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保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略
一、引言
(一)選題的背景和意義
改革開放以來，我國的保險(xiǎn)業(yè)一直處于快速發(fā)展之中，壽險(xiǎn)業(yè)的增長速度更是一直快于gdp和人均可支配收入的增長，體現(xiàn)出我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)巨大的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間。正因?yàn)槿绱耍l(fā)達(dá)國家紛紛看好并要求進(jìn)入我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)，尤其是壽險(xiǎn)市場(chǎng)。隨著中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的全面開放，將有大批上百年以上歷史，資金、技術(shù)實(shí)力雄厚、管理經(jīng)驗(yàn)豐富的外國壽險(xiǎn)公司以合資甚至獨(dú)資的形式進(jìn)入中國的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，與尚處成長時(shí)期的民族壽險(xiǎn)企業(yè)在同一片天空下展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。從經(jīng)營戰(zhàn)略講，市場(chǎng)主體增多，城市壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，經(jīng)營成本可能隨之增加，市場(chǎng)份額面臨下降，中資人壽保險(xiǎn)公司要保持業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，就應(yīng)該考慮在鞏固城市市場(chǎng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略重點(diǎn)向農(nóng)村轉(zhuǎn)移。所以，開拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)是做大做強(qiáng)中資壽險(xiǎn)業(yè)的迫切需要。
當(dāng)前，國內(nèi)外各家保險(xiǎn)公司在積極開發(fā)大中城市業(yè)務(wù)的同時(shí)，對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)逐步滲透。從國內(nèi)少數(shù)公司已開展的農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)看，因其檆構(gòu)網(wǎng)絡(luò)條件所限，短期內(nèi)也難以大范圍開拓農(nóng)村市場(chǎng)。隨著國家解決“三農(nóng)”問題的舉措的實(shí)施,隨著全社會(huì)對(duì)農(nóng)村剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的關(guān)注,隨著全面建設(shè)小康社會(huì)步伐的加快,農(nóng)民的收入的加快增長,農(nóng)村居民可望遠(yuǎn)離貧困,農(nóng)民就會(huì)成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)上最大的客戶群。因此,中國農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大,前景廣闊。在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，中資壽險(xiǎn)公司要保持可持續(xù)發(fā)展，必須抓住當(dāng)前有利時(shí)機(jī)，實(shí)施戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，在鞏固城市業(yè)務(wù)的同時(shí)，延伸服務(wù)觸角，全力開拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)。如何將農(nóng)村潛在的保險(xiǎn)資源和市場(chǎng)需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)消費(fèi)，構(gòu)建科學(xué)的保險(xiǎn)體系，支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，穩(wěn)定農(nóng)民生活，需要做大量的工作。而對(duì)這方面的研究需要也日漸提上議程。
(二)國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)
菲利普·科特勒(2003)認(rèn)為市場(chǎng)營銷是一種企業(yè)功能，它辨認(rèn)現(xiàn)時(shí)還沒有得到滿足的需要和欲望，衡量它們的范圍大小，確定一個(gè)組織能夠最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，以及決定服務(wù)于這些市場(chǎng)的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。因此，市場(chǎng)營銷是聯(lián)結(jié)一個(gè)社會(huì)需要和它的行業(yè)反應(yīng)形式的紐帶。[1]
彼得·杜拉克(2001)認(rèn)為營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的是使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合其需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事就是如何使顧客便于得到產(chǎn)品或服務(wù)。[2]
