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銷售方面的建議
讓客戶掏錢，就要亮出我們的色香味
說到烹飪，哪個人不會?把食物大的切成小的，生的煮成熟的。但要真正做好了，使端上桌的菜肴能稱為美食就沒那么容易了。中國的烹飪作為一種藝術(shù)，名揚世界，其獨到之處，就是菜肴的色香味形俱佳。
色——就是食物的顏色能不能吸引人，夠不夠漂亮，這是吃客對食物的第一印象;
香——就是食物的香味，它聞起來香不香，香氣撲鼻就最好啦，這是吃客對于食物的第二印象，而且嗅覺也是在人的記憶中保存最久的感覺;
味——當然就是味道啦，最重要的就是合口鮮美，中國的八大菜系就能滿足不同的口味;
形——主要就是說成品菜要講究形狀以及裝飾;
一道色香味形俱佳的美食，往往能使人的視覺、嗅覺、味覺、觸覺和心理感覺都得到充分地享受。往往能迅速地調(diào)動吃客的愉悅感，食欲，從而產(chǎn)生強烈的購買欲。
銷售何嘗不是如此呢?
但在銷售實戰(zhàn)中，卻常常發(fā)現(xiàn)有些銷售人員通過不懈的努力，把客戶的購買熱情——水溫燒到了99度了。但是就缺了關(guān)鍵的1度，無法完成從水到蒸汽、從準客戶到客戶、從量變到質(zhì)變的最后成功。
因為這些銷售人員只懂得用理性的分析、冷冰冰的話術(shù)去介紹他們的產(chǎn)品，卻不懂得結(jié)合感性的誘-惑、用色香味形來調(diào)動客戶的購買積極情緒。
而成功的銷售員往往會熟練地亮出他們的色香味形，輕輕松松地打開客戶的錢包。
在一家沙發(fā)專賣店。銷售員面帶微笑，向客戶銷售他的產(chǎn)品：“先生，來，請里面坐。請您感受一下沙發(fā)的坐感吧。這個坐感舒服吧，透氣性好吧。您想象一下：在一個浪漫的夏夜，你坐在這款沙發(fā)上，觀看著喜愛的電視節(jié)目，沙發(fā)的舒適坐感加上溫柔的晚風，伴著優(yōu)美的電視節(jié)目，喝著冰鎮(zhèn)飲料。身邊坐著你最愛的人，你們共享著生命中最美好的時光。無數(shù)的黃昏，這款沙發(fā)都將陪著你，去見證你生命中每一個重要的時刻�，F(xiàn)在正是夏季的即將來臨，何不現(xiàn)在就把這款沙發(fā)帶回家呢?”在這里，銷售人員通過語言向客戶勾勒了一副活色生香的生活場境。在這里，銷售人員通過語言向客戶亮出了一道色香味形俱佳的佳肴�？蛻簟翱础钡玫絻�(yōu)美的電視節(jié)目、“聞”得到溫柔的晚風;“聽”得到電視里傳來的美妙聲音;“嘗”得到沁人心脾的飲料，“感覺”得到愛人的心跳。五種感官因素都被加入了銷售人員的促銷中。它們共同向客戶提供了一種難以言喻的心理體驗──“愉悅感”。正是這種想象中的愉悅感抓住了客戶的心。而抓住了客戶的心也就是抓住了客戶的錢袋。
所以當理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，客戶的購買熱情已經(jīng)燒到99度了，如何來提升這最重要、最關(guān)鍵的1度呢?這就需要我們的銷售人員亮出你的色香味形，從感性的層面去感染客戶。使客戶的視覺、嗅覺、味覺、觸覺和心理感覺都得到充分地享受。迅速地調(diào)動客戶的愉悅感，從而產(chǎn)生強烈的購買沖動——掏錢給你。
作為一個優(yōu)秀的銷售人員你帶給客戶的不僅是產(chǎn)品和經(jīng)濟效益，同時是幫他們完成美好生活的愿望。記住我們是讓客戶能夠提升生活品質(zhì)的一群人。
愛她，把客戶當你的老婆
作為銷售人員，你與客戶建立什么樣的關(guān)系，遠遠比你向他銷售什么樣的商品更重要。重點在于：你能在多大程度上讓客戶從“心”動到互動，最大限度地調(diào)動客戶的積極情緒。這將從根本上決定銷售的成敗。
別把客戶當上帝，還是當老婆吧
一些企業(yè)常常把客戶當作上帝，比如他們會在墻上貼上“一、顧客永遠是對的;二、顧客如果有錯誤，請參看第一條。”問題是，當咱們把客戶當上帝了，這種關(guān)系就是不平等的。當關(guān)系不平等時，這種關(guān)系能處得長久嗎?所以，把客戶關(guān)系當夫妻關(guān)系來處，反而更為合適。第一，客戶關(guān)系與夫妻關(guān)系一樣，都是平等的付出�？蛻舾冻鼋疱X，咱們付出產(chǎn)品和服務。老公付出愛，老婆也付出愛。而上帝是無私的，它是個造物主，它只會給予而不求我們付出。第二、客戶關(guān)系和夫妻關(guān)系一樣，是以情感為紐帶的，而上帝已經(jīng)超脫了人類，對喜怒哀樂沒有感覺。第三，客戶和夫妻一樣，是有個性的、多樣的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不變的。所以，客戶不是上帝，咱們別把客戶當上帝，還是當老婆吧。
是老婆，就要好好維護
客戶是老婆，就需要我們好好的維護，最好是終生服務。否則，她就會紅杏出墻，移情別戀。因為男女結(jié)婚以后，婚姻通常會維持一段時間。但幾年之后，雙方就會在一成不變的生活中失去激情與活力，這個時候，如果我們不去好好的維護這個關(guān)系，老婆就會從一時的埋怨發(fā)展到長期的抱怨，一旦遇到在某些地方優(yōu)于你的競爭對手，往往會禁不住誘-惑，投入他人懷抱，從此遺憾終生。客戶就像老婆一樣，如果我們與客戶的互動一成不變，內(nèi)容與形式也幾乎沒有差異，也不幫助客戶產(chǎn)生增值，產(chǎn)生新的機會點，客戶就不會與我們建立長久的忠誠關(guān)系，很容易被你的競爭對手策反。
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