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打電話實習報告
（1）實習目的
通過這段時間的實習,讓自己認識社會,接觸認識網(wǎng)絡銷售的具體工作,拓寬了自己的知識面,培養(yǎng)和鍛煉了自己所學的基礎理論,基本技能和專業(yè)知識,增強了獨立分析和解決實際問題的能力,把理論和實踐有機結合起來,為畢業(yè)后走上工作崗位打下較為堅實的基礎：
1．通過電話招商崗位的專業(yè)實習，使自己較全面、深入地了解電話招商相關工作的意義，理解各種電話營銷方式的應用，熟悉了企業(yè)電子商務及電話營銷的應用，使自己對電子商務相關工作有一個較全面的感性認識。
2．通過在校期間對課程學習的基礎上掌握基本的網(wǎng)絡營銷方法，并進一步消化和深化已學到的營銷理論知識。
3．通過專業(yè)實習，培養(yǎng)了自己觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎。
4．通過專業(yè)實習，培養(yǎng)了自己理論和實踐相結合的能力，培養(yǎng)實事求是的工作作風，踏踏實實的工作態(tài)度，樹立良好的職業(yè)道德和組織紀律觀念。
5、通過分析工作中的基本問題，掌握基本的營銷推廣方法；
6、通過從一些營銷案例中吸取經(jīng)驗，掌握網(wǎng)絡營銷的方法及其應用，為以后的電話營銷實踐工作做準備
（2）實習基本情況
實習時間：2012年6月18日 至 2012年8月31日
實習地點：亳州路與北一環(huán)交叉口天慶大廈1111室
實習單位：合肥榮事達水工業(yè)設備有限責任公司實習部門及職位：招商部擔任電話招商業(yè)務經(jīng)理，通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃，有組織并且高效的擴大客戶群、提高顧客的滿意度、維護老顧客等。
實習方式：頂崗實習
（3）實習主要內(nèi)容
（一）適應工作環(huán)境
這次專業(yè)實習，我嘗試找的單位—合肥榮事達水工業(yè)設備有限責任公司，經(jīng)交流面試之后，在這家公司進行實習工作，因為沒有從事過社會上的工作，所以第一個星期，主要是適應期。主要了解公司的背景、具體產(chǎn)品、發(fā)展的方向及其前景等等。另外，嘗試在部門經(jīng)理有空的時候與他多交流，多聽，從中也學到了不少東西。剛踏入社會進入公司上班在工作崗位上表現(xiàn)的比較乖巧、任從公司的各種安排，所以部門經(jīng)理比較照顧我，經(jīng)常教我怎樣處理日常工作的事務等。幾天之后我基本熟悉產(chǎn)品了，所以就獨立開展工作，主要是幫助公司操作他們的網(wǎng)站策劃方案的修改，剛開始做得不是很快，但總算能夠完成每天的任務。
一個人當他到了一個新的環(huán)境時，他能否可以在最短的時間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動權，他的適應環(huán)境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都說現(xiàn)代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速。
（二）接受系統(tǒng)培訓
第一天上班的時候，我們知道了公司的新進員工都要進行一系列培訓，公司里的同事用開下午會來激發(fā)斗志、以辯論賽來增進交流，培養(yǎng)感情感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的段部長和平部長來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么功效？怎么去推廣？公司是怎么樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責的人，也不會為工司帶來多大的價值。
（三）學習找客戶資料
就是利用各種途徑來獲取產(chǎn)品代理商個體戶，縣級代理商和市級代理商的電話號碼，所代理的產(chǎn)品及項目需求。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動，而邀約不好那就直接關系到你的到場客戶，而到場客戶的數(shù)量決定了你這次會議簽單的機會，也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業(yè)績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。
找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點都不輕松。第一次找資料是在平部長給我們培訓怎么去找資料的那一天。平部長簡單給我們講了下客戶資料如何收集:通過各類食品網(wǎng)站糖酒招商網(wǎng)站、不太出名的b2b網(wǎng)站、黃頁、從行業(yè)同事手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務是每人30個代理商的電話號碼，這下可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，上網(wǎng)查找，終于找到30個資料。
（四）進行首次溝通
就是以電話發(fā)資料為主，通過收集來的資料打電話給那些代理商和經(jīng)銷商，發(fā)產(chǎn)品相關資料給他們，邀約他們在指定的時間到客戶我們的公司考察，激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個會面的前提條件，而首次溝通則是重點，幾天的資料收集也就是為了五到一周時間的邀約準備。而邀約是直接影響客戶會見人數(shù)，總結出來，一個月它的業(yè)績有多少？直接跟會見人數(shù)有關，拜訪人數(shù)多，拜訪客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績就會很高。
第一個月下來，我一單客戶都沒有成，本來有幾個信息質(zhì)量非常高，也約好近期會過來，可是隔了幾天，客戶突然打電話說做不了我們的產(chǎn)品，我的心那叫一個痛，月底當大家都有業(yè)績開心的拿著提成的時候我難過死了，如果我們新進來的員工都沒開單這就說明，我們必須得經(jīng)過一段時間的鍛煉才能成功簽單，可是我們這幾個新進員工中差不多都快簽單了，盡管領導說我的努力他們都看在眼里，安慰我說我只是運氣不好，可是我還是陷入了深深的自責中，我告訴自己，一個月沒業(yè)績可能說我的運氣不好，可是如果下個月如果還沒有業(yè)績那只能說明我的能力真的有問題，或者是我不適合這份工作。由于現(xiàn)在招商的淡季，找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多，因為那些資料都被人打爛了，當客戶聽到向他推銷什么的時候就馬上就掛了你的機，有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態(tài)度是極不好的。這也很難怪的，每個人心里都會對陌生電話有所防備，他不認識你當然不會輕易地相信你。有些老總又比較忙，如果他們不需要產(chǎn)品，他們對這些都很煩，所以不愿意去聽你說什么。
（五）回訪邀約
作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不一定會來，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟回訪比首次溝通更難，你可以每天溝通10個新客戶，但是你要是從你溝通的30個人中跟催來6—10個人的話，也就不錯了，加上那6—10個人中是資質(zhì)比較好的話，其中有1個人簽單，那么你的電話就沒有白打，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個單你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲
實結與體會
（一）綜合能力
通過這次電話營銷實習后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校里，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。
比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個禮拜的工作，再加上段經(jīng)理和朱部長都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到榮事達的小陳。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
（二）專業(yè)知識
在學校里學的專業(yè)知識都比較基礎，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。
（三）心理調(diào)節(jié)
現(xiàn)在的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是�？粕�是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經(jīng)驗的人，所以快要畢業(yè)的同學們要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。
實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段寶貴經(jīng)歷，而這次實習的意義，對我來說已不再是完成學分、完成畢業(yè)實習的任務，而是我們真正在實踐中開始接觸社會、了解社會的一次重要機會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，增長了見識，開闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅實的基礎。
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