目前，在國內(nèi)外有關(guān)中國農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)策略的研究還較分散，沒有形成一個(gè)完整的體系。外國的壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國的時(shí)間比較短，并且它們目前的戰(zhàn)略重點(diǎn)大都還擺放在中國的城市市場(chǎng)上，從而它們對(duì)中國的農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的研究還僅停留在一些零零星星的企業(yè)調(diào)研上。相比較而言，在中國農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)這個(gè)研究領(lǐng)域中，中國本土方面的相關(guān)研究要走得遠(yuǎn)一些。
中國人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)任副總裁萬峰（2003）系統(tǒng)地結(jié)合了中國消費(fèi)者的心理、行為特征，研究了在中國銷售人壽保險(xiǎn)的技巧與方法，討論了如何在壽險(xiǎn)的終端銷售上根據(jù)中國消費(fèi)者的個(gè)性特征進(jìn)行有效的銷售等問題。萬峰（2017）在中國保險(xiǎn)業(yè)面臨對(duì)外全面開放的歷史背景下，研究了壽險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)期的戰(zhàn)略管理措施，分析了中國人壽保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀及問題，以及中國壽險(xiǎn)企業(yè)在加入中國wto之后的戰(zhàn)略建設(shè)布署。
童樹德（2017）首次將中國人壽保險(xiǎn)業(yè)的營銷研究擴(kuò)展到縣域這一領(lǐng)域，并對(duì)其相關(guān)的理論予以體系化。其中包括了在縣域之內(nèi)的中國最廣大農(nóng)村，壽險(xiǎn)業(yè)的宏觀及微觀環(huán)境分析、行業(yè)的戰(zhàn)略建設(shè)等問題的研究。作者通過自身多年的基層工作的經(jīng)驗(yàn)，收集到農(nóng)村人壽保險(xiǎn)推廣方面的一手資料，結(jié)合學(xué)習(xí)與思考，從戰(zhàn)略的角度上深刻地認(rèn)識(shí)到在我國加入wto后，中資壽險(xiǎn)公司要將經(jīng)營戰(zhàn)略重點(diǎn)從城市轉(zhuǎn)向中國最廣大農(nóng)村市場(chǎng)的重要性和緊迫性。
(三)基本框架和主要內(nèi)容
本文在理論與實(shí)際相結(jié)合、尊重客觀真實(shí)的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用案例論證法,通過以中國人壽保險(xiǎn)公司為例，對(duì)其在中國農(nóng)村進(jìn)行swot分析,分析了在中國當(dāng)代壽險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)域,中國農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化以及在新的經(jīng)營條件下中國人壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略,并在文章的最后展望了未來中國農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的前景。
全文共分為四個(gè)部分。
第一部分為文章的引言部分，重點(diǎn)闡述了選題的意義及目的，國內(nèi)外有關(guān)中國農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷方面的研究動(dòng)態(tài)，以及本文的基本框架和主要內(nèi)容。
第二部分重點(diǎn)闡述了市場(chǎng)營銷相關(guān)理論。
第三部分以中國人壽保險(xiǎn)公司在農(nóng)村的實(shí)際運(yùn)作為案例,對(duì)中國人壽保險(xiǎn)公司在中國農(nóng)村市場(chǎng)做swot分析。
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第四部分提出了幾點(diǎn)中國人壽保險(xiǎn)公司在中國新的農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境下的營銷戰(zhàn)略及具體的行動(dòng)措施。
二、相關(guān)理論概述
市場(chǎng)營銷與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有著十分密切的聯(lián)系。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)，營銷的重要性就越明顯。在人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營主體不斷增多的情況下,壽險(xiǎn)公司必須有明確的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略,以實(shí)現(xiàn)由單純的偏重業(yè)務(wù)管理向重視市場(chǎng)營銷轉(zhuǎn)變。
