當(dāng)然在國內(nèi)的環(huán)境中,這種的合同很難執(zhí)行,但是作為書面的協(xié)議,如果銷售人員接受,簽署之后對于企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)是有很大好處的。
形象、工具公司化
在銷售人員和客戶接觸的時(shí)候,如果銷售人員代表的是自己,時(shí)間長了,就很容易形成客戶對銷售人員單一的形象,因此企業(yè)對銷售人員的服務(wù)用語等都要有嚴(yán)格的規(guī)范,比如在和客戶聯(lián)系時(shí),要求銷售人員必須是以代表公司的整體形象和客戶接觸觸,而不是以個(gè)人的形象。此外,一些關(guān)鍵的銷售人員的通訊工具可以由公司提供,比如手機(jī)號(hào)碼始終是公司的,銷售人員一走,很多客戶打手機(jī)始終是打到公司來,這樣能夠及時(shí)地有人可以接應(yīng)上。
重視管理的細(xì)節(jié)
銷售人員完全依靠效益來賺取收入,因此對企業(yè)的激勵(lì)制度是非常敏感的。而是否在企業(yè)長期發(fā)展,以及在離開企業(yè)之后采取什么樣的行動(dòng),企業(yè)激勵(lì)管理的一些細(xì)節(jié)比較重要。
在日常管理中,企業(yè)需要特別重視兩個(gè)點(diǎn),第一點(diǎn)是準(zhǔn)確度。表現(xiàn)在承諾銷售人員的事情,企業(yè)一定要做到,而且不征得銷售人員意見,不得隨便修改,比如工資發(fā)放和銷售獎(jiǎng)勵(lì)的及時(shí)性,銷售提成制度執(zhí)行的完整性等。銷售人員對很多管理的細(xì)節(jié)都是非常在乎的,因?yàn)殇N售人員常常被客戶要求這么做,如果在這些細(xì)節(jié)上有問題,銷售人員心里就會(huì)默默記下來,產(chǎn)生對于企業(yè)的負(fù)面印象,甚至演變成敵意。
第二點(diǎn)是激勵(lì)制度的有效性。例如底薪過高,銷售人員就不努力,底薪過低,銷售人員就沒有安全感,走向兩種極端的銷售人員都很容易在離開企業(yè)的時(shí)候順手將客戶帶走。另外,企業(yè)不能讓他們看到長期發(fā)展的方向,也很容易使他們滋生不良心理。企業(yè)可以建立起階梯化的激勵(lì)體系,例如以前四通集團(tuán)有一個(gè)非常好的銷售人員,一個(gè)人拿回來的單子占據(jù)了整個(gè)部門的百分之八十,四通為了留住這個(gè)人,除了給他提成以外,還提高他在公司的地位,設(shè)了特級銷售人員等級,特級銷售人員有住房,甚至公司開高級干部會(huì)議的時(shí)候,還可以參加會(huì)議,這樣能夠讓銷售人員產(chǎn)生凝聚力。很多銷售人員走后的不良行為都是由于在企業(yè)的時(shí)候沒有得到很好的激勵(lì)造成的,因此,企業(yè)利用“基本工資,銷售提成,季度獎(jiǎng),認(rèn)股權(quán)”的階梯式的激勵(lì)模式,再設(shè)置一些相應(yīng)的崗位,能夠讓銷售人員在企業(yè)的時(shí)候,感受到企業(yè)大家庭的溫暖,即使走了,也不忍心“下黑手”。
建立協(xié)作小組，避免銷售人員單槍作戰(zhàn)
銷售人員輕而易舉帶走客戶,很大原因是公司的其他人對銷售人員的客戶資料根本不能控制。要避免客戶資源的失控,可以采用人員協(xié)作談判法,對于重要的客戶,由銷售經(jīng)理和銷售人員共同出席,或者由公司的其他對業(yè)務(wù)有協(xié)作支持的部門和銷售人員共同談判。這樣一方面避免了銷售人員一個(gè)人暗箱操作,同時(shí)在這個(gè)銷售人員離開后,另外一個(gè)人員可以和客戶保持持續(xù)的聯(lián)系,讓客戶感覺是公司在和他們聯(lián)系,而不是銷售人員本身�，F(xiàn)在咨詢公司基本采用了“客戶經(jīng)理,咨詢顧問”的客戶談判模式,或者“咨詢顧問,公司高層管理人員”,既在業(yè)務(wù)上有互補(bǔ)關(guān)系,也很好的監(jiān)督了客戶經(jīng)理的行為。