一為什么現(xiàn)在是購(gòu)房的最好時(shí)間，也不會(huì)讓房地產(chǎn)一直這樣最終崩盤(pán)了誰(shuí)都受不了，所以給客戶灌輸這些情況以此來(lái)推動(dòng)他們買(mǎi)房的進(jìn)程，談只要他同意來(lái)談了客戶基本上就是誠(chéng)心要買(mǎi)的。
客戶說(shuō)辭方法
一、為什么現(xiàn)在是購(gòu)房的最好時(shí)間？
答：1.通貨膨脹，建材價(jià)格上漲，土地資源有限，人越來(lái)越多，房?jī)r(jià)還是要漲。。。而且國(guó)家
也不會(huì)讓房地產(chǎn)一直這樣，最終崩盤(pán)了，誰(shuí)都受不了�，F(xiàn)在處于谷底價(jià)，正是出手好時(shí)機(jī)。
2.銀行利率上調(diào)，貨幣貶值，大家都要用銀行的錢(qián)，實(shí)際有購(gòu)買(mǎi)能力的人在增加。房?jī)r(jià)目前
處于谷底，要趕快出手。
3.我們有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，房?jī)r(jià)短暫走低，正是抄底的好時(shí)候，明年一過(guò)，房?jī)r(jià)要漲，到時(shí)
后悔來(lái)不急了。09年的教訓(xùn)還想在嘗下嗎？
4.房子比任何商品都保值，風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)率高�，F(xiàn)在不買(mǎi)，還要等到啥時(shí)候？
二、當(dāng)客戶對(duì)房子明年沒(méi)有信心時(shí)，我們可以說(shuō)：
答：目前年底大的開(kāi)發(fā)商都在沖報(bào)表、沖業(yè)績(jī)所以形成了普遍的降價(jià)潮，如果過(guò)了2016年
的時(shí)候，哪怕是2016年1月1號(hào)他們就又是新的一年任務(wù)了，就不急了，那時(shí)候就不會(huì)出
現(xiàn)這樣的降價(jià)了，所以現(xiàn)在購(gòu)房、定房是最好的時(shí)機(jī)，
作為二手房主來(lái)說(shuō)他們?nèi)绻麤](méi)有經(jīng)濟(jì)的壓力他們不會(huì)出手或者降價(jià)處理房子的，所以你想在
等等，也是一樣的。沒(méi)有太大差異，搞個(gè)不好市場(chǎng)一回暖集體漲價(jià)那誰(shuí)也難不��！
三、用利好政策來(lái)加大剛需購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)信心
對(duì)應(yīng)客戶：首先了解一下客戶買(mǎi)房的真正的目的，尤其是對(duì)于那種是剛性需求的客戶，買(mǎi)房
是必須的，所以在于客戶溝通時(shí)，一定先確定客戶買(mǎi)房目的及預(yù)計(jì)買(mǎi)房金額，從而達(dá)到推動(dòng)
其買(mǎi)房欲望的目的
我們可以和客戶這么說(shuō)：現(xiàn)在公積金可以貸到30萬(wàn)，而且可以2次再貸）這就暗示了貸款
有放寬的跡象。為什么現(xiàn)在的新房在跌價(jià)呢？原因在于現(xiàn)在由于靠近年底，銀行系統(tǒng)即將都
要全部的關(guān)閉了，再到12月左右很多銀行都不放款了，都在做年后的放款計(jì)劃。所以開(kāi)發(fā)
商的資金回籠相當(dāng)?shù)木o張（開(kāi)發(fā)商在年底都要結(jié)算很多的費(fèi)用，比如：工人費(fèi)、材料費(fèi)。。。。）
所以給客戶灌輸這些情況，以此來(lái)推動(dòng)他們買(mǎi)房的進(jìn)程。而且二手房不同于新房，二手房的
房主不需要回籠資金，價(jià)格合適就賣(mài)，價(jià)格不合適要么繼續(xù)出租、要么繼續(xù)自祝
四：與客戶溝通過(guò)程中，注意心理暗示，拉近客戶的心理預(yù)期與實(shí)際房屋價(jià)格之間的差額。
1、如果客戶看中房子，不要急著立馬幫忙還價(jià)格，因?yàn)槿硕加幸粋�(gè)思想，降了還想降，要
是房子看的還不錯(cuò)，首先問(wèn)他房子看的怎么樣，覺(jué)得可以的話就問(wèn)他價(jià)格。
例如：100萬(wàn)的房子�？蛻簦�?jiǎn)柗恐?0萬(wàn)賣(mài)不賣(mài)，賣(mài)了我就定，經(jīng)紀(jì)人：90萬(wàn)肯定不可能
（一定要以肯定的口氣說(shuō)不可能）然后舉例：上次我們談過(guò)95萬(wàn)房主都沒(méi)賣(mài)，如果你這邊
真得誠(chéng)心要買(mǎi)的話我可以幫你談一下，但空間肯定不大，我會(huì)盡量給你談，（讓客戶思想上
有個(gè)準(zhǔn)備）客戶：那你回去幫我談一下看吧！
因?yàn)槲覀冊(cè)诳捶孔又胺恐鞯膬r(jià)格我們大概都有數(shù)了，回來(lái)后過(guò)幾個(gè)小時(shí)直接給客戶電話，
告訴客戶我們這邊幫他還了價(jià)格，但空間不大，如果您誠(chéng)心要買(mǎi)這個(gè)房子可以坐下來(lái)跟房主
談，只要他同意來(lái)談了，客戶基本上就是誠(chéng)心要買(mǎi)的。
五、對(duì)比的重要性：讓客戶心理對(duì)你所推薦的房子做出判斷。
1、覺(jué)得房?jī)r(jià)還會(huì)再降猶豫不定：
客戶：我不急買(mǎi)房房子還會(huì)再降價(jià)，這個(gè)房子還行但再看看吧
