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智能家電市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一、計(jì)劃概要
也許很多人還不知道，智能家居已經(jīng)成為最時(shí)尚的生活方式，但是目前智能家居系統(tǒng)只在一線城市得到極少部分樓宇的應(yīng)用，很多城市的智能家居市場(chǎng)都處于萌芽狀況。我們公司處于三線城市銀川市，其位于黃河上游寧夏平原中部，目前區(qū)劃面積9170.3平方公里，轄興慶區(qū)、金鳳區(qū)、西夏區(qū)三區(qū)，總?cè)丝?927992人。2017上半年，全市完成地區(qū)生產(chǎn)總值565.68億元，同比增長(zhǎng)9.2%。實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額178.90億元，同比增長(zhǎng)10.0%。全市完成地方財(cái)政1.9%，人民生活水平也大幅增長(zhǎng)。這正是機(jī)遇，智能家居的市場(chǎng)空白等待我們?nèi)ラ_發(fā)，未來智能家居市場(chǎng)勢(shì)必勢(shì)不可擋！智能家居是以住宅為平臺(tái)，利用各種高新技術(shù)的集成，構(gòu)建高效的住宅設(shè)施與家庭日程事務(wù)的管理系統(tǒng)，提升家居安全性、便利性、舒適性、藝術(shù)性，并實(shí)現(xiàn)環(huán)保節(jié)能的居住環(huán)境。我們公司的營(yíng)銷計(jì)劃就是怎樣獲取消費(fèi)者和智能家居用戶的青睞，從而打開更廣闊的市場(chǎng)。
二、營(yíng)銷狀況分析
這部分主要提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷以及宏觀環(huán)境因素有關(guān)的背景資料。具體內(nèi)容有：
（1）市場(chǎng)狀況�；疽陨逃脼橹�，如酒店及地產(chǎn)開發(fā)商市場(chǎng)等，即還沒有真正進(jìn)入家居消費(fèi)的時(shí)代，雖然地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的特殊性，在一定程度上給智能家居行業(yè)推波助瀾了一把，但實(shí)質(zhì)并沒有特別樂觀，我們首先需要認(rèn)清這一點(diǎn)。
（2）產(chǎn)品狀況。早期的智能家居市場(chǎng)充斥的實(shí)質(zhì)主要是“家庭自動(dòng)化”產(chǎn)品，即實(shí)現(xiàn)一些電動(dòng)、遙控或場(chǎng)景控制操作，控制對(duì)象以燈光、窗簾為主，價(jià)格昂貴，功能單一，更像是奢侈品。定位高
端的奢侈品采用各種營(yíng)銷渠道，但市場(chǎng)一直處于緩慢發(fā)展?fàn)顟B(tài)，尤其在二三線城市。初期，我們首先致力于產(chǎn)品的推廣，定位其準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)，探索適合于低端城市的營(yíng)銷渠道
（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況。近兩三年來，智能家居快速發(fā)展，已經(jīng)成為家居行業(yè)的一匹黑馬，國(guó)內(nèi)外品牌都在搶奪市場(chǎng)。
（4）宏觀環(huán)境狀況。
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)于生活品質(zhì)的需求不斷提高，智能家居應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)于房地產(chǎn)密切相關(guān)的智能家居行業(yè)，呈現(xiàn)利好態(tài)勢(shì)。智能家居無論是從節(jié)能、環(huán)保還是科技、便捷方面擁有巨大優(yōu)勢(shì)。老百姓可以通過其控水控電、智能檢測(cè)室內(nèi)空氣質(zhì)量等。一些房地產(chǎn)公司也是希望通過與智能家居的結(jié)合優(yōu)勢(shì)，讓大部分駐足觀望的業(yè)主能夠引起購(gòu)房欲望。
三、目標(biāo)市場(chǎng)分析
選擇適合自己公司的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的銷售，這樣才能大大提高銷售的針對(duì)性，準(zhǔn)確性，從而提高成功銷售的可能性。三線城市智能家居產(chǎn)品市場(chǎng)從不同的應(yīng)用場(chǎng)所，可細(xì)分為住宅智能化市場(chǎng)、酒店等商務(wù)娛樂場(chǎng)所智能化市場(chǎng)，辦公智能化市場(chǎng)等；而從工程與個(gè)體銷售的角度來說，又分為零售市場(chǎng)與工程項(xiàng)目市場(chǎng)；從產(chǎn)品的不同功能需求來說，又可分為安防報(bào)警、背景音樂、家庭影院、智能照明、電器控制、可視監(jiān)控、電動(dòng)窗簾、電動(dòng)門窗、指紋門禁等不同功能產(chǎn)品需求市場(chǎng)。我們選擇適合自己公司現(xiàn)階段的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)組合進(jìn)行營(yíng)銷，這是我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的最根本目的，簡(jiǎn)單地說，根據(jù)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、人員配置、資金實(shí)力等現(xiàn)狀，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，選擇我們認(rèn)為比較合適的目標(biāo)