戴爾的業(yè)績增長很快,但是流動(dòng)率最高,曾經(jīng)有一個(gè)季度25%的流動(dòng)高峰?但是盡管戴爾銷售人員流動(dòng)那么頻繁?業(yè)績卻還是增長?因?yàn)榭蛻魶]有流失。戴爾就通過兩個(gè)角色的協(xié)調(diào)管理來避免了客戶資源的流失,一個(gè)是Outside,一個(gè)是Inside。Outside主要的任務(wù)是走出去,和客戶把關(guān)系搞好,做好了客戶,搞定了單子,他會(huì)把做報(bào)價(jià)這樣的后續(xù)工作交給Inside,這樣所有的數(shù)據(jù)都掌握在Inside 和公司的手中了,所以O(shè)utside走了有Inside,Inside 走了有Outside,誰也帶不走客戶。
一般而言,企業(yè)的20%最重要的客戶應(yīng)雙重管理,是指市場部和銷售部同時(shí)對客戶進(jìn)行管理,這樣銷售人員跳槽,就很難帶走客戶。
銷售信息透明管理
銷售信息的透明管理是防止銷售人員帶走客戶的重要方法,企業(yè)需要建立客戶信息管理系統(tǒng),對所有客戶的情況,要求銷售人員形成規(guī)范化的文字檔案存檔,要求每次與客戶的聯(lián)絡(luò)、見面的時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)談的事宜、結(jié)果、下一步跟進(jìn)的建議等,都要記錄在案。同時(shí)還需要銷售人員及時(shí)匯報(bào)客戶的一些基本狀態(tài)。這樣任何銷售人員,僅憑檔案資料的記載,就能夠在很短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的狀態(tài),并和客戶取得聯(lián)系。有一家醫(yī)藥企業(yè),客戶的檔案信息有50多項(xiàng),在銷售人員離開后,新的銷售人員憑借檔案信息就能夠很快進(jìn)入角色,及時(shí)告知工作的交替,使得原來的銷售人員很難將客戶資源變成個(gè)人的'資源。
隨著電子信息技術(shù)的發(fā)達(dá),對于客戶關(guān)系的信息化管理逐步受到企業(yè)的歡迎,而引入IT技術(shù),采用信息化的管理,能夠更好地使管理透明化。例如西安楊森就給220個(gè)城市的460多個(gè)醫(yī)藥代表配上了一種集銷售信息和客戶管理于一身的無線商務(wù)通,既有手機(jī)的便攜性,又有筆記本的數(shù)據(jù)零成本流通性,通過在中國移動(dòng)申請一個(gè)號(hào),就可以開通多個(gè)移動(dòng)VPN,全國各地600個(gè)醫(yī)藥代表可以隨時(shí)在線,每天將自己見過的客戶情況按固定的格式輸入到商務(wù)通,然后發(fā)回總部后臺(tái)數(shù)據(jù)庫中,總部掌握每天的藥品銷售情況,經(jīng)過科學(xué)的計(jì)算分析,可以獲得未來的銷售情況,這樣的方式,可以使總部對于銷售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)幾乎是零成本的管理。有了這樣的系統(tǒng)之后,人走了,所有的銷售過程、銷售進(jìn)度等信息還在,訂單就還有希望。
強(qiáng)化公司品牌
很多企業(yè)是依靠銷售人員的說服實(shí)現(xiàn)銷售的,因此銷售人員個(gè)人的能力對于公司的銷售額影響非常大,而和客戶建立個(gè)人關(guān)系的可能性也大大增加了。很多企業(yè)就認(rèn)為,只要把銷售人員培訓(xùn)好了,產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)做好了,企業(yè)的經(jīng)營就會(huì)非常穩(wěn)定。但是,在這種情形下,銷售人員很容易就把客戶資源帶走了。