在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營銷因素組合，顯得十分重要。所謂營銷因素的組合，就是指企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營銷手段的綜合利用。由于市場(chǎng)營銷手段紛繁復(fù)雜，多種多樣，人們?yōu)榱吮阌诜治鍪褂�，提出過各種分類方法。其中以4p理論和4c理論最為流行，受到世界各國的普遍接受。
（一） 市場(chǎng)營銷相關(guān)概論
1、4p理論
4ps是隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登（neilborden）在美國市場(chǎng)營銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營銷組合”（marketingmix）這一術(shù)語，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響，為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤。營銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素（博登提出的市場(chǎng)營銷組合原本就包括12個(gè)要素），麥卡錫（mccarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（basicmarketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)與促銷(promotion)即著名的4ps。4p理論認(rèn)為，如果一個(gè)營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營銷組合，企業(yè)的營銷目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。
4ps的偉大在于它把營銷簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播。隨著時(shí)間推移,企業(yè)對(duì)消費(fèi)者越來越重視,對(duì)4ps的認(rèn)同逐步被4cs替代。
2、4c理論
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對(duì)4p存在的問題提出了4cs營銷理論：4c分別指代customer(顧客)、cost（成本）、convenience（便利）與communication（溝通）。
顧客(customer)主要指顧客的需求。成本(cost)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4p中的price（價(jià)格）。它還包括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。方便(convenient)即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。溝通(communication)取代促銷。4c認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途，旨在與顧客建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
3、4ps與4cs的關(guān)系[3]
4ps與4cs存在明顯的區(qū)別：（1）4ps中的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的營銷產(chǎn)品整體,而4cs強(qiáng)調(diào)的是研究消費(fèi)者的需求和欲望。（2）4ps中的價(jià)格強(qiáng)調(diào)定價(jià)策略,而4cs認(rèn)為不是先給產(chǎn)品定價(jià),而是先要了解消費(fèi)者滿足需要與欲望愿意付出多少錢。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,體力和精力消耗,以及購買風(fēng)險(xiǎn)。（3）4ps中的便利,強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí),要更多地考慮顧客的方便,而不是企業(yè)的方便。（4）溝通則被用以取代4p中對(duì)應(yīng)的促銷。4c認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業(yè)和顧客關(guān)系。不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。
4ps與4cs不是取代關(guān)系,而是完善、發(fā)展關(guān)系�？梢哉f,所謂4p是站在企業(yè)的角度看問題,所謂4c是站在消費(fèi)者的角度看問題的。出發(fā)點(diǎn)不同,但思維都正確。如果企業(yè)不管4c只一味強(qiáng)調(diào)4p,等于天馬行空,一定會(huì)制訂出不符合實(shí)際的銷售政策和促銷計(jì)劃。同樣,如果企業(yè)一味站在消費(fèi)者的角度強(qiáng)調(diào)4c,以滿足消費(fèi)者的要求,而忽略企業(yè)自身的實(shí)際情況,企業(yè)成本將不可避免地加大,很可能會(huì)設(shè)計(jì)出過度超前的產(chǎn)品,或者使企業(yè)破產(chǎn)的促銷計(jì)劃,這些固然都是行不通的。所以企業(yè)在考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略時(shí)要有4c觀念,在企業(yè)執(zhí)行方案時(shí),要考慮企業(yè)的實(shí)際情況。綜上所述,企業(yè)要用4c來思考,用4p來行動(dòng)。
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（二）人壽保險(xiǎn)的定義及種類
