東風(fēng)日產(chǎn)實(shí)結(jié)

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個(gè)性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。

一周的學(xué)習(xí)緊張結(jié)束，利用這短暫的一周熟悉4S店的工作環(huán)境和操作技巧，學(xué)習(xí)工作崗位所需的必要知識基礎(chǔ)，積累初步的工作經(jīng)驗(yàn)，為回到自己工作崗位奠定基矗

學(xué)習(xí)主要從以下方面開始：

1.日產(chǎn)4S店整體規(guī)劃，日常管理。4S店主要分為：展廳，維修保養(yǎng)車間，鈑金噴漆車間，精品家裝車間四部分。管理操作非常嚴(yán)格，每個(gè)步驟都有專人負(fù)責(zé)，以及時(shí)和客戶溝通，讓客戶從剛進(jìn)入4S店時(shí)就有被重視的感覺，熱情的迎賓，茶水供應(yīng)，休息區(qū)環(huán)境，講解的專業(yè)周到，員工激昂的工作狀態(tài)，人性化服務(wù)等都是提升4S店價(jià)值的組成部分。

4S店展廳 休息區(qū) 銷售介紹

2.銷售是一門學(xué)問，一名好的銷售顧問，不僅要對車型有熟知的理解，應(yīng)對客戶也需要靈活的頭腦抓住顧客的心理，激發(fā)客戶的購買欲望，即使在對沒有銷售成功的情況下，也要為客戶留下對車的興趣及對銷售人員服務(wù)專業(yè)優(yōu)質(zhì)印象，間接的把品牌推銷出去。無論如何做推銷，都要遵循客戶開發(fā)，接待，咨詢，產(chǎn)品介紹，試乘試駕，協(xié)商，成交，交車，客戶跟蹤九大流程。并且養(yǎng)成填寫營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表，營業(yè)活動訪問日報(bào)表，意向客戶級別狀況表，展廳來訪客戶登記表及客戶管理卡的好習(xí)慣。

客戶已經(jīng)確定買車后，最關(guān)注的就是如何優(yōu)惠，既想得到現(xiàn)金的優(yōu)惠有想得到物質(zhì)的贈送是所有客戶的心理，所以現(xiàn)在所有4S店推出了銷售套餐來增加客戶購買欲望，目前日產(chǎn)有贈送3000元大禮包和5000元大禮包回饋客戶，并對客戶介紹新車所需的保護(hù)服—精品，從而在對新車愛護(hù)的心理上銷售精品，增加銷售的價(jià)值。

精 品 銷 售 套 餐 陳 列

3.對所有車型的了解，對日產(chǎn)目前所推出的騏達(dá)，驪威，逍客，瑪馳，奇駿，軒逸，天籟，陽光等車型從售價(jià)，優(yōu)惠活動，每款車精品套餐及分期預(yù)算全面了解，關(guān)注大部分客戶關(guān)注的車型，推銷現(xiàn)車為主。

4.汽車日常保養(yǎng)的理解，主要分為初步檢查，清潔，換空氣濾清器濾芯，換機(jī)油，換制動液，地盤的檢查，車身檢查，電器檢查等。汽車保養(yǎng)是為了減少事故的發(fā)生，使車符合規(guī)章制度，延長車的`使用壽命。

汽車美容主要分為，發(fā)動機(jī)倉翻新，輪胎翻新上光，真皮座椅清潔，頂棚清洗，漆面翻新，玻璃清洗翻新，后備箱清理和鍍膜。在汽車保養(yǎng)過程中，也要讓客戶了解汽車保養(yǎng)的重要之處，及在4S店保養(yǎng)汽車的優(yōu)勢，讓客戶滿意優(yōu)先選擇在4S店保養(yǎng)愛車。