經(jīng)紀(jì)人：如果這個(gè)房子您不定我不知道您要買(mǎi)什么樣的房子了，同小區(qū)你看看房?jī)r(jià)都多少（打
開(kāi)內(nèi)網(wǎng)給他看）然后客戶還不確定，那就索性讓他自己先回去，我們也不急，但這個(gè)時(shí)候要
和房主打好關(guān)系維護(hù)好，后面可以讓店里其他人以陌生人的身份打電話給客戶推薦其他比這
個(gè)差一點(diǎn)的房子帶她看，打擊他一下，來(lái)體現(xiàn)他看中這套房子的好。
2、房主賣(mài)房子但客戶看中了以后又猶豫覺(jué)得房子賣(mài)便宜了：
房主：我房子是不是報(bào)低了，不怎么想賣(mài)了
經(jīng)紀(jì)人：您這房子還低啊您去看看網(wǎng)上其他房子的報(bào)價(jià)如果您現(xiàn)在不賣(mài)等過(guò)幾天您就賣(mài)不
到這個(gè)價(jià)格了，而且也找不到像我這個(gè)客戶這樣的了，一等又要等半年，況且現(xiàn)在政策一天一個(gè)變，我要是您啊趕快出手，拿到錢(qián)買(mǎi)個(gè)理財(cái)說(shuō)不定還能賺呢！
六、盡量得到客戶心中的理想價(jià)位：
A：這個(gè)房子價(jià)格能商量多少�。�
B：這個(gè)要跟房主進(jìn)一步溝通才知道，不過(guò)聽(tīng)房主這個(gè)價(jià)格也沒(méi)虛報(bào)，是個(gè)挺實(shí)在的價(jià)格A：那你跟房主先去溝通下再給我電話吧
B：那你這邊想還個(gè)什么價(jià)呢？
A：當(dāng)然越便宜越好了，你先跟房主去談吧。
B；我跟房主去談，那我跟房主還多少呢？房主肯定會(huì)問(wèn)我客戶能出多少價(jià)，我怎么回答呢，又不知道還什么價(jià)格你才能接受
A：你先問(wèn)問(wèn)房主多少錢(qián)能賣(mài)，然后我再考慮下
B：你還需要家里人來(lái)看嗎？
A：只要回去跟家里人講下就行了
B：要不這樣吧，你告訴我你超過(guò)多少不接受的，我?guī)湍愀恐魅贤ㄏ?/p>
利用客戶“團(tuán)購(gòu)便宜“的心理，加快其買(mǎi)房進(jìn)度
A：這里有套XXX的房子挺適合你的，你今天方便來(lái)看房子嗎？
B：我到時(shí)候給你電話吧，我想再等等
A：還等什么啊？這個(gè)房子已經(jīng)很便宜了
B：房?jī)r(jià)還要降呢
A：都已經(jīng)這樣了還要降到哪里去��？銀行已經(jīng)放出風(fēng)說(shuō)要放松政策了，到時(shí)候那么多剛需能不買(mǎi)房子嗎？
B：我不急
A：就這個(gè)時(shí)候才是買(mǎi)房的時(shí)候，可以挑到適合自己的房子，我們有個(gè)同事就這個(gè)時(shí)候買(mǎi)了，正好乘這陣風(fēng)可以跟房主還價(jià)！
七、給予客戶足夠的信心這很重要。
客戶：沒(méi)關(guān)系啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在都在降，反正我也不急，我現(xiàn)在也有房子��？
然后我們回答：大姐/先生，我知道你現(xiàn)在不急，但是你說(shuō)房子看到適合的，我認(rèn)為您就可以定下來(lái)了，而且您說(shuō)這房?jī)r(jià)會(huì)跌，我認(rèn)為不見(jiàn)的，說(shuō)白了，國(guó)家出臺(tái)那么多的政策，說(shuō)是說(shuō)要壓制房?jī)r(jià)，但實(shí)際上房?jī)r(jià)漲這么快，還不是因?yàn)閲?guó)家出臺(tái)那么多的稅，說(shuō)實(shí)話，羊毛出在羊身上，而今年的利息多次調(diào)整，主要是針對(duì)炒房客，對(duì)首次買(mǎi)房的人是不受任何影響的，大姐/先生，你看稱現(xiàn)在有看到好的房子趕緊定，要不你過(guò)完年，這房?jī)r(jià)絕對(duì)會(huì)在往上漲了！您看這房子最高值多少錢(qián)？
提高銷(xiāo)售話術(shù)方法,錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶
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提高銷(xiāo)售話術(shù)方法,錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶
錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，為什么有的銷(xiāo)售人員很容易說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而另一些銷(xiāo)售人員卻很難說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？這是因?yàn)榍罢叱３ｅN煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶，而后者則不然。
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員常常會(huì)錘煉提問(wèn)的藝術(shù)，他們常常問(wèn)的是“您需要多少？”“您喜歡這種式樣還是那種式樣？”“您喜歡這種顏色還是別的顏色？”等等。他們問(wèn)的問(wèn)句都假定了客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了，這一假定就是包含在問(wèn)句中的暗示，對(duì)這種暗示，客戶很難覺(jué)察到它不是自己的選擇。這就是銷(xiāo)售人員提問(wèn)的高明之處，說(shuō)明他們用心錘煉提問(wèn)的竅門(mén)了。那么，如何錘煉提問(wèn)藝術(shù)呢？這需要你做到以下幾個(gè)方面：