人壽保險(xiǎn)是以人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以生、死為保險(xiǎn)事故的一種人身保險(xiǎn)。投保人或被保險(xiǎn)人向保險(xiǎn)人繳納約定的保險(xiǎn)費(fèi)后，當(dāng)被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)期內(nèi)死亡或生存至一定年齡時(shí)，履行給付保險(xiǎn)金。人壽保險(xiǎn)可分為以下三種。
一是死亡保險(xiǎn)。定期死亡保險(xiǎn)習(xí)慣上亦稱為定期壽險(xiǎn)。是一種以被保險(xiǎn)人在規(guī)定期間內(nèi)發(fā)生死亡事故而由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)合同。此險(xiǎn)為期不長，有時(shí)短于1年，大都是保障被保險(xiǎn)人短期內(nèi)擔(dān)任一項(xiàng)有可能危及生命的臨時(shí)工作，或一定時(shí)期內(nèi)因被保險(xiǎn)人的生命安全而影響投保人的利益。
二是生存保險(xiǎn)。是以被保險(xiǎn)人在規(guī)定期間內(nèi)生存作為給付保險(xiǎn)金的條件，亦就是指被保險(xiǎn)人自下而上到約定期限時(shí)給付保險(xiǎn)金，如在此期間被保險(xiǎn)人死亡，則所繳保險(xiǎn)費(fèi)也不退還，將充作所有生存到期滿日為止的人的保險(xiǎn)金。這里包含死亡者已繳而未償還的保險(xiǎn)費(fèi)。
三是兩全保險(xiǎn)。是指被保險(xiǎn)人不論在保險(xiǎn)期內(nèi)死亡，或生存到保險(xiǎn)期滿時(shí)，均可領(lǐng)取約定保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。這種保險(xiǎn)由生存保險(xiǎn)同死亡保險(xiǎn)合并面成，所以又稱兩全保險(xiǎn)。兩全保險(xiǎn)并不是將生存保險(xiǎn)附保于死亡保險(xiǎn)，而是兩者合一，合并考慮生存與死亡因素。因此，兩全保險(xiǎn)無論在保險(xiǎn)金額中或保險(xiǎn)費(fèi)中，這兩方面因素都在相互消長。
三、中國人壽保險(xiǎn)公司在農(nóng)村的swot分析
(一)中國人壽保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、品牌
中國人壽保險(xiǎn)公司是名列《財(cái)富》2017年公布的“世界500強(qiáng)”第217位的中國人壽集團(tuán)的核心成員。2017年3月，公司榮膺《財(cái)富》“2017年度全球最受贊賞的公司”；2017年9月，公司被《歐洲貨幣》雜志評(píng)為“亞洲最佳管理公司”；2017年11月，在美國《商業(yè)周刊》公布的中國20大品牌排名中，中國人壽名列前十名；2017年1月，在由國際會(huì)計(jì)師公會(huì)香港分會(huì)等機(jī)構(gòu)舉辦的“2017年十大我最喜愛之香港上市企業(yè)”的評(píng)選中，中國人壽保險(xiǎn)公司位列前三名；2017年4月公布的《福布斯》“全球2000大企業(yè)龍虎榜”中，中國人壽保險(xiǎn)公司排名243位，較2017年同期排名上升了54位。
作為中國本土最大的人壽保險(xiǎn)公司，中國人壽保險(xiǎn)公司始終保持在中國內(nèi)地壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。最為悠久的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)歷史、領(lǐng)先的市場(chǎng)份額以及最大的全國性客戶群使中國人壽在中國壽險(xiǎn)行業(yè)獲得了最高的知名度�！爸袊�50城市保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研”顯示，中國人壽擁有高達(dá)92.3％品牌認(rèn)知度，是中國消費(fèi)者中認(rèn)知度最高的人壽保險(xiǎn)品牌。由世界品牌實(shí)驗(yàn)室和世界經(jīng)濟(jì)論壇共同舉辦的第二屆《中國500最具價(jià)值品牌》評(píng)選中，中國人壽品牌價(jià)值從2004年的人民幣427.67億元上升至2017年人民幣486.67億元，是我國保險(xiǎn)行業(yè)的第一品牌，并名列我國最具價(jià)值品牌前十位。
2、渠道
中國人壽保險(xiǎn)公司是領(lǐng)先的個(gè)人和團(tuán)體人壽保險(xiǎn)與年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商。公司通過控股的中國人壽資產(chǎn)管理有限公司成為中國最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者，并成為中國最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。分布全國的分銷網(wǎng)絡(luò)由個(gè)人代理人、直銷人員以及專業(yè)和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)組成，向廣大客戶提供個(gè)人人壽保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等產(chǎn)品與服務(wù)。公司的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)有7萬多個(gè)，從業(yè)人員達(dá)到12萬多人。