在市場競爭日益激烈的時(shí)代,企業(yè)越來越需要依靠品牌來留住客戶,小到一顆螺絲,大到一輛汽車,企業(yè)的品牌對于客戶代表著價(jià)值和服務(wù)。因此,不論是什么樣的企業(yè),在一邊抓銷售隊(duì)伍的同時(shí)還需要加強(qiáng)品牌的宣傳,提升品牌形象。一個(gè)IT產(chǎn)品的分銷商為了得到另外一個(gè)分銷商的客戶,不惜代價(jià)挖來了該公司的很多員工,但是得到的效果并沒有像預(yù)期的那樣?客戶并沒有由于銷售人員的走動(dòng)而放棄原來的公司?因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)熟悉、認(rèn)可了分銷商的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品體系等等,不會(huì)因?yàn)殇N售人員的轉(zhuǎn)移而重新選擇產(chǎn)品。
正確的跳槽姿勢
不要為了錢而跳槽
一般情況下，如果不是因?yàn)樯?jì)所迫，并且有一個(gè)薪水遠(yuǎn)高于目前工作的職位等著你，千萬不要為錢而跳槽。雖然我們在謀職的時(shí)候最容易看到的是職業(yè)提供的薪資水平，但是職業(yè)的發(fā)展、自己的提升、生活狀態(tài)等卻是更加重要的考慮因素。我們工作不是為了錢，而是為了有錢做一些事情。其實(shí)在職場上有一條最重要的規(guī)則，那就是交換，你所獲得往往是你向雇主所提供的能力所決定的。在能力沒有大幅提升，資源沒有更多利用的情況下，只是通過跳槽就能獲得更多的薪水，在這背后往往有隱情。要么你處于職業(yè)不穩(wěn)定期，本身沒有一個(gè)穩(wěn)定的“市值”，要么高薪水背后有著更多的付出。如果這種付出只是辛苦一些倒也罷了，但是如果以錯(cuò)過職業(yè)發(fā)展時(shí)機(jī)為代價(jià)，那就太不值了。
不要頻繁跳槽
頻繁跳槽會(huì)使自己的簡歷黯然無光，你的積累不能延續(xù)，你對企業(yè)的忠誠度會(huì)受到嚴(yán)重質(zhì)疑，如果不是為了了解不同的職業(yè)情況，將來去做獵頭、職業(yè)顧問的話，如果不是為了學(xué)習(xí)不同的企業(yè)文化以圖自己創(chuàng)業(yè)的話，頻繁跳槽會(huì)嚴(yán)重影響一個(gè)人的職業(yè)發(fā)展。大家都知道頻繁跳槽不好，單是頻繁地折騰，誰也受不了，但大多不是愿意這么跳來跳去的，而多是情勢所逼，其實(shí)，頻繁跳槽的境況是在入職前就決定了的。如果想降低跳槽風(fēng)險(xiǎn)的話，就要注意下面的建議了。
不要盲跳
有些人的跳槽，是因?yàn)楸黄忍模貏e是頻繁跳槽那種。這些人往往在跳槽前沒有做好跳槽準(zhǔn)備，這種準(zhǔn)備不僅僅是自己提升能力以滿足新雇主、新職位的要求，另外一個(gè)更重要的準(zhǔn)備是，充分了解新職位的信息。只有了解所跳為何方，彼處在哪里，是否有陷阱，前途怎么樣，是否符合我之后，才能想到我該如何做。了解了這些信息，才能使跳槽不盲目。值得注意的是，這雖然是很多人都知道，并會(huì)主動(dòng)運(yùn)用的策略，但仍然有跳過之后大喊失誤的跳槽者，這是因?yàn)檫@一策略在運(yùn)用時(shí)要注意了解信息的全面性和真實(shí)性，和一個(gè)人聊聊肯定不行，3個(gè)人以上的一致觀點(diǎn)才可以采信，同時(shí)不要欺騙自己主動(dòng)相信一些聽上去很好的條件，而是更多地關(guān)注那些職業(yè)的缺點(diǎn)自己能否接受。
不要跨行跨職業(yè)跳