市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，這是成功營(yíng)銷的第一步。而我們作為個(gè)人用戶銷售的，則比較適合于從零售市場(chǎng)開始銷售。
四、營(yíng)銷行動(dòng)方案及策略總結(jié)
（1）營(yíng)銷方案解讀
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們生活水平及消費(fèi)觀念也較之提升�？此菩问揭黄蠛�，但智能家居市場(chǎng)卻并沒有出現(xiàn)初期預(yù)見的爆發(fā)性的增長(zhǎng)。智能家居系統(tǒng)通常采用與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的項(xiàng)目銷售模式，預(yù)裝在一些高檔的新樓盤中，讓人們形成智能家居“價(jià)格昂貴”的印象。對(duì)于大多數(shù)人來說，智能家居需要提高的是市場(chǎng)接受程度。所以智能家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍然存在很多障礙，從銷售層面來說，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一、 產(chǎn)品適應(yīng)性不強(qiáng)，無法完全滿足客戶需求。解決措施：市場(chǎng)宣傳腳踏實(shí)地，切忌浮夸功能。做適合銀川市場(chǎng)的智能家居產(chǎn)品，組建能夠靈活兼顧到別墅、住宅及辦公的智能家居需求的系統(tǒng)。這要求廠商根據(jù)市場(chǎng)需求靈活調(diào)整產(chǎn)品與方案，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。二、 品牌知名度不足，難以刺激終端銷售，渠道開拓壓力巨大。 智能家居市場(chǎng)宣傳都局限在小范圍內(nèi)，沒有深入到大眾群體，無法通過品牌來刺激終端銷售，造成渠道開拓壓力巨大。少數(shù)企業(yè)意識(shí)到問題所在的，開始設(shè)立智能家居體驗(yàn)中心，并與家居賣場(chǎng)合作開設(shè)演示平臺(tái)，或者通過網(wǎng)絡(luò)推廣向大眾進(jìn)行宣傳。但往往規(guī)劃欠缺，執(zhí)行力度又不足，收效并不是非常明顯。 解決措施：加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，細(xì)分目標(biāo)受眾，做針對(duì)性的推廣方案。例如，將客戶細(xì)分為渠道、合作伙伴，終端用戶、產(chǎn)業(yè)鏈、業(yè)內(nèi)同行。挖掘消費(fèi)者偏好，做針對(duì)性的推廣方案，提高品牌知名度。提升品牌知名度是一個(gè)緩慢而艱難的過程;智能家居目前是處于春秋時(shí)期，百家爭(zhēng)鳴;一個(gè)品牌要脫穎而出，就一定要有一個(gè)定位和
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發(fā)展規(guī)劃。也許對(duì)于中小城市而言，定位是談不上的，發(fā)展規(guī)劃更是比較盲目。所以我們?cè)谧鍪袌?chǎng)宣傳之前，首先要理清思路，發(fā)掘
自己的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，再對(duì)客戶做相應(yīng)的細(xì)分，做針對(duì)性的推廣。三、 渠道市場(chǎng)開拓能力不足。智能家居和家具、衛(wèi)浴等家居用品一樣，潛在市場(chǎng)巨大。但相對(duì)應(yīng)也存在較大的問題，客戶群體較零散，就必然造成市場(chǎng)推廣很難有針對(duì)性，難以有的放矢。解決措施：經(jīng)銷代理培訓(xùn)市場(chǎng)銷售人員，提供一定的市場(chǎng)營(yíng)銷支持和銷售工具(解決方案、演示PPT、品牌標(biāo)示使用方法等)。前面說過智能家居是一套綜合控制系統(tǒng)，是一個(gè)多樣產(chǎn)品集成的系統(tǒng)，還會(huì)牽涉到工程安裝調(diào)試以及用戶使用等問題，當(dāng)然這些問題都需要和客戶有一個(gè)順暢的溝通才能促成合作。這就要求我們的銷售人員要熟悉很多方面的知識(shí)，譬如強(qiáng)弱電、監(jiān)控、布線、報(bào)警、建筑、裝飾等等。四、價(jià)格平民化不足，對(duì)于普通消費(fèi)者來說，智能家居的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出他們的購(gòu)買能力。智能家居帶來的高品質(zhì)生活，消費(fèi)者并不抗拒，消費(fèi)者抗拒的是智能家居的高昂價(jià)格。