早在2002年,全國27家壽險(xiǎn)公司以中國人壽保險(xiǎn)公司為首僅有6家有覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò),其余公司只能集中于北京,上海,廣州等少數(shù)城市開展業(yè)務(wù),部分地區(qū)還有獨(dú)家經(jīng)營情況。根據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)公布的數(shù)據(jù)，公司2017年上半年的市場(chǎng)份額達(dá)到49.4%。占有著市場(chǎng)份額的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。近年來，農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然有所發(fā)展，但從目前的實(shí)際情況看，真正在農(nóng)村開辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司仍只有中國人壽一家。
3、產(chǎn)品組合及研發(fā)
中國人壽保險(xiǎn)公司針對(duì)不同人群推出不同的保險(xiǎn)組合。2017年3月11日，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司“國壽新簡(jiǎn)易人身兩全保險(xiǎn)”（以下簡(jiǎn)稱：新簡(jiǎn)身險(xiǎn)）新產(chǎn)品上市。中國人壽保險(xiǎn)公司在1999年產(chǎn)品“國壽簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)”的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地改造開發(fā)了新簡(jiǎn)身險(xiǎn)產(chǎn)品。新簡(jiǎn)身險(xiǎn)作為農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品體系中的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，將有利于激發(fā)農(nóng)民購買保險(xiǎn)的積極性，扭轉(zhuǎn)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展薄弱的現(xiàn)狀，同時(shí)也是中國人壽在為構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村服務(wù)的一項(xiàng)重要舉措。
中國人壽開發(fā)新簡(jiǎn)身險(xiǎn)是走在業(yè)界最前列的一次積極有益的嘗試。新簡(jiǎn)身險(xiǎn)具有“保費(fèi)低廉、保障適度、交費(fèi)簡(jiǎn)便”等特點(diǎn)，讓利于民，不僅有一定的儲(chǔ)蓄功能，而且還有高額的意外傷害保障。購買該產(chǎn)品既能讓農(nóng)民的資金保值，又能夠解決農(nóng)民保障方面的后顧之憂，是一款農(nóng)民朋友看得懂、買得起、信得過的產(chǎn)品。從而也進(jìn)一步提升了中國人壽保險(xiǎn)公司的品牌質(zhì)量。
4、農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)
相比較國內(nèi)其它壽險(xiǎn)公司,中國人壽保險(xiǎn)公司已具備了機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)、人力資源雄厚的有利條件，在開拓農(nóng)村市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)。步入“十一五”，中國人壽保險(xiǎn)公司各分公司積極適應(yīng)新形勢(shì)，努力開拓新局面，著力實(shí)現(xiàn)新跨越,農(nóng)村業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展。農(nóng)村營銷業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的貢獻(xiàn)度明顯提高。此外,由各農(nóng)村一線營銷員從基層獲取的一手資料為公司新時(shí)期的農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略布署提供了科學(xué)依據(jù)。因此，充分利用有利條件，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以全新的經(jīng)營理念先行開拓農(nóng)村市場(chǎng)，搶占農(nóng)村人壽保險(xiǎn)的制高點(diǎn)，是做大做強(qiáng)中資壽險(xiǎn)業(yè)的最佳選擇，是適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的新形勢(shì)的迫切需要，是占領(lǐng)市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟的必然選擇。
(二)中國人壽保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)
1、大部分產(chǎn)品不適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)需求
目前公司推出的險(xiǎn)種，大都偏重于城市市場(chǎng)，因而，在險(xiǎn)種的轉(zhuǎn)型上和交費(fèi)水平、交費(fèi)方式等方面與農(nóng)村市場(chǎng)存在較大差距，大部分險(xiǎn)種不對(duì)農(nóng)民的“味口”，缺乏賣點(diǎn)，不能激發(fā)農(nóng)民的消費(fèi)欲望。