中國的學(xué)生在中學(xué)階段多沒有接受職業(yè)教育，缺乏職業(yè)規(guī)劃的觀念，于是自己的專業(yè)是父母、老師給定的，然后學(xué)了四年大學(xué)出來，甚至學(xué)得不錯(cuò)繼續(xù)讀研究生，最后一工作才發(fā)現(xiàn)，原來不是自己所喜歡的，甚至很不喜歡，整天郁悶的不行，就想著終有一天找到自己的興趣，實(shí)現(xiàn)自己的夢想。這樣的情況下，會(huì)幻想出一些興趣，會(huì)受媒體和別人的對職業(yè)的評論影響，看了《杜拉拉升職記》就想做HR，看了《圈子圈套》就想做銷售，看了《培訓(xùn)師》就想做培訓(xùn)。再一看自己現(xiàn)在做的工作，似乎職業(yè)不對，行業(yè)也不對，于是趁著年輕就要跨行跨職業(yè)地“飛跳”。且不說目標(biāo)是否正確，這種跳槽方式是不值得提倡的，換行不換職，換職不換行，在一般情況下才能更有把握實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的順利轉(zhuǎn)換，才不會(huì)使自己總處于“危險(xiǎn)境地”。
不要裸跳
在大城市，跳槽是家常便飯，于是就有了“激情跳”、“沖動(dòng)跳”，在公司人際關(guān)系出現(xiàn)問題，工作出現(xiàn)差錯(cuò)，沖動(dòng)之下，不管有沒有新東家，直接就先辭了再說，這是裸辭，以為自己會(huì)有更好的新工作，這就是裸跳了。如前所說，職場就是交換，而對于企業(yè)來說，一個(gè)人之前有沒有穩(wěn)定的，甚至是還不錯(cuò)的工作其實(shí)就是這個(gè)人的籌碼，而一旦裸辭，對于個(gè)人來說，這個(gè)籌碼就沒有了。接下來要價(jià)的主動(dòng)性就會(huì)降低，即便能夠進(jìn)入企業(yè)，相應(yīng)的待遇和受重視程度也比不上從一個(gè)現(xiàn)職跳槽過來的人。道理很簡單，對于個(gè)人來講，裸辭就意味著一份新工作從希望變得更好轉(zhuǎn)化為了必需品了，而企業(yè)卻有了更多的選擇權(quán)。所以，在準(zhǔn)備離開一家公司之前，最好先找好下家，裸辭不理智。
慎重異地跳
異地跳槽主要有兩種情況，一種是家人原因，換城市工作，一種是一線城市和二三線城市之間的互跳，為了實(shí)現(xiàn)夢想，或者實(shí)現(xiàn)生活方式的轉(zhuǎn)變。異地跳無可厚非，但是和盲跳不了解新公司情況一樣，對于新的城市，新的工作崗位，我們在異地跳之前需要做更多的了解。如果自己沒辦法做到身臨其境地體驗(yàn)新環(huán)境，那么通過同學(xué)、朋友要把自己對工作的訴求準(zhǔn)確地傳遞出去，利用人脈關(guān)系更好地幫助自己定位。還有可能就是根據(jù)自己現(xiàn)工作找到上下游或者合作伙伴的企業(yè)，不僅有更多的了解，而且通過人脈關(guān)系更容易進(jìn)入。
跳槽，但是不要?dú)w零
不管是轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)職，或者在不同公司做同一職位，工作環(huán)境、同事關(guān)系、工作內(nèi)容都發(fā)生了變化，一定會(huì)有一個(gè)適應(yīng)過程。但跳槽并不是隔斷，不是自己的職業(yè)發(fā)展歷史重新歸零，而是希望獲得更大的平臺(tái)，更好的職業(yè)發(fā)展。如何使自己的跳槽變成跳高?重要的是自己的能力得到充分發(fā)揮，資源得到充分整合。面對有些陌生的工作，以往的經(jīng)驗(yàn)要發(fā)揮作用，關(guān)鍵在遷移能力上，很難有工作是完全相同的，也很難有不起作用的過往經(jīng)歷。所謂遷移能力，不是知識(shí)和技能本身，而是在這份工作中用到了，在另外一份工作中仍然可以用到的能力。認(rèn)真思考，并有意識(shí)地運(yùn)用遷移能力，可能會(huì)使你的工作更加出彩。在注重自己的可遷移能力的同時(shí)，還要注重以往資源的整合。這里的資源主要是指人脈資源。特別是在異地跳的時(shí)候，有很多人脈不能帶走，勢必造成一種損失。在通信便利的今天，我們完全可以網(wǎng)絡(luò)等手段整合資源，甚至使資源發(fā)揮出更大的作用。
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