汽車鍍膜 發(fā)動機(jī)倉翻新 真皮座椅清潔翻新

5.對所有車型所配有的精品及安裝過程了解，每款車型都有需要加裝的精品，從而提高車的檔次，方便駕駛，美觀等。以下舉例每款車型除普通加裝的太陽膜，導(dǎo)航，地膠，底盤裝甲，下護(hù)板，雷達(dá)，地墊，胎壓檢測等精品之外，客戶通常選擇加裝的精品。

瑪馳：門雨眉，尾翼，煙灰缸，大包圍，后杠飾條，鋁輪輞，一鍵啟動，只能鑰匙，無骨雨刮，雙曲藍(lán)鏡。

陽光：側(cè)可視，后杠飾條，防盜器，迎賓踏板，雙曲藍(lán)鏡。

驪威：門邊飾條，行李架，尾翼，后備箱托盤，迎賓踏板，雙曲藍(lán)鏡，無骨雨刮，排氣筒套，汽車口罩，大包圍。

奇駿：時(shí)尚前后下護(hù)板，LED迎賓踏板，側(cè)踏板，前杠包圍，倒車可視，后備箱托盤。

天籟：輪眉，門雨眉，前保險(xiǎn)杠，格柵飾條，幻彩氛圍燈，門邊飾條，半履式座椅套，后排頭枕，迎賓踏板，后備箱托盤，高配導(dǎo)航模塊，排氣筒套，汽車口罩，霧燈飾框，智能車窗，雙曲藍(lán)鏡。

逍客：LED迎賓踏板，時(shí)尚前后下護(hù)板，行李架，尾翼，側(cè)踏板，迎賓踏板，后杠飾條，后備箱托盤，排氣筒套，智能車窗，雙曲藍(lán)鏡。

軒逸：輪眉，門雨眉，迎賓踏板，前格柵，門邊飾條，轉(zhuǎn)向燈罩，排氣筒套，后備箱托盤，智能車窗。

騏達(dá)，頤達(dá)：帶轉(zhuǎn)向燈后視鏡套，后杠飾條，門邊護(hù)條，全履式座椅套，LED迎賓踏板，前保險(xiǎn)杠格柵飾條，側(cè)身護(hù)條，輪眉，迎賓飾條，行李架，尾翼，排氣筒套。

在精品展示區(qū)，將每款車所需精品都美觀陳列，方便客戶了解精品對車的用處，只有客戶真正對精品有認(rèn)知才會去選擇。

精品展示區(qū) 門雨眉 鋁輪輞 雙曲藍(lán)鏡

在了解精品選擇過程中，除使用原廠精品外，大部分使用了藍(lán)潤公司提供的精品，但是其中幾種產(chǎn)品存在劣勢，1.門雨眉，原因是不易沾粘，且薄易損壞。2.底盤裝甲：與原廠對比，我公司提供的底盤裝甲質(zhì)量保證無誤，但是在施工過程中噴灑到其他部位時(shí)難以清洗干凈。3.路暢導(dǎo)航：沒有飛歌品牌質(zhì)量好。4.擋泥板：較軟易損壞。

伴隨日本地震海嘯，日產(chǎn)車銷售熱潮不但沒有遞減，反而有所增加，在平均每天售車訂單6輛的情況下，日產(chǎn)4S店舉行了一次汽車特賣會，要請有意向購車的客戶前來參加汽車搶購兩小時(shí)，為客戶提供美食服務(wù)的同時(shí)，現(xiàn)場購車現(xiàn)金優(yōu)惠并能參加抽獎(jiǎng)等促銷。利用優(yōu)惠，海嘯可能引起日產(chǎn)車漲價(jià)等方式增加客戶購買欲望，銷售以現(xiàn)車為主。

銷售現(xiàn)場

通過1周學(xué)習(xí)實(shí)踐，對服務(wù)銷售等方面有了更深刻的理解和認(rèn)知，總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，在以后的工作中取利舍避，每項(xiàng)工作都有互通的方面，把4S店銷售模式，運(yùn)營理念運(yùn)用到自己的工作崗位中，必然提升公司形象，提高銷售業(yè)績，成立自己的客戶群。

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