一是分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù),尤其是躉交業(yè)務(wù)占比過高,不僅不利于保險(xiǎn)資源的維護(hù)和可持續(xù)發(fā)展,還有可能引發(fā)誤導(dǎo)問題。二是當(dāng)前在農(nóng)村銷售的多是沿用針對(duì)城市居民開發(fā)的產(chǎn)品,價(jià)格較高,產(chǎn)品較單一,缺少農(nóng)村特性,適應(yīng)農(nóng)村老百姓消費(fèi)水平的險(xiǎn)種少，特別是農(nóng)民最盼望的低交費(fèi)養(yǎng)老、醫(yī)療和子女培養(yǎng)等方面的險(xiǎn)種基本沒有。新推出的新簡(jiǎn)身險(xiǎn)有待進(jìn)一步完善發(fā)展,使之形成科學(xué)的產(chǎn)品體系。
2、客戶服務(wù)體系還不健全,展業(yè)方式較落后
目前農(nóng)村市場(chǎng)開拓普遍存在重展業(yè),輕管理的現(xiàn)象,還沒有將客戶服務(wù)工作擺到重要的位置,其中尤以客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)問題比較突出�？蛻艋卦L工作不能充分落實(shí),不利于保護(hù)被保險(xiǎn)人利益和客戶資源的長期穩(wěn)定,甚至可能帶來誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)。
我國開辦農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雖然已有近20年的歷史，但由于現(xiàn)有從業(yè)人員年齡結(jié)構(gòu)偏大，知識(shí)更新偏慢，許多業(yè)務(wù)員仍擺脫不了過去的“坐商經(jīng)營”的習(xí)慣和依靠“行政展業(yè)”的老方法，因而，市場(chǎng)拓展不開。
3、營銷員整體素質(zhì)有待提高,保險(xiǎn)人才不足
中國人壽發(fā)展與我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)極為相似,其發(fā)展明顯呈現(xiàn)“業(yè)務(wù)高增長,人員低素質(zhì)”的格局,學(xué)歷程度整體偏低,高、精、尖人才嚴(yán)重缺乏,保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)的不到1/3,知識(shí)結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整。其中,和城市市場(chǎng)營銷人員相比較,農(nóng)村市場(chǎng)營銷人員整體素質(zhì)又明顯偏低。
隨著農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展,縣域分公司特別是農(nóng)村營銷服務(wù)部的個(gè)人營銷員隊(duì)伍迅速壯大,但是教育培訓(xùn)工作卻沒有跟上,營銷員總體素質(zhì)較低,在保險(xiǎn)業(yè)務(wù),法律法規(guī),誠信道德等方面仍亟待提高,營銷員持證率普遍較低,在可預(yù)見的一段時(shí)間內(nèi)仍是一個(gè)制約農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大規(guī)模提升的瓶頸問題,阻礙農(nóng)村業(yè)務(wù)的深入開展。
4、保險(xiǎn)公司開展農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交易成本居高不下
主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先，保險(xiǎn)宣傳費(fèi)用支出巨大。由于國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)時(shí)間短，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開拓不夠，加之保險(xiǎn)宣傳缺乏深度與廣度，農(nóng)民對(duì)此缺乏深入的了解，致使保險(xiǎn)公司在開展農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)不得不在保險(xiǎn)意識(shí)的宣傳普及方面支付巨額費(fèi)用。其次，農(nóng)村居民居住分散，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置難，展業(yè)成本高。
5、保險(xiǎn)公司對(duì)發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)重視不夠
近年來，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的猛增，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各保險(xiǎn)公司首先把搶占大中城市的市場(chǎng)份額作為戰(zhàn)略重點(diǎn)無可非議，但忽視了農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)，對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展重視不夠，沒有納入議事日程，研究少、措施少、投入少。對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查研究不夠，沒有認(rèn)真分析農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展前景，缺乏加快農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的思路和措施。對(duì)農(nóng)村現(xiàn)有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理力度不夠，售后服務(wù)也沒有跟上，也影響到了農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
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