一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎？”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎？”這兩句話雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多�？梢�(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏？”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎？”像這類(lèi)問(wèn)題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想”“您愿不愿意”“您是否”“您已經(jīng)”等等�？傊�，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題。
二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷(xiāo)售人員必須記�。合蚩蛻籼釂�(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。
在向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎？”他的請(qǐng)求 http://m.emrowgh.com
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自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎？”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢？因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢？”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定？”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議？”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議？”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎？”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎？”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不！不！我現(xiàn)在不想談這個(gè)１
因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
四、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外。總之，在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用。
專家點(diǎn)撥
銷(xiāo)售人員錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶時(shí)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，從見(jiàn)到客戶的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶所透露出來(lái)的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問(wèn)，才更具有針對(duì)性；第二，任何客戶都不喜歡咄咄逼人的審問(wèn)，銷(xiāo)售人員向客戶提問(wèn)時(shí)一定要注意提問(wèn)的態(tài)度和技巧；第三，向客戶提問(wèn)時(shí)，一定要認(rèn)真關(guān)注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對(duì)你的問(wèn)題感到難堪；第四，初與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題進(jìn)行 http://m.emrowgh.com
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提問(wèn)，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)客戶是否愿意購(gòu)買(mǎi)，一定要注意循序漸進(jìn)；第五，應(yīng)盡可能避免一些敏感性問(wèn)題，若這些問(wèn)題的答案確實(shí)對(duì)你很重要，那么不妨在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行提問(wèn)。
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