因?yàn)檫@種抗拒心理的因素，所以智能家居也難以走進(jìn)消費(fèi)者的世界。對(duì)于智能化的生活，也只能是望而卻步，有心動(dòng)卻沒有行動(dòng)。解決措施：實(shí)現(xiàn)智能家居價(jià)格平民化是第一步。讓智能家居從消費(fèi)者心中的“奢侈型消費(fèi)品”變?yōu)椤捌胀ㄐ拖M(fèi)品”，讓消費(fèi)者愿意接受它。那么智能家居也會(huì)向一件普通家電一樣，走進(jìn)家庭。只針對(duì)高端消費(fèi)群體不是智能家居的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路，針對(duì)中端消費(fèi)群體進(jìn)行智能家居品牌營(yíng)銷的市場(chǎng)潛力將會(huì)更大。
智能家居是時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，是住戶想享受舒適、便捷實(shí)時(shí)的通訊、安全防范、豐富娛樂生活、便捷的生活家居管理,優(yōu)質(zhì)物業(yè)管
理等智能化住宅所特有的生活方式，使忙碌一天的人們真正體會(huì)到智慧家?guī)淼纳顦啡ぁ?/p>
（2）營(yíng)銷策略及總結(jié)
智能家居市場(chǎng)巨大，商機(jī)無限，誰先捷足先登，誰就先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，但是，如何更快、更好的營(yíng)銷這個(gè)市場(chǎng)是擺在每一個(gè)智能家居營(yíng)銷商面前的最大的課題。
據(jù)目前全國(guó)各智能家居營(yíng)銷商的成功營(yíng)銷模式，我們將借鑒其成功營(yíng)銷策略：1、房產(chǎn)合作。房產(chǎn)合作營(yíng)銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時(shí)展示合作三大營(yíng)銷方式。2、裝修合作（讓別人為您推銷產(chǎn)品的最佳方法）。跟各裝修公司合作，利潤(rùn)共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對(duì)各裝修公司設(shè) 計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。3、系統(tǒng)集成商合作。尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤(rùn)，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商等，對(duì)它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個(gè)配套銷售的產(chǎn)品，又是一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，所以，會(huì)比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。4、專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)（把力用在刀刃上，才能事半功倍）。通過在專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場(chǎng)、燈具電器市 場(chǎng)、專業(yè)電子市場(chǎng)等，因?yàn)榈竭@些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（適應(yīng)更多現(xiàn)代人的需求，方便、快捷、有效）。利用網(wǎng)絡(luò)潛在消費(fèi)者提前體驗(yàn)產(chǎn)品，通過強(qiáng)有沖擊力的產(chǎn)品曝光圖，刺激消費(fèi)者的視覺感官，激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。通過用戶的參與、分享、互
動(dòng)，又將信息傳播至網(wǎng)絡(luò)更廣闊的空間，這充分調(diào)動(dòng)了用戶的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，線下也隨之配合網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的口碑傳播。
當(dāng)今社會(huì)，隨著科技的迅速發(fā)展，人們對(duì)高品質(zhì)生活的追求越來越強(qiáng)烈，對(duì)生活越來越追求舒適、智能、安全。于是，智能家居應(yīng)運(yùn)而生，智能生活已成為時(shí)代發(fā)展不可阻擋的新潮流。我們將遵循云智家的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念：以誠(chéng)信求生存，以互惠求穩(wěn)定，以聯(lián)合求發(fā)展，以創(chuàng)新求進(jìn)步。著力探索和施展智能家居的營(yíng)銷傳播技巧，引導(dǎo)智能家居消費(fèi)，促進(jìn)云智家品牌在本市場(chǎng)的提升。
歐宇通智能家居